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LO QUE NECESITAS PARA TENER XITO EN TU GIMNASIO 6 de septiembre de 2010 | Autor: admin Hoy vamos a hablar primero de lo que

se necesita para tener xito en el negocio del fitness. Tienes que ser honesto contigo mismo y aceptar la realidad tal cual es. Si tu empresa no est trabajando bien, y no ests haciendo el dinero que deseas, luego tienes que aceptar el hecho de que las cosas deben cambiar, y se deber hacer las cosas de manera diferente. Hacer las cosas de manera diferente significa que sales de tu zona de confort, que comienza a preguntar por referencias, a enviar por correo boletines de noticias a tus clientes, creando relaciones de negocios mediante referidos, realizar eventos de marketing, talleres y conferencias de fitness, y cambiar a s mismo la comercializacin de tu servicio.

Pero sobre todo se necesita un cambio de mentalidad, que implica invertir en Marketing de Fitness y trabajar en tu negocio (y no slo para tu negocio. me explico la diferencia?) Hzte estas preguntas, Cunto tiempo invierto dando clase a los clientes todas las semanas? Luego pregntate: Cunto tiempo invierto en marketing o en la promocin de tu negocio cada semana? Lo que normalmente vemos en la mayora de las empresas de fitness es que el gerente o dueo del gimnasio invierte muchas horas dando clases o trabajando para su empresa, que pueden pasar de 20 a 30 horas de entrenamiento cada semana, pero slo dedican de 1 a 2 horas para el marketing de su negocio cada semana. Y 1-2 horas es generalmente considerado como aceptable para este sector. La mayora de gerentes suelen pasar de 1 a 2 horas al mes. Una vez que hayas realizado un cambio de mentalidad, pasars la mayor parte de su tiempo pensando y creando sistemas de comercializacin que producir un flujo constante de nuevos clientes: en ese momento, slo en ese momento, estrs en camino hacia el xito financiero de tu negocio de fitness. Suelo ensear a mis clientes a pasar por lo menos 8 horas (un da completo) cada semana, slo en el marketing. Y eso es slo para comenzar. Una vez que comiences a ver los resultados en tu negocio, con un buen marketing y con ideas de promocin, estas tareas se transformarn en adictivas y estars pensando en ello todo el tiempo. Ms de un cliente, sin embargo,me ha dicho: Oh s, yo entiendo todo lo Rodolfo; estoy de acuerdo con lo que dices, ya que son grandes, pero eso suena como demasiado trabajo. No me he metido en este negocio para hacer tanto trabajo,

ya he tenido un trabajo donde tena que trabajar 40 -50 horas a la semana, y ya no quiero trabajar tan duro. Este mismo cliente, que en la misma sesin, declar que ella estaba viviendo al da, de un mes al otro, y no tena nada de dinero en sus cuentas, y tuvo que usar sus ahorros personales para pagar sus gastos generales. He invirti hasta lo que no tena en su gimnasio, slo para decir No quiero tener que trabajar. Algunos propietarios de negocios NO viven en la realidad. He aceptado este hecho, pero en algn momento, tienes que aceptar la responsabilidad total de tu negocio, lo cual repercutir en tu vida personal. Si tu negocio no te est ofreciendo lo que deseas, entonces la nica forma de cambiar es a asumir la responsabilidad total y empezar a cambiar tu mismo y empezar a pensar cmo operar con tu negocio. No va a suceder de lanoche a la maana, pero slo debes tener confianza y dar los primeros pasos, como lo hara un beb y te sorprenders de lo que puede suceder. Hay tantas maneras de mejorar el funcionamiento de tu Gimnasio que sera imposible mencionarlas todas. De manera que me limitar a mencionarte algunas estrategias fciles de implementar, con las cuales obtendrs grandes resultados. Aqu estn 14 puede empezar a utilizar hoy: 1. Aumenta tus Precios Just do it!! Aadie 5% a tus precios actuales. Esto va de lamano a un aumento y una creacin de valor a tus servicios. Haz que tus servicios sean nicos y que tus clientes no puedan encontrarlos en la competencia: antes de darse de baja,tus clientes lo pensarn muchas veces, y podrsn soportar ese 5 % de aumento de precio en tus servicios. Tendrs poco para perder y muchos dividendos que ganar as que aumenta tu precio en un 5% de la lista de tus precios actuales. 2. Oferta Paquete especial Haz un paquere de servicios combinados y ofrece un buen precio,pero de manera que en la cantidad salgas beneficiado con un promedio mayor de dinero por cliente. Aclarar lo que quiero decirte. Por ejemplo: si tienes un servicio 1 = 10 / 2= 20 / 3= 15 Pues, los tres servicios costaran 45 , verdad? Pues ofrcelo a 35 y ganarn 10 en la compra de este paquete. O,mejor an, presenta dicha oferta regalando el servicio N 1. Puedes ofrecer formacin, asesoramiento nutricional, suplementos y hasta una sesin de masaje y todo lo que se te ocurra un paquete completo para garantizar el xito del cliente. Incluso si el cliente se pone a pensar que realmente no necesita de todo, la solucin de conjunto es tan buena que igualmente tu cliente comprar.

