PAZARLAMA LKELER I

Ders Notlar 2012-2013

Pazarlama ve Temel Kavramlar 1

Pazarlama herkesi ilgilendirir mi? Evet hepimiz bir ekilde pazarlama ile ilgileniriz.
nsanlar(tketiciler) ihtiya duyduklar mallarn Radyoda TVde ak alanlardaki reklamlarn izleyerek, satldklar yerleri (bayi,maaza,AVM) dolaarak kalite, fiyat, ilev vs. incelemeleri yaparlar ve uygun bulduklar mallar satn alrlar (ama faydann en byklenmesi). letmeler (reticiler) rettikleri mallar satarak yaamlarn srdrr, iletmesinin bymesini ve gelimesini salar (retileni satmak, satlabilecek olan retmek esastr yoksa kurulu amac olan kar etme gerekleemez) Pazarlama eylemlerinin yrtlmesinde reticilerin yan sra toptanclar, perakendeciler (araclar), tayclar, depocular, reklamclar da grev alr Devlet de pazarlamayla ilgilenir yasalarla pazarlama eylemlerini dzenler, tketicilerin korunmasn salar, pazarlamann yaplabilmesini olanakl klar. Pazarlama bilgisiyle uraanlar, politikaclar, kar amac gtmeyen kurulular, kiiler, ehirler, lkeler, serbest meslek mensuplar da pazarlama ile ilgilenirler ada toplumlarda pazarlama herkesi ilgilendirir.
Yrd. Do. Dr. Ali Glubuk C.B.. Kula ve Salihli MYO Pazarlama lkeleri Ders Notlar 2009-2010

Pazarlama ve Temel Kavramlar 2

Pazarlamann uygulama alan ok genitir

Pazarlama olduka ok ve eitli faaliyetler btndr Pazarlama insan ihtiyalarn karlayc bir mbadele faaliyetidir Pazarlama mallar,hizmetler ve fikirlerle ilgilidir

Pazarlama bir maln reklam veya sat faaliyeti deildir retim ncesinde mamuln fikir olarak planlanp gelitirilmesinden balar fiyatlandrlmas, tutundurulmas ve datmn da kapsar Pazarlama bir iletme fonksiyonudur. ok dinamik yapda, srekli ve sk sk deiebilen ortamlarda yrtlr
Yrd. Do. Dr. Ali Glubuk C.B.. Kula ve Salihli MYO Pazarlama lkeleri Ders Notlar 2009-2010

Pazarlamann Konusu

Tketicilerin ihtiyalar ve istekleri nelerdir? (bu ihtiya ve istekler nasl ortaya kar ve nelerden etkilenir ve hangi davranlar gsterir) reticiler, tketicilerin ihtiyalarn nasl karlar ve tketicilerin davranlarn etkilemek iin neler yaparlar? Mallarn deiimini kolaylatrmak, ihtiya ve istekleri doyurmak iin hangi eylemler yaplr?
Yrd. Do. Dr. Ali Glubuk C.B.. Kula ve Salihli MYO Pazarlama lkeleri Ders Notlar 2009-2010

Pazarlama Tanmlar 1

Mterinin ne istediini bulmak, bu istekleri karlayacak rn veya hizmeti planlamak, gelitirmek, en uygun fiyat belirlemek, snrl veya yaygn datm ile bulunurluk salamak, kiisel sat abalarn dzenli uygulamak, sat glendirmek ve mteri deeri yaratmak ve kurulacak iletiimle mterinin satlan rnden haberdar olmasn ve harekete gemesini salamaktr. Pazarlama irketlerin mteri retme departmandr.(mteri kazanma, mteriyi elde tutma ve mteri gelitirme) Sat ancak bir rnnz olduunda balar. Pazarlama ise ortada henz rn yokken balar Pazarlama mallarn reticiden tketiciye doru akn salayan eitli eylemlerdir. Pazarlama; letmelerin bilinli olarak Pazar odakl ynetilmesidir (Pazar odakl karar verme davran)
Yrd. Do. Dr. Ali Glubuk C.B.. Kula ve Salihli MYO Pazarlama lkeleri Ders Notlar 2009-2010

Pazarlama Tanmlar 2

Pazarlama, zaman, yer ve sahiplik faydalarnn yaratlmasn salayan eitli eylemlerdir letme hedeflerini gerekletirmek ve hedef mteri gruplarnn gereksinimlerini karlamak amac ile iletme tarafndan yeni fikir, mal ve hizmetlerin retilmesi, bunlarn yer, zaman, mlkiyet faydas yaratacak ekilde fiyatlandrlmas, datm ve tutundurulmasdr (Amerikan Pazarlama Birlii) Pazarlama; mteri isteklerini etkin ve karl biimde belirleyen, tahmin ve tedarik eden bir ynetim srecidir (ngiliz Pazarlama Enstits) Pazarlama Talep ynetimi olarak da tanmlanabilir ynetimsel adan pazarlama balca iki temel ilevi yerine getirir 1. Talep yaratma 2. Talebi tatmin etme

Pazarlama zerine zl szler...!

Pazarlama, pazarlama departmanna Braklamayacak kadar nemlidir Hewlet-Packarddan / David Packard Pazarlama iine son derce yetenekli kiiler getirseniz bile, aceleyle bir pazarlama departman veya ekibi yaratarak gerek pazarlama kltr elde edilemez. Pazarlama st ynetimde balar. Eer st ynetim(tepe ynetimi) mteri odakl olma gereine ikna olmamsa (benimsememise), pazarlama dncesi irketin geri kalan tarafndan nasl kabul edilip uygulanabilir ki?
Prof. Philippe Naert

PAZARLAMA BR GNDE RENLR. ANCAK PAZARLAMADA UZMANLAMAK BR MR SRER

PHILIP KOTLER

Unutmayn !
Pazarlamada Baarya ancak Mterinin htiyalarna odaklanlarak ulalr. Zira ; letmede sadece tek bir patron vardr ve O da Mteridir Eer Mteri kzarsa !!! letmede yneticilerde dahil olmak zere Herkesi kap dar edebilir
Mteri vel-i nimetimizdir ve ona istediini satabiliriz ancak

Pazarlama-Talep likisi
Pazarlama talep ile arz arasndaki dengesizlii ortadan kaldrr Bir mamul veya hizmete u talepler gsterilebilir. Negatif Talep Sfr Talep Gizli Talep Den (azalan) Talep Dzensiz Talep Tam Talep Ar Talep Zararl Talep

eitli Talep durumlar ve Pazarlamaya den

NEGATF TALEP : Potansiyel mteriler mal veya hizmeti beenmezler (holanmaz) veya korkarlar a olmak veya diiye gitmek gibi.Kt deneyimler sonucu rn veya marka imajnn olumsuz etkilenmesi. rn yeniden tasarmlanr, fiyat drlr, olumlu tutundurma kampanyalar ile olumsuz imaj silinmeye allr SIFIR TALEP : Mal veya hizmete kaytsz ve ilgisiz olma durumu deeri olmayan mallar veya uygun olmayan mallar iin sz konusudur. Tketici tutumunun deimesi iin nlemler alnmaldr K aylarnda dondurma tketiminin arttrlmas ve atl kapasitenin nlenmesi Tatll dondurma tketimi veya boza veya salep satna ynlenme (sabit giderleri karlamak iin GZL TALEP : Pazarda olsa satn alnacak olan ancak pazarda bulunmayan. Yeni rnler gelitirilerek gizli talep karlanmaya allr. Yalanmaya kar etkili ilalar,gzellik tabletleri ancak Pazar potansiyeli iyi saptanmaldr. DEN TALEP : Mal veya hizmetlere talep zaman iinde azalr (rn yaam erisi). Teknolojik gelime ve deiim sonucu rnler eskir (Pazar mr azalr) ve tketiciler eskiyen rnlere rabet etmezler yerine yeni rnler gelitirilir. Bakr ve alminyum tencere yerine elik tencere DZENSZ TALEP : Zamana bal olarak talep-arz arasnda dengesizlikler ortaya kar. Talep ok karlayamaz (frsat kayplar)yeni rakipler ortaya kabilir. Talep az kapasiteden yararlanamaz. Merubat ve dondurma satlar yazn ok kn az, Turistik tesisler farkl zamanlarda farkl mteri younluuna sahiptir: nlem fiyat farkllatrmasna gitmek, Sinema salonlar farkl saatler farkl bilet fiyatlar TAM TALEP : Pazarda olmas istenen ideal durumdur.Ama talebi mevcut dzeyinde korumaktr. Ancak kolay ulalmaz zira iletmeler tam kapasitede maksimum kapasitede uzun sre alamazlar. Pazarda ok aranan ve satn alnan rnlerin bile talebi gnlk deiimler gsterir AIRI TALEP : iletmeler glerinin zerinde taleple karlatklarnda u nlemleri alr : fiyat arttrma, mamulle birlikte sunulan hizmetleri azaltma, tutundurma abalarn ve sat noktalarn azaltma (tersine pazarlama-Demarketing) Ama Talebi tamamen yok etmeden iletmenin kapasitesi ile uyumlu hale getirmek (Mevcut kaynaklar talebi karlayamyorsa) ZARARLI TALEP : Pazarlamann toplumsal ve ahlaki boyutunun olduu asla unutulmamaldr. Sigara ve alkoll iecekler zararl olduu bilindiinden rnlerin tketimini azaltmaa, hatta vazgeirmee allr.

