COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Estmulos de Marketing Outros Estmulos Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturais Caractersticas do comprador Culturais Sociais Pessoais Psicolgicas Processo de deciso do comprador Rec/ do problema Busca de informaes Avaliao Deciso Comp/ ps-compra Decises do comprador Escolha do produto Escolha da marca Escolha do revendedor poca da compra Quantidade comprada
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Produto
Preo Praa Promoo

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR - DEFINIES CLASSES SOCIAIS divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER 1998, p.163) GRUPOS DE REFERNCIA compreendem todos os grupos que tm influncia direta (face-a-face/GRUPOS DE AFINIDADE) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. (KOTLER 1998, p.164) ESTILO DE VIDA padro de vida expresso em atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro interagindo com seu ambiente. (KOTLER 1998, p.172) PERSONALIDADE conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente. (KOTLER 1998, p.172) PERCEPO processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para criar um quadro significativo do mundo. (BERELSON 1964, p.88) APRENDIZAGEM envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da experincia. (KOTLER 1998, p.175)

ATITUDE resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis, aos sentimentos emocionais e s tendncias de ao em relao a algum objeto ou idia. (KRECH 1962, Cap.2)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores que influenciam o comportamento

Fatores Culturais
Cultura Fatores Sociais
Fatores Pessoais

Grupos de referncia

Idade e estgio de ciclo de vida Ocupao Condies econmicas Estilo de vida Personalidade e auto conceito

Fatores Psicolgicos

Motivao

Subcultura

Famlia

Percepo
Aprendizagem Crenas e atitudes

COMPRADOR

Classe social

Papis e posies sociais

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR As 7 classes sociais do Brasil em 2006

CLASSES A1 A2 B1 B2 C D E Intervalo de renda (R$) acima de 10.190 de 6.210 a 10.190 de 3.822 a 6.209 de 2.150 a 3.821 de 1.036 a 2.149 de 479 a 1.035 at 478 Renda mdia mensal domiciliar (R$) 17.403 7.846 4.461 2.397 1.370 776 401

Fonte: Tabela de 2005 corrigida pelo IPCA de 2005.

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES CULTURAIS

Cultura
Subcultura Classe Social

Comprador

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES SOCIAIS

Grupos de referncia Famlia Papis e Status

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PESSOAIS

Fatores Pessoais
Idade e estgio no ciclo da vida Ocupao e circunstncias econmicas Estilo de vida Personalidade e auto-imagem

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR FATORES PSICOLGICOS

Motivao Crenas e atitudes Percepo Aprendizagem

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HIERARQUIA DAS NECESSIDADES DE MASLOW 5

Autorealizao
(desenvolvimento e
realizaes pessoais)

Necessidades de estima

(auto-estima, reconhecimento)

3 (sensao de pertencer, amor) 2 1

Necessidades de segurana (segurana, proteo) Necessidades fisiolgicas (comida, gua, abrigo)
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Necessidades sociais

QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA

Alto envolvimento Comportamento de compra complexo Baixo envolvimento Comportamento de compra em busca de variedade

Diferenas significativas entre marcas Poucas diferenas entre marcas

Comportamento de compra com dissonncia cognitiva reduzida

Comportamento de compra habitual

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Os agentes no processo de compra. AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler)

O Iniciador;

O Influenciador;
O Decisor;

O Comprador; e
O Consumidor.

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As etapas do processo de compra. PROCESSO DE COMPRA (Philip Kotler)

Conscincia;

Interesse;
Avaliao;

Negcio; e
Ps-venda...

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