Ders Kodu ve Ad SIL 201 / PAZARLAMA LKELER Blm/Program KTSAD VE DAR PROGRAMLAR BLM LETME PROGRAMI retim Eleman

DO.DR. AHMET GRBZ

Dersin Ama ve Hedefleri

letme fonksiyonlarndan biri olan pazarlama fonksiyonunun temel ilke ve uygulamalarna ynelik bilgi ve becerinin rencilere kazandrlmas, rencilerin aktif i yaamna pazarlama bilgisi donanmyla hazrlanmas hedeflenmektedir.

Dersin erii

Pazarlama kavram, pazarlama anlay ve uygulamalarndaki gelimeler, modern pazarlama anlay unsurlar, pazarlama ynetimi kavram, pazarlama ynetimi, stratejik planlama ve pazarlama planlamas, pazarlama kararlarn etkileyen evresel faktrlerin analizi, pazarlama bilgi sistemleri ve pazarlama aratrmas, pazar trleri, tketiciler ve rgtsel pazarlarnn zellikleri, Pazar blmlendirme ve hedef Pazar seimi,pazarlama karmas unsurlar; mal, fiyat, datm ve tutundurma(promosyon) bileenlerine ynelik kararlar, pazarlamada rgtleme ve denetim, gerek yaamdaki pazarlama sorunlarnn analizi ve pazarlamada vaka almalar, Hizmet pazarlamas, uluslararas pazarlama, internet ortamnda pazarlama.

Yararlanlan Kaynaklar

1- Pazarlama lkeler ve Ynetim/ Cemal YKSELEN, Detay Yaynclk. 2- Pazarlama / lhan CEMALCILAR Beta Yaynlar 3- Pazarlama lkeleri/ Prof. Dr. smet MUCUK, Der yaynlar 4- Pazarlama lkeler ve Uygulamalar/ Prof. Dr. . Baybars TEK 5 -Pazarlama/ T.ARPACI, D.Y. AYHAN, E. BGE, D. TUNCER, M.M. NER, Gazi Yaynlar.

Deerlendirme

1 Vize 1 Dnem sonu snav yaplmaktadr.Vizelerin %40 final notunun %60 alnarak deerlendirilmektedir.

HAFTALIK DERS ER

1. PAZARLAMA KAVRAMI Tanm konusu Pazarlama Anlay ve Uygulamalarndaki Gelimeler 2. PAZARLAMA YNETM KAVRAMI, STRATEJK PLANLAMA VE PAZARLAMA PLANLAMASI Pazarlama Ynetimi Kavram Stratejik Planlama Sreci Pazarlama Planlamas 3. PAZARLAMA KARARLARINI ETKLEYEN EVRESEL FAKTRLERN ANALZ Makro evre faktrleri Mikro evre faktrleri

4. PAZARLAMA BLG SSTEM VE PAZARLAMA ARATIRMASI Pazarlama Bilgi Sistemi Pazarlama Aratrmas 5. PAZAR TRLER, TKETCLER VE RGTSEL PAZARLARININ ZELLKLER Tketiciler Pazarnn zellikleri Tketici DavranTketici Satnalma Karar SreciEndstriyel Pazarlar ve zellikleriEndstriyel Kullanclarn Satnalma DavranEndstriyel Kullanclarn Karar Sreci 6. PAZAR BLMLENDRME VE HEDEF PAZAR SEM Pazar Blmlerinin AnaliziHedef Pazar Seimi

7. VZE HAFTASI

8. PAZARLAMA BLEENLERNE YNELK KARARLARMAL KARARLARI Mal Kavramlar Tketim Mallar ve Pazarlama zellikleri Endstriyel Mallar ve Pazarlama zellikleri
9. FYAT KARARLARI Fiyat Kavram ve nemi Fiyatlamay etkileyen faktrler Fiyatlama Sreci Fiyatlama Politikalar 10. DAITIM KARARLARI Datm Kanal Kararlar Datm Kanal Tasarm Datm Kanal Kararlar Ynetimi 11. TUTUNDURMA KARARLARI Tutundurma Kavram ve nemi Tutundurma karmasn Etkileyen faktrler Reklam Kiisel Sat Sat tutundurma Halkla likiler

