Coleg - Emprs-Comunicación Efectiva Unidad Ii

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UNIDAD II
CONSIDERACIONES PARA LA COMUNICACIN EFECTIVA
PRIMERA PARTE
2.1 Sntesis de las diferentes posturas y recomendaciones para la planeacin de estrategias de comunicacin efectiva entre culturas. 2.2 Estilos de negociacin.
NOVENO CUATRIMESTRE
Al Trmino del Curso:

El alumno implementar tcnicas y herramientas en la gestin de negocios, identificando los marcos jurdicos internacionales de los mismos, para la adecuada toma de decisiones.
OBJETIVOS:
1.-COMPRENDER LOS INGREDIENTES COMUNICACIN EFECTIVA.
ESENCIALES
DE
LA
2.-EXPLICAR Y DEMOSTRAR ALGUNAS RAZONES DEL PORQU NO ES FCIL LA COMUNICACIN.
3.-DESARROLLAR HABILIDAD PARA COMUNICARSE EFECTIVAMENTE.
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Se refiere a las operaciones nacionales dentro de un pas extranjero. En algunos casos es usado como sinnimo de negocios internacionales.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL

Amplia seleccin de productos.
Precios acordes a las necesidades. Mano de obra global.
Sistemas econmicos.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL(2)
Cultura. Gustos. Gobiernos.
ENTORNOS
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las fuerzas no controlables que surgen en el pas de origen y que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas domsticas, no las excluyen de influir en las operaciones domsticas.
ENTORNOS(2)
ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las fuerzas no controlables que surgen fuera del pas de origen y que rodean e influyen en la empresa (subsidiaria).
ENTORNOS(3)
ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las interacciones entre las fuerzas del entorno nacional y extranjero, y como ste se relaciona con la actividad de negocios.
Made in China. Made in Bangladesh (Levis). Made in Taiwan (Nike, Adidas).
Caf de Colombia. Caf de Kenya.

Made in Mxico. (Sony).
NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)
Vinos de Francia. Espaa. No importan las distancias. Transacciones y el Impacto de los negocios. Caractersticas del Comercio internacional, inversin, importaciones y exportaciones.
ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES
Vender el producto como se ofrece en el mercado internacional. Modificar el producto para los diferentes pases o regiones. Disear nuevos productos para mercados extranjeros. Introducir un producto global incorporando variables de diseo.
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL

Ejecutivos con experiencia internacional.
Internet (e-mail, chats,etc.).

Ejecutivos locales. Trabajar en varios puntos del mundo.
CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL(2)
Cultura. Comunicacin. Conocimiento economa mundial.
Importaciones exportaciones. Inversin directa.
Consumidores. Buen precio. Calidad.

Servicios de venta y postventa.
NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)
Responsabilidad social. Responsabilidad tica. Instituciones financieras. Instituciones de fomento. Los gobiernos.
ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Importacin y exportacin de manufacturados y servicios. mercancas, bienes
Inversin de capital en bienes de manufactura, extractivos, agrcolas, de transportacin y de comunicacin. Contratacin y supervisin de empleados. Inversin en servicios internacionales, banca, publicidad, turismo, construccin.
ACTIVIDADES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Transacciones que comprenden derechos de autor, patentes, marcas registradas y tecnologa del proceso. Joint Ventures. Franquicias. Alianzas estratgicas.
Fusiones. Adquisiciones.
GLOBALIZACIN
Es el proceso nacionales. de integrar las economas
Acuerdos Econmicos. Entidades oficiales internacionales.
Los gobiernos.
MERCADOS GLOBALIZADOS Es el lugar, momento, situacin, medios, y todo el entorno en el cual interactan, intercambian, compradores y vendedores.
Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola, McDonalds.
PRODUCCIN GLOBAL
Tecnologa. Mano de obra. Materias Primas. Recursos Naturales.
PRODUCCIN GLOBAL(2)
Gobiernos. Incentivos. Acuerdos Internacionales. Barreras Arancelarias y no Arancelarias.
EJECUTIVO GLOBAL
Estudia constantemente el mercado.

