EL MERCADO INTERNACIONAL: FUERZAS Y OPORTUNIDADES

El mercado internacional: fuerza y oportunidades

Sandhusen Richard L.

Generalidades. En el presente captulo se examinan los motivos por los cuales ha florecido el comercio mundial, la falta general de participacin de Estados Unidos en dicho crecimiento, los beneficios e inconvenientes de participar en el comercio mundial, las tendencias que darn lugar a riesgos y oportunidades en el mercado global, y en qu sitios del mundo existen dichos riesgos y oportunidades.

Por qu aumenta el comercio internacional. A comienzo de la segunda mitad del siglo XX, el comercio internacional (el intercambio de bienes y servicios entre los pases) se transform en el sector de crecimiento ms rpido de la economa mundial, aumentando desde menos de 200 mil millones de dlares hasta ms de 5 billones de dlares de 1975 a 1999. Las siguientes condiciones interrelacionadas facilitaron dicho crecimiento:

Largos periodos de paz global En contraste con la primera mitad del siglo XX, cuando gran parte de los recursos de los pases avanzados se invertan en aventuras militares, la segunda mitad se caracteliz principalmente por conflictos localizados entre los pases menos desarrollados, dejando una base estable para un crecimiento saludable y rpido de la economa global. A su vez, el crecimiento econmico global constituye un potente imperativo para la paz, a medida que los pases, a travs de relaciones comerciales abiertas, crean riqueza, productividad y normas de vida que sustituyen a las metas de la agresin. Irnicamente, las guerras, que desviaron los recursos dedicados al apacible comercio en la primera mitad del siglo XX, dieron lugar a descubrimientos tecnolgicos que alimentaron al comercio en la

segunda mitad de ese siglo. En particular, en los campos de energa, comunicaciones y transporte (por ejemplo, los aviones de propulsin a chorro, la transmisin electrnica de datos, la televisin), estos avances dieron lugar a la creacin de productos para comerciar, procesos para su elaboracin y mtodos para su venta en reas geogrficamente dispersas. Segn Levitt: La tecnologa ha creado una nueva realidad comercial...han surgido mercados globales para productos estandarizados para el consumidor a escala previamente no imaginada ... Casi cualquier persona, en cualquier sitio, desea las cosas de las que ha odo hablar, o ha visto y experimentado a travs de la nueva tecnologa.

Acuerdos de comercio internacional. Si bien la paz y la tecnologa fueron los principales causantes de crear un entorno en el cual pudiera florecer el comercio internacional, el compromiso comn entre las naciones de evitar las prcticas comerciales restrictivas y alentar el desarrollo econmico global fue el principal causante de la elaboracin de acuerdos para incrementar el libre flujo de bienes y servicios entre las naciones. Algunos ejemplos de estos acuerdos incluyen el Acuerdo General sobre Tarifas y Comercio (General Agreement on Tariffs and Trade, GATT), reemplazado en 1995 por la Organizacin Mundial de Comercio (World Trade Organization, WTO), el Fondo Monetario Internacional (International Monetary Fund, FMI) y el Banco Mundial. La WTO estipula los principios y procedimientos para reducir las tarifas y liberalizar el comercio, siguiendo el principio de la nacin ms favorecida, por el cual cada pas perteneciente al tratado extiende a todos los pases sus trminos comerciales ms favorables. El FMI crea activos de reserva multinacionales que las naciones miembros pueden solicitar como apoyo financiero. Estos activos generalmente son solicitados por pases en desarrollo con problemas graves de saldo de pagos y, a cambio de ellos, en general se espera que efecten concesiones no populares desde el punto de vista poltico. Por ejemplo, cuando el valor cambiario del peso mexicano descendi hasta casi la mitad en 1995 (reduciendo los estndares de vida y dejando a muchos negocios al borde de la quiebra), el precio para obtener una nueva lnea de crdito del Tesoro de los Estados Unidos y FMI fue un programa econmico draconiano garantizado para asegurar condiciones recesivas. El Banco Mundial, formado inicialmente en 1944 para ayudar a los pases que experimentaron destruccin a causa de la guerra, toma un papel ms activo que el FMI, pues ayuda, a los pases a modificar sus polticas econmicas bsicas a cambio de ayuda. Esta generalmente se enfoca en el desarrollo de Infraestructura, en los campos de transporte, comunicaciones y energa. Ms re-

cientemente, el Banco Mundial ha trabajado con el FMI para resolver problemas de deuda en el mundo en desarrollo, e inclusive ha desempeado un papel activo en llevar economas de mercado a los pases que anteriormente pertenecan al bloque comunista.

El papel de Estados Unidos en el comercio internacional Como principal iniciador de la innovacin tecnolgica y los acuerdos para mejorar el libre comercio entre las naciones, el papel que desempea Estados Unidos en los mercados internacionales parece no haber alcanzado todo su potencial. La figura 2-1 y las tablas 2-1,2-2 y 2-3 se enfocan en el papel estadounidense en los mercados internacionales dentro del contexto de las tendencias pasadas y las expectativas futuras. La figura 2-1 ilustra la participacin relativa en las exportaciones e importaciones en el mundo de los principales pases comerciantes. Observe que entre ellos, Estados Unidos import aproximadamente 16% de todos los bienes y servicios mundiales, y export alrededor de 12%, dando como resultado un dficit comercial (la cantidad por la cual las importaciones exceden a las exportaciones) de aproximadamente 130 mil millones de dlares en su balanza comercial. En el otro extremo, Japn, que export alrededor de 10% de los bienes y servicios en el mundo y slo import un 7%, gener un excedente comercial de aproximadamente 100 mil millones de dlares. Estados Unidos tiene las exportaciones ms bajas per cpita (1,816 dlares) de las principales naciones industrializadas, dando un total de aproximadamente la tercera parte de la cifra per cpita para Alemania (5,334 dlares) y siendo considerablemente inferior a las cifras para Canad (4,898 dlares), Francia (4,111 dlares), Gran Bretaa (3,284 dlares) y Japn (2,734 dlares). Aunque las importaciones estadounidenses per cpita (2,270 dlares) tambin fueron relativamente bajas, excedieron a las exportaciones, creando as un dficit comercial. Debido a medidas como la participacin en el producto domstico bruto (PDB), las exportaciones de Estados Unidos fueron de 7.3% (Tabla 2-1), cifra muy baja en comparacin con pases como Canad (26%), Alemania (20%), f ran Bretaa (19%) y Francia (17%). Japn, a quien con frecuencia se le ha difamado diciendo que es el nio problema del comercio internacional, slo export el 8.3% de su PDB en 1994.

Tabla 2-1. Exportaciones en mercanca como porcentaje del producto nacional bruto Estados Periodo Unidos Francia 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 8.1 7.7 6.7 5.9 5.8 5.3 5.1 5.4 6.6 7.0 7.2 7.4 7.4 7.2 7.3 17.5 18.2 17.5 18.0 19.5 19.3 17.2 16.8 17.4 18.6 18.2 18.1 17.8 16.4 17.0 23.6 25.7 26.8 25.7 27.6 29.1 27.1 26.3 26.9 28.6 27.2 23.6 22.2 19.9 20.0 17.1 18.4 18.2 17.5 17.7 18.4 16.1 15.4 15.3 16.3 15.8 14.7 14.5 16.4 16.4 43.7 48.5 48.0 48.3 52.4 53.7 45.4 43.7 45.6 48.0 47.0 45.6 43.7 n.a. n.a. Reino Alemania Italia Holanda Unido 20.5 19.8 20.0 19.9 21.6 22.0 18.8 18.8 17.3 18.2 18.8 18.3 18.2 19.4 19.0 Japn 12.2 13.0 12.8 12.4 13.5 13.2 10.7 9.5 9.1 9.5 9.7 9.3 9.2 8.6 8.3 Canad 24.6 23.5 22.6 22.3 27.1 26.5 25.7 24.3 24.5 22.7 22.8 21.5 23.6 25.9 26.0

Fuentes: Diversas ediciones de OECD Main Economic Indicators, enero de 1994; Deutsche Bundesbank; Wirtschaft und Statistik; Information Rapides; Oficina del Censo Estadounidense; y London Telegram.

Aumento de los dficit E la tabla 2-2 se ilustran los patrones comerciales de Estados Unidos y sus principales socios comerciales. Observe la contribucin de Japn al dficit comercial total de Estados Unidos de 104 mil millones de dlares: 60 mil millones, o sea ms de la mitad, se invirtieron en importaciones a

Estados Unidos por 112 mil millones contra las exportaciones de ste por tan slo 52 mil millones. Otros pases que contribuyeron a este enorme dficit incluyen China (21 millones), Canad (11 mil millones), Alemania (9 mil millones) y los pases recin emergentes as Este de Asia (8 mil millones). Entre sus principales socios comerciales, los nicos pases con los cuales Estados Unidos tuvo un excedente comercial en 1994 fueron Gran Bretaa y Mxico. (En 1995, el excedente con Mxico se transform en otro dficit porque el peso se desplom.) En la tabla 2-3 se examina el dficit comercial de Estados Unidos en trminos de las principales categoras de uso final. Observe que tres de estas categoras (bienes para el consumidor, sector automotriz y materiales industriales) generaron un dficit de 168 mil millones de dlares, que equivale a una y meaia veces el dficit real. Las principales categoras que contrarrestaron este dficit incluyeron los bienes de capital, con un excedente de 24 mil millones de dlares; alimentos y bebidas, que produjeron un excedente de 10 mil millones de dlares; y principalmente los servicios, que generaron un excedente de 55 mil millones en las exportaciones con respecto a las importaciones.