Pazarlama Kavram ve Dncesindeki Gelime / Dnden Bu gne Pazarlama

Pazarlama felsefesini, varoluunu daha iyi kavrayabilmek iin pazarlama anlayndaki gelimeleri ksaca zetlemekte yarar vardr.

retim Odakllk (50 li yllar) Sat Odakllk (60 l yllar) Tketici Odakllk (70 li yllar) Strateji Odakllk (80 li yllar) liki Odakllk (90 l yllar)

Pazarlama Kavram ve Dncesindeki Gelime ... Pazarlama Paradigmalarndaki deiim Pazarlama Anlayndaki Gelimeler

retim Anlay Sat Anlay Pazarlama Anlay Sosyal Pazarlama Anlay Global Pazarlama Anlay

Pazarlamann Geliimi

retim Anlay : nemli olan retmektir. nk ne retilirse o satlabilmektedir nk iyi bir mal kendi kendini satar. Talebin arzdan byk olduu Pazar koullar hakimdir satmak sorun deildir. rn Anlay : letmeciler u varsaymdan yola kmaktadrlar kaliteli, iyi nitelikli mal retildii srece tketici o mallar alacak ve yksek fiyat verecektir. nk mal kusursuzdur. Yeni mallar rettike bu byle devam edecektir. Tketici ihtiyalarn dikkate almak pek de nemli deildir. Bu durum iletmelerde pazarlama krl yaratr ve rekabet karsnda iletmeyi zora sokar.. Sat Anlay : retmek daha ok reterek bymenin zellikle Ekonomik kriz dnemlerinde pek mmkn olmad retilenin ayn zamanda satlmasnn da gerekli olduu anlalmtr En byk sorun satmaktr retmek deil.. Dnemin tipik dnce tarz ne retirsem onu satarm yeter ki satmasn bileyim Bu dnemde sat arttrc abalara (reklam ve yzyze sat) giriilmezse tketici satn almaz. Sat iin her ey mubahtr. Sat zorlada yaplr ikna edinceye kadar bask.. Satcy kapdan, pencereden kovsan bacadan giren cinsindendir. Almazsan kurtulamazsn. letme amalar, tketici isteklerinin nne gemitir. Kapasitesinden tam yararlanamayan, stoklarnda mal birikmi, sat konusunda sk sk darboazlarla karlalan firmalarca savunulan bir anlaytr.

Pazarlamann Geliimi 2

Pazarlama Anlay : Veya ada Pazarlama anlay. Hareket noktas mteri gereksinme ve istekleridir. retim bu istek ve gereksinimlere gre yaplr(Tketici ynl pazarlama) Bylece tketiciyi tatmin ederek kar salama gereklemektedir. Bu anlaya gre Pazarlama faaliyetleri retim ncesi balamakta, sat ile srmekte ve sat sonras almalar ile devam etmektedir. Bu anlayla, mteri odakl olmak yani tketiciye ynelik tutum, btnlemi veya koordineli pazarlama abalar ve uzun dnemli karl bir sat hacmi salanmaktadr. Bu anlayn temel noktas rnnz iin doru mteriyi bulmak deil, mteriniz iin doru rn bulmaktr. Sat satnn ihtiyalar, pazarlama tketici ihtiyalar zerine odaklanr. Satn temel amac, eldeki rn bir an nce paraya evirmektir. Pazarlamann amac ise tketimle ilgili olarak tketicileri tatmin etmektir. Toplumsal Pazarlama Anlay : Toplumsal pazarlama anlay, pazarlama anlaynn tketicinin ksa dnemli istekleri ile uzun dnem tketici refah arasndaki elikisi nedeni ile ortaya kmtr. letmenin sadece tketicilerin istek ve ihtiyalarn karlamas her zaman toplum iin en uygun hedef olmayabilir. Toplumsal sorunlarda gz ard edilmemelidir gerekirse sorumlulukta stlenilmelidir. Toplumsal pazarlama anlaynn temel unsuru vardr 1. letmenin kar elde etmesi 2. tketici isteklerinin karlanmas 3. Toplum karlarnn korunmas zetle Toplumsal pazarlama anlay evreye en az zarar verecek pazarlama uygulamalarn ortaya karmtr yeil pazarlama anlay gibi

Pazarlamac - Sat
Pazarlamac : Talep ve marka yaratr stlendii grev Sunulan marka tarafndan vaat edilenleri yerine getirerek mteri balln ve gvenini yaratmak Sat : Sipari alr

Pazarlama anlaynn Sat anlay ile Karlatrlmas

Sat Anlay
BALANGI NOKTASI

Pazarlama Anlay
PAZAR

FABRKA

ODAK NOKTASI

MEVCUT MALLAR
SATI VE TUTUNDURMA ABALARI SATI HACM YOLUYLA KAR

TKETC HTYALARI

ARALAR

BTNLEM PAZARLAMA ABALARI TKETC TATMN YOLUYLA KAR

SONU

Pazarlama Eylemleri

Pazarla ilgili eylemler rnle (malla) ilgili eylemler Datmla ilgili eylemler Fiyatla ilgili eylemler

Satla ilgili eylemler

Pazarlama ynetimiyle ilgili eylemler

Pazarlama Eylemleri

Pazarla ilgili eylemler: Pazar koullarn belirlemek iin aratrmalar yapmak; Tketicilerin davranlarn incelemek; Pazar ve pazarlama koullaryla ilgili srekli bilgi toplama, pazar frsatlarn deerlemek; pazar blmlemek (segmentlere, alt blmlere ayrmak) hedef pazar semek Malla(rnle) ilgili eylemler : Yeni rnler gelitirmek; tketici istek ve beklentilerine uymayan rnleri belirleyip retimden kaldrmak, rnde farkllamaya gitmek, eitlendirmek,iyiletirmek, biimde, renkte, tasarmda deiikliklere gitmek, salad fayday arttrmak, garanti ve sat sonras hizmetleri salamak ve sresini uzatmak Datmla ilgili eylemler : Var olan datm kanallarn incelemek, uygun datm kanaln semek, datmda grev alacak araclar belirlemek, tama ve depolamayla ilgili ilke ve yntemleri saptayp uygulamak Fiyatla ilgili eylemler : Fiyatlandrma politikalarn, yntemlerini belirleyip uygulamak; deme ve indirim koullarn belirlemek, rakiplerin fiyatlarn izlemek ve gerekli nlemleri almak Satla ilgili eylemler : Sat arttrc abalar dzenlemek, satta grev alacak personeli semek, eitmek ve gelitirmek, Tutundurma karmas elemanlarn seme, uygulama ve deerlendirmek Pazarlama Ynetimiyle ilgili eylemler : Pazarlama hedeflerini belirlemek, pazarlama eylemlerini planlamak, rgtlemek, plan uygulamak ve gerekli kontrolleri yapmaktr.

Pazarlama Ynetiminin Grevleri rne ynelik grevler Pazara ynelik grevler Mterilere ynelik grevler Araclara ynelik grevler Rakiplere ynelik grevler Tedarikilere ynelik grevler letmeye ynelik grevler

Pazarlama Pazar odakl karar vermedir

.
Pazarlama Hedefleri

Belirlenen pazarlama hedefi Pazar payn arttrmay ne lde gerekletirir?

Pazarlama Enstrmanlar

Pazarlama Durumu

Alnacak nlemlerle a) fiyat indirimi b) yeni bir reklam kampanyas uygulamas

Pazarda durgunluk hali

PAZARLAMAYI ETKLEYEN SON GELMELER

Bilgi teknolojisindeki gelimeler ve nternetin i dnyasnda kullanlmas (Internet zerinden pazarlama) Deien dnya ekonomisi ve kreselleme Hiper rekabet ve doymu pazarlar Pazar gcnn tketicilere gemesi Mteri deerinin artan nemi ve rn yaam erisinden mteri yaam erisine gei ve mteri veri taban oluturma(Data Base Marketing) likisel pazarlama (relationship marketing) Satclktan sorun zcle yneli Mteri tatmini iin mal ve hizmet kalitesinin arttrlmas

PAZARLAMA HEDEFLER
a) Ekonomik pazarlama hedefleri Srm (satlan miktar) Haslat (sat fiyat X miktar) Ciro Kar (rantabilite = karllk Pazar pay b) Psikolojik pazarlama hedefleri Bilinilirlik (rn, marka, iletme) maj Mteri memnuniyeti, Mteri ball Tercih edilirlii Satn alma skl
Yaplacak Pazarlama aratrmalar ile belirlenir

RKETLER Y BR NE SAHP OLMAK N ABALAMALIDIR EER,

MTERLERN TERCH ETT TEDARK OLMAK, ALIANLARIN TERCH ETT VEREN OLMAK, DAITIMCILARIN TERCH ETT PARTNER OLMAK, YATIRIMCILARIN TERCH ETT RKET OLMAK
STYORLARSA !!!

irketin nne dayanan sermayesi her zaman birincil ama olan en byk kara ulamasna yardmc olur. PAZARLAMA, GTGDE, KABA SATI GCNDEN OK BLGYE DAYALI HALE GELYOR.

