GERLLA PAZARLAMA

Asl AVK

Gerilla Pazarlama

Marketing dnyasnn Castro'su diyebileceimiz Jay Conrad Levinsonnun aktard "btesi kk ama hayalleri byk giriimciler iin" dedii gerilla pazarlama stratejisi 1980'lerde ortaya km bir kavramdr.

Gerilla Pazarlama

Gerilla pazarlamas, temelinde yaratclk ve hayal gcnn bulduu ve hzl hareket kabiliyeti gerektiren bir pazarlama tekniidir. zellikle kk ve orta lekli iletmelerin kk, periyodik ama artc ataklarla, piyasadaki dier rakiplerini demoralize edip piyasalarda bir yer edinmesi prensibine dayanmaktadr.

Gerilla Pazarlama

Fiyat indirim stratejileri, piyasalara daha az kaliteli ama daha ucuz rn sunma veya daha kaliteli, daha pahal rn sunma stratejileri, rn farkllatrma stratejileri, servis stratejilerinde farkllatrmalar (eve teslim vb), tketiciyle direkt temas kurma, datmda yenilik/etkinlik stratejileri, ilgi ekici, artc, karlatrc youn reklam kampanyalar, rnde yenilik stratejileri, pazarlarda hedef artma (rn geici bir sre tamamen piyasadan ekme veya rn piyasaya yma) gibi deiik taktikler kullanlabilmektedir.

Gerilla Pazarlamas Sreci

lk adm iletme ierisinde pazar, rn, rakipler, reklam ve medya konusunda geni bir bilgi taban oluturulmasdr. letmenin rakiplerinden farkl olarak nerebilecek, yapabilecek farkllklarn bir listesinin kartlarak bir pazarlama stratejisinin belirlenmesidir. Pazarlama silahnn seilmesidir.

Gerilla Pazarlamas Sreci

Pazarlama yneticisi tarafndan bir gerilla pazarlama takvimi hazrlanarak, bu takvimde ncelikler, acil giriimler ve karar verme zamanlar belirlenerek, bir pazarlama partneri seilmelidir Son aama ise kar ataklara geilmesidir

Gerilla Pazarlamasnda nemli Unsurlar

Gerilla Giriimci Pazarlama abalarn, retim becerilerini, bilgiyi, etkinliini arttrma ve maliyeti drme ynl olarak srekli kullanlp gerektiinde ksa sreli ve geici olarak dier iletmelerle de paylamay bilmelidir Gerilla Pazarlamasnda Zaman Zamann etkin kullanm, boa harcanmamas, zamannda hedefe varma, zamanndan nce veya sonra ortaya kmama, zamana uyum gerekmektedir. Gerilla Reklamcl Reklamn direkt olarak hedef alaca kitlenin iyi belirlenmesi, bu kitlenin zelliklerine gre net olarak ne yaplacann iyi vurgulanmas, reklamn gerektirdiklerinin belirlenmesi, btesinin ortaya konulmas gerekmektedir.

Gerilla Pazarlamasnda nemli Unsurlar

Gerilla Balklar Balklar ak ve direkt olmal, mteriye bir fikir aktarmal ve daha fazlasn renmek iin merak uyandrmaldr. Haber tarz balklar heyecanlandrc szckler, delilli, ispatl bir giri, vnlen farkllatrc ynlerin ncelikle duyurulmas, zellikle parasz denemelerin n plana karlmas, nasl, neden, niinler, gl ve tek kelimeli balklar, ilanlarda ve basnda byk harf, ayrcalkl yaz karakterleri, mterilerin ge kalmamalar iin uyarma vb. Balk tketiciyi cezbe derse arkas gelir. Gerilla Rvetleri Reklam spesiyaliteleri veya bedava hediyelerdir. Nasl tanmlanrsa tanmlansn hediyeler tm demografik gruplar etkilemektedir. Bunlar pazarlamay glendirir.