Tabla 2-2. Patrones comerciales entre Estados Unidos y sus principales socios comerciales Exportaciones a 1992 Canad Japn Unin Europea Alemania Reino Unido Mxico Este de Asia Taiwn China Fuente' Of . edici ') ~cma del Censo Estadounidense, Statistieal Abstraet of the United States: 1995 (115a. n, ashmgton, D.C., 1995. 91 48 103 21 23 41 49 15 7 1993 1994 100 48 97 19 26 42 53 16 9 104 52 103 19 30 47 55 17 9 Importaciones de Balance 1992 98 97 94 29 20 35 62 25 26 1993 1994 111 107 98 29 22 40 65 25 32 1992 1993 1994 -11 -59 -1 -10 4 2 -12 -9 -23 -11 -60 2 --9 8 2 -8 -7 -21

115 -7 112 -49 101 9 28 22 45 63 24 30 -8 3 6 -13 -10 -19

Exportaciones

Importaciones 1993 1994 28 145 153 102 134 131 30 146 171 108 138 136

Balance 1992 1993 12 -29 43 -45 -73 56 12 -33 30 -51 -81 56 1994 10 -33 24 -53 -82 55

1992 1993 1994 1992 Alimentos y bebidas 40 Materiales industriales Bienes de capital Sector automotriz Bienes para el consumidor Servicios 50 180 53 187 55 191 123 123 109 177 47 112 183 52 113 195 55 138 134 92 40 40 28

Fuente: Oficina del Censo Estadounidense, Statistieal Abstraet of the United States: 1995 (115a. edicin) Washington, D.C., 1995.

Prdida de la ventaja competitiva Al observar el papel actual de Estados Unidos en el comercio mundial dentro de su contexto histrico, se percibe un pas que est perdiendo su ventaja competitiva ante la mayora de sus socios comerciales, que son naciones desarrolladas, las cuales importan mucho menos de Estados Unidos de lo que ste importa de ellas. Dicha prdida constituye la culminacin de una tendencia a largo plazo, la cual observ la declinacin de la participacin de Estados Unidos en las exportaciones mundiales desde un 25% a mediados de la dcada de 1950, hasta el 12% en la actualidad. Durante la ltima dcada, el dficit comercial de Estados Unidos rebas el nivel de 1 billn de dlares, transformando as a la nacin con mayor crdito a su favor en la historia, en la nacin con la mayor deuda. Este desplazamiento en los flujos financieros y la acumulacin subsecuente de deuda estadounidense han ejercido diversos efectos adversos, como un debilitamiento del valor internacional del dlar, y ha desencadenado distintas actividades de inversin extranjera de tipo directo. Por ejemplo, en la actualidad ms de la tercera parte de los empleados de la industria qumica estadounidense trabajan para propietarios extranjeros; muchos de los edificios de oficinas donde laboran los estadounidenses son propiedad de extranjeros, y los pases como Japn y Alemania absorben en la actualidad una cantidad suficiente de esta deuda como para influir tanto en la estructura de la deuda como en la capacidad de expansin de las compaas

estadounidenses. La reduccin del dficit comercial estadounidense a travs de una mayor participacin en los mercados de exportacin puede ejercer una influencia directa y positiva sobre la economa estadounidense. En 1994, las exportaciones de mercancas representaron ms de siete millones de empleos en Estados Unidos, cada incremento de mil millones de dlares en las exportaciones dio lugar alrededor de 20,000 nuevos empleos, los cuales en promedio pagan mejores sueldos que el trabajo domstico. El hecho de que Estados Unidos sea capaz de una mayor participacin en los mercados de exportacin, se documenta mediante las cifras del Departamento de Comercio, las cuales indican que ms de 100,000 compaas estadounidenses participaban en cierto nivel en las exportaciones en 1998, pero que menos de 300 de ellas, lidereadas por gigantes globales como General Motors, IBM, Ford, Boeing y General Electric, efectuaron alrededor de 85% de las exportaciones estadounidenses. Las estadsticas de la Oficina General de Contabilidad documentan ms ampliamente la aparente falta de participacin de las compaas estadounidenses en los mercados internacionales. Durante toda la dcada de 1980, por ejemplo, mientras que las inversiones extranjeras directas en Estados Unidos aumentaron 616%, las inversiones estadounidenses en el exterior slo se incrementaron un 9.9%; slo una de cada cinco compaas estadounidenses posicionada para exportar, llev a cabo realmente esta actividad. Un motivo del espectacular desequilibrio en la inversin internacional es las diferencias en oportunidades entre las naciones. Por ejemplo, Estados Unidos, con su opulencia relativa, clima poltico estable y fuerte compromiso con el libre comercio, representa una oportunidad mucho ms atractiva para los inversionistas extranjeros que muchos otros pases. Muchas naciones en desarrollo, en los cuales habita ms de la mitad de la poblacin mundial, simplemente carecen de la capacidad de absorber suficiente produccin estadounidense como para poder ser calificadas como mercados redituables. Otros motivos de la falta comparativa de participacin estadounidense en los mercados internacionales incluyen las barreras arancelarias; el elevado costo de la mano de obra, que a menudo ocasiona que los productos estadounidenses sean menos competitivos; la decisin de las compaas estadounidenses de renunciar prcticamente a mercados como el de televisiones y videocaseteras, y una idea general entre los elaboradores de polticas estadounidenses de que Estados Unidos, como potencia y comerciante lder en el mundo, debe ayudar a otros pases en su

desempeo comercial, prestando menor atencin al cultivo de mercados de exportacin para las compaas estadounidenses. Por ejemplo, el presupuesto estadounidense para ayuda a exportaciones no agrcolas, que constituye 0.03 de dlar por 1,000 dlares de PDB, es excedido por el de todos sus principales socios comerciales. No obstante, quizs el motivo principal se derive de una satisfaccin complaciente con el tamao y la amplitud del mercado domstico, el cual es capaz de satisfacer los deseos del consumidor y las necesidades nacionales basndose en un mnimo comercio con el exterior. Esta percepcin origina que muchos gerentes estadounidenses pasen por alto los mercados extranjeros, y las instituciones educativas estadounidenses generalmente dan poca preferencia al conocimiento del entorno global, los idiomas y las culturas extranjeras, o los mtodos para explotar las oportunidades de negocios internacionales.

Beneficios de entrar a los mercados extranjeros Las condiciones que favorecen el desarrollo del comercio mundial se han combinado para reforzar entre las naciones la conciencia de que el comercio les permitir tener mejores sociedades, mejorar sus estndares de vida, e inclusive, permitir lograr un mundo ms pacfico. Estas condiciones tambin ayudan a las compaas individuales a comprender los siguientes beneficios especficos que se derivan de la participacin en los mercados internacionales:

Explotacin de la ventaja comparativa Un motivo por el cual las compaas (y los pases) a menudo obtienen utilidades del comercio en mercados extranjeros se relaciona con la teora de la ventaja comparativa, la cual consiste en cambiar aquellos bienes y servicios en los que se tiene una ventaja comparativa (p. ej., mejores recursos, especializacin, mecanizacin o clima) por otros en los que se tiene alguna desventaja relativa. Por ejemplo, algunos productores extranjeros cuentan con una ventaja comparativa con respecto a las compaas estadounidenses en la produccin de calzado, la cual incluye procesos de mano de obra intensiva que favorecen a aquellos pases donde los salarios son bajos. Por otra parte, Estados Unidos tiene una ventaja comparativa en la produccin de bienes que requieren de una elevada proporcin de capital, como jets comerciales, servicios para el cuidado de la salud, satlites de telecomunicaciones y equipo para generacin de energa, con respecto a la mano de obra. Esta teora enuncia que la disponibilidad de importaciones de bajo costo (p. ej., calzado y

ropa) incrementa los estndares de vida de los ciudadanos estadounidenses y desplaza el capital y la mano de obra empleadas en estas industrias de mano obra intensiva, hacia la fabricacin de productos (p. ej., automviles, computadores, viviendas) que Estados Unidos es bueno para producir. En el recuadro Enfoque global 2-1 se ilustra en trminos prcticos, la dinmica y los beneficios de la ventaja comparativa. Cmo funciona el libre mercado: de manos sucias a manos diestras Con bajos salarios y trabajadores productivos, Corea del Sur arrebat el mercado global de zapatos atlticos durante la dcada de 1980. Lafbrica de Kukje Corporation ubicada en Pusn, Corea del Sur, contaba con 24 lneas y daba empleo a 20,000 trabajadores en sus mejores momentos, por lo cual lleg a ser la fbrica de zapatos ms grande en el mundo. La fbrica de zapatos del conglomerado coreano, Corporacin HS, daba empleo a 9,000 personas afines de la dcada de 1980 y fabricaba cientos de miles de zapatos para gigantes como Nike, Inc. y Reebok International Ud. Algo interesante ocurri con esta industria cuando lleg a la cima: estas dos gigantescas fbricas de zapatos se encuentran cerradas en la actualidad y aguardan a ser convertidas en apartamentos. Fbricas grandes como stas estn cerrando en Corea y tambin en Taiwn, que tiene una economa similar. Por qu motivo? A medida que Taiwn y Corea, que anteriormente eran pases con salarios bajos, abren relaciones comerciales y de inversiones con China, han desaparecido cientos de miles de empleos en los ltimos tres aos en la industria del calzado y en otras ms, que incluye ropa elegante y juguetes. El incremento en los salarios simplemente ha provocado que estos productos queden fuera de precio en gran parte del mercado mundial. "As es como funciona el libre mercado ", proclama un economista de Hong Kong. "La mano de obra est pasando de los salarios bajos y de las industrias de baja productividad... hacia industrias de mayor valor agregado y productividad ms alta y hacia los servicios." Dicha transicin est ocurriendo con tal rapidez, que las plazas de empleo que se pierden en industrias como la del calzado, casi no se detectan en las estadsticas de desempleo. "Las personas se estn desplazando de empleos donde se ensucian las manos a otros empleos ms especializados, y esto es lo que impulsa el crecimiento de la regin. " A simple vista, el concepto de ventaja comparativa podra sugerir que las diferencias entre los dos pases daran lugar a ms comercio entre ellos (p. ej., los productores de capital intensivo intercambiaran productos con los productores de mano de obra intensiva). En la realidad, la mayor parte del comercio mundial se da entre pases similares (p. ej., naciones industrializadas con

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poblaciones de alto nivel educativo y ubicadas en zonas templadas). La teora de la ventaja adquirida ayuda a explicar este fenmeno: de manera especfica, tras desarrollar un producto en respuesta a las necesidades observadas en su mercado domstico, el productor buscar en el extranjero aquellos mercados que perciba como ms semejantes a los primeros. Sin embargo, aunque los pases que comercian ms entre s suelen ser similares en trminos econmicos, polticos y de avance tecnolgico, difieren en la manera en que se especializan para obtener una ventaja adquirida. Por ejemplo, los britnicos tienen ms avances en bioqumica; los franceses, en farmacologa, y los alemanes, en productos sintticos; y todos estos avances fueron adquiridos a travs de la tecnologa ms que mediante recursos naturales.

