En la prctica, cada persona tiene una definicin de lo que es el mercado en funcin de lo que mejor le parece o le conviene, por ejemplo,

para un accionista el mercado tiene relacin con los valores o el capital; para una ama de casa, el mercado es el lugar donde compra los productos que necesita; desde el punto de vista de la economa, el mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes y es donde se determinan los precios de los bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda [1]. Sin embargo, las personas que estn involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia necesitan una respuesta ms precisa para la pregunta: Cul es la definicin de mercado?

Definicin de Mercado, Segn Expertos en la Materia:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado (para propsitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo" [2]. Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos est formado no solamente por aquellos que poseen un automvil sino tambin por quienes estaran dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio" [3]. Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" [4]. Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio" [5]. Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economa", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta" [6]. Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo" [7]. Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Espaola, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio" [8].

En este punto, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definicin de mercado (para fines de mercadotecnia): El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. Para adentrarnos en el apasionante campo de la mercadotecnia necesitamos conocer antes la respuesta de una pregunta bsica pero fundamental: Qu es mercado?: El mercado es el conjunto de 1) compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y 2) vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. Desglosando sta respuesta en trminos sencillos, diremos que el mercado: 1. Es un conjunto compuesto principalmente por dos elementos: La oferta (compradores) y la demanda (vendedores). Ambos se constituyen en las dos fuerzas que mueven el mercado. Sin embargo, deben cumplir algunos requisitos. En el caso de la demanda, debe estar compuesto por compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad o deseo, capacidad econmica para satisfacerlo y voluntad para comprar. En el caso de la oferta, debe tener un producto (bien tangible, servicio, lugra, idea) que satisfaga las necesidades de los compradores.

2. Es un lugar (fsico o virtual) en el que se producen procesos de intercambio, por ejemplo, un X producto a cambio de una determinada suma de dinero. Sugerencia: Para profundizar en este tema, les sugiero leer el artculo Definicin de Mercado, puesto que ah se incluye las definiciones propuestas por expertos en temas de mercadotecnia y contiene referencias bibliogrficas.

Para realizar un estudio de mercado es necesario pasar por las siguientes fases: 1. Identificacin del problema. Anlisis de la situacin. 2. Definicin de los objetivos de la investigacin: qu se pretende saber y a dnde se quiere llegar. Se trata principalmente de detectar las necesidades y deseos de los consumidores antes de lanzar un nuevo producto. Es un punto clave, ya que una mala definicin de objetivos puede Imagen 10. Elaboracin propia llevar a la empresa no solo a malgastar sus recursos, tiempo y dinero, sino tambin a obtener resultados que le lleven a tomar decisiones equivocadas. 3. Diseo de la investigacin: implica decidir qu informacin se usar, cmo se tratar y qu tipo de anlisis se realizar para obtener las conclusiones necesarias. 4. Obtencin de la informacin o recogida de datos. La informacin puede ser primaria, propia de la empresa, o secundaria, informes y estadsticas ya publicadas. La informacin primaria puede estar ya en poder de la empresa o puede ser necesario recabar ms a travs de encuestas, entrevistas en profundidad, dinmicas de grupo con clientes potenciales... 5. Clasificacin y tratamiento de datos: generalmente a travs de mtodos estadsticos que implican una tabulacin y homogeneizacin de la informacin obtenida. 6. Anlisis e interpretacin de los datos: en funcin lgicamente de los parmetros que se pretende estudiar y de las conclusiones que es necesario extraer para la toma de decisiones. 7. Conclusiones y elaboracin de un informe: sobre los cuales se tomarn las decisiones oportunas.