Pazarlama evresi, Pazarlamann evre Koullar (1)

nsanlar gibi iletmelerde belirli evre koullar iinde bulunurlar. Bu evre koullar iletme(pazarlama) eylemlerini etkiler. Deiken olan evre koullarn kontrol edilebilir ve kontrol edilemez olarak ayrmlandrabiliriz. evre koullar iletmeler iin yeni frsatlar yaratabilecei gibi birtakm frsatlar da ortadan kaldrabilir. Bu nedenle pazarlama yneticileri evre koullarn srekli izlemeli ve deien koullara uymaya almaldr

Pazarlama evresi, Pazarlamann evre Koullar (2)

MKRO EVRE KOULLARI (zel)
letme ii a)st ynetim b)retim c)finans d) Ar-Ge e)firma imaj f)kurulu yeri st ynetim iletmenin genel amalarn hedeflerini politikalar belirler. retim kapasitesi belirlenmeli ki ngrlen retim hedeflerine ulalsn. Ar-Ge yeni rn gelitirir ve iletmenin pazardaki baarsn olumlu etkiler. letme D a)Pazar b) tedarikiler c)Araclar d) rakipler e)tketici gruplar (halk) Pazar, pazarlama eylemlerinin odak noktas. Tedarikilerden girdiler zamannda ve uygun fiyatlarda temin edilmelidir ki zamannda retilebilsin gecikme olmasn satlar dmesin. Araclarla da iyi ilikiler srdrlmelidir ki sat glkleri ortaya kmasn. Pazar payn korumak iin rakipler yakndan takip edilmelidir. Bilinli Tketici iletmeyi dorudan etkiler

Pazarlama evresi, Pazarlamann evre Koullar (3)

MAKRO EVRE KOULLARI (Genel) Demografik evre Nfus yaps,corafi dalm, cinsiyet Ekonomik evre Ekonomik koullar talebi etkiler, satn alma
gc, satn alma skl, ekonomik yap (bolluk-ktlk) ve krizler

Sosyal (toplumsal) ve kltrel evre gelenekler,

Politik ve yasal (hukuki) evre

toplumun sosyal ve kltrel deerleri, yaam biimi,tasarruf ve harcama eilimleri, modaya dknlk, aile yaps, kadnn rol, evre duyarll Devlet ve yerel ynetimlerin kard yasalar, toplum saln koruma, genel para ve kredi politikalar, tevikler, dviz tahsisleri, gmrk indirimleri

Rekabet letmeler rakiplerinin maliyet yaplarn, fiyat ve

tutundurma uygulamalarn yaknen takip edip alaca kararlarda bunlar deerlendirmelidir

Teknoloji

Teknolojik gelimeler pazarlama faaliyetlerini nemli lde etkiler, yeni rnlerin gelitirilmesine yol aar ve eylemlerin gelitirilmesini ve deitirilmesini beraberinde getirir

Pazarlama Sistemi
Pazar 4P letme ii zel evre letme d zel evre Genel evre

letme ii zel evre : st ynetim, retim, Finans, Ar-Ge Genel evre : Yasalar, ekonomi, sosyal yap, teknoloji

letme D zel evre :

Tedarikiler,rakipler, Araclar, Tketici gruplar

Pazarlama Karmas / Pazarlama Bileenleri pazarlama enstrmanlar

RN FYAT

Kalite, eit, marka, stil, ambalaj, garanti, sat sonras hizmetler.

Fiyat dzeyi, indirimler, deme kolaylklar, deme koullar, fiyat deiiklikleri.

DAITIM

TUTUNDURMA

(Pazarlama iletiimi)

Datm kanallar, datm kapsam, stoklar, sat blgeleri, k noktalar, lojistik ..

Kiisel sat, reklam, halkla ilikiler ve tantm, sat gelitirme(promosyon), dorudan pazarlama.

Pazarlama planlarnn gerei ?

Bilinmeyen gelecekte, var olabilecek belirsizlik ve risk altnda ne yaplmas gerektii konusunda bu gnden karar vermektir (ileriyi grmek, gelecee dnk isabetli karar vermek). Belirsizliin ve riskin kaynaklar : Rekabetin younluu, i ve d pazardan gelen bask, teknolojik gelimelere bal hzl deiim, ekonomik geliim ve deiimler iletmeleri plan yapmaa zorlamaktadr NE KADAR Y PAZARLAMACISINIZ? Pazarlama plannz gsterin ben size bu sorunun yantn vereyim. P.Kotler STRATEJK PLANLAMA (Stratejik letme Planlamas) Tm iletmeyi kavrayan,iletme kaynaklar, Pazar frsatlar ve tehditleri (tehlikeleri) erevesinde iletmenin geliip bymesini temel alr. Baka bir deyile Stratejik planlama iletmenin amalar ve imkanlar ile deien pazar frsatlar arasnda uzun vadeli olarak uyum salama srecidir

Stratejik Pazarlama Planlamas letme misyonu ve amalar dorultusunda pazarlama amalar belirlenir bu amalar gerekletirecek pazarlama stratejisi gelitirilir ve pazarlama plan yaplr.

Pazarlama Stratejisi
Pazarlama stratejisi, pazarlama amalarna nasl ulalaca konusunda yol gsterir. 2 blmden oluur. 1. Hedef Pazar seimi, belirlenmesi (stratejik) 2.Pazarlama karmasnn oluturulmas (fonksiyonel) PAZARLAMA PLANI ise pazarlama stratejisinden bir adm daha ileridedir. Pazarlama stratejisinin ne olduu ve nasl uygulanacann yazl ifadesidir.

Stratejik
1. 2.

Pazarlama Planlamasnn Aamalar

Mevcut Durum Analizi (SWOT) Neredeyiz? letme ve Pazarlama Amalarnn belirlenmesi Nereye gitmek istiyoruz?, gereki ve tutarl
amalar

3. 4.

Hedef pazarlarn seimi

mterileri belirleme

Mevcut ve potansiyel

5.

Pazarlama karmas strateji ve taktiklerin seilmesi gitmek istediimiz yere ulama yollar Yllk pazarlama planlarnn hazrlanmas yllk
alma rehberi, yaplacak eylemlerin zaman ve sresi ve gerekli bteler

6.

Uygulama ve Denetim

Hedeflere ne lde ulald? Olmas gereken ile gerekleen arasndaki fark ve nedeni

SWOT (GZFT) ANALZ NEDR ?

letmelerin ii ile ilgili alanlarda gl ve gsz yanlarn gstermek, gelecekte bekleyen frsatlar ve tehditlere(tehlike) Kar hazrln bu gnden yapmasdr. Aadaki aamalardan oluur.
GLLK (Strenghts) letmenin kuvvetli yanlar, irketin nerede gl olduu (+) lar yetenekleri, potansiyeli, pazarlama gc, finansal gc, Pazar deneyimi ZAYIFLIK (Weaknes) letmenin gsz olduu yanlar (-) leri letmenin iinde bulunduu amazlar, mali zorluklar, finansal darboazlar, pazardaki deneyimsizlii, personelin nitelii ve niceliindeki yetersizlikler FIRSATLAR (Opportunities) letmenin elinde bulundurduu olanaklar ve frsatlar deerlendirme. letmenin faaliyet gsterdii alanda byme seeneklerinin deerlendirilmesi

TEHDTLER (Threads) Gelecekte iletmeyi hangi tehlikeler beklemektedir. Pazar payn rakiplere kaptrma riski, mali yapnn bozulmas, yetenekli personeli elde tutamama riski veya olas tehlikelere kar riski en aza indirme

Unutmayn
HER ALANDA OLDUU GB PAZARLAMA YNETMNDE DE BYK DEMLERN YAANDII BR ADAYIZ LETMELER BU DEME VE GELME AYAK UYDURMAK ZORUNDADIRLAR ZRA ! RKETN DIINDAK DEM HIZI, RKETN NDEK DEM HIZINI ATII ZAMAN O RKETN SONU YAKLAMI DEMEKTR

Pazarlama Bilgi Sistemi

Pazar tanmak ve doru kararlar alabilmek iin geni kapsaml aratrmalara, gvenilir bilgilere ihtiya vardr. Pazar tanmayan, onun beklentilerine uygun rnler pazarlamayan bir iletmenin baarl olma ans artan rekabet nedeniyle azalmaktadr. Pazarlama Bilgi Sistemi : Pazarlama kararlar iin gerekli bilgilerin, iletme ii ve iletme dndan srekli bir biimde toplanmas ve kullanma hazr hale getirilmesi iin oluturulan dzen
Girdi Sre
Snflandrma
Deerlendirme Koruma dzeltme

kt

kaynaklardan bilgiler D kaynaklardan bilgiler

Pazarlama kararlar iin gerekli bilgi

Geri bilgi ak
Yrd. Do. Dr. Ali Glubuk C.B.. Kula ve Salihli MYO Pazarlama lkeleri Ders Notlar 2009-2010

PBS neden gerekli ?

Kararlarn ksa srede(zamanda) verilmesi Pazarlama eylemlerinin karmakl ve kapsamnn genilii Mteri memnuniyetinin salanmas Bilgi ileme ve analiz sresinin ksalmas Tketici davranlarnn izlenmesi Sat elemanlarnn satlarn takip etme ve performanslarn deerlendirme

PBS hangi alt sistemlerden oluur ?

letme ii raporlama iletme ii tutulan kaytlar, fatura ve dier belgeler, sat raporlar, stok dzeyleri vs. Pazarlama haber alma sistemi (istihbarat) Her trl gazete, dergi haberleri, ticari organizasyonlar, bilimsel toplantlar, mteri-arac-personel ile yaplan grmelerden elde edilen bilgiler Pazarlama Karar Destek Sistemi eitli kaynaklardan salanan verilerin teknik analizi yorumlanmas, istatistiki teknikler, karar modelleri Pazarlama Aratrmas Sistemi Karar vermek iin gerekli bilginin toplanmas, analizi ve yorumlanmas

Pazarlama Aratrmalar
Pazarlamaclar; mterileri, pazarlar ve kendi pazarlama etkinliini deerlendirmek ve anlamak iin doru bilgiye doru zamanda ulaabilmelidir. Bunu da pazarlama aratrmalar salar Pazarlama Aratrmalar : Pazarlama yneticilerine karar almalar konusunda yardmc olacak bilgilerin toplanmas ve analizine ilikin yntemlerdir. PBS de olduu gibi srekli olma nitelikleri yoktur. htiya duyulduka yaplr rnein olaanst beklenmeyen bir durum ortaya ktnda yaplabilir. Nedenleri ve alnabilecek nlemleri belirleyebilmek iin. Baka bir deyile pazarlama aratrmalar daha ok bulunmayan bilgilerle ilgilidir ve satlarda nemli bir azalma olmadka bavurulmaz

PBS ve Pazarlama Aratrmalar

Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Veri Bankas

Pazarlama Aratrmalar

Pazarlama Yneticisi

Pazarlama Aratrmas ile Pazar Aratrmas farkl kavramlardr, kartrlmamaldr

Pazar Aratrmas : belirli bir Pazar hakknda srekli bilgi toplamaktr Pazarlama Aratrmas : belirli bir pazarlama karar(fiyat deiiklii, yeni bir ambalaj, marka) almak gerektiinde pazarlama yneticilerine yardmc olacak bilgilerin toplanmas, ilenmesi ve raporlanmasna ilikin bir abadr.

