Propuesta de comercializacin para "Baby Shampoo Natural"

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Indice 1. Introduccin 2. Filosofa de laboratorios Clarox C.A. 3. Estudio De Mercado 4. Mezcla Del Producto 5. Estrategia De Precios 6. Estrategia De Canales 7. Estrategia De Distribucin Fsica 8. El Mercado Meta 9. Estrategia Promocional 10. Conclusin 11. Bibliografa 1. Introduccin Nuestro proyecto girar entorno a la empresa Laboratorios Clarox C.A., empresa ubicada en Charallave Edo. Miranda, esta nace de la inquietud de 4 empresarios de producir artculos para el cuidado diario del beb. Aunque esta empresa cuenta con slo 2 aos en el mercado ha logrado posicionarse en el consumidor objetivo, porque elabora productos para mejorar el nivel de vida tanto de los nios como el de las madres con la necesidad de proteger y cuidar a sus nios con productos altamente naturales y anti alrgicos con el precio ms bajo del mercado. Todo esto mediante la elaboracin de los siguientes productos:

Crema antipaalitis Jabn de bao Colonia Aceite Paales desechables para el bao

Actualmente desea introducir un nuevo producto al mercado para ampliar su lnea de artculos y as poder ofrecer otra alternativa a su pblico objetivo, este producto es un shampoo, llamado BABY SHAMPOO NATURAL y al igual que los dems productos viene a ofrecer proteccin e higiene al mejor precio. 2. Filosofa de laboratorios Clarox C.A. "Las sustancias naturales del producto" Visin

Expandirse a nivel nacional Crear productos innovadores Tener buena aceptacin en el mercado Ofrecerle al consumidor calidad a bajos precios

Misin

Consolidarse como una empresa Tener en su haber lneas de productos con mucha ms amplitud y profundidad Tener un personal capacitado para la preparacin y distribucin de los productos Tener un portafolio apto para la creacin y consolidacin de la imagen

3. Estudio De Mercado Despus de haber concluido con la investigacin de mercado, realizada por la empresa Laboratorios Clarox, C.A., en los diferentes puntos estratgicos como perfumeras, supermercados, etc., acerca de los productos de este tipo que se encuentran en el mercado y en base a sus ventajas y desventajas, los consumidores reconocieron los siguientes puntos:

Precios econmicos 05% Irritan los ojos 05% Protegen el cabello del beb 25% Protegen la piel del beb 10% Prctico de llevar 30% Seguridad en el envase 20% Excelente calidad del producto 05%

En base a estos resultados la empresa ha concluido que los productos (Schampes) para nios que se encuentran en el mercado tienen precios poco accesibles al consumidor, poseen escaso control de calidad en cuanto al contenido, irritan la piel del beb, tienen

envases poco seguros y por ltimo son poco prcticos de manipular. En su gran mayora no irritan los ojos y algunas personas confan en el cuidado que le dan al cabello del beb. 4. Mezcla Del Producto Resea Histrica Del Producto En base a las conclusiones obtenidas de los estudios realizados al mercado de los Shampes, aunado a la alta preocupacin que tiene esta empresa por los cuidados especiales que ameritan los nios, surge la idea de crear un producto para la higiene del cabello que entre sus caractersticas la ms importante sea que est hecho a base de plantas naturales. Caractersticas Del Producto

Es un shampoo que viene en una sola presentacin (946 ml) Es de fcil manipulacin por el diseo del envase Posee un envase irrompible Es anti-alrgico por un componente especial que posee No irrita los ojos Es de agradable fragancia Es muy econmico

Desde el punto de vista del fabricante el producto tiene las siguientes caractersticas:

La materia prima es econmica La materia es netamente nacional El margen de ganancias es alto con respecto a la inversin

