RN / MAMUL

Belirlenen ihtiyalar karlayan iletme sunumlar Bir ihtiya ya da istei tatmin etmek iin kullanclara sunulan nesneler Dar anlamda rn , bir dizi fiziksel ve kimyasal zelliklerin kolayca grlebilecek ekilde bir araya topland nesnedir.

rn denince akla gelenler :

ekli Mekanik yaps eriinde bulunan maddeler Tad-kokusu Ambalaj

rnler arasndaki farklar :

Fiziksel yap Kalite Kullanm amacna uygunluk ------ veya Estetik zellikleri bakmndan farklar mevcuttur.

rnn / Mamuln Dzeyi

1. Temel Fayda : Tketicinin bir rn ya da mal satn alrken neyi satn aldn ifade eder. Otomobil ----- Ulam ihtiyac Buzdolab --- Soutma ihtiyac

rnn 3 dzeyi
2. Gerek rn : Tasarm Ebad Ambalaj Kalitesi Markas

rnn 3 dzeyi
3. Geniletilmi rn : Sat sonras hizmet Garanti Montaj Teslimat

rn Kararlar Neye Gre Belirlenir

Talepteki deimeler Rekabet artar veya azalrsa Pazarlama olanaklar geniler veya daralrsa retim olanaklar artar veya azalrsa Finansal durum

Yeni rn Kavram
Benzeri olmayan gerek anlamda yeni mallar Daha nce benzeri olmayan mallar Grntl telefon gibi
Pazar iin yeni mallar Baka pazarlarda olan ama iletmenin hizmet verdii pazarda ilk defa denenen mallar

Yeni rn Kavram---- Devam

letme iin yeni mallar Pazarda var olan , ama iletmenin kendi rnleri arasna ilk defa ald mallardr
Diyet rnleri Bitkisel aylar

rn Hayat Seyri
1. 2. 3. 4. Giri / Sunu Dnemi Byme / Gelime Dnemi Olgunluk Dnemi Gerileme Dnemi

RN YAAM ERS

1. Giri / Sunu Dnemi

rn ; henz gelitirilmektedir . Var olan karlanmam bir ihtiyac ya da yeni ortaya km bir ihtiyac karlamaya dnk bir rndr. Bundan dolay pazarda benzeri yoktur. Tketicilerin ou byle bir rnn varlndan habersizdir. Risk almay seven yeniliki tketiciler rnn ilk kullanclardr.

1. Giri / Sunu Dnemi

Pazarda rekabet yoktur. nk benzer rn yoktur veya yeni gelitirilmektedir. Fiyat belirleme reticinin insiyatifindedir. Yksek fiyat ya da Dk fiyat stratejisi izleyebilir. Tutundurma faaliyetlerinin temel amac tketicileri rnn varl ve kullanm hakknda bilgilendirmektir.

2. Byme / Gelime Dnemi

rn tketiciler tarafndan benimsenir , talep artar Sat gelirleri hzla ykselir. Rakipler pazara girmeye balar. ok dikkatli olunmas gereken bir dnem

2. Byme Dnemi
retim miktar talebe gre arttrlr. rn kalitesinde iyiletirme yaplr. Fiyatlar drlr ve daha fazla tketici grubuna sat yaplmak istenir. Datm a geniler. Marka imaj glendirilir.

3. Olgunluk Dnemi
rn satlarnda yavalama balar ve rn olgunluk aamasna girer. retim miktar azalr. zlenen pazarlama stratejilerinde deiiklie ihtiya duyulur.

3. Olgunluk Dnemi
rn farkllatrmaya ve Pazar blmlemeye gidilir. Fiyat drlerek rekabette ne kmaya allr. Datm kanallar gzden geirilir.

4. Gerileme Dnemi
Satlar ve karlar der. Rekabet durumu deiebilir. letme iin karar verme zaman.
Pazarda kalma Maliyetleri drme Pazardan rn ekme

FYAT
Fiyat : Deiim srecinde tketicilerce alnan rn veya hizmetlere karlk satc veya hizmeti salayanlara denen deerdir.
Ksaca --- rn ve hizmetler iin talep edilen parasal bedeldir.

Fiyat neden nemli ?

Tketici tercihlerini etkileyen nemli bir faktrdr. Pazarlama karmasnn gelir getiren tek elemandr. Fiyat ayn zamanda pazarlama karmasnn en esnek elemandr. Dier elemanlara gre ( rn , tutundurma , datm ) son derece hzl bir ekilde deiebilir.

