Diana Epure Cours de communication LMA 3, 2me groupe

PRPARATION D`UNE NGOCIATION

Force-les de btir ensemble une tour et tu les changeras en frres. Mais si tu veux quils se hassent, jette leur du grain Antoine de Saint Exupry

Travail prsent M. Ioan Pnzaru

Universit de Bucarest Facult des langues et littratures trangres 8 avril 2012

Analyse initiale Le contexte de la ngociation 1. Pourquoi notre entreprise,la chane de magasins Bamboo Bucarest, a-t-elle choisie comme partenaire potentiel, Terre-Maroc : fabricant, grossiste et distributeur spcialiste de la vente en gros de produits marocains ? 2. tablir les objectifs et les enjeux pour notre compagnie 3. tablir les objectifs et les enjeux pour le potentiel fournisseur 4. valuation de notre entreprise face cette ngociation. Quels sont nos motivations, objectifs et besoins ? Avons-nous des buts communs avec le fournisseur cible ? Quels atouts et quelles faiblesses peut avoir notre entreprise dans la ngociation avec le potentiel partenaire Terre-Maroc ? Que voulons-nous obtenir et dans quels dlais? Quelles propositions,concessions maximales peut-on faire? Comment en savoir davantage sur notre futur partenaire ? Quelles questions prparer pour la ngociation ? 5. Comprendre le fournisseur, connatre son historique : De quelles informations disposons-nous? Ces donnes sont-elle fiables? le nombre de contrats dont il dispose prsent sa position sur le march des produits d`artisanat en Maroc et l`tranger. les concurents auquels il doit faire face le ciffre d`affaires dans l`entreprise du fournisseur dans les derniers annes identifier le personnel cl dans l'entreprise du potentielle partenaire

De quelles informations complmentaires avons-nous besoin et comment les obtenir?

Quel pouvoir et quels inconvenients peut avoir l`entreprise Terre-Maroc dans la ngociation avec notre chane de magasins Bamboo? 6. quipe de ngociation Qui va mener la ngociation ? Quel est le rle de chacun ? tablir une quipe de rserve qui peut continuer la ngociation. 7. quipe de ngociation adverse valuer l`exprience des reprsentants du fournisseur. 8. Lieu de ngociation Quel lieu chosir pour la ngociation et comment le faire accepter ? Entreprendre de visites, dans le pays de provenance, afin de faire connaissance avec le potentiel partenaire 8. Dvelopper une stratgie : Les diffrentes tapes de cette stratgie et l`ajout de stratgies alternatives. S`assurer que chaque membre de l`quipe de ngociation connait la stratgie tablie. laboration du plan de ngociation 1. Le plan d'achat La chaine de magasins Bamboo Bucarest avec sige social : 172 Dpartement de Prahova Draganesti, souhaite commander des produits exotiques de l`entreprise exportatrice ``Terre Maroc`` ayant le sige social 28, rue Abou Faris Al Marini 10000 La compagnie dcide d`investir dans des produits d'artisanat marocain dans le but de former une nouvelle collection s`appellant Bienvenue en Maroc . 1.1 Fichier produits1
1

http://www.lescoursdevente.fr/boite/prepacha.htm

Gammes et prix Objets de dcoration en bois de thuya: - Bote bijoux Prix conseill 16,00 - Coffrets grande taille Prix conseill 29,00 Lampes et lanternes -Lampe dcore au henn en peau de chvre Prix conseill 30,00 Notre prix : 28,00 - Lampe Orientale Jade Prix conseill 25,00 -Lanterne marocaine en cuivre Prix conseill 50,00 Notre prix : 22,00 Notre prix : 14,00 Notre prix : 26,00

Notre prix : 48,00

-Lanterne suspendre structure mtalique avec vitrail Prix conseill 45,00 Notre prix : 41,00 Appliques -Applique murale en peau de chvre. Prix conseill 20,00 -Applique en forme de torche en fer forg Prix conseill 30,00 Bougeoirs -Bourgeoirs artisanaux en fer forg Prix conseill 19,00 -Bougeoir en Peau Jaune Prix conseill 16,00 Notre prix : 17,00 Notre prix : 15,00 Notre prix : 27,00

Notre prix : 18,00

Tapis et plaids sabra -Tapis de confection traditionnelle sabra Prix conseill 65,00 Notre prix : 59,00 -Plaids marocain en sabra Prix conseill 60,00 Poufs en cuir -Poufs marocains en cuir de chvre, plusieurs couleurs disponibles Prix conseill 30,00 Notre prix : 26,00 Produits cosmtiques -Les savons de Mogador l'huile d'argan garantis 100% naturels Prix conseill 4,00 Notre prix : 3,20 Vtements artisanaux et accesoires -Babouches multicolores en cuir Pointures : du 36 au 40 Prix conseill 25,00 Notre prix : 23,00 -Tunique marocaine (petite ,moyenne, large) Prix conseill 30,00 Notre prix : 28,00 -Sac main cuir Prix conseill 35,00 -Sac en cuir et feuilles de palmier Prix conseill 25,00 Ngocier le bon contract 1. L`analyse SWOT Les caractristiques internes (forces et faiblesses) et externes (opportunits et mnaces) de la chane de magasins Bamboo Bucarest dans son secteur d`activit : -occupe la premire position sur le march d`artisanat,dcorations et cadeaux Bucharest -gamme de produits : cadeaux et souvenirs du monde Notre prix : 32,50

