UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA: MARKETING Y GESTIN DE NEGOCIOS

TEMA: Investigacin Bibliogrfica de Promocin y Ventas

NOVENO DE MARKETING Y GESTIN DE NEGOCIOS

AUTORES: Paul Miniguano Ivn Punina Fernanda Salguero

PROFESOR: Ing. MBA. Leonardo Ballesteros Lpez AMBATO ECUADOR 2012

INDICE GENERAL DE CONTENIDOS

CONTENIDO

PG.

Portada

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ndice General

INTRODUCCIN 1 TEMA...2 OBJETIVO...2 METODOLOGIA.2 DESARROLLO.3-6 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES......7 APLICACIN..........7 BIBLIOGRAFA ANEXOS ..7 ..8

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INTRODUCCIN El presente documento nos permiteconocer como la promocin y las ventas ayudan a desarrollar mejores estrategias en la creacin de promociones para aquellos productos que necesitan ser dados a conocer a nuestros clientes y que a su vez puedan mirar, conocer las caractersticas de nuestros productos y de esta manera tratar de incrementar los niveles de ventas favorables a la empresa frente a la competencia.

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que es utilizada para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms pronto posible. Por todo esto, es importante que nosotros como mercadlogos y las personas

involucradas en las diferentes actividades de marketing, conozcamos en qu consiste la promocin de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Como es lgico, la promocin y ventas busca generar un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promocin aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la identidad de marcas de las organizaciones, mejorando el reconocimiento ya sea de su producto o marca a largo plazo.

Tambin es importante recalcar que la promocin de ventas son todas aquellas tcnicas y herramientas que nos ayudaran a captar la atencin de los clientes y en la cual nosotros les daremos razones suficientes para adquirir nuestro producto o servicio inmediatamente o por lo menos lo ms pronto posible.Por lo tanto es importante tambin conocer las herramientas promocionales en el cual nos proporcionara ventajas a nuestros productos al utilizar y aplicar correctamente algunas herramientas promocionales que se adapten a las necesidades para desarrollar una mejor publicidad.

TEMA: Investigacin Bibliogrfica de Promocin y Ventas

OBJETIVO: Conocer las ventajas de aplicar correctamente las herramientas de promocin y ventas para desarrollar una estrategia de promocin ms adecuada para nuestro producto.

Conseguir que un mayor nmero de personas conozcan nuestro y a su vez prueben el producto por medio de las herramientas de promocin utilizadas para el lanzamiento de los promociones de los productos hacia los consumidores y de esta manera incrementar los niveles de ventas.

Competir con las promociones de la competencia.

Conocer los resultados si tuvo xito o fracaso al utilizar este tipo de herramientas de promocin y ventas para el lanzamiento de las promociones de nuestros productos.

METODOLOGIA El enfoque de la investigacin se orientara mediante la investigacin bibliogrficadocumental, ya que tiene el propsito de detectar, ampliar y profundizar diferentes enfoques, teoras, conceptualizaciones y criterios de diversos autores sobre la promocin y ventas y tambin conocer las principales herramientas de promociones y ventas, basndonos en libros que nos permitirn recolectar la suficiente informacin para la aplicacin de nuestra formacin estudiantil.

PROMOCION EN VENTAS

La promocin en ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio. Staton, Etzel y Walker, autores del libroFundamentos de Marketing, definen la promocin de ventas como los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales. Kotler y Armstrong, autores del libro Fundamentos del Marketing en su sexta edicin, define como los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio Ricardo Romero, autor del libro de Marketing, define como un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor En conclusin, la promocin de ventas, es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esta manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Caractersticas de la Promocin de Ventas:

Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...).

2. Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). 3. Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). 4. Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...). 5. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...). 6. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promocin de ventas: 1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

Objetivos de la Promocin de Ventas:

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:
o o o o o o o

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

o o o o

Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

o

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrnicos.

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

o

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa.