Gerilla Pazarlama ile Geleneksel Pazarlamann Karlatrlmas

1- Geleneksel pazarlama der ki; pazarlama iin para yatrman gerekir. gerilla der ki; paran varsa yatr, ama nemli olan para deil, enerji ve hayal gcdr. 2- Geleneksel pazarlama insanlarn akln kartrr mistik bir hava yaratr, gerilla ise ak seik gerekleri anlatr. 3- Geleneksel pazarlama byk i dnyasna yneliktir, gerilla pazarlama ise kk iletmelere yneliktir. 4- Geleneksel pazarlama performans satla ler, gerilla ise karll n plana kartr. Gerilla iin nemli olan kar etmektir. 5- Geleneksel pazarlama deneyim ve yarglar zerine kuruludur yani tahmindir. Oysa gerilla psikoloji ve insan davranlar zerine odakldr. nk gerillann tahminle kaybedecek zaman yoktur. Gerilla satn alma kararlarnn yzde 90'nn bilinaltyla verildiini bilir. 6- Geleneksel pazarlama birden fazla ie ayn anda girer, gerilla ise nce iini ynet, iine odaklan ve ondan sonra baka ie giri der. 7- Geleneksel pazarlama izgisel olarak iini bytmeni syler. Oysa gerilla pazarlama geometrik artla ii bytmeye yneliktir. Her mteri iin daha fazla ilem yapmak bunun bir parasdr. Dier yntem ise mterinizin akrabalarn, arkadalarn iin iine katmaktr. 8- Geleneksel pazarlama nemli olan sattr der ve sat sonrasnda mteriyi unutur. Gerilla ise mteriyi her zaman takip eder ve onu asla kaybetmez. 9- Gerilla pazarlama rakiplerle ok ilgilenmez. Gerilla, "rakipleri unut, senin gibi standard olanlara bak ve onlarla ibirlii yap" der. 10- Geleneksel pazarlama insanlara der ki; "hizmetimin veya malmn faydalarn satn al!" Oysa gerilla insanlarn problemlerini bulmak ve zmek zerine odaklanmtr. 11- Geleneksel pazarlama her zaman "ben" der. Her eyi bunun zerine kuruludur. Ama gerilla "sen" der. Gerillann her eyi; bror, ilan, web sitesi vb. hep mteriyle ilgilidir. 12- Geleneksel pazarlama "ne satabilirim" der. Gerilla ise "mteriye ne verebilirim" diye sorar. Geleneksel pazarlama almak-satmak zerine kuruludur. Oysa gerilla "mteriye ne verirsem onun iine yarar" diye dnr.

Gerilla Pazarlama ile Geleneksel Pazarlamann Karlatrlmas

13- Geleneksel pazarlama reklam, PR gibi geleneksel yollarn her zaman ie yaradn dnr ve bunlardan birine inanr. Oysa gerilla pazarlama bunlarn birinin deil hepsinin birden ie yaradn dnr. "Bunlarn bileimi ie yarar der. 14- Geleneksel pazarlama ayn sonunda gelen faturalara bakar, gerilla ise ilikilere bakar. Bu ay kimlerle iliki kurduk diye sorar. 15- Geleneksel pazarlama teknolojiye pek fazla nem vermez, gerilla ise teknolojiyi sonuna kadar kullanr. 16- Geleneksel pazarlama byk gruplar hedef alr. Gerilla ise kk gruplar ve kiileri hedefler. 17- Geleneksel pazarlama bilin dn hedefler ve kk detaylara nem vermez. Oysa gerilla pazarlama bilin altn hedef alr ve detaylara nem verir. Telefonla konuma biimi veya insanlar ziyaret eklinin nemli olduuna inanr. 18- Geleneksel pazarlama yalnzca pazarlama tantm ile sat yapabileceine inanr. Oysa gerilla pazarlama sattan nce rza almaya nem verir. nemli olan insanlara ok fazla pazarlama malzemesi gndermek deil, bu malzemeleri gndermek iin insanlarn rzasn almaktr. Sata deil rzaya odaklanmak nemlidir. Bu durumda sizin malnz almak isteyenler ihtiyalar olduunda ellerini kaldrp sizi arrlar. 19- Geleneksel pazarlama monologdur, gerilla pazarlama ise diyalogdur. Gerilla her zaman bir sen syle bir ben syleyeyim der. 20- Geleneksel pazarlama bir avu pazarlama yntemi kullanr. Gerilla pazarlamada ise kullanlabilecek 100 ayr silah vardr ve gerilla bunlarn iinden seim yapp bilekesini kullanr.Bu 100 silahn 62'si ise tamamen bedavadr.

Gerilla Pazarlama rnekleri

Kanada'da bir kahve firmas effaf bardak gibi grnen bir bardak retiyor. Merak ve istek uyandran bir reklam (resme bakanlar bu resimdeki bayann ne itiini merak ediyordur) ok dk bir maliyet ile aklda kolay kalabilecek bir uygulama. Karton olmasna ramen bu barda satn alma gds yaratabilecek bir pazarlama teknii

Gerilla Pazarlama rnekleri

Mona Lisa ve bir ampuan markas. Firma, Mona Lisa'nn salarn kendi ampuanlaryla ykam. Aradaki fark ok ak. Tketiciyi kendi ampuanlarn kullandrmaya zendirecek gzel bir reklam uygulamas.

