Decisiones Estratgicas de Promocin

Curso: Marketing Agroindustrial II

UNIDAD 05:

Docente: Ing Hernn Hurtado H.

Tacna, Julio de 2011

Promocin
Es el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza".

Objetivos y misiones de la promocin

Informar

Recordar

Audiencia Meta

Persuadir

Objetivos bsicos de promocin

Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que ste brinda, el cmo funciona, el dnde adquirirlo, entre otros. Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada accin. Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del pblico.

Objetivos especficos de promocin

Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Obtener el inters: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas caractersticas del producto o marca. Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo. Lograr la adopcin: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.

Criterios de definicin de objetivos de promocin

Los Objetivos de promocin deberan: Ser medibles y concretos Estar basados en investigaciones con segmentos metas bien definidos

Ser realistas
Reforzar como un todo el plan de marketing y relacionarse con objetivos especficos de ste

Ejemplos de objetivos de Promocin

Objetivo Informativo (Conciencia)

Incrementar la conciencia (top of mind) para la margarina Dorina de 16 % a 24 %

Objetivo de Persuasin (Actitud) Incrementar el porcentaje de mujeres que consideran

a Dorina como la mejor para mantenerse en forma de 22 por ciento a 35 por ciento

Objetivo de Recordacin
Recordar a los consumidores que Dorina es la margarina con menos colesterol y esta disponible en un supermercado cerca de ellos

Definicin de "Promocin Web":

La promocin web es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para inducir al pblico objetivo a que ingrese, navegue o visite el sitio web que se pretende promover. Diferencia que existe entre lo que es la promocin web y lo que es la promocin en internet. 1. La promocin web se utiliza para atraer a los visitantes correctos hacia el sitio web, ya sea para difundir una determinada informacin, ofrecer productos y/o servicios, etc. 2. La promocin en internet utiliza este medio como una ms de sus opciones para promover productos y/o servicios que por lo general, ya vienen siendo promocionados de forma tradicional, por ejemplo, mediante la venta personal, la publicidad en televisin, radio y peridicos, la promocin de ventas, etc...

Factores que afectan el Mix de promocin

Naturaleza del Producto Estado del producto En su ciclo de vida Caractersticas del mercado meta Tipo de decisin de compra

Disponibilidad de fondos

$$$

Estrategia de PushPull

Creando un Plan de promocin

Analizar el mercado Identificar el Mercado Meta Fijar Objetivos de Promocin Desarrollar Presupuesto de promocin Escoger mezcla de promocin

Mezcla de Promocin:
La mezcla de promocin es la combinacin de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, marketing directo, merchandising, para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin.

Definicin de la Mezcla de Promocin, Segn Expertos en la Materia:

American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promocin es "un conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, tales como publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para que un vendedor (empresa u organizacin) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas especficas" [2]. Philip Kotler y Gary Amstrong, la mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinacin especfica de herramientas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing" [3].

Definicin de la Mezcla de Promocin, Segn Expertos en la Materia: Stanton, Etzel y Walker, "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin " [1]. Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. Utiliza herramientas como la venta personal, publicidad, promocin de ventas, merchandising (o promocin en el punto de venta), relaciones pblicas y publicidad blanca (comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u organizacin que se beneficie con ella" [4].

Elementos de la mezcla de Promocin

Publicidad Relaciones Publicas Ventas Personales Promocin de Ventas

Ingredientes de la Mezcla de promocin

Venta Personal
Es la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes Mediante: Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de incentivos a empleados

Son los incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Mediante: Exhibidores en el punto de venta, premios, descuentos, cupones y demostraciones

Promocin de Ventas

 Es la creacin de relaciones positivas con los diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de rumores, historias y eventos desfavorables

Relaciones Pblicas

Es cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. Incluye: Formas impresas difusin, exteriores, otros.

Publicidad

LA COMUNICACION

El la manera por la cual la empresa transmite la informacin de sus productos y su imagen misma a los clientes. Permite a la empresa conocer las necesidades de los clientes y la reaccin que stos tienen con su producto.

Qu es la comunicacin ???

Comunicar es:
Hacer participe a otro de lo que uno es y tiene.

