TRABAJO 2

CARACTERISTICAS
Los clientes industriales a los que va enfocado el marketing industrial, encarnan a consumidores que demandan p.ej. materias primas, qumicos, maquinarias, entre otros, pero de igual modo se requieren prestaciones de servicio, como el transporte.

 El uso de los bines o servicios comprados en un mercado industrial, sern comprados para su reventa o a su consumo en otros procesos productivos.

 Es posible establecer una serie de grupos que engloben los productos que se comercializan en el mercado industrial:

EQUIPOS PESADOS
suelen ser bienes que permanecen fijo en la empresa como motores o maquinaria. Su proceso de venta del equipo puede resultar algo complejo o largo, debido a las caractersticas del producto, y por lo tanto el esfuerzo del vendedor tiene que ser mucho mayor para convencer al cliente

EQUIPOS LIVIANOS
son productos como telfonos celulares u ordenadores porttiles. Suelen requerir tcnicas de marketing masivo con el objetivo de abarcar la mayor superficie del mercado.

MATERIAS PRIMAS
la principal herramienta para influir sobre los clientes suele ser el precio de este tipo de productos. son productos que representan un abanico muy amplio, desde metales hasta combustibles.

MATERIALES PROCESADOS
son materias primas sometidas a procesos para poder ofrecer un producto con mayor utilidad al cliente. Ejemplo de ello es la conversin del oro en lingotes o de telas para manufacturas.

BIENES DE CONSUMO
aunque quien consume el producto no es el consumidor final y todava nos encontramos inmersos en el proceso productivo, pero si es cierto que dichos productos se consumen completamente. Teniendo en cuenta estas carcteristicas, al igual que las materias primas y los materiales de procesos, el marketing debe influir o actuar de modo que se consiga una relacin duradera con el cliente, asegurando un suministro frecuente. Un ejemplo para este tipo de productos son los materiales quirrgicos de una operacin

COMPONENTES
son bienes con las mismas caractersticas que los anteriores, con la diferencia de que en el proceso productivo no se consumen, y pueden ser reutilizados para siguentes procesos. Claro ejemplo son las herramientas o piezas de maquinarias como tornillos, que se pueden encontrar en una planta industrial.

SERVICIOS
En esta categora es posible encontrar productos muy diversos, y muestra de ello es la energa elctrica que demandan las empresas para su devenir, los servicios de transportes, o el alquiler de coches

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING INDUSTRIAL Y MARKETING AL CONSUMIDOR

SELECCIONAR EL MERCADO
En los mercados de consumidores las empresas tienen que anlizar de una manera muy exhaustiva el segmento o segmentos en el que se implantarn, as como se desarrollar el mercado. Pero para las empresas con marketing industrial su esfuerzo suele centrarse en el desarrollo del mercado desde el principio

PUBLIC IDAD

. Para los consumidores finales suele realizarse unas campaas de publidad masiva, con el objetivo de alcanzardar al mayor nmero de clientes y aumentar el mercado al mximo. En el mercado industrial, no es tan frecuente su uso, y en muchas ocasiones suele ir enfocado a la definicin del producto ofertado.

PRECIO
En un medo industrial, suele haber precios que se amoldan a las situaciones de las empresas y a las competencia entre ellas, o que van enfocados a la fidelizacin del cliente intentando crear una relacin duradera entre ambos. Pero en el marketing al consumidor, es muy frecuente la estandarizacin del precio o la utilizacin de polticas de precios ms diferentes a las anteriores.

DISTRIBUCION
. La fuerza de venta, representa en el marketing industrial un elemento muy importante para el exito del producto, es decir, suele producirse una situacin de contacto directo con el cliente con mayor frecuencia que en el otro tipo de marketing. Por lo cual, muy necesario que la fuerza de venta este muy prepara tcnicamente respecto al producto, o que disponga de un apoyo tcnico constante. Para el marketing enfocado al consumidor, es tambin muy frecuente la interaccin directa con este, pero tambin predominan otros agentes como los mayoristas o minoristas alargando el canal de distribucin.

OTRAS DIFERENCIAS
1.Mercados relativamente concentrados. 2.Canales de distribucin cortos. 3.Compradores bien informados y organizados 4.Tcnicas sofisticadas de compra. 5.Mltiples factores de la organizacin influyen en la decisin de compra.

EJEMPLOS

 A finales de los aos 40's un automvil Chevrolet traa una placa de aluminio en la parte inferior del marco de la puerta del chofer que deca "Body by Fisher", esto indicaba que el auto no solo se trataba de la marca Chevrolet sino que esa marca se apoyaba en la reputacin de un excelente fabricante de carroceras de aquella poca: Fisher, y que ese prestigio, calidad, imagen y todo lo que usted quiera, era parte de Chevrolet. Los compradores de autos queran que su auto tuviera una carrocera de primera y saban que solo Chevrolet poda ofrecerles la carrocera Fisher. Esto es un buen ejemplo de la mercadotecnia industrial, ya que el pblico que compraba un Chevrolet compraba todo el paquete de calidad que le ofreca esta marca. Fisher era necesariamente un producto - parte, ya que nadie comprara una carrocera sola, siempre la carrocera viene con todo lo dems, el auto completo.

 Intel invent el primer microprocesador en 1971 y durante casi 25 aos disfrut prcticamente de un monopolio ya que domin el mercado de chips para las computadoras de escritorio. A mediados de 1991 inici una campaa de publicidad "Intel inside" para vender computadoras personales a los usuarios basada en las virtudes de los microprocesadores Intel, que funcionan como pequesimos cerebros de las microcomputadoras

 Esto podra sonar como normal si fuera la Coca Cola, Nike o H. P. que venden productos directamente a sus consumidores, pero no lo es para Intel porque los clientes no pueden comprar esos microchips directamente a Intel, de hecho casi nadie de stos ver uno en su vida. Estos microchips son parte de un producto, pero al igual que Fisher, Intel es parte de la calidad de un producto final, a esto se le llama demanda derivada, ya que se trata de que los clientes busquen y compren productos finales que contengan su producto como parte de la calidad integral del producto final.

 Intel, empresa que no vende nada directamente a consumidores finales ya que su producto es parte de un producto final, si entendi y aprovech todas las ventajas que la mercadotecnia poda hacer por su negocio para crear un producto reconocido y solicitado por los fabricantes del producto final (computadoras) que adems anuncian orgullosamente que su equipo cuenta con microchips de prestigio, identificados y buscados por los consumidores.