Envase El envase de este producto es de un material fuerte y resistente (irrompible), permitindole al consumidor mayor seguridad y de esta manera evita que se derrame o se rompa en caso de que ocurra una cada del producto. Tiene una tapa muy resistente lo que permite que el producto no est expuesto al aire al momento de la compra, brindndole al consumidor gran seguridad en cuanto a la calidad del contenido ya que de esta forma se asegura que est en excelentes condiciones. Etiqueta La etiqueta principal del BABY SHAMPOO NATURAL es de color amarillo, con borde azul; el nombre del producto (BABY SHAMPOO NATURAL) est elaborado con tres tipografas con un diseo infantil, donde estn presentes distintos colores claros para que los nios (hembras y/o varones) se sientan identificados con el mismo. Otro componente de la etiqueta es el slogan: "para saber que es lo mejor...no hace falta ser grande." El cual identificar nuestro producto y le indicar a las madres que los bebs tienen la oportunidad de probar lo mejor para ellos ahora y no esperar a crecer. Completamos la etiqueta con un dibujo de un osito en una baera con muchas burbujas de jabn disfrutando de un agradable bao disfrutando del producto. Calidad del Producto A medida que los consumidores adquieren mayor informacin como resultado de las

experiencias y de la informacin transmitida por los medios publicitarios seleccionados, se transforman en verdaderos conocedores de los productos y de la calidad que tiene cada uno de ellos, para poder adquirir con mayor seguridad lo que van a comprar. 5. Estrategia De Precios Formulacin de la estratgica Bsica de Precio

Primera estrategia: Precio de equilibrio Q= 50.000 Uds. P= ? P= (50.000x1500)+45.000.000 50.000

CF= 45.000.000 Bs. CVU= 1.500 Bs. IT-CT=0 P=(QxCVU)+CF Q

P = 2.400,00 Este precio se utilizar para calcular el punto de equilibrio

Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia Q= 50.000 Uds. P= ?

CF= 45.000 Bs. CVU= 1500 Bs. ITCT=25.000.000

Q x T ((Q x CUV) + CF)= 25.000.000 50.000 x P- ((75.000.000)+45.000.000)=25.000.000 50.000 x P (120.000.000)=25.000.000 P= 120.000.000 + 25.000.000 = 145.000.000 = 2.900 50.000 50.000 2.900 sera el precio ideal para obtener una ganancia de 25.000.000 por cada 50.000 Uds. vendidas.

Tercera estrategia: Determinacin del precio en base a la demanda del mercado CVU CT IT UTILIDAD

PRECIO DEMANDA CF

2.400 2.500 3.400 IT-CT=0

80.000 70.000 30.000

45.000.000 45.000.000 45.000.000

1500 165.000.000 1500 150.000.000 1500 90.000.000

192.000.000 175.000.000 102.000.000

27.000.000 25.000.000 12.000.000

CT=(QxCVU + CF) 80.000 x 1500+45.000.000 =165.000.000 70.000 x 1500+45.000.000 =150.000.000 30.000 x 1500+45.000.000 =90.000.000

IT=QxP 80.000 x 2.400 = 192.000.000 70.000 x 2.500 = 175.000.000 30.000 x 3.400 = 102.000.000

UTILIDAD=IT-CT 192.000.000-165.000.000 27.000.000 175.000.000-150.000.000 25.000.000 102.000.000-90.000.000 12.000.000

Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a 2.400 Bs. Por producto se obtiene una mayor utilidad (Bs. 27.000.000). Clculo y anlisis de punto de equilibrio Si la demanda es de 50.000 unidades y el precio es de 2400 Q x P ((Q x CVU) + CF ) =0 50.000 x 2400 ( ( 50.000 x 1500) + ( 45.000.000) = 0 120.000.000- ( 12.000.000 ) = 0 0=0 2.400 sera el precio ideal, ya que vendiendo 50.000 unidades no se tendra prdida ni ganancia en un perodo no mayor a 4 meses. Durante este tiempo se analizara el valor del Shampoo de acuerdo a la demanda si aumenta o disminuye para decidir si se deja al mismo precio o si se debe aumentar. Clculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener ganancia. CF= 45.000 Bs. CVU= 1500 Bs. IT CT= 50.000.000 Q x P ( ( Q x CVU ) + CF = 50.000.000 Despejamos Cantidad (Q) 2400Q 1500Q + 45.000.000 = 50.000.000 900Q = 45.000.000 + 50.000.000 Q= ? P= ?