Con quien se comunica la empresa?

Proveedores, Intermediarios, consumidores y los pblicos En resumen: CON TODAS LAS PERSONAS

Proceso de Comunicacin

Emisor

Codificacin

Mensaje Medios

Decodificacin

Receptor

Ruido

Retroalimentacin

Respuesta

Publicidad
Anuncios impresos. Envase. Insertos en envase. Piezas postales. Folletos. Carteles y volantes. Vallas. Exhibiciones en el lugar de compra. - Material audiovisual. - Revistas. - Smbolos y logos. -

Promocin de Ventas
- Concursos, juegos, loteras. - Premios, regalos. - Ferias y exposiciones. - Rebajas. - Demostraciones. - Financiamiento con intereses bajos.

Relaciones Pblicas
- Ruedas de prensa. - Conferencias. - Seminarios. - Donativos. - Patrocinio de eventos. - Publicaciones. - Relaciones comunitarias. - Antesalas.

Venta Personal
- Presentaciones de ventas. - Juntas de ventas. - Telemercadeo. - Ferias y exposiciones comerciales.

Quin est comunicando; Qu es lo que est diciendo; Qu canal est utilizando; A quin est dirigido; Y con que propsito.

Lo que se necesita saber del proceso de comunicacin

Mensaje
Sebastin ha muerto el da de anteayer con pancreatitis aguda. Esto se debe a la diabetes que lo aquejaba desde hace 15 aos. Al velorio asistieron doce amigos y treinta familiares. Ser enterrado el da de hoy en dos horas en el cementerio Parque del Recuerdo. Paz en su tumba.

Y cmo podemos comunicarnos mejor ???? Desarrollando una comunicacin efectiva

Una comunicacin efectiva ???

S, comunicacin efectiva
Principales pasos: Identificar la audiencia meta Determinar los objetivos de la comunicacin Disear el mensaje Seleccionar los canales de comunicacin Distribuir el presupuesto total de promocin Decidir sobre la Mezcla de Marketing Medir los resultados de la promocin Administrar y coordinar todo el proceso.com

 Con el objetivo de escoger el mercado meta al cual la compaa va a afectar. Se puede componer de compradores potenciales o usuarios actuales, de aquellos quienes realizan las compras o influyen en ellas; individuos, grupos, pblicos especiales o del pblico en general. La imagen es el conjunto de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre un objeto. Es muy importante analizar la visin que tienen nuestros consumidores de la compaa, productos y competidores. Y as poder tomar las decisiones acertadas sobre que estrategias tomar para afectar a una audiencia definida.

Identificar la Audiencia meta

Anlisis de la imagen

Determinar los objetivos de la comunicacin

En la mayora de los casos el objetivo de la comunicacin es el de unas respuesta de venta. Este es el resultado de varios pasos por los cuales el cliente debe ser guiado.

Modelo jerrquico de respuesta:

Conciencia Conocimiento Agrado

Preferencia

Conviccin

Compra

 Se puede identificar como el reconocimiento que tienen los clientes y el mercado que de existe un producto dado. El objetivo de la empresa es de que la imagen perdure en los clientes con una imagen apropiada. Ej: Existe una bebida que se llama Coca Cola
El pblico est consciente de qu es el producto y tiene referencias e idea de lo que es en realidad. Ej: Coca Cola es la bebida ms vendida en el mundo, es una gaseosa de color negro, tiene una botella en forma de perfil de mujer esbelta.

Conciencia

Conocimiento

 Es la actitud que una audiencia tiene hacia un producto cuando lo conocen. Ej: Me gusta su sabor, adems el diseo de la botella es bonito.

Gusto

Preferencia
Es la jerarqua que el consumidor da al producto frente a otros similares. La compaa debe procurar generar valor en sus productos para que el cliente vea la diferencia y la ventaja sobre otros. Ej: Me gusta ms que la Pepsi..

 Es la creencia y deseo de usar o no el producto. Ej: Creo que voy a comenzar a comprarla, A mi familia le gustar.