Aumento de ventas. Hay ms personas con mayor poder adquisitivo total en el mundo considerado como un todo, que en un solo mercado domstico; por esto, las compaas pueden incrementar sus ventas al penetrar exitosamente en los mercados internacionales. A menudo, estos mercados son ms receptivos al producto que el mercado domstico. Por ejemplo, durante los descensos en el ciclo de negocios domstico, los mercados extranjeros a menudo no se ven afectados por periodos de retraso. Constituyen excelentes plazas para los inventarios excedentes y dan la oportunidad de emplear la capacidad de produccin en su totalidad. En el recuadro de Enfoque global 2-2 se muestra de qu manera tres pequeas compaas domsticas capitalizaron estas ventajas de balance de los mercados globales.

Las exportaciones como proteccin contra un mercado estadounidense inactivo Las exportaciones permiten a muchas compaas estadounidenses mantener e incrementar sus ventas totales aun cuando el mercado estadounidense permanece inactivo. "A finales de la dcada de 1980, tomamos la decisin de expandirnos hacia el mercado internacional como defensa contra los inconvenientes en la economa domstica ", indica Harold Adams, presidente de RTKL Associate, Inc., de Baltimore. Esta compaa de arquitectura e ingeniera inici sus servicios de exportacin hace seis aos. Desde esa poca ha realizado trabajos en ms de 40 pases. Tras encontrar que el mercado habitacional a nivel domstico era demasiado lento en Estados Unidos, New England Homes, Inc., de Hamden, Connecticut, comenz a exportar casas. Peter M. Hart, el vicepresidente directivo de la compaa, indica, "Los fabricantes de

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casas y de elementos para el hogar que desean salir de un mercado domstico poco activo, podran considerar la construccin y exportacin de residencias a reas del mundo que experimentan crisis de viviendas". Esta compaa logr un buen arranque en Israel y Japn, y est explorando otros mercados internacionales. Un oficial de la compaa C.R. Onsrud, Inc., de Troutman, Carolina del Norte, que fabrica maquinaria para trabajar la madera, dijo lo siguiente al Departamento de Comercio: "Una leccin muy importante que hemos aprendido, es que a medida que la base de ventas es ms amplia, el hecho de que se produzca una recesin en Estados Unidos nos afectar menos". En uno de los ltimos aos, el incremento de sus exportaciones permiti a esta compaa ganar utilidades, aunque su volumen de ventas en Estados Unidos baj una tercera parte. Fuente: Business America, U.S. Department of Commerce, Washington, D.C.; WorLd Trade Week, Vol. 114, No. 9, 1993, p. 7. Adems, el hecho de que la mayora de los costos fijos puedan ser capturados en el mercado domstico, a menudo implica que la compaa puede penetrar en un mercado extranjero con una poltica competitiva de precios enfocada principalmente en costos variables. (El comportamiento de los costos en la formulacin de las estrategias de precios, y tambin los riesgos y oportunidades implcitos en estas estrategias, se describen ms ampliamente en el Cap. 16.)

Ventajas de apalancamiento A medida que las compaas penetran con xito en los mercados extranjeros obtienen beneficios de "apalancamiento" por los recursos de la compaa y del mercado. De este modo, los grandes mercados internacionales multiplican la eficacia de los recursos de la compaa (producto exclusivo, experiencia administrativa, acceso a recursos naturales, informacin exclusiva de mercadotecnia, y otros similares) que ayudaron a la compaa a triunfar en el mercado domstico. Y una vez que la compaa penetra con xito en los mercados internacionales, puede aplicar las estrategias, sistemas, fuente de mano de obra, materiales, o fondos, que le permitan triunfar en el mercado de un pas, a otros pases. Por ejemplo, un fabricante global de productos electrnicos para el consumidor que planea desarrollar una nueva lnea de productos, quizs encuentre que las bajas tasas de inters y el tipo de cambio estable sugieren que Estados Unidos es la mejor fuente de financiamiento; la experiencia tecnolgica podra sugerir que la India es el sitio para fabricar estos productos, y los salarios y destrezas de los trabajadores podran sugerir que Mxico es el lugar ideal para el ensamblaje de dichos productos. Un estudio del Boston Consulting Group indic

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que se puede comprender el grado en que la expansin de las operaciones internacionales mejora la apertura competitiva de la compaa en todos los mercados; dicho estudio encontr que las economas de escala y el acortamiento de las curvas de aprendizaje que se produce cuando la produccin se duplica a travs de la expansin global, pueden reducir los costos de produccin hasta en un 30%. A su vez, esto ocasiona reducciones de costo y precio, las cuales se transmiten a los clientes en todos los mercados.

Alcanzar una ventaja competitiva Una compaa que penetra con xito en los mercados internacionales plantea dos amenazas competitivas para las firmas que quedan atrs: 1) Las compaas que se quedan en el mercado domstico perdern su participacin en el mercado ante los beneficios de apalancamiento generados por las actividades de mercadotecnia internacional de la compaa y 2) las compaas que se quedan en el mercado domstico perdern la oportunidad a futuro de penetrar y crecer en los mercados internacionales ocupados ahora por los competidores que iniciaron estas actividades ms temprano. Por ejemplo, a pesar de su experiencia tecnolgica reconocida, Estados Unidos se ha transformado en un mercado no competitivo en su propio mercado domstico contra los pases del Pacfico, quienes atacaron primero el mercado de las videocaseteras, los televisores, y otros productos electrnicos para el consumidor en los mercados globales.

Ventajas de impuestos Muchos pases alientan las transacciones comerciales ofreciendo incentivos en forma de reduccin de los impuestos de la propiedad, de las importaciones y de los ingresos durante un periodo de tiempo inicial. Las compaas internacionales tambin pueden ajustar sus reportes de ingresos u operaciones, de modo que sus mayores utilidades se registren en aquellos pases con bajas tasas de impuestos (10 cual a menudo constituye una estrategia riesgosa, como se discute en el Cap. 15). En Estados Unidos se ha implantado un mecanismo de impuestos llamado Corporacin Extranjera

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de Ventas (Foreign Sales Corporation, FSC), segn lineamientos estrictos del Internal Revenue Service (IRS) y en conformidad con acuerdos internacionales para que las actividades comerciales internacionales les sean potencialmente ms redituables, permitiendo a las compaas diferir ciertos impuestos. Por ejemplo, si la sabidura de la compaa extranjera califica como FSC, una porcin de sus ingresos quedar exenta del impuesto estadounidense a los ingresos corporativos.

Prolongar la vida del producto A menudo, la exportacin da una segunda vida a los productos y servicios que han dejado de ser competitivos en el mercado domstico. Por ejemplo, Asia representa un mercado en expansin para las pelculas cinematogrficas estadounidenses con clasificacin "B". A travs del apalancamiento y las ventajas competitivas y de impuestos, las estrategias en otros continentes de las compaas estadounidenses pueden producirles utilidades muy superiores a las de los mercados domsticos. Por ejemplo, mientras que las compaas automotrices estadounidenses tuvieron grandes prdidas en las utilidades en el mercado domstico a mediados de la dcada de 1980, sus operaciones en Europa siguieron siendo mayormente redituables. En 1999, el mercado japons de la Coca-Cola origin, por s solo, 20% de las utilidades de esa compaa (aproximadamente mil millones de dlares) con tan slo 5% de su volumen total de ventas. Otras grandes compaas cuyas utilidades en los mercados de otros continentes exceden a las del mercado domstico incluyen Michelin de Francia, Sony de Japn, Philips de Holanda y BASF de Alemania.

Dificultades para penetrar en los mercados extranjeros Contrarrestando estas ventajas esperadas, una compaa tambin afronta diversos obstculos del entorno al intentar penetrar y crecer en los mercados internacionales .. A continuacin (y de manera ms amplia en el Cap. 4) se describen estos impedimentos.

Influencias polticas y legales Las actitudes hostiles de los gobiernos de los pases husped hacia las compaas extranjeras pueden paralizar cualquier posibilidad de entrada exitosa; entre estas actitudes estn impuestos y aranceles confiscatorios, cuotas que limitan la cantidad de importaciones aceptadas y regulaciones de "contenido local, las cuales requieren el uso de productos, personal, fondos e instalaciones del

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pas husped.

Influencias econmicas y demogrficas El grado de viabilidad econmica, como el nivel de vida de la poblacin, la etapa de desarrollo econmico del pas y su estabilidad monetaria, a menudo resulta insuficiente para justificar los gastos y el riesgo que implica intentar la penetracin en un mercado extranjero. Los entornos demogrficos desfavorables pueden incluir carencia de personas de la edad y los ingresos o grupos ocupacionales con probabilidades de adquirir los productos de una compaa.

Factores sociales y culturales. Las creencias personales, las aspiraciones, los idiomas, las relaciones interpersonales y las estructuras sociales, difieren de uno a otro pas y pueden afectar de manera adversa no slo cmo se percibe y recibe el producto, sino tambin el costo y el riesgo que se relacionan con el vencer estos factores negativos.

Tecnologa. Las infraestructuras subdesarrolladas para facilitar el transporte y la comunicacin pueden ocasionar que el ofrecimiento de productos en los mercados de pases extranjeros resulte muy costoso. La mayora de las compaas que alcanzan nivel multinacional o global, encuentran que es ms difcil coordinar y controlar las actividades de manufactura y ventas (y vigilar a sus competidores) en mercados dispersos y con diferentes costumbres, idioma, transporte y medios de comunicacin.

