MARKETING Kotler: Es el arte y ciencia de escoger mercados meta y captar, conservar y hacer crecer el nmero de clientes mediante la creacin,

entrega y comunicacin al cliente de un valor superior.

MERCADOS META Y SEGMENTACION

Un mercadlogo nunca puede satisfacer a todos los integrantes de un mercado.

Por lo que:
Lo primero que hace es segmentar el mercado: identificar y preparar perfiles de grupos bien definidos de compradores que podran preferir o requerir distintos productos y combinaciones de marketing.

Luego, la empresa decide que segmentos presentan la mejor oportunidad: aquellos cuyas necesidades la empresa puede satisfacer mejor. Para cada mercado meta seleccionado, la empresa desarrolla un oferta de mercado. EJEMPLOS La empresa oferta se posiciona en la mente de los compradores meta como algo que proporciona ciertos beneficios centrales.

Desde el punto de vista de los mercadlogos, quienes venden constituyen la industria y quienes compran el mercado.
Por otro lado, la gente de negocios utiliza el trmino mercados para referirse a diversos grupos de clientes. El metamercado es un cmulo de productos y servicios complementarios que estn ntimamente relacionados en la mente de los consumidores pero abarcan un conjunto diverso de industrias.

NECESIDADES, DESEOS Y EXIGENCIAS El mercadlogo debe tratar de entender las necesidades, deseos y exigencias del mercado meta. Las necesidades describen cosas bsicas que la gente requiere. Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos especficos que podran satisfacer la necesidad. Ej. un yankee necesita alimento pero desea una hamburguesa. Los deseos son moldeados por la sociedad en que vive. Las exigencias son deseos de productos especficos respaldados por la capacidad de pagar. Los mercadlogos no crean necesidades. Las necesidades existen antes que los mercadlogos. Los mercadlogos, junto a otras influencias de la sociedad, influyen en los deseos.

Producto u oferta La gente satisface sus necesidades y deseos con productos. Un producto, es cualquier ofrecimiento que pueda satisfacer una necesidad o un deseo. Una marca es un ofrecimiento de una fuente conocida. Valor y satisfaccin El producto o ss. tendr xito si entrega valor y satisfaccin al comprador meta. El valor es el cociente entre lo que el cliente obtiene y lo que da. El cliente obtiene beneficios e incurre en costos. Beneficios funcionales + beneficios emocionales Valor = costos monetarios + costo de tiempo + costo de energa + costos Psquicos Para aumentar el valor el mercadlogo puede: incrementar el beneficio, bajar costos, ambas, subir beneficios mas que los costos y bajar beneficios menos que los costos.

INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES El intercambio es una de las cuatro formas en que una persona puede obtener un producto. La persona puede, producir ella misma el producto o ss., usar la fuerza para obtener un producto o pedir el producto o ss. El intercambio es el proceso central del marketing, implica obtener de alguien un producto deseado ofreciendo algo a cambio. Para que exista un potencial de intercambio se deben dar 5 cosas: 1) que haya 2 partes, 2) que cada una tenga algo valioso para la otra,3) que cada parte tenga capacidad de comunicacin y entrega, 4) que cada una tenga la libertad de aceptar o rechazar el ofrecimiento de intercambio y 5) que cada parte crea que es correcto o deseable tratar con la otra parte.

CANALES DE MARKETING
Tres tipos de canales: El mercadlogo utiliza canales de comunicacin para entregar mensajes a los compradores meta y recibir los de ellos.
Los mercadlogos estn aadiendo mas canales de dialogo (mail, telfono, fax) como contraparte de los canales de monologo, que son los mas comunes (anuncios). Tambin utiliza canales de distribucin para exhibir o entregar el producto fsico o el servicio al comprador o usuario.

Los canales de distribucin pueden ser fsicos o de distribucin de ss.

Tambin se utilizan canales de ventas para realizar transacciones con los compradores potenciales.