Fiyatlama Amalar
Sat hacmini maxsimize etme Hedeflenen Pazar payna ulama Kar maxsimizasyonu Yatrma dn salama Rekabeti nleme maj yaratma

Fiyatlandrmay Etkileyen Faktrler

SEL FAKTRLER DISAL FAKTRLER

a. Fiyatlandrma amalar Var olabilme Finansal Pazarlama b. Maliyet Yaps Sabit Maliyetler Deiken Maliyetler Toplam Maliyetler

a.

Pazar ve Talep Yaps Tekelci Piyasalar Oligopol Piyasalar Tam rekabet Piyasalar

b. Makro evre Faktrleri ( Yasalar , Ekonomi vb)

FYATLANDIRMA YNTEMLER
1.Maliyet Odakl Fiyatlandrma
2. Talep ( Deer ) Odakl Fiyatlandrma 3. Rekabet Odakl Fiyatlandrma

1. Maliyet Odakl Fiyatlandrma

Maliyetler esas alnr sonra belirli oranda kar maliyete ilave edilir. * Bu fiyatlamada maliyete ilikin bilgiler gl olmaldr. * Maliyetin hangi girdi fiyatna gre hesaplanacana dikkat etmelidir. * Enflasyon olan ortamda zor bir metotdur.

1. Maliyet Odakl Fiyatlandrma

Sakncalar Doru ve yeterli maliyet bilgileri her zaman elde olmayabilir. Maliyetler hesaplanrken hangi fiyatlarn kullanlaca sorun olabilir. Sat hacmine gre maliyet deiir. Tavan fiyat saptamak zordur.

2.Talep Odakl Fiyatlandrma

Fiyat talep ilikisi belirlenerek yaplr. rn konumlandrma fikri ile uyumludur. nk iletme rnne gre , kaliteye gre konumlandrma yapar. Bu anlayn temelinde tketicinin rne ne deer bitiinin tahmini yatar. Bu yntemle fiyatlandrma yaplacaksa iyi bir Pazar aratrmas yaplmas gerekir.

3.Rekabet Odakl Fiyatlandrma

letmeler dier rakiplerin Pazar konumlarna ve rnlerine gre fiyatlarn belirlerler. Bu tr fiyatlandrmada endstrinin rekabet gc dikkate alnmaldr. Satclarn gl olduu sektrde fiyatlar fazla drmenin anlam yoktur. rn. la sektr .retici gl Ulatrma Tketici gl

FYATLANDIRMA STRATEJLER
Yksek Fiyat Stratejileri Pazarn kayman alma maj yaratan fiyatlandrma dll Fiyatlandrma Dk Fiyat Stratejileri Pazara nfuz etme Pazara girileri engelleme Tutundurma amal

Pazarn Kayman Alma

Yksek fiyatla pazara girme / az ama daha karl sat yaplabilir. Ne zaman kullanlr : rn kalitesi ve imaj yksek olmal Rakipler pazara kolayca girmemeli Talep inelastik olmal , hangi fiyattan olursa olsun satn alacak hedef Pazar olmal

Pazara Nfuz Etme

Pazar giri fiyatn dk tutarak daha fazla sayda tketiciye ulama Ne zaman kullanlr : Pazarn yksek fiyata duyarl olmas (esnek talep ) Sat hacmi arttka maliyetler de azalabilmeli

Nihai Fiyatn Seimi

1. 2. 3. 4. Psikolojik Fiyatlandrma Tutundurucu Fiyatlandrma Farkllatrc Fiyatlandrma ndirimli Fiyatlandrma

1. Psikolojik Fiyatlandrma
a. b. c. d. Ksuratl Fiyatlandrma Sabit Fiyatla Fiyatlandrma Prestij Fiyatlandrma Miktar ndirimi Yoluyla Fiyatlandrma

2. Tutundurucu Fiyatlandrma
letmeler baz rnlerini geici olarak allm kar marjnn altnda veya maliyetine yakn , veya maliyetin de altnda fiyatlandrabilirler.
Tutundurma amal olarak yaplan bu fiyatlamada rakiplerin mterilerinin de bu rnleri denemeleri salanr.