Fases del estudio de mercado:1definicion del objetivo de la investigacion:antes de comenzar cualquien estudio hay que tener muy claro que se pretende saber y adonde se quiere llegar.Si no se tiene claro el objetivo de la investigacion,se corre el peligro de dar un enfoque equivocado,con la consiguiente perdida de esfuerzo y dinero.2diseo del modelo de investigacion:una vez definido el objetivo del estudio,hay que determinar como se llevara a cabo la investigacion,las principales fuentes de informacion son informacion interna de la empresa,datos estadisticos oficiales,investigaciones realizadas.3recogida de datos:la recogida de informacion suele ser un proceso dificil y costoso.Los datos que se utilizan en una investigacion pueden ser primarios(se trata de informacion no estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio) y secundarios(se trata de una informacion estructurada y de rapida disponibilidad,estos datos han sido recogidos previamente con algun otro proposito). 4clasificacion y estructuracion de los datos:una vez que se tienen los datos necesarios,se realiza una clasificacion por medio de procedimientos estadisticos.5analisis e interpretacion de los datos:cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados,se pasa a la fase de analisis de resultados.6presentacion de resultados:los resultados se presentan mediante un informe comprensible para los gestores comerciales-analisis del problema,analisis de la metodologia que se ha de utilizar,resultados tecnicos y conclusiones.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

Written by juka | 30 junio 2009 | 0

El estudio del mercado trata de determinar el espacio que ocupa un bien o un servicio en un mercado especfico. Por espacio se entiende 1-la necesidad que tienen los consumidores actuales y potenciales de un producto en un rea delimitada. 2-Tambin identifican las empresas productoras y las condiciones en que se est suministrando el bien. 3-igualmente el rgimen de formacin del precio y de la manera como llega el producto de la empresa productora a los consumidores y usuarios. En un estudio de factibilidad sirve como antecedente para la realizacin de los estudios tcnicos, de ingeniera, financieros y econmicos para determinar la viabilidad de un negocio. El estudio de mercado est compuesto por bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los factores que influyen en su comportamiento. El estudio de mercado busca probar que existe un nmero suficiente de consumidores, empresas y otros entes que en determinadas condiciones, presentan una demanda que justifican la inversin en un programa de produccin de un bien durante cierto perodo de tiempo. Para fines prcticos estn estructurados en bloques que buscan analizar el comportamiento pasado y proyectar el futuro de los agentes participantes en l FIGURA 1. ESQUELETO DE UN ESTUDIO DE MERCADO

EL PRODUCTO En esta parte se deben definir las caractersticas especficas del bien o servicio objeto de anlisis. 1- Producto principal. Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto principal Se deben sealar sus caractersticas fsicas, qumicas o de cualquier otra ndole. Tiene que haber coherencia con los datos del estudio tcnico. Es necesario aclarar si se trata de productos para exportacin, tradicionales, o un nuevo producto. 2- Subproductos. Seale si se originan subproductos en la fabricacin del producto principal y el uso que se les dar. 3- Productos sustitutivos. Se debe sealar la existencia y caractersticas de productos similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio. 4- Productos complementarios. Indique si el uso o consumo del producto est condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado. EL CONSUMIDOR 1. Poblacin. Estime la extensin de los probables consumidores o usuarios, y determine el segmento de la poblacin ser la que adquiera el producto en el mercado. 1. Consumidores actuales y tasa de crecimiento 2. Distribucin espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas especificaciones afecten al producto. 2. Ingreso. Se debe caracterizar la capacidad potencial de compra de los consumidores, con los siguientes datos. 1. Nivel de ingreso y tasa de crecimiento. 2. Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribucin 3. Factores limitativos de la comercializacin

Hay que identicarlos y pueden ser 1. Alterables 2. No alterables Puede ser deficiencia en la infraestructura, rgimen de mercado, idiosincrasia de los usuarios, restricciones legales, distancias excesivas, etc. DEMANDA DEL PRODUCTO