El crecimiento de los mercados globales Desde mediados de la dcada de 1980, una serie de revoluciones eclcticas, que incluye el descenso sbito de las economas comunistas y la amplia diseminacin de la democracia y las economas de libre mercado, se han expandido de manera espectacular, alterando los mercados y produciendo una variedad de resultados: dislocacin y consolidacin, crecimiento y declinacin,

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nuevas alianzas y viejos distanciamientos, y muchas nuevas oportunidades y amenazas competitivas. Otro resultado clave fue la carrera acelerada para crear comunidades econmicas regionales y globales entre las naciones del mundo, ms de 90% de las cuales la pertenecen a comunidades econmicas desde 1999. Los motivos de esta integracin invariablemente incluyen e1 libre comercio entre as naciones, y la reduccin o eliminacin de barreras polticas, legales, financieras, tecnolgicas y competitivas.

APEC, WTO, TLCAN y la UE Esta carrera entre las naciones para afiliarse a comunidades econmicas culmin en un periodo de cinco aos en cuatro acuerdos, que integran de manera eficaz la mayor parte de la produccin, la poblacin y el poder adquisitivo en el mundo. En 1989 se cre el Asia Pacific Economic Cooperation Group (APEC, Grupo de Cooperacin de Asia y el Pacfico) el cual desmantel gradualmente las barreras comerciales entre 15 naciones del Pacfico. En 1993, la ratificacin del Tratado Maastricht dio lugar a la Unin Europea (UE), con el compromiso de adoptar una moneda comn en toda Europa, el Euro, en el ao de 1999. Tambin en 1993, el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN) fue aprobado por el congreso estadounidense enlazando a Canad, Estados Unidos y Mxico en una zona comercial que abarca 360 millones de personas y un producto nacional bruto (PNB) de 6 mil billones de dlares. Por ltimo, en 1993,117 pases miembros estuvieron de acuerdo con las previsiones del GATT, que redujeron las barreras arancelarias y alentaron el libre comercio. En 1995, la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) reemplaz al GATT como principal organismo para supervisar el comercio internacional. En lo que resta del captulo, describiremos qu pases forman estas comunidades econmicas, enfocndonos en su estado de desarrollo actual, sus expectativas futuras y las oportunidades comerciales que representan. Comenzaremos por el Continente Americano y despus daremos la vuelta al globo partiendo del Oeste (del Pacfico y el Este de Asia) hacia el Este (Europa Occidental). En la figura 2-2 se muestran las regiones que se abarcarn en este anlisis y un ndice de la etapa relativa de desarrollo de cada regin (p. ej., el nmero de dispositivos para la transmisin de datos por cada 10,000 habitantes).

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Amrica del Norte y del Sur De Norte a Sur, este mercado est formado por Canad, Estados Unidos, Mxico, Belice, Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Panam, Colombia, Venezuela, Ecuador, Per, Brasil, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Argentina y Chile. Comenzaremos el anlisis de este mercado con los tres pases que se encuentran ms al Norte y que estn unidos econmicamente por el TLCAN; despus nos enfocaremos en la revolucin econmica de las naciones de la parte Sur.

Canad y Estados Unidos: Amigos cautelosos Aunque la poblacin de Canad es tan slo la dcima parte de la de Estados Unidos, ambos pases son bastante semejantes en diversos aspectos. El PNB percbita (alrededor de a 20,000 dlares) y los niveles de gasto de los consumidores son aproximadamente iguales. Tanto los canadienses como los estadounidenses invierten porcentajes similares de sus ingresos en transporte y comunicacin, diversin y educacin, ropa, zapatos y textiles. Los canadienses, que

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gozan de cuidados para la salud de tipo universal, gastan una porcin significativamente menor en salud, y los estadounidenses gastan una cantidad algo menos en vivienda. En 1996, ambos pases tuvieron aproximadamente la misma tasa de crecimiento del PNB (2.6%) Y bajas tasas de inflacin y desempleo. No obstante, en cierto aspecto estadstico, Canad difiere notablemente de Estados Unidos en ser uno de los pases preeminentemente exportadores del mundo: Canad gener un excedente de 18 mil millones de dlares en su balanza comercial en 1996, en comparacin con un dficit concomitante en Estados Unidos de 176 mil millones de dlares. Este enorme dficit comercial estadounidense se acumul a pesar del dlar generalmente ms dbil, que normalmente favorecera las exportaciones con respecto a las importaciones, y al incremento de 7.2 a 10.2% del PNB en las exportaciones estadounidenses de 1985 a 1995. La demanda de importaciones generada por el desarrollo de la economa estadounidense, simplemente rebas estas consideraciones. Una diferencia cultural significativa entre Canad y Estados Unidos se refiere al idioma ya las variables en el estilo de vida, las cuales dividen, de hecho, a Canad en dos pases: el Canad francs y el ingls. En 1980, los franceses separatistas perdieron en un referndum la soberana por un margen de 60 a 40%. En 1995, el voto para un Canad independiente de habla francesa fue mucho ms alto: de 49 a 51 %. Desde la perspectiva de la mercadotecnia, es necesario tomar en cuenta estas dos culturas diferentes: Al tratar con Canad debe tomarse en cuenta al formal, eficiente y honrado canadiense ingls, y el espritu exuberante y creativo del francs de Quebec. Por ejemplo, se requieren programas de comunicacin distintos para llegar a cada uno de estos mercados, porque ninguno de los grupos ve los programas televisivos, o lee los libros o peridicos del otro. Se dice que los anuncios promocionales racionales funcionan con mayor eficacia en el Canad ingls; mientras que los anuncios emotivos funcionan mejor en Quebec. Los habitantes de Quebec tambin tienden a identificarse ms con Estados Unidos, apoyan los acuerdos de libre comercio y se sienten menos amenazados por la cultura estadounidense, que los canadienses de habla inglesa. En .1989, tras tres intentos fallidos durante el siglo XX, Estados Unidos y Canad firmaron un acuerdo de libre comercio que cre una economa nica de 5 mi billones de dlares, la cual era 10% mayor que la propia economa estadounidense y 15% ms grande que la de la UE. Gran parte del problema para la firma final de este acuerdo se deriv del deseo de Canad de preservar una identidad cultural aparte del coloso que se encuentra al Sur de sus fronteras y que domina las industrias de telecomunicaciones, pelculas, editorial y otras similares en Canad. El acuerdo que

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finalmente fue firmado, tiene el objetivo de preservar las industrias culturales del Canad implantando de inmediato los acuerdos de libre comercio para los Sectores menos sensibles (p. ej., el automovilstico), los cuales posteriormente se ampliarn para incluir a otros sectores ms sensibles, como el textil y el del acero.

Mxico: Bonanza y tiempos malos. Despus de que el tratado de libre comercio entre Canad y Estados Unidos se expandi en 1994 para incluir a Mxico en el TLCAN, el comercio de Estados Unidos con Mxico experiment un alza de ms de 100 mil millones de dlares en el primer ao; as, Mxico se adelant a Japn, transformndose en el segundo mejor mercado de exportaciones para Estados Unidos, despus de Canad. Durante ese periodo, las exportaciones de Estados Unidos a Mxico (que consistieron principalmente en automviles, productos agrcolas, productos electrnicos, hierro, acero, y otros metales), se incrementaron en ms del 20%, igual que las importaciones procedentes de Mxico. Sin embargo, en trminos de dlares este incremento comercial exacerb an ms el dficit comercial de Mxico iniciado en 1987, cuando este pas, j unto con la mayora de sus vecinos de Amrica del Sur, implantaron una mezcla de iniciativas de libre comercio que abrieron sus economas a una inundacin de exportaciones anteriormente restringidas, las cuales ayudaron a generar un desequilibrio comercial de 30 mil millones de dlares en un periodo de seis aos. Como el ahorro domstico se encontraba a bajo nivel, la nica manera de cubrir este desequilibrio fue con inversiones extranjeras, que generalmente se obtuvieron mediante la venta de bonos de la tesorera y pagars mexicanos. Para alentar a los inversionistas, Mxico garantiz que el peso no se devaluara, y respald esta promesa con una poltica de compra de los pesos comercializados fuera de los parmetros de un rango rgidamente controlado. Despus, una serie de choques polticos y econmicos (intrigas polticas y asesinatos, una revuelta de campesinos en Chiapas, tasas ms altas de intereses en Estados Unidos y otros pases desarrollados y emergentes) estimularon la fuga de los fondos de inversin extranjeros que se encontraban en Mxico hacia otras oportunidades de inversin. Mientras tanto, el banco central mexicano gastaba miles de millones de dlares al mes para apoyar al peso, que ahora se encontraba fuera de su rango controlado, sin lograr evitar la necesidad creciente del suministro de dinero domstico. La bomba estall cuando al banco se le agoto la moneda extranjera necesaria para comprar los pesos que haba estado reinvirtiendo en la economa a fin de mantener bajas las tasas de inters y una economa floreciente. De manera desesperada, el gobierno mexicano devalu el peso desde su tasa de cambio de 3.5 pesos por dlar. Los resultados previsibles de

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esta devaluacin fueron muy amplios. En Mxico, el nivel de vida (que ya era bajo segn las normas de las naciones desarrolladas) descendi an ms, y tambin el valor de los ahorros personales. La confianza de los inversionistas en el gobierno, y su capacidad para negociar el libre comercio se diluy, lo que condujo a otra fuga de capitales. Muchos negocios que tenan deudas en dlares se arruinaron y la inflacin inici una espiral ascendente, hasta alcanzar el 52% en 1995. Por el lado positivo, los productos de Mxico, fabricados por trabajadores cuyos salarios ya bajos se redujeron en un 50% tras la devaluacin, repentinamente fueron mucho ms competitivos en los mercados mundiales, de modo que el dficit comercial de 18 mil millones de pesos de Mxico en 1994, se transform en un excedente comercial de 7.4 mil millones de dlares en 1995, lo cual liber a este pas del dficit financiero que haca ms lento su desarrollo econmico. Esta nueva competitividad tambin benefici a las compaas y consumidores de otros pases, quienes ahora tuvieron que pagar menos por las mercancas mexicanas. Sin embargo, el hecho de que los consumidores mexicanos ya no pudieran adquirir los productos estadounidenses, rpidamente transform el excedente comercial de Estados Unidos hacia Mxico en un dficit de 8.6 mil millones de dlares en 1996; esto, teniendo en cuenta la regla general de que se pierden 17,000 trabajos por cada mil millones de dlares de balanza comercial negativa, se tradujo en una prdida adicional de 146,000 empleos por la crisis en Mxico. Estos factores a favor de la economa mexicana, combinados con un plan econmico draconiano que incluy la congelacin de precios y salarios, recortes en el gasto y ahorro obligatorio, comenz a impulsar la economa de manera perceptible desde 1995, e hizo que las acciones mexicanas resultaran de nuevo atractivas para los inversionistas extranjeros. Como evidencia de este giro de 180 grados, en 1998 Mxico acab de pagar, mucho antes de lo programado, la mayor parte de los 10 mil millones de dlares que tom prestados de Estados Unidos para ayudarse a salir de esta crisis financiera.