Conviccin

Compra
El objetivo de todo negocio. La empresa debe utilizar las estrategias ms efectivas para llegara que una mayor cantidad de personas llegue a ste paso. Decisin de las personas de adquirir o no un producto. Ej: Voy a acompaar el almuerzo de hoy con Coca Cola.

 Son la serie de seales y composiciones que van a llegar al publico las cuales hacen referencia sobre nuestros productos. Debe captar la ATENCION, mantener el Interssss, despertar el deseo y provocar la ACCION. Este tiene varias estructuras sobre las cuales se construyen los mensajes:
Contenido del mensaje Estructura del Mensaje Formato del Mensaje Fuente del Mensaje

Diseo del mensaje

Diseo del mensaje

CONTENIDO DEL MENSAJE

Es cmo llegar a la audiencia: Atractivo, tema idea o proposito de venta nica, para que la audiencia responda de una manera deseada. Este debe se motivante, debe ofrecer un beneficio, identificacin y el por qu la audiencia debe comprar ste producto. Atran a los consumidores por el valor que en el producto representan. Estn muy ligados con las necesidades de los clientes. Estos atraen a la audiencia por si misma: Demuestran los beneficios del producto como economa , calidad, valor de desempeo, etc.

Atractivos racionales

Atractivos emocionales
Intentan fomentar las emosiones positivas o negativas que motivarn la compra. Se utilizan sentimientos como: humor, amor, alegria, orgullo, temor, pena y vergenza para lograr un resultado deseado.

Atractivos Morales

Dirigen el sentido de la audiencia hacia lo que es correcto y apropiado para fomentar el deseo de compra o colaboracin. Utilizado en su mayora por fundaciones, instituciones de ayuda social y gobierno.

Que sueo No....

Estructura del mensaje

La efectividad de un mensaje depende de su estructura al igual que su contenido. Se pueden definir tres temas acerca de esto: Llegar a conclusiones Los argumentos unilaterales o bilaterales El orden de la representacin.
Es la manera de cmo el mensaje se desarrolla para que llegue al cliente. En una prueba de mercado se hizo degustacin de un mismo caf en jarros de colores diferentes: Marrn, Rojo, Azul y Amarrillo. Y LOS RESULTADOS FUERON:

Formato del mensaje

AUNQUE EL CAF ERA EL MISMO

El 75% sinti que el caf servido en el recipiente marrn estaba muy cargado. El 85% juzg que el caf servido en el recipiente rojo era ms sabroso Casi todos sintieron que el caf servido en el recipiente azul era suave , y El caf servido en el contenedor amarillo era insipido

 El mensaje que es transmitido por un locutor o una fuente famosa relacionada con el tema tiene mayor xito. Se gastan millones de dlares en contratar a celebridades que realicen cuas comerciales sobre diversos productos. Se juzgan la experiencia, confianza y gusto del comercial.

Fuente del Mensaje

El comunicador debe comunicacin eficientes.

Seleccin de los canales de comunicacin

seleccionar canales

de

Existen dos canales al respecto:

Canales de comunicacin personal Canales de comunicacin no personales

 Implican dos entre s: Existen tres informacin: Los canales Los canales Los canales

Canales de comunicacin personal

o ms personas que se comunican

canales para la distribucin de la de apoyo de expertos sociales

Transmiten mensajes sin contacto o interaccin con la audiencia consisten en peridicos, radio, televisin, carteles posters y principalmente informacin en los medios que no implican interaccin con el pblico y audiencia.

Canales de comunicacin no personal

FIJACIN DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIN

Existen cuatro mtodos de determinacin del presupuesto

Mtodo Permisible Mtodo del Porcentaje de Ventas

Mtodo de la Paridad Competitiva

Mtodo del Objetivo y la Tarea

- Se determina el presupuesto de promocin en el nivel que creen que se puede permitir la compaa; se empieza por los ingresos totales, se deducen los gastos de operacin y los desembolsos de capital y despus se dedica una parte de los fondos restantes a la publicidad.
- Este mtodo se determina el presupuesto promocional en cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticado. O, bien, presupuestan un porcentaje del precio de ventas por unidad.
Ventajas Desventajas