COMPETENCIA Incluye todo los ofrecimientos reales y potenciales y los sustitutos que un comprador pudiese considerar. Hay cuatro niveles de competencia en cuanto a cun sustituibles sean los productos: a) Competencia de marca: Una empresa ve como competidores a otras empresas que ofrecen un producto o ss. similar a los mismos clientes y precios similares. b) Competencia de industria: Una empresa ve como competidores a todas las empresas que generan el mismo producto o clase de productos. c) Competencia de forma: Una empresa ve como competidores a todas las empresas que generan productos que proporcionan el mismo servicio. d) Competencia genrica: Una empresa ve como competidores a todas las empresas que compiten por el mismo dinero de los consumidores.

MEZCLA DE MARKETING Def. Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta. Mc Carthy los clasifico en 4 grupos que llamo las 4 ps: Producto ( variedad de producto, calidad, diseo, caractersticas, nombre de la marca, empaque, tamao, servicios, garantas, y devoluciones), Precio (precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago, condiciones de crdito), Plaza (Promocin de ventas, publicidad, fuerza de ventas, relaciones publicas, marketing directo) y Promocin (canales, coberturas, surtidos, ubicaciones, inventario, transporte). Las 4 pes estn vistas desde el lado del vendedor. Desde el lado del comprador estn las 4 ces del cliente: Solucin para el cliente, costo para el cliente, conveniencia y comunicacin.

NECESIDADES DEL CLIENTE

Es necesario entender las necesidades del cliente. Para determinar las necesidades del cliente se debe analizar a la necesidades expresadas (lo que quiere), necesidades reales (precio bajo), necesidades no expresadas (buen servicio), necesidades de contentamiento (gustos) y necesidades secretas (internas del cliente). Es necesario distinguir entre mkt. con sensibilidad de respuesta (encuentra una necesidad expresada y la atiende), marketing anticipativo (prev las necesidades de los clientes en un futuro cercano), marketing creativo (descubre y produce soluciones que los clientes no solicitaron, pero que responden con entusiasmo).

MARKETING INTEGRADO Cuando todos los integrantes de una empresa colaboran para servir los intereses del cliente. Problema: coordinacin. El marketing integrado se efecta desde dos niveles: El primero, las distintas funciones del marketing, todas estas funciones deben coordinar desde el punto de vista del cliente. En segundo lugar, los dems departamento deben dedicarse en cuerpo y alma al marketing, tambin tienen que pensar en el cliente.

A fin de buscar la coordinacin integral, la empresa realiza marketing interno: debe preceder al externo y tiene como tarea de contratar, capacitar y motivar a los empleados capaces que quieren atender bien al cliente.
El marketing externo, va dirigido a las personas fuera de la empresa

Razones para adoptar el mkt.:

1. Los activos de la empresa no valen si no hay clientes. 2. La tarea clave de la empresa es atraer clientes 3. los clientes se atraen con ofertas competitivas superiores y se mantienen satisfacindolos. 4. La tarea del mkt. es desarrollar una oferta superior y entregar satisfaccin 5. el desempeo de los dems departamentos influyen en esta satisfaccin 6. El mkt debe influir en estos departamentos.

El concepto de Marketing Social

Concepto de marketing social: sostiene que la tarea de la organizacin consiste en determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercado meta y proporcionar los satisfactores deseados de forma mas eficaz y eficiente que los competidores, de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del Consumidor y de la sociedad.

Valor para el cliente

La premisa es que el cliente va a comprar a la empresa que ofrece el valor ms alto entregado al cliente. Valor entregado al cliente: es la diferencia entre el valor total para el consumidor y el costo total para el consumidor.

Valor Total para el consumidor: Es el conjunto de beneficios que los clientes esperan de un producto o servicio dado.
Costo Total para el cliente: Es el conjunto de costos en que los clientes esperan incurrir al evaluar, obtener, usar y disponer del producto o servicio.

Satisfaccin del cliente

Satisfaccin: Son las sensaciones de placer o decepcin que tiene una persona al comprar el desempeo (o resultado) percibido de un producto, con sus expectativas. La satisfaccin es funcin del desempeo percibido y de las expectativas. Si el desempeo coincide con las expectativas, el cliente queda satisfecho. Si las supera, el cliente queda encantado. Una satisfaccin elevada crea un vnculo emocional con la marca, no slo una preferencia racional. El resultado es una lealtad de los clientes. Peligro: Que la gente de Marketing no eleve demasiado sus expectativas respecto de sus productos porque puede causar decepcin.