Esta es una gran estrategia para conseguir que tus clientes prueben todos tus servicios,incluso aquellos por los que nunca se han interesado; es una manera de generar ventas cruzadas. 3. OFRECE SIEMPRE ALGO MS POR UN POCO MS Siempre aade ms variedad en los productos o servicios que comunmente vendes a tus clientes. Piensa lo que suele hacer : McDonalds cuando te preguntan quieres con papas fritas?

Si slo ofreces sesiones de formacin, pues slo venders siempre lo mismo. Es necesario encontrar otros productos o servicios que ofrecer . Esto puede significar la creacin de una versin de lujo en el que se dan proporcionar seis suplementos nutricionales durante las primeras seis semanas de determinado programa para sentar las bases para el xito del mismo a largo plazo. Puede tratarse de la venta de productos de nutricin para ayudarles a recuperarse de los entrenamientos y aumentar la probabilidad de que cumplan con sus entrenamientos. Podras incluso hacer una alianza estratgica y vender los servicios de otra persona, como un dietista o un terapeuta de masaje, si es que no tienes nada para vender a tus clientes inicialmente. A menudo, en el proceso de venta es fcil quedar atrapado en la venta y olvidarse de ventas cruzadas o incluso hasta de vender. Te sugiero que hagas una lista para que tu y tu personal recuerda ofrecer TODOS los serviucios, favoreciendo as las ventas cruzadas.

5. HABILITANDO DIFERENTES CONDICIONES Y FORMAS DE PAGO

- Debes tener diferentes condiciones y formas de pago para permitir que el cliente haga compras mayores que puedan aumentar drsticamente lo que est dispuesto a gastar. Recomendamos permitir los pagos fraccionados y/o combinar lospagos contrado con los creditos. Usa tu imaginacin y vers que aumentar la suma total de las ventas slo permitiendo comprar ms sin desembolsar hoy todo el dinero.

6. CREA NUEVAS OPCIONES DE GRUPOS DE CLASE.

Puedes ofrecer clases semi privadas, de grupos pequeos, o combinando estas estrategias; tambin puedes disminur el tiempo por sesin, ofreciendo clases de 30 minitos, etc.

Un beneficio de cualquiera de estos enfoques es que aumenta tu capacidad para manejar un mayor nmero de clientes durante las horas que son ms populares. (luego de las 18 hs, por ejemplo) Piensa que si podieses duplicar o triplicar el nmero de personas con las que trabajas durante las horas pico y no pico tus beneficios se dispararn. 7. Incremento del Valor de Clientes por horas -

Puedes aumentar el valor por cliente al tener ms ofertas de servicios especficos y haciendo, a vez, el esfuerzo de garantizar resultados. Recuerda que es fundamental que mejores las las habilidades de tus entrenadores en ventas, ya que no se trata de vender a fuerza de precios baratos sino de incrementar el valor percibido de tus servicios por parte de tus clientes. Si pudieses posicionar a tu personal como expertos frente a un pblico particular, al trabajar con un grupo especfico de personas y ofreciendo un amplio historial de testimonios exitosos se le puede cobrar bastante ms. Ni que hablar que cuando mejoras las habilidades en ventas de tus entrenadores se puede cobrar ms por hoza tambin.