Mtodo Permisible

Mtodo del Porcentaje de Ventas

Ventajas
- Es sencillo de usar. - Ayuda en la administracin a entender las relaciones entre los gastos de promocin, el precio de venta y la ganancia por unidad.
- Considera que las ventas son la causas de la promocin y no el resultado - El presupuesto se basa en la disponibilidad de fondos, ms que en las oportunidades. - Puede impedir el gasto mayor que en ocasiones es necesario para mejorar una disminucin en las ventas. - Es difcil hacer planes a largo plazo, por cuanto el presupuesto vara segn las ventas cada ao. - No proporciona ninguna base para seleccionar un porcentaje especfico.

Desventajas

Mtodo de la Paridad Competitiva

- Vigilan la publicidad de los competidores, o bien obtienen clculos de los gastos de promocin de la industria en las publicaciones o asociaciones del ramo y determinan su presupuestos basndose en el promedio de la industria. Argumentos a favor Argumentos en contra

A Favor
- Los presupuestos de los competidores representan la sabidura colectiva de la industria. - El hecho de gastar lo mismo que los competidores impide las guerras de promociones.

En Contra
No se est seguro que la competencia tenga una idea clara de cuanto se debe gastar en promocin. Cada compaa tiene sus necesidades diferentes en cuanto a la promocin que realizan.

- Es el mtodo ms lgico para determinar el presupuesto de promocin, a travs del cual la compaa determina el presupuesto de promocin basndose en lo que se quiere lograr con la promocin. Este mtodo de presupuesto implica: - Definir los objetivos especficos de la promocin. - Determinar las tareas necesarias para el logro de esos objetivos. - Calcular los costos del desempeo de esas tareas.

Mtodo del Objetivo y la Tarea

Estrategias de la Mezcla de Promocin.

Estrategia de empujar (push) Estrategia de jalar (pull)

Estrategia de empujar (Push)

Una estrategia de empujar implica empujar el producto a lo largo de sus canales de distribucin hasta los consumidores finales. El productor dirige sus actividades de mercadotecnia (venta personal, y promociones comerciales) hacia los miembros del canal, con e fin de inducirlos a promover e producto y llevarlo hasta los consumidores finales.

PRODUCTOR

A B DETALLISTAS Y CONSUMIDORES MAYORISTAS

A: Actividades de Mkt del Productor (venta personal, promocin comercial, entre otras) B: Actividades de Mkt del Revendedor venta personal, publicidad, promocin de ventas.

Estrategias de jalar (pull)

En este tipo de estrategias: El productor dirige sus actividades de mercadotecnia (publicidad, y promociones orientadas al consumidor), hacia los consumidores finales con el fin de inducirlos a comprar el producto. Si la estrategia de jalar es efectiva, los consumidores pedirn el producto a los miembros del canal, quienes a su vez se lo pedirn a los productores. Por consiguiente, con una estrategia de jalar, la demanda del consumidor atrae al producto por medio de los canales.

PRODUCTOR

Demanda Demanda DETALLISTAS Y CONSUMIDORES MAYORISTAS

Actividades de mercadotecnia del productor

Factores en la Fijacin de la mezcla promocional

Tipo de mercado del producto La etapa de disposicin favorable del comprador Etapa del ciclo de vida del producto

Tipo de producto / mercado

La importancia de los instrumentos de promocin vara de acuerdo a los mercados de los consumidores y negocios

Mercados de Consumidores
PUBLICIDAD PROMOCIN DE VENTAS VENTA PERSONAL

RELACIONES PBLICAS

IMPORTANCIA RELATIVA

Mercados de Negocios
VENTA PERSONAL PROMOCIN DE VENTAS PUBLICIDAD

RELACIONES PBLICAS IMPORTANCIA RELATIVA

Etapa de disposicin favorable del Consumidor

PROMOCIN DE LAS VENTAS

VENTAS PERSONALES

PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

CONCIENCIA

COMPRENSIN

CONVICCIN

PEDIDO

PEDIDO SUBSECUENTE

Etapa del ciclo de vida del producto

PROMOCIN DE LAS VENTAS

PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

VENTAS PERSONALES

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

MADUREZ

CADA

CUANTIFICACIN DE LOS RESULTADOS DE LA PROMOCIN

Es necesario medir el impacto en la audiencia meta, y esto implica preguntar a la audiencia meta: Si reconoce o recuerda el mensaje. Cuntas veces lo vio Qu puntos recuerda Qu siente por el mensaje La acitud previa y la actitud actual hacia el producto o la compaa. Adems recopilar medidas conductuales de la respuesta de la audiencia.