La clave para producir lealtad en los clientes es entregar un valor elevado, es decir, que la empresa debe desarrollar una propuesta de valor competitivamente superior y un sistema de entrega de valor superior. Quienes hacen marketing de marca tratan de distinguir su marca de otras mediante un slogan o una propuesta de venta nica o acrecentando la oferta bsica con servicios adicionales. Para producir lealtad, la empresa debe crear una experiencia de marca del cliente. Hay 4 mtodos que las empresas utilizan para mantenerse al tanto de la satisfaccin de los clientes: 1. Sistemas de quejas y sugerencias 2. encuestas de satisfaccin del cliente 3. compras fantasmas 4. anlisis de clientes perdidos

La necesidad de retener a los clientes

La clave para retener a los clientes es la satisfaccin. Un cliente muy satisfecho: - Se mantiene leal mas tiempo - Compra mas cuando la empresa introduce nuevos productos o moderniza los productos existentes - Habla favorablemente de la empresa y sus productos - Presta menos atencin a las marcas y la publicidad de la competencia y es menos sensible al precio - Ofrece ideas de producto o servicio a la empresa - Cuesta menos atenderlo que a un cliente nuevo porque las transacciones se vuelven rutinarias. Recuperar clientes perdidos es una importante actividad de marketing y a menudo cuesta menos que atraer a clientes nuevos. Por eso, se dice que adquirir clientes nuevos cuesta cinco veces ms que satisfacer y retener a los clientes actuales.

Es preciso distinguir 5 niveles de inversin distintos en el fortalecimiento de relaciones con los clientes: a. Marketing Bsico: el vendedor vende el producto b. Marketing Reactivo: El vendedor vende el producto y anima al cliente para que llame si tiene dudas, comentarios o quejas. c. Marketing Responsable: El vendedor llama por el. Al cliente poco despus de la venta para verificar si el producto est cumpliendo con lo que se esperaba de l. d. Marketing Proactivo: El vendedor de la empresa se pone en contacto de vez en cuando con el cliente para sugerirles mejores usos del producto o enterarle de productos nuevos que podran serle tiles. e. Marketing de Sociedad: La empresa trabaja continuamente con el cliente para descubrir formas de mejorar su desempeo.

EL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Al decir que existe un ciclo de vida del producto, estamos afirmando que: los productos tienen vida limitada, las ventas pasan por etapas bien definidas, las utilidades varan segn el perodo del ciclo de vida y cada producto requiere una diferente estrategia de mktg para cada etapa del ciclo. La curva del ciclo de vida se divide en cuatro etapas: 1. Introduccin: Perodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. No hay utilidades en esta etapa porque los gastos de introduccin en el mercado son muy altos. 2. Crecimiento: Perodo de rpida aceptacin por parte del mercado y considerable mejora de las utilidades.

3. Madurez: se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptacin de la mayora de los compradores potenciales. Las utilidades bajan o se estabilizan de acuerdo a debido al aumento en la competencia. 4. Decrecimiento: Perodo en que las ventas muestran una curva descendente y las utilidades sufren erosin.

El anlisis del ciclo de vida del producto sirve para analizar: ? Categoras de productos: tienen los ciclos de vida ms largos. Muchas permanecen en la etapa madura eternamente (solo crecen al ritmo en que la poblacin crece). Ej.: licores, mquinas de fax, telfonos celulares, diarios. ? Formas de productos: Siguen el CVP ms fielmente. Ej.: mquinas de escribir elctricas y electrnicas.?
Productos: Siguen el CVP Standard o algunas de sus variantes. ? Marcas de producto: Pueden tener un CVP corto o largo.

Mercadotecnia
Proceso social y admvo por medio del cual un conjunto de individuos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores con otros. Necesidad: Privacin satisfactor bsico Deseo: objetos que satisfacen las necesidades (cultura y personalidad individual) Demanda: deseo respaldado con poder adquisitivo Producto: Todo lo que se puede ofrecer para satisfacer una necesidad o deseo. Valor: es la percepcin de valor que ofrecen los productos y servicios.