8. OBTN MS REFERENCIAS. ES UNA MANERA SIMPLE DE MEJORAR TUS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Pide referencias Debes tener un Programa de Referidos que te garantice laafluencia de nuevos clientes todos los meses. El pedido de las mismas debe ser sistemtico. Si quieres puedes seguir los siguientes consejos para cuando pidas referencias: - Uno de los mejores momentos para pedir una referencia es el momento en que el prospecto se convierte en socio. Este es un momento de mxima confianza que no se puede desaprovechar - Pide referencias a lo largo de toda la relacin con tus clientes. Los clientes a veces pueden olvidarse de la importancia de las referencias - Recuerda a tus clientes que cuntas ms personas haya en el Gimnasio, mayores posibilidades tendrs de invertir en infraestructura, en nuevos servicios, etc. Pide referencias y recuerda esto a tus clientes.

- Para que un socio lleve a un amigo se necesita una relacin personal especial contigo. La gente necesita sentir una fuerte conexin personal antes de recomendar tus servicios. De manera que es preciso que conozcas y tengas ms informacin sobre los amigos y familiares de tus clientes; conocer sus intereses, pasatiempos, y dnde y con quin pasan su tiempo de ocio o de negocios.

9. Pide Testimonios

Una tctica fundamental para pedir referidos es pedir un testimonio en lugar de una referencia. Una vez que los clientes han salido de testigos de tus servicios y te han recomendado, se sentirn ms cmodos hablando de ti con sus amigos cercanos y familiares. De hecho, ya tienes una copia de lo que dicen de ti, se les hace ms fcil, simplemente les pedimos que repita las mismas palabras que us en sus testimonios para recomendarye a otras personas.

10. DEFINE CON CLARIDAD QU TE HACE DIFERENTE DE LA COMPETENCIA

Tienes que dejar claro a tus clientes por qu es mejor que sigan contigo y que no se vayan con la competencia. Enuncia con brevedad y claridad tu Propuesta nica de Venta. 11. Expone los resultados de tu trabajo frente al pblico Usa recursos como El cliente del Mes o Experiencias exitosas para demostrar a los visitantes de tu web cmo ellos pueden obtener buenos resultados, al igual que tantos y tantos de tus alumnos. 12. Unidad de comando Protocolariza tus guiones de venta. Esto significa que debes estatur, procedimentar, unificar los criteros en cuanto al mtodo de venta que usas. Si bien todos los clientes son diferentes, existen pocos metodos de venta con resultados comprobados. Difndelo entre tu personal y unifica criterios. Di una frase como la siguiente: Aqu se vende as. (y djalo por escrito) 13. Incentiva que tus clientes consuman ms de tus serviciosNormalmente se lucha slo para captar nuevos clientes. Esto es muy importante. Pero se puede hacer mucho ms. Se suele abandonar a tus clientes y perdemos de vista que son quienes consumen ms de tus servicios. Ellos ya confan en ti; piensa en lo que tienes para ofrecer y cmo hars para fidelizarlosy que compren ms y ms.

14. Categoriza y tipifica a tus clientes. Por ejemplo Clientes de categora A: son los que no se quejan; pagan el precio completo, te dicen que eres maravilloso, son fanticos y despus te recomiendan a sus amigos.

Identificalos y cudalos como el pan de cada da; son un gran activo para tu Gimnasio. Preocpate por mimarlos y ofrecerles un excelente servicio y asegurate de que son los primeros en saber acerca de las ofertas o programas nuevos, cualquier acuerdo nuevo reciuerda que ellos te aman y son quienes compran ms a menudo. As que aqu est su plan elige de mnimamente 3 de estas estrategias y aplcalas antes de finales de este mes. Eso es todo lo que necesitas para empezar a ver ms ganancias

ESCRIPCIN DEL PRODUCTO-SERVICIO/EL MERCADO

EL PRODUCTO O SERVICIO:

Existen tres modelos de gimnasios, clasificado por los metros cuadrados que disponga, que son los siguientes: El tradicional de barrio, usualmente de pequeas dimensiones, carente de buenas instalaciones, que tiene hoy en da escasas posibilidades de sobrevivir. El gimnasio mediano, de ms de 300 metros cuadrados, ofrece buenas expectativas de consolidarse como negocio. Sin embargo, precisa especializarse para tener aceptacin en su zona de influencia. Algunas opciones de especializacin que tienen buena acogida son las artes marciales (taekwondo, full-contact, karate, wing-sun, etc.) y el culturismo. Tambin precisar disponer de un buen equipo de profesionales, un esmerado programa de actividades, una correcta seleccin del lugar de ubicacin (escasa competencia y adecuacin a la demanda) y un trato muy personalizado al cliente deben ser las principales mximas para poner en marcha este negocio. Los gimnasios grandes adquieren la forma de club deportivo. Tiene una extensin de entre 600 y 900 metros cuadrados. Este tipo de negocio se nutre de clientes de clase social media-media, por lo que hay que prestar especial cuidado al lugar de ubicacin. Entre los servicios que pueden ofrecer un gimnasio medio, como el que se plantea en este proyecto, son los siguientes:

Entrenamiento fsico, musculacin y culturismo. Actividades de Fitness: Aerobic, spinning, step, etc. Artes marciales: taewkondo, hapkido, kick boxing, etc. Salud y bienestar: gimnasia correctiva, gimnasia de mantenimiento, terapia de rehabilitacin, TaiChi, yoga, etc. Actividades de ritmo, msica y deporte: Funky, bailes de saln, salsa, sevillanas, etc. Relajacin y belleza: jacuzzi, sauna, solarium, termas, masaje, esttica, etc. Piscina. Como valor aadido, a los servicios generales ofertados por el gimnasio, se pueden aadir otros como bar, venta de productos de belleza y complementos alimenticios de diettica y nutricin y venta de artculos deportivos. Respecto al modo de disear la oferta de estos servicios, es conveniente observar cuales van a ser los segmentos de poblacin ms interesantes para ofrecerles servicios adecuados a sus necesidades, por ejemplo: Centros deportivos cercanos, se le puede ofertar servicios complementarios (sauna, masajes, musculacin, etc.) Los colegios, se les pueden ofertar clases colectivas (por ejemplo, karate o taekwondo) en las horas extraescolares Los grupos de la tercera edad, se les puede ofertar, a precios especiales y por las maanas, clases colectivas de aerbic o de Tai-Chi. EL MERCADO

El creciente inters por la salud y la cultura del cuerpo ha alcanzado en Espaa en los ltimos aos unas altas cifras en cuota de mercado y en volumen de negocio. Los datos de este mercado proporcionan una cifra de ms de 4.000 gimnasios privados, segn fuentes de la Federacin Nacional de Empresarios de Gimnasios, incluidos centros de fitness ejercicios de musculacin y cardiovasculares- y otras actividades fsicas, en toda Espaa. El nmero de practicantes habituales de actividades deportivas supera los 8.000.000 de individuos, de los cuales 6.000.000 son socios de instalaciones (instalaciones pblicas, gimnasios, etc.). Esto supone alrededor del 20% del total de la poblacin adulta de Espaa. Adems la tendencia es hacia un aumento.

Prueba de que montar un gimnasio es un buen negocio es el fuerte desembarco en nuestro pas de las multinacionales especializadas y el fuerte desarrollo de las franquicias (Body Factory, Body Perfect, Fitness Centers, etc.), que estn contribuyendo a desarrollar el sector.

El sector est en constante evolucin y se prevn cambios en el futuro. Se da la necesidad de ofrecer estos servicios de forma cada vez ms personalizada, con el objetivo de que las personas lleven a cabo actividades ms adecuadas a su forma fsica y eviten as posibles lesiones. Por otro lado, existe la necesidad de diversificar las actividades que ofrecen como forma de diferenciarse de la competencia y satisfacer las exigencias de sus clientes. As, con ese mismo objetivo, en la actualidad hay ejercicios de mantenimiento fsico consistentes en centros de masaje, sauna o hidroterapia, integrados en la oferta de los gimnasios.

