A Importncia da Persuaso na Advocacia Desenvolver sua competncia retrica deve ser um dos principais objetivos do advogado que almeja

o sucesso Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falar sobre eles mesmos. Dale Carnegie, no livro Como fazer amigos e influenciar pessoas A capacidade de influenciar pessoas sempre foi um dos fatores de sucesso na advocacia. Desde os mais remotos tempos, os juristas com grande capacidade retrica se sobressaam nos tribunais apelando para o poder da oratria, ora vencendo causas difceis, ora construindo relacionamentos e influenciando a sociedade. Grande parte dos advogados consagrados tm em comum uma grande capacidade de persuaso. Dada a importncia estratgica da persuaso para alcanar o sucesso no setor jurdico, cabe aos advogados conhecer melhor esta cincia e procurar aperfeio-la, tornando-a uma ferramenta til tanto no exerccio da profisso quanto na conquista e fidelizao de clientes. Embora seja um termo pouco usado no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuaso tem um poder incalculvel, e pode ser utilizada tanto para realizaes nobres quanto para enganar as pessoas. Profissionais como mdicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e polticos podem pratic-la para influenciar positivamente seus clientes ou seguidores, assim como vigaristas, maus polticos e comerciantes inescrupulosos utilizamna para ludibriar pessoas de boa f. A origem da palavra persuaso vem do latim, persuadere, que significa aconselhar, ou numa traduo livre, aconselhar algum at que este concorde em fazer o que queremos. Muitos confundem persuadir com convencer, mas um engano, pois so conceitos bem diferentes. Enquanto convencer derivado da palavra vencer, e significa que o convencido foi, antes de tudo, vencido pela argumentao oposta, persuadir, ao contrrio, significa aconselhar, levando a pessoa a realizar alguma ao. Uma pessoa pode estar convencida da importncia de realizar alguma atividade, e, no entanto, no fazer nada a respeito. O advogado pode tentar convencer o cliente de que seu escritrio tem as melhores condies para atender as necessidades dele, no entanto, de nada valero todos os argumentos apresentados, pois o cliente s contratar o servio se for persuadido a faz-lo. Ao contrrio do convencimento e da imposio pela autoridade ou fora fsica, a persuaso lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece atravs de uma comunicao suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto no esteja convencido da verdade ou da importncia do assunto. Por isto, a persuaso uma arma poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem no conhece inmeros exemplos de polticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos e mal intencionados, ainda assim vencem eleies sobre candidatos ntegros e honestos? A persuaso uma tcnica que pode ser aprendida por qualquer pessoa atravs de treinamento. Assim, podemos afirmar que a persuaso uma

cincia, pois seus conceitos acompanham uma lgica, tm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida. Na verdade praticamente todas as pessoas tm alguma capacidade de persuaso, e a utilizam diariamente para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns tm esta habilidade inata bem mais desenvolvida que outros. Podemos dizer que a persuaso tem tambm um lado artstico, pois quando aprendemos a utiliz-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo algum, ela se torna uma arte. Todos ns conhecemos inmeros exemplos de comerciantes, vendedores, lderes religiosos, polticos e, porque no dizer, vigaristas, que tem uma lbia, muito eficaz. So pessoas que possuem uma comunicao poderosa, que envolvem os interlocutores com seus conselhos, e acabam conseguindo exatamente o que querem. O velho golpe do bilhete premiado, aplicado por vigaristas h dcadas, um exemplo clssico do poder nefasto da persuaso. Mas tambm podemos citar inmeros casos de lderes que, com seu carisma e poder de persuaso, conseguem motivar as pessoas, mobilizando-as para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difceis. Dois exemplos clssicos so os lideres Martin Luther King e Mahatma Gandhi que operaram revolues pacificas em seus pases, sem utilizao de qualquer poder ou fora, apenas usando a palavra falada. Os maiores persuasores so, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. Eles conseguem fazer uma leitura do pensamento e dos sentimentos das pessoas, descobrindo seus desejos e necessidades, muitas vezes ocultos, e baseados neste entendimento utilizam argumentos que iro influenci-los. O presidente Getlio Vargas, foi um mestre na arte de persuadir. Existem varias histrias a seu respeito, mostrando sua arte de influenciar as pessoas. Getlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era intil criticar e contradizer os outros. Era hbito seu prestar ateno s pessoas, interessar-se pelos seus problemas, dar razo a todos e, no final, as pessoas fazerem o que ele queria. Quais so as principais tcnicas para tornar-se persuasivo? Aristteles, que no captulo II de seu livro Arte Retrica, definia a retrica como a arte de descobrir o que h de persuasivo em cada assunto, nos mostra trs caminhos para a persuaso: primeiro devemos apelar para a vontade das pessoas, depois para a sensibilidade e por ltimo para a inteligncia. Determinadas pessoas se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas predominantemente pela razo e inteligncia. Ele defendia que devemos sempre apelar para os trs aspectos da psicologia humana, mas dar nfase quele em que a pessoa for mais influencivel. Para nos tornarmos persuasivos, preciso, tambm, observar dois aspectos principais da comunicao interpessoal: A forma e o tipo de linguagem. A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no

processo, pois importante, desde o incio, conquistarmos a simpatia de quem vai ser persuadido. Atravs da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, possvel conquistarmos confiana e credibilidade. J o contedo da persuaso deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas humildes preferem que falemos numa linguagem simples, e pessoas cultas so mais sensveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradveis e estimulando suas paixes. Cada pessoa mais bem influenciada por determinados aspectos num processo de persuaso. Fazendo uma generalizao, com o objetivo de demonstrar este processo, diramos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza e sensibilidade, enquanto que, para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos prticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los apelar para argumentos que envolvam justia, credibilidade, honra, o bem comum e as leis. A persuaso nos tribunais conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatizao no tribunal do jri para influenciar jurados e at os juzes em suas alegaes. O que eles fazem, essencialmente, apelar para o lado emocional das pessoas. o caso de um dos mais famosos advogados criminalistas do Brasil, o falecido jurista Dr. Evandro Lins e Silva, que chegou a ser ministro do Supremo Tribunal Federal. Era famosa sua capacidade oratria nos tribunais. Evandro Lins e Silva A importncia da persuaso para juzes e promotores A persuaso cada vez mais importante em praticamente todas as reas do Direito. Hoje em dia no mais possvel conseguir cooperao das pessoas atravs da fora, da imposio ou fazendo valer a hierarquia; esta poca est superada. O termo manda quem pode, obedece quem tem juzo, no encontra mais espao nos dias atuais. Juzes e promotores, que criarem o hbito de utilizar o poder da persuaso para conseguir a cooperao das pessoas, obtero melhores resultados e tero menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade. A capacidade de persuaso de promotores e juzes pode, por exemplo, facilitar muito a conciliao entre as partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o servio pblico e para todos os envolvidos. A importncia da persuaso no relacionamento com o cliente O relacionamento adequado com os clientes pode ser uma das principais tticas de marketing jurdico para um advogado. Uma comunicao persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, e possibilita que o profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicao de

novos clientes. Alm disto, a persuaso ajuda o advogado a obter maior cooperao de seus contratantes durante o processo, evitando eventuais atritos ou estresse gerados por determinados processos. Que argumentos evitar durante a persuaso Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqente e persuasivo transmitir sinceridade. Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente tcnicos, que fujam compreenso de seus interlocutores. Sugestes para advogados tornarem-se mais persuasivos Apesar de perceber que esta tendncia est comeando a mudar, em nosso trabalho de consultoria em marketing jurdico percebemos que ainda existe no setor uma cultura voltada mais para os embates do que para a negociao e o bom relacionamento interpessoal. A sugesto que os operadores do direito comecem a desenvolver, alm dos aspectos tcnicos de sua profisso, as competncias comportamentais relacionadas inteligncia emocional como: empatia, comunicao interpessoal, motivao, liderana e capacidade de negociao. Dicas prticas que podero ser teis: Procure fazer elogios sinceros D ateno, demonstre interesse e oua de fato as pessoas Evite criticar e condenar quem quer que seja Sorria sempre que possvel Trate todos pelo nome Evite discusses Evite queixar-se demasiadamente. Estas so algumas regras de relaes humanas que, se utilizadas habitualmente, faro com que nossa capacidade de persuaso seja naturalmente melhorada. Acreditamos que desta forma, o desenvolvimento da capacidade persuasiva ser um fator da maior importncia para o sucesso dos operadores do Direito, sejam eles juzes, promotores ou advogados. Nos escritrios de advocacia, a persuaso pode tornar-se, tambm, um fator decisivo na consolidao do escritrio, no futuro dos negcios e nas relaes com scios, colaboradores e clientes. Ari Lima Empresrio, engenheiro civil, consultor, palestrante e especialista em marketing jurdico e gesto de carreira. www.arilima.com arilima@arilima.com Participe de nosso treinamentos em marketing jurdico