Gerilla Pazarlama rnekleri

Bir kahve firmas tarafndan kullanlan yntem ok ilgi ekici: Hey, City that never sleeps. Wake up slogan ile zemine bilboard uygulamas yapyor. Buraya kadar her ey normal. lgi ekici ve fark yaratan ey, uygulamann duman tten kanalizasyon rgarlarnn stne yaplmas. Bylece grntde kahvenin duman da tamamlanyor. Yaratclkta snr olmadn gsteren en iyi rneklerden biri. Kent yaamnn gndelik gereklii ile rnn etkinletirilmesi.

Gerilla Pazarlama rnekleri

Kolaysa kr ve zengin

ol. Krlmaz cam reticisi bir firma tarafndan hazrlanan parlak bir alma. i para dolu bir bilboard. Krabilirsen iindeki paralara sahip olabilirsin ancak cam krabilmek mmkn deil. Fark yaratan ve rnn akllarda kalmasn salayacak gzel bir pazarlama yntemi.

Gerilla Pazarlama rnekleri

Ku yemi retimi yapan bir firma ok yaratc bir fikirle tketicilerinin karsna km. Bilbordlarnn st ksmn ku yemi koyacak ekilde dizayn etmiler. Bundan dolay bilbordlarn evresi hep kularla dolu. Ku yemini gerekten sattran bir reklam olmu. nsanlarn ok ilgisini eken ve kularn rne itibar ettiini dndren bir grnt. rn hitabettii kitle ile buluuyor.

Aratrma

Bu almann temel amac, gerilla pazarlama ynteminin tketici satn alma davran zerindeki etkisine ilikin alglarn otaya karmaktr. Bu genel ama erevesinde grme formu hazrlanarak on ak ulu soruya cevap aranmtr.

Yntem ve Katlmclar
Bu alma, nitel aratrma yntemlerinden olan grme yntemiyle kapsamnda yrtlmtr. Grme yntemi nceden belirlenmi ve ciddi bir ama iin yaplan, soru sorma ve yantlama tarzna dayal karlkl etkileimli bir iletiim srecidir. Aratrmann katlmclar 13 kiiden olumaktadr. Katlmclara ait kiisel bilgiler u ekildedir: 1-Katlmclarn 5i kadn 8i erkektir. 2-Katlmclarn yalar 20 ile 64 arasnda deimekte olup, ya ortalamas 42dir. 3-Katlmclarn 3 doktora rencisi,1i yksek lisans rencisi,4 lisans mezunu,1i lisans rencisi,3 n lisans rencisi ve 1de lise mezunudur. 4-Katlmclarn 11i alyorken,3 almamaktadr. alanlarn mesleklere gre dalm u ekildedir: 2si Avukat,2si retim grevlisi,2si memur,1i uzman,1i maden mhendisi,1i katip,1i teknik personel,1i ev hanmdr. almayan 2 kii ise rencidir.

Verilerin Toplanmas

Bu aratrmann verileri ak ulu sorulardan oluan grme formu yntemi vastasyla elde edilmitir. Grme formundaki ak ulu sorular aratrmann alt problemlerine ilikin verileri toplamaya ynelik hazrlanmtr. Grme formunda ayrca, katlmclarn demografik zellikleri, rnekleme yapmalar ve konuyu daha ok aklayabilmeleri iin nasl, neden gibi sonda sorular da sorulmutur.

Verilerin Analiz Edilmesi

1.Soru:Yere izilmi bir kahve fincan resmi sizde kahve ime istei uyandrr m? 13 katlmc ile yaptm grmelerde yere izilmi kahve fincan resminin 9 katlmcda kahve ime istei uyandrdn dier 4 kiide ise eitli nedenlerle kahve ime isteini uyandrmad ortaya kmtr. Bu durumda gerilla pazarlama ynteminin genelde kabul grmtr.

Verilerin Analiz Edilmesi

2.Soru:Son ay iersinde Gerilla pazarlama yntemiyle satlan bir rn satn aldnz m?

Grmecilerle yaptm grmelerde 6 grmecinin gerilla pazarlama yntemi alveri yaptn belirtmitir. Geriye kalan 7 kii ise genelde hi alveri yapmadklarn veya bu sistemi beenmediklerini sylemilerdir.

Verilerin Analiz Edilmesi

3. Soru:Gerilla pazarlama ile yntemi ile satlan bir rn aldnzda, satn alma sonrasnda memnun oldunuz mu? Aklaynz. Gerilla pazarlama yntemiyle rn satn alanlardan 7si satn aldklar rnlerden memnun kaldklarn geriye kalan 6 grmeci ise genellikle alveri yapmadklarn bir ksm ise tavsiye zerine veya acele aldklar iin memnun kalmadklarn belirtmilerdir.