LA CLIENTELA

El perfil del usuario de gimnasios, segn estudios realizados por distintas asociaciones empresariales del sector, se puede resumir de la siguiente forma: Los que ms usan el gimnasio privado son los hogares adultos-jvenes (los cabeza de familia estn en la franja de los 35-44 aos), con alto nivel estudios y escala socio-econmica media y media-alta. El uso de los gimnasios, por parte del cabeza de familia, a partir de los 45 aos decrece. Las mujeres que ms usan los gimnasios son las universitarias y las activas laboralmente. Las amas de casa suelen usar menos los gimnasios y ms los polideportivos pblicos y los espacios deportivos no formalizados (calle y parques) para la practica del deporte. Los ancianos suelen realizar las prcticas deportivas en la calle, el parque y la propia casa. En resumen; el perfil del usuario de gimnasios sera toda la poblacin adulta joven con responsabilidades familiares; de ambos sexos aunque con ligero predominio masculino; ocupada laboralmente y de estatus social medio y medio alto. Cuanto ms elevado sea ste as como el nivel de estudios, la asistencia a gimnasios aumenta. Tambin los jvenes, no emancipados estudiantes o no -, de ambos sexos, son usuarios predilectos de los gimnasios.

LA COMPETENCIA

La competencia estar formada por los gimnasios ubicados en la zona, adems de los centros deportivos pblicos.

Antes de montar un centro de deporte, resulta fundamental conocer dnde se encuentran los polideportivos pblicos ms cercanos, as como su poltica de precios y servicios.

PLAN DE VENTAS

Antes de la inauguracin del negocio, es muy importante realizar una campaa de promocin inicial para dar a conocer el centro y asegurarse un nmero de socios suficientes para iniciar la actividad. En un inicio, y como forma de promover el enganchar a un nmero importante de socios se podra utilizar la tctica de ofrecer unos das de prueba gratuita (una o dos semanas), descuentos si se trae a otro socio, etc. Primavera y otoo son las temporadas altas de los gimnasios. Se debe aprovechar para realizar una campaa de publicidad en la zona de influencia. La mejor frmula, segn los expertos entrevistados, es dejar folletos en los buzones y en los parabrisas de los vehculos. Otras posibilidades que se dispone para dar a conocer el gimnasio es el anuncio en pginas amarillas o Internet. Asimismo, se puede utilizar la radio, anuncios en los cines del barrio y el sistema de carteles fijos. Tambin se puede desarrollar una lnea de elementos de promocin que ayude a dar a conocer el gimnasio en el barrio, como son las camisetas y sudaderas con la imagen corporativa del gimnasio, llaveros, etc.

http://www.empresaeiniciativaemprendedora.com/?Plan-de-Negocio-Montar-unGimnasio&artpage=3-3

NUESTRA MISIN

Enfocar todo nuestro esfuerzo profesional en crear conciencia deportiva en nuestra poblacin de afiliados, enfatizando especialmente en la idea de mejorar la calidad de vida, a partir de mantener actividades beneficiosas para la salud.

Valernos de los procesos de pedagoga en el ejercicio y la integracin para poder garantizar que la realizacin de las actividades fsicas sern adecuadamente planeadas dirigidas y controladas teniendo siempre en cuenta los intereses grupales, y particularidades de cada individuo. Hacer de nuestras instalaciones un espacio de paz que permita que nuestros usuarios las conviertan en un lugar para la convivencia, la recreacin, la ldica y la sana socializacin. Misin T Wellness Center es un centro de bienestar cuya misin es motivar, educar e inspirar a un exclusivo nmero de personas de todas las edades a vivir un estilo de vida saludable. Esto se logra a travs de un programa personalizado de entrenamiento, relajacin, nutricin y actividad fsica que preserve y/o mejore su salud, es por eso que contamos con profesionales especializados en el tema, as como tecnologa e instalaciones de punta y un servicio de alta calidad. Adems, T Wellness Center ofrece a sus colaboradores todas las oportunidades para que puedan mantenerse actualizados y as desarrollarse profesionalmente y que a travs de su trabajo puedan tambin mejorar sus condiciones de vida.

MONTAR UN GIMNASIO, UNA SANA Y RENTABLE INVERSIN Gimnasio ComentarEnviarImprimir Valoracin:Vota pulsando: El creciente inters por la salud hace que abrir un gimnasio sea una opcin acertada, siempre que tengamos a la vista a la competencia y la importancia de fidelizar a los clientes. En Espaa hay ms de 2.800.000 personas que acuden regularmente a clubs deportivos de alto standing y gimnasios. Y dicho nmero va en aumento desde que el fitness ha dejado de ser slo un ejercicio fsico, y se ha pasado a concebir como un nuevo concepto de estilo de vida relacionado con la salud, el bienestar y el culto al cuerpo. Y el futuro? Todo apunta a que el nmero de deportistas ir incrementndose porque la vida sedentaria hace que acudamos cada vez ms al gimnasio a mover el cuerpo.