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Otras herramientas de la promocin de ventas: Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas, entre otras:

Reembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base

Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios Internet: Segn las universidades tecnolgicas el internet tambin es una herramienta vital para la promocin de ventas en lnea y publicidad

Obsequios: Un regalo, obsequio o presente es la entrega de dinero u objetos sin requerir algo a cambio; por extensin se puede llamar regalo a cualquier manifestacin de afecto dirigido a otro.

Recompensas: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.

Garanta: La Garanta es el Derecho que tienen las personas consumidoras cuando los productos o servicios presentan fallas o defectos en su calidad o seguridad. Para hacer efectiva la garanta podemos:

pedir que se repare el producto que se cambie por otro en buen estado o que se nos devuelva el dinero.

Promociones cruzadas: Atraiga ms clientes a travs de promociones cruzadas, Las promociones cruzadas pueden expandir su base de clientes. Incluso el dueo de negocio ms ocupado puede atraer clientes con menos esfuerzos a travs de las

promociones cruzadas adecuadas. Para resaltar entre la competencia en un mercado de publicidad saturado, negocios, sin fines de lucro y agencias de gobierno estn adaptando de manera entusiasta este gil enfoque para superar a sus mayores competidores. Sus promociones cruzadas incluyen ofertas de paquetes en conjunto, apariciones juntas en medios y eventos, y mercadeo no convencional relacionado a una causa. Combos: La definicin de Combo es comprar un grupo. De productos con un mejor precio que si se realiza la compra de estos por separado. Otra manera de aplicarlo es comprar cierto producto y llevarte gratis otro Precio de paquete Precios reducidos directamente por el productor en una etiqueta o paquete. Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Bibliografa: Stanton, Etzel y Walker; Fundamentos de Marketing, 13a Edicin,Pg. 637. Kotler y Armstrong, Prentice Hall; Fundamentos de Marketing, 6ta Edicin, Pgs. 470 y 476. FISCHER, Laura y ESPEJO, Jorge; Mercadotecnia, Tercera Edicin, Mc Graw Hill, Pgs. 310 - 331. THOMPSON, Ivn; Promocin de Ventas; disponible en: http://www.promonegocio.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html

Promocin de Ventas; disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas

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CONCLUSIONES Al terminar nuestra investigacin podemos determinar que la promocin y ventas es algo fundamental dentro de la organizacin para desarrollar estrategias de promociones para un producto o servicio acorde a las necesidades que requieran nuestros clientes para que a su vez puedan captar la informacin en diferentes herramientas y tipos de promociones al momento de anunciar los beneficios y caractersticas que posee

nuestros productosy por supuesto la identificacin de aquel producto.

Vista la importancia que tiene la promocin y ventas hoy en da tal y como detallamos en el contenido de este trabajo, el uso de las diferentes herramientas de promocin a dado sin duda alguna la creacin y la innovacin de utilizar correctamente estas herramientas promocionales a fin de llamarles la atencin de nuestros consumidores para que ellos apodan conocer aquel producto y hacer producir la accin de compra de aquel producto o servicio mediante estas promociones.

Cada una de estas herramientas promocionales tiene sus ventajas y desventajas y es por eso que se debe analizar minuciosamente para escoger correctamente para realizar nuestro lanzamiento promocional de nuestro producto

APLICACIN Ser aplicable en el campo investigativo, cientfico del estudiante a fin de seguir recopilando la informacin necesaria para que el estudiante pueda seguir asimilando los conocimientos necesarios acerca de la Promocin y Ventas y conocer cuales con las ventajas y los resultados que obtienen las empresas al utilizar este tipo de herramientas promocionales y de ventas para captar la atencin y atraer nuevos clientes y poder posicionar en la mente del consumidor gracias a la utilizacin de manera correcta y adecuada de las herramientas de promocin y ventas para nuestro producto o servicio.

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BIBLIOGRAFA HAMISH PRINGLE. Celebrity Sells, Ed. Jhon Wiley & Sons, 2004.

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Anexos

ANEXO # 1