Pazarlama Aratrmas / Pazar Aratrmas

Pazarlama Aratrmalar
Pazarlama eylemleri Datm, fiyat, reklam ve dier aratrmalar letme ii ilemler : Maliyet analizi, kapasite ve Stoklar

Srm pazar Pazar potansiyeli Pazar hacmi

Tedarik pazar
gc pazar Sermaye pazar

Hammadde pazar
Pazar Aratrmas

Pazarlama aratrmalar ve dier kaynaklardan elde edilen bilgiler yneticiye daha isabetli kararlar almasnda yardmc olur. Pazarlama aratrmalar bir ama deil bir aratr. Yaplmadan nce salayaca fayda ile maliyeti mutlaka karlatrlmaldr. Ama uras da unutulmamaldr ki aratrma yaplmadan alnan pazarlama kararlar ou kez boa harcanan para ve zamandr !!!

Pazar kavram ve trleri

Pazar : alclarn ve satclarn karlatklar (arz ile talebin kar karya geldii) organizasyonlardr. Mal ve hizmetler pazarda el deitirir. Tketiciler ile retici veya araclar ekonomik kararlarn pazarda verirler ve fiyat pazarda oluur. Pazarlama asndan Pazar yle tanmlanr : * Karlanacak istek ve ihtiyalar olan ** Harcayacak geliri (satn alma gc) bulunan ve ***bunu harcama istei/yetkisi olan kii ve rgtlerden oluur . Bu koullardan birisi

dahi eksik olsa pazardan sz edilemez.

Pazarlama yneticisi hangi tr pazarda faaliyet gsterirse gstersin yapaca Pazar analizi ile u sorularn cevabn bulmaya alr : Pazarda hangi mallar satn alnyor? (mallarn trleri renilir). Niin satn alnyor? (satn alma gds) Kimler satn alyor? (tketicilerin yaps) Mallar nasl ve ne zaman satn alnyor? (satn alma skl) Ne kadar mal satn alnyor? ( satn alnan miktar/talep) Mal nereden satn alnyor? ( mal tketiciye ulatrld datm kanal renilir. Bu sorularn yantlar pazarn niteliklerini, Pazar potansiyelini, Pazar hacmini ve pazarn gelime eilimini belirlemede nemlidir

Pazar kavram ve trleri 2

Pazar Trleri
Mal ve hizmetlerin kullanm amacna,yada pazar oluturan tketim birimlerine gre Pazarlar
Tketici pazarlar Kiisel ve ailesel ihtiyalar karlamak zere mal yada hizmet satn alan tketicilerin oluturduu pazarlar (tketim ve dayankl tketim Endstriyel(rgtsel)pazarlar Uluslararas pazarlar lke snrlar dnda kalan ve yabanc firmalara da ak tm pazarlar kapsar

- reticiler pazar
- araclar pazar - kurumlar pazar - devlet pazar

Endstriyel alclar endstriyel kullanclar tekrar retmek zere satn alrlar kar amac gderler

nemi giderek azalmakta buna karn kresel pazarlarn nemi artmaktadr

Pazarlarda Satn Alma Davranlar (1)

A. Tketici pazarn oluturan Tketicilerin satn alma davranlar (satn alma nedenleri, etkileyen byklkler) 1. kiisel faktrler (ya,cinsiyet, aile yaps,eitim ve renim durumu) 2. ekonomik faktrler (gelir dzeyi) 3. psikolojik faktrler (insan davran, gereksinimi, kiilii, duygular) 4. sosyolojik faktrler (aile yaps, sosyal ve kltrel evre

Pazarlarda Satn Alma Davranlar (2)

B. rgtsel pazar oluturan endstriyel kullanclarn ve araclarn satn alma davranlar 1. evresel faktrler ( talep dzeyi, ekonomik koullar, rekabet dzeyi, teknoloji 2. rgtsel faktrler ( ama, satn alma politikalar, finansal kaynaklarn boyutu) 3.Kiiler aras faktrler ( ast-st ilikisi, ibirlii, grev blm) 4. Bireysel faktrler ( satn almada grev yapan kiilerin pozisyonu, gelir durumu, eitim dzeyi ve kiilik yaps

Pazar Blmlendirme Pazarn alt blmlere (segmentlere)ayrlmas

rn eitlerinin Fiyat stratejilerinin Datm yollarnn(kanallarnn) letiim aralarnn = Mteri beklenti ve ihtiyalarna uygunluun salanmas iin gereklidir. Marketing for everybody is marketing for nobody. Byk glde kk balk avlanmak m,yoksa kk glde byk balk avlanmak m? Pazar Blmlendirme: Heterojen bir btn pazarn nisbeten benzer mamullere ihtiya duyan tketici gruplarna(blm veya segmentlere) ayrlma ilemidir.

Pazar alt blmlere ayrma

rn zelliklerine gre Otomobil pazar : kk snf arabalar, orta snf arabalar, lks snf arabalar Alkolsz iecekler pazar : limonata, gazl iecekler, meyve suyu, soda ve su Karlad ihtiyaca gre Kozmetik pazar : cilt temizlik rnleri, cilt bakm rnleri, cilt makyaj rnleri Seyahat pazar : eitim-kltr seyahatleri, dinlence seyahatleri, macera seyahatleri Mteri zelliklerine gre ileri yallar, orta yallar, genler veya mteri davranlarna gre spor kyafetler, moda kyafetleri, ev kyafetleri

PAZARLAMA

PAZARLAMA ; PAZARLARI SEGMENTLERE ( ALT BLMLERE ) AYIRMANIN, KARILANMAMI GEREKSNMLER KEFETMENN, YEN ZMLER RETMENN ARACIDIR..! BAARILI OLMAK N PENCEREDEN DIARIYA BAKMAK GEREKR. AYNADA KENDNE BAKMAK DEL. RKETLER YEN TEKNOLOJLER, YEN YAAM TARZLARINI, YEN RAKPLER ZLEYEMED SREDE KAYBETMEE PAZARDA YOK OLMAA MAHKUMDUR

Hedef Pazar ve Pazar blmlendirme

Hedef Pazar seimi iin Pazar blmlendirme nemlidir letmeler, yetenekleri ve kaynaklar dorultusunda hangi pazarda faaliyet gstermelidir? Alclarn istek ve gereksinimleri ve satn alma davranlar birbirinden farkldr. Pazar Blmlendirme (Tanm 2): Pazar ayn zellikleri tayan tketici alt gruplarna gre kmelere ayrlmasdr (hangi tketici gruplarna hizmet edeceinin belirlenmesi).

Pazar blmlendirmenin yararlar

Pazar frsatlar hangi Pazar blmlerinde yatmaktadr( en karl, en cazip pazarlara ynelinir) Pazarlama yneticisinin doru karar alma olasl artar Pazar blmnn ihtiya ve istekleri daha iyi saptanr(pazardaki deiim,geliim daha iyi izlenir) Rekabetin youn olduu veya olmad pazar blmleri net olarak ortaya kar(rekabete kar duru belirginleir). letme kaynaklar daha etkin kullanlr.

Pazar segmentlere ayrma Tketim mallar pazar

Demografik zellikler
Ya Cinsiyet Medeni durum Oturduu yer

Sosyo- ekonomik zellikler

Aile bykl
Gelir dzeyi, satn alma gc Eitim dzeyi meslei

1. 2. 3. 4.

1.
2. 3.

4.

Psikografik zellikler
Kiisel zellikler Bilgi dzey lgi alanlar

1. 2. 3.

Davran zellikleri
Satn ald miktar ve skl Sat noktas seimi letiimden etkilenmesi(iletiim davranlar) Kullanm davranlar

1. 2. 3.

4.

Pazar segmentlere ayrma Endstriyel mallar pazar B2B

1. 2. 3. 4.

letme zellikleri Haslat Fiyat duyarll alan says Mteri ile iliki sresi

1. 2.

3.

Sektrel zellikler zel-Devlet Sektrn Pazar geliimi Sektrdeki rekabet younluu

Corafik zellikler

Mteri Bykl

Pazar blmlendirme sonras ne yaplmaldr?