12. HZMET PAZARLAMASI Hizmet Kavram ve nemi Hizmetlerin Snflandrlmas Hizmet Pazarlamas Kararlar 13. PAZARLAMADA RGTLEME VE DENETM Pazarlamann rgt erisindeki Yeri Pazarlama levlerinin rgtlenmesi Pazarlama denetimi 14. ULUSLARARASI PAZARLAMA VE NTERNET ORTAMINDA PAZARLAMA Uluslararas pazarlarn zellikleri Elektronik Ticaret nternet Ortamnda Pazarlama abalar

Pazarlama aratrmalarnn artmas , karar alma srecini daha objektif ve sistemli klar ; nk , aratrma , sezgiden bilimsel sorun zme yaklamna gei demektir .

Bir yandan pazarlama anlaynn yaygnlamas ; dier yandan stratejik pazarlama planlamasnn nem kazanmas ile gnmzde pazarlama aratrmasna ve bilgi toplamaya olan ihtiya da artmtr .

PAZARLAMA BLG SSTEM

Pazarlama kararlar iin gerekli bilgileri dzenli ve srekli bir biimde toplamak , muhafaza ve yaymak zere gelitirilmi bir prosedrler ve metotlar dizisidir .

PBSNE HTYA DUYULMASININ NEDENLER

yneticisinin karar verme zamannn giderek ksalmas ; Pazarlama faaliyetinin giderek daha karmak ve kapsaml hale gelmesi ; Enerji ve hammadde darlklarnn , bunlarn ve igcnn daha verimli kullanmn gerektirmesi ; Tketici ikayetlerinin pazarlama yneticisinin bilgi yetersizliinden kaynaklanmas ; Gnmzn bilgi a olmas .
Pazarlama

PAZARLAMA ARATIRMASI ( PA )
Belirli bir pazarlama problemine ilikin verilerin objektif olarak toplanmas , analizi ve yorumlanmasdr .

Pazarlama problemlerinin zmlenmesi iin bilimsel metodun uygulanmasdr .

PAZARLAMA ARATIRMASI KONULARI

aratrmas ; Mamul aratrmas ; Datm aratrmas ; Reklam aratrmas ; Pazar potansiyeli ve trendleri ile ilgili analizler ; Sat aratrmas ; Fiyat aratrmas ; Endstriyel pazar aratrmas ; Motivasyon aratrmas ; Ambalajlama aratrmas ; D pazar aratrmas .
Tketici

PAZARLAMA ARATIRMALARININ FAYDALARI

problemlerinin varln ve onlar yaratan faktrleri ortaya karr . Alnacak kararlarn riskini azaltr ve rasyonellii salar . Ynetimin , tketici ihtiya ve isteklerini renmesini ve bylece retilen mal ve hizmetlerle talep arasnda uygunluu salar .
Pazarlama

mamul ve piyasalar ile , mevcut mamuller iin yeni kullanm imkanlarnn kefini ve bylece satlarn artmasn salar . Sat faaliyetlerinde baar derecesini ve yetersizlikleri belirleyip , etkinlii arttrmaya yardmc olur . Mal ve hizmetlerle ilgili tketici tercihleri iin veri salayp teknik aratrmay ynlendirir .

Yeni

pazarlama metotlarnn etkinliini lmek ve en uygun metotlarn seilmesini salamakla pazarlama masraflarndan tasarruf edilmesine olanak tanr .

Uygulanan

PA NIN YETERNCE KULLANILMAMASININ NEDENLER

zaman almas ; Byk masraflara yol amas ; Kalifiye personel gerektirmesi ve bunlar bulma gl ; Salad bilgilerin kesin tahminler olmamas ; Ksa devrede etkisini gstererek somut fayda salayamamas .
Uzun

PAZARLAMA ARATIRMA SREC

Problemin tanmlanmas ; 2) Aratrmann planlanmas ; Aratrma plannn uygulanmas ; 4) Verilerin analizi ve yorumu ; Aratrma raporunun hazrlanmas .
1)

3)

5)

1) Problemin tanmlanmas
Aratrmac ; iletmeyi , iletmenin sanayi daln , dier evresel koullar , iletmenin pazarlama abalarn iyice gzden geirmelidir . Bu aamada yaplan ; problemi spesifik hale getirmeye ynelik bir keifsel aratrma dr.

2) BuAratrmann duyulan bilgileri planlanmas aamada ihtiya

toplamak iin etkin bir aratrma plan gelitirilir . Aratrma plannn gelitirilmesi 5 konuda karar alnmasn gerektirir :
Kaynaklar : Birincil - ikincil veriler . Aratrma metot ve yaklam : Anket , gzlem ve deney . Temas metodu : Mektupla anket , yz yze grme , telefonla grme . rnekleme plan : rnek kitlenin birimi , rnek hacmi , rnekleme sreci .
Veri

3) Aratrma plannn uygulanmas

Veri toplama ; aratrma srecinin genellikle en pahal ve en kolay hata yaplabilen aamasdr . Veri toplama srecinde ; anketi cevaplayacak kiiye ulalamamas ve temasn tekrarlanmas , cevaplayanlarn tarafsz olmamas ve doru cevaplamams gibi sorunlar yaanabilir .

4) Verilerin analizi ve yorumu

adm , verilerin cetvellenmesidir. Veriler snflandrlr ve saym ilerine geilir . Verilerin analizinde genellikle istatistiksel analiz kullanlr . Sonrasnda elde edilen analiz sonularna gre veriler yorumlanr .
lk

5) Aratrma raporunun hazrlanmas

Aratrma

sonular genellikle yazl bir rapor halinde pazarlama yneticilerine sunulur . Yneticiler , sunulan raporu gz nnde bulundurarak problemin zm hakknda bir karar verirler .

PAZARLAMA ARATIRMASINDA BALICA VER TOPLAMA METOTLARI

VERLER
Veriler , birincil ve ikincil veriler olmak zere ikiye ayrlr .

BRNCL VERLER
Kiilerin bizzat kendi yaptklar grmelerle elde ettikleri orijinal verilerdir.

KNCL VERLER
Aratrmacdan baka kii ya da kurumlarca , daha nceden toplanm verilerdir.

Daha kolay elde edilebilen ikincil veriler ikiye ayrlr :

ii kaynaklar : letmelerin normal faaliyetleri iin tuttuu bilano , kar-zarar hesaplar , sat kaytlar gibi belgeleri kapsar . letme d kaynaklar : letme dndaki resmi ve zel veri kaynaklardr. Resmi veri kaynaklarna DPT, DE, Merkez Bankas ve Nfus Daireleri rnek olarak verilebilir . zel veri kaynaklar ise ; Ticaret ve Sanayi Odalar, Odalar ve Borsalar Birlii, byk bankalar ve imalat ve ihracat birliklerdir.
letme

BRNCL VERLERN FAYDALARI

Bilgilerin

eski ve yanl olma olaslnn az olmas ; zel amaca gre toplandnda ; ihtiyalara tam ve direkt olarak cevap vermesi ; Bizzat aratrmac tarafndan toplandndan; anket formu vb. dzenlemelerin istenildii ekilde yaplabilmesidir.

BRNCL VERLERN SAKINCALARI

, emek ve masraf yknn ar olmas ; Yetenekli uzman aratrmac bulmann zor olmas .
Zaman

KNCL VERLERN FAYDALARI

Zaman

, emek ve masraflardan tasarruf salanmas ve toplama kolayl olmas ; Yetenekli aratrmac bulma gln ortadan kaldrmasdr .

KNCL VERLERN SAKINCALARI

Bilgilerin

eski olma ihtimali bulunmas; Ama farkll olmas ; ayrca tasnif veya birim l farkll olabilmesi ; Tarafgir olma olaslnn fazla olmas.

BRNCL VER TOPLAMA METOTLARI

metodu ; Gzlem metodu ; Deney metodu .
Anket

ANKET METODU
Aratrma konusu olan ana kitleyi temsil eden cevaplayc grubuna szl ya da yazl sorular yneltme anket metodunun temelini oluturur .

letiim aracna gre anket metodu ekilde uygulanabilir :

Kiisel

veya yz yze grme ; Telefonla anket ; Postayla anket .

Yz yze grme ynteminin faydalar

Soru

sorma yannda gzlem yoluyla da bilgi salanabilir ; Daha salkl veri elde edilebilir ; Cevaplaycnn ibirlii daha kolay salanabilir ; Sorularn aklanmas ve cevaplardaki elikileri giderme daha kolay olur .

Yz yze grme ynteminin sakncalar

zaman ve masrafa yol aar ; Anketinin nyarglar ve hatal davranlar bilgi kalitesini drr ; Hayali mlakata bavurma olasl yksektir.
Fazla

Telefonla anketin faydalar

srede bilgi toplanr ; ehir iinde yaplyorsa ucuzdur ; Postayla ankete gre daha esnektir.
Ksa

Telefonla anketin sakncalar

Sadece

telefonu olan kiilerle anket yaplabilir ; Ksa grme nedeniyle snrl bilgi alnabilir ; Pahal olacandan ehir dnda uygulanamaz .

Mektupla anket ynteminin faydalar

bir alandaki cevaplayclardan ucuz bilgi salanr ; Annda cevaplanmas istenmediinden daha iyi cevaplanabilir ; Anketinin etkisi sz konusu deildir ; sim istenmediinde samimi yantlar alnabilir .
Geni

Mektupla anket ynteminin sakncalar

oran ok dk olur ; Sorular ksa olacandan snrl bilgi alnr ; Gzlemle ek bilgi salanamaz ; Anketi kimin cevaplad bilinemez ; Yanllklar dzeltmek zordur .
Cevaplama

GZLEM METODU
Bu metodun temelini ; alma konusu olaylara hibir mdahalede bulunmadan, onlar gzlemek suretiyle veri salamak oluturur . Anket yntemine nazaran, daha objektif ve salkl veriler salar .ancak pazarlama aratrmalarnda uygulama alan snrldr .

Gzlem metodunun faydalar

meydana geldii anda kaydedildiinden , anket metoduna gre daha objektiftir ; Cevaplaycdan en az talepte bulunmakla , hatta habersiz yrtlr ; Dier metotlarla toplanamayan bilgiler bu yntemle toplanabilir .
Olaylar

Gzlem metodunun sakncalar

trl bilgi toplanmasnda kullanlamaz ; Gzlemlenen kimseyi gzlemcinin varlndan her zaman habersiz tutma olasl azdr ; Haberdar olunmas halinde , doal davranlarda deiiklik olabilir .
Her

DENEY METODU
Bu metot ; kontrol edilen bir ortama belirli uyarclarn verilmesini ve bu uyarclarn sistemli bir ekilde deitirilmesine dayanr . Deney metodu ; sebep sonu ilikilerini saptamaya ynelik aratrmalar iin en uygun metottur .

Deney metodunun faydalar

ve sonuca ulaacak bilgiler salar ; Anket ve gzlem metotlaryla elde edilemeyen bilgiler elde edilir ; En fazla bilimsel nitelie sahip birincil veri toplama metodudur .
Ak-seik

Deney metodunun sakncalar

metodunun kullanm alan ok snrldr ; Masrafldr ve uzun zaman alr ; Ynetimi gtr ; letme dnce ve planlarnn rakiplerce renilmesine yol aabilir .
Deney

TKETC PAZARLARI VE TKETC DAVRANII

PAZAR
Karlanacak

istek ve ihtiyalar olan ; Harcayacak geliri olan ; Bunu harcama istei bulunan ; Kii ve rgtlerden oluur .

HEDEF PAZAR
Satcnn pazarlama abalarnda hedef ald belirli bir grup mteriler ya da tketicilerdir .

TKETCLER
Satn alma amalarna gre ikiye ayrlr : Nihai tketiciler : Kiisel veya ailevi ihtiyalar iin satn alanlar . Endstriyel ya da rgtsel tketiciler : Kendi normal faaliyetlerini srdrmek iin satn alanlar. ( ekonomik faaliyetler ).

MALLAR
Tketicilerin kullanm amalar esas alnarak ikiye ayrlr : Tketim mallar : Kii ve ailelerin kiisel kullanmlar iin satn aldklar mallardr . Endstriyel ya da sanayi mallar : En sonunda kii ve ailelerin kullanmlar iin sunulacak mal ve hizmetlerin retiminde kullanlan mallardr .

PAZARLAR
Pazar oluturan tketim birimlerine gre pazarlar : Tketici pazarlar ; Endstriyel veya rgtsel pazarlar ; Uluslar aras pazarlar .

Pazarlama Yneticisinin Yeni Bir Pazar ncelerken Dikkate Alaca Konular

mallar satn alnyor ? Niin bu mallar satn alnyor ? Kim bu mallar satn alyor ? Mallar nasl satn alnyor ? Ne kadar satn alnyor ?
Hangi

Tketici Pazar ncelenirken Dikkate Alnmas Gereken Konular

Tketici pazarn incelerken , bir yandan btn olarak onun yapsal zelliklerini ; bir yandan da pazar oluturan tketiciler ve onlarn davransal zelliklerini ele alp ayr ayr incelemek gerekir .

ncelenmesi gereken bu zellikler ; pazar oluturan ihtiyalar , gelir ve harcama istei ile ilikili olarak : Demografik zellikler ; Ekonomik zellikler ; Tketici davran zellikleridir .

Tketici Pazarlarnn Demografik zellikleri

Bir lkenin nfusu ; tketici pazarlarnn hacmi ve bykl hakknda genel bir fikir verir . Bu bakmdan pazar etkileyen nemli bir faktr olarak nfusun gerek says gerekse niteliini incelemek gerekir .

Pazar talebine etki eden nfusla ilgili balca nitelikler unlardr :

nfusun miktar ; Nfusun corafi dalm ; Nfusun kentlere ve krsal kesime dalm ; Nfusun ya dalm ; Nfusun cinsiyet dalm ; Aile yaps ve zellikleri ; Nfusun dier zellikleri ( eitim , meslek , alan-almayan nfus dalmlar ).
Toplam

Tketici pazarlarnn ekonomik zellikleri

Demografik zellikler , pazarla ilgili olarak toplam talep hakknda genel bir fikir verse de ; ekonomik etkenlerin talep zerinde ok nemli rolleri vardr .

Pazar etkileyen balca ekonomik faktrler ve ekonomik zellikler unlardr :

ekonomik durum ; Gelir ; Gelirin dalm ve deimesi ; Tketici kredileri ; Harcama biimi .
Genel

Engel Kanunlarna Gre ;

Aile geliri yzde olarak arttka : Yiyecek maddelerine yaplan harcamalar yzde olarak azalr; Giyim giderleri ve dier zorunlu harcamalar yzde olarak pek deimez ; Lks tketim yzde olarak artar .

Tketici Davranlarn Etkileyen Faktrler

Demografik ve ekonomik zellikler pazarlamaclar iin ok yararl bilgiler vermekle beraber , tketicilerin birbirlerinden deiik davranmalarn aklamaya yeterli olmamaktadr .

Tketicinin satn alma kararlarnda sosyal , psikolojik ve kiisel nitelikte eitli faktrlerin gl etkileri grlr . Bu faktrler :
faktrler : Kltr , sosyal snf , referans gruplar , roller ve aile . Psikolojik faktrler : gdlme , alglama , tutumlar , renme ve kiilik . Kiisel faktrler : Demografik ve durumsal faktrler .
Sosyal

Sosyal faktrler
ve alt kltr : Kltr ; insanlarn yaratt deer sisteminin , rf , adet , ahlak , tutum , inan , davran , sanat ve bir toplumda paylalan dier sembollerin karmdr . Alt-kltr ; nfusun artmas ve kltrn homojenliinin bozulmas ile ortaya kan ; blgesel, dinsel , rksal ve benzeri boyutlarda grlen ortak niteliklerdir .
Kltr

snf ; bir toplumun ayn deerleri , ayn ilgileri , hayat tarzn ve davran biimini benimsemi nisbi olarak homojen alt blmleri olarak ifade edilebilir . Referans gruplar ; kiinin tutumlarn , fikirlerini ve deer yarglarn etkileyen bir insan topluluu olarak tanmlanabilir . Bu topluluklar ; bata kiinin ailesini ve yakn evresini , sonra sinema yldzlar , sporcular vb. rnek alnan gruplar kapsar .

Sosyal

Roller

ve aile : Herkes gruplarda , rgtlerde ve kurumlarda bir pozisyona , bir statye sahiptir . Her pozisyonla ilgili olarak da kiinin bir rol vardr . Roller insanlarn genel olarak davranlarn etkiledii gibi , satn alma davrann da etkiler .

Psikolojik faktrler
Kiinin kendisinden , kendi iinden kaynaklanp , davrann etkileyen gce psikolojik faktr denir .

Tketicinin satn alma srecini etkileyen balca psikolojik faktrler:

Motivasyon Alglama renme Tutum

ve inanlar Kiilik

Kiisel faktrler
Tketicinin satn alma kararlarn etkileyen kiisel faktrler iki grupta toplanabilir : Demografik faktrler : Bireysel karakteristik niteliklerdir . Durumsal faktrler : Tketicinin satn alma karar verirken mevcut olan artlar veya durumlardr .

SATINALMA KARAR TPLER

Rutin

(otomatik) Satnalma Davran Snrl Sorun zme Yaygn Sorun zme

SATIN ALMA SREC

ihtiyacn duyulmas ; Alternatiflerin belirlenmesi ; Alternatiflerin deerlendirilmesi ; Satnalma kararnn verilmesi ; Satnalma sonras duygular .
Bir

ENDSTRYEL PAZARLAR VE ENDSTRYEL ALICI DAVRANII

Endstriyel pazar ; endstriyel alclardan oluur. Endstriyel alclar ; mal ve hizmet reticileri , tekrar satmak zere satn alanlar , hkmet birimleri ve kar amac gtmeyen kurum ve kurululardr . Yani ; bu grup alclar , nihai alclar dnda kalan tm tketicileri kapsar .

ENDSTRYEL PAZARLAR
Endstriyel pazarlar ; balca drt grupta toplanabilir : retici pazarlar ; Satc iletme pazarlar ; Hkmet pazarlar ; Kurumsal (kar amac gtmeyen) pazarlar .

RETC PAZARLARI
Kar salamak amacyla kendi mallarnn retiminde veya gnlk ilerinin yrtlmesinde kullanmak zere mallar satn alanlardan oluur.

SATICI LETME PAZARLARI

Dar anlamda ; tekrar satarak kar salamak zere satn alan araclardan oluur .

HKMET PAZARLARI
Merkezi devlet tekilat , ordu , belediye ve zel idare eklindeki yerel ynetimler ile KTler , bunlara bal messeseler ve devlet tekilatna bal eitli kurulular hkmet pazarlarn olutururlar .

KURUMSAL PAZARLAR
Kar , Pazar pay ya da yatrmn getiri oran gibi amalarla ilgisi olmayan rgtler kurumsal pazarlar oluturur .

ENDSTRYEL MAL
Kiisel veya ailevi kullanm amac yerine , araclarca kendi faaliyetlerini srdrebilmek amacyla talep edilen mala denir .

ENDSTRYEL MAL TALEBNN ZELLKLER

Endstriyel

talep tretilmi taleptir . Endstriyel talep inelastiktir . Endstriyel talep fazla dalgalanr . Pazarn bilgi dzeyi yksektir .

ENDSTRYEL PAZARIN VE ALICILARININ ZELLKLER

toplanma grlr. Alclarn says azdr . Reklam yerine kiisel sat yaygndr . Sat masraflar azdr . Genellikle sipariler byktr ve seyrek olarak verilir . Maln alm karar ve almnda iletmede ok kii sz sahibidir .
Blgesel

alma ilemi uzun srer . Direkt al-veri yaygndr . eitli kaynaklardan alm tercih edilir. Almlarda karlk ilkesi .

Satn

ENDSTRYEL ALICILARIN SATINALMA METOTLARI

ile satnalma ; rnek zerine satnalma ; Tarif zerine satnalma ; Pazarlk yoluyla satnalma .
Muayene

Endstriyel Almda Rol Oynayan Kimseler

Mamuln

kullanclar ; Karar etkileyenler ; Satnalma grevlileri ; Karar verenler ; Yardmc personel .

Endstriyel Almlar Etkileyen Faktrler

faktrler ; rgtsel faktrler ; Kiileraras ilikiler ; Bireysel faktrler .
evresel

Endstriyel Alm Karar Tipleri

( ilk ) satnalma ; Deitirilmi yeniden alm ; Dorudan ( rutin ) yeniden alm .
Yeni

ENDSTRYEL SATINALMA KARAR SREC

problemin ortaya kmas ( bir ihtiyacn duyulmas ) ; rn spesifikasyonunun belirlenmesi veya gelitirilmesi ; Mallarn ve satclarn bulunmas ; Mallarn spesifikasyona gre deerlendirilmesi ; En uygun olann seimi ve sipariin verilmesi ; Performansn deerlendirilmesi .
Bir

PAZAR BLMLENDRME , HEDEF PAZAR SEM ve TALEP TAHMNLER

PAZAR BLMLENDRME
Heterojen bir btn pazarn nispeten benzer rnlere ihtiya duyan tketici gruplarna ( veya Pazar blmlerine ) ayrlmas ilemidir .

PAZAR BLM
Nisbi olarak benzer rn ihtiyalarna yol aan bir veya daha fazla karakteristik nitelii paylaan kiiler veya rgtler grubunu ifade eder .

PAZAR BLMLENDRMENN YARARLARI

tketici gruplarnn ihtiyalar belirlenip , her grup iin ayr pazarlama program oluturmakla tketici ihtiyalar daha iyi karlanr ; En karl , en cazip Pazar blmlerine ynelinir ;
Farkl

Tutundurma

mesaj ve aralar daha spesifik gruplar iin ayr ayr dnleceinden daha etkin ve verimli olur ; Pazardaki deimeler daha iyi izlenir ; Kaynaklar daha etkin kullanlr .

BLMLENDRMENN SAKINCALI ve SINIRLAYICI YNLER

masrafldr ; Yksek maliyete sebep olur ; Stok maliyetlerini arttrr ; Her pazar blm iin ayr bir reklam aracnn kullanlmas ek maliyet getirir .
Blmlendirme

PAZAR BLMLENDRME ETKNLK ARTLARI

1)

2)

LLEBLRLK ; ERLEBLRLK ; 3) BYKLK .

TKETC PAZARLARININ BLMLENDRLMES

Tketici pazarlarnn blmlendirilmesinde temel alnan deikenler unlardr : 1) Blge ya da corafik alan ; 2) Demografik faktrler ; 3) Psikografik faktrler ; 4) rne ilikin faktrler .

1) Blge Temeline Gre Blmlendirme

Tketici pazarlar ; lke iindeki blgeler, nfus younluu , doal kaynaklar , kent veya krsal kesim olma durumu ve iklim gibi faktrler temel alnarak blmlendirilebilir . Pazar younluu , bir birim alanndaki potansiyel alc saysn gsterir .

2) Demografik Blmlendirme
Toplam nfusun karakteristik zellikleri incelenerek ; ya , cinsiyet , meslek , eitim dzeyi , gelir ve sosyal snf gibi deikenler pazarlar blmlendirmede kullanlabilir . ok yaygn olarak kullanlan bu yntemde , en fazla ya , cinsiyet ve gelir deikenleri temel alnr .

3) Psikografik Blmlendirme
En fazla kullanlan psikografik temel ; sosyal snf yaps , kiilik karakteristik zellikleri ve hayat tarzdr.

4) rne likin Faktrlere Gre Blmlendirme

Bu yntemde en ok kullanlan iki temel ; istenilen yararlar ve kullanm hz (oran) dr .

ENDSTRYEL PAZARLARIN BLMLENDRLMES

Temel alnan kriterler unlardr : 1) Blge ve corafik alan ; 2) rgt tipi ; 3) Mteri bykl ; 4) rn kullanm .

1) Blge ve Corafik Alan

Talep ; iklim , blge , arazi , doal kaynaklar gibi faktrlere bal deiir . Corafi blmlendirme zellikle belirli yerlerde kmelenmi endstrilere erimek iin ok yarar salar .

2) rgt Tipi
rgtlerdeki farkllklar ou kez farkl rn zelliklerini , datm sistemlerini ve fiyatlar gerekli klar . Dier yandan , eitli rgtlerin satnalma prosedrleri de pazarlama faaliyetlerini etkiler .

Bir rgtn bykl mallara olan ihtiyacnn miktarn , tiplerini ve satnalma prosedrlerini hayli etkileyebilir . Bu nedenle ; alclarn bykl endstriyel pazar blmlendirmede etkili bir kriterdir .

3) Mteri Bykl

4) rn Kullanm
Baz hammaddelerin ok eitli kullanm alanlar vardr . Bir iletmenin bunlar kullanm ekli , satn alnacak mal miktarn ve tipini etkiledii gibi , satnalma metodunu da etkiler .

HEDEF PAZAR SEM STRATEJLER

Farkllatrlmam Pazarlama ya da TM PAZAR stratejisi ; Younlatrlm Pazarlama ya da TEK BLM stratejisi ; Farkllatrlm Pazarlama ya da OK BLM stratejisi .

 TM PAZAR STRATEJS
Bu tr bir stratejide iletme ; tm pazar bir btn olarak kabul eder , farkllklar grmezden gelerek , toplam Pazar iin tek mamul , tek fiyat , kitlesel tutundurma program ve kitlesel bir datm sistemi gelitirip bununla yetinir ve karma unsurlarnda deiiklik yapmaya gerek grmez .

Bu stratejiyi ounlukla , homojen nitelikli , tuz , eker , benzin gibi mallar pazarlayan iletmeler seer . Bu strateji temelde retim anlay stratejisidir ve en nemli avantaj ; ayn rnn kitlesel olarak byk miktarda retimi , datm ve tutundurulmasndan kaynaklanan maliyet tasarruflardr . Farkllatrlmam pazarlama stratejisi , modern pazarlamada baars hakknda hayli kuku duyulan bir stratejidir . nk, tek bir rnle pazardaki tm alclar tatmin etmek zordur .

TEK BLM STRATEJS

letmenin , tm Pazar iin belirledii blmlerden sadece birini pazar olarak semesi ve tm pazarlama abalarn tek bir pazarlama karmas ile bu blme yneltmesi stratejisidir . Baka bir deyile; abalarn tek pazar blmnde younlamas sz konusudur .

zellikle iletme kaynak ve imkanlarnn snrl olduu durumlarda ok yararl olan bu strateji ; tm pazarn sadece kk bir ksmna hitap etmektense , kk bir pazarn byk bir blmn ele geirme yolunun izlenmesidir . Hayli youn olarak kullanlan bu stratejinin ok nemli bir riski de vardr. Tm yumurtalar ayn sepete koymak olarak nitelendirebileceimiz , tm sat ve kar imkanlarn bir blme balama dolaysyla aslnda normalden daha fazla riskle kar karyadr .

OK BLM STRATEJS
Bu stratejide ; iletme iki veya daha fazla blm hedef pazar olarak seerek ; tm pazarlama abalarn bu blmlerin her biri iin ayr bir pazarlama karmas gelitirmeye yneltir . Tek blm stratejisine gre iletmeye daha ok gelir salar .

En nemli sakncas ; retim sreleri , hammadde ve malzeme , ustalk becerisi gibi birok bakmdan eitlilii gerektirdii iin retim maliyetlerinin ; tutundurma ve datm gibi hususlarda eitlilik gerektirdii iin pazarlama maliyetlerinin daha yksek olmasdr .

HEDEF PAZAR SEMNDE ETKL KONULAR

kaynaklar ( ok snrl olup olmamas ) ; Maln zellikleri ( homojen , rakiplerle benzer olup olmamas ) ; rnn hayat seyrindeki dnemi ; Pazarn yaps ( tketici ihtiyalarnda benzerlik olup olmamas ) ; Rekabet durumu ( rakiplerin hangi stratejiyi izledikleri ) .
letmenin

KONUMLANDIRMA
letme hedef pazarn /pazarlarn belirledikten sonra , bu pazarlarda hangi konumda olmak istediini de belirlemelidir . Bir rnn pazar konumu ; onun rakip rnlere gre mterinin zihnindeki nisbi yeridir . Konumlandrma iin , ncelikle balca rakiplerin her birinin niteliklerini ve sahip olduu imaj tam ve doru olarak tesbit etmek gerekir .