Asombroso milagro econmico de Latinoamrica Desde mediados de 1940 hasta mediados de 1980, el componente latinoamericano del mercado hemisfrico fue estadista, proteccionista y antiestadounidense. A mediados de 1980, toda Amrica Latina se encontraba muy cerca del colapso econmico. Cientos de miles de millones de dlares, prestados por bancos y organizaciones financieras internacionales a los gobiernos y negocios estatales, fueron utilizados para cubrir dficit de presupuesto y financiar proyectos plagados de complicaciones burocrticas, corrupcin y mala administracin. Sus constantes incumplimientos en

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los pagos de la deuda amenazaron la estabilidad del sistema bancario internacional. Durante sus tratos con dictaduras de derecha e izquierda, las compaas extranjeras afrontaron intentos de nacionalizacin, polticas proteccionistas que favorecan a las compaas locales y una espiral creciente de tasas de inflacin. Las elevadas barreras arancelarias desalentaban el comercio, y la cooperacin econmica entre las naciones de Latinoamrica era mnima. Despus, poco antes de la cada del comunismo en Europa Oriental, se inici una revolucin poltica en Amrica Latina, encabezada por Chile, la cual dio lugar a que los aranceles se redujeran o se retiraran, obviando los permisos de importacin y en general, la economa se integrara a la economa global. En 1993, la mayora de las naciones de Amrica Latina haban seguido su ejemplo y todos los gobiernos eran democracias de libre mercado. Los mtodos econmicos que siguieron la mayora de los gobiernos de Latinoamrica (concediendo atencin al libre mercado, a una baja inflacin y a presupuestos balanceados) les permitieron reducir sus niveles de deuda, anteriormente onerosos. Los aranceles se redujeron; las exportaciones se incrementaron; se redujeron los impuestos; se modernizaron los mercados de capital; se alent el crecimiento de los negocios pequeos; la burocracia comercial y las regulaciones se redujeron, y se modificaron los procesos judiciales para asegurar igual proteccin a los inversionistas extranjeros. Se privatizaron industrias completas para satisfacer las necesidades del mercado con la produccin y afrontar la disciplina de la competencia.

An quedan muchos problemas. La mala distribucin de la riqueza y los ingresos an oprime a las clases inferiores que florecen en Amrica Latina. En toda esa regin se observa una escasez aguda de servicios bancarios, computarizacin, telecomunicaciones, centros comerciales, supermercados, hoteles, seguros y muchos otros servicios di versos. Varias de las nuevas democracias son frgiles. Para mantener el influjo de dlares de los inversionistas, los bancos centrales han mantenido altas las tasas de inters, lo cual retrasa el crecimiento. Se hace presin para que los gobiernos sigan el liderazgo mexicano y devalen su moneda con el fin de que sus exportaciones sean ms competitivas. No obstante, a juzgar por la respuesta del resto del mundo, podra parecer que las pulsaciones del nuevo y dinmico panorama econmico de Amrica Latina sobrepasen con facilidad los factores negativos. Liderados por productos para el consumidor, tecnologa y sectores de servicio, los negocios de Estados Unidos, Japn y Europa quintuplicaron sus inversiones en Amrica de 1991 a 1996, de 30 mil millones de dlares a ms de 150 mil millones.

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En 1994, los pases de Amrica Latina presentaron ms de 20 mil millones de dlares en ofertas en acciones y valores en el mercado internacional; esto constituy un incremento con respecto a un promedio anual inferior a mil millones de dlares durante la dcada de 1980. Segn las proyecciones del Banco Mundial y el FMI, Amrica Latina y Asia sern las principales reas de crecimiento en el mundo durante el siglo XXI. Lideradas por pases como Chile y Per, las economas de Amrica Latina se desarrollaron espectacularmente a comienzos de la dcada de 1990, alcanzando un incremento de 4.6% del PNB en 1994, cuando la crisis financiera en Mxico y Argentina dieron lugar, en gran parte, a un incremento en el crecimiento del PNB de tan slo 0.6 en 1995. Sin embargo, en 1996 la curva de crecimiento volvi a ascender.

El mercado de Asia y el Pacfico En la actualidad, los pases de Asia y el Pacfico (Japn, China, Corea del Sur, Hong Kong, Taiwn, Singapur, Tailandia, Indonesia, Malasia, Borneo, las Filipinas, Vietnam, Cambodia, Australia y Nueva Zelanda) representan la regin econmica ms poderosa del mundo, con un PNB abrumador de 14 mil billones de dlares. Durante un periodo de crecimiento casi ininterrumpido desde comienzos de la dcada de 1960, la regin de Asia y el Pacfico experiment un incremento porcentual de produccin global seis veces mayor, del 4 al 25%. En 1993, la participacin de Asia y el Pacfico en el comercio mundial total de 7 mil billones de dlares, fue de casi 35%, de 2.3 mil billones de dlares. En 1989, Estados Unidos y Canad se unieron a estas naciones asiticas para formar la APEC, que visualiza el desmantelamiento gradual de las barreras comerciales y una posible rea de libre comercio entre los pases miembros. Otro ndice del crecimiento econmico de la regin y la importancia de la resurgente China en esta ecuacin, son las cifras de crecimiento del PNB de cada nacin en 1995: China, 11%; Malasia, 9%; Tailandia, 9%; Taiwn, 6%; Singapur, 9%; Indonesia, 7%; Hong Kong, 5%; y Corea del Sur, 10%. Slo Japn, que aparentemente contina inmerso en una recesin sin fin, arroj cifras de crecimiento negativas. A continuacin se incluyen los perfiles de los pases de Asia y el Pacfico.

Japn: Un gigante humillado

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La economa Japonesa ha comprobado ser un ave fnix que se elev desde las cenizas de la Segunda Guerra Mundial hasta alturas sin paralelo. Parte del crecimiento de Japn es atribuible a su papel como proveedor y escenario para las fuerzas estadounidenses durante los enfrentamientos de las guerras fras y calientes en Corea y Vietnam. La mayor parte de esto es atribuible a una fuerza de trabajo fuerte e inteligente, que se basa en una cultura que alienta la disciplina; a una poltica industrial gubernamental que adopta una amplia perspectiva, apoyando y subsidiando a las industrias en crecimiento; a una fuerza de trabajo de alto nivel educativo, capaz de desplazarse fcilmente a estas industrias en crecimiento procedente de industrias en declinacin y desfasadas; a una capacidad singular para importar, integrar y mejorar la tecnologa, y a la interrelacin de los sistemas de negocios, las instituciones financieras y las compaas comerciales (kieretsu) que de manera eficaz evita la competencia no bienvenida de otros pases. Japn tambin tiene elevados ndices de ahorro, necesarios para capitalizar a las industrias en crecimiento, con una poblacin que ahorra el 14% de sus ingresos disponibles, en comparacin con el 5% en Estados Unidos. En la actualidad, Japn tiene la planta manufacturera ms avanzada desde el punto de vista tecnolgico y la mayor fuente de capital de inversin. Adems, Japn es la nacin prestamista ms rica del mundo, con un excedente comercial de 135.4 mil millones de dlares en 1996. (Estados Unidos, con un dficit de 176 mil millones de dlares en 1996, es la principal nacin deudora en la historia.) Como principal nacin prestamista mundial, Japn tambin es la principal nacin inversionista, con una proporcin de inversin de 17: L en otros pases, contra la inversin extranjera en Japn (las tasas correspondientes para Estados Unidos y Gran Bretaa son de 1.05:1 y 1.19:1, respectivamente). Las inversiones japonesas en otros pases han financiado de manera importante la deuda estadounidense desde fines de la dcada de 1970 (mientras las tasas de inters eran atractivamente altas) y representan la principal fuente de fondos de inversin en el sureste de Asia. A medida que el Japn emplea su yen fuerte para comprar y regatear en los precios, ms y ms fbricas en mercados de mano de obra econmica reducen su costo de mano de obra en el pas y compensan los efectos de un yen ms fuerte sobre sus exportaciones. Sin embargo, a pesar de todos estos puntos fuertes de tipo financiero, cultural, poltico, tecnolgico y econmico, Japn ha estado sumido en una recesin desde 1992, gracias principalmente a un sistema financiero ineficaz y complicado, al yen fuerte y a una serie de crisis (escndalos de corrupcin poltica, temblores, polticas proteccionistas disfuncionales, ataques con gas paralizante) que distraen al pas de su misin competitiva.