Pazarlama Yneticisi, pazar blmlere ayrdktan sonra bu blmleri byklk, deer ve rekabet asndan analiz etmelidir.
rnek : Pazar Blmleri A / B / C

Blmlendirme sonras analiz

pazar blmleri A Aile Says 1 mlyn Ortalama tketim 1 kg Talep hacmi 1 mlyn demeye hazr Fiyat (TL/birim) 1000 Birim maliyet (TL) 800 Toplam kar (milyon) 200 B 500 bin 1.5 kg 750 bin 1200 900 225 C 800 bin 1.7 kg 1.360 1500 950 748

Rekabetin dikkate alnmamas durumunda en ekici Pazar blm Cdir. nk gelir ve talep hacmi dier Pazar blmlerinden daha byktr. Rekabet durumunda A pazarndan alnacak pay % 60, B pazarndan % 40, C pazarndan % 10 olacaktr (varsaym) Bu durumda iletmenin Pazar blmlerine gre kar beklentisi A pazar 120 milyon B pazar 90 milyon C pazar 74.8 milyon

Hedef pazara ulama stratejileri Hedef pazar seme stratejileri

Farkllatrlmam pazarlama (tm Pazar hedef pazar) Deiik zellikteki tketicilerin benzer ihtiyalarn benzer zellikteki pazarlama bileenleri ile karladklar grne dayanr kitlesel pazarlama Farkllatrlm pazarlama(ok blm stratejisi) letme iki veya daha ok blm hedef Pazar olarak seer. Farkl zellikteki tketiciler, farkl pazarlama bileenlerinden tatmin olurlar Younlatrlm Pazarlama ( tek blm stratejisi) Tm Pazar iin belirlenen blmlerden sadece biri hedef Pazar olarak seilir ve tm pazarlama abalar tek bir pazarlama karmas ile yrtlr. Kaynaklar snrl olan bir iletme paza

ok sayda Pazar blmnden azar azar pay almak m? Yoksa tek bir Pazar blmnden yksek oranda pay almak m ? Hangisi tercih edilmelidir ? Neden ?
Pazar Blm Toplam sat Pazar pay Sat birimi Sat fiyat 10TL
Gelir= fiyat x miktar

A 100 bin %3 3000 30.000 (24.000) 6.000

B 200 bin %1 2000 20.000 (17.000) 3.000

C 300 bin %1 3000 30.000 (24.000) 6.000

D 400 bin %1 4000 40.000 (36.000) 4.000

Toplam gider
Gelir Gider = Kar Toplam Kar

A + B + C + D = 19.000

letme D Pazar blmne yneliyor (younlatrlm pazarlama) tm gcn bu Pazar blm iin harcyor. Ve Pazar pay % 6ya kyor toplam satlar 24.000e ulayor. letme Fiyat % 10 arttryor miktar artt iin birim maliyet 9 TLye dyor . 11TL(sat fiyat) 9TL(maliyet) = 2 TL (birim kar) 24.000 ( toplam sat miktar) x 2 TL (birim kar) = 48.000 TL Toplam kar

Unutmayn
Satlar kr, Tketiciler de Satlar belirler, Eer tketici ald rn veya hizmetten memnun kald ise ?

Tketici Memnuniyeti (honutluu)

.
Beklenilen rn deneyimi
(salanan fayda)

Uyumazlk(fark)

Salanan fayda > beklenti

Salanan fayda = beklenti

Salanan fayda < beklenti

Memnuniyet

Kaytszlk (ntr)

Memnuniyetsizlik

Pazarlama Bileenleri, Pazarlama Karmas

rn Fiyat Datm ve Tutundurma Politikalar (4P)

RN KAVRAMI

Belirlenen ihtiyalar karlayan iletme sunumlar. Bir ihtiya ya da istei tatmin etmek iin kullanclara sunulan nesneler. Dar anlamda rn, bir dizi fiziksel ve kimyasal zelliklerin kolayca grlebilecek ekilde bir araya topland bir nesnedir.

RN KAVRAMININ ETL BOYUTLARI

ekirdek (z) rn: Tketicinin bir rn ya da mal satn alrken, neyi satn aldn ifade eder. Bir tketici otomobili, ulam ya da prestij salama dncesiyle satn almak isteyebilir. Bu durumda mal, tketicinin ihtiyalarn karlama bakmndan alglad doyumdan oluan asl ekirdek ksmdr. Bu kavram en gzel ekilde Revlon firmasnn "Biz fabrikada kozmetik retiriz, maazada gzellik satarz." szyle aklanabilir.(Gzellik=Umut) Somut rn: ekirdek rn asl mal tamamlayan kalite, ekil, marka ve ambalaj gibi niteliklerden oluur.

Zenginletirilmi rn: Mamulle birlikte sunulan veya iletmenin pazarlama sisteminin salad ek yarar ve hizmetler btndr (Garanti sresi, bakm ve onarm hizmetleri gibi)

RN KAVRAMININ ETL BOYUTLARI

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
1. Dayankllk durumlarna gre mallar
2. Hedef alnan kitle ya da pazar blmne gre mallar
Tketim Mallar Kolayda Mallar Beenmeli Mallar zellii Olan Mallar Endstriyel Mallar

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
1. Dayankllk durumlarna gre mallar:

Dayanksz mallar: Normal olarak bir ya da birka kez kullanm sonucu tketilen mallardr (ekmek, iklet, sabun, vb.) Dayankl mallar: Uzun bir sre ve bir ok kez kullanlabilir mallardr (buzdolab, mobilya, giysi, ayakkab vb.) Hizmetler: Sata sunulan faaliyetler, fayda ya da doyumlardr (konaklama, tamaclk, sigortaclk, bankaclk hizmetleri vb.)

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
2. Hedef Alnan Kitle ya da Pazar Blmne Gre Mallar
Tketim Mallar En son tketicilerin ihtiya ve isteklerini karlayan ve baka bir ilemden geirilmeksizin tketilen ya da kullanlan mallardr. Tketicilerin satn alma davranna gre drt gruba ayrlr. a) Kolayda mallar: Tketicilerin sk sk ve ilk grte satn aldklar, karlatrma ve satn almak iin fazla zaman ve aba harcamadklar tketim mallardr. Kolayda mallarn pazarlanma zellikleri unlardr: Bu tr mallarn satnda marka, ambalaj ve etiketleme rol oynar.

Bu tr mallarn reticileri, marka ball yaratacak ekilde mallarn reklamn yapmak zorundadrlar.
Perakendeciler bu tr mallarn satlmas iin zel aba sarf etmezler. Bu nedenle, bu tr mallarn satnda kendin se-al yntemi ok uygulanr.

Tketiciler bu tr mallar satn almak iin ok uzaa gitmek istemediklerinden reticiler bu mallar mmkn olduunca ok perakendecide bulundurmak zorundadrlar.

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
2. Hedef Alnan Kitle ya da Pazar Blmne Gre Mallar
Tketim Mallar b) Beenmeli mallar: Fiyat, kalite, renk, biim ve modaya uygunluk bakmndan karlatrma yaplarak satn alnan mallardr. Beenmeli mallarn pazarlanmasnda u noktalar gz nne alnr: retici ve arac iletmeler, datm ve sat abalarna bavurmaldrlar. Karlatrma kolayl salamak zere retici, rakip mallarn yaknndaki sat yerlerinde mamul sata sunmaldr. reticiler, genellikle perakendecilerle yakn ilikiler kurarlar. reticiden perakendeciye dorudan datm yaplr.

Satc iletmenin ad, reticinin adndan daha nemlidir.

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
2. Hedef Alnan Kitle ya da Pazar Blmne Gre Mallar Tketim Mallar c) zellii olan mallar: Kendine zg nitelikleri ya da markalar nedeniyle, tketicilerin satn almak iin zel aba harcamaya istekli olduklar mallardr. Tketiciler, belirli bir mala ilikin tm bilgilere sahiptirler. Dier mallarla kyaslama yapmazlar. zellii olan mallarn pazarlanma zellikleri unlardr: Maln satn alnmasnda marka ve kalite olduka nemlidir. Maln datm alan ok snrldr. Az sayda arac kullanlmas retici ile satcy birbirine baml klar. Birinin baars ya da baarszl dierini de etkiler. Hem retici hem de satc maln tantm ve satnn arttrlmasna ynelik abalara giriirler. retici perakendecinin tutundurma giderlerinin bir kesimini karlar ve reklamlarda satcnn adna da yer verir.

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
2. Hedef Alnan Kitle ya da Pazar Blmne Gre Mallar Tketim Mallar d) Aranmayan mallar: Tketicilerin haberdar olmad ya da bilseler de satn almay dnmedii, aniden ortaya kan ihtiyalarn karlamak iin satn ald mallardr (hayat sigortas, ansiklopediler vb.). Bu tr mallarn pazarlanmasnda youn tutundurma faaliyeti gereklidir. zellikle kiisel sat abalar en fazla bavurulan tutundurma tekniidir.

RNLERN SINIFLANDIRILMASI
2. Hedef Alnan Kitle ya da Pazar Blmne Gre Mallar Endstriyel Mallar

Endstriyel rn, retimde kullanlan veya alnp zerinde baz ilemler yapldktan sonra satlan mallardr.
Kimya, plastik, petrol, demir-elik, tarmsal rnler endstriyel pazarlamaya daha fazla konu olurlar. Finans ve danmanlk gibi hizmet sektrleri de endstriyel pazar kapsamnda ele alnr. Endstriyel rnler iin yaplan snflandrma: Yaplar, ar donanm, hafif donanm, paralar ve alt montaj elemanlar,hammaddeler, ilenmi maddeler, bakm-onarm ve iletim malzemeleri.

KARARLARI
letmeler eitli nedenlerle rn (mal) karmalarnda zaman zaman deiiklik yapma gerei duyarlar bunlar : a) talep deiirse b)rekabet artar veya azalrsa c) pazarlama olanaklar geniler veya daralrsa d) retim olanaklar artar veya azalrsa f) finansman olanaklarnn bykl rn Karmas: Belirli bir satc ya da retici iletme tarafndan sata sunulan rn dizileri.rnein Arelik firmasnn beyaz eya, kahverengi eya, elektronik, mutfak eyalar, vb

rn Dizisi: Birbiriyle yakn ilikisi olan bir grup maldr. rnein beyaz eya grubu: buzdolab, bulak makinesi, amar makinesi, vb.