Aqu se determinan las cantidades del bien que los consumidores estn dispuestos a adquirir y que justifican la realizacin de los programas de produccin. Se debe cuantificar la necesidad real o sicolgica de una poblacin de consumidores, con disposicin de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Debe comprender la evolucin de la demanda actual del bien, y el anlisis de ciertas caractersticas y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro. Deben inclur: 1. Situacin actual de la demanda. Haga una estimacin cuantitativa del volumen actual de consumo del bien producido. Presntelos de esta manera. a- Series estadsticas bsicas que permitan determinar la evolucin del consumo del producto durante un perodo suficiente que permita estimar la tendencia a largo plazo. b- Estimacin de la demanda actual c- Distribucin espacial y tipologa de los consumidores. Caracterice la demanda y presente indicaciones de su concentracin o dispersin en el espacio geogrfico, junto con la variedad de consumidores. 2. Indicadores de la demanda. Utilice ndices y coeficientes tericos en bas4e a las series estadsticas anteriores y presntelos as. a. Tasa anual de crecimiento del consumo en el perodo considerado b. ndices bsicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada. 3. Situacin futura. Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el perodo de la vida til del proyecto. Se debe basar en los datos estadsticos conocidos. Para hacerlo debe proceder as: 1. Proyecte estadsticamente la tendencia histrica, en caso de estudios individuales, se recomienda el anlisis de regresin por el mtodo de mnimos cuadrados. 2. Considere luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser. El aumento de la poblacin, del ingreso, cambios en su distribucin. Cambios en el nivel general de precios Cambios en la preferencia de los consumidores Aparicin de productos sustitutivos Cambios en la poltica econmica Cambios en la evolucin y crecimiento del sistema econmico

3. Proyecte la demanda ajustada con los factores anteriores, y obtendr la demanda futura del bien. OFERTA DEL PRODUCTO Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de produccin de las empresas productoras ms importantes. Se referir a la situacin actual y futura, y deber proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes. 1. Situacin actual. Presente y analice datos estadsticos suficientes para caracterizar la evolucin de la oferta. Para ello siga el siguiente esquema: a- Series estadsticas de produccin e importacin b- Cuantifique el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado. c- Haga un inventario crtico de los principales oferentes, sealando las condiciones en que realizan la produccin las principales empresas del ramo. Debe sealar los siguientes aspectos. Volumen producido Participacin en el mercado Capacidad instalada y utilizada Capacidad tcnica y administrativa Localizacin con respecto al rea de consumo Precios, estructura de costos Calidad y presentacin del producto Sistemas de Comercializacin, crdito, red de distribucin. Publicidad, asistencia al cliente Regmenes especiales de proteccin 2. Anlisis del rgimen de mercado. Presente informacin suficiente que permita conocer, si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta, imperfecta y sus diversos matices. 3. Situacin futura, la evolucin previsible de la oferta, formulando hiptesis sobre los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura. Se deben destacar: a- Las posibilidades de incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores actuales. b- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte de los productores actuales. Analice los factores influyentes en la evolucin previsible de la oferta. Examine los datos sobre la evolucin previsible de Evolucin del sistema econmico Cambios en el mercado proveedor Medidas de poltica econmica Rgimen de precios, mercado cambiario Factores aleatorios y naturales

c- Proyecte la oferta ajustada con los factores anteriores, y obtendr la oferta futura del bien. LOS PRECIOS DEL PRODUCTO Aqu se analiza los mecanismos de formacin de precios en el mercado del producto. 1. Mecanismo de formacin: existen diferentes posibilidades de fijacin de precios en un mercado se debe sealar la que corresponda con las caractersticas del producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades estn: Precio dado por el mercado interno. Precio dado por similares importados Precios fijados por el gobierno Precio estimado en funcin del costo de produccin Precio estimado en funcin de la demanda ( a travs de los coeficientes de elasticidad) Precios del mercado internacional para productos de exportacin 2. Fijacin del precio se debe sealar valores mximos y mnimos probables entre los que oscilar el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien. Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del proyecto. MERCADO POTENCIAL El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la poblacin estar en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. en este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera. 1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada 2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existir demanda insatisfecha. 3. Comprela con la oferta del producto que cubrir el proyecto, y cuantifquela. 4. En caso de no existir tales diferencias, se debern mencionar los factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporacin a posibles expansiones futuras. 5. Recuerde que de esta demanda potencial se usar para las estimaciones financieras. COMERCIALIZACIN Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto. 1. Es necesario detallar la cadena de comercializacin desde que el producto sale de la fabrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe sealar si los productos fabricados por la empresa se van a vender A puerta de fabrica a nivel de mayorista