900Q = 95.000.000 Q = 95.000.000 = 105.556 900 105.556 sera la cantidad de unidades de shampoo que se tendran que vender para obtener ganancia dejando el mismo precio de equilibrio. Comprobacin 105.556 x 2400 - ( ( 105.556 x 1500) +45.000.000) = 50.000.000 253.334.400 ( 158.334.000 + 45.000.000 ) = 50.000.000 253.334.400 ( 203.334.000 ) = 50.000.000 50.000.000 = 50.000.000

Margen del Distribuidor (detallista) De acuerdo a los clculos realizados para obtener el precio de equilibrio se determin que ste sera de 2400, por lo tanto los distribuidores compraran el Shampoo a este precio. En base al anlisis realizado para el clculo del nivel de ventas para determinar el margen de ganancia, se determin que si el distribuidor tiene un costo fijo de 7.000.000 Bs., el podr obtener una ganancia de 1.000.000 vendiendo 50.000 Uds., a un precio de 2.560 Bs., por Shampoo, a los detallistas. Se plante este precio porque el distribuidor podr venderlo entre unas 10 tiendas o detallistas y cada una de ellas podra vender 20.000 Uds. Esto demuestra que no habra prdida porque se recuperara en poco tiempo. En cuanto a los detallistas o tiendas al detal se les plante que de acuerdo a su costo fijo (1.500.000), vendiendo 20.000 Uds., a Bs. 2.660 Ellos tendran una ganancia de Bs. 500.000 ya que segn los clculos de acuerdo a sus ventas estimadas, piensan que en 1 semana estaran vendiendo el producto en su totalidad, por lo tanto sera favorable se le propondr que venda el Shampoo al costo fijo de los intermediarios de (detallistas) se propuso la alternativa de vender el producto a un precio de 2.560Bs. al consumidor final para obtener una ganancia de 1.000.000 Bs. Resumiendo podramos decir que la estrategia es vender con un punto de equilibrio de Bs. 2.400 a una demanda estimada de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4 meses, para que el consumidor conozca la calidad del producto y aumente la demanda, dejando el costo del producto al mismo precio. En caso de no ser as, se estudiar el proceso de demanda durante este lapso, para colocar el precio segn la demanda. Y en el ltimo caso de que no aumente en gran escala la demanda, se aumentar el precio mdicamente para recuperar la inversin paulatinamente. 6. Estrategia De Canales

Canales de Distribucin Esta empresa posee un canal de distribucin de un nivel donde el producto va del fabricante al detallista y este lo lleva al consumidor final. En este canal el distribuidor ser quien lleve el producto hasta el detallista o el sitio preciso donde los posibles clientes o consumidores lo podran adquirir. Es importante destacar que este producto ser lanzado a nivel nacional, distribuyndolo en las principales ciudades del pas. 7. Estrategia De Distribucin Fsica Medios de Transporte El medio de transporte utilizado para la distribucin Fsica del producto al distribuidor ser Terrestre, entre las razones que nos llevaron a tomar tal eleccin, tenemos que es un medio econmico ya que se dispone de 4 vehculos: dos Camionetas Vans y dos Camiones 350 los cuales estarn disponibles en caso en que el distribuidor no pueda buscar el producto por sus propios medios ya que en algunas ocasiones el distribuidor se encargar del medio de transporte para la bsqueda de la mercanca que igualmente ser terrestre, o en aquellos casos donde los pedidos no cubran las cantidades requeridas (50.000 Uds.) para ser transportadas por Laboratorios Clarox C.A. En cuanto a las dos camionetas Vans sern utilizadas para la promocin directa del producto. Tambin se dispondr de un nmero telefnico: 800-BABY (2425) el cual recibir pedidos y sern asignados al distribuidor ms cercano. Almacn Laboratorios Clarox C.A.,dispone de un galpn de 1500 mts2, donde adems de producir todos los productos, dispone tambin de un rea de 500 mts 2 slo para almacenamiento, para mantener un stock de la mercanca. En los casos donde la produccin exceda los lmites de almacenamiento Laboratorios Clarox C.A., tambin cuenta con un local ubicado en la zona industrial de Ca Edo. Miranda desde donde se distribuye para todos los Valles del Tuy, Gran caracas y el resto del pas. En el caso especfico del producto BABY SHAMPOO NATURAL no requiere de un almacenamiento especial ya que puede estar almacenado por largo tiempo en temperatura ambiente. Es un producto de fcil transporte y manejo, no perecedero. Inventario En cuanto a la existencia del inventario, est determinado por los pedidos que requiera el distribuidor dejando siempre un margen de produccin en los almacenes para casos de emergencia o reposicin. Pedidos Los pedidos se reciben en el departamento de ventas de Laboratorios Clarox C.A. y dependiendo de las cantidades sern despachados en un lapso de 3 a 5 das. 8. El Mercado Meta

