Comoelaborarunplandenegocio Gustavosamaniego 130710110824 Phpapp01

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com
Gustavo Samaniego Tejeda
Especialista en creacin y crecimiento de negocios, planes de negocio, marketing para emprendedores. Coach emprendedor
Doctorando en Administracin M.B.A. Ing. Industrial Coaching

Mi pasin:
.
Ayudar a las personas a emprender negocios felices.
TEMARIO
1. 2. 3. 4.
Introduccin Conceptos bsicos Componentes del Plan de negocio Desarrollo de los componentes
1. INTRODUCCION
Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero prepara los ingredientes y el deportista disea un plan de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren saber anticipadamente acerca de los compromisos y la responsabilidad que van a adquirir para lograr sus metas.
gustavo.samaniego@yahoo.c om 6
Y el emprendedor
.
Planifica su negocio? Planifica los compromisos y resultados de su negocio? Planifica el futuro de su negocio?
Elemental!
.
En los negocios no existen milagros!! No existe la suerte!

.
Los resultados son producto de la planeacin, la organizacin la ejecucin y el control!!
Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!

Los resultados se logran con:

.
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El xito se funda en metas

todo los dems son palabras Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el xito.
Brian TRACY
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Nuestros emprendedores no planifican
improvisan!!!
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Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos: Fracaso del negocio. El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 aos.
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La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el futuro y determinar la forma de alcanzar los objetivos. La planeacin es esencial en todas las organizaciones. Quien no planifica pierde. As de simple
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ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION

Fijacin de objetivos Diseo de estrategias Desarrollo de acciones
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OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo determinado (Ao, mes, semana)

Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles. Ganancias y Rentabilidad estimadas
gustavo.samaniego@yahoo.co m
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Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que ser una empresa para lograr los objetivos.
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Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable. 2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as como las necesidades de financiamiento. 3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio. 4. Definir la oferta empresarial a ofrecer. 5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes, lograr que compren, que regresen y no quieran irse. 6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio 7. Conseguir financiamiento 8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
gustavo.samaniego@yahoo.co m
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Asesoras 10 ltimos Planes de Negocio

.
N
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Plan de Negocio
Agencia de turismo virtual Estampado en telas Exportacin de prendas de alpaca a Brasil Pollera a la Brasa Hielo para conservar productos Internet para adultos Raspadillas especiales Mister Churros Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Comercializacin de productos orgnicos
Pas
Per Per Per Honduras Per Per Per Per Per Per
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2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO
20
Esquema General de un Plan de Negocio 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Resumen ejecutivo Descripcin del negocio Estudio de mercado Plan de marketing Plan operativo Plan de organizacin Plan legal Plan financiero Plan de implantacin Anexos
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PRIMERO LO PRIMERO
.
DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIO

gustavo.samaniego@yahoo.c om
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MODELO DE NEGOCIO
Describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
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Mdulos bsicos de un Modelo de Negocio

REAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO
Clientes Segmento de mercado Relaciones con el cliente Canales de distribucin Oferta Propuesta de valor
Infraestructura Recursos clave Actividades clave Alianzas clave Viabilidad econmica Fuentes de ingresos Estructura de costos
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15 preguntas clave para elab

,
25
1.CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

.
Qu valor estamos ofreciendo a los clientes? Qu problema ayudamos a resolver? Qu necesidad del cliente cubrimos? Qu paquetes de servicios y productos estamos ofreciendo a cada segmento de clientes? En qu se diferencia la oferta de la empresa de la de otros competidores?
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Elementos que pueden contribuir a la creacin de valor:

Novedad Rendimiento Personalizacin Diseo Marca/estatus Precio Reduccin de costos Reduccin de riesgos Accesibilidad Comodidad/utilidad
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PERU SANGUCHN
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2. QUINES SON TUS CLIENTES? SEGMENTOS DE CLIENTES
Definir los grupos de personas o entidades a quines se va a dirigir la proposicin de valor? Cul es el perfil de tus clientes? Dnde se encuentran? Son hombres o mujeres? Qu edades tienen? Qu estilo de vida tienen? Qu otras caractersticas tienen?
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3. Qu tipos de relaciones se establecern con los clientes? RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
La empresa debe definir el tipo de relacin que desean establecer con cada segmento de mercado. Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos de mercado? Qu tipo de relaciones hemos establecido? Cunto nos cuestan? Cmo se integran en el modelo de negocio establecido?
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MARKETIN G
VEN TAS
Cmo ganar cliente s
N O I C ATEN NTE IE L C L A
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La relacin puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: Captacin de clientes Fidelizacin de clientes
.
Bsico: Un negocio sin ventas no existir. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.
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4. Qu canales de distribucin se utilizarn? CANALES DE DISTRIBUCION

El modo en que la empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a los clientes y proporcionarles una propuesta de valor.

Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
Cmo establecemos actualmente el contacto con los clientes? Cmo podemos llegar a ellos ahora?

Cmo se integran (conjugan) nuestros canales? Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor? Cules son los ms rentables.
Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?

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TERMAS SOLARES
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5. Cul es la proyeccin de ventas? PROYECCION DE VENTAS
Proyectar las ventas en unidades fsicas y monetarias Fundamental conocer el mercado potencial: la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Si no es una cantidad importante, quizs no sea conveniente trabajar con dichos clientes. La proyeccin de ventas es clave para la planificacin del negocio.
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EMPANADAS COLOMBIANAS
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6. Cmo ves a tu empresa en el futuro? PLAN 3 5 AOS
Cundo y como pondrs en marcha el negocio Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin, visin Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio? Qu estrategias vas a usar? qu tienes que hacer en los prximos 3, 6 y 12 meses?, Cules son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, que hars hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
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LAVANDERIA INDUSTRIAL
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XTREME SOCCER
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7. Qu recursos clave se requieren? RECURSOS CLAVE

.
Describen las acciones ms importantes que debe emprender una empresa para que funcione: Produccin, Resolucin de problemas, Plataforma/red Qu actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? Y los canales de comunicacin y de distribucin? Y nuestra relacin con los clientes? Y los flujos de ingreso?
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8. Qu actividades clave se requieren? ACTIVIDADES CLAVE

.
Describen los activos mas importantes para que el negocio funcione: Fsicos, econmicos, intelectuales, humanos. Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? Cules requieren los canales de comunicacin y distribucin? Cules la relacin con los clientes? Y cules nuestros flujos de ingresos?
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9. Qu alianzas clave se requieren? ALIANZAS CLAVE

.
Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio

.
Quines son nuestros socios clave? Quines son nuestros proveedores clave? Qu recursos clave adquirimos a nuestros proveedores clave?
Qu actividades clave desarrollan nuestros socios? gustavo.samaniego@yahoo.com
Motivaciones para establecer alianzas: Optimizacin y economas de escala Reduccin de riesgos e incertidumbre Compra de determinados recursos y actividades
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10. Cmo se organiza su negocio? ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: el personal, colaboradores Cmo se organizar la empresa para una administracin eficiente? Cul ser la estructura orgnica? Qu funciones van a cumplir? Con qu equipo humano se va a trabajar? Cul es el perfil del personal?
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IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS
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11. Cmo producirs tu oferta asegurando la calidad y a costos razonables? PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Bsico: los procesos y operaciones para producir. Producirs o subcontratars la produccin? Cules son los procesos y operaciones que utilizars? Cmo controlars la calidad? Cules sern tus costos de produccin? Cmo controlars tus inventarios?
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EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS
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PIATERIA
..
47
12. Cunto sern los ingresos y egresos? FLUJO DE CAJA
Cules son los tipos de ingresos? Cunto sern los ingresos? Cunto sern los gastos o egresos? Cuanto es el saldo?Es satisfactorio? Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es rentable nuestro negocio?
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13. Cunto de inversin se necesitar y como se financiar? PLAN DE INVERSION
Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitars para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
Definir la forma de financiamiento del negocio.
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14. Cul es la estructura de costos? COSTOS
Cul es la estructura de costos? Cules son los costos ms importantes inherentes a nuestro negocio? Cules son los recursos clave ms caros? Cules son las actividades clave ms caras?
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CAMISAS DCHRISTIAN
51
3. DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO
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1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio Breve descripcin del negocio Visin, misin, objetivos
Visin Misin
Objetivos Anlisis FODA