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La recesin japonesa contina, y este pas slo logr alcanzar un ndice de crecimiento de 1 % anual de 1991 a 1996. El desempleo sigue siendo alto; los salarios y los ingresos permanecen aplanados, y el valor de la propiedad est deprimido; esto ocasiona una carga sobre las instituciones financieras de por lo menos 400 mil millones de dlares en prstamos malos de bienes races. La desregulacin econmica y la modificacin necesaria para una vitalidad sostenida y de base amplia en otros pases han ejercido poco impacto en Japn. Para comprender el impacto de malestar japons en sus relaciones con Estados Unidos y otros pases, consideraremos el monopolio automotriz domstico de Japn, que es representativo de muchos otros monopolios de productos en los mercados protegidos de ese pas. En 1953, la participacin estadounidense en el mercado automotriz japons era de 60%; en 1960 era menor que 1 %, Y ha permanecido as desde entonces.(Ochenta por ciento de los concesionarios estadounidenses venden autos extranjeros junto con nacionales; mientras que slo 7% de los concesionarios japoneses venden automviles extranjeros y domsticos, Y generalmente no son automviles estadounidenses.) El hecho de que los automviles japoneses generen ms de 25% de la participacin en el enorme mercado automotriz estadounidense, ha dado lugar a un desequilibrio comercial que constituye el principal componente del dficit comercial de Estados Unidos en el mundo. Sin embargo, el hecho de que el valor del yen a partir de 1985 ha continuado en aumento en comparacin con el dlar, implica que los automviles japoneses fabricados en Japn (en 1996, casi el 60% de los autos japoneses que se vendieron en Estados Unidos eran fabricados en Estados Unidos con partes fabricadas en Amrica) son ms difciles de vender en Estados Unidos y generan utilidades mucho menores. Las utilidades que se pierden en Estados Unidos se recuperan mediante las que se logran con los automviles japoneses que se venden en el mercado japons protegido, a expensas de los consumidores de Japn, quienes no pueden comprar en un entorno competitivo de libre mercado. En un intento de mejorar este desequilibrio y persuadir a los japoneses a abrir sus mercados a los automviles y otros productos estadounidenses, Estados Unidos, de manera peridica desde la dcada de 1970, amenaza con sanciones comerciales en contra de los productos japoneses y ocasionalmente las implanta (aranceles, cuotas, requerimientos de licencias y otros similares). El resultado de estas iniciativas generalmente no ha sido productivo. De manera tpica, el compromiso de abrir su mercado se pasa por alto o es evadido de alguna manera por los japoneses, o bien se toman medidas defensivas en contra de los productos estadounidenses, dejando la cuenta actual (el dficit comercial) y el cuadro de empleo sin cambio. En los ltimos aos, tambin ha surgido

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entre las naciones del mundo un sentimiento generalizado de que Estados Unidos est siguiendo tcticas equivocadas al tratar directamente con Japn en vez de usar las oficinas de la OMC, las cuales fueron creadas para resolver las disputas de comercio internacional. Sin embargo, por ser la segunda economa ms grande en el mundo y producir riqueza excesiva con sus exportaciones, es probable que Japn salga de sus problemas y predomine en las nuevas tecnologas, como biotecnologa, Superconductividad y microelectrnica.

Cuatro tigres rugientes y en crecimiento. Corea del Sur, Taiwn, Hong Kong y Singapur, los "cuatro tigres" asiticos, estn siguiendo de manera eficaz el modelo japons, con una fuerza laboral muy trabajadora y bien educada, con fuerte ayuda gubernamental para los negocios y con un nfasis agresivo en el desplazamiento hacia nuevos campos (como el automotriz y el de las computadoras) y regiones. Igual que Japn, a menudo protegen sus mercados, hasta un punto que dio lugar a ms del 20% del dficit comercial estadounidense en 1995. Gran parte del crecimiento de estas economas se relaciona con el aumento explosivo en la demanda de productos de alta tecnologa e industria pesada de la economa china e Indonesia, que incluye acero, maquinaria, petroqumica, electrnica para el consumidor y automviles (p. ej., en 1995 los chinos adquirieron 22% de las exportaciones automotrices de Corea del Sur). A medida que la mano de obra se desplaza de industrias de bajos salarios y baja productividad hacia industrias de servicios y de mayor valor agregado, se cierra con rapidez la brecha entre el estado industrializado y el posindustrializado. Esta transicin ocurre con tal rapidez que no se detecta en las estadsticas, pero el desempleo ha sido inferior a 3% en estas cuatro economas de 1992 a 1996.

El milagro econmico de China Parte del extraordinario desarrollo econmico de China en la ltima dcada, donde los ingresos urbanos se incrementaron un 400%, y los ingresos rurales, un 300%, puede explicarse por la base de productividad relativamente baja a partir de la cual se inici este gran salto hacia adelante.

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Inclusive en la actualidad, el ingreso en China de 2,000 dlares per cpita es tan slo una fraccin del de la mayora de sus vecinos asiticos; aunque, con una poblacin de 1.1 mil millones de chinos, su economa es la tercera ms grande en el mundo, slo inferior a la de Estados Unidos y Japn. A esta tasa actual de crecimiento, China, con Taiwn y Hong Kong (anexado en 1997), se transformar en la mayor economa del mundo en el presente siglo. A continuacin se dan algunos motivos por los cuales se espera que la economa de China contine creciendo: Es una economa que se desplaza tentativamente, alejndose del modelo de comando comunista tan complicado, y dirigindose hacia las instituciones de libre mercado. Apoya una cultura que concede valor al trabajo duro, la educacin, los ahorros Y las inversiones. Requiere de ayuda exterior significativa. A pesar de su tamao actual y sus expectativas de crecimiento, en el futuro la economa china seguir estando retrasada; tiene una enorme necesidad de infraestructura (carreteras, ferrocarriles, redes de comunicacin) y sus anticuadas industrias manufactureras con mano de obra intensiva, requieren de modernizacin. Recibe un suministro constante de inversin de dlares para financiar su crecimiento y modernizacin, de pases como Japn, Estados Unidos y de los chinos que se encuentran en otros continentes. Las oportunidades para las compaas estadounidenses en la res urgente economa de China se reflejan en los siguientes ejemplos: las ventas de la Coca Cola han crecido un promedio de 54% al ao en China desde 1985, por lo cual el mercado chino es el mercado de ms rpido crecimiento de la Coca-Cola; la venta de radiolocalizadores Motorola se increment de 100,000 en 1991 a 4 millones en 1995; se abrieron franquicias de Kentucky Fried Chicken en 31 ciudades en 1996; Apple, IBM, Hewlett Packard y Compaq formaron una coinversin para construir y distribuir 30,000 computadoras personales al ao (con tan slo una computadora por cada 4,000 personas en China en 1999, se espera que el mercado de las computadoras aumente en un 30% al ao en este siglo). Tambin se espera una fuerte demanda de tipo creciente en los campos de servicios financieros, industria pesada, transporte, tecnologa de propulsin a chorro, automviles, telfonos celulares, agricultura, plantas de electricidad y productos de marca para el consumidor, con el fin de satisfacer los deseos de personas con poder adquisitivo cada vez mayor. En general, se espera que Estados Unidos obtenga ms de un 60% de las ventas en estos campos. No obstante, a pesar de todos estos xitos, en China an faltan muchos eslabones constitutivos

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para una economa de mercado exitosa. Su moneda an no es convertible; su sistema bancario es anticuado y poco lgico; carece de regulaciones financieras; existe corrupcin declarada y las leyes comerciales se hacen obligatorias de manera arbitraria (en 1994, el McDonald's ms grande del mundo fue expulsado sin ceremonias de una ubicacin idnea en Beijing, a pesar de un contrato de arrendamiento de 20 aos). Adems, el gobierno comunista, a pesar del escandoloso xito de sus experimentos de libre mercado, an insiste en formular complicados planes de cinco aos y subsidiar una amplia red de negocios estatales no redituables y con mala administracin (de las 17 compaas Con base en China que figuraron en el mercado de valores de Hong Kong en 1991, slo una -Shangai Petrochemical- se vendi a un precio mayor del original en 1996). Las compaas que planean realizar negocios en China deben esperar la interferencia del gobierno y burocracia en todas sus etapas de penetracin y desarrollo. Para abrir una planta es necesario obtener la aprobacin a diversos niveles gubernamentales; las restricciones operativas pueden resultar onerosas, y se aplican a aspectos como coinversiones, planes de expansin y mercados meta; las polticas de impuestos pueden ser caprichosas (en 1995, Beijing cancel 6 mil millones de dlares en devoluciones de impuestos prometidas a negocios de exportacin). La dificultad para realizar negocios en China, en comparacin con la relativa facilidad para penetrar en el mercado estadounidense, es el causante, por lo menos en parte, del excedente comercial en aumento de China hacia Estados Unidos, el cual se increment en un 30% en 1994, hasta un nivel de 30 mil millones de dlares. (La proporcin de cantidad exportada contra cantidad importada en China es de 4:1, la cual es mayor que los niveles alcanzados por el desequilibrio comercial japons con Estados Unidos.) Los problemas que afectan al comercio entre Estados Unidos y China van mucho ms all del nivel operativo, abarcando violaciones a los derechos humanos, ventas de armas a los pases enemigos, proliferacin nuclear, comportamiento agresivo hacia Taiwn y piratera del software, la msica y las pelculas estadounidenses. En 1995, Estados Unidos y China negociaron un acuerdo sobre piratera, en el cual China, entre otras cosas, acord dar pasos inmediatos para detener las transgresiones a la propiedad intelectual. En 1996 se negoci un nuevo acuerdo bajo la amenaza de sanciones de tipo arancelario, u eliminacin del estatus de nacin ms favorecida, y entrada a la OMC, pero pronto fue evidente que el primer acuerdo en su mayor parte no se respet.

