EL PROCESO DE COMPRA

PROCESO DE COMPRA
Se considera que el acto de compra es una actividad dirigida a resolver un problema, la satisfaccin de una necesidad. Intervienen en el proceso de compra un conjunto de variables que le permiten al comprador encontrar una solucin a su problema. Se pueden distinguir las siguientes etapas:
1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD 2. BSQUEDA DE INFORMACIN Y EL PROCESO DE ADOPCIN DE NUEVOS PRODUCTOS 3. EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS 4. DECISIN DE COMPRAR 5. CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una carencia. En sta etapa, el mercadologo debe investigar a los consumidores para averiguar qu clases de necesidades o problemas surgen, qu fue lo que los caus y cmo condujeron al consumidor a ese producto particular.

2. BUSQUEDA DE LA INFORMACION.
Es la etapa en la cual el consumidor est lo bastante estimulado para buscar ms informacin. Puede obtener informacin a travs de diferentes fuentes: Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores Fuentes Pblicas: Medios, organizaciones de calificacin de consumidores

EL PROCESO DE ADOPCIN DE NUEVOS PRODUCTOS

Cuando se trata de nuevos productos, los consumidores atraviesan por las siguientes etapas: Conciencia: El consumidor est consciente del nuevo producto, pero carece de informacin acerca de l. Inters: El comprador busca informacin acerca del nuevo producto. Evaluacin: El cliente considera si tiene sentido hacer una prueba con el nuevo producto. Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequea escala, para mejorar su propio clculo de su valor. Adopcin: El consumidor decide utilizar con regularidad el nuevo producto.

3. EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS El consumidor utiliza la informacin que tiene para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones; para esto, conceder diferentes grados de importancia a diferentes atributos segn sus necesidades o sus deseos. Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como: Precio Precio unitario Marca Calidad Cantidad Tienda (si es de prestigio) Vendedor

4.

DECISIN DE COMPRAR

Es la etapa del proceso en la cual el consumidor realmente compra el producto. Despus de la bsqueda y evaluacin el consumidor tiene que decidir y la primera decisin es si comprar o no comprar. Si opta por comprar se tiene que tomar varias decisiones: dnde y cundo hacer la compra, como recibir la entrega, el mtodo de pago y otras.

5. CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Los consumidores emprenden una accin adicional despus de la compra basndose en su satisfaccin o insatisfaccin. En esta etapa, tambin se origina la disonancia cognoscitiva que es la incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

El sentimiento del comprador despus de la adquisicin del producto pueden influir en la repeticin de las ventas y sobre lo que el comprador le diga a otros con relacin al producto. Un fenmeno que se suele producir despus de la compra del producto o servicio es el de la: DISONANCIA COGNOSCITIVA La disonancia cognoscitiva aumenta a medida que lo hacen las siguientes variables: El valor en pesos de la compra. El grado de similitud entre los artculos que se seleccionan y los que se rechazan. La importancia relativa de la decisin.

Administracin de las relaciones B2B.

Administracin de las relaciones B2B

Los proveedores y clientes del mercado industrial buscan y experimentan nuevas formas de administrar sus relaciones.

Debe haber mayor coordinacin entre compradores y vendedores.

Administracin de las relaciones B2B

Las relaciones y vnculos para una empresa dependen en gran parte de su credibilidad.
Capacidad para disear y ofrecer productos. Satisfaccin de necesidades y deseos.

La credibilidad de una empresa va de la mano con la reputacin de la empresa as como el poder obtener una relacin solida.

Administracin de las relaciones B2B

Las relaciones entre empresas varan en funcin de cuatro factores:
Disponibilidad de alternativas. Importancia de suministro. Complejidad del suministro. Dinamismo del mercado de proveedores.

CLASIFICACION DE LAS RELACIONES EMPRESA : COMPRADORA-SUMINISTRADORA. COMPRAVENTA BASICA.

TRANSACCION SIMPLE. TRANSACCION CONDUCTUAL.

 PROVISION AL CLIENTE. SISTEMAS COOPERATIVOS. SISTEMAS DE COLABORACION. SISTEMAS DE ADAPTACION MUTUA.

EL CLIENTE ES EL REY.

Mercados Institucionales y Gubernamentales.

Mercado Institucional.
Instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que estn a su cuidado. Difieren en cuanto a patrocinio y objetivos.
Hospitales. Colegios. Acilos. Penitenciarias. Prisiones.

Mercado Institucional.
Se caracterizan por tener presupuesto limitado y clientelas constantes. El objetivo de compra no es ganancia. Busca proveedores de artculos cuya calidad cumpla o supere unos requisitos mnimos y sus precios sean reducidos.

Mercado Gubernamental.
Unidades gubernamentales en el nivel federal, estatal o local que compran o arriendan bienes y servicios para desempear funciones principales del gobierno. El xito en este mercado es encontrar a los encargados de tomar decisiones clave e identificar factores que afecten el comportamiento del consumidor.

Mercado Gubernamental.
Son grandes compradores de bienes o servicios.
Acostumbran convocar concursos pblicos para que los proveedores presenten sus ofertas. Buscan calidad y cumplimiento del proveedor.

Favorecen a los proveedores nacionales y pequeas empresas.

Mercado Gubernamental
Atencin enfocada al precio.
Excesivo en cuanto a tramites. Varias empresas crean departamentos especiales para tratar este tipo de mercado.