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Programme de formation
Tel. : (216) 71. 904 245; Fax : (216) 71. 904 246 Adresse : Espace Zitouna, 7me tage, A14, Rue 8368, Montplaisir, 1073, Tunisie Email : bjka.consulting@planet.tn
Dfinitions
Dfinition Wikipdia : Une tude de march est un travail d'exploration en vue de mesurer, analyser et comprendre le fonctionnement rel d'un march. Soit l'tude des comportements, des apprciations, des besoins et des attentes des offreurs et demandeurs prsents sur ce march, ainsi que celles des conditions selon lesquelles ceux-ci oprent pour raliser les changes correspondants leurs intrts .
Dfinition Kotler & Dubois : La prparation, le recueil, lanalyse et lexploitation de donnes et informations relative une situation marketing
Dfinition Mercator :
Un ensemble de donnes chiffres sur limportance, la structure et lvolution des ventes dun produit .
Lensemble des publics susceptibles dexercer une influence sur les ventes dun produit .
Analyser, interprter et utiliser les rsultats. Dceler les opportunits et les menaces pour le lancement dun produit/service.
Prparer le marketing mix pour le lancement du produit/service. Prparer un business plan pour le lancement du produit/service.
Price (prix) :
Prix psychologique
Prix bas sur les cots Prix bas sur la concurrence
Place (distribution/vente)
Promotion
Politique Produit :
Packaging/Emballage :
Primaire, secondaire et tertiaire Fonctions du packaging : techniques (protection et conservation du produit, commodit dutilisation, transport et stockage, environnement) et communication (reconnaissance, identification, expression de positionnement, informations consommateurs, impulation dachat
Politique Prix :
Cot de production, prix de vente producteur et prix de vente consommateurs Rglementation Importance :
Politiques de prix selon les objectifs : Ecrmage Pntration Mthode de calcul des prix : Prix psychologique
Politique Distribution :
Contraintes :
Longueur du circuit Marges et rmunration de la distribution Fonction sous-jacentes : stockage, financement
Marketing de la distribution : Les distributeurs sont des clients commes les autres Local Vs International Services MDD
Commerce lectronique
Force de vente : Organisation (par zone, par produit, par clients, par missions.), vendeurs, objectifs, etc. Recrutement et formation Rmunration : Fixe Vs variable Animation, le contrle et lvaluation
Merchandising ou mise en avant du produit Promotion des ventes : Avantage temporaire pour stimuler lutilisation, lachat ou la distribution Essai gratuit, rductions temporaires, remboursement diffrs, rabais sur quantits, primes et cadeaux, concours, jeux et loteries, mise en avant du produit
La politique de communication :
Communication produit Vs communication corporate Conditions dune communication russie Ne pas vouloir trop dire
Rptition et redondance
Continuit et dure Cohrence Obligation de vrit
Les moyens de communication Mdias Hors mdias Les budgets de communication et leurs rpartitions
1. Dfinition de la mission dactivit de lentreprise 2. Dfinition des objectifs de lentreprise 3. Evaluation de la mthodologie, du cot et du temps de lopration :
Le contexte de ltude
Lobjet de ltude
Les informations recueillir Les cots Le planning
6. Dfinition de la stratgie de lancement et du plan daction 7. Prvisions et business plan 8. Mise en ouvre et suivi/contrle/adaptation
Mthodologies
Sources externes :
Etudes : Panels ou store check Presse professionnelle, parfois grand public Salons et expositions
Organismes professionnels
Missions ltranger Surveillance des brevets Recherche Internet
Mthodologies
Besoins : Evaluation de loffre du march Evaluation de la demande Evaluation des barrires lentre : Normes, taxes, restrictions lgales, etc.