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2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado potencial
Mercado objetivo Anlisis de la competencia

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A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos SEGMENTO DE MERCADO: Es una parte del mercado total, conformada por personas que poseen caractersticas similares.
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Variables para segmentar el mercado
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin Socioeconmico: A, B, C, D y E Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las personas: Ejemplos: Deportistas Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisin
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Ejemplos de segmentos

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B Los zurdos de Arequipa Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.
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Mercado potencial, mercado objetivo y pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado potencial que se espera atender. Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se proyecta vender en los prximos meses y aos.
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Anlisis de la competencia

Caractersticas de sus productos Ubicacin. Mapeo. Fortalezas y debilidades
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3. Plan de marketing

Estrategia de posicionamiento Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
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POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca (empresa, producto o servicio) en la mente del consumidor. Ejemplo: Consumo de leche evaporada por amas de casa: 40% Leche gloria Un concepto clave para el posicionamiento es la DIFERENCIACION.
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Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
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Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales. Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos grupos. - Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu negocio es una mype. - Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
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En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que te posicione como algo especial. La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se convierte en el principal argumento de ventas.
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Cmo diferenciar tu oferta

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad. Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos. Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio. Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra Rapidez en la atencin Servicio personalizado Especializarte en algo
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Ejemplos

Autos VOLVO: seguridad Autos Mercedes Benz: Distincin, clase Autos Toyota: Economa Sapolio: calidad, precio, trabajo Kola Real: Calidad, precio justo Inka Kola: El sabor del Per Casinelli: Especialistas en acabados IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
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Propuesta nica de venta: Diferenciacin

PASOS: 1.Cules son los beneficios principales que aporta mi empresa (o actividad)? 2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores. 3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema? 4.S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder cumplir lo que prometes. 5.Condensa todo en una clara y concreta frase
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MEZCLA DE MARKETING
Producto

Precio
Producto Precio Plaza Promocin
Mercado Objetivo
Plaza
Promoci n
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Producto
Cmo ser nuestro producto? Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm. Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales
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Precio
Cul ser el precio? Cmo se determinar? La definicin del precio es clave para el negocio. El precio va ntimamente ligado a la percepcin de calidad del producto (as como su exclusividad). Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil que sus precios sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la demanda, segn la competencia Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para vender ms.
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PLAZA: Canal de Distribucin

Cmo haremos llegar nuestro producto al consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a cliente Mayorista Minorista Minorista
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PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:

Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al cliente. Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo, vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener informacin personal de cada cliente.
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4. Plan de operaciones

Definir estrategia. Hacer o tercerizar? Diseo del producto o servicio Descripcin del proceso/operaciones Localizacin del negocio Distribucin fsica del negocio Recursos materiales: materia prima, materiales, insumos Equipos, maquinaria Instalaciones gustavo.samaniego@yahoo.com Recursos humanos
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5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa? Organigrama Cargos Funciones Seleccin del personal Capacitar al personal Primero el personal, despus el cliente.
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6. Plan legal
Socios Qu tipo de negocio conviene Tipos de empresas jurdicas Permisos y licencias Documentacin contable y legal, laboral
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7. Evaluacin Econmica y Financiera
Inversin inicial. Necesidades de financiamiento. Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
gustavo.samaniego@yahoo.com Determinacin del punto de equilibrio
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8. Plan de implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas planeadas; indicando responsables.
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MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE

ALIANZAS CLAVE
Empresas tercerizadoras Proveedores de materias primas Proveedores de material de empaque. Proveedores de medios publicitarios.
ACTIVIDADES CLAVE
Produccin Logstica Aseguramiento de calidad Publicidad
PROPOSICION DE VALOR
RELACIONES CON CLIENTES

