UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA FACULTAD DE TECNOLOGA EN LA CONSTRUCCIN CURSO : FORMULACION DE PROYECTOS UNIDAD II ESTUDIO DEL MERCADO

ING. JOS TRINIDAD PREZ MONCADA

Profesor del Curso

TEMTICA DEL CURSO

INVESTIGACIN DE MERCADO COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA LOCALIZACIN DEL PROYECTO TAMAO DEL PROYECTO

MERCADO Es la resultante de la confluencia de personas o instituciones en actitud de ofrecer o demandar bienes o servicios, y de cuyas acciones surge la formacin de un precio, en un lugar y a un tiempo determinado. El mercado concebido en esta forma, culmina un proceso econmico de produccin en el cual intervienen individuos o instituciones cuyo fin principal es la satisfaccin de necesidades. En este contexto, el mercado ha sido definido como el rea en la cual convergen las fuerzas de la oferta y demanda de un bien o servicio a un precio determinado. De esta forma se cumple el diagrama del flujo circular de la economa, en la que bienes y servicios, son intercambiados por fuerza de trabajo o dinero, para satisfacer una demanda en particular.

Diagrama del Flujo Circular

MERCADO DE BIENES Y SERVICIOS Las empresas venden Los hogares compran

EMPRESAS Producen y venden bienes y servicios Contratan y utilizan factures de produccin

HOGARES Compran y consumen bienes y servicios Poseen y venden factures de produccin

MERCADO DE FACTURES DE PRODUCCIN Los hogares venden Las empresas Compran

Por su naturaleza los mercados pueden ser:

Tipo de Mercado Caractersticas Principales

Mercado de libre competencia

Gran numero de vendedores Gran numero de compradores Tipificacin del bien o servicio Producto y precio constante. Influencia de un solo productor o vendedor sobre el precio. La oferta del bien es escasa.

Monopolio

Por su naturaleza los mercados pueden ser: Monopsonio Influencia de un solo comprador o grupo de compradores sobre el precio. La demanda del bien es escasa.

Oligopolio

Un numero pequeo de vendedores obran de comn acuerdo. En cuanto: o Tipificar el bien o servicio. o Productos diferenciados. o Liderazgo del precio.

Por el tipo de bienes que se comercializa: Bienes de Consumo DEMANDA: Original Variedad de bienes competitivos Atomizada DECISIONES: Individuales o familiares Sobre capital propio Bienes de Capital DEMANDA: Derivada Competencia entre bienes especficos Concentrada DECISIONES: Econmicas Grupales de carcter formal Sobre capital atomizado o en prstamo

Por el tipo de bienes que se comercializa:

Bienes de Consumo
DEMANDA POTENCIAL: Depende de los estratos sociales y econmicos Localizacin geogrfica dependiente de concentraciones demogrficas COMERCIALIZACION: Comercio intermedio

Bienes de Capital
DEMANDA POTENCIAL: Depende de una situacin tecnolgica Localizacin geogrfica dependiente de cuentas individuales COMERCIALIZACION: Ventas directas Produccin sobre pedido

COMPONENTES DEL MERCADO Los componentes de cualquier tipo de mercado son: El producto La demanda La oferta El precio y Los canales de distribucin

El producto
La investigacin del producto debe considerarse en estrecha relacin con la investigacin de la demanda. Se recomienda tomar en cuenta los siguientes aspectos: El uso actual del producto, bien o servicio, y otros campos de usos alternativos. La forma de empaque o presentacin: sobre todo en mercados altamente competitivos, una buena presentacin puede conllevar a mayores ingresos al aumentar las ventas o la calidad del servicio brindado. Los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que debe cumplir; son definitivos en casos de adaptacin del bien a cambios en el mercado o introduccin de un producto nuevo.

La vida de un producto comprende cuatro fases Introduccin Crecimiento Saturacin Declinacin

La Demanda
Es indudable que el elemento ms importante y ms complejo de un mercado es determinar la demanda, esta a su vez esta integrada por: Las necesidades sentidas El poder adquisitivo Las posibilidades de compra El tiempo de consumo Las condiciones ambientales del consumo.

La demanda, es la capacidad de adquirir un bien o servicio de acuerdo a la disponibilidad a pagar que tiene el consumidor. Se debe focalizar el estudio, en cuanto a la demanda potencial.

La oferta La investigacin del mercado en cuanto a la oferta, se refiere al anlisis de la competencia, focalizar cual es la demanda insatisfecha. Para evitar de esta forma la competencia con las empresas establecidas en el mercado actual.

