Benchmarking

Entender qu tipo de productos los potenciales clientes estn dispuestos a comprar, comparativamente con lo que existe en esos mercados y habitualmente venden los distribuidores a sus clientes.

Inversiones a partir de una materia prima adecuada

A) productos : Investigacin Deteccin y desarrollo del mismo aptos para mercado internacional : Unidad de medida Idioma Porciones Procesos Envases Etiquetas Marcas Etc. B) equipamiento : Adecuado para ofrecer una elaboracin y calidad aceptada por los clientes internacionales Adecuado a las normas universales para ingresar a la competencia mundial

Precio y Cadena de Abastecimiento

No cometer el error que a igual producto el precio podr ser 3 o 4 veces ms alto Se debe competir con mejor calidad y bajar el precio, no 5% sino mucho ms para que sea atractivo al comprador No cortar la cadena de abastecimiento, una vez que falla hay que empezar todo de nuevo

Capital de Trabajo Necesario

El ciclo de cobranzas en la exportacin es realmente largo; Se requerir financiamiento o capital especfico para enfrentarla. Ejemplo: tomar el tiempo desde que se inicia la produccin hasta que llega a destino (por ejemplo Bs..As. - Madrid) y luego al mercado.

Ejemplo: Industria Agro-Alimentaria

Tiene ventajas comparativas excepcionales - productos muy competitivos Esta condicin no es suficiente para conquistar mercados y establecer una relacin confiable con clientes. Se deben adaptar los productos a la demanda - Customization - y promover polticas comerciales a largo plazo. Determinacin de precio, mrgenes, reconocimiento de marca de origen y fidelizacin Conocer la cadena de ventas y logstica que llega al punto de venta y al consumidor.

Ejemplo: Industria Agro-Alimentaria (continuacin)

Reconocer hbitos cliente, cultura, packaging, marca. (Adaptar producto) Investigar preferencias de consumo de calidad (determinar parmetros) Identificar canales venta, forma pago (ver tasas, aduanas, impuestos) Analizar logstica, almacenamiento ( definir precios competitivos, mrgenes)

Marca
Cuando se trata de alto valor agregado y/o productos terminados, no para reprocesar. Si es para reprocesar tpicamente un commodity - no hay tal cosa, la marca la pone el procesador final. (Ejemplos: trigo, lana o pescado a granel) Si se trata de alimentos envasados, ropas, etc., Es un tema ms a resolver. Requerir de una inversin ms importante exportar la marca propia. ( Ejemplo: alfajores marplatenses, dulce de leche, vinos)

Marca (continuacin)

Un camino es lograr entrar en relacin con grandes productores para que adopten el producto y le pongan su marca, el inconveniente es la total dependencia y que el grueso margen quedara en sus manos.

Marca (continuacin)

La alternativa de los brokers no tienen consistencia ni continuidad salvo que se comprometan a un trabajo de fondo de largo plazo y no a uno puntual de oportunidad. Buscar la asistencia de profesionales expertos en el desarrollo de negocios internacionales es la buena alternativa para establecer un plan de trabajo acotado presupuestariamente y con un cronograma de evolucion anticipado.

Benchmarking como tcnica de calidad

Es una tcnica crtica para transformar fcilmente una organizacin, provee la autoridad y humildad para el cambio. Justifica cada cambio importante, especialmente en el comienzo, antes de que se obtengan los primeros resultados, provee justificaciones

Benchmarking como tcnica de calidad (continuacin)

1 identifica donde hay problemas desde la satisfaccin del cliente 2 identifica las reas con problemas 3 determina la mejor solucin observando otras empresas 4 identifica posibles empresas comparables 5 determina empresas comparables disponibles 6 determina la capacidad de cambio con datos de otra empresa 7 compone una propuesta de empresas comparables

Benchmarking como tcnica de calidad (continuacin)

8 determina el mtodo de coleccin de datos 9 colecta los datos 10 determina el gap con la actual perfomance 11 proyecta futuros niveles de perfomance 12 comunica descubrimientos del benchmarking 13 acepta el progreso logrado con el benchmarking

Benchmarking como tcnica de calidad (continuacin)

14 establece objetivos para eliminar el gap 15 desarrolla un plan de accin, mide implementacin e impacto 16 desplega el proceso en la areas claves cruzando funciones 17 desplega el proceso desde los altos a los bajos niveles 18 generaliza, sistematiza y disemina el proceso en toda la empresa 19 recalibra regularmente el proceso