COBRANZA

CONSECUENCIA DEL CRDITO

Ya aprobamos el crdito; Ahora nos preocupamos por el pago

L.C. y Mtro. Moiss Lpez

Cobranza
CAPITAL

TRABAJO

PRODUCCIN (BIENES, SERVICIOS)

VENTAS

CRDITO

CONTADO

CARTERA

COBRANZA

ACCION MEDIANTE LA CUAL RECUPERAMOS LA CARTERA

LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

El crdito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crdito, s nos hace un favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crdito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar.

La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestin de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.

Debe realizarse como un servicio.

Debe ser un proceso de educacin al cliente y debe realizarse permanentemente con todos los deudores.

LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

Es la accin por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago. Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurdicamente. Debe hacerse con profesionalismo. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador. Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor. Es una accin hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas relaciones humanas. Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento. En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la recuperacin del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.

CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS

GIL Hace expedita la rotacin del capital. Reduce los costos de la cobranza. Reduce la prdida de cuentas; Causa una buena imagen del acreedor. Favorece el incremento de las ventas.

CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS

REGULAR

Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligacin. Evita la acumulacin de deudas.

Produce efecto psicolgico en el deudor.

CARACTERSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS

SISTEMTICA La improvisacin causa el fracaso.

El proceso de cobranzas debe responder a un sistema (conjunto ordenado de normas) y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas)
El plan debe ser: Adaptable: a las diversas circunstancias. Uniforme: aplicable a todos los casos. Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores. Progresivo: Qu aumente la presin en forma segura y gradual.

TCNICAS DE COBRO
DILOGO COBRANZA PERSONALIZADA COBRANZA INDIVIDUALIZADA ESTIMULAR EL EGO APELAR AL SENTIDO DE LA HONRADEZ APELAR AL SENTIDO DE LA JUSTICIA OBRAR CON PRUDENTE ENERGA

CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES

Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de venta. Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por mtodos de trabajo deficientes. Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta. Clientes que temporalmente se atrasan pero generalmente pagan a tiempo.

CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES

Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones locales del negocio. Clientes que siempre se atrasan. Clientes que se han sobre extendido a s mismos. Clientes que estn al borde de la insolvencia o que son en realidad insolventes. Clientes que deliberadamente cometen fraude.

OBJETIVOS DE LA COBRANZA

COBRAR DINERO

COBRAR OPORTUNAMENTE

CONSERVAR AL CLIENTE

RIGIDA

TOLERANTE

AVISOS DE COBRANZA
Por favor avise si el cheque que cubre su cuenta, ahora vencida, ya ha sido enviado. Usted aparentemente ha descuidado su pago (mensual). Tendremos su cheque puntualmente? Gracias. Hoy es el ltimo da en que puede tener la ventaja del descuento en efectivo. nicamente la atencin inmediata a mi carta (de fecha_________) puede salvar su crdito. Urge que usted informe sus intenciones sobre su cuenta inmediatamente para proteger su futura clasificacin de crdito. Debo retener el embarque del pedido recibido hoy hasta que la cuenta vencida est arreglada. Enve su pago para asegurar la entrega puntual. Urge que recibamos su pago esta semana. Estimamos demasiado su amistad para recurrir a la accin legal.

LAS POLTICAS DE COBRANZA

Estas dependen de las circunstancias sociales y polticas del pas y del sector empresarial, de la situacin financiera, la competencia, etc. No significa con lo anterior que la formulacin de una poltica se algo vago, etreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y circunstancias concretas. El primer objetivo que debe inspirar toda poltica de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difcil que se logre sin embargo este objetivo ser satisfecho en mayor o menor grado segn los que la empresa est haciendo para este fin.

LAS POLTICAS DE COBRANZA

Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el mximo de crdito con una rpida, segura y econmica recuperacin. Para el logro de estos objetivos, la empresa debe trazarse polticas de cobranza, basadas en normas que adems de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias. En casos de especial complejidad la administracin Superior adoptar la nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de una sociedad organizada.

LAS POLTICAS DE COBRANZA

A una poltica de venta dura se debe practicar una poltica de cobro suave y viceversa, lo cual lgicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para conceder el crdito tanto para cobrarlo perderemos la clientela. Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de cartera, lo cual puede ser una poltica deficiente.

NORMAS DE COBRANZA.
Determinar el monto mnimo de los documentos de cobranza. Documentar de acuerdo a las formalidades legales. Mantener el ritmo y el plan prefijados. Respetar la autonoma del abogado o del departamento jurdico. Hacer conocer el tiempo y la prdida que significa la cobranza Judicial.

Existen tres clases de cobranzas.

- Plan para la cobranza Administrativa.

Tiempo. Determinar qu lapso debe existir entre la cobranza administrativa y la prejurdica. Etapas; se deben seleccionar, comunicaciones, fax, llamadas telefnicas, etc. Nmero de etapas; cuntas; se debe recordar que si la polticas de cobranza es dura, todo el proceso es corto y por ello el tiempo y las etapas tambin lo sern. Ritmo: cul es el orden a seguir en las etapas? -

Plan para la Cobranza Prejudicial. Determinar qu lapso debe existir entre la cobranza prejudicial y la jurdica. Comunicacin poniendo un plazo muy corto, generalmente en horas. Se emplea el telegrama o fax. Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la cuenta ha pasado a jurdica. Comunicacin enviada por el abogado en que comunica que ha recibido la cuenta. Algunas veces especialmente cuando el proceso de cobranza administrativa ha sido corto se ofrece un plazo corto para que se cancele. Iniciacin de la demanda.

Plan para la Cobranza Judicial. Presentacin de la demanda. Embargo Preventivo de bienes. Mandamiento del pago Remate de bienes

PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO DE CARTERA

Revisin de pagos y descuentos Programas de cobros Problemas especiales de pagos Control de plazos especiales. Manejo de rdenes dudosas. Servicios al cliente. Fijacin de las reservas para cuentas malas. Mantener los gastos dentro del presupuesto. Control de pre-pagos efectuados por los clientes.