Estudia el entorno. Alta calidad.
Precios.
GERENTE GLOBAL(2)
Se anticipa con criterios de riesgo calculado. Le cabe el mundo en la mente. Responsabilidad social. tica.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES
1. Identificacin de las internacionalizacin. necesidades bsicas de
a) Demandas del producto.

b) Ofertas del producto. c) Recursos de la empresa. d) Recursos naturales. e) Tratados con el pas.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)
2.
Economa, gobierno, inversin.
a) Fuerzas culturales. b) Fuerzas polticas y legales. c) Fuerzas financieras y econmicas. devaluacin y fluctuaciones de la moneda. Liquidez,
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(3)
3.
Anlisis del Mercado potencial. a) Volmenes de importaciones. Demanda. b) Volmenes de exportaciones. Oferta. c) Nombres de demandantes. d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logstica y Distribucin Fsica Internal.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4) 4. Seleccin del mercado.
a)
Definicin de variables acordes al uso y/o consumo del producto.

Ponderacin de variables. Bsqueda de la informacin.
b) c)
d)
Calificacin de las variables.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(5) Fuentes de informacin secundarias. The international Trade Statistics Yearbook de las Naciones Unidas. The international Trade Center en Genova. World Factbook de la CIA. The trade information Center TIC. The Lorraine Development Corporation, interesados en negociar con Francia. The Japanese External Trade Organization.
VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Externas no controlables: Competitivas, distributivas, econmicas, socioeconmicas, financieras, legales, fsicas, polticas, socioculturales, mano de obra y tecnolgicas. Controlables: factores de produccin (capital, materias primas y mano de obra) y actividades de la organizacin (personal, finanzas, produccin y ventas).
FUENTES DE INFORMACIN
Instituciones de promocin entidades pblicas. Legislacin de exportacin. de comercio exterior y
Acuerdos bilaterales y multilaterales.

Ferias internacionales. Empresas especializadas en comercio internacional.
FUENTES DE INFORMACIN(2) Universidades y centros de capacitacin. Estadsticas de comercio exterior. Competencia interna.
Ministerios de comercio y comercio exterior.

Departamentos de planeacin nacional. Departamentos de recaudo de impuestos.
NEGOCIAR !CUIDADO
Diplomacia es el arte ms importante para manejar los negocios.
Los pueblos estn orgullosos de su cultura.

Averige el estilo de negociacin del pas. La comunicacin no verbal es importante. Concepto de tiempo puede determinar la duracin de las negociaciones.
NEGOCIAR !CUIDADO
Amabilidad puede ser entendida para algunos como exceso de intimidad. Lo que puede ser un trabajo destacado o profesional puede ser interpretado como arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.
SELECCIN DEL MERCADO

Dimensin del mercado.
Internacionalizacin del pas (acuerdos multilaterales). Tasa de crecimiento, estabilidad econmica del pas. Normas tcnicas y adaptabilidad del producto. Estructura de precio.
SELECCIN DEL MERCADO(2)
Capacidad de pago (pas importador).

Barreras arancelarias. Barreras no arancelarias. Nivel de calidad exigido. Aspectos culturales.
SELECCIN DEL MERCADO(3)
Costos de logstica y promocin.

Agresividad de la competencia. Legislacin en general. Nivel de proteccionismo. Contactos (actuales y potenciales). Proveedores.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL

Vendedor directo. Filial de venta. Ventas por correo.
Consorcio de exportacin.
Comercializadora internacional.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(2)
Agente en el exterior.
Rock Jobbing (admn. de venta con un sistema de distribucin). Distribuidor.

E.G.E. (empresas de gestin de exportacin) y consultores directos.
Agente de compras (Buyer Agent). Brocker. Jobber (mayoristas). Agente de ventas. Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).
Contrato de manufactura. Filial de produccin. Conversin (Joint venture).
Licitaciones internacionales.
Operaciones de Zonas Francas.
INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA Capital invertido por los residentes de un pas extranjero sobre el cual ostentan un control efectivo. Es la propiedad y control de los activos en el extranjero. Suele incluir la propiedad total o parcial de una compaa situada en otro pas.
INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA(2)
Los pases industrializados han realizado grandes inversiones en otros pases industrializados y, cantidades menores, en pases emergentes. Debe distinguirse de la inversin de portafolio. La IDE es la participacin activa y el control de las actividades de una empresa internacional, el de la Inversin en portafolio es acrecentar el valor de los valores de cartera.
RAZONES IDE
Aumento de las ganancias y las ventas.
Penetrar rpidamente crecimiento. Reduccin de costos. Consolidar grupos o bloques econmicos. en mercados en
RAZONES IDE(2)
Proteger los mercados nacionales.