Valor del cliente: es la utilidad (valor total costo total de obtener el productos)
Satisfaccin del cliente: disonancia cognoscitiva (expectativas) Calidad: Relacionada con el valor y la satisfaccin

Intercambio: dar algo a cambio. Ambos quedan en mejor situacin que antes. Transaccin: Trueque de valores entre 2 partes (monetario o trueque) MT de relaciones: Proceso de crear, mantener e incrementar relaciones poderosas cargadas de valor con los clientes y con otros interesados. (l/p) se da a travs de : Beneficios financieros Ej: Supermercado, reembolsos Beneficios sociales Ej: Hotel Srta. Fierro Lazos estructurales Ej: Software para embarques MERCADO: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales. MERCADOTECNIA: Administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con el propsito de crear un valor y satisfacer los deseos y necesidades.

ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA Anlisis, Planificacin, Puesta en prctica y Control de programas diseados para Crear, Desarrollar y Mantener intercambios benficos con compradores meta, con el propsito de lograr los objetivos Organizacionales. FILOSOFIA ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA 5 filosofas que pueden guiar a la adm MT 1)Concepto de Produccin: consumidores favorecen productos disponibles y que se puedan dar el lujo de comprar (bajo costo). Gerencia enfoca: mejor produccin y eficiencia de distribucin 2) Concepto de Producto: consumidores favorecen productos con calidad y desempeo superior e innovadores. Organizacin: mejoramiento continuo de productos Miopa: se concentra en el producto y no en las necesidades 3) Concepto de Venta: Consumidores no comprarn suficiente. Organizacin. Hacer un esfuerzo de venta y promocin de gran escala Ej. Seguros (solo no se vende) Empieza de adentro hacia fuera: Fbrica, productos existentes, venta y promocin y utilidad por volumen de ventas)

4) Concepto de Mercadotecnia: logro de las metas organizacionales depende de determinar las necesidades y deseos del Mercado meta y de facilitar la satisfaccin deseada con mayor efectividad y eficiencia que los competidores,es decir, lograr una ventaja competitiva. Empieza de afuera hacia adentro: mercado definido. necesidades cliente, actividades de mercadotecnia, utilidad por satisfaccin del cliente).
5) Concepto Mercadotecnia Social: la compaa debe generar la satisfaccin del cliente y el bienestar a largo plazo de la sociedad, ya que son claves para alcanzar sus metas y cumplir con sus responsabilidades. La organizacin debe determinar las necesidades, deseos y los intereses de los mercados meta, luego debe proporcionar a los clientes un valor superior, en una forma que mantenga o mejore el bienestar de los consumidores y la sociedad. 3 conceptos que se sustentan : Utilidad de la empresa Deseo del consumidor Intereses de la sociedad Para tener xito en el siglo xxi , las empresas se deben orientar al MERCADO.

LA PLANIFICACION ESTRATEGICA Y EL PROCESO DE MERCADOTECNIA Planificacin estratgica Es el desarrollo de una estrategia para su supervivencia y crecimiento a largo plazo. . Adapta a la empresa para que aproveche las oportunidades en su ambiente en constante cambio, Def. Proceso de desarrollar y mantener un ajuste estratgico entre las metas y las capacidades de la organizacin y sus oportunidades de mercadotecnia cambiantes. La Mercadotecnia ayuda en la Planeacin Estratgica y el plan estratgico define el papel de la Mercadotecnia de la compaa. Las compaas desarrollan 3 clases de Planes: anuales, Largo alcance y estratgicos. Los 2 primeros abordan negocios actuales y la manera de seguir con ellos. La planeacin estratgica prepara el escenario del resto de la planificacin de la compaa

Planeacin Estratgica compuesta: Nivel corporativo Define misin establece objetivos y metas diseo cartera

Nivel UEN (Producto y Mercado) Estrategias de planificacin de mercadotecnia y otras A nivel corporativo, primero se define el propsito y la misin, la cual se convierte en objetivos de apoyo detallados que guan a toda la compaa

1 Definir la misin . cul es nuestro negocio? quin es el cliente? qu valoran los consumidores? cul debera ser nuestro negocio? Debe estar orientada al mercado y no al producto, porque define al negocio en trminos de satisfacer las necesidades bsicas del cliente. EJ: Revlon misin: vende estilo de vida y expresin de personalidad, xito y posicin, recuerdos, esperanzas y sueos. AT&T misin : negocio de las comunicaciones Evitar que la misin sea demasiado limitada o amplia Ser especfica Debe ajustar al ambiente de Mercado Basarse en competencias distintivas Ej: Mc Donald`s proporcionar alimentos a bajo costo y un servicio rpido a grandes grupos de clientes Ser motivadoras Ej: Microsoft informacin accesible para Ud.