La India: Un gigante que despierta. Desde 1991, tras 40 aos de poltica econmica socialista, la India instaur un programa de

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reforma econmica radical que abraz las fuerzas de mercado e inversin extranjera; las compaas estadounidenses han sido los inversionistas lderes en sectores diversos, que incluye cereales para el desayuno, computadoras, refrescos, plantas productoras de electricidad y sistemas de telefona. La principal atraccin del mercado hind es su propio tamao: 890 millones de personas con una clase media tan amplia como toda la poblacin estadounidense. Otros atractivos incluyen el gobierno democrtico de la India, con un sistema legal independiente capaz de resolver disputas, y el uso generalizado del idioma ingls. Adems, India parece inclinarse a favor de las inversiones estadounidenses, las que constituyeron 40% de todas las propuestas aceptadas por las agencias de vigilancia de India de 1991 a 1996, y aumentaron de 350 millones de dlares a 800 millones de 1985 a 1995. En contraste con estos aspectos positivos, los inversionistas en la India encontrarn muchos obstculos similares a los que se afrontan en China y Vietnam: interferencia burocrtica en todos los aspectos de los negocios; una amplia red de industrias estatales subsidiadas; industrias estatales subsidiadas; industrias que son propiedad del gobierno; revisiones y tarifas punitivas para diversos artculos para el consumidor de fabricacin extranjera y equipo para diversos artculos para el consumidor de fabricacin extranjera y equipo para nuevos proyectos, una infraestructura que se derrumba, y normas de visa retrasadas para la gran mayora, con una tasa de analfabetismo de 60%. Otros pases negativos incluyen una tasa de nacionalizacin de industrias y leyes laborales draconianas que indican, por ejemplo, que no es posible despedir a ningn trabajador hind. Estos aspectos negativos se han combinado para ayudar a mantener la tasa de crecimiento de la India desde 1991 a tan slo un 3.5%, aproximadamente la mitad de lo que necesita para alcanzar a sus vecinos de crecimiento acelerado en el este de Asia como Malasia, Tailandia, Singapur y Corea del Sur, todos los cuales tienen ingresos anuales per cpita muy superiores a los de la India, de 350 dlares.

La lenta Unin Europea De 1960 a 1996, la organizacin que se inici como el rea Europea de Libre Comercio (EFTA, por sus siglas en ingls) evolucion hacia la Comunidad Europea (CE) y finalmente dio lugar a la UE, que rene a 15 pases en una unin econmica. Como tales, los pases miembros estn comprometidos a permitir el libre desplazamiento de personas, productos, servicios y capital, y a rendir gran parte de su soberana nacional ante las autoridades supranacionales, como el

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Parlamento Europeo de Estrasburgo y la Comisin Europea de Bruselas. Desde 1999, se esperaba que las naciones miembros armonizaran el gasto gubernamental, los impuestos y las polticas monetarias, adoptando una moneda comn y tasas de cambio fijas. En 1996, el crecimiento de los pases de la UE fue lento, aproximadamente la mitad del nivel de crecimiento de Estados Unidos, y la tercera parte del de los pases del Pacfico (p. ej., el 1.6% para Francia y Alemania y el 2.1 % para Suecia, Gran Bretaa, Holanda y Austria); los niveles de desempleo fueron aproximadamente el doble que los de Estados Unidos y tres veces mayores que los de los pases del Pacfico (p. ej., 15% en Blgica, 12% en Francia, 11 % en Alemania, 12% en Italia y 24% en Espaa). Las deficiencias entre los pases de da UE fueron de 5.5% del PNB en promedio, en contraste con' n 2% en Estados Unidos. Estas condiciones de recesin comenzaron a invertirse en 1998, con la disciplina impuesta sobre los pases de la UE en anticipacin a la introduccin del Euro, una moneda comn con tasas de cambio fijas. El 1 de enero de 1999, 11 de los 15 pases de la UE que participaban en la nueva poltica monetaria nica haban armonizado su gasto gubernamental, sus impuestos y sus polticas monetarias para adaptarse al Euro. El cambio total culminar en el 2002, cuando los billetes y monedas Euro reemplazarn a las monedas de los pases miembros. A pesar de un saludable crecimiento econmico, al comenzar el siglo XXI los pases de la UE, de manera colectiva e individual, an afrontan problemas molestos que incluyen los siguientes: Competencia global ms agresiva. Al iniciarse el siglo XXI los pases de la UE continan experimentando las presiones competitivas de los pases asiticos, que tienen economas ms productivas, y de Estados Unidos, que se ha hecho ms competitivo principalmente en respuesta a las iniciativas comerciales agresivas de Asia. En la actualidad, la tecnologa europea se encuentra retrasada con respecto a la de Asia y Estados Unidos en diversas reas de importancia, con sueldos altos y leyes laborales inflexibles, que diluyen an ms el antiguo perfil de alta competitividad de Europa. Un sistema de bienestar social extenso que los europeos ya no pueden costear dentro de esta economa global competitiva, y que incluye sistemas costosos para el cuidado de la salud, pensiones, seguro de desempleo y ayuda familiar y que ha definido las polticas sociales y econmicas de Europa desde la Segunda Guerra Mundial. Por ejemplo, en Alemania es obligatoria la semana laboral de 37 horas, las ausencias por maternidad con goce de sueldo completo y 40 das de vacaciones al ao. En Francia, la semana laboral de cuatro das se est transformando en una realidad obligatoria. Estas cargas sociales

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ayudan a mantener los dficits en un alto nivel y como no existe un consenso general para modificar los sistemas de bienestar social, es difcil que desaparezcan. Desde la Segunda Guerra Mundial, Gran Bretaa es el nico gobierno elegido con principios para reducir el tamao del gobierno; en Francia, las protestas laborales paralizaron partes del pas ante el prospecto de leves recortes en los pagos sociales en 1996. La oleada de inmigrantes hacia los pases de Europa Occidental procedentes de frica Occidental y del Norte, Europa Oriental, Asia y Turqua, impone un mayor peso a los sistemas de bienestar social y las economas. Alemania, cuyas generosas leyes de asilo se han hecho ms estrictas en respuesta a este influjo, se ha visto particularmente afectada; de los millones que buscan asilo en Europa Occidental, las dos terceras partes intentan entrar a Alemania. La enorme carga de la unificacin de Alemania. Tradicionalmente este pas era el motor de la recuperacin y el crecimiento de la economa europea y ahora se encuentra con una economa estancada bajo la carga de la reunificacin, arrastrando consigo a otras economas continentales en el proceso. Alemania del Este, con un desempleo alrededor de 30%, .una infraestructura decrpita que costara millones de marcos para modernizarse y falta de capacitacin en la democracia y en las empresas de libre comercio, est comprobando ser ms un peso que un activo. Principalmente como resultado del costo de la unificacin y la migracin, Alemania tiene un enorme dficit presupuestario que hace presin continua sobre el banco central para elevar las tasas de inters, y estos incrementos se irradian por toda Europa haciendo ms lenta la productividad y exacerbando la recesin. El fin de la guerra fra y junto con sta, el fin de la fuerza unificadora que mantuvo juntos a los pases de Europa con una meta de cooperacin comn. Desde la cada del muro de Berln en 1989, la confianza europea en el liderazgo estadounidense se ha visto debilitada por diversas desconfianzas y crticas, que incluye la reduccin de la influencia de la OTAN como fuerte mvil de unificacin y las estrategias conflictivas para tratar los conflictos de Bosnia y Kosovo. La confianza en Estados Unidos se ha visto an ms socavada, por lo que muchos europeos perciben como un oportunismo econmico el uso del dlar dbil para penetrar el mercado europeo y otros mercados mundiales. Adems, muchos perciben que ya no se puede confiar en Estados Unidos como principal guardin de la seguridad europea, teniendo en cuenta sus dems intereses en Asia y el hemisferio occidental. La mentalidad de gran compaa. Otro posible factor negativo que afecta a la competitividad europea que no est siendo modificado por los acuerdos con Estados Unidos, es el hecho de que las grandes compaas predominantes en la economa europea, son menos flexibles y creativas que las compaas ms pequeas, de las cuales

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emerge la mayora de los descubrimientos tecnolgicos. La tradicin proteccionista que se extiende a todo el continente, particularmente en Francia (que insiste en proteccin para sus granjeros subsidiados, inclusive teniendo en cuenta las fuertes presiones de la OMC y sus socios comerciales de la VE), Alemania y los pases de Benelux. Una manifestacin de esta tradicin es la idea cada vez ms frecuente entre los europeos de que es posible mantener ingresos satisfactoriamente altos y buenos estndares de vida sin depender de la economa global. Actualmente, 80% del comercio europeo es interno (aproximadamente el doble que el de los pases del Pacfico) y la VE a menudo se percibe como un escudo que permitir mantener esta situacin, por lo cual Europa resulta un socio comercial mucho menos atractivo de lo que se pensaba cuando cay el miro de Berln. Las medidas que se toman para resolver los problemas que debilitan la economa europea son entusiastas, aunque generalmente tambin resultan ad hoc e insuficientes. Por ejemplo, Alemania recort sus subsidios de carbn en 7 mil millones de dlares y est haciendo algunos esfuerzos para recortar el gasto, reducir la generosidad del seguro social estatal, e incrementar los impuestos [sin embargo, si las personas que pagan impuestos ya pagan 45% del PNB en impuestos (del 49% en Francia) no hay mucho de dnde recortar]. Italia propuso cambios a los servicios de bienestar social en 1995, con el fin de ahorrar 60 mil millones de dlares hasta el 2005; Suecia realiz grandes recortes en su red de seguridad social, y Francia increment su impuesto al valor agregado al 20.9%. Sin embargo, aunque esta tendencia descendente en la economa europea contrasta mucho con las economas dinmicas y vigorosas de Asia y Amrica, se habla poco de iniciativas atrevidas que fortalezcan de manera espectacular a estas economas, como una privatizacin extensa de la industria, la reduccin de los beneficios sociales y las reformas a los impuestos, para cumplir con las normas de competitividad global.

Perspectiva del captulo Los motivos por los cuales cuatro o cinco compaas estadounidenses en posicin de hacerla no penetran en los mercados extranjeros (que incluye la falta de potencial de muchos mercados y las barreras a la penetracin extranjera en otros) estn perdiendo validez en este nuevo siglo de competencia global declarada. Las desventajas de penetrar en mercados internacionales se

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compensan cada vez ms con ventajas como ms utilidades, que incluyen ahorros en impuestos, menos competencia y oportunidades de apalancamiento en sectores del mercado global. De manera tpica, la compaa que penetra en un mercado internacional alcanza de manera secuencial estatus internacional, multinacional y global. Por debajo de las estrategias de penetracin global se encuentra el plan estratgico de mercadotecnia, que se basa en una comprensin de las amenazas y oportunidades del mercado, a travs de la investigacin de la naturaleza y las necesidades de los clientes, y mezclas de mercadotecnia de producto-lugar-precio-promocin mejor calculadas para satisfacer estas necesidades. Los pases que pertenecen a la OMC, el TLCAN, la UE y la APEC han recibido mayores beneficios al desaparecer las barreras comerciales y permitir el flujo eficiente de capital, mano de obra y experiencia, gracias a la diseminacin del libre mercado en el mundo en las economas de libre empresa. De manera colectiva, representan los principales mercados de Estados Unidos, pero tambin representan tanto amenazas como oportunidades para el crecimiento futuro.