En cuanto a la tendencia del mercado nos hemos basado en el incremento de las ventas desde el 1999 al 2000, de Laboratorios Clarox C.A., obteniendo el dato de que el mercado supuestamente aumentar en un 17%. Pero sabiendo la situacin en la que nos encontramos y del entorno y todas las variables que pueden influir en este sentido se traducira en un 19% aproximadamente. De la misma forma sabemos que Laboratorios Clarox C.A., se encuentra en una situacin de notable crecimiento, su participacin en el mercado, segn los datos obtenidos, correspondientes al ejercicio 2000, se sita con un 30,4% de participacin en el mercado de los productos para nios, lo cual se traduce que posee una buena participacin del mercado con respecto a la competencia. Competencia Durante los ltimos dos aos se vienen utilizando en el mercado todo tipo de ingredientes, componentes y productos para el cuidado e higiene personal de los nios. Bien sea mediante diferentes frmulas de las cuales unas tienen un funcionamiento muy similar al de nuestro producto y otras tienen caractersticas muy diferentes a las utilizadas por Laboratorios Clarox C.A. Los ministerios competentes prohben cada vez ms el uso de este tipo de componente. Nosotros por el contrario variamos la composicin de las flores naturales que componen el SHAMPOO BABY NATURAL mediante la aplicacin de un nuevo ingrediente que no afecte ni maltrate la delicada piel de los nios. Valorando todo lo descrito anteriormente, hablaremos ahora de los que podran ser considerados para nuestra empresa una competencia directa, en los que englobamos todos aquellas empresas con productos similares que sean principalmente para nios. Entre ellos tenemos:

JOHNSONS BABYS MENEN BABY MELODY BABY

Al analizar detenidamente todos los productos para el cuidado de los nios que elaboran estas empresas, encontramos que poseen componentes qumicos que pueden ocasionar en algunos tipos de piel reacciones adversas. Otra desventaja de estos productos frente a los nuestros, es el precio. Caractersticas del Consumidor Nuestro pblico objetivo o principal consumidor del producto son los nios y nias al igual que sus madres o representantes, debido a que tienen la necesidad de protegerlos y brindarles todos los cuidados posibles. Para ello prefieren aquellos productos que estn hechos a base de ingredientes naturales y puedan satisfacer todas sus necesidades de proteccin sin tener que cancelar altos precios. La decisin de compra del BABY SHAMPOO NATURAL est influida en el consumidor principalmente por los altos niveles de proteccin y por los precios bajos que posee, principal atractivo que respalda la campaa publicitaria del producto. Consumidor Potencial Los representantes de esta compaa usarn de forma adecuada los medios de informacin