2 Establecimiento de objetivos y metas de la compaa: la misin se debe convertir en objetivos detallados para cada nivel de la compaa; se deben hacer objetivos a nivel de negocios y de mercadotecnia, y adems se deben desarrollar estrategias mercadolgicas para respaldar los objetivos. Ej: incrementar 15% nuestra participacin de mercado para el final del segundo ao. DISEO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS

Despus de definir la misin y objetivos se debe planificar la C.N. que es el conjunto de negocios y productos que constituyen la compaa.
Se debe decidir cuales negocios recibirn mas o menos recursos. Anlisis de C.N. ACTUALES Identificar las UEN tienen misin y objetivos separados y se pueden planear en forma independiente de los dems negocios de la compaa, puede ser una divisin, lnea de producto dentro de una divisin o un producto o marca.

Matriz crecimiento Participacin BCG

Estrellas Alta participacin relativa en el mercado Mercado de alto crecimiento Consumidoras de grandes cantidades de efectivo para financiar el crecimiento Utilidades significativas Signos de Interrogacin (llamados tambin Gatos Salvajes o Nios Problema) Baja participacin en el mercado Mercados creciendo rpidamente Demandan grandes cantidades de efectivo para financiar su crecimiento Generadores dbiles de efectivo La empresa debe evaluar si sigue invirtiendo en ste negocio

Vacas Lecheras Alta participacin en el mercado Mercados de crecimiento lento Generan ms efectivo del que necesitan para su crecimiento en el mercado Pueden usarse para crear o desarrollar otros negocios Mrgenes de utilidad altos Perros Baja participacin en el mercado Mercados de crecimiento lento Pueden generar pocas utilidades o a veces prdidas Generalmente deben ser reestructuradas o eliminadas

Ubicadas la UENs dentro de la matriz crecimiento-participacin, el siguiente paso que da la empresa es estructurar sus negocios, sostenerlos, ordearlos o eliminarlos. El anlisis de las UENs no debe hacerse en forma esttica. El escenario debe ser dinmico para ver donde estaban las UENs en el pasado, donde estn ahora y donde se prev que estn en el futuro. Las UENs con futuro tienen un ciclo de vida: comienzan siendo signos de interrogacin, pasan luego a ser estrellas, se convierten despus en vacas lecheras y al final de su vida se vuelven perros. La matriz crecimiento-participacin fundamentalmente es una herramienta til de diagnstico para establecer la posicin competitiva de un negocio, pero es a partir de all cuando la empresa entra en otra fase y con otros sistemas de anlisis para determinar la estrategia que deben seguir sus UENs.

b) DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

MATRIZ EXPANSION PRODUCTO - MERCADO Penetracin en el mercado No se cambia el producto de ninguna forma Reducir precios Mayor publicidad Obtener mejores exhibiciones en las tiendas y Llegar a mas tiendas Desarrollo de Mercado Estudiar nuevos mercados demogrficos Estudiar nuevos mercados geogrficos Desarrollo de producto Estilo, tallas y colores nuevos Nuevas lneas o marcas

Diversificacin Iniciar o adquirir nuevos negocios o productos

PROCESO DE MERCADOTECNIA CONSUMIDORES META

Segmentacin de Mercado (segmento de Mercado) Orientacin al Mercado (atractivo de cada segmento y seleccin ) Posicionamiento en el Mercado ( ocupar un lugar en la mente, en relacin a los competidores.