Repaso de conceptos

Trminos para estudio

Apalancamiento Banco Mundial Comunidades econmicas Corporacin de ventas extranjeras Dficit comercial Estabilidad de la moneda Excedente comercial Factores legales/polticos

Ejercicios de correlacin
Flujos financieros Fondo Monetario Internacional Me Principios de la Nacin ms favorecida

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Ventaja adquirida Ventaja comparativa Ventajas de impuestos

1. Correlacione las organizaciones de la primera columna con su descripcin de la segunda columna. a) Suministra impuestos diferidos a las compaas calificadas b) El principio de la nacin ms favorecida c) Ayuda al crecimiento de las economas jvenes d) Las naciones miembro utilizan las reservas de acti vos 2. Relacione el pas de la primera columna con su descripcin de la segunda columna. a) Principal contribuyente al dficit comercial de Estados Unidos b) Tiene las importaciones ms bajas per cpita entre los pases industrializados c) Es el mayor exportador en trminos absolutos d) Es el mayor exportador como parte del PNB

3. Relacione la etapa de comercio global de la primera columna con las caractersticas que se mencionan en la segunda columna. a) Alcanza mejor sinergia basndose principalmente en la explotacin de las ventajas comparativas; administracin integrada e interactiva b) Se enfoca en el mercado domstico mientras sigue objetivos internacionales; administracin de la parte superior a la inferior c) Reconoce que las diferencias en los mercados globales requieren una adaptacin de la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, lugar, promocin) para tener xito; administracin de parte inferior a la superior 4. Correlacione la comunidad econmica regional de la primera columna con su descripcin de la segunda columna. 1. APEC -- Mxico se transforma en el segundo socio comercial ms grande de Estados Unidos 2. TLCAN -- Desmantela las barreras comerciales entre 15 naciones del Pacfico 3. EU -- Emiti una moneda comn en 1999

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Preguntas de repaso y discusin 1. Francia y Alemania, enemigos tradicionales en siglos anteriores, en la actualidad son los principales socios comerciales uno de otro. Discuta qu papel desempean los acuerdos comerciales, la paz y los descubrimientos tecnolgicos en producir esta situacin. 2. D ejemplos de una ventaja natural y una ventaja adquirida para ilustrar las diferencias entre estos conceptos y explique por qu la mayor parte del comercio mundial tiene lugar entre pases desarrollados. 3. Qu es un dficit comercial? Mencione por lo menos tres motivos por los cuales sera conveniente que Estados Unidos transformara su dficit comercial en un excedente comercial. 4. Suponga que Estados Unidos instrumenta una poltica, de reduccin de su dficit comercial incrementando sus ventas en categoras donde ha adquirido ventajas con respecto a los pases con los cuales tiene en la actualidad los principales dficits de balanza de pagos. Es lgica esta poltica? En, caso afirmativo, que grupos de productos deberan promoverse en que pases? 5. De qu manera ayudarn las siguientes tendencias a una compaa que se dedica a fabricar productos electrnicos para el consumidor a competir de manera ms eficaz en el mercado global?: cooperacin econmica entre las naciones; reduccin de diferencias entre las naciones; competencia de naciones recin emergentes. 6. Aunque se encuentran muy distantes, China y Chile son representantes de pases que han mantenido ndices de crecimiento de dos dgitos desde mediados de la dcada de 1980 hasta mediados de la dcada de 1990. Qu factores comunes a ambas economas explican estos ndices de crecimiento?

Respuestas
1. 1d,2b,3c,4a 2. 1d,2b,3c,4a 3. 1b,2c,3a 4. 1b,2a,3c

Preguntas para repaso y discusin 1. Tanto Francia como Alemania son miembros fuertes y colaboradores de la Unin Europea, la

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cual facilita el comercio entre sus 15 pases miembros prohibiendo los impuestos de importacin-exportacin y mejorando la movilidad de la mano de obra, el capital y la tecnologa entre los estados miembros. Durante el ltimo medio siglo, la ausencia de guerras a gran escala en el continente europeo alent el comercio entre Francia y Alemania, desviando los recursos destinados a aventuras militares hacia un crecimiento econmico saludable y rpido, que no slo fue alentado, sino tambin ayud a fomentar el comercio global. En particular, en el campo de las comunicaciones y el transporte, los descubrimientos tecnolgicos crearon productos para comerciar, procesos para fabricarlos y medios para venderlos de manera ms eficaz y econmica. 2. El trmino ventaja natural se refiere a factores positivos como las condiciones climticas, o el acceso a ciertos recursos naturales, que dan a un pas o regin una ventaja en el grado en que otros pases desean dichos factores, pero carecen de ellos. Por ejemplo, las condiciones climticas permiten que en ciertos pases se obtengan productos (pias, pltanos) qUe son solicitados pero no producidos por otros pases. Al exportar estos frutos a otros pases, el pas productor crea un mercado ms amplio para sus productos y obtiene ingresos para adquirir los productos que necesita, pero no produce. El trmino ventaja adquirida generalmente se refiere a algn producto o recurso de proceso tambin en gran demanda, que un pas ha creado a travs de sus avances tecnolgicos y su especializacin (p. ej., las computadoras). Como la mayor parte de estos recursos de ventaja adquirida son producidos y adquiridos por pases en desarrollo y cuestan ms que la mercanca de ventaja natural, el porcentaje de comercio global es mucho mayor entre los pases desarrollados que entre los subdesarrollados, o entre los pases desarrollados y otros pases menos desarrollados. 3. Un dficit comercial es la cantidad por la cual las importaciones del pas exceden a sus exportaciones. En junio de 1999, por ejemplo, las exportaciones estadounidenses (aceite, automviles, caf y otras) excedieron a sus exportaciones (servicios, granos, computadoras y otras) por 20 mil millones de dlares. Este tipo de niveles de dficit es insostenible a largo plazo: indica que el pas est consumiendo ms en sus actividades internacionales de lo que produce, lo cual afecta al empleo domstico transfiriendo trabajos a los pases exportadores. Por el contrario, un excedente comercial genera empleos; segn las cifras del Departamento de Comercio, una cantidad de exportaciones equivalente a 1 mil millones de dlares crea en promedio 22,000 empleos. (La influencia niveladora de las exportaciones sobre el crecimiento econmico se hizo evidente durante el periodo de crecimiento econmico lento a comienzos de la dcada de 1990, cuando el crecimiento por exportaciones dio lugar prcticamente a todo el desarrollo domstico y los nuevos empleos en Estados Unidos.) Desde la perspectiva de las compaas individuales, la exportacin, al ampliar el alcance del mercado, permite lograr

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economas de escala que ayudan a reducir los costos y a obtener mayores utilidades, tanto a nivel domstico como en el extranjero. Las exportaciones tambin ayudan a las compaas a adquirir estabilidad, pues dejan de ser dependientes de mercados nicos y prueban su capacidad para sobrevivir en entornas menos conocidos, a pesar del mayor costo de las transacciones y las diferentes estructuras de demanda y dimensiones culturales. 4. Esta poltica tiene sentido en el grado en que pases con los que Estados Unidos tiene los mayores dficits comerciales (p. ej., Japn, China, Alemania y Taiwn), tambin son sus principales clientes, en particular para productos en los cuales Estados Unidos tiene ventajas comparativas (p. ej., productos de madera para Japn). Estos pases son desarrollados o experimentan desarrollo rpido; por lo tanto, tienen mayor capacidad para consumir estas importaciones y pagar por ellas. Teniendo en cuenta este potencial, una estrategia de este tipo podra enfocarse en la venta de servicios (en la categora de los cuales se tenga el mayor excedente comercial), bienes de capital (como plantas de procesos clave), y alimentos y bebidas a Japn, China y Alemania. 5. La cooperacin econmica entre naciones en forma de comunidades econmicas regionales, como el TLCAN y la UE, transforman de manera eficaz muchos mercados ms pequeos en mercados nicos de mayor tamao, con restricciones comerciales menores y permiten el flujo rpido y flexible de los recursos humanos y financieros. Junto con la reduccin de diferencias entre naciones, esto significa que el fabricante, al tratar con estos agregados del mercado, ser capaz de alcanzar un mercado mucho ms amplio con la misma mezcla de mercadotecnia: tendr que adaptar mucho menos las caractersticas del producto, y sus estrategias de precios, distribucin y promocin a los diversos pases individuales. La competencia de las naciones recin emergentes implica que estn contribuyendo a agrandar el pastel (p. ej., la competencia entre los productores de computadoras en Estados Unidos los beneficia a todos ellos, expandiendo mucho ms el mercado) y que ellos mismos estn desarrollndose hasta el punto de transformarse en clientes convenientes para los productos de la compaa. 6. En primer lugar, ambos pases comenzaron sus periodos de crecimiento a partir de bases de productividad relativamente bajas, de modo que inclusive las leves mejoras tenderan a amplificarse como un porcentaje del PNB total. De manera ms significativa, ambos pases han adoptado polticas diseadas para aumentar el comercio. Dichas polticas incluyen reduccin de las barreras arancelarias; fomento de las inversiones extranjeras mediante incentivos de permisos y de otros tipos; privatizacin de la industria (en menor grado en China); alentar la actividad empresarial; en modernizacin de los procesos bancarios de inversiones y judiciales para estimular el crecimiento directo; e integracin a comunidades econmicas (APEC para China y Mercosur para Chile) a fin de lograr beneficios de apalancamiento y ventaja comparativa.

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