AGENDA:

1) Introduccin 2) El proceso de Mercadeo

Autor: Xavier Moreano Calero @gonzalomoreano

1) Introduccin

Intercambio
Relacin. Satisfaccin de necesidades. Generacin de Valor.

1) Introduccin

1800s 1920s

Orientacin a la Produccin:

(1800s 1920s) Todo lo

que se produjera era consumido de inmediato. la manufactura determinaba las caractersticas de los productos. La demanda superaba la oferta.

Orientacin a la Venta:

(crisis de 1920s) Capacidad

1920s 1950s

mnima de compra. Creacin y desarrollo de productos para su introduccin al mercado con fracaso o xito momentneo. Visin de las ventas como generador de ingresos. Se desarrollan tcnicas para vender.

1950s 1980s

Orientacin

Los procesos de comercializacin fueron analizados por las universidades. Desarrollo de teoras para asegurar el xito del comercio.

al

Mercado:

1) Introduccin

Orientacin a la Produccin Orientacin a la Venta Orientacin al Mercado

1990s

Orientacin al cliente:

(1990s) Creacin de

productos y servicios orientados a grupos de personas en particular. Segmentacin utilizada para definir mercado meta en base a necesidades concretas de clientes especficos utilizando sistemas informticos. Permitido por la globalizacin de la economa.

1) Introduccin

Antes de 1980s

De ser algo accesorio

A ser estratgico

Despus de 1990s

2) El proceso de Marketing

ESTRATEGIAS DE PROMOCION
OFERTAS EN EL MERCADO

CAPACIDADES EMPRESA

E1
E2

P1 P2 P2 P4

PV: MxDxCxP

$xd
Desarrollo e Implementacin de Propuesta de Valor
HABITOS Y BENEFICIOS ESPERADOS

E2 E4

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

2) El proceso de Marketing

Proceso de Marketing segn Kotler

2) El proceso de Marketing

Anlisis de 5 Fuerzas de Porter

1) Investigacin de Mercado y entorno Econmico:

Anlisis PEST Bibliogrficos Estudios exploratorios Cualitativos

Focus Group

Etnografa

Entrevistas a profundidad
Estudios descriptivos Cuantitativos Anlisis de expertos

2) El proceso de Marketing

Negocio

Industria
2) Definir mercado objetivo
Perfil del consumidor Demogrfico Psicogrfico Dimensionamiento Cuantificacin Mercado objetivo

Distribucin
Segmentacin

2) El proceso de Marketing

Diferenciacin
2) Establecer Estrategia de Marketing

Liderazgo en costos Nicho

2) El proceso de Marketing

Producto

Precio
Plaza
4) Mezcla de Marketing

Promocin

Proceso
Personal Evidencia fsica

2) El proceso de Marketing

Marketing Estratgico

Planeacin Estratgica

Marketing Operativo

2) El proceso de Marketing

FUNCIONES DEL MARKETING

MARKETING ESTRATGICO

1. Comprensin del mercado y entorno 1.1.Delimitar mercado relevante 1.2.Segmentacin del mercado 1.2.Valorar segmentos: tamao/crecimiento demanda. Actitud de marketing 1.4.Anlisis competencia: posicionamiento competitivo 1.5.Megamarketing 1.6.Alianzas estratgicas 1.7.Sensibilidad ante cambios entorno genrico 2. Anlisis interno 2.1.Recursos tangibles e intangibles 2.2.Capacidades distintivas y rutinas organizativas 2. Formulacin objetivos y estrategias orientadas al mercado: definir ventaja competitiva COORDINACIN
MARKETING OPERATIVO

TRANSMITE LA NECESIDAD DE ORIENTARSE AL MERCADO

PROCESO DIRECCIN ESTRATGICA PLANIFICACIN ESTRATGICA

1. Misin de la organizacin 2. Identificar y valorar negocios actuales o potenciales 2. Anlisis oportunidades y amenazas mercado y entorno 4. Anlisis fortalezas y debilidades organizacin 5. Formulacin de objetivos 6. Alternativas estratgicas que permitan una ventaja competitiva 7. Evaluacin y seleccin de estrategias 8. Estructura organizativa adecuada para el desarrollo de la estrategia 9. Recursos, rutinas organizativas, capacidades y habilidades difciles de imitar 10. Implantacin y control estratgico
FAVORECE LA COORDINACIN INTERFUNCIONAL Y LA DISEMINACIN DE LA INTELIGENCIA DE MERCADO

1. Diseo del plan y polticas del marketing mix Producto, precio, distribucin y comunicacin 2. Coordinacin entre actividades marketing-mix con otras reas funcionales de la empresa 2. Desarrollar marketing interno y de relaciones. Orientacin estratgica 4. Ejecucin y control

2) El proceso de Marketing

Misin de la Empresa

Una de las actividades de la planeacin estratgica de la

empresa es definir la misin de la empresa, la cul debe

estar orientada al mercado, sin embargo hay muchas misiones que estn orientadas al producto.

2) El proceso de Marketing

Brand Management

Marketing Relacional

Product Marketing

Merchandising

Customer Experience

Marketing de contenidos

Visual management

2) El proceso de Marketing

El Mk es experto: segmentacin del mercado posicionamiento definicin del producto mercado El Mk se integra con otras reas: desarrollo de nuevos productos relaciones con los miembros del canal de distribucin aportacin a la estrategia de diferenciacin anlisis del valor para el cliente El Mk apoya: anlisis de grupos estratgicos cambio organizativo asignacin de recursos evaluacin financiera

Orientacin de la empresa hacia el mercado Planteamiento del posicionamiento a LP Establecimiento y desarrollo de estrategias para alcanzar dicho posicionamiento Integracin del cliente en el diseo, desarrollo, fabricacin y venta de producto Negociacin con la direccin y resto de reas funcionales, fomentando una cultura de mk dentro de la empresa centrada en ofrecer valor al cliente

2) El proceso de Marketing

Ventas Administ rativo Atencin al cliente

Financier o

Marketing

Operacio nes

Legal

Sistemas