DESARROLLO MEZCLA DE MERCADOTECNIA: Instrumento controlable que la empresa mezcla para producir la respuesta que quiere del mercado meta

Producto Calidad Caractersticas Estilos

Precio Descuentos Listas Plazos

Plaza Canales Cubrimiento Lugares

Promocin Publicidad Ventas Personales Promociones

Marca
Empaque Tamao

Intereses
Niveles Mrgenes

Inventario
Transporte Almacenamiento

Exhibiciones
Ventas Electrnicas

Garanta
Servicios Devoluciones

Condiciones

Despachos

ADMINISTRACION DEL ESFUERZO DE MERCADOTECNIA Se desea disear y poner en prctica la mezcla de Mercadotecnia

ANALISIS DE MERCADOTECNIA

PLANIFICACION D Plan Estratgico

PUESTA EN PRACTICA Llevar a cabo los planes

CONTROL Medir los resultados Evaluar los Resultados

D Plan MT

Emprender Accin Correctiva

ANALISIS DE MERCADOTECNIA
Completo anlisis de Mercado, ambiente de mercadotecnia (FODA) A) PLANIFICACION DE LA MERCADOTECNIA Son las estrategias de Mercadotecnia que ayudarn a la compaa al logro de sus objetivos generales. I Resumen Ejecutivo Es una sinopsis del plan, que en dos o tres pginas, aporta una visin general de la situacin actual, de los objetivos, estrategias, principales programas de accin y de las expectativas econmicas. II - Anlisis de la Situacin Actual Presenta datos pertinentes de los antecedentes sobre el mercado, el producto, la competencia y la distribucin. III - Anlisis de Amenazas y Oportunidades Identifica las principales amenazas y oportunidades que podran tener un impacto en el producto. IV. Objetivos y aspectos Define los objetivos de la compaa para el producto en reas de ventas, participacin de mercado y utilidades y los aspectos que afectarn esos objetivos.

V. Estrategia de Mercadotecnia Presenta el enfoque mas amplio que se utilizar para lograr los objetivos del plan VI. Programas de accin Especifican qu se har, quin lo har, cundo se har y qu tanto costar. VII. Presupuestos Una declaracin de prdidas y utilidades proyectadas que pronostica los resultados financieros esperados del plan.

VII. Control Indica la forma en la cual se supervisar el progreso del plan

PUESTA EN PRACTICA Convierte los planes de Mercadotecnia en acciones de Mercadotecnia, con el fin de lograr los objetivos estratgicos de la mercadotecnia. (quin, dnde, cundo y cmo). El xito depende de: Programa de Accin Estructura organizacional (simple y flexible) Sistema de toma de decisiones y recompensa (determinacin de presupuestos) Recurso humano Cultura de la compaa (intenciones e intereses de la compaa)

Organizacin del Depto. de mercadotecnia

a) Org. Mercadotecnia funcional b) Org. Geogrfica c) Org. de Gerencia de Productos d) Org de Gerencia de Mercado. C) Control Es el proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y los planes de mercadotecnia y de emprender una accin correctiva con el fin de asegurar el logro de los objetivos. Existe un control operante: supervisa resultados de mercadotecnia actuales, para asegurarse que se logran las ventas y utilidades anuales. Existe un control estratgico asegura que los objetivos, estrategias y sistemas de mercadotecnia de la compaa se ajusten al ambiente de mercadeo actual y al pronosticado. Usa la Auditora de Mercadotecnia-

RESUMEN : La Planeacin Estratgica implica el desarrollo de una estrategia para la supervivencia y el crecimiento a Largo Plazo. La mercadotecnia ayuda en la P.E. y el plan estratgico general define el papel de la mercadotecnia. AMBIENTE DE MERCADOTECNIA Se examina con el fin de buscar oportunidades y amenazas. Est compuesto por todos los actores y fuerzas que afectan la habilidad de la compaa de hacer negocios en forma efectiva con el Mercado meta. Esta informacin se puede obtener a travs de la informacin de Mercadotecnia y de investigaciones de mercado

1) Microambiente: fuerzas cercanas a la compaa que afectan su habilidad de servir. Ambiente interno: sus diferentes departamentos y niveles de gerencia, que afecta a la toma de decisiones de la compaa. Empresas de canales de Mercadotecnia: quienes cooperan para crear valor.