Notre prix : 56,00

Notre prix : 23,80

- l`quipe d`employs de vente- moyenne d`ge 35 ans - l`quipe de ngociation- 4 membres avec un ngociateur en chef - grand nombre de concurrents :SARRA BLU , INDO DECO STYLE S.R.L., IN&OUT DECORATION , DESTRA ARTE S.R.L. ,etc - ses finances : ressources d'investissement limites pour l`anne 2012 -besoin d`une extension de march pour redresser son ciffre d`affaires. 2.L`analyse de la situation Aspects du contrat dont l`entreprise Bamboo est satisfaite: -introduction sur le march roumain de produits exotiques ,par l`intermediaire de TerreMaroc : fabricant, grossiste et distributeur spcialiste de la vente en gros de produits marocains. - conditions gnrales de vente en conformit avec la loi, figurant dans le contract - toutes les commandes sont expdies par le service Colissiomo International,frais d`emballage et d`expdition tant gratuits pour une valeur qui dpasse 2000 -le matriel est garanti un an,pices et main-d`oeuvre par l`entreprise Terre-Maroc. -Dlai de paiement : soixante jours compter de la date d'mission de la facture. Aspects du contract dont nous voulons vrifier et discuter : -demander des rfrences concernant l`entreprise Terre-Maroc auprs d`autres clients - vrifier la solvabilit des produits offerts vendre pour ne pas courir le risque d'tre implique dans une affaire de fraudes fiscales -avoir un calendrier de livraison proportionnel la quantit de la marchandise requise. - remises sur quantit : rduction des prix lors d`une demande d`achat plus grande. - le besoin d`un service d`assurance qui n`est pas mentionn dans le contract -toute rclamation en rapport avec la marchandise reue doit tre valu par le fournisseur - si les rclamations sont justes, un service de retour de la marchandise doit tre mis en place. -en cas de dfaut,le fournisseur doit remplacer les biens dfecteux et les frais de retour doivent tre sa charge (service aprs vente) -l`interdiction des clauses limitant la responsabilit contractuelle du vendeur en cause -l`existance d`une clause nonant les droits du fournisseur concernant la proprit des biens jusqu` leur paiement complet. *Prcision Rdaction d`un nouveau contract crit et sign par les deux parties suite aux discussions menes.

Plan A

Notre entreprise doit se concentrer sur la stratgie de remises sur quantit. Cela suppose: 1.Avoir lors de la premire commande, une grande quantit de vtements artisanaux et accesoires -vannerie et maroquinerie, puisque c`est plus facile transporter et le risque d`avoir des produits endommags est plus petit. 2. Consquament, les frais d`emballage et d`expdition seront gratuits avec l`achat des vtements d`une valeur de 2000 . 3.Une fois la valeur de 2000 dpasse, on peut en ajouter ,jusqu` la somme de 3000 :des objets de dcoration en bois de thuya, des lampes, des appliques et des bougeoirs en peau de chvre et fer forg,des lanternes marocaines, de plaids en sabra et si l`argent nous en reste : des poufs en cuir. 4. Le but c`est d`insister plus sur les objets vestimentaires et moins sur les objets de dcoration afin de voir dans quel tat ils vont tre aprs le transport. 5. Si la demande va tre grande pour les objets de dcoration, une deuxime commande peut survenir dans les mmes conditions. 6. Lors de la premire commande, la marchandise doit trouver sa place surtout dans les magasins se trouvant Bucharest afin d`avoir des clients cibles aviss.

Plan B 1. 2. 3. La cration d`un coin ddie la culture marocaine afin de renforcer l`ide d`un parteneriat durable avec l`entreprise Terre-Maroc Le coin ddi aux produits marocains doit se trouver dans touts les 14 magasins Bamboo se trouvant en Roumanie, sans exception. Si tout se droule bien, lors d`un renouvellement du contrat d`achat, tablir un contrat de collaboration avec l`entreprise Terre-Maroc, en proposant des changes d`exprience en offrant 8 emplois pour la chane de magasins Bamboo aux 8 meilleurs employs de l`entreprise Terre-Maroc contre 8 emplois l`entreprise Terre-Maroc pour nos employs roumains.

Lignes de contre-attaque Suite aux discussions et au lancement des plans A et B, des points communs doivent tre souligns et un nouveaux contract doit tre rdig. Par contre, si ce n`est pas le cas, lutilisation de moyens de pression est ncessaire 1. Utiliser la mme stratgie que l`autre : la BATNA (concept dsignant la meilleure solution alternative en cas d'absence d'accord). La BATNA dans cette situation peut tre la mise en question de la qualit des biens : Offrent-ils vraiment un bon rapport qualit-prix? . 2. Dmontrer que les prix ont l`air lev face aux cots permanents qu`en ncessitent ces produits: -frais de rparation levs surout pour les composantes suivantes : peau de chvre, sabra,feuilles de palmier.

3. Produits consommables qui peuvent se dsintgrer facilement : sac marocain de feuilles de palmier.

BIBLIOGRAPHIE

1.Ouvrage de rfrence NICOLESCU, Ovidiu et VERBONCU Ion. Fundamentele managementului organizaiei, Editura Universitar, 2008 2. Liens utiliss : http://www.business.scotland.gov.uk/bdotg/action/layer?site=202&topicId=1074404815 http://online.businesslink.gov.uk/bdotg/action/searchBasicMode? resultPage=1&expression=Negotiate+the+right+deal+with+suppliers http://bossutonleadership.typepad.com/podcast/2011/04/n%C3%A9gociation-pr %C3%A9paration.html http://www.merkapt.com/entrepreneuriat/business_model/la-coopetition-comme-strategiedinnovation-de-sa-concurrence-4800 http://www.intellego.fr/soutien-scolaire-universite/aide-scolaire-management/a--lesdifferentes-strategies-de-la-negociation/44163