RN KARMASININ BOYUTLARI

rn karmasnn eni: letmelerin rn dizisinin says

rn karmasnn boyu: Toplam rn eidi

rn karmasnn derinlii: Her bir rn dizisinde yer alan eit says

(model, beden, renk)

rn karmasnn uyumu: eitli mal dizileri retimde, datmda ve

kullanmda ne lde birbirine bal. Mal dizileri tketim mallarndan oluuyorsa ve ayn datm kanal kullanlyorsa bu mal dizileri uyumludur. lker ikolata, ekerleme, Biskvi.

RN KARMASININ BOYUTLARI(2)
Genilik (en) : Karmada bulunan mal dizisi Bir konfeksiyon iletmesinde : kadn giysileri, erkek giysileri, ocuk giysilerinin her biri mal dizisidir Derinlik : Her mal dizisinde bulunan fiyat renk, kalite gibi zelliklerle birbirinden ayrlan eitlerin says (model, beden, renk) eit says mal karmasnn derinliini verir (mal eidi: belirli bir mal dizisinde byklk, fiyat, biim ve baka nitelikleriyle ayrt edilebilen mal

YEN RN KAVRAMI
Yeni mallar drt biimde ortaya kar: Bir benzeri olmayan, gerek anlamda yeni mallar: Pazardaki gizli talebi harekete geirebilmek amacyla yaratlan ve daha nce benzeri bulunmayan mallardr (grntl telefon gibi).

Pazar iin yeni mallar: Bu tr mallar iletmenin faaliyette bulunduu pazarda tketiciler tarafndan o zamana kadar bilinmeyen ancak baka pazarlarda bilinen mallardr. letmeler bu tr baka pazarlarn tand mallar ya olduu gibi ya da deitirerek retip pazara sunduklar zaman, bu mallar pazar iin yeni mallardr.
letme iin yeni mallar: Bu tr mallar pazarda teden beri retilen ve satlan mallardr. letmede bu mallar retmeye ve satmaya karar vererek mal karmasna eklerse iletme iin yeni mal olur. Pazarda var olan bir maln yerini alan ve yerini ald maldan ok ayr nitelikleri olan mallarda yeni maldr. Sinemann yerini televizyonun almas, aa ve madenin yerini plastiin almas gibi

YEN RNN PYASAYA IKII

letmeler neden yeni rn gelitirirler ?

Deien zevkler Teknolojik gelime ve deiim Ar rekabet (hiper rekabet) rakiplerin nne geme Pazarda hakimiyeti ele geirme ve Pazar payn arttrma letme imaj (gl Ar-Ge) novasyon

nedenlerle pazarda baarsz olur ?

pazarn niceliksel olarak iyi deerlendirilememesi, satn alma alkanlklarnn ve davranlarnn doru saptanmamas

yetersiz Pazar aratrmas : rnn kusurlu olmas:

(yetersizlik) kalite yetersizlii,

sat fiyatnn

biiminin uygunsuzluu, ambalajnn yetersizlii

ykseklii

rn maliyetinin yksek olmas :

rnn teknik adan kolay ve hzla eskimesi, yeni rn pazara ktnda rakiplerin fiyatlarn aaya ekmesi

rnn pazara knda zamanlama hatas :

Pazarlama abalarnn yetersizlii

Sat artrc abalarn ve satclarn yetersizlii, datmn yetersizlii

ERS
rnn her yaam dnemi nde farkl pazarla ma bileenl eri(kar mas/ enstr manlar kullanl maldr.

Pazara ynelik rn politikas /rn kararlar

rn yenilikilii (yeni rn gelitirme) rn farkllatrma, yeni ilave rnler
pazara srme, rn eitlendirme (yatay ve dikey) ilave rnler sunma

rnde deiiklik yapma (iyiletirme)fiziksel ve ilevsel zelliklerin

deitirilmesi, estetik zellikleri deitirme, sembolisim- marka-imaj deiimi

rnn elimine edilmesi (Maln karmadan karlmas) rnlerin retim

programndan kaldrlmas, rn iletme politika ve stratejilerine uygun deilse, haslat ve kara katks yetersizse, iletme karl rnlere ynelmek istiyorsa

RNE LKN ZELLKLER

Markalama

Marka: bir rn dierlerinden ayrmak iin kullanlan isim, szck,

sembol ya da bunlarn tmnn bileimidir.

Marka, genellikle bir iletmenin en deerli unsurudur, nk mteriye tekrar semek istedii ya da bakalarna nerdii belirli bir rn tanma yolu salar. Marka rn iin rakip rnler tarafndan taklit edilemeyecek bir tannma olana salar. Belirli markalarn satn alnmas bir anlamda, alclarn kendilerini ifade etme biimi olabilir.

Polo, Champion ve Nike markalar reticilere pazar alannda stnlk salamaktadr.

Bir marka ayrca, zellikle rn kalitesi ile ilgili herhangi bir yargya sahip olmadklarnda, alclarn rn kalitesini deerlendirmelerini kolaylatrr.

RNE LKN ZELLKLER

Ambalajlama

Ambalajlama, rn iin koruyucu bir d kabn ve grafik dizaynnn gelitirilmesini ifade eder. Ambalaj da, alclarn rne ilikin tutumlarn ve satn alma

kararlarn etkileyebilir.

Ambalajlamann levleri:

Motivasyon ilevi: Ambalaj alclar satn almaya, kullanmaya ve tekrar satn almaya zendirmeli, motive etmelidir. Kolaylk ilevi: Kolaylk salama, ambalajn iine yeterli ve uygun miktarda mamul konulmas, tanma, fiyatlama, raflara yerletirme, ama, kapama, dkme, serpme, kullanma, kolaylklarn vb. ierir. Koruma ilevi: eitli i ve d etkenlere kar rn koruma.

Etiketleme

RNE LKN ZELLKLER

Etiket, rn ve reticiye ilikin genel bilgilerin yazl olarak yer ald bir birimdir. Etiket, ambalajla tutundurma, bilgi verme ve yasal ynlerden ilikilidir. Etiket, bir rnn tannmasn, markay sunmas yoluyla ve rakip rnlerle benzeri olmayan grafik dizaynyla kolaylatrr. Etiket, rnn kaynan, iindekileri ve nemli zelliklerini, nasl kullanlacan, kullanmda dikkat edilmesi gereken noktalar, rn trn, bykln, arln belirtir. Yasa gerei, mallarn zerine etiket konarak tketicilere mala ilikin doru bilgiler verilmesi salanr.

tr etiketten sz etmek mmkndr: Marka etiketi, mala ya da ambalaja uygulanan etikettir. rnek olarak, Chevignon etiketi, bir marka etiketidir. Kalite derecesi ya da lt, bir harf, szck ya da say ile belirlenip maln zerine konduunda, bu bir dereceleme etiketidir. Tanmlayc etiket ise, maln neden yapldn, nasl yapldn, nasl kullanlacan, nasl ileyeceini ve reticinin adn ve adresini aklayan etikettir.

Fiyatlama

FYATLANDIRMA/F YAT POLTKASI

Dar anlamda fiyat, bir rn ya da hizmet iin denen para miktardr. Geni anlamda fiyat, rn ya da hizmetin elde edilmesi ya da kullanlmas sonucu elde edilen yararlar iin tketicilerin mbadele ettikleri deerlerin toplamdr. Fiyat, tketici tercihlerini etkileyen en nemli faktrdr. Bu zellikle fakir saylabilecek toplumlarda kolayda rnler iin daha geerli olan bir olgudur. Fiyat, pazarlama karmasnn gelir getiren tek elemandr. Dier karma elemanlar ise maliyet ierir. Fiyat ayn zamanda, pazarlama karmasnn en esnek elemandr. rn ya da datm kanalndan farkl olarak fiyat, son derece hzl bir ekilde deiebilir. Of all the tools available to marketers,none is more powerfull than price

(Fiyatlandrmay Etkileyen Faktrler)

Fiyatlandrma karar alnrken : letmenin iinde bulunduu sektrn durumu ve rekabet ortam gz nnde tutulmaldr. Ayrca belirlenen fiyat pazarlama ve iletme amalarna uygun olmaldr. Tabi ki rnn satlabilecei fiyat belirleyen Pazar, maliyetler ve beklenen sat asndan belirlenecek taban fiyat asla unutulmamaldr. Taban Fiyat = letmenin kayba uramadan rnn satabilecei en dk fiyattr

FYATLAMA AMALARI

Fiyatlama Amalar : Sat hacminin en byklenmesi Pazar paynn en byklenmesi nakit aknn en byklenmesi Rekabeti nlemek iletmenin dier mallarnn satn desteklemek Pazar fiyatn belirlemek yatrmlarn geri dnn salamak(ROI) maj yaratmak

YAKLAIMLARI (FYATLANDIRMA Maliyeti Temel Alan Fiyatlama (maliyete gre fiyatlandrma) : Fiyat, retim maliyetlerine standart bir kr orannn belirlenmesiyle YNTEMLER) bulunur. Maliyet + Kar
Kr

Baaba analizi (hedef kr esas alan) fiyatlandrma: Bu yntemde firma baaba noktasndaki ya da hedef krn gerekletii noktadaki fiyat belirlemeye alr.