1. Proveedores
2. Intermediarios Distribucin Fsica Agencias de servicios (investigacin de mercado, agencia publicidad) Intermediarios financieros (bancos, compaas de crdito, de seguros)

Mercados de clientes: en los cuales puede vender la compaa. Consumidor: consumo personal Productor: proceso adicional o proceso productivo. Revendedores: revenden con utilidad

Del gobierno: producen servicios pblicos.

Mercados Internacionales. Competidores Pblicos: cualquier grupo que tiene n inters real o potencial en la habilidad de una organizacin de lograr sus objetivos, o que causa un impacto en esa habilidad. P. Financiero: obtener fondos (bancos) P. De los medios: ofrecen noticias (peridicos, revistas)

P. Gubernamentales: abogados (seguridad producto, verdad en publicidad)

P. En accin ciudadana: departamento de RRPP mantiene contacto clientes, etc.

 P. Locales: residentes de vecindario y organizaciones comunitarias. P. General: preocupar por la actitud.

P. Internos: de la compaa. (boletines de informacin)

2) Macroambiente: obstaculizan las oportunidades y representan amenazas para la compaa. Fuerza Demogrfica F. Econmica ( poder adquisitivo, gasto) F. Naturales (capa de ozono, efecto invernadero, escasez materia Prima, contaminacin)

F.Tecnolgica (rapidez del cambio)

F. Poltica: (legislacin, tica) F. Cultural: (valores)

INVESTIGACION DE MERCADO
MERCADOS DEL CONSUMIDOR Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

C. del C: Comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales son el Mercado Consumidor. Modelo de Conducta
Estmulo de MT y otros Producto Precio Plaza Promocin Econmico tecnolgico poltico Cultural Caja negra comprador caractersticas del comprador Proceso decisin de compra respuesta comprador Eleccin producto Eleccin marca Eleccin distribuidor Momento de compra Cantidad de compra

Las caractersticas del consumidor y el proceso de compra influyen en la Conducta del consumidor. CARACTERISTICAS COMPRADOR Factores Culturales. Cultura (valores bsicos, percepciones, deseos y conductas aprendidas de los miembros de la familia y otras instituciones importantes). Subcultura (grupo de personas con sistemas de valores compartidos, basados en la experiencia de la vida y situaciones comunes Ej. consumidores hispanos) QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL

Clases sociales divisin perramente y ordenada de la sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares)
Factores Sociales Grupos: ejercen influencia directa. G. membreca ( pertenece la persona) G. Referencia (amigos, familia)

Factores personales Edad y etapa del ciclo de vida Ocupacin Situacin econmica

Estilo de Vida
Personalidad y concepto del yo

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA

JOVENES Solteros Casados S/ hijos Casados C/ hijos Divorciados C/ hijos EDAD MADURA Solteros Casados S/ hijos Casados C/ hijos Casados S/h dependientes Divorciados S/ hijos Divorciados C/ hijos Divorciados S/h depend.

EDAD AVANZADA Casados edad avanzada Solteros edad avanzada

Factores Psicolgicos: Motivacin (o impulso) Maslow Percepcin: seleccionan, organizan e interpretan informacin, forman una imagen. Atencin Selectiva Distorsin selectiva: interpreta y refuerza lo que cree Retencin Selectiva Aprendizaje: cambios debido a la experiencia Creencias y actitudes

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR

Reconocimiento Necesidad Bsqueda Informacin Eval.alternat Decisin compra Conducta posterior A la compra

R.N : Pueden ser internas (hambre) o externas (pasatiempo) B.I : Fuentes personales Fuentes Familiares Fuentes Pblicas ( sernac) Fuentes de experiencia D.C.. hay 2 factores que intervienen entre la intencin y la decisin Actitud de los dems Factores situacionales inesperados. C.P.C.: expectativas del consumidor y desempeo del producto Disonancia cognoscitiva: la inconformidad, causada por un conflicto posterior a la compra.

PROCESO DE DECISION PARA PRODUCTOS NUEVOS Proceso de adopcin: proceso mental mediante el cual un individuo pasa de un primer aprendizaje acerca de una innovacin a su adopcin final. Adopcin: decisin de convertirse en usuario regular.