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NEGOCIACIONES
Semana 1 Sesin 1
Agenda
y en los negocios? Siempre que las personas se renen para dirigir una empresa, el conflicto es la norma. Conflictos de voluntad, de personalidad, de ideas, conflictos de planes y estrategias, conflictos de intereses, etc.
Performance Organizacional
Bajo Bajo
A
Nivel de Conflicto
C
Alto
En cierta medida el conflicto es necesario para el funcionamiento de la organizacin. Por muchos motivos los administradores suelen invertir demasiado tiempo en enfrentar el conflicto.
Gama de productos:
Nuestros clientes demandan variedad. Los productos nuevos nos mantienen vigentes. Necesitamos respuesta veloz. existen muchos tiempos muertos. Por qu no disponemos de los inventarios que requerimos? Por qu no podemos tener calidad razonable a bajo costo?
Nuestra lnea de productos es demasiado amplia, no producimos en cantidades. Cambios innecesarios en diseo son muy costosos. Necesitamos compromisos realistas con los clientes nuestra capacidad nos limita No podemos permitirnos mantener inventarios enormes. Por qu debemos ofrecer opciones demasiado caras que resultan en tan bajas utilidades a la empresa?
Calidad:
Fuentes: Based on Benson S. Shapiro, Can Marketing and Manufacturing Coexist? Harvard Business Review 55 (September-October 1977): 104-14; and Victoria L. Crittenden, Lorraine R. Gardiner, and Antonie Stam, Reducing Conflict Between Marketing and Manufacturing, Industrial Marketing Management 22 (1993): 299-309.
Marketing vs Manufactura
Quien tiene la razn?
Episodio 2
Conciencia
Y Emociones
Intenciones
Comportamiento
Resultados
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Apaciguar
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Adaptacin (Apaciguamiento) -Cuando uno descubre que est equivocado: para permitir que se escuche otra opinin para aprender y demostrar capacidad de razonamiento. -Cuando el problema importa ms a otros que a uno mismo: para satisfacer al resto y mantener la cooperacin. -Para desarrollar credibilidad social ante problemas posteriores. -Cuando la armona y la estabilidad son especialmente importantes.
Enfoque del conflicto y su resolucin: Modelo Negociacin de principios Fisher, Ury, Patton
-Separar las personas de los problemas -Centrarse en intereses, no en posturas -Inventar opciones de beneficios mutuo -Emplear criterios objetivos de justicia -Contar con varias alternativas para llegar a un acuerdo de colaboracin -Alto grado de compartir informacin de cada parte -Voluntad de comunicacin
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1) 2) 3) 4)
Acuerdo Acertados significa Cada parte se va habiendo satisfecho sus asuntos, legtimos Mejora la relacin entre las parte Se tienen en consideracin los intereses empresariales Es un acuerdo duradero
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Monitorear El ambiente de decisin Definir el problema de decisin Especificar los objetivos de la decisin
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Evaluar Alternativas
Diagnosticar el problema
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BUSINESS THINK Principios para tomar decisiones acertadas en los negocios Por : DAVE MARCUM , STEVE SMITH & MAHAN KHALSA 1ro.- Deshacerse del Ego en la Puerta. Es importante ser humilde en la toma de decisiones y ser abierto de manera honesta a otras propuestas, aunque sean opuestas a nuestras ideas. 2do.- Generar Curiosidad. Es muy necesario enfocar la atencin sobre el problema y analizarlo desde diferentes ngulos conceptuales, hay que curiosear sobre el tema para poder innovar.
3ro.- Aprtese de la Solucin. La mejor manera de resolver un problema es buscar una solucin diferente a lo que ya se conoce, la reiteracin de lo conocido, nos ciega ante nuevas oportunidades y mejoras en nuestras decisiones. 4to.- Obtenga Evidencia. Toda decisin necesita de una fundamentacin, hay que conocer y tener resultados, para tomar decisiones que afectarn estos mismos resultados y a la empresa en su conjunto.
BUSINESS THINK Principios para tomar decisiones acertadas en los negocios Por : DAVE MARCUM , STEVE SMITH & MAHAN KHALSA 5to.- Calcule el Impacto. Toda decisin traer consecuencias, hay que medir cuanto afectar la aplicacin de una decisin antes de proceder a ejecutarla. Hay que pasar de lo subjetivo a lo objetivo, hay que medir el costo de nuestras decisiones en el tiempo. 6to.- Explore el Efecto de Onda. Cuanto repercute la decisin elegida dentro de la organizacin de la empresa. Esto es importante para evitar sobrecostos por acciones similares de otras reas o contraponerse a polticas que estn siendo aplicadas en otros segmentos de la empresa. 7mo.- Baje la Velocidad ante Seales de Alerta. Si usted comprende la problemtica, pero pregntese porque la empresa no ha tomado accin antes, Es muy importante el problema? Detngase ante cualquier duda y aclare el punto antes de continuar. 8vo.- Busque la Causa. Usted debe de investigar no solo los sntomas del problema, sino que lo origina. La causa est dentro de la empresa? est en el mercado? Hay que conocer a fondo la problemtica para poder resolverla.
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Racionalidad Limitada:
Resultado
Resultado
Resultado
Deseos de prestigio y xito individual; Decisiones con intereses personales y buscando satisfacciones emocionales; Hacer frente a la presin; No perder focalizacin del objetivo
Dificultades Personales:
Dificultades Organizacionales:
Necesidad de acuerdo, perspectiva compartida, cooperacin, apoyo, cultura corporativa y estructura, etica y valores
Resultado
Fuentes: Adaptado de Irving L. Janis, Crucial Decisions (New York: Free Press, 1989); y A. L. George, Presidential Decision Making in Foreign Policy: The Effective Use of Information and Advice (Boulder, Colo.: Westview Press, 1980).
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Mara dice: El ftbol est bien para los jugadores que ganan miles de dlares por atropellarse entre ellos en la cancha, pero a quin le interesa perder tiempo mirando a 20 tipos perseguir un baln? (Seguramente Juan, el hombre con el que se cas, es ms inteligente que eso) -Es mi manera de despejarme, dice Juan -Es tu manera de perder tiempo, replica Mara -Ests loca, todos los hombres del mundo mira ftbol los domingos -No, slo los perdedores -A ver, te lo explico, trabajo 6 das a la semana, dame un respiro
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Mara comienza a llorar y sale de la sala. Juan apaga la TV y ahora comienza la pelea en serio. El programa deportivo da lugar al torneo de box verbal, Mara y Juan discuten por ms de una hora, utilizando palabras cada vez ms ofensivas e hirientes a medida que la discusin avanza, quedando con una intensa sensacin de tristeza al final del da.
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Un punto de partida es el respeto: Una pareja que continuamente desprecia las ideas del otro y las juzga como de menor valor, difcilmente encontrar una solucin satisfactoria
Genuina y mutua actitud de compromiso: Estoy comprometido con el bienestar de mi pareja y quiero hacer todo lo posible por enriquecer su vida y ayudar a lograr sus objetivos
Trabajo en equipo : Cada miembro del equipo tiene una tarea especfica, si coordinan fuerzas, lograrn sus objetivos
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