FYATLAMA YAKLAIMLARI Pazar (Talebi) Temel Alan Fiyatlama (Talebe gre fiyatlandrma): Pazara
dayal fiyatlandrma iin temel kriter olarak, maliyetler yerine alclarn deere ilikin alglar kullanlr. Pazar temel alan fiyatlandrma, maliyete dayal fiyatlandrmadaki sreci tersine evirmektedir. letme hedef fiyatlarn, mterilerin rnn deerine ilikin alglarna gre belirlemektedir. Hedef deer ve fiyatlar, rn tasarmn ve hangi maliyetlerin oluacan ynlendiren faktrlerdir. Sonu olarak fiyatlama, mteri ihtiyalarnn ve deer alglarnn analiz edilmesiyle balar ve fiyatlar tketicinin alglad deerlerle karlatrlarak belirlenir. Pazar temel alan fiyatlandrmay kullanan iletme, farkl rekabeti sunumlar da alclarn hangi deerleri gz nne aldn belirlemek zorundadr. Bununla birlikte alglanan deerleri lmek gtr.

Rekabeti Temel Alan Fiyatlama: Tketiciler, rakiplerin benzer rnler iin belirledikleri fiyatlarda, rn deerlerine ilikin yarglarn temel alrlar. Burada iki tr rekabete dayal fiyatlandrma ynteminden bahsetmek mmkndr;

FYATLAMA YAKLAIMLARI

Fiyat Liderini zleme: Bu yntemde iletme, kendi maliyet ya da talebini gz nnde bulundurmakszn byk lde rakiplerin fiyatlarn temel alarak fiyat belirlemeye alr. Bu yntemde, kk firmalar genellikle firma liderlerini izlemektedirler. Bu iletmeler fiyatlarn, pazar lideri durumundaki iletmelere gre belirlerler. Kapal Zarf Usul le Fiyat Verme: Bu yntem, firmalar eitli iler iin teklif verdiklerinde, bir dier deyile ihalelere katldklarnda da kullanlabilir. Firma, kendi maliyet ya da talebinden ziyade rakiplerin fiyat konusundaki dncelerini temel aldnda kapal zarf usul ile fiyat vermeyi kullanr.

FYATLAMA YAKLAIMLARI
Yeni rn Fiyatlama Uygulamalar Piyasaya yeni bir rn sunan iletmeler, ncelikle rn etkili bir ekilde konumlandrmal, yani rn iin etkili bir fiyat belirlemelidir. Ama: 1.Yeni rn pazara kabul ettirmek 2.Pazar payn koruyabilmek 3. rnn kar getirmesini salamak Yeni bir rn ilk defa pazara sunan bir iletmenin kullanabilecei iki fiyatlama yntemi(stratejisi) vardr:

Pazarn Kayman Alma Yntemi: Yeni bir rn gelitirerek pazara sunan pek ok iletme, pazardan mmkn olduunca fazla gelir elde etmek iin yksek bir fiyat belirler. Burada ama, esnek olmayan talepten yararlanarak, fiyata kar duyarsz pazar blmn ele geirerek pazarn "kayman" almaktr. Pazara Nfuz Etme Yntemi: Kk ama krl pazar blmlerinde, baz iletmeler pazara nfuz etme stratejisini kullanrlar. Bu iletmeler pazara hzla ve derinden nfuz etmek iin ilk nce dk fiyat belirlerler. Bu iletmelerin amac, hzl bir ekilde ok saydaki alcy rne ekerek, byk bir pazar pay kazanmaktr. Yksek sat hacmi, maliyetlerde indirime neden olur ki, bu da iletmenin fiyatn alt dzeylerde tutmasn salar.

FYATLAMA YAKLAIMLARI
rn Karmasna Ynelik Fiyatlandrma Uygulamalar letme, tm rn karmasnn krlln maksimize edecek fiyatlar belirlemek iin aba gsterir. rn karmasna ynelik fiyatlandrma uygulamalarnn bir ksm unlardr:

rn Dizisini Fiyatlandrma: rn dizisini fiyatlandrmada pazarlama ynetimi, ilk nce dizinin toplam karlln daha sonra da dizide yer alan farkl rnler arasnda belirlenen toplam hedefe ulatracak fiyat ve kr oranlarn belirlemelidir. Aksesuar ya da Zorunlu Olmayan rnlerin Fiyatlandrlmas: Esas rnle birlikte aksesuar ya da zorunlu nitelikte olmayan rnlerin satn gerekletiren pek ok iletme, bu fiyatlandrma stratejisini benimsemitir. rnek olarak, bir otomobil alcs, otomobilinde CD playeri olan bir radyo ya da otomatik vites isteyebilir. Otomobil reticisi iletmelerin, ana rn ile byle ekstra zellikler ieren rnlerin fiyatlarn ayr ayr belirlemesi gerekir.

FYATLAMA YAKLAIMLARI

Tamamlayc rnlerin Fiyatlandrlmas: Esas rnle birlikte kullanlmas gereken rnleri reten iletmeler, bu fiyatlandrma stratejisini benimserler. reticiler genellikle esas rn iin dk, ancak tamamlayc rnler iin yksek kr marjl fiyat belirlerler. Yan rnleri Fiyatlama: lenmi metal rnleri, petrol trevi ve kimyevi rnler gibi rnlerin retiminde sklkla rne gre fiyatlandrma uygulanr. Bu stratejinin kullanlmasyla retici iletme, rnlerin stoklanmas ve teslimatn da ieren maliyetleri kapsayan herhangi bir fiyattan kabul eden pazar aratracaktr. Bu uygulama retici iletmelerin ana rnlerin fiyatlarn dk tutarak rekabet etmelerini kolaylatrr. rn Demetini Fiyatlama: rn demetini fiyatlandrma stratejisi kullanldnda retici ya da satc iletme rnlerin bir ksmn bir araya getirerek bir kombinasyon oluturur ve alclarna indirimli fiyattan bir rn demeti sunar. Tiyatrolarn ve spor kulplerinin, tek bilet maliyetinden daha dk maliyetli sezonluk bilet satmalar bu stratejiye rnek olarak gsterilebilir. Oteller de oday, yemekleri ve elenceleri bir araya getirerek hazrladklar sunum paketleriyle bu stratejiyi sk sk uygularlar.

FYATLAMA YAKLAIMLARI Fiyat Dzenleme Uygulamalar

letmeler, mterilerde grlen farkllklara ve durum deiikliklerine gre genellikle daha nce belirledikleri fiyatlarnda zaman iinde deiiklik yaparlar. Fiyatlarda dzenleme yaplmasna ilikin kullanlabilecek stratejiler unlardr:

Fiyat ndirimleri: Pek ok iletme erken deme, satn alma miktarlar veya sezon sonu satn almalar gibi belirli nedenlerden tr mterilerini bir anlamda dllendirme amacyla fiyatlarn mteriler lehine dzenlerler. Bu dzenlemeler miktar ve nakit indirimi olmak zere iki trl yaplabilir. Blmlenmi Fiyatlama: letmeler mterilerinde, rnlerde ve konumlardaki farkllklar izlemek iin fiyatlarnda dzenlemelere giderler. Blmlenmi fiyatlandrmada, iletme rn ya da hizmetini herhangi bir farkllk grlmeksizin iki ya da daha fazla fiyattan satabilir.. Psikolojik Fiyatlama: Aslnda fiyatlar, rne ilikin baz bilgileri mterilere aktarrlar. rnek olarak, pek ok alc iin rnn fiyat kaliteyi gsterir. Psikolojik fiyatlandrmada retici ya da satc iletme fiyatlarn ekonomik ynn deil, psikolojik ynn dikkate alrlar

Fiyat Dzenleme Uygulamalar

FYATLAMA YAKLAIMLARI

Promosyonel Fiyatlama: Promosyonel fiyatlandrma uygulamasnda, iletmeler geici olarak fiyatlarn liste fiyatlarn hatta kimi zaman maliyetlerin altnda belirlerler. Spermarketler ve departmanl maazalar mterileri maazalarna ekebilmek iin, baz rnlerini dk fiyatlandrrlar ki, bu rnlere kayp liderleri ad verilir. retici ya da satc firmalar, belirli sezonlarda daha fazla mteri ekmek iin zel olay fiyatlandrmasn da kullanrlar (Bayramlar, ylba gibi). Corafik Fiyatlama: retici iletme belirledii fiyat politikas ile datm kanalnda kimin tama maliyetlerini stleneceini saptamaldr. Corafik fiyat politikasnn pek ok uygulama biimi vardr. retici, retim yerinde tama maliyetini stlenirken mlkiyet alcya geiyorsa bu fiyatlama ekli retim yerinde FOB fiyatlamadr. Ancak satc firma alclar arasnda corafik farkllklar gz nne almadan rn iin tek bir sat fiyat belirlemise bu tekdze teslim fiyatlama; satc iletme tm pazarda bir blmleme yaparak her bir pazar blmnde tama maliyetlerini esas alarak ayr bir fiyat uyguluyorsa bu blgesel fiyatlama stratejisidir. Uluslararas Fiyatlama: rnlerini uluslararas pazarlara sunan iletmeler, faaliyette bulunduklar farkl lkelerde hangi fiyatlar uygulayacaklarna karar vermelidir. Baz durumlarda iletmeler dnya apnda bir fiyat belirleyebilir. Bununla birlikte pek ok iletme yerel pazar koullarna gre fiyatlarn dzenlemektedir. Bir lkede fiyatlarn belirleyen iletmenin fiyat, ekonomik koullar, rekabet durumunu, yasalar, toptanclk ve perakendecilik sisteminin gelime dzeyini ieren pek ok faktre baldr.