Es conveniente tener presente:

La oferta total existente. La estructura del mercado. (ubicacin de la competencia) Programa de produccin y/o ampliacin de la oferta.

El precio En un mercado de competencia perfecta, tanto el productor como el consumidor ganan al establecido el precio por el mercado del bien o servicio. Los dos son beneficiados por los conceptos econmicos: Excedente del productor y excedente del consumidor.

Sin embargo, los mercados imperfectos as como, las polticas econmicas de un pas afectan parcialmente el precio de un bien.
Monopolio: Prevalece el precio del oferente. Monopsonio: Prevalece el precio del demandante. Polticas: Precio afectado por (Impuestos, Subsidios, precio fijo)

CANALES DE DISTRIBUCIN
Existe una variedad de canales de distribucin, su seleccin distribucin va a depender:

Del tipo de producto, bien o servicio que comercializara.

De la ubicacin final del consumidor o usuario del servicio. De la situacin financiera de la empresa. Es preciso adems, conocer el tipo y naturaleza del producto, distinguir los bienes de consumo final, intermedio y de capital, los que a su vez pueden dividirse en varios subgrupos, dependiendo de la naturaleza del proyecto.

Canales de Distribucin
PRODUCTOR DEPARTAMENTO DE VENTAS MAYORI STA DETA LLISTA AGENTE VENDE DOR

VENTA DIRECTA

DETA LLISTA

MAYO RISTA DETA LLISTA

OTROS CANA LES

CONSUMIDOR

ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

En trminos generales puede decirse que el estudio de mercado comprende dos etapas fundamentales: 1.Recopilacin de antecedente. 2.Anlisis, interpretacin y proyeccin de las funciones del mercado. La profundidad y detalle con que se realiza cada una de las etapas mencionadas depende del grado de avance del proyecto.

1. Recopilacin de antecedente En el estudio a nivel exploratorio, o de ante proyecto, nicamente se requiere conocer el orden de magnitud del mercado en cuanto al producto estudiado. Con dichos datos histricos es posible hacer una proyeccin del consumo aparente, mediante la obtencin de una lnea de tendencia, sea por mtodos grficos o matemticos, y su extrapolacin posterior. Por citar un mtodo, Regresin lineal o polinomial (Mnimos cuadrados).

2.Anlisis, interpretacin y proyeccin de las funciones del mercado. En la segunda etapa del estudio de mercado, la informacin obtenida a nivel exploratorio se precisa por medio de investigaciones mas profundas de diversos factores cualitativos, para despus introducir ajustes a la lnea de tendencia obtenida en la fase exploratoria, y reproyectar para determinar con mayor exactitud el mercado potencial.

Metodologa de la Investigacin del Mercado El objetivo del estudio del mercado en un proyecto consiste en estimar la cuanta de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a conseguir a determinado precio.

Metodologa de la Investigacin del Mercado

FASE I Determinacin del tema y definicin del objetivo de la informacin

ELEMENTOS RELEVANTES DEL PROBLEMA

FASE II recopilacin de la informacin

informacin de fuentes primarias y/o secundarias seleccionar tcnica de recopilacin de la informacin a costo justificable llevar registro de datos primarios y/o secundarios

Metodologa de la Investigacin del Mercado

FASE III Confiabilidad, Relevancia, Consistencia

DISEO DE SISTEMAS DE CAPTURA Y CONCENTRACION DE DATOS

FASE IV Forma de Presentacin

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION

Tcnicas de recopilacin de la informacin

Las estadsticas son la base de toda investigacin cuantitativa.

La obtencin de la informacin, datos o cifras, para un problema especifico representa parte del xito de una investigacin de mercado. En caso de no existir datos especficos o parciales sobre el mercado en estudio, se realiza una investigacin de fuente primaria, a fin de recopilar informacin directa, de primer plano.

Tcnicas ms usuales de recopilacin de datos La observacin: El investigador al trmino de cada jornada de observacin, deber anotar todos los datos en un diario de campo personal, que ser la base de concentracin de datos para el anlisis. o Abierta: La informacin se recopila In Situ. o Dirigida: Se elabora una Gua de observacin la cual deber seguir el investigador.

Tcnicas ms usuales de recopilacin de datos La entrevista: Establece una comunicacin directa, verbal y personal con el informante. o Abierta: El entrevistador platica con el informante sobre diversos tpicos a fin de obtener datos generales o del inters de quien los da. o Estructurada: Se basa en una gua de temas o preguntas sobre aspectos de inters para el estudio, y deja un margen para temas abiertos que enriquecern la informacin.