3. Farkllatrc Fiyatlandrma
Tketici gruplarna gre (renci , emekli) Yer esasna gre ( n sra arka sra ) Zaman esasna gre ( Telefon , uak ) rn esasna gre( Ayn rn farkl kalite )

4. ndirimli Fiyatlandrma
Nakit skontolar Miktar skontolar Mevsimlik skontolar Corafi farkllatrma gibi

Uygulanan Fiyatn Deitirilmesi

Fiyatn drlmesi Stokta fazla mal olursa Pazar pay dmeye balam ise Pazarda dk fiyat lideri olmak istenirse

Fiyatn drlmesi
Dikkat edilmesi gereken noktalar Tketici kalitenin dtn dnebilir Sadk mteri kaybedilir Rakiplerde fiyat drebilir

Fiyatn ykseltilmesi
Enflasyon orannda fiyat ykseltilebilir rne talep fazla olunca ykseltilebilir

Rakipler de fiyat ykseltmise

DAITIM KANALLARI
rnlerin ve hizmetlerin tketicilere ulatrlmas ile ilgili tm faaliyetleri kapsar. Datmla ilgili konular iki ksmda ele alnr. 1.Datm kanal seimi 2.Fiziksel Datm ( Lojistik )

DAITIM KANALLARI SINIFLANDIRMASI

1.Dorudan Datm Kanallar ( Direkt Datm ) 2.Dolayl Datm Kanallar ( Endirekt Datm )

1. Dorudan ( Direkt ) Datm

retici iletmenin kendi sat rgt ile , rnlerini dorudan tketiciye satmasdr.

retim ve tketim blgelerinin birbirine yakn Tketici saysnn az rnlerin yeterince standartlam olmas gerekir.

Direkt AVANTAJLARI retici ve tketici arasnda yakn iliki kurulmas reticinin zgr olmas Sat faaliyetlerinin etkinliinin llebilme kolayl

Datm DEZAVANTAJLARI
Yksek sabit yatrm ihtiyac Geni depolara ihtiya duyulmas Yksek finansal g Risk tamas

2. Dolayl ( Endirekt ) Datm

retici ve tketici arasndaki alm satm ilemlerinin dardan ticari kurulularca yaplmasdr.

Toptanclar Perakendeciler Bayiler Distrbtrler Franchise

Datm Kanal Seiminde Temel lkeler

Seilecek kanal: letmenin politikalarn desteklemeli Hedef pazara uygun olmal Pazar payn salayabilmeli Gereinde denetlenebilmeli

Datm Politikalar
Youn Datm : rnn her yerde sata sunulmasdr. ( Marketlerde rn satm ) Seimli Datm : rnn belirli yerlerde , belirli araclarla sata sunulmasdr. ( Giyim , kozmetik rnleri ) zel Datm : Tek bir arac ile veya tek bir yerde rnn sata sunulmasdr. ( Otomobil, mcevher )

TUTUNDURMA
Bir iletmenin mal ve hizmetinin satn kolaylatrmak amacyla retici pazarlamac iletmenin denetimi altnda yrtlen , mteriyi ikna etme amacna ynelik , bilinli programlanm faaliyetlerden oluur.

Tutundurmann nemi
reticilerle tketiciler arasndaki mesafenin artmas Tketici istek , ihtiya ve beklentilerindeki deiim kame rnlerin oalmas Artan rekabet Gelir art nedeni ile pazarlarn bymesi Datm kanallarnn genilemesi Nfus art sonucu tketici saysnn artmas

Tutundurma Karmas
1.Reklam 2. Halkla likiler 3. Sat Gelitirme 4.Dorudan Pazarlama 5. Kiisel Sat

Tutundurmann Faaliyetlerinin Temel Amac Bilgi Vermek kna Etmek Hatrlatmak rnn satlmasn salama Satlarda istikrar salama Rekabette ne geme

AIDA MODEL
Dikkat ekme / Attention lgi Uyandrma / Interest stek Uyandrma / Desire Harekete Geirme / Action

Tutundurma Karmas Oluturmadan nce Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

letmenin finansal kaynaklar Pazarn yaps rnn zellikleri rnn hayat erisi bakmndan bulunduu aama Datm kanal stratejileri Tketicilerin tutumu

Tutundurma Btesinin Belirlenmesi

Katlanabilir miktar metodu Sat yzdesi metodu Rakiplerin harcamalarn esas alma metodu Ama ve grev metodu

1. REKLAM
rnlerin , hizmetlerin veya fikirlerin geni kitlelere duyurulmas ve benimsetilmesi amac ile cret karlnda kiisel olmayan bir biimde sunulmasdr.
Reklam iin kitle iletiim aralar kullanlr. TV Gazete Dergi Radyo Afi - Billboard

Reklamn stlendii grevler

Talep yaratma Tketicilerin tutum ve davranlarn etkileme Firma imaj Markaya ballk oluturmak Yeni rnlerin pazara girmesini kolaylatrma

Gazete

Avantajlar Dezavantajlar Esnek olmas Ksa srede Zaman tercihi vermesi unutulmas Geni kitlelere eriim Gzden kaabilmesi nandrcl olmas Bask kalitesinin ktl pe atlabilmesi