DAITIM POLTKASI

Mal ve Hizmetlerin retici iletmelerden tketicilere ulamasn salayan faaliyetlerdir. ki aamada gerekleir : A. Datm Kanal Seimi Mallar reticilerden tketicilere hangi araclarla ulatrlacak? Nasl bir datm politikas izlenecek? Ka aracdan yararlanlacak? B. Fiziksel datm Mallarn en az maliyetle tketiciye ulatrlmasn salama (tama, depolama gibi faaliyetler = Lojistik destek)

Pazarlama Ynetimi nelere dikkat etmelidir ?

Kanal tketiciden reticiye doru dzenlenmeli tketicinin satn alma alkanlklar dikkate alnmaldr Datm kanallar iletmenin pazarlama amalarna uygun olmaldr Datm kanal iletmeyi nceden belirlenmi hedef Pazar payna ulatrmaldr (ok sayda tketiciye ulamak iin kanal uzatlr (arac says artar) Bir kanal kullanmak bir dierinden vazgemek eklinde olmamaldr Datm kanallarnda

Datm Kanallarnn Snflandrlmas

Dorudan datm :reticinin hibir arac

kullanmadan mal veya hizmetleri tketici veya kullancya ulatrd datm eklidir. Avantajlar tketici ile yakn iliki, pazardaki deiimleri kolay izleyebilme, geni hareket serbestisi, sat faaliyeti kontrol edilir dezavantajlar(sakncalar) : yksek sabit yatrm, depo maliyetleri, artan finansman ihtiyac ve artan risk

Dolayl datm : retici ile tketici arasnda

alm-satm ilemlerinin gereklemesinde yasal ve ekonomik bamszl olan dier iletmeler yer almaktadr

Datm Kanal seimini etkileyen faktrler

Pazara ilikin faktrler:

pazarn yaps, potansiyel tketici says, corafik datm, siparilerin bykl, mterilerin satn alma sklklar, deme gleri

rne(mamule) ilikin faktrler: rnn (maln) birim

deeri dk ise datm kanal uzun, birim deeri yksek ise datm kanal ksa. rn bozulabilir cinsten ise datm kanal ksa olmaldr. Tad teknik zellikler nedeniyle bakm onarm gerektiren mallarda dorudan datm (ksa) datm kanal seilmelidir.

Araclara ilikin faktrler:

retici iletmeler ile araclar arasnda sorun yaratmayacak ibirlii koullar yaratlmaldr

letmenin yapsna ilikin faktrler:

letmenin zellikle finansman gc datm kanal seimini etkiler. Finans gc iyi olan iletmeler araclara gerek duymadan da datm kendi sat rgtleriyle yerine getirebilirler. Finans gc yeterli olmayan iletmeler ise araya arac koymak zorundadrlar nk araya araclar girdike retici iletmenin finansal yk o oranda azalr

Datm politikalar datm stratejileri

Youn datm : Kolayda mallarn datmnda ok kullanlr. ok sayda toptanc ve perakendeciden yararlanlr. Seimli datm : retici iletme snrl sayda aracdan yararlanr. Marka tercihinin nem kazand mallarda uygun datm stratejisidir(semeli ve zellikli mallar) zel (imtiyazl) datm : retici iletme mallarnn datm yetkisini belirli bir blgede yalnz bir aracya(datcya) verir. Arac iletme sadece retici iletmenin mallarn pazarlar rnein lhanlar Pazarlama irketi Coca Colann Salihli, Kula imtiyazl datcsdr. Bir baka iletme Coca Colay bu blgede datamaz lhanlar Pazarlama irketi de Coca Cola dnda baka bir gazl iecei rnein Pepsi Colay pazarlayamaz, datamaz.

yapan araclar )

Datm faaliyetlerinin yrtlmesine katk salayan yardmc iletmeler: (tama, depolama, bilgi ileme, sigortalama = lojistik destek salama) Ticari faaliyetleri yrten iletmeler : Toptanclar, acentalar, komisyoncular ve datm kanalnn son halkas perakendeciler.

Tutundurma Politikas (letiim Politikas)

Tutundurma : Satc ile alclar ve araclar arasndaki tutum ve davranlar etkilemek iin kurulan iletiimdir. Tutundurma amalar : a) bilgilendirme mteriye gerekli bilgileri aktarma b) rn veya hizmetin uygunluunu ifade etme (olumsuzluklar engelleme= kna etme) c) rnn satlmasn salama (satlar arttrma) d) satlarda istikrar salama satlardaki iniklar en aza indirme = rn hatrlatma e) rakiplere gre fark yaratma ve ne geme (liderlik)

Tutundurma Karmas (iletiim karmas)

REKLAM HALKLA LKLER KSEL SATI SATI GELTRME (SA SG) DORUDAN PAZARLAMA

Tutundurmann nem ve yaygnlk kazanmasnda rol oynayan faktrler : reticilerle tketiciler arasndaki fiziksel mesafenin artmas Artan tketici says Gelir artna bal pazarlarn bymesi Artan rekabet ve rnlerin giderek birbirine benzemesi Arac kurulularn artmas ve genileyen datm kanallar Tketici istek, beklenti ve gereksinimlerin artmas

REKLAM
Tutundurma karmasnn en ok uygulanan ve en nemli elemandr. Rekabetin bulunduu her ortamda tketicilerin retilen rn yada hizmetleri tercih ederek satn almalarna ynelik tutundurma faaliyetidir. Hedef kitle zerinde etkilidir, hedef kitleyi bilgilendirir rnn farknda ln salar, rnn denenmesini kolaylatrr, satn alnmas iin arzu yaratr Reklamn stlendii grevler: talep yaratma, tketicilerin tutum ve davranlarn etkileme, tutundurma ve sat gelitirme abalarnn desteklenmesi, firma imaj, markaya ballk ve mteri sadakati oluturmak, iletme veya rn hakknda yanl ve olumsuz izlenimleri dzeltmek, yeni rnlerin pazara girmesini kolaylatrr

Reklam Trleri

Reklam ieriine gre : rn reklam yada iletmenin reklam (kurumsal reklam) Hedef kitleye gre : Tketicilere, araclara ve reticilere ynelik reklamlar Corafi bakma gre : Yerel (blgesel), ulusal ve uluslar aras reklamlar Kullanlan medya(ara) trne gre : Szl basn (radyo tv), yazl basn (dergi gazete), posta reklamlar(bror katalog) ak hava reklamlar, sat noktasnda reklam, nternette reklam

Halkla likiler
letme ile evresi arasnda olumlu ilikiler yaratma ve srdrme etkinlikleridir Temel amac iletmenin toplumdaki imajn en iyi dzeye getirmek, iletmenin saygnln (itibarn),gvenilirliini n plana karmaktr. Halkla ilikilerin amalar : 1. Hedef kitleye iletme ve faaliyeti hakknda bilgi vermek (bilgilendirmek) 2. letme ve rnleri hakknda mevcut olumlu dnceleri aktarma, olabilecek olumsuzluklar dzeltme yoluna gitmek 3. Olumlu izlenim ve kurum imaj yaratmak 4. Hedef kitlelerle iletiim kurarak gerekli durumlarda ve konularda kamuoyu oluturmak ve onlarn desteini almak

KSEL SATI ( Yz yze sat)

Alc ile kar karya gelerek alcnn gereksinimlerini saptamak ve sat tamamlamaktr. Kiisel satn amalar : 1. Mteriyi ikna ederek satn gereklemesini salamak 2. letmeye Pazar, rakipler ve mteriler hakkndaki bilgilerin doru ve zamannda ulatrlmasn salamak 3. Mterilere beklenilen hizmetlerin istenen dzeyde sunulmasn salamak 4. Mteri memnuniyetini (tatminini) salamak ve gelitirmek 5. Yeni mteriler bulma ve mevcut mterileri elde tutma

SATI TUTUNDURMA (PROMOSYON) SATI ARTTIRICI, SATI GELTRC ABALAR

Reklam + Kiisel sat ieren promosyon kavram zellikle yeni rnlerin tantmnda nemli bir ilevi yerine getirmektedir. Dorudan satn arttrlmasna ynelik etkinliklerdir Promosyonun hedefleri : 1. rnler iin mmkn olan en dk fiyat devam ettirmek 2. Maazalarda rnlerin grnmesini ne kmasn salama, kolaylatrma 3. rnlerin kullanma skln arttrmak 4. rn yeni kullanclara tantrma

DORUDAN PAZARLAMA (LKSEL PAZARLAMA)

Mterinin, bir iletmenin mal ve hizmetlerine hibir arac ihtiyac duymakszn ulaabilecei bir iletiim kurma eklidir. Normal perakende sat yerlerini ve nitelerini kullanmakszn dorudan son tketiciye yneltilen pazarlama faaliyetleridir. Dorudan pazarlama, kitlesel iletiim aralar dndaki mecralar kullanarak hedef kitle ile marka arasnda iliki kurmay salayan, ballk yaratan, satn almaya tevik eden interaktif ve katlmc bir pazarlama iletiimidir. Radyo, TV reklamlarndan veya halkla ilikilerden tek fark, insanlarla dorudan, birebir iletiim kurmay gerektirmesidir. Uygulamada u ekillerde karmza kar : 1. Promosyonel pazarlama(ekililer ve dll sat kampanyalar) 2. Etkinlik pazarlamas (Coke and Rock) 3. Sat noktalarnda pazarlama(sat noktasnda markalarn grnr olmas,dikkat ekmesi, satlarn hzlandrlmas) 4.nteraktif pazarlama 5.Veri tabanna dayal pazarlama

Not : Pazarlama artk tek tarafl deil. Mterilerde pazarlama sisteminin bir paras olarak grlmeli ve kabul edilmelidir. (interaktif pazarlama=etkileimli ift ynl iletiim)
Kitlesel pazarlama out, ilikisel pazarlama in