Marketing Direto

Prof. Jos Wanderlei de Moraes

Marketing Direto e sua evoluo

Origem: meados da segunda metade do sculo XIX 1872 quando Aaron Montgomery Ward produziu seu primeiro catlogo O crescimento explosivo ocorre nos anos de 1950, 1960 e 1970

Marketing Direto e sua evoluo

O crescimento do marketing direto ocorreu devido a fatores tcnicos como: Desenvolvimento das capacidades de atuar com listas com um grande nmero de nomes Construo e aperfeioamento de bancos de dados para realizar o marketing segmentado Desenvolvimento das tcnicas de telemarketing ativo e receptivo

Marketing Direto e sua evoluo

Aumento da renda per capita Entrada de massa do contingente feminino no mercado de trabalho Mudanas nos hbitos de consumo e no estilo de vida Conquista da competitividade

Marketing Direto e sua evoluo

A segunda revoluo do marketing direto ocorreu no incio dos anos 1990 A verdadeira revoluo est ocorrendo agora, com os softwares de CRM ou gerenciamento do relacionamento com o cliente O marketing direto hoje entendido como uma filosofia de administrao que volta a empresa para o cliente No Brasil o Marketing direto desenvolveu-se de forma mais moderada

Conceito e escopo do Marketing Direto

Definio: um sistema interativo de marketing que utiliza uma ou mdias a fim de produzir resposta e/ou transao mensurvel, e em qualquer lugar

Conceito e escopo do Marketing Direto

A propaganda de massa no considera nas suas aes o meio ou veculo para obter resposta direta sua mensagem O marketing direto deve incluir no somente a criao e veiculao da comunicao O marketing direto no contexto do marketing tradicional pode ser uma atividade de comunicao e um canal de distribuio O marketing direto, como uma atividade de comunicao, deve ser entendido como o gerenciamento de diversas mdias como um todo

Conceito e escopo do Marketing Direto

O marketing direto pode ser usado para:

aumentar o conhecimento da marca e dos produtos construir relacionamentos estveis e duradouros entre a empresa e seus stakeholders (clientes, empregados, fornecedores, imprensa, comunidade, acionistas e concorrentes) estimular a experimentao construir a fidelidade marca gerar nomes qualificados para vendas estimular que os clientes potenciais ou atuais solicitem mais informaes para subsidiar o processo de compras vender diretamente ao cliente final

Caractersticas

Caractersticas
Interatividade Utilizao integrada de vrias mdias Mensurao da resposta Comunicao pertinente e individualizada Transao em qualquer lugar e meio Uso da propaganda com o objetivo de gerar uma resposta direta

Operacionalizao
As principais ferramentas (elementos) do marketing direto so: lista, mdias, oferta Lista e a tecnologia de Banco de Dados:
administrao de listas da administrao de listas ao database marketing do database marketing ao CRM (gerenciamento do relacionamento com os clientes) segmentao da base de clientes atuais e potenciais: fator-chave de sucesso

Operacionalizao

As mdias

Copy longo A mensagem deve exercer todas as funes de venda Os apelos das mensagens so mais racionais Atributos do produto Venda agressiva A mala direta

Operacionalizao
As mdias
Seletividade Convenincia Mltiplas opes de formato Testabilidade

Operacionalizao
Comparativo entre mala direta impressa e digital
Mala direta impressa de formatos tridimensionais Uso do impacto do envelope para atrair a ateno sobre o Vantagem contedo Maior facilidade em utilizar o material impresso, para apresentar o contedo numa reunio ou envi-la para outras pessoas no familiarizadas com as facilidades da Internet
Uso

Mala direta digital

Uso de recursos de sons e

imagens animadas Maior facilidade para remeter ao site, onde se pode prestar um conjunto maior de informaes Maior facilidade para gerar relacionamento, pois o mecanismo de resposta pode ser a prpria Internet

Operacionalizao
Comparativo entre mala direta impressa e digital
Mala direta impressa Mala direta digital todos os clientes postagem esto familiarizados com a Maior tempo para o preparo Internet do material promocional e a Dificuldades em obter e Desvantagens execuo da campanha atualizar os endereos eletrnicos A facilidade de enviar spam pode gerar um uso indiscriminado e causar danos marca
Maior custo de manuseio e Nem

Operacionalizao
Os elementos mais importantes da mala direta so:
a lista (mailing list) a carta o envelope

Operacionalizao
O telemarketing pode ser definido como o uso do telefone para o desempenho das atividades de marketing. Os elementos mais importantes da atividade de telemarketing so: O desenvolvimento de um roteiro O roteiro de ao que exige um briefing

Operacionalizao
O roteiro de ao que exige um briefing e consiste de:
Abordagem Apresentao Objees de barreiras Argumentao Fechamento Telequalificao Recepo de pedidos de compra ou informaes

Operacionalizao
O roteiro de ao que exige um briefing e consiste de:
Cross-selling Contact center Gerenciamento de contas Suporte fora de vendas Vendas tcnicas A mdia eletrnica Mdia eletrnica de suporte

Operacionalizao
O roteiro de ao que exige um briefing e consiste de:

Mdia impressa que supera a mala direta por: fatores econmicos, credibilidade, expanso de lista (buckshoting), criao de novos mercados A Internet Canal de relacionamento ampliado Comrcio eletrnico

Operacionalizao
Oferta - no desenvolvimento das ofertas devem-se levar em conta alguns fatores como:

Preo Transporte e manuseio Unidade de venda Opcionais Compromisso futuro Opes de crdito Incentivos Prazo determinado Quantidade limitadas Garantia

Marketing direto como canal de distribuio

Imediaticidade Concentrao Convenincia Personalizao

As aplicaes do Marketing Direto

Canal de vendas atravs de campanhas Principais campanhas:
Venda direta de produtos ou servios para clientes atuais ou potenciais Cross selling para clientes atuais Up-grade para clientes atuais

As aplicaes do Marketing Direto

Canal de vendas atravs de campanhas Principais campanhas usuais para construo de relacionamento e de marca so:
Prospectar e qualificar possveis clientes Realizar customer service Realizar pesquisa de mercado Fidelizar clientes

As aplicaes do Marketing Direto

Canal de vendas atravs de campanhas As funes exclusivas do marketing direto so:
Programas de fidelizao de clientes Quiosques como uma ferramenta de marketing direto Home shopping shows Programa de gerao de nomes qualificados

As aplicaes do Marketing Direto

Programas de fidelizao Diferencia-se de aes ou campanhas de marketing de relacionamento com as seguintes caractersticas:

Tem um nome Tem seu prprio logo Tem um mecanismo de adeso ou associao divulgado Tem aes de envolvimento contnuo e sistematizado