Dergi

Avantajlar Heterojen kitlelere hitap etmesi Kaliteli bask imkan Uzun sreli okunmas Kalc olmas Dezavantajlar Yksek maliyet Yayn aralarnn uzun olmas pe atlabilmesi

Televizyon
Avantajlar Kapsama alan geni Ses,grnt,hareket bir arada Duyulara hitap etmesi Heyecan yaratmas Mizah kullanma yetenei Dezavantajlar Yksek maliyet Ksa srede unutulmas abuk geen grnt Heterojen kitleye itab

Radyo
Avantajlar
Geni kitlelere hitap edebilmesi Dk maliyet Yerel hedef kitleye ulamas

Dezavantajlar
* Sadece szl olmas * abuk unutulmas * Az dikkat ekmesi * Etkileyiciliinin olmamas

Dorudan Posta
Avantajlar Hedef kitleyi seme imkan Esneklik Kiisel olmas Dezavantajlar Yksek maliyet Direkt pe atlma olasl

Ak Hava
Avantajlar Avantajlar Dk maliyet Corafi esneklik Satn alma ncesi hatrlatma ok az hedef kitle seicilii Snrl yaratclk evresel sorunlar

Internet

Avantajlar Yksek seicilik Dk maliyet Srat Etkileime ak Kullanm kolay Dezavantajlar Hedef kitlenin kk olmas Snrl etki Rekabetin ok artmas

2. HALKLA LKLER / PR
letme ile evresi arasnda iyi ilikiler gelitirilmesi ve srdrlmesi faaliyetidir. nandrcl fazladr Satlardan ve reklamdan holanmayan potansiyel alclara ular Mesajlar daha ok haber ve bilgilendirme niteliindedir Mesajlar direkt sata ynelik deildir

3. SATI GELTRME
Kiisel sat , reklam , halkla ilikiler dnda kalan, srekli olarak yrtlmeyen fuarlar sergilere katlma tehir rnek rn datma gibi faaliyetlerdir.
a. Tketicilere --- Kupon eantiyon ikramiye b. Araclara Satn alma avans , zendirme primi c. Satlara --- Prim sat toplantlar, yarmalar

Sat Gelitirmenin neminin Artma Nedenleri

Plansz satn almlarn artmas Rakiplerin benzer faaliyetleri ska yapmas Etkisinin llebilir olmas rn mrnn ksalmas Sat gelitirmenin saygn hale gelmesi

a. Tketicilere ynelik sat gelitirme

rnn denenmesini salamak , planlanmam almlar tevik etmek , rakiplerin promosyonlarn ntralize etmek
Eantiyon Kupon Hediye ekililer

b. Araclara Ynelik Sat Gelitirme

Belirli bir markann datmn stlenmesi , raf yeri ayrmas, rakiplere kar markay savunmas amalanr. Bayi toplantlar-Fuarlar-Sergiler-Bayi Yarmalar - Hediyeler

c. Sat Gcne Ynelik Sat Gelitirme

letmeler kendi sat gcn motive etmek iin sat gelitirme faaliyetleri dzenler. Primler Sat toplantlarna katlm Hediyeler - dller

4. DORUDAN PAZARLAMA
Hedef Pazar olarak seilmi tketicilere hemen sonucunu almak zere telefon , fax , e-posta ile direkt iletiim kurulmasdr.

Dorudan posta Telefonla pazarlama Katalogla pazarlama Internet zerinden pazarlama

Faydalar
Kolaylk nteraktiflik ve hzllk llebilirlik Hedef kesimin tam ve kesin olmas Dk maliyet

nternette dorudan sat

letmeden tketiciye letmeden iletmeye Tketiciden tketiciye Tketiciden - iletmeye

nternette Pazarlamann Tketiciye Yararlar

Kolaylk Rahatlk Bilgi Toplama nteraktif olabilme

nternette Pazarlamann reticiye Yararlar

Mterilerle yakn iliki kurabilme Dk maliyet ve artan etkinlik Esneklik Kresellik ve hzllk

nternette Satmann Sakncalar

Snrl sayda tketiciye eriim Gven sorunu Kullanclarn genel nfus ortalamasndan farkl olmas

5. KSEL SATI
Sat yapmak amac ile potansiyel alc ile yz yze konumak , grmek ve sonuca ulamaktr. Satlar vastas ile tketici istek ve ihtiyalar renilir. Alc ile satc arasnda iyi ilikiler geliebilir. Tketici rn almasa bile gelecek kararlar iin bilgilendirilmi olur.