Verilerin Analiz Edilmesi

4.Soru:Gerilla pazarlama yolu ile bir rnn satlmas sizce kolay mdr? Katlmclarn 10 tanesi ya zaman yokluundan veya acele ileri olduundan ya da herhangibir rne odaklandklarndan 10 grmeci gerilla pazarlama ynteminin daha kolay olduunu, 2 katlmc ise alveri yapmadklarndan fikirlerini sylememilerdir.1 katlmc ise yeri, yntemi ve zamana gre kolay veya zor olacan belirtmitir.

Verilerin Analiz Edilmesi

5.Soru:Sizce en etkili pazarlama yntemi nedir?

En etkili pazarlama yntemi konusunda grmeciler farkl grlerle belirli bir noktada buluamam olmalarna karn genelde aa uygun internet, zellikle grsel reklamlar veya promosyonlu satlar grmecilere daha avantajl geldii ortaya kmtr.

Verilerin Analiz Edilmesi

6.Soru:Klasik pazarlama m yoksa daha yeni olan gerilla pazarlama gibi yntemler sat arttrr m? Katlmclarn byk ounluu yani 10 kii gerilla pazarlama etkinliinin daha ilgi ekici olduunu ve sat arttrabileceini sylemlerine karn geriye kalan 3 kii pazarlama yntemine ksmen uzak durduklarn ve bu konuda netlemi bir fikirlerinin olmaddr.

Verilerin Analiz Edilmesi

7.Soru:Sizce gerilla pazarlama yntemi ile satlan bir rnn pazarda yer alma sresi ksa mdr?
Gerilla pazarlama sistemiyle pazara srlen rnlerin mrlerini grmeciler genelde piyasada alclar tarafndan kabul grmesine gre deerlendirmilerdir. Buna gre 6 grmeci rnlerin piyasada kalma mrlerinin uzun olabileceini geriye kalan dier grmeciler ise gerilla pazarlama faaliyetlerini artc, arpc etkisi nedeniyle ksa olabileceini sylemilerdir.

Verilerin Analiz Edilmesi

8.Soru:Piyasaya yeni bir rn karacak olsanz gerilla pazarlamay tercih eder misiniz? Neden? Grmecilerin hemen hemen hepsinin ortak gr piyasaya yeni bir rn kartlaca zaman gerilla pazarlama etkinliinin daha iyi bir yntem olduunu kabul etmekle birlikte, 1 grmeci ise karma bir sistemin daha etkili olabileceini belirtmilerdir.

Verilerin Analiz Edilmesi

9.Soru:Gerilla pazarlama yntemi en ok hangi rn gruplarnda uygulanabilir? Gerilla pazarlama etkinlii grmecilere gre daha ok gda, konfeksiyon, teknolojik rnler de uygulanabileceini, kadn grmeciler kozmetik rnleri, ev ile ilgili rnleri tercih edebileceklerini sylemilerdir.

Verilerin Analiz Edilmesi

10.Soru:Sadece gerilla pazarlama ile piyasaya srlen bir rn satn alr msnz? Grmecilerin zerinde ounlukla (12 kii) gerilla pazarlama ile piyasaya srlen rnleri satn almalarnda kendileri iin saknca olmadn, 1 grmeci ise ihtiyacm olan alrm yoksa gerilla pazarlama etkinliindeki bir rn alamam demitir.

Sonu

Askerlikte gerilla her trl koullarda rakibine kar, stn olmay, hayatta kalmay kendisine ama edinmitir. Piyasalarda ise byk iletmelere kar kk veya orta lekli iletmelerin o gne kadar grlmemi piyasa ataklar ile rakiplerini artc ve rakiplerinin moralini bozarak kendisine piyasada yer edinme ilkesine dayanmaktadr. rnlerin ucuz veya pahal olmas, kalitesi, sunma tarzlar, tketicinin iini kolaylatracak ekilde gvenli mal teslimini reklamlar ile kendisini dier rakiplerine kar hakl hissettirir. Bilgiye dayal gerilla pazarlama yntemini srekli gelitirerek gl olduu rnlerde o rnleri piyasaya srme ekli ile adndan sz ettirebilme eklidir. Grmecilerle yaptmz grmede kendine ynelttiimiz sorular karsnda gerilla pazarlama faaliyetinin genellikle kabul edildiini artk bu faaliyet eklinin klasik pazarlama ynteminin nne getiini, tm sektrlerde gerilla pazarlama etkinliinin n planda olduunu grmekteyiz.

TEEKKRLER