Mthodologies
2.Etudes qualitatives :
Dfinition : Cest une phase de recherche permettant la comprhension des comportements des individus, leurs motivations, leurs besoins et leurs dsirs conscients et inconscients : Il sagit dapprhender en profondeur toutes les questions abordes dans la problmatique de ltude Comprendre
Besoins :
Mthodologies
2.Etudes qualitatives :
Besoins (suite) : La recherche/validation de noms marques, de packaging et de prix Les pr-tests et post-tests publicitaires Les tudes ponctuelles de
Techniques dinvestigation : Les Focus group Les mthodes projectives : Les photos, les tests Les entretiens
Mthodologies
2.Etudes qualitatives :
Techniques dinvestigation (suite) : Les IHV Les tudes par observation et les marchs tmoins Lanalyse : Lanalyse du contenu :
Transcripts Choix des thmes et des units danalyse Analyse des verbatims Interprtation des rsultats
Mthodologies
3. Etudes quantitatives
Dfinition :
Il s agit de raliser des dnombrements auprs dune population donne, en interrogeant les individus qui la composent. Ces individus forment un ensemble appel chantillon, chantillon que le chercheur tentera de rendre le plus reprsentatif possible de la population Mesurer
Besoins :
Mthodologies
Besoins (suite) : Etudes distribution/gomarketing/mnages et dplacement Tests de PDV Baromtres Panels Terrain : F2F, In Home, etc. Tlphoniques, Postales via Internet Clients mystres
Mthode de collecte :
Mthodologies
Les enqutes grand public Les enqutes auprs des prescripteurs/leaders dopinion Les enqutes industrielles Les enqutes auprs des distributeurs/revendeurs Les enqutes cibles
Le BtoB :
Ltude de loffre
Etude de loffre
Mesurer un march : La taille du march : En volume La taille du march : En valeur Les Parts de march (PDM) : Vente dune marque (ou produit)/ventes
globales
Les volutions Les types de march :
Etude de loffre
Facteurs influenant loffre : La conjoncture politique et institutionnelle Les normes, standards, barrires tarifaires et non tarifaires du secteur La conjoncture conomique, sociale et culturelle
La saisonnalit
Les modes Le temps Les effets de loffre :
Llasticit prix
Etude de loffre
Etude de loffre
Espace concurrentiel : La concurrence interproduits : Exemple : Clio VS polo La concurrence intersegments : Exemple : 607 Vs Audi Vs Volvo S80 Concurrence gnrique (concurrence indirecte) : Vente de vhicules Vs
transport en commun
Etude de loffre
Description des concurrents (suite) : Stratgie des concurrents Estimation du degrs de ractivit Analyse des prix pratiqus et de leurs volutions
Ltude de la demande
Variables tudier
Notorit :
Top of mind
Spontane Assite Fausse notorit
Dernier achat Vs Intention dachat Inertie, transfert des marques et attrait des marques Prescriptions ngatives Vs Prescriptions positives
Variables tudier
La satisfaction Processus dachat et/ou de choix : Critres dachat/consommation Poids dans la dcision dachat
Limage des marques Le positionnement et la comptitivit des marques Potentiel du produit lancer Prix psychologique La communication et son influence sur lachat/consommation
Sexe
Mthodologie alatoire
Mthodologie par Quotas Methodologie des itinraires Methodologies arbitraires
CSP Pourcentage de lchantillon 3% 7% 30% 30% 30% 100%
Hommes Femmes
Milieu Pourcentage de lchantillon 65% 35% 100% Plus de 2500 1500-2500 D 1000-1500 D 600-1000 D Moins de 600 D
Urbain Rural
Le questionnaire : Dfinition du problme, des questions poser Dfinition de lordre des questions poser Dfinition des chelles de mesure (numriques, qualitatives, texte, etc.)
Rgles gnrales :
Ne poser que les questions utiles ltude Le questionnaire doit tre logique Les questions doivent tre prcises
Les questions doivent tre simples et comprhensibles Le rpondant doit pouvoir rpondre aux questions
Par observation
Le prtest
Administration terrain
Contrle logique
Contrle et saisie
Si Oui :
Dfinition des 4P Segmentation Dfinition de la stratgie optimale de lancement Prvisions et laboration du business plan et du plan daction Demande de financement et financement Mise en uvre et excution
Evaluation et ramnagements
Organisation et RH
Produits et services Potentialits Justificatifs du projet export
Taille et tendance du march pour les produits considrs Analyse des facteurs culturels susceptibles dinfluencer positivement ou
Lenvironnement rglementaire :
Rglementation de la publicit
Les risques politiques Troubles sociaux Risques dexpropriations et de nationalisation Instabilit gnrale Risque de changement de la rglementation
Distributeurs
Agents Exportation directe Formule dimplantation lourde :
Sources de donnes : Organismes internationaux : Nations unies, Banque mondiale, FMI, OCDE, etc. Organismes publics du pays tudis : Ambassades, ministres, Instituts officiels de statistiques, chambre de commerce, etc. Organismes spcialiss dans le pays dorigine : CEPEX, FAMEX, services conomiques des ambassades tunisiennes ltranger, etc. Site web spcialiss dans les tudes de marchs linternational :
euromonitor, etc.
Experts spcialiss en dveloppement international
Etude du march export : Prsentation du pays Lenvironnement conomique et sociale Lenvironnement rglementaire
La concurrence
La demande Les contraintes
Le nom
Fiscalit
Le plan daction Service/Direction export ? Le business plan prvisionnel et les rsultats attendus Recherche de financement et financement
La prospection
La mise en place de lexport
Contact
Samy KALLEL
Adresse : Espace Zitouna, 7me tage, Bloc A, N14, Rue 8368, Montplaisir, 1073, Tunis, Tunisie. Tl. : (216) 71. 904 245 Fax. : (216) 71. 904 246 E-mail : bjka.consulting@planet.tn Site web : www.bjka-consulting.com
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