Ahora bien, al margen de motivaciones ms o menos cambiantes, no cabe duda de que puede decirse que estamos en un buen momento para inaugurar un centro deportivo privado. Una afirmacin que corrobora Jos Luis Sicre, director comercial del gimnasio Palestra: Ahora es un buen momento para abrir una instalacin deportiva privada porque el mercado est muy receptivo, la gente piensa ms en cuidarse y hay mucho potencial de crecimiento futuro .

Prueba de que montar un gimnasio es un buen negocio es el fuerte desembarco en nuestro pas de las multinacionales especializadas, que estn contribuyendo a desarrollar el sector. Aunque a partir de 900 euros el metro cuadrado se puede abrir un local digno, lo ideal es crear una estructura con una inversin de 350.000 Euros para un centro de 400 metros cuadrados comenta Juan Antonio de Hoyo, director de Sportsmanagers. La rentabilidad depender de las cuotas cobradas, los servicios ofrecidos y los gastos originados. Segn Juan Antonio de Hoyo, lo normal es esperar el retorno de la inversin al menos 4 o 5 aos, dependiendo de la inversin y el rendimiento.

En porcentajes, los pequeos centros, concebidos como autoempleo, son los que alcanzan unos beneficios menores. Habitualmente rondan el 5%-7%. Por su parte, los medianos, con una superficie entre 500 y 1.000 m2, creados mitad como autoempleo y mitad como negocio, llegan a alcanzar un 10%-12% de beneficios reales. Finalmente, los grandes gimnasios, que requieren una fuerte inversin y ocupan un espacio de 1.500 a 2.000 m2, tienen unas estructuras con rendimientos en escala y pueden llegar a conseguir hasta un 20% de beneficios.

A SUDAR LA CAMISETA

Para triunfar en este negocio es fundamental elegir bien el emplazamiento del centro, contar con buenos profesionales, tener formacin en gestin, hacer un anlisis del sector y contar con el asesoramiento tcnico necesario, dice Hortensia Vigil, presidenta de la Federacin Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas (FNEID). Otro modelo de negocio son las franquicias, que asesorarn, no slo en los aspectos organizativos, sino tambin en los de gestin interna del centro, apoyndose en la experiencia previa y beneficindose de una imagen de marca globalizada. Otra posibilidad, es contar con los servicios de consultoras especializadas que se encargarn de realizar los estudios sectoriales, de la oferta y la demanda, claves para el xito de la instalacin, afirma Vigil.

Sin embargo, adems de sudor, tambin puede haber sangre y lgrimas. Se trata de un sector desestructurado, que est luchando por salir del convenio de peluquera y tener el propio, para as poder optar a los cursos del Forcem, dice Peas. El ao pasado se vieron favorecidas por la reduccin del IVA del 16% al 7%, aunque resulta casi imposible conseguir ayudas ya que no existen como sector, pese a que est considerado por la UE como uno de los diez mayores yacimientos de empleo. Adems, denuncia Vigil, en los centros deportivos privados nos encontramos con un elemento extrao que distorsiona el mercado y que son las instalaciones deportivas pblicas con precios ofertados muy por debajo de mercado y que constituyen un el principal problema con el que nos enfrentamos".

OJO A LA COMPETENCIA

Antes de montar un centro de deporte, resulta fundamental conocer dnde se encuentran los polideportivos pblicos ms cercanos, as como su poltica de precios y servicios. Tambin es ms que conveniente acercarse a los ayuntamientos y consultar en sus planes de ordenacin urbana si se van a construir ms instalaciones pblicas en esa zona en los prximos cinco aos. Tambin es recomendable recorrer el barrio para detectar las instalaciones privadas existentes y conocer su oferta, su pblico y su poltica comercial, para as poder diferenciarnos de ellas con mayores garantas.