Ejemplo:
20% no est consciente
40% no prob

80% est consciente

60 % prob

80 % desilusionado 20% se mostr satisfecho

Ejemplo
60 % no est consciente 40% 70% no prob est 20 % desilusionado consci 30 % 80 % se mostr satisfecho prob ente

 Mercadotecnia masiva es decir vender productos altamente estandarizados a las masas de clientes. Nuevas realidades en la comunicacin de mercadotecnia

El rostro cambiante de la Comunicacin de Marketing

Ambiente Cambiante
Fragmentacin de mercados masivos Mejoramientos en la tecnologa de las computadoras y de la informacin

Crecimiento de la Mercadotecnia Directa

Mercadotecnia directa: La mercadotecnia por varios medios publicitarios que interactan directamente con los consumidores y que por lo general requieren una respuesta directa del consumidor

Principales decisiones de la Mercadotecnia Directa

Objetivos Clientes Meta Estrategia de oferta Prueba de los elementos Medicin del xito de la campaa

 El comerciante directo por lo regular busca asegurar las compras inmediatas por parte de los prospectos. El xito de la campaa se juzga por medio del ndice de respuesta. La mercadotecnia directa tiene algn efecto en la conciencia y la intencin de comprar en una fecha posterior.

Objetivos

Clientes Meta

Caractersticas de los clientes y prospectos que podran ser ms aptos, tener mayor disposicin y estar preparados para comprar.

 Consiste en 5 elementos fundamentales: @Producto @Oferta @Medio @Mtodo de distribucin @Estrategia creativa

Estrategia de oferta

Prueba de los elementos

Los comerciantes directos pueden poner a prueba las caractersticas del producto, imitacin, precios, medios, carteras por correo y aspectos similares.

 Al sumar los costos de la campaa planeada, el comerciante directo puede imaginar con anticipacin el ndice de respuesta necesario. Se debe introducir el concepto de valor de tiempo en vida de los clientes.

xito de la campaa

Formas de comunicacin
Mercadotecnia por correo directo y por catlogo Telemarketing Mercadotecnia por televisin Compras en lnea Mercadotecnia de respuesta directa por radio, revistas y peridicos Compras en quioscos

 La mercadotecnia directa por medio del envo individual de cartas, anuncios, muestras, folletos y otros vendedores alados a los clientes potenciales de las listas de correo. Permita una mayor selectividad del mercado meta, se puede personalizar, es flexible y hace posible una medicin fcil de los resultados.
La mercadotecnia directa por medio de catlogos, que se envan por correo a una lista de clientes selectos o que estn disponibles en las tiendas. Ejemplo: Avon (10 catlogos), Walt Disney (6 millones de catlogos cada ao)

Correo Directo

Por catlogo

Telemarketing
El empleo de telfono para vender directamente a los consumidores. El telemarketing bien diseado y bien orientado proporciona muchos beneficios, incluyendo la compra de productos de conveniencia y una mayor informacin sobre el producto y el servicio.

Mercadotecnia por televisin

La mercadotecnia directa por televisin, utilizando una publicidad de respuesta directa o canales de compra en el hogar. Publicidad de respuesta directa: Difunden comerciales televisados que describen en forma persuasiva el producto y proporcionan un nmero gratuito para hacer pedidos. Canales de compras en el hogar: Programas de televisin o canales enteros dedicados a la venta de bienes y servicios.

 Las compras que se llevan a cabo por medio de sistemas de computadora interactivos en lnea, que conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios electrnicos. La red est surgiendo como un nuevo medio clave de la mercadotecnia.