Tcnicas ms usuales de recopilacin de datos Ventajas de la entrevista: Preguntas flexibles Respuestas espontneas Se aclaran con facilidad las confusiones Mayor percepcin de las reacciones emocionales Desventajas de la entrevista: Posibilidad de preguntas sugestivas del entrevistador Condicionamiento de respuestas Respuestas impulsivas Inhibicin del entrevistado Mtodo costoso

Tcnicas ms usuales de recopilacin de datos La encuesta: Establece una comunicacin indirecta con el informante. o Directa: Se realiza mediante preguntas verbales cerrada, es aplacador anota las respuestas en el instrumento diseado para tal efecto. o Por Cuestionario: Contiene preguntas cuya respuesta perfila las opiniones y valores individuales del informante, cuantifica datos y se interna en su realidad propia.

Tcnicas ms usuales de recopilacin de datos Ventajas de la encuesta: Reduce la inhibicin al mantener annimo al informante Posibilidad de estudiar y analizar las preguntas y meditar las respuestas Rapidez en la recopilacin Posibilidad de abarcar mayor numero de informante Costos menores a las otras tcnicas Desventajas de la encuesta: Posibilidad de manipular las preguntas y dirigir su respuesta Numero limitado de preguntas lo que reduce las aportaciones de informacin Pasibilidad de confusiones Riesgo de no ser contestada Riesgo de ser contestada al azar

Tcnicas ms usuales de recopilacin de datos

Es evidente que toda respuesta siempre saldr de los sentidos individuales de una persona, por lo que es sujetiva. Un buen entrevistador y un buen cuestionario bien formulado evitaran esas deficiencias. Para evitar al mximo la informacin que nos genere incertidumbre (SESGO) se debe elegir una MUESTRA que sea representativa segn el estudio a realizar.

MUESTREO

Al trabajar con fuentes directas de informacin se debe seleccionar un grupo representativo. Debe definirse el tamao de la muestra, y despus se procede a elegir el mtodo de muestreo.
Muestreo por el cual puede aplicarse la estadstica y probabilidad. Muestro por el cual no puede aplicarse la probabilidad.

MUESTREO
Los muestreos que se prestan para el clculo de probabilidad se llaman mtodos al azar. Implican seleccin aleatoria. 1.Procedimiento por sorteo: De una lista se seleccionan los que cumplen una condicin en particular. Ej los terminados en 5. 2.Procedimiento estratificado: De un grupo se seleccionan subgrupos que tiene caractersticas ms homogneas o uniformes respecto a los factores a investigar. 3.Procedimiento de grupo: En esta modalidad el universo se divide en grupos de investigacin, que no necesariamente tienen el mismo tamao. Ej. Evaluacin de la UNI 4. Muestre por reas o regiones: Es una forma especial del muestreo del grupo. Ej Determinar hbitos e idiosincrasia de los consumidores.

MUESTREO Muestreos a los cuales no pueden aplicarse el clculo de probabilidades:

1.Muestreo arbitrario: La seleccin arbitraria del informante.

2.Muestreo por cuotas: La muestra se selecciona de tal manera que los criterios mas importantes aparezcan con la misma frecuencia en la muestra que en el universo. 3.Muestreo conforme al principio de concentracin: En un estudio para bienes de capital es posible que la investigacin nicamente se concentre en los compradores ms fuertes. Ej Cocacola, pepsicola.

MUESTREO Para seleccionar la modalidad de muestreo adecuada debe tenerse presente:

La cantidad y la calidad de los datos necesarios que permitan alcanzar conclusiones confiables.
El tamao adecuado del grupo a investigar. La relacin directa del grupo a investigar y el objetivo del estudio. Que en la mayora delos casos slo uno de los mtodos al azar o del probabilidad llegar a resultados con la exactitud necesaria.

MUESTREO

Nunca hay que perder de vista que, el principio fundamental de la teora del muestreo consiste en la seleccin de un tamao de muestra suficientemente grande para representar de manera satisfactoria al grupo del cual se extrae.
No debe olvidarse la investigacin de la informacin secundaria, que en la mayora de los casos ya existe.

ANALISIS DE LA INFORMACIN

Definir con claridad las variables que deseamos estudiar.

Seleccionar mtodo adecuado.

Interpretar los resultados obtenidos.

Aplicar los resultados a la realidad del problema.

De acuerdo al perfil del proyecto as se orienta el estudio del mercado.

ANALISIS DE LA INFORMACIN Perfil de Proyecto Granja Avcola: Cual es la demanda de pollo a nivel nacional. Cual es la produccin actual. Cual es el mercado insatisfecho. Cual es su tendencia. En donde est la materia prima. Quienes sern sus compradores, a que precio.