a nivel de minorista a nivel de consumidores 2. Determine si se va a utilizar publicidad, para la promocin del producto, empaques, servicio al cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto CONCLUSIONES 1. Un estudio de mercado permite identificar claramente las caractersticas del producto o servicio que se pretende colocar en el mercado 2. El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando los factores de diversa ndole que influyen sobre sus consumidores. 3. Tambin estudia el comportamiento y condiciones en que las empresas productoras del producto actan en el mercado, y proyecta ese comportamiento a futuro, para determinar bajo determinadas hiptesis, cual va a ser su evolucin a futuro. 4. Una vez conocida la evolucin y proyecciones de la oferta y demanda potencial, estime la demanda insatisfecha existente en el mercado del bien y calcula la parte de esa demanda que cubrir el producto del proyecto. 5. En fin este estudio permite estimar la demanda insatisfecha prevista de un producto, y si los consumidores dado su nivel de ingresos y los precios estarn en capacidad de adquirirlo. Related posts:
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Mecado de proveedor

ESTUDIO DEL MERCADO DE PROVEEDORES Los proveedores que suministran a una empresa determinarn en gran medida el xito de esta. El contar con buenos proveedores no solo significa contar con insumos de calidad y, por tanto, poder ofrecer buenos productos, sino tambin la posibilidad de tener bajos costos, o la seguridad de contar siempre con los mismos productos cada vez que se requieran. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

Los proveedores definen en parte el posicionamiento de una empresa en el mercado de acuerdo a su poder de negociacin con quienes les suministran los insumos para la produccin de sus bienes. Las condiciones de mercado en el sector de los proveedores y la importancia que ellos tienen para el producto del sector que se est estudiando determinaran la intensidad de esta fuerza. El poder negociador de los proveedores depender de: Las condiciones del mercado. Del resto de los proveedores. La importancia del producto que proporcionan. La fuerza de los proveedores se ver disminuda si el producto que ofrecen es estndar y puede obtenerse en el mercado con facilidad, es decir, existe un gran nmero de proveedores. En este caso el comprador estar en una buena posicin para elegir la mejor oferta. Por el contrario el proveedor estar en posicin ventajosa si el producto que ofrece escasea y los compradores necesitan adquirirlo para sus procesos. CRITERIOS DE SELECCIN DE PROVEEDORES Lo primero que se fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el precio y la calidad de sus productos o servicios; sin embargo, existen otros criterios o factores adems del precio y la calidad, que se deben tomar en cuenta al momento de decidirse por un determinado proveedor. Veamos cuales: Precio Siempre debemos procurar proveedores con precios razonables, que sean acordes a la calidad del producto o servicio que ofrecen, y a los precios promedio del mercado. Al evaluar el precio del producto debemos tener en cuenta tambin los gastos que podran adicionarse a este, tales como los gastos de transporte, seguros, embalaje Tambin se tendrn en cuenta los posibles descuentos que el proveedor nos pueda otorgar, tales como descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, etc. Calidad Siempre que nos sea posible debemos procurar proveedores que ofrezcan insumos, productos o servicios de muy buena calidad o, en todo caso, que la calidad de estos sea acorde con los precios que tienen. Al evaluar la calidad del producto, debemos tomar en cuenta sus componentes, caractersticas, atributos, durabilidad, etc. Pago En el criterio del pago evaluamos las formas de pago que ofrece el proveedor, por ejemplo si ofrece la posibilidad de hacer pagos va transferencia bancaria, o va Internet. Tambin evaluaremos las condiciones o el plazo del pago, por ejemplo, si nos piden pagar al contado, o nos dan la posibilidad de pagar a 30 das, pagar un 50% a 60 das, etc. Siempre debemos buscar las mejores condiciones de pago, es decir, que el financiamiento o plazo del crdito otorgado sea el mayor posible, sin que ello implique recargo alguno. Mientras mejores condiciones de pago mayor liquidez para nosotros. Entrega Lo primero que debemos evaluar en cuanto a la entrega de los pedidos es si el proveedor requiere de un pedido mnimo para poder trabajar con nosotros. En el criterio de entrega tambin evaluamos si son capaces de asegurarnos que cumplirn siempre con nuestros pedidos, que nos los entregaran oportunamente cada vez que lo requiramos, que siempre contaran con el mismo producto, que nos podrn abastecer durante todo el ao, etc.

