Tcnicas de negociacin avanzada

Ing. Jorge E. Rodrguez Rincn

Objetivos generales:
Aprender a facilitar espacios de comunicacin

abierta que permitan integrar , gestionar y expresar con claridad y asertividad diferentes puntos de vista.
Aprender a construir acuerdos de convivencia que

contribuyan a brindar resultados laborales beneficiosos.

Sensibilizar a los participantes hacia el desarrollo de

las competencias requeridas para la mediacin y la negociacin de conflictos laborales.

!Bienvenidos!

Por favor, apague o silencie su celular

Haga conocer su punto de vista,

y escuche el de los dems

Abra la mente, participe y divirtase

Presentacin de los participantes

Nombre y funciones en la empresa

Cul es su expectativa frente a esta capacitacin?

Quin es Usted?

Mdulo I Qu entendemos por Negociacin

Que significa Negociacin

La negociacin es un proceso de interaccin social, en el cual cada individuo tratar de manejar de la mejor forma sus propios intereses.

Conceptos claves en la Negociacin (1)

La Influencia

Conceptos claves en la Negociacin Conceptos claves en la Negociacin (2)

La Personalidad

CUATRO TIPOS DE PERSONAS EN LA NEGOCIACIN

CREENCIAS CRITERIOS

La Bandera de la Personalidad Para la Negociacin

VALORES

Conceptos claves en la Negociacin (3)

La Experiencia

ESCUCHA ANALIZA SE ADAPTA

Lugar de la Negociacin Cul es el suyo?

NEGOCIACIN POSICIONAL VS. EFECTIVA

Negociacin Posicional

Negociacin Efectiva Centrada en la inteligencia Constructiva: com-parte Lo mo y lo tuyo Gano en relacin a mis mejores alternativas Construir acuerdos progresivos para generar riqueza compartida Proponer ideas razonables construyendo credibilidad y confianza Que NOS conviene

Centrada en la fuerza Distributiva: re-parte

Lo mo o lo tuyo
Gano si resigno menos que el otro

Exigir todo, para ceder

hay tiempo Pedir mucho para

obtener lo mas posible

Que ME conviene

FASES DE LA NEGOCIACIN

Negociacin

Relacin
1- prepararse

Intereses

2- intercambiar 3- dar seseales 4- proponer Alternativas

Comunicacin

5- rearmar la propuesta
6- ampliar y complementar intereses 7- cerrar y acordar Compromiso Objetividad Opcio nes

paso 1: Prepararse
Un buen secreto para obtener xito en una negociacin: prepararse, prepararse, prepararse

Por qu no se preparan los

negociadores?
La gente supone que si slo se habla, los riesgos son pocos. La preparacin ocupa demasiado tiempo La gente no conoce la forma de prepararse bien

Clarificacin de los intereses

Quines

- Nosotros - Ellos - Otros

son los interesados?

Qu tipos de intereses pueden tener las partes? - Financieros; Comerciales; De imagen; Intangibles; De calidad personal; A corto plazo; A largo plazo

Alternativas
el MAAN (mejor acuerdo a una negociacin)

Exponerse a negociar sin pensar cuidadosamente que es lo que se har si no se logra un acuerdo, es estar negociando con los ojos cerrados. La diferencia entre tener o no tener MAAN es: Poder.

paso 2: Intercambiar
Sentar las bases para un espritu
cooperativo.
Habitualmente el inicio de una negociacin es el momento para presentar las posiciones iniciales.
El inicio de una negociacin es el momento oportuno para: Intercambiar informacin Revisar expectativas Comprobar suposiciones Analizar prioridades Identificar intereses Influir y persuadir

Recordemos... relacin entre interlocutores

Lo que quiere decir el interlocutor Lo que dice el interlocutor

Lo que escucha la otra parte

Lo que retiene la otra parte Lo que entiende la otra parte

PRDIDA DE COMUNICACIN

Paso 3: dar seales

Hacia un entendimiento con el otro
Dar seales permite:

Evidenciar el avance de la negociacin. No generar estancamientos. Marcar un primer indicio de compromiso de la contraparte. Mostrar flexibilidad Evaluar las posibles propuestas con beneplcito. Estimular a los negociadores.
Es importante agradecer las seales.

paso 4: Proponer
Pequeos subacuerdos que permiten llegar al acuerdo final
CONSTRUCCIN DE PROPUESTAS
Una propuesta realista sera: 1. Creble: los hechos, respaldan su propuesta? 2. Tocar todos los temas clave. 3. Tener en cuenta el lmite de la otra parte 4. Su carta de Intenciones. Ciclo para presentar propuestas: Proponga Explique Resuma Invite a una respuesta

paso 5: Rearmar la propuesta

Encontrar los cimientos sobre el que se construir el acuerdo final

Hacer un re-armado nuevo de la propuesta significa: Adaptarla a las variables en juego. Hacerla ms aceptable. Presentarla en el lenguaje y los trminos de la contraparte.
Dirigirla a los intereses de los otros.

paso 6: Ampliar y complementar intereses

Estamos maximizando todas las posibilidades de ganancias conjuntas?

An independientemente del inters comn de evitar prdidas conjuntas, casi siempre existe la posibilidad de ganancias conjuntas.
Identificar los intereses comunes: Es obvio que los intereses comunes ayudan a llegar a un acuerdo.

paso 7: Cerrar y acordar

Si hemos trabajado en forma conjunta, cerraremos el acuerdo.
Cerrar
El Cierre de un trato puede ser un mecanismo til para asegurar entendimiento y que salga a la luz cualquier tema oculto. Quiere decir que si aceptamos esos dos tems se llevar a cabo el contrato?