Proteger los mercados extranjeros. Adquirir conocimientos.
TIPOS DE IDE SUBSIDIARIA EXTRANJERA
Es aquella en la que la compaa matriz posee el 100% de las acciones. Se puede establecer una operacin completamente nueva o adquirir una firma establecida en ese pas y utilizarla para promover sus productos en el mercado anfitrin.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS

Control de su habilidad tecnolgica. Es la mejor opcin si se quiere realizar economas de localizacin y aprovechar su curva de experiencia. Mano de obra barata.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)
Evitar altos impuestos de importacin.
Reducir costos de transporte.

Penetracin efectiva a mercados objetivo. Acceso a materias primas claves. (exclusivas).
SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)
Proteccin del nombre de marca y tecnologa de la casa matriz. Facilidad de integracin de la produccin de la casa matriz. Habilidad de la casa matriz para estandarizar programas. Mantenimiento estndares de calidad.
SUBSIDIARIA EXTRANJERA DESVENTAJAS

Es el mtodo ms costoso de atender un mercado extranjero.
Riesgos polticos. Problemas para repatriar bienes. Dificultad para financiar operaciones de expansin. Antagonismo del pas anfitrin hacia posibles despojos.
TIPOS DE IDE COINVERSIONES

ADMINISTRACIN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA CON UNA O MS EMPRESAS COLABORADORAS. VENTAJAS Reducir los riesgos polticos y econmicos en proporcin con la contribucin total de los socios. Permitir la utilizacin de conocimientos especiales de un socio local.
COINVERSIONES VENTAJAS
Permitir el acceso preferencial al sistema de distribucin local del socio. Es til ante la falta de capital y/o de capacidad administrativa para expandir las actividades internacionales.
COINVERSIONES DESVENTAJAS
Prdida del control absoluto. Reduccin de la flexibilidad operacional.
TIPOS DE IDE JOINT VENTURES

Son tipos de alianzas en las que dos o ms compaas tienen un porcentaje accionario en la nueva empresa. Ellas varan de acuerdo al porcentaje accionario que cada empresa tenga (50/50) para el desarrollo de un nuevo proyecto de negocios en el pas socio.
JOINT VENTURES VENTAJAS
Se puede obtener beneficio del conocimiento de un socio local acerca de las condiciones competitivas , cultura, lengua, sistemas polticos y sistemas de negocios del pas anfitrin.
JOINT VENTURES VENTAJAS(2)
El compartir los elevados costos de desarrollo y riesgos de apertura en un mercado extranjero con un socio local y que algunas veces se constituye en el nico modo de ingreso.
JOINT VENTURES DESVENTAJAS

Perder el control sobre su tecnologa ante su socio, revelando el know how. No proporciona subsidiarias. un estricto control sobre
TIPOS DE IDE ALIANZAS

Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso en un mercado extranjero o con el fin de compartir costos fijos y riesgos asociados que surgen del desarrollo de nuevos productos o procesos o como una forma de unir activos y habilidades complementarias que ninguna podra desarrollar por si sola.
TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)
Son acuerdos de cooperacin entre compaas que tambin pueden ser competidoras.
Su xito depender de: La seleccin del socio, estructura y manejo de la alianza.
TIPOS DE IDE FUSIONES

Dos compaas se combinan para generar el surgimiento de una nueva empresa.
TIPOS DE IDE ADQUISICIONES

Implican la compra de un negocio existente completo. VENTAJAS Evita a la compaa las barreras de entrada. Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es madura; las barreras de ingreso son altas; la empresa no se encuentra estrechamente relacionada con las operaciones existentes de la compaa.
TIPOS DE IDE FRANQUICIAS

Es un sistema o mtodo de negocios en donde una compaa le otorga a la otra la licencia para el uso de su marca y/o nombre comercial, as como sus conocimientos y experiencias para la efectiva y consistente operacin de un negocio.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN

Conocimiento de la cultura del pas.
Creativo e innovador sistema y/o producto

Hbil negociador. Dominio de idiomas extranjeros. Pensar como empresario. Liderazgo.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN(2)
Conocimiento del producto. Conocimiento del mercado. Rigurosa seriedad comercial. Flexibilidad. Buen comunicador y eficaz. Conocedor de los contratos internacionales.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN(3)
Conocimiento de exportacin. Mucha diplomacia.
la
mecnica
de
importacin
Conocimientos en informtica, pginas Web y comercio electrnico. Experiencia internacional.
Conocedor de las finanzas internacionales y la logstica.