Compras en lnea por computadora

Radio, revistas y peridicos

Las revistas, peridicos y estaciones de radio se utilizan tambin para presentar a los clientes ofertas de respuesta directa, La persona escucha o lee sobre una oferta y marca un nmero telefnico sin costo para hacer un pedido.

Compras en kioscos
Algunas compaas disean mquinas en las que el consumidor hace sus pedidos y las colocan en tiendas, aeropuertos y otros lugares.

Mercadotecnia directa de base de datos

Una serie de datos organizados acerca de los clientes actuales o clientes potenciales individuales, que se puede utilizar para generar y calificar pistas de clientes, vender productos y servicios y mantener relaciones con los clientes.

Comunicacin de mercadotecnia integrada

El concepto bajo el cual la compaa integra y coordina con mucho cuidado sus varios canales de comunicacin, con el fin de transmitir un mensaje claro, uniforme y apremiante acerca de la organizacin y de sus productos.

Comunicacin de Mercadotecnia Socialmente Responsable

Conciencia de Responsabilidad
A todo nivel organizacional se debe crear una conciencia de responsabilidad social. No solamente enfocada a los reglamentos y leyes sino por el bienestar y futuro de la organizacin.

 Se debe evitar publicidad falsa o engaosa: Por ejemplo:

Anuncios con capacidad de engaar Creacin de falsas expectativas

Publicidad

Para evitar la mala publicidad se puede:

Crear reglamentos y normas para la implementacin de publicidad Fomentar en los empleados la responsabilidad social

 No debe haber ningn tipo de engao ni presin para la venta al cliente. Se puede seguir la norma de una Competencia Justa para no menospreciar a la competencia, es decir, la creacin de rumores o sugerencias que no son ciertas.

Venta Personal

Mercadotecnia Directa
En algunos casos puede haber conflictos y abusos entre los mercadlogos directos y los clientes Los casos ms comunes son en cuanto a: Irritacin, Injusticia, engao y fraude Invasin de la Intimidad

 Ejemplos: Comerciales demasiado fuertes o inmorales Comerciales muy largos e insistentes Llamadas telfonicas a horas inadecuadas Afirmaciones de incrbles reducciones de precios Limitaciones de tiempo para presionar la compra Comerciantes de presin extrema

Injusticia y Engao

Redaccin de textos con la intencin de

engaar

Campaas polticas corruptas

Invasin de la Intimidad
Ejemplos:
Venta de bases de datos de clientes a terceros
Mercadologos que saben demasiado de la vida personal. Situacin econmico financiera Hbitos, hobbies, gustos, etc Abusos sicolgicos.

"La publicidad es un componente de las diferentes actividades de la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a un pblico especfico, mediante la utilizacin de medios que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisin, la radio, los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los objetivos fijados." Es tipo de publicidad que utiliza medios masivos como la tv, radio, peridicos, etc., para difundir ideas, informacin, doctrinas u otros con el objetivo de atraer principalmente adeptos. Es una forma especial de relaciones pblicas que se utiliza para comunicar informacin referente a una organizacin, sus productos o polticas a travs de medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes, con el objetivo de atraer principalmente a compradores.

QU PUEDE HACER UNA

PROMOCIN?

Nuevos usuarios Repeticin de compra Compras ms frecuentes Compras mltiples Nuevos productos Contrarrestar la competencia Apoyo en el comercio, exhibiciones, precios Revitalizacin del mercado.

Incremento de ventas Nuevos tamaos/presentaciones Reduccin de inventarios no deseados Incremento de inventarios deseables Expansin de la distribucin Motivacin de intermediarios, mayoristas, etc. Motivacin de vendedores Ampliacin de uso de un producto

Qu

NO

PROMOCIN

puede hacer una

Compensar ineficacias en la fuerza de ventas Contrarrestar niveles inadecuados de publicidad Resolver problemas de empaque, calidad, sabor, tamao, etc. Compensar un trabajo inadecuado de los canales de distribucin Contrarrestar una distribucin deficiente. El efecto de las promociones es relativamente momentneo, mientras que la publicidad tiene un efecto acumulativo !!