ANALISIS DE LA INFORMACIN Perfil de Proyecto Servicios de reparacin y mantenimiento en general: Que segmento poblacional atiende. Cuantos negocios similares ofertan el mismo servicio. Cual es el mercado insatisfecho. Cual es su tendencia. Quien ser su abastecedor de repuestos. Har uso de programa publicitario.

LA DEMANDA
Cantidad Demandada: Es la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar.

Ley de la Demanda: Manteniendo todo lo dems constante, la cantidad demandada de un bien disminuye cuando sube su precio.

LA DEMANDA, factores
EL PRECIO: A menor precio el consumidor satisface su demanda respecto al bien o servicio.

LOS GUSTOS: conllevan a la satisfaccin de las preferencias del consumidor en cuanto a su bienestar por el consumo de un bien en particular.

Curva indiferencia

I\Pa

LA DEMANDA, factores
EL INGRESO: Influye en la capacidad de adquisicin del bien o servicio. Se clasifica en: BIEN NORMAL: Si al disminuir los ingresos, su demanda disminuye. 2 1

BIEN INFERIOR: Si al disminuir los ingresos, su demanda aumenta.

LA DEMANDA, factores
EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De la competencia. Se clasifica en: BIEN SUSTITUTO: La subida del precio del bien X, provoca aumento en la demanda del bien Y. X

LA DEMANDA, factores
EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De la competencia. Se clasifica en: BIEN COMPLEMENTARIO: La subida del precio del bien X, provoca disminucin en la demanda del bien Y. X

LA DEMANDA, factores
LAS EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR: Que espero si adquiero el bien o servicio. DISPONIBILIDAD A PAGAR: Cantidad o precio mximo que estara dispuesto a pagar un consumidor por adquirir un bien o servicio. EXCEDENTE DEL CONSUMIDOR: Ganancia o ahorro por adquirir un bien o servicio a un precio menor de su disponibilidad a pagar.

LA DEMANDA, factores
Disponibilidad a pagar - Excedente del consumidor

LA OFERTA
Cantidad ofertada: Es la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender.

Ley de la Oferta: Manteniendo todo lo dems constante, la cantidad ofrecida de un bien aumenta cuando sube su precio.

LA OFERTA, factores
EL PRECIO: A mayor precio el vendedor optimiza sus ventas, aumentando la produccin de bienes o servicios.

LA TECNOLOGIA: Contribuye en la toma de decisin al aumentar sus niveles de produccin o el mejoramiento del servicio brindado.

Frontera de Factores de Produccin

LA OFERTA, factores
EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De la competencia. Se clasifica en: BIEN SUSTITUTO: La subida del precio del bien X, provoca aumento en la oferta del bien Y. X Y

LA OFERTA, factores
EL PRECIO DE LOS BIENES RELACIONADOS: De la competencia. Se clasifica en: BIEN ASOCIADO: La subida del precio del bien X, provoca disminucin en la oferta del bien Y. X Y

LA OFERTA, factores
LAS EXPECTATIVAS DEL PRODUCTOR: aceptacin del bien o servicio ofrecido. DISPONIBILIDAD A RECIBIR: Cantidad o precio mximo que estara dispuesto a recibir del consumidor por la venta de un bien o servicio. EXCEDENTE DEL PRODUCTOR: Ganancia obtenida por vender un bien o servicio a un precio mayor a todos los COSTE en que de incurrir.

LA OFERTA, factores
Disponibilidad a recibir - Excedente del productor

Competencia Perfecta
Exceso Oferta Abundancia

P
Pe

Exceso Demanda Escasez

D Q

Qe

Investigacin del Mercado

Con la investigacin del mercado es importante tener en cuenta cuales han de ser nuestras variables de estudio.
Con los datos recopilados se podr determinar cual el el comportamiento de las curvas de oferta y demanda asociados con nuestra investigacin. Se deber recurrir a cualquier mtodo estadstico para determinar los modelos, con el fin de hacer las proyecciones correspondientes (lneas de tendencia).

Regresin por Mnimos Cuadrados

Si aplica cualquier mtodo de regresin para la estimacin de la curva de oferta o demanda debe considerar adems:
Error Estndar o Desviacin estndar. Coeficiente de correlacin. Coeficiente de determinacin. Prueba de Hiptesis.