El buen negociador

Mapa de competencias emocionales (1)

Habilidad 1: Conciencia de uno mismo -Conciencia emocional -Valoracin adecuada de uno mismo -Confianza en uno mismo Habilidad 2: Autorregulacin -Autocontrol -Fiabilidad -Responsabilidad -Adaptacin -Innovacin Habilidad 3: Motivacin -Motivacin de logro -Compromiso -Iniciativa y optimismo

Mapa de competencias emocionales (2)

Habilidad 4: Empata -Comprensin de los dems -Desarrollo de los dems -Orientacin hacia el servicio -Aprovechamiento de la diversidad -Comprensin social
Habilidad 5: Habilidades sociales

-Influencia -Comunicacin -Liderazgo -Adaptacin al cambio -Resolucin de conflictos -Establecimiento de vnculos -Colaboracin y cooperacin -Habilidades de equipo

La negociacin ganar/ganar
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.

Se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los del Cliente.

No se percibe al Cliente como un contrincante sino como un aliado.

Mdulo II Gestin de Conflictos

Qu son los conflictos?

Los conflictos ocurren cuando:

Estamos en desacuerdo acerca de asuntos sustantivos (ej. cmo hacer una tarea) CONFLICTOS SUSTANTIVOS Tenemos antagonismos a nivel emocional que causan roces entre nosotros (ej. me molesta el tono que la otra persona est usando para comunicarse con migo) CONFLICTOS EMOCIONALES

Son buenos o malos los conflictos?

Los conflictos son parte de la vida y de las organizaciones, por lo tanto son inevitables Los conflictos pueden ser PRODUCTIVOS cuando: Hacen aparecer problemas que no habamos visto Ayudan a tomar decisiones con ms cuidado Aumentan la informacin necesaria para tomar decisiones Dan espacio a la creatividad e innovacin

Son buenos o malos los conflictos?

Los conflictos pueden ser DESTRUCTIVOS cuando:
Consumen mucha energa personal Daan la cohesin de los grupos de trabajo Promueven hostilidades interpersonales Crean un ambiente laboral negativo

Cmo podemos resolver los conflictos?

Lo primero es ESCUCHAR !!!
Escuchar centrndose en la otra persona Escuchar sin centrarse en el propio punto de vista Escuchar bien provee la base para compartir e intercambiar ideas y sentimientos

Luego DAR EL PRIMER PASO usando un estilo adecuado de resolucin de conflictos

Cules son las formas de escuchar bien?

Silencio Exterior (para lograr concentracin) Interior (no criticar mentalmente) Dar Seales de asentimiento Indicar que sigo el curso de lo que me dicen Hum, ya veo, claro, s Aperturas: Invitacin a abrirse y analizar las alternativas Cuntame quieres hablar eso conmigo? Una sonrisa, un palmoteo en la espalda, una exclamacin.

Qu dificulta escuchar bien?

Bloqueadores
Son respuestas centradas en nosotros mismos y no en el otro Bloquean el flujo de la comunicacin

Ejemplos
Irona: As es que est cansada la princesa Amenaza: Si sigue quejndose le va a ir mal Acusacin: Si usted lo hubiera hecho antes Descalificacin: Con lo flojo que es usted Interrogacin mal formulada: Y entonces, segn usted Qu tengo que hacer?

Cules son los estilos de resolucin de conflictos?

Alta Preocupacin por uno mismo

Forzar Llegar a un Acuerdo

Colaborar

Evadir
Baja

Ceder
Alta

Baja

Preocupacin por el otro

Cundo es adecuado FORZAR?

En emergencias que requieren accin rpida En la toma de decisiones no populares que son necesarias para la sobrevivencia de la organizacin Ante la necesidad de protegerse a s mismo Resultado: UNO PIERDE y OTRO GANA

Cundo es adecuado EVITAR?

Cuando el asunto es menor o pasajero Cuando no hay informacin suficiente para lidiar con el conflicto en forma efectiva Cuando es claro que se tiene muy poco poder en relacin al otro

Resultado: No hay vencedores ni vencidos

Cundo es adecuado CEDER?

Necesidad de bajar la intensidad de un conflicto potencialmente explosivo Necesidad a corto plazo de armona El conflicto es por problemas de personalidad y no se puede resolver fcilmente Resultado: UNO PIERDE y OTRO GANA

Cundo es adecuado llegar a un acuerdo?

!Ojal lleguen a un acuerdo!

El acuerdo permite a cada uno estar mejor que sin el acuerdo Conseguir un acuerdo donde ambos ganen no es posible

Resultado: LA GANANCIA ES RELATIVA

Cundo es adecuado colaborar?

Cuando hay necesidad de un alto grado de cooperacin
Cuando hay suficiente equilibrio de poder entre las partes Cuando hay suficiente tiempo y energa Solucin TODOS GANAN Es el estilo ms FUNCIONAL

Conclusin
Los conflictos son parte inherente de la vida Ellos pueden ser fuente de creatividad e innovacin si los manejamos bien Para eso es importante: Escuchar bien Usar un estilo apropiado de resolucin de conflictos Manejar nuestras emociones Recuerde Solucionar conflictos depende de la actitud y la aptitud de quienes intervienen en el conflicto!

!Su participacin fue definitiva, para ir de menos a ms!

Ing. Jorge E. Rodrguez R. e-mail: jerleo2000@hotmail.com