UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

Autor: Ing. Adm. Toms V. Saavedra Flores

UNIDAD II
Comportamiento de Compra del Consumidor

Introduccin
Esta parte del curso nos permite:

Identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades. El conocimiento del proceso de resolucin de problemas, Las influencias que determinan dichos comportamientos y Los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra. Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos niveles de respuesta de consumo.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD

Estudiar el comportamiento del consumidor permite:
Identificar de modo ms efectivo sus necesidades actuales y futuras Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes Obtener su confianza y asegurar su fidelidad Planificar de modo ms efectivo la accin comercial

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD

Beneficios del estudio del comportamiento del consumidor

Para el consumidor: Productos y precios adaptados a sus necesidades Distribucin adecuada facilita la tarea de compra Para la empresa:

Incremento de la demanda de productos de la empresa, cuota y beneficios. Es el punto de partida del diseo de la estrategia comercial.

Anlisis del comportamiento del comprador:

Principales factores de influencia en la conducta del comprador. La influencia de la cultura en la conducta del comprador. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad. Algunas manifestaciones de la cultura. Carcter nacional. Subculturas. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias. Importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transicin: la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: DEFINICIN

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin... desde que tiene una necesidad. hasta el momento que efecta la compra y usa el producto. Se suele distinguir entre el comportamiento de: Consumidor Final Comportamiento de compra o adquisicin para consumo propio o de terceros (sin nimo de lucro). Organizaciones: Compra y consumo de bienes y servicios incorporados a sus procesos productivos

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: CARACTERSTICAS

Caractersticas del comportamiento del consumidor:

Complejo: Muchas variables internas y externas. Respuestas no lineales (efecto umbral y diferido) Cambia con el ciclo de vida del producto Vara segn el tipo de productos: compras de alta implicacin o compras de baja implicacin

Vara tambin en funcin de las relaciones existentes entre el papel de: Comprador: el que decide la compra. Consumidor: aquel cuya necesidad satisface el bien
adquirido.

Pagador: el que paga la compra.

JERARQUA DE NECESIDADES DE MASLOW

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO

Papeles en el proceso de decisin de compra

Decisor Iniciador Comprador Informador Usuario Influyente Tipologa de decisiones de compra
Nivel de implicacin del comprador
FUERTE GRANDES Diferencias entre marcas PEQUEAS DBIL C.C. BSQUEDA DE VARIEDAD

C.C. COMPLEJO C.C. REDUCCIN DE LA DISONANCIA

C.C. HABITUAL

PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO

VARIABLES DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIN PROMOCIN

VARIABLES INTERNAS
MOTIVACIN

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

VARIABLES EXTERNAS
ENTORNO:
ECONMICO POLTICO LEGAL CULTURAS

BSQUEDA INFORMACIN EVALUACIN ALTERNATIVAS DECISIN COMPRA / NO COMPRA

PERCEPCIN CLASE SOCIAL GRUPOS SOCIALES FAMILIA INFLUENCIAS PERSONALES ACTITUDES

EXPERIENCIA

CARACT. PERSONALES

SENSACIN POST COMPRA

SITUACIONES

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

La Motivacin
Predisposicin general que dirige el comportamiento hacia la obtencin de lo que se desea.

Se suele identificar con las necesidades y los deseos.

La Paz Interior

AUTO REALIZACIN Relacin con la sociedad Comer Vestir Dormir ESTIMA POSESIN Y AMOR SEGURIDAD FISIOLGICAS

Respeto Auto-Aprecio
Trabajo Ahorros Seguros

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA La Percepcin

Percibir es ver, or, tocar, gustar, oler o sentir alguna cosa y organizar, interpretar y derivar significados de la experiencia

Caractersticas de la Percepcin: Selectiva. Interpretativa.

Experiencia y Aprendizaje
La Experiencia resultado).

se

adquiere

con

el

Aprendizaje

(es

un

El Aprendizaje es un cambio en el comportamiento y se refuerza con la experiencia previa (es un proceso). Puede llevar al hbito y a la lealtad de marca.

Dos efectos: generalizacin y discriminacin.

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Caractersticas del Comprador
Variables que Influyen sobre las distintas fases del proceso de decisin de compra y sobre las restantes variables internas

Variable. Demogrficas:
Caractersticas biolgicas, situacin familiar y localizacin geogrfica Edad, Sexo, Estado Civil, Posicin Familiar, N miembros, Hbitat

Variable. Socioeconmicas:
Evidencian situaciones o estado alcanzados y conocimientos adquiridos Nivel de Estudios, Profesin, Ingresos, Patrimonio

Variable. Psicogrficas:
Subjetivas y difciles de medir. Se incluye: Personalidad Estilos de vida: modos de vivir, en que se emplea el tiempo (actividades), qu se considera importante (centros de inters), y las opiniones

CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Las Actitudes
Las actitudes son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos. Las actitudes tienen tres componentes:
Componente Cognoscitivo: las creencias Componente Afectivo: la valoracin Componente Activo: tendencia a actuar

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Entorno econmico, poltico, legal y cultura

Particularidades de la Cultura: Conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes Los valores culturales : son aprendidos constituyen guas para el comportamiento son relativamente permanentes son socialmente compartidos Cada cultura incluye subculturas, como grupos ms reducidos e identificados que comparten los mismos valores. La delimitacin puede ser por factores: geogrficos religiosos tnicos ...

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

La Clase Social

Hace referencia a la posicin de un individuo o familia en una escala social. Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes, por tener unas caractersticas socioeconmicas similares. No estn agrupados formalmente, ni se renen o comunican como un grupo.

Se determina en funcin de caractersticas socioeconmicas:

Nivel Ingresos Ocupacin Educacin Tipo vivienda Barrio Posesin productos Servicio domstico.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Los Grupos Sociales

Son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formacin de creencias, actitudes y comportamientos Se distingue entre: Grupos de los que se es miembro: Primarios o Secundarios Formales o Informales Grupos a los que se aspira a pertenecer: incorporarse a ellos puede suponer una recompensa.
INFORMALES PRIMARIOS Familia Amigos Grupos Deportivos Peas Antiguos Alumnos FORMALES Grupos de Trabajo Grupos de Alumnos de un curso Partidos Polticos Sindicatos Colegios Profesionales

SECUNDARIOS

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

La Familia
Grupo social primario con fuerte influencia sobre: Personalidad Actitudes Motivaciones Interviene en las decisiones de compra conjuntas Influye en las decisiones de compra individuales El comportamiento de la familia cambia con su evolucin:

Ciclo de Vida de la Familia

Vaco 1: matrimonio sin hijos y uno de ellos en activo Pareja recin casada Nido Vaco 2: matrimonio sin hijos y Nido lleno 1: hijos <6 aos retirados Nido lleno 2: hijos >6 aos Sobreviviente solitario 1: individuo slo en activo Nido lleno 3: hijos Sobreviviente solitario 2: individuo dependientes slo retirado
Soltera
Nido

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Determinantes Situacionales
Los beneficios de un producto pueden percibirse de forma distinta segn las situaciones en que va a usarse. Su influencia es menor cuanto mayor sea la lealtad de marca Se puede distinguir entre: Situaciones de compra: El tipo de producto, la marca, modelo, tamao, envase, o el lugar donde se adquiere el producto pueden variar, por ejemplo, segn que se trate de una compra en condiciones normales o en una oferta especial/rebajas. Situaciones de consumo: el comportamiento de compra puede variar tambin segn el uso que se le va a dar al producto o las personas que lo van a consumir, segn el momento (da o noche / comida o cena / verano o invierno / ocasiones normales o especiales...)

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Influencias Personales
Son muy poderosas porque es ms creble que otras fuentes de informacin Su poder est en la confianza que se le otorga a quien ejerce la influencia A las personas con mayor poder de influencia se les denomina: Lderes de Opinin Prescriptores Expertos.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Psicolgicas Personalidad:
La personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales.

El Autoconcepto es la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en marketing viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

Motivacin:

Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

Familia:

Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia. La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de consumo de la familia en : predominantes masculinas (esposo); predominantes femeninas (esposa); conjuntas ; automticas.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva. La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. El aprendizaje, retencin y memorizacin:

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual. El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. E El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental. Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento: Sensorial. De corto plazo. De largo plazo El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Respuesta cognitiva: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que est expuesto Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

Respuesta Comportamental:
la medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. El conjunto de informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.) El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso de resolucin racional de un problema. Se desarrolla esta proposicin describiendo el proceso de eleccin de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.

CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El proceso observado es el siguiente: Necesidad de movilidad. Eleccin de una marca y modelo determinada (deseo). Anlisis de recursos econmicos para adquirir dicho bien. Seleccin del automvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles (bsqueda de informacin). Dada la inexistencia del automvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder adquisitivo se busca informacin sobre crditos disponibles para lograr la compra. Se acuerda el crdito, se efecta la compra y se realizan los trmites correspondientes. Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, mquina fotogrfica, PC, u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisin que ha seguido, de identificar las fuentes de informacin consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta. Fuente de informacin consultada: distribuidores, vendedores (informacin dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto. La conducta resolutiva adoptada es extensiva.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor:

El anlisis subcultural permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: las nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin. Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor:

Edad. Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescente no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto. Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas: Nunca menospreciar a los jvenes Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales. Ser lo ms personal posible.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor:

Subcultura de las personas de edad avanzada.
Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables: Son conservadores. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin. Sus facultades mentales pueden estar alteradas. Tienen mala salud. Suelen aislarse de la gente Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el mensaje: Que sea sencillo. Que contenga elementos familiares. Paso por paso. Dar preferencia a los medios impresos. Aprovechar el contexto apelando a la evocacin

Clase social

Las clase sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: No son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor

Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca. El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores). Los grupos de referencia ms utilizados en el marketing son: las personalidades. Las personalidades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. Y El hombre comn. El enfoque del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos con el producto publicitado. Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LAS ORGANIZACIONES

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

DESARROLLO DE ESPECIFICACIONES PARA PRODUCTOS O SERVICIOS Y ENVIO DE SOLICITUDES AL DEPARTAMENTO DE COMPRAS

BUSQUEDA DE PRODUCTOS, SERVICIOS Y SUMINISTRADORES

EVALUACION DE PROPUESTAS RESPECTO A LAS ESPECIFICACIONES, PRECIO Y ENTREGA

SELECCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO Y PROVEEDOR: HACER PEDIDO

CONTROL DE CALIDAD

EVALUACIN DE LA SATISFACCIN

LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio que aplicar la segmentacin.

La segmentacin de mercados.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de elementos (personas u organizaciones) homogneos entre s y diferentes de los dems, en cuanto a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing ms adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa. Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con caractersticas comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades. Para poder obtener resultados satisfactorios es necesario que los segmentos obtenidos de la segmentacin cumplan unos requisitos bsicos:

La segmentacin de mercados.
Fcilmente identificables y mensurables. Deben poderse medir y/o identificar el nmero de personas que integran cada segmento. Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentacin lleva asociado un coste, por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de segmentacin, la facilidad y adecuacin del coste de localizar a las personas que componen cada segmento. Dimensin adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un nmero tal de sujetos que justifique econmicamente la adopcin de una estrategia por parte de la empresa.

La segmentacin de mercados.
ESPECFICOS Ser operativos. Es importante que los criterios de Uso del producto: segmentacin sean fciles de utilizar en la prctica. intensidad, Variable Criterios de segmentacin: variedad, demogrfica Fidelidad Criterios OBJETIVOS 1 compra o socioeconmicos repeticin Lugar Criterios de compra geogrficos Situacin de compra Personalidad: Beneficio buscado liderazgo, Actitudes SUBJETIVOS autoridad, etc. Preferencias Estilos de vida GENERALES

La segmentacin de mercados.

Segmentacin demogrfica: edad, sexo, estado civil, tamao

familiar.

Segmentacin geogrfica: pas, regin, tamao del municipio,

hbitat, clima.

Segmentacin socioeconmica: nivel de ingresos, clase social,

actividad profesional, nivel de estudios. Segmentacin por personalidad: conservadurismo, autonoma, autoritarismo. Segmentacin por beneficios buscados: los consumidores encuentran ventajas diferentes en los productos y por eso los consumen. Segmentacin por estilos de vida: el consumidor tiende a adquirir productos que sean acordes con su estilo de vida y por tanto tambin con aquellos individuos que tengan un estilo de vida similar.

Estrategias de segmentacin
Despus de analizar los segmentos del mercado la empresa ya conocer sus grupos objetivo, y el paso siguiente ser aplicar la estrategia que considere oportuna para penetrar o consolidar el mercado y, para ello, deber optar por tres tipos de estrategias: a) Estrategia indiferenciada. La empresa no considera diferencias entre los distintos segmentos de mercado y trata a todos ellos con la misma estrategia. La ventaja ms importante es la reduccin del coste. El inconveniente es que no puede satisfacer los deseos de todos los consumidores con el mismo producto y marketing mix. b) Estrategia diferenciada. La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing mix adecuado. La principal ventaja es el incremento de las ventas, la mayor participacin en el mercado y fidelidad de la clientela. El inconveniente es el incremento de los costes de produccin y de las variables comerciales. c) Estrategia concentrada. La empresa slo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo. La ventaja es que consigue una alta participacin en el mercado, pero tiene el inconveniente de dedicarse a muy pocos segmentos, lo que supone un gran riesgo.