Conocedor de las alianzas y coinversiones
ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

1.
2.
Planeacin estratgica global.

Estrategia de organizacin.
3.
4. 5.
Estrategia de marketing.
Estrategia de administracin de los recursos humanos. Estrategia de finanzas internacionales.
PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL

Competidor potenciales Industria Rivalidad de empresas
Proveedor
Comprador
Sustitutos
PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL(2)
1. 2.
Poder de negociacin de los compradores Poder de negociacin de los proveedores
3.
4.
Los nuevos competidores o rivales

Amenaza de productos sustitutos
5.
Rivalidad de las empresas competidoras.
PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO 1. Inversiones de capital. 2. Ciclos de vida de los productos. 3. Investigacin y desarrollo de productos.
4. Productos patentados.
PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO(2)
5. Normas industriales.
6. Economas de escala.
7. Canales de distribucin. 8. Mercados cerrados.
PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL PODER DE LOS PROVEEDORES
1. Materiales ordinarios. 2. Proveedores se encuentran concentrados. 3. Amenaza de integracin hacia delante.
PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL PODER DE LOS COMPRADORES 1. Integracin hacia atrs. 2. Productos sustitutos. patentados significan pocos
3. Compradores no se encuentran concentrados. 4. Precio porcentual/ compra total altos
PLANEACIN ESTRATEGICA GLOBAL SUSTITUTOS
1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseos). 2. Fidelidad de los clientes.
ESTRATEGIA DE ORGANIZACIN
Estructura global por productos: Presidente, dptos, divisin producto, pases. Estructura global por rea: Presidente, pases, productos, dptos. Estructura global funcional: Presidente, dptos, produccin nacional, produccin internacional.
ESTRATEGIA DE ORGANIZACIN(2)
Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente rea, presidente producto 1, presidente producto 2. Estructura matricial: Regiones, productos, centro de utilidades por regin, centro de costos, centro de utilidades por negocio.
ESTRATEGIA DE PRODUCCIN
Investigacin, desarrollo e innovacin.
Generacin de bienes y servicios. Fuentes globales de suministro. Costos. Calidad. Sistemas de produccin. Inventarios.
Logstica Internacional. Estrategia de produccin: Tecnologa y diseo. Mejoramiento continuo. Alianzas y Adquisiciones.
ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL
Necesidades bsicas y potencial Condiciones financieras y econmicas. Factores polticos y legales.
Factores socio culturales.

Ambiente competitivo.
Seleccin final.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Modificaciones pequeas o nulas. Modificaciones moderadas a importantes. Cultura.
Leyes locales.
Ciclo vida del producto.
ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Naturaleza del producto:
Producto y mensaje idnticos. Producto idntico mensaje diferente. Producto modificado pero mensaje idntico. Producto y mensaje modificados.
Publicidad. Venta personal.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Controles gubernamentales.
Heterogeneidad de los mercados.

Fluctuaciones cambiarias. Factores de incremento de precios. Intermediarios, canales.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Diversos sistemas de distribucin. Eleccin de los mejores sistemas de distribucin. Incentivos.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Evaluacin continua del mercado.
Desarrollo de productos nuevos.

Fijacin de precios adecuados.
ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS
Seleccin y repatriacin.
Capacitacin y desarrollo.
Compensacin. Relaciones laborales.
ADMINISTRACIN DE FINANZAS INTERNACIONALES

Determinacin de las relaciones entre la empresa matriz y la subsidiaria.
Administracin de los flujos globales de efectivo.

Administracin del riesgo cambiario.
Anlisis de gastos de capital y presupuesto de capital.

Finanzas estratgicas internacionales.
EVOLUCIN EN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
Expansin pasiva a activa. (oportunidades en el mercado).
Manejo externo a interno de operaciones. (bsqueda de intermediarios, primera etapa).

Profundizacin de la modalidad (Exportacin o importacin). de compromiso.
Diversificacin geogrfica. (aumento pases).
SIEMPRE SER MEJOR NO FIRMAR UN ACUERDO QUE FIRMAR UN MAL ACUERDO.


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Consumidores. Buen precio. Calidad.

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Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola, McDonalds.

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Tecnologa. Mano de obra. Materias Primas. Recursos Naturales.

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a) Demandas del producto.

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e) Logstica y Distribucin Fsica Internal.

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OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4) 4. Seleccin del mercado.

Definicin de variables acordes al uso y/o consumo del producto.

Calificacin de las variables.

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