REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACINUNIVERSITARIA COLEGIO UNIVERSITARIO DE LOS TEQUES CECILIO ACOSTA

PNF ADMINISTRACIN LOS TEQUES ESTADO MIRANDA

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

COMERCIALIZACIN /DISTRIBUCIN
Concreta el encuentro entre oferta - demanda
Promocin

Transporte
Informacin

Almacenamiento Negociacin de las condiciones de venta

Seguimiento de pedidos y comportamiento de ventas Acercamiento a los consumidores Transferencia de la propiedad

Financiamiento y cobranza
Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

ESTRATEGIAS BSICAS

Mxima cobertura, para llegar al mayor numero de puntos de venta, es aplicable en artculos de consumo masivo.

Vender a un nico intermediario, en este caso la cobertura puede ser amplia o restringida.

Intensiva

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

Exclusiva

Selectiva

Recurre a ciertos intermediarios, o condiciones de venta

PRODUCTOR / FABRICANTE
ALMACEN/ CENTRO DE ACOPIO

DISTRIBUIDOR

MAYORISTA
MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL
Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

QUIENES INTERVIENEN

Vendedor

Un vendedor podra ser solo un tomador de pedidos; buscador de pedidos, cuya funcin exige la venta creativa de productos y servicios. Persona que acta a nombre de una empresa y que realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, soporte y obtencin de informacin". Philip Kotler y Gary Armstrong Persona que forma parte de un equipo por medio del cual una organizacin vende determinado bien o servicio, ofrecindole una remuneracin por su trabajo". Laura Fischer y Jorge Espejo Persona fsica o jurdica que se dedica a la venta de bienes o servicios" . Diccionario de Marketing de Cultural S.A. Persona que est implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor". American Marketing Association (A.M.A.)

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

QUIENES INTERVIENEN

Transportista

Acto de trasladar algo de un lugar a otro. El transporte forma parte de la logstica, que es el conjunto de medios y mtodos que permiten organizar un servicio o una empresa. La logstica est vinculada a la colocacin de bienes en el lugar preciso, en el momento apropiado y bajo las condiciones adecuadas. El objetivo es garantizar la correcta distribucin y comercializacin de los productos al menor costo posible.

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

QUIENES INTERVIENEN
Tcnicas que permiten: 1) Presentar al consumidor el producto/ servicio en las mejores condiciones materiales y psicolgicas. 2) Es implementada de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes 3) El fin es incrementar la rentabilidad del punto de ventas, dar mayor salida a los productos, y la introduccin de productos. 4) Sustituye la presentacin pasiva del producto/ servicio por una presentacin activa: exposicin, decoracin, su realce, comunicacin, publicidad, atencin al cliente, surtido, ubicacin, circulacin y cantidad.

Merchandising

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

CMO SE ORGANIZAN

Producto

Zona/ Regin

Cliente

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

QU SE DEBE TOMAR EN CONSIDERACIN

Naturaleza del producto/ servicio

Caractersticas del mercado

Caractersticas de los consumidores y/o clientes

Caractersticas de la empresa oferente Caractersticas y disponibilidad de los intermediaros

Costo de la distribucin Mrgenes de ganancia Servicio brindado al cliente

Regulaciones y restricciones legales

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO Almacenes / Depsitos

Ley de Silos, Almacenes y Depsitos Agrcolas (18/04/2006) Gua de movilizacin Ley de Almacenes Generales de Depsito (07/11/1936)

Los Almacenes Generales de Depsitos tendrn por objeto la conservacin y guarda de bienes muebles, y la expedicin de certificados de depsito y de bonos de prenda.

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO Concesionarios

Acuerdo entre el concedente (propietaria del bien/ servicio) y el concesionario, el primero otorgar al segundo autorizacin para la prestacin, operacin, explotacin, organizacin y/o gestin, total o parcial, de un producto, marca o servicio. Es consensual, producto de un acuerdo de voluntad; bilateral; oneroso, a travs de derechos, tarifas, tasas, valoracin, participacin; revertible. El concedente debe: realizar lo pactado; suministrar informacin, capacitacin y asistencia tcnica sobre el producto, servicios o marca concedida. El concesionario debe: explotar el bien/ servicio a nombre y por cuenta propia; actuar segn lo pactado; permitir el control del concedente; custodiar los bienes entregados en concesin e implementar los controles y actividades necesarias para asegurar su estado original. Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO Franquicias

Contrato entre dos empresas distintas e independientes a travs del cual el franquiciador, concede al franquiciado, el derecho de explotar segn lo preestablecido y determinado, un negocio materializado con un emblema especfico, exclusivo dentro de un mbito geogrfico y asegurando la prestacin servicios regulares, necesarios para llevar a cabo la explotacin. La franquicia se apoya en el valor de la marca e imagen del bien/ servicio. El Know-How: conjunto de informaciones prcticas, resultantes de la experiencia y comprobacin para la elaboracin/ comercializacin, es considerado secreto por el franquiciado. Royalty: pago peridico convenido como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por la utilizacin del nombre y marca del franquiciador.

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013

ALGUNAS FIGURAS QUE FACILITAN EL PROCESO Oficinas, agencias, sucursales

Una oficina es generalmente un saln destinado al trabajo. Las agencias son independientes. Tienen muestras no mantienen existencias. Los pedidos se envan a la casa central y sta la que los sirve. Los crditos son concedidos por la casa matriz, las cuentas por cobrar se lleven en los libros de la casa matriz, sta efecta los cobros. Una sucursal se rige por la poltica administrativa de la casa central, depende econmicamente de ella. Mantiene existencias de mercancas. Las entregas se hacen de las existencias de la sucursal. Los crditos son concedidos por la sucursal; las cuentas a cobrar se llevan a en los libros de la sucursal; sta efecta los cobros.

Elaborado por: Ruth Rebeca Rubio Reyes, Marzo 2013