Degustaciones, presencia en clubes para diabticos, de nutricin y vegetarianos
SEGMENTOS DE CLIENTES
Nicho de mercado, Personas intolerantes a la lactosa y diabticos, con una necesidad de reemplazar el yogurt tradicional. Personas vegetarianas Personas que prefieren alimentos naturales
RECURSOS CLAVE
Cadena de distribucin Capital inicial Desarrollo de frmula Marca Personal de ventas
Disfruta de un delicioso yogurt saludable, sin culpas, sin problemas ni limitaciones como la lactosa o el azcar slo disfruta.
CANALES DE DISTRIBUCION
Supermercados Tiendas naturistas Restaurantes naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a mayor escala de produccin manteniendo el precio relativamente fijo (slo pequeos cambios)
FLUJO DE CAJA
Ingresos por venta del producto
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Hacer un plan de negocios no garantiza el xito, pero no hacerlo casi siempre asegura el fracaso
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Yo no puedo ensearles nada, solo puedo ayudarles a buscar el conocimiento dentro de ustedes mismos: lo cual es mucho mejor que traspasarles mis conocimientos. Scrates
.
80
Muchas gracias!!
.
gustavo.samaniego@yahoo.com Cel. 961628590 Cel. 992005432

www.plandenegocio.com.pe http://guiaparaemprender.blogspot.com
81

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Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

En los negocios no existen milagros!! No existe la suerte!

Los resultados son producto de la planeacin, la organizacin la ejecucin y el control!!

Tenemos que hacer que las cosas sucedan!!

Los resultados se logran con:

El xito se funda en metas

Nuestros emprendedores no planifican

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

ESTRUCTURA BASICA DE LA PLANEACION

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo determinado (Ao, mes, semana)

Para que sirve un plan de negocios?

Asesoras 10 ltimos Planes de Negocio

2. COMPONENTES DEL PLAN DE NEGOCIO

DEFINIR EL MODELO DE NEGOCIO

Mdulos bsicos de un Modelo de Negocio

15 preguntas clave para elab

1.CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

Elementos que pueden contribuir a la creacin de valor:

2. QUINES SON TUS CLIENTES? SEGMENTOS DE CLIENTES

Cmo ganar cliente s

4. Qu canales de distribucin se utilizarn? CANALES DE DISTRIBUCION

Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?

5. Cul es la proyeccin de ventas? PROYECCION DE VENTAS

6. Cmo ves a tu empresa en el futuro? PLAN 3 5 AOS

7. Qu recursos clave se requieren? RECURSOS CLAVE

8. Qu actividades clave se requieren? ACTIVIDADES CLAVE

9. Qu alianzas clave se requieren? ALIANZAS CLAVE

Describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio

Qu actividades clave desarrollan nuestros socios? gustavo.samaniego@yahoo.com

10. Cmo se organiza su negocio? ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

IMPORTACION DE IMPLEMENTOS PARA DISCAPACITADOS

EXPORTACION DE PALTA EN TROZOS

12. Cunto sern los ingresos y egresos? FLUJO DE CAJA

13. Cunto de inversin se necesitar y como se financiar? PLAN DE INVERSION

14. Cul es la estructura de costos? COSTOS

3. DESARROLLO DE CADA UNO DE LOS COMPONETES DEL PLAN DE NEGOCIO

1. Descripcin del negocio

Objetivos Anlisis FODA

Segmentacin del mercado

Mercado objetivo Anlisis de la competencia

Variables para segmentar el mercado

Todo negocio tiene que elegir uno o algunos segmentos a atender.

Mercado potencial, mercado objetivo y pronstico de ventas.

Mercado potencial. La cantidad de personas que consumen y consumiran el producto.

Caractersticas de sus productos Ubicacin. Mapeo. Fortalezas y debilidades

Estrategia de posicionamiento Propuesta nica de venta

Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.

Diferenciacin = Ventaja competitiva

Cmo diferenciar tu oferta

Brindar un servicio extra Rapidez en la atencin Servicio personalizado Especializarte en algo

Propuesta nica de venta: Diferenciacin

Producto Precio Plaza Promocin

Diseo y estilo Envase Marca Etiqueta Adicionales

PLAZA: Canal de Distribucin

Directamente a cliente Mayorista Minorista Minorista

7. Evaluacin Econmica y Financiera

Inversin inicial. Necesidades de financiamiento. Clculo de costos: fijo y variable