Tambin evaluaremos la rapidez o los plazos de entrega, que es el tiempo que transcurre desde que hacemos el pedido hasta que nos entregan el producto. Servicio de post venta En el servicio de post venta evaluamos principalmente las garantas que el proveedor nos pueda brindar, que garantas nos otorga y cul es el periodo de estas. Es tambin importante la capacitacin que nos pueda brindar en el uso de sus productos, la asistencia tcnica, el servicio de mantenimiento, su poltica de devoluciones, la posibilidad de canjear productos de baja rotacin, etc. Adems de los citados anteriormente, que son los ms importantes y los que ms debemos tener en cuenta, tambin existen otros que siempre es bueno considerar tales como: Experiencia de la empresa proveedora. Reputacin, (testimonios de otros clientes). Organizacin del proveedor: si tiene un buen sistema de distribucin, personal calificado Localizacin: cuanto ms cerca est ubicado el proveedor mejor. Servicio al cliente: miraremos si son capaces de brindarnos rpidamente toda la informacin que requiramos. Convenios publicitarios: si, por ejemplo nos brindan la posibilidad de otorgarnos productos gratis a cambio de publicidad. Situacin econmica de la empresa proveedora: una situacin econmica estable podra significar productos de calidad y un abastecimiento seguro. Tamao: Un proveedor pequeo probablemente sea mas directo en su atencin y tenga mayor flexibilidad para adaptarse a nuestras necesidades. Un proveedor grande, probablemente tenga mayor eficiencia y seguridad de abastecimiento, pero un menor poder de negociacin para nosotros. Fabricante o mayorista: La principal ventaja de los fabricantes con respecto a mayoristas son sus bajos precios, pero su principal desventaja es que probablemente no puedan ofrecer la variedad de productos que si podra ofrecernos un mayorista, sobre todo, al hacer pedidos pequeos.
EL MERCADO PROVEEDOR: El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin y costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado. El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos, Infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio.

Se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad requerida. La

falta de disponibilidad o demora de estos insumos, reducen la eficacia de la organizacin y ms an, si el suministro de estos falla, puede fracasar todo lo previsto con respecto a la produccin y mercadeo de los productos del proyecto.

Por lo tanto, el mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Y no son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado. Para determinar el procedimiento de clculo del costo de abastecerse, es fundamental la disponibilidad de insumos. Pero tambin el precio de los insumos es importante, por lo tanto, al estudiarlo se debern incluir tanto las condiciones de pago del proveedor, como sus polticas de crdito y de descuento.

Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los siguientes:

Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de produccin del producto. Determinacin de requerimientos de calidad. Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilidades normal y regularmente. Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores. Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems insumos. Descripcin de sistemas alternativos de compra. Explicacin de los sistemas de transporte que estn siendo empleados o que pueden ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las dificultades y facilidades existentes. Determinacin del grado de certeza o seguridad que existe en relacin con un abastecimiento regular, para atender las necesidades normales de produccin a corto, mediano y largo plazo. Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los insumos. Y anotacin de los dems aspectos de importancia, de acuerdo con las caractersticas especficas de cada proyecto.

Al analizar el mercado proveedor, debe quedar en claro cules sern los factibles proveedores para cada insumo y las condiciones de suministro y venta, establecidas en cada caso. Adems no basta con analizar las condiciones existentes en la actualidad, ya que, en necesario estimar y proyectar la situacin que pueda imperar en el futuro.

Mercado de distribuidor El mercado distribuidor es, quizs, el que requiere del estudio de un menor nmero de variables, aunque no por ello deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor tima, en muchos proyectos, un papel definitivo. Es el caso de productos perecederos, donde el retraso ms mnimo puede ocasionar prdidas enormes a la empresa.

