SAPOLIO

Curso: Fidelizacin de Clientes y Marketing Relaciona

Sapolio
Categora de producto: Lavavajillas

Macro-entorno:
Sapolio realiz una investigacin de mercado y de acuerdo a los resultados se enfoc en los productos de limpieza para el hogar. Productos Sustitutos: Puliton y detergentes.

Micro-entorno:
Compaa Clientes Competidores Intermediarios

Estructurado de la BD
Nombre Direccin Informacin general Informacin de Compra Informacin de la interaccin

Nombres y Apellidos y/o Razn Social

Mz., Lote, Av., Calle, Jirn, Nmero, Urbanizacin, Distrito, Pas,

Edad, Sexo, profesin, cantidad de hijos, estado civil, telfono fijo y mvil.

Frecuencia, Cantidad, participacin en la billetera, presentacin, devolucin, forma de compra y pago, fecha de ltima compra, periodo de resencia.

Reclamos, quejas o sugerencias, cambios o devoluciones.

Levantamiento de datos
De las tarjetas de los supermercados respectivamente: Tarjeta Vivanda, Tarjeta Bonus, y dems tarjetas de fidelizacin de los supermercados, a cambio de merchandising en el POP o descuentos. De los volmenes de compras de los distribuidores. A travs de campaas en Centros Comerciales a travs de intercambiar el llenado de un formato con los datos personales de los que transitan en el centro comercial por un producto gratis de la marca.

Interaccin
Atencin al cliente a travs de la pgina web oficial de Intradevco, los clientes se pueden contactar con la empresa para hacer llegar preguntas o Comentarios acerca de los productos a los siguientes correos: Ventas: ftorres@intradevco.com Despachos: comentarios@intradevco.com Informacin de los productos: tmarino@intradevco.com

Anlisis situacional (FODA CRUZADO)

MATRIZ FODA CRUZADA FORTALEZAS Precios competitivos Diversas presentaciones, lavavajillas en pasta y lquido. DEBILIDADES -La competencia es reida, P&G con ayudn. Somos el segundo en el mercado.

OPORTUNIDADES - Nuevos sectores por satisfacer. - Internacionalizacin con el producto lavavajilla

ESTRATEGIAS (FO) - Aprovechar la calidad que tiene sapolio y el precio accesibles para apuntar a los mercados con NSE A y B.

ESTRATEGIAS (DO) - Con los productos que tenemos debemos realizar estrategia de enfoque el cual nos permite especializarnos en el rubro y ofrecer un producto de calidad.

AMENAZAS - Ingreso de nueva competencia.

ESTRATEGIAS (FA) - Estar en constante innovacin de los productos, teniendo en cuenta siempre al consumidor.

ESTRATEGIAS (DA) - Permanecer satisfaciendo a nuestro pblico objetivo, sorprendindolos cada da para que no se vayan a la competencia.

Plan de prospeccin: captacin de nuevos clientes

Sabemos que la marca Sapolio tiene un fuerte posicionamiento en el mercado objetivo y que de acuerdo a ello, para poder mantener activa su cartera de clientes, recomendamos estas estrategias de fidelizacin para poder incrementar el nivel de compra, sin embargo cuando hablamos de captar, encontrar o conquistar nuevos clientes, en ello se disea una serie de estrategias basada en captacin de nuevos o futuros clientes, todo ello llamado Plan de Prospeccin.

PASO 1: IDENTIFICACIN DE CLIENTES POTENCIALES

Si no conozco a mi cliente actual, no conocer a mis futuros clientes

Investigacin de Mercados: Ya sea formal o informal pero que estn orientadas a la identificacin de la mayor cantidad de clientes potenciales. Recoleccin de Sugerencias de Clientes Actuales: Consiste en acudir a los clientes actuales para solicitarles referencias de personas, empresas u organizaciones que a su criterio puedan necesitar el producto o servicio.

Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y Locales: Directorios, revistas especializadas y hasta peridicos pueden ayudar a identificar clientes potenciales. Por ejemplo en las revista de cocina, se puede adquirir informaciones. Creacin de Inters: Para ello, se puede realizar anuncios en medios convencionales (televisin, radio y peridicos) y/o en medios selectivos (como revistas especializadas) con la finalidad de crear un inters que atraiga a los clientes potenciales hacia el producto Sapolio, ya sea directamente a la industria o a los canales de distribucin como los catlogos de Wong o Metro. Este mtodo se asemeja a la accin de lanzar la "carnada" para luego esperar que los "peces" caigan en la red.

PASO 2: CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES POTENCIALES

Candidatos a Clientes: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que tienen un fuerte inters (predisposicin) para comprar el producto Sapolio, la capacidad econmica para hacerlo y la autoridad para decidir la compra. Candidatos Desechados o en Pausa: Son aquellos que se rechazan porque aunque tengan la predisposicin o inters por adquirir el producto o servicio, no tienen la capacidad econmica para efectuar la compra de un producto Sapolio (candidatos desechados). Sin embargo, se debe considerar que existen clientes potenciales cuya falta de liquidez es temporal, por lo que conviene no perderlos de vista para ganarlos como clientes en un futuro prximo (candidatos en pausa).

PASO 3: CONVERSIN DE "CANDIDATOS A CLIENTES" EN "CLIENTES DE PRIMERA COMPRA"

Este paso es crucial para la captacin de nuevos clientes, debido a que es la ocasin en la que el candidato a cliente puede entrar en contacto con el producto Sapolio, y de esa manera, puede verificar, constatar o comprobar la calidad de este. Por ello, es recomendable que la fuerza de ventas trabaje, primero, investigando todo lo necesario para conocer todo lo que puedan acerca de las personas, empresas u organizaciones a las que esperan vender, por ejemplo, qu productos de lavavajillas han usado o usan en la actualidad, qu experiencias han tenido con ellos, cul es su nivel de satisfaccin, etc., y tambin, cules son sus intereses, actividades y hbitos; todo lo cual, ser muy til durante la entrevista que la fuerza de ventas realizar a los candidatos a clientes para la presentacin del mensaje de ventas, y cuyo objetivo es: Lograr que el candidato a cliente haga su primera compra de lavavajilla Sapolio y tenga una experiencia satisfactoria al hacerlo.

PASO 4: CONVERSIN DE LOS CLIENTES DE PRIMERA COMPRA EN CLIENTES REITERATIVOS

Cazar una vez no es esencial, cazar durante todo momento es lo ideal

Este cuarto pas del proceso de captacin de nuevos clientes , consiste en convertir a los "Clientes de Primera Compra" en "Clientes Reiterativos"; es decir, en clientes que compran el producto o servicio de forma reiterada y/o que compran otros productos o servicios que pertenecen a la misma empresa. Esto se puede lograr realizando algunas tareas de fidelizacin de clientes,

Brindar Servicios Posventa:

El realizar un seguimiento a la entrega del producto Sapolio para constatar que ste lleg en buenas condiciones y en la fecha acordada. Por ejemplo realizar un stock de inventario y auditoria para que sea distribuido a tiempo en los autoservicios de Wong y Metro. Efectuar capacitaciones para que el cliente conozca los atributos y el cmo usar apropiadamente el producto. Para evitar daos personales. Esto es aplicado en las campaas BTL, cuando hacen demostraciones de uso del producto y ver realmente los resultados de la limpieza total y eliminacin de grasa de los utensilios de cocina. Cumplir con los beneficios prometidos. Si el mensaje que deseamos dar a los clientes es: Cuida tu salud y rinde ms que los otros , entonces al momento de usar dicho producto se debe de obtener esos resultado, ya que los consumidores fuertes que son las amas de casa son justas con los productos de lavavajillas.

Conocer al Cliente: Esto implica realizar actividades (por ejemplo, encuestas online) para conocer el nivel de satisfaccin del cliente luego de la compra. Adems, resulta muy til conocer aspectos como aquello que lo hace sentir importante y valioso.

Brindar un Trato Especial: Esto puede incluir promociones especiales por compras frecuentes, servicios adicionales o exclusivos, atenciones especiales (como hacerle llegar una tarjeta de felicitacin el da de su cumpleaos va correo), crditos personalizados, y por supuesto, recibir y prestar atencin a sus sugerencias e inquietudes (Fono Llamadas)