VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS

CONCEPTOS DE LA VENTA
Es la ciencia de interpretar caractersticas del producto o servicio, en trminos de satisfaccin del consumidor, para actuar despus mediante tcnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasin de la conveniencia de su posesin o disfrute inmediato.

CONCEPTOS DE LA VENTA

CONCEPTOS DE LA VENTA
Es el conjunto de actividades

realizadas por individuos o empresas buscando satisfacer las necesidades de los clientes reales o potenciales mediante el ofrecimiento de un producto o servicio a cambio de un beneficio econmico.

CONCEPTOS DE LA VENTA

CONCEPTOS DE LA VENTA
Es una expresin socioeconmica

surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que se caracteriza por la concurrencia de dos o ms intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado.

CONCEPTOS DE LA VENTA

CONCEPTOS DE LA VENTA
Cesin mediante un precio convenido

Accin y efecto de vender

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA EL HOMBRE PREHISTRICO CUATERNARIO PLEISTOCENO MEDIO:(-150.000 a 40.000) Hombre cazador, flechas cortas, trozos de piedras. PLEISTOCENO SUPERIOR:(- 40.000 a 9.500) Conoce el fuego, agujas de hueso, arco. MESOLTICO:(-9.500 a 6.000) Hombre cazador.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA EL HOMBRE PREHISTRICO CUATERNARIO

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA EL HOMBRE PREHISTRICO

CUATERNARIO NEOLTICO:(-6.000 a 3.000) Hombre cazador agricultor. Conoce la cermica, inicia trabajo con metales blandos.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA EDAD DE BRONCE

(-3.000 a -1.200) Hombre agricultor, hombre ganadero.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA EDAD DE HIERRO

(-1.100 a Invencin escritura) Iniciacin del comercio ya organizado.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA CULTURA FENICIA

Territorio actual de Siria y Lbano. Vendedor descubridor, organiza intercambios (No produce). Descubre ambos mrgenes Mediterrneo, dobla estrecho de Gibraltar, llega al mar del norte. Inicia empleo de moneda metlica.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA CULTURA FENICIA

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA CULTURA FENICIA

Inicia alfabeto y sistema numrico para sus actividades. Centros comerciales: Tiro (prpura), Sidn (vidrio). Explota plata (Espaa), estao (Gran Bretaa).

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA CULTURA FENICIA

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA CULTURA GRIEGA (Primer perodo)

De 800 a 500 a.c. Actividades comerciales en ciudades Estado. Mileto (Mar Negro). Esparta y Atenas. Aparece sistema monetario, crediticio y organizacin tributaria. Se establecen colonias Marsella (Francia), Emporin (Espaa).

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA CULTURA GRIEGA (Primer perodo)

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA GRIEGA (Segundo perodo)

De 500 a 200 a . c. Desplazamiento comercial hacia Oriente. Bizancio, Alejandra y Antioqua. Comercio con: alfarera, mrmoles, cobre, aceite oliva, vino. Intermediacin de oro y plata (Espaa), perfumes, tapices (Arabia).

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA GRIEGA (Segundo perodo)

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA ROMANA (753 a.c. 395 d.c.) Ms blica que comercial. Trfico comercial a travs de botn, tributos o explotacin en pueblos conquistados. Primer periodo: agricultura- comercio, despus flota mercante. Primeras normas legales: Prstamo, intereses, contratos.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA ROMANA (753 a.c. 395 d.c.)

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA ROMANA (753 a.c. 395 d.c.) Utilizacin y creacin de vas de comunicacin. Comercio con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodn, papiros, aceite, vinos, plomo, oro, plata. Sedas, alfombras, perfumes (Oriente).

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA ROMANA (753 a.c. 395 d.c.)

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

EDAD MEDIA (476 1476) Retroceso de la cultura, salvo en Iglesia y Comercio. Se generaliza el sistema monetario metlico (Cuo). Aparicin agentes mandatarios, cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles. Se inician actividades bancarias.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

EDAD MEDIA (476 1476)

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

EDAD MEDIA (476 1476) Dificultades crecientes de seguridad y transporte. Aparicin de ferias y mercados. Configuracin de la institucin gremial: Defensa mutua, control y defensa comercial, monopolio de produccin y distribucin, iniciacin del seguro.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

EDAD MEDIA (476 1476)

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

LAS CRUZADAS (1 1096 1099, 2 1270 - 1291) Actividad blica prolongada. Casi 200 aos: periodos blicos de 2 a 20 aos con intervalos de paz de 20 aos promedio. Lleva a Oriente a gran parte de pequeos y grandes terratenientes e inmensa mayora de agricultores.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

LAS CRUZADAS

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

LAS CRUZADAS (1 1096 1099, 2 1270 - 1291) Creacin de nuevos hbitos de vida(comida, higiene, vestido, etc.). Al regreso, mercado cautivo. Caravanas: su peligro y caresta. Incitacin a viajes interocenicos.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

LAS CRUZADAS

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

SIGLOS XVI a XVII Comercio con nuevo continente. Leyes de Indias Casa de contratacin(1503). Impuestos de importacin-exportacin. Consulados o juzgados de comercio. Actividades de mayoreo (Documental). Corredores comerciales Bolsas o Lonjas Comisionistas intermediarios.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

SIGLOS XVI a XVII Regulacin de sociedades mercantiles.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA AZTECA VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIN. Tlanamac. Vendedores de mercados. No especializados vendan o canjeaban slo sus propias mercancas. Pochteca. Vendedores especializados. Vendan mercancas de los dems. Se clasificaban en: Pochteca Teucnenenque y Pochteca Naualoztomeca.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA AZTECA VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIN.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA AZTECA VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIN. Pochteca Teucnenenque. Viajaban en expediciones comerciales organizadas y vendan personalmente. Pochteca Naualoztomeca. Novatos. Mercaderes sin fortuna propia. Ricos tratantes. Mercaderes viejos eminentes.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

CULTURA AZTECA VENDEDORES Y MERCADERES DE LA ORGANIZACIN.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

FASE DE MUNFORD. Fase Eotcnica (Aurora de la Tcnica). De 1000 a 1750. Fase Paleotcnica (Antigua Tcnica). De 1750 a 1785. Fase Neotcnica (Nueva Tcnica). De 1875 a 1900.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

FASE DE MUNFORD.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

EDAD CONTEMPORNEA. (1750 a 1900) Aparicin mquina a vapor Revolucin Industrial. Terminacin fase Eotcnica - Munford. Aparicin almacenistas y mayoristas. Aparicin del vendedor-viajero. Aparicin de vendedor-moscardn. Aparicin del vendedor-buhonero. Consolidacin vendedor comisionista.

LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA VENTA

EDAD CONTEMPORNEA.

EVOLUCIN PROFESIONAL DE LA VENTA

LA VENTA COMO CIENCIA

Es CIENCIA porque es: Conjunto de conocimientos sistemticamente ordenados dentro de un cuerpo lgico de doctrina, con sus principios, leyes, reglas y mtodos propios.

LA VENTA COMO CIENCIA

LA VENTA COMO ARTE

Es ARTE porque es: La expresin de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los dems.

LA VENTA COMO ARTE

LA VENTA COMO PROFESIN

Es PROFESIN porque es: Toda actividad que apoyada en conocimientos especiales permanentemente renovados, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otros. (Licenciado J. Guzmn Valdivia).

LA VENTA COMO PROFESIN

EL VENDEDOR ES
El Profesional que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicacin exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos, y aplicando su cultura general y sus conocimientos tcnicos renovados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a travs del correcto empleo de los satisfactores, con fines de beneficio comn.

PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIN

Condiciones bsicas de aptitud. Disposicin y vocacin. Base o plataforma cultural. Estudios especializados, escalonados. Reconocimiento (Titulacin o certificacin). tica Profesional. Literatura continua, actualizada.

PUNTOS QUE TIPIFICAN UNA PROFESIN

Bibliografa especializada. Tecnicismos propios. Espritu de grupo o mstica. Dedicacin exclusiva y constante. Renovacin permanente de conocimientos.

TIPOS DE VENTAS
Venta Sugestiva Venta Ofertada Venta Recomendada. Venta Directa. Venta Puerta a Puerta. Venta Tienda a Tienda. Venta Telefnica. Venta Por Internet. Venta Publicitada.

TIPOS DE VENTAS
Venta a Domicilio. Venta Ambulante. Venta Por Correra. Venta Urbana. Venta De Mostrador. Venta Por Catlogo. Televentas. Otras Ventas.

TRES PRINCIPIOS BSICOS DE LAS VENTAS

1. El rechazo proviene del temor y ste de la ignorancia. 2. El contradecir y convencer; se excluyen. 3. El hombre es eminentemente egosta.

SEIS REGLAS FUNDAMENTALES DE VENTAS

1. 2. 3. 4. 5. 6. Antes de convencer, est convencido. Diga siempre la verdad. Dramatice la oferta. Limite la atencin a un solo tema. Diga siempre el porqu de cada cosa. D preferencia a la argumentacin visual.

PLANEACIN Y ORGANIZACIN DE VENTAS

ANLISIS CUALITATIVO: 1. Anlisis del sujeto-cliente. 2. Identificacin de los mtodos. 3. Identificacin de las variaciones. 4. Identificacin de la posicin relativa de la empresa en el mercado.

PLANEACIN Y ORGANIZACIN DE VENTAS

ANLISIS CUANTITATIVO: 1. Las posibilidades. 2. El mercado y la produccin.

POR QU COMPRA LA GENTE

Necesidades + Capacidad de compra + Capacidad de decisin = Demanda.

POR QU COMPRA LA GENTE

1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA: CONDICIONES CAPACITADORAS: Facilidades de acceso al crdito, dinero disponible, la seguridad o no en los ingresos futuros, los ahorros. CONDICIONES AMBIENTALES: La etapa de la vida, el tipo y tamao de la familia, el medio profesional, el mundo de los negocios, el medio laboral, la situacin del pas.

POR QU COMPRA LA GENTE

POR QU COMPRA LA GENTE

1. CONDICIONANTES DE LA COMPRA: CONDICIONES INDIVIDUALES: Condiciones personales ms o menos conscientes (tipo o tendencia de la comida, clase de alimentos y bebidas). Condiciones personales subconscientes (resistencia a un producto, origen de la empresa, actividad de la empresa, procedencia del producto, nacionalidad).

POR QU COMPRA LA GENTE

POR QU COMPRA LA GENTE

2. LA INFLUENCIA DE LOS GRUPOS DEL ENTORNO: GRUPOS FORMALES: Asociaciones, gremios, clubes, cmaras, academias, colegios, grupos polticos, etc. GRUPOS INFORMALES: Residenciales, laborales, religiosos, deportivos, fans, aficiones, tribus urbanas, etc.

POR QU COMPRA LA GENTE

POR QU COMPRA LA GENTE

3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: Es el conjunto de actividades, disposiciones y actitudes que el ser humano adopta internamente frente al despliegue de estmulos exteriores. a. YO COMPRADOR ABSOLUTO: Indiferente, desinteresado. b. YO COMPRADOR RELATIVO: Potencialmente puede interesarle.

POR QU COMPRA LA GENTE

POR QU COMPRA LA GENTE

3. EL MUNDO INDIVIDUAL DE COMPRA: c. COMPRADOR: Normalmente interesado. d. COMPRADOR COMPULSIVO: Obsesivamente interesado. e. COMPRADOR DE IMPULSO: No interesado hasta que no lo ve.

POR QU COMPRA LA GENTE

4. EL NIVEL SOCIOECONMICO: Independientemente de estas presiones psicosociales de los grupos, el individuo, como prospecto potencial tambin est sujeto a las presiones del nivel socioeconmico en donde acta y se desenvuelve.

POR QU COMPRA LA GENTE

POR QU COMPRA LA GENTE

5. EL PROCESO DE ADOPCIN: Es el proceso mental por el que atraviesa un cliente, desde el momento en que se entera de la existencia de un satisfactor o una innovacin, hasta que decide su adopcin final. Este proceso pasa por las fases: Los innovadores. Los adoptadores receptivos.

POR QU COMPRA LA GENTE

5. EL PROCESO DE ADOPCIN: Seguidores impulsivos. Seguidores masivos. Rezagados.

POR QU COMPRA LA GENTE

6. LOS JUICIOS DE DECISIN: Juicio de apercibimiento. Juicio de curiosidad. Juicio de conocimiento. Juicio de comparacin. Juicio de comprobacin. Juicio de evaluacin. Juicio de decisin. Confirmacin final.