Frente a la competencia de las multinacionales, Jos Luis Sicre recomienda observar la reaccin del mercado y estar dispuesto a cambiar si es necesario, pero con serenidad, e insistiendo en nuestras ventajas competitivas. En un mercado libre, la competencia entre las empresas es constante, pero mientras se mantenga dentro de un marco abierto, el que tenga ms habilidad, capital o capacidades es el que triunfa, comenta Vigil.

ATENCIN AL CLIENTE

Adems de los mencionados, otros aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de montar un gimnasio son:

Definir bien tu clientela. En las Juntas Municipales de Distrito o en los ayuntamientos se puede solicitar el censo de la poblacin, para poder determinar cul va ser el pblico objetivo de esa instalacin. Es importante saber si hay muchos comercios por la zona, para disear actividades especficas en los horarios de cierre de estos comercios. Las empresas tambin pueden ser abordadas con ofertas especiales, ya que hay muchos potenciales clientes, y adems muy fieles, que te hacen publicidad entre sus compaeros de trabajo. Para captar clientes, el factor precio puede ser fundamental porque la mayora no distingue unos productos de otros, aunque esto slo es determinante en funcin de la competencia que surja. Buscar la recomendacin. Segn Hortensia Vigil, es muy importante crear y mantener polticas de fidelizacin, renovndolas constantemente, haciendo sentirse feliz al cliente y dndole aquello que nos demanda, tanto ms cuando ms tiempo lleve con nosotros. Gracias a una buena gestin, el cliente no solo tendr un consumo reiterativo, sino que servir de punta de lanza comercial en la

expansin del negocio, har funcionar el boca a boca. Por su parte, Sicre considera que el aburrimiento es una de las bestias de los gimnasios, que ven cmo va mermando su nmero de socios a medida que va transcurriendo el ao. Para evitarlo, son muchos los centros de deporte que ofrecen una tarifa anual ms ventajosa que si se va pagando por meses o trimestres. Otros, como Palestra, han optado por instalar un sistema, Technogym System, que permite grabar en una ficha individualizada el rendimiento del usuario; de este modo, a base de recordarle sus progresos, se le anima a que contine yendo al gimnasio. A la ltima. No slo es fundamental disponer de los aparatos que estn ms en boga, sino tambin ofrecer las ltimas actividades recin llegadas de Estados Unidos. La ltima moda son los preparadores personales, que, pese a su elevado precio (en torno a las 30 Euros/ hora, aparte de la cuota mensual), estn teniendo una gran acogida entre los socios, que consiguen mejores resultados en menos tiempo.

strategias competitivas en el mercado del fitness

Evaluar el servicio que se ofrece en nuestro gimnasio, el primer paso para saber en qu hay que mejorar

Por Rubn Barral*

Este artculo est dirigido a aquellos que deseen comenzar o reorientar el negocio del fitness. La persona que instala, dirige o coordina un gimnasio, spa o centro deportivo y/o de salud, debe tener en cuenta que forma parte de un importante mercado que est en constante crecimiento, expandindose rpidamente y con acentuada intencin de diversificacin. Por lo tanto, la clave para sobrevivir es ser ms competitivos. En la actualidad no es suficiente habilitar un sector de musculacin y uno de aerbica y esperar que el negocio tenga perspectivas de crecimiento o que la rentabilidad sea suficiente como para mantenerse en el mercado, hoy hace falta incluir elementos diferenciadores del resto de los otros competidores.

Se compite por la diferenciacin y en todos los frentes, ya sea con precio, calidad, tecnologa, organizacin, servicio, asesoramiento, publicidad o imagen corporativa. Este exacerbado nivel competitivo (propio de los mercados en crecimiento) exige contar con una idea bien definida que oriente el camino a seguir del Centro de entrenamiento, de esttica o de salud.

LA ESTRATEGIA

Es un punto clave a la hora de diagramar el negocio, no importa la envergadura del establecimiento. Muchos competidores, especialmente Profesores de Educacin Fsica, ingresan al mercado del fitness sin una orientacin clara del negocio. Su ingreso se produce por gusto, necesidad o afinidad a la actividad. As es como una buena cantidad de los nuevos empresarios no pueden permanecer mucho tiempo sin sufrir la rigurosidad del mercado.

La gran mayora de estos nuevos empresarios al mercado lo hacen desde pequeos establecimientