NEGOCIACION

Un Instrumento para Gerenciar diferencias (1)

Fuentes de Conflictos

Diferencias Personales: percepciones & expectativas

Deficiencias Comunicacionales: desinformacin & lectura fallida Incompatibilidad de Roles: objetivos & responsabilidades Stress Ambiental: recursos escasos e incertidumbre
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Enfoque del Conflicto

Problemas Personas

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Energa y Conflicto

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Seleccionando un enfoque estrategico apropiado

Contienda Acomodacin Compromiso
Solucin Conjunta Alta

Evitacin

Importancia del Asunto Importancia de la Relacin Nivel de Poder

Alta

Baja

Media

Baja

Baja
Alto Media-Alta

Alta
Bajo Media-Alta

Media
Igual Baja

Alta
Indiferente Baja

Baja
Igual Media-Alta

Presin del Tiempo

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Estrategias de Negociacin
Distributiva
(Contienda, Compromiso, Acomodacin, & Evitacin)

Integrativa
(Solucin Conjunta)

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NEGOCIACION

Un Instrumento para gerenciar diferencias (2)

Negociamos todos los das y no nos damos cuenta Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos

No es fcil manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIN
Es una comunicacin entre dos o ms personas que se relacionan para intentar encontrar algn punto de acuerdo que les permita superar sus diferencias Es un intercambio de alternativas de solucin a un problema entre dos o ms personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

La Negociacin es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr ms de lo que podra conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los intereses del otro ROGER FISHER

Como Negocia generalmente la gente? Regateando Simulando Convenciendo Aprovechando

Malicia Indgena

Como repartir el ultimo trozo de torta?

Negociar con base en posiciones

Produce
Pone

acuerdos insensatos
de las habilidades de

en peligro la relacin

Depende

convencimiento
Podria ser til cuando no interesa mantener una relacin de largo plazo.

Regateo

Negociar con base en posiciones

Altas Demandas Iniciales Amenazas Prepotencias y Alternativas engaosas Ocultacin de informacin

Ataques personales

Negociar con base en intereses

Produce

acuerdos basados en la
la relacin hacia el futuro

comprensin de los intereses

Preserva Se

aplican criterios objetivos

Podria ser intil con un Negociador Duro.

Simulacion/Grandes Superficies

Negociar con base en intereses

Ponerse en el lugar del otro Separar las personas del problema Ver intereses y no posiciones Clara exposicin de lo que se desea Generacin de Confianza Suave con la persona Duro con el problema No se aceptan imposiciones

El poder en una negociacin no est determinado por recursos como el dinero, conexiones polticas, fuerza fsica, amigos o fuerza militar, sino por qu tan atractiva sea la alternativa de no lograr un acuerdo (la Mejor Alternativa).

NEGOCIACIN, DILOGO Y CONCILIACIN.

Por lo general, las personas adoptan la posicin que mejor respalda su inters en la cuestin, y se aferran a ella sin reparar en el inters ajeno. Es as como las negociaciones se transforman en discusiones intiles con fracaso asegurado. La forma de evitarlo es generar un mbito en el que pueda producirse un dilogo verdadero, donde cada uno pueda conocer el verdadero inters del otro. En ese contexto, las partes podrn analizar la situacin y descubrir que, aunque sus posiciones sean irreconciliables, existen formas de armonizar sus intereses y encontrar soluciones con las que ambos salgan ganando.

Las negociaciones suelen trabarse porque las personas creen que abandonar una posicin es una seal de debilidad. Otros obstculos son el orgullo y el amor propio, que llevan a las partes a no ceder ni un centmetro en sus pretensiones, por considerar que el otro no es digno de que se le haga ningn tipo de concesin.

Por eso, se hace necesaria la figura del mediador: una persona que capaz de analizar el conflicto desde afuera, ayudar a que las partes dejen de lado sus posturas y facilitar el hallazgo de intereses comunes que deriven en soluciones de mutuo beneficio.

GERENCIA DE LA CONFRONTACIN Y LA COOPERACIN

Herramientas: Teorias de la Confrontacin y de la Cooperacin Tecnicas de Negociacin Teoria de Juegos Teoria del Drama

Estructuracin Estrategica

Teorias de la Comunicacin

Ontologa del Lenguaje Programacin Neuro Lingstica

Diseo Conversacional

NEGOCIACION

Un Instrumento para gerenciar diferencias (3)

10 Estrategias de Negociacin

Planifique la negociacin Adopte un enfoque gana-gana Mantenga altas sus aspiraciones Use un lenguaje simple & accesible Haga muchas preguntas y escuche activamente

Construya relaciones slidas Mantenga la integridad personal Haga concesiones conservadoramente Tenga paciencia Adaptese estrategicamente a la cultura de su contraparte

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Esquema para Solucionar Problemas de manera conjunta

Establezca objetivos escalonados Separe las personas del problema Enfoquese en los intereses, no en las posiciones Invente opciones de ganancias mutuas Use criterios objetivos para evaluar las alternativas Defina el xito en trminos de ganancias reales y no en perdidas imaginarias

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Cinco pasos para una negociacin exitosa

segn William Ury

Primer paso. "No reaccione: suba al balcn". Segundo paso: "No discuta: pngase del lado de su oponente". Tercer paso. "No rechace: replantee". Cuarto paso. "No presione: tienda un puente de oro". Quinto paso. "No ataque: use el poder para educar".

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Preparacin para una negociacin

1. Intereses: Cules son las motivaciones, deseos y/o necesidades de las partes? 2. Opciones: Cmo son los acuerdos a los que podran llegar las partes? 3. Alternativas: Qu har si no se logra un acuerdo? Cul es la Mejor Alternativa? 4. Legitimidad: Existe algn criterio objetivo que haga preferible una solucin sobre ota? 5. Comunicacion: Qu expectativas tengo respecto a lo que dir a la otra parte y a lo que escuchar de la misma? 6. Relacin: Cmo afectar la negociacin a la conexin personal, familiar o de trabajo entre las partes? 7. Compromisos: Si se logra un acuerdo, estn claras las obligaciones de las partes? podrn ser cumplidas?

La Ruta de la Mediacin
Contacto: Promover un ambiente de confianza en las partes Contexto: Reglas del Juego. Compromiso con el proceso Redefinir el Conflicto: Presentar una visin objetiva y neutral del conflicto a la partes Interactividad: Permitir la exploracin en debate y el anlisis de las opciones propuestas por las partes Construccin del acuerdo: Redefinicin de las opciones y elaboracin de alternativas del acuerdo sobre la base de las Objeciones. Cierre: Reconociendo la importancia de los esfuerzos Adelantados. Elaboracion del Acta de Compromisos