CONDICIONES QUE DEBEN REUNIR LOS CLIENTES

Capacidad adquisitiva (Que tenga con qu comprar). Capacidad de decisin (Que sea l, quien pueda decidir la compra). Necesidades (Necesidad, deseo o temor, en relacin con el satsfactor propuesto).

DIFERENTES CLASES DE PROSPECTOS O CLIENTES

Prospectos actuales. Prospectos renovables, Prospectos potenciales.

IDENTIFICACIN INDIVIDUAL DE SU CLIENTE

Quin es (Su identificacin). Dnde est (Su ubicacin). Qu quiere (Sus necesidades). Qu querr (Su futuro).

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

1. Presentacin: Momento dirigido a provocar curiosidad para obtener la atencin del cliente. 2. Atencin: Momento para crear una actitud receptiva del cliente para entender, asimilar argumentos y explicaciones de la oferta. 3. Inters: Momento de presentacin inteligente de los argumentos de venta.

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

4. Conviccin: Momento en la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran afirmaciones de la argumentacin. 5. Deseo: Momento de manejar adecuadamente las motivaciones del cliente para actuar en consecuencia, para crear el deseo de posesin o disfrute inmediato de la oferta.

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

6. Resolucin: Momento de desvanecer los obstculos que se interponen a la toma de decisin para la posesin o disfrute inmediato de la oferta. 7. Cierre: Momento de la adopcin de una decisin positiva para la posesin o disfrute de la oferta.

LOS SIETE PASOS DE LA VENTA

LAS CUATRO FASES DE LA VENTA

1. FASE PREPARATORIA: Se crea la actitud receptora del cliente, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias del vendedor. Presentacin y Atencin. 1. FASE CONVICTORIA: Se integran los elementos de conviccin en la mente del cliente. Inters y Conviccin.

LAS CUATRO FASES DE LA VENTA

LAS CUATRO FASES DE LA VENTA

3. FASE PERSUASORIA: Es en el que el cliente tiene que sentir su inters acrecentado para poder llegar a una resolucin satisfactoria. Deseo y resolucin. 4. FASE DECISORIA: El cliente se halla previamente preparado, convencido y persuadido. Cierre.

LAS CUATRO FASES DE LA VENTA

COMO RESOLVER EL PROBLEMA DE ACERCAMIENTO

Por norma. Por estar ocupado. Por disgusto con la empresa. Por no interesarle el producto. Por antagonismo.

COMO HACER EL CONTACTO INICIAL

EL CONTACTO: Los primeros momentos son los ms importantes. TENER EN CUENTA EL SALUDO: Evitar familiaridades (Contacto con tacto). Cuidar pronunciacin del nombre. Apelativo por titulo.

COMO HACER EL CONTACTO INICIAL

TENER EN CUENTA

LA MANO: Esperar iniciativa. Cuidar formas de estrecharla. EL PORTAFOLIO, CARTA O MEN: Donde poner o tener el portafolio. La mesa del cliente. El manejo del portafolio y curiosidad.

COMO HACER EL CONTACTO INICIAL

TENER EN CUENTA LA ACTITUD Y LA POSICIN: Dominio fsico de la situacin. Dominio psicolgico en conversacin. Condicin social (educacin tacto). Actitud profesional (las excepciones, el criterio y las ventajas).

COMO HACER EL CONTACTO INICIAL

TENER EN CUENTA LA PRESENTACIN PERSONAL: El cuidado personal y la conversacin como evento importante. El Uniforme: Normas. Los distintivos. Otros cuidados.

COMO HACER EL CONTACTO INICIAL

TENER EN CUENTA EN LA CONVERSACIN: La importancia del comienzo. La importancia de las preguntas, para que el cliente inicie. El cuidado de las preguntas absurdas. Escuchar, escuchar, escuchar.

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

Disciplina encargada de gestionar la comunicacin entre una organizacin y un grupo de pblicos clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratgico..

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

Tiene la caracterstica de ser una forma de comunicacin bidireccional, puesto que no slo se dirige a su pblico, sino que tambin lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo as la mutua comprensin, y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva a la hora de pretender un posicionamiento.

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

VENTAS SON RELACIONES PBLICAS

Se llama relaciones pblicas (RR.PP.). Esta disciplina se vale de la publicidad, la informacin y la promocin no pagada para realizar su cometido.