Estimacin de la curva de la demanda

De la encuesta realizada en cuanto a la disponibilidad a pagar por los consumidores de helados: Precio Demanda 2 3 4 5 8 8 9 2

11 9

10 6

3 4

Modelo lineal: 10.34559 0.7426471X1 Correlacin: 0.9682933

Modelo cuadrtico: 11.34705 1.156961X1+0.03169997X2

Correlacin: 0.9720825

Estimacin de la curva de la oferta

De la encuesta realizada en cuanto a la disponibilidad a recibir por los productores de helados: Precio Demanda 2 3 4 4 5 3 8 7 8 8 9 10 9 11

Correlacin = 0.9174634

Correlacin = 0.9413203

Comportamiento del Mercado ante una situacin SIN proyecto

En una situacin sin proyecto, los productores actuales se comportan indiferentes ante el MERCADO POTENCIAL del proyecto.

Demanda Satisfecha

Mercado Potencial

Comportamiento del Mercado ante una situacin SIN proyecto

P
Pe

Demanda Insatisfecha

D Q

Qe

Competencia Perfecta SIN Proyecto

De la investigacin de mercado se determinaron las siguientes funciones de un bien. Qd=150- 0,2P ; Qs=90+3P Encontrar precio y produccin en punto de equilibrio. En punto de equilibrio Qd = Qs 150- 0,2P = 90+3P

Precio Pe = (150-90)\3,2 = 18,75

Cantidad Qe = 150-(0,2)(18,75) = 146,25

Comportamiento del Mercado ante una situacin CON proyecto

En una situacin con proyecto, siempre es importante focalizar cual es el MERCADO POTENCIAL del proyecto.
Mercado Potencial Demanda Satisfecha
Segmento

Comportamiento del Mercado ante una situacin CON proyecto

O

P
Pe

O+X

Pe2
Viejos Nuevos Demanda Insatisfecha

D
Q

Qe1
Viejos Prod

Qe
Nuevos Prod

Qe2

Competencia Perfecta CON Proyecto

Nuevos productores ingresan al mercado y lo abastecen con 30 nuevas unidades. Qs = (90+3P) ; Qd = 150- 0,2P ; X = 12 Encontrar precio y produccin en punto de equilibrio. En punto de equilibrio Qd = Qs + 12 150- 0,2P = 90+3P + 12

Precio Pe = (150-102)\3,2 = 15,00

Cantidad Qe = 150-(0,2)(15,00) = 147

Competencia Perfecta CON Proyecto

Precio de equilibrio inicial Pe= 18,75 ; Qe = 146,25 Con el aumento de produccin X = 12

Nuevo precio de equilibrio Pe= 15,00 ; Qe= 147

Nuevos Productores Ganan 12 * 15,00 Viejos Productores Pierden (146,25-(147-12))*18,75

Nuevos Consumidores Ganan (147-146,25)*15,00

Viejos Consumidores Ganan (146,25-(147-12))*3,75

Comportamiento del Mercado con Impuesto

O P Pd
Impuesto
Prdida Bienestar

Pe
Po
Fuera Servicio

D Q

Qe1

Qe

Comportamiento del Mercado con Impuesto

Se aplica un impuesto de 2,00 por unidad producida Ps + Imp = Pd En punto de equilibrio Qd = Qs 150- 0,2Pd = 90+3Ps 150- 0,2(Ps + 2,00) = 90+3Ps Precio Ps = (149,6-90)\3,2 = 18,625 Precio Pd = 18.625+2 = 20,625

Cantidad Qd = 150-(0,2)(20,625) = 145,875

Cantidad Qs = 90 + 3(18,625) = 145,875 Impuesto = 2*(145,875) = 291,75

Comportamiento del Mercado con Impuesto

Se aplica un impuesto de 2,00 por unidad consumida Ps = Pd - Imp En punto de equilibrio Qd = Qs 150- 0,2Pd = 90+3Ps

150- 0,2Pd = 90+3(Pd 2)

Comportamiento del Mercado con Subsidio

P Po
Subsidio

O O

Pe Pd
Aumenta Servicio

D Q

Qe

Qe1

Comportamiento del Mercado con Subsidio

Se aplica un subsidio de 3,00 por unidad producida Pd = Ps + Sub El procedimiento de clculo es similar al caso del comportamiento del mercado con impuesto.

Comportamiento del Mercado con Proteccin de precio al consumo

P

Pf
Dficit

O
D Qe Q

Qf

C O N C L U C I O N

Con el estudio de mercado llegamos a conocer solamente el comportamiento de la oferta y demanda de nuestro proyecto. Focalizada la demanda potencial, se puede segmentar el mercado para generar una situacin con proyecto.

Estudio de Mercado

FIN