para atraer los clientes potenciales, se establecern recursos (encuestas) que permitan entender los intereses de los clientes para lograr un cambio en sus hbitos de compra. Los clientes potenciales son todos aquellas madres o representantes de nios y nias en edades entre 0 y 12 aos. Las madres o representantes porque son ellos los que tienen la capacidad de compra y la necesidad de proteger a sus nios; y a los nios y nias porque ellos influyen muchas veces en la decisin de compra de sus representantes. Consumidor Real Son los consumidores que compran alguno de los productos de la empresa desde hace algn tiempo, es decir que conocen de la trayectoria de Laboratorios Clarox C.A. bien sea porque son consumidores habituales de un producto de la empresa o porque lo han usado alguna vez. Por tal motivo es necesario conservar la confianza de estos clientes para seguir obteniendo la seguridad de la compra de nuestro producto y solo se lograr cumplir esta meta trabajando en pro de una optima calidad del mismo. Caractersticas Psicogrficas del consumidor La psicografa busca las caractersticas humanas de los consumidores que puedan tener influencia sobre su respuesta hacia el producto, envases y paquetes, esfuerzo de publicidad y de relaciones pblicas, tales variables pueden abarcar un aspecto que va desde el concepto de s mismo hacia el estilo de vida de las actividades, intereses y opiniones, as como las percepciones de los atributos del producto. BABY SHAMPOO NATURAL le ofrece a los consumidores la ventaja de obtener un shampoo 100% natural, adems de otros atributos importantes que posee el producto. No todo los consumidores ven estos atributos favorables o de su agrado. Por ejemplo BABY SHAMPOO NATURAL ofrece la ventaja de que no irrita los ojos ni la piel del beb y tiene un envase irrompible, pero hay consumidores que no tomarn en cuenta estos atributos o ventajas sino que lo ms importante para ellos es el precio. Como se puede ver los consumidores pueden tener similitudes psicogrficas pero perciben de manera distinta los beneficios y satisfacciones del mismo producto. Caractersticas Demogrficas Si se toman en cuenta las diferentes estadsticas econmicas y sociolgicas que se han realizado acerca del comportamiento que tienen las personas, en base al uso que hace de un producto, se estara trabajando con las caractersticas demogrficas. De acuerdo con los estudios demogrficos realizados para conocer los diferentes perfiles de los futuros consumidores se pudo comprobar que BABY SHAMPOO NATURAL tiene una excelente aceptacin en el mercado ya que es adquirido principalmente por las madres, nios y nias los cuales pueden escoger o distinguir el producto y cualquier otra persona que sienta deseo de satisfacer su necesidad ya sea de proteccin o de ahorro (economa). 9. Estrategia Promocional La estrategia promocional que usar esta empresa ser en primer lugar la de "arrastre", ya que estar dirigida hacia los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la compra del producto, y de esta manera lo demanden a los miembros del canal y por ende al productor. En segundo lugar se usar la estrategia de "impulso", orientada especficamente a dar a

conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, esto se lograr por medio de la presentacin del producto, con la realizacin de charlas en multimedia en las principales ciudades del pas, donde se obsequiarn muestras, material promocional y publicitario. Para lograr llevar a cabo la estrategia de "arrastre" y afianzar la de "impulso" se usar lo siguiente : Publicidad Directa Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicacin de promotoras en las perfumeras y supermercados de los principales centros comerciales, obsequiarn muestras y regalarn material publicitario (chapas y calcomanas) para dar a conocer el producto a los posibles consumidores. Se complementar esta estrategia por medio de la entrega de volantes publicitarios, y material POP que se distribuir en los establecimientos especificados. Promesa Bsica BABY SHAMPOO NATURAL promete satisfacer las necesidades de los consumidores reales y potenciales, adems de quedarse en el mercado como un producto necesario, promete adems surgir como producto, dando lugar a esta empresa para surgir an ms y tambin promete ampliar sus ingredientes naturales para que de tal manera existan ms consumidores en el mercado. Plan de Medios Es de suma importancia elegir correctamente los medios que difundan el mensaje de las ventas al pblico (target) al que el anunciante quiere llegar. Para esto Laboratorios Clarox C.A. eligi los siguientes medios: Revistas (anuncio) Peridicos (anuncio y encarte) Publicidad Exterior (Valla) Es de suma importancia tomar en cuenta las imgenes en nuestra campaa publicitaria ya que de esta forma se puede lograr persuadir con mayor facilidad a la compra del producto. Por esta razn se ha elegido como medios principales los nombrados anteriormente. Promocin del Producto Para promocionar el Shampoo en los distintos puntos de ventas se le regalar una chapa promocional a cada cliente que compre un envase de BABY SHAMPOO NATURAL. Desarrollo del Mensaje Comunicacional El concepto usado en esta estrategia publicitaria es la "Naturalidad", y para ello se usa la imagen de un nio usando el producto con mucha alegra y sobre todo con seguridad porque mientras se asea, cuida su cabello, sus ojos y su piel. Por eso se decidi elaborar una campaa dirigida hacia los nios y los representantes de los mismos. Slogan "para saber que es lo mejor...no hace falta ser grande." Con este slogan se posiciona el shampoo como un producto que ofrece seguridad a los nios y al mismo tiempo le brinda seguridad a las madres, razn por la cual el slogan respalda la decisin de compra del

shampoo. Como se explic al principio del trabajo especficamente en la descripcin de la etiqueta, el slogan le indica a los representantes que para poder disfrutar de seguridad no hace falta ser grande ya que cuentan con su decisin de compra. Publicidad Exterior Mediante la colocacin de Vallas en puntos estratgicos para implementar los esfuerzos de la campaa publicitaria y poder captar muchos ms clientes que puedan adquirir el producto. Por esta razn las vallas que se van a usar tienen un mensaje claro y preciso debido a que debe llamar la atencin de los posibles consumidores. Revista Este medio es muy conveniente porque llega a grupos con intereses particulares ya que cada revista atrae a su propio tipo de lector. Es importante para esta empresa incluir en su campaa publicitaria anuncios en revistas debido a que los anuncios tienen ms tiempo para impactar ya que en la mayora de las veces las revistas son guardadas por mucho ms tiempo que los peridicos y porque el anuncio por este medio brinda una mayor calidad en cuanto a la impresin y reproduccin en color natural mostrando as con mayor claridad todas las bondades del producto. Este medio es econmico ya que tiene un tiraje a nivel nacional y ser en una revista especializada para la mujer, estos tipos de revistas son adquiridas por las madres y representantes. El aviso tendr un formato media vertical de 25cm x 9.5cm. la publicacin ser por un mes. Peridico Este medio a diferencia de las revistas llega a todo tipo de lector, en nuestro caso va directamente a los padres los cuales al leer el peridico tienen tiempo de visualizar mejor las ventajas del producto y as podrn recordar el mismo cuando lo vean en cualquier perfumera, supermercado y revistas. Como se puede ver a pesar que no va directamente a los nios sino a sus padres es un medio publicitario de gran alcance y bajo costo, se usarn los principales peridicos del pas, el aviso ser de 8cm x 5columnas (35 x 19.2cm). Se escoger la ubicacin del aviso en cuerpos y lugares especficos. Esta publicacin ser slo por dos das (domingos) ya que estos son los das donde el peridico tiene mayor venta. Encarte El encarte ser usado en todos aquellos peridicos que no se haya publicado, se insertar un volante por dos fines de semana intercalados. La cantidad estimada para este encarte es de 1.000.000 de volantes. Presupuesto Plan de Medios Publicidad Exterior (Vallas) Valla Circuito 1 Se comprar 1 circuito de 7 vallas a nivel nacional y se ubicarn de la siguiente forma: Caracas Este Produccin Bs. 2.500.000 Bs.

Mantenimiento Caracas Oeste Los Valles del Tuy Oriente Occidente Produccin Mantenimiento Produccin Mantenimiento Produccin Mantenimiento Produccin Mantenimiento

1.500.000 Bs. 2.500.000 Bs. 1.000.000 Bs. 2.500.000 Bs. 1.300.000 Bs. 2.500.000 Bs. 1.400.000 Bs. 2.500.000 Bs. 1.400.000

Los costos por mantenimiento es por un mes. Los costos por diseo sern exonerados por el volumen de las mismas Revista Peridico Lnea de crdito a 30 das. Costo mensual La lnea de crdito es de 30 das. Costo Menusal Encarte Promotoras Costo por volante (0.50) Bs. 5.000.000 Bs. 500.000 Bs. 1.050.000

20 Promotoras ubicadas en los principales centro comerciales del pas. En cuatro fines de semana Costo por total Bs. 3.600.000 Bs. 29.250.000

Total Plan de Medio 10. Conclusin

Podemos concluir diciendo que toda comercializacin ya sea de un producto o servicio que se quiera llevar con xito y arroje buenos resultados, deber pasar por ciertos procesos. Desde el estudio del mercado para de esta forma saber la opinin del posible consumidor acerca de un punto en particular, o para determinar las fallas de la competencia. Pero adems de un estudio de mercado se deben tomar en cuenta otros puntos tan importante como el producto en s. El envase, la etiqueta y hasta la calidad del producto son importantes. La distribucin del producto requiere de mucho cuidado pues de nada servira tener una campaa a nivel nacional si la distribucin no es efectiva. Y por ltimo tenemos el precio un punto bsico en todo desarrollo de la comercializacin. 11. Bibliografa - PHILLIP Kotler "Direccin de Mercadotecnia", 8va Edicin. Prentice Hall - LAMBIN, JJ "Marketing Estrategico" Ed. Mc Graw-Hill

- Revista Mercado y artculo publicado en Revista Ingeniera Qumica Edigar S.A - www.monografas.com