No sucede as con los productos no perecederos y cuya distribucin puede programarse con holgura sin afectar la rentabilidad del negocio. Los costos de distribucin son, en todos los casos, factores importantes que se deben considerar, ya que son determinantes en el precio a que llegar el producto al consumidor y, por lo tanto, en la demanda que deber enfrentar el proyecto.

EL MERCAD O DISTRIBU IDOR

En muchos casos, especialmente cuando el proyecto estudia la generacin deun producto

ms que de un servicio, la magnitud del canal de distribucinpar a llegar al usuario o consumidor

final explicar parte importante de sucosto total. Si el canal es muy grande, probablemente se llegar a

msclientes, aunque con un mayor precio final, debido a los costos y mrgenesde utilidad agregados en

la intermediacin . Al subir el precio por este motivo,la empresa no ve aumentados sus ingresos,

pero s ve afectados sus nivelesde venta, puesto que el aumento en el precio final podra hacer caer

lacantidad demandada del producto. En economa se usa el concepto deelasticidad para medir el impacto de una

variacin en los precios finalessobre la cantidad consumida. Si al cambiar el precio en cierta proporcin

lacantidad demandada cambia proporcionalm ente ms, se le denominaelsti ca. Si la variacin

porcentual en el precio hace cambiar la cantidaddeman dada en una proporcin menor, se le denomina

inelstica.Al estudiar la relacin entre precio y cantidad se debe, en consecuencia,tr abajar con el

precio que el consumidor recibir el producto ofertado ncluyendo el efecto de todos los costos y

mrgenes de intermediacin . Lacomplejidad de este tema radica en que cada canal tiene asociados

distintoscostos y niveles de efectividad en las ventas. Esto obliga a analizar todas lasopciones de distribucin

como un subproyecto tpico de la formulacin, contodos los efectos econmicos vinculados a su

administracin, ya seanocasionad os por las tareas de supervisin, remuneracione s, inversiones

enobras fsicas y equipamiento o sistemas de informacin, etctera. Aunque elcosto de la intermediacin

es un antecedente til para seleccionar el canal deintermediaci n, hay una serie de otros

elementos que se deben ponderarpara tomar la decisin como, por ejemplo, la calidad. Tal como en

ladeterminaci n del insumo se opta por la calidad justa y necesaria paramaximizar los beneficios netos, el canal

que se seleccione no deber ser nimejor ni peor al requerido. Mientras que los canales de superior

calidadpueden encarecer el costo de distribucin por sobre los beneficiosincre mentales que con ese medio

de distribucin se logre; los de inferiorcalidad pueden ser ms baratos pero posiblemente reduzcan la efectividadde

las ventas. En estos casos, se agregan los costos de la gestin de lasdevolucione s, de mantener sobrestocks o

de produccin en escalasineficie ntes, entre otras.Tambin en esta parte del estudio se deber

determinar si se optar por unadistribuci n con recursos internos (cadena de farmacias propia) o

externos.Esta decisin depender de la cobertura del mercado objetivo, la exclusividadde l producto, la

segmentacin del mercado y los recursos financieros yhumanos calificados disponibles.

2.4. EL MERCAD O CONSUMI DOR

La informacin que entrega el mercado

consumidor es, por lo general, la msimportante para el proyecto. La decisin del consumidor

para adoptar unatecnologa, comprar un producto o demandar un servicio, tiene componentesta nto racionales

como emocionales, por lo que la prediccin delcomportami ento del uso o compra del servicio o

producto que ofrecer elproyecto, se hace ms compleja de lo esperado. La forma en que se hace, seve,

se usa o se valora algo vara, no slo entre una sociedad y otra, sinotambin entre personas.

Los cambios en los gustos y preferencias, loshbitos de consumos y motivaciones o el grado de aceptabilidad y

rechazo auna campaa promocional varan para cada proyecto y lugar, dado el fuertecompone

nte subjetivo de la decisin.