Movimiento de Profesionales Evita

Cientficos, Profesionales y Tcnicos Unidos y Organizados con Cristina profundizando el Proyecto Nacional

TALLER DE GESTION EN EL ESTADO

Unidad III

Negociacin

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SUMARIO
Simulacin

prctica: El Caso del Lince Aurelio. Qu es la Negociacin? Principios bsicos. Exigencias bsicas para una Negociacin Exitosa. Preparacin de la Negociacin El Proceso de Negociacin Diagnstico. Planteamiento y creatividad para buscar el GanaGana. Ejecucin y Cierre.

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NEGOCIACION EN EL CASO DEL LINCE AURELIO

El Lince Aurelio es una figura de la msica popular bailable. La Giga Bailable es un estadio donde se hacen espectculos musicales con grupos y cantantes en vivo.

El manager del Lince Aurelio con el manager de La Giga Bailable deben negociar la realizacin de un show en las mejores condiciones, velando por los intereses de sus representados respectivamente.

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QUE ES LA NEGOCIACIN?

La negociacin es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente; para lo cual utilizan tanto el poder como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo. (Aldao Zapiola) Principios bsicos Todo es negociable Todos negociamos Utilizamos los ms variados elementos en distintos lugares y ocasiones y por diversos motivos

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EXIGENCIAS BSICAS PARA UNA NEGOCIACIN EXITOSA

Empata:
Ponerse en lugar del otro y respetar sus intereses legtimos. No se puede negociar pensando que solo una de las partes tiene toda la razn.

Desarrollo de la Inteligencia Emocional: Sirve para apreciar y expresar nuestras propias emociones y la de los otros,
y emplear nuestra sensibilidad con el fin de motivarnos, planificar y realizar nuestros actos ordenndolos mejor a los propsitos que perseguimos.

Control:

Se debe administrar el conflicto para controlarlo, identificndolo y delimitndolo, no que el conflicto nos controle a nosotros.

Confianza:

Se debe ir paulatinamente infundiendo confianza (cdigo) para mejorar, o cuanto menos no perjudicar las relaciones entre las partes.

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PREPARACIN PARA LA NEGOCIACIN

La meta no es en absoluto lograr el sometimiento de la otra parte (si esto fuera posible, no estaramos negociando) sino obtener un acuerdo que favorezca nuestros intereses. Para ello hay que prepararla realizando una hoja de ruta donde se debe Identificar el objetivo Revisar los intereses propios y ajenos.

Identificar las opciones para la accin

Buscar elementos preexistentes, externos o internos en los que podamos apoyarnos Prever alternativas para satisfacer nuestros intereses Bosquejar propuestas, identificar un punto donde sea conveniente retirarnos.

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EL PROCESO DE NEGOCACIN

1) 2) 3) 4)

Diagnstico Planeamiento Ejecucin Cierre.

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DIAGNSTICO

Diagnstico
Decidir sobre el tipo de accin a emprender: negociacin y cual es el mejor canal para realizarla.

Se debe considerar siempre la relacin costo beneficio y analizar el riesgo de no negociar.

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PLANTEAMIENTO Y CREATIVIDAD PARA BUSCAR EL GANA- GANA

Planeamiento
Determinar que queremos y cmo podemos lograrlo; identificando las metas, reuniendo informacin y estimando tiempos. Generar diversas alternativas identificando muy bien los intereses de las partes. Ac hay que ser creativo. Se puede identificar: A. Un campo a operar en donde todos los intereses son contrapuestos. El panorama es dificultoso, solo hay posibilidad de vencedor - vencido B. Un campo a operar donde hay intereses contrapuestos y coincidentes. Panorama de complejidad media, hay posibilidad de regateo. C. Varios campos a operar en la dinmica de vasos comunicantes donde hay mltiples intereses, algunos contrapuestos, otros paralelos que aparentemente no se tocan, y otros comunes. Panorama ideal para establecer esquema de gana-gana.

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EJECUCIN Y CIERRE
Ejecucin
Se desarrolla a travs de las interacciones. Propuestas, contra propuestas, hay que ser muy flexibles en tanto no se pierda de vista los objetivos buscados. Cuando se arriba a un acuerdo: Escrbalo de inmediato, con el consenso de ambas partes. Tenga en cuenta que puede ser ledo e interpretado por otros que no participaron en la negociacin y desconocen sus entretelones. Especial atencin a los trminos tcnicos y las cifras/valores.

Cierre
Cuando la negociacin ha completado su desarrollo, se llega a la conclusin. Ser el momento del acuerdo, la ruptura o el languidecimiento. Hay que reconocer este momento y cerrar la negociacin en orden, con acuerdo o sin l. Tener siempre prevista la alternativa del no acuerdo y sus consecuencias

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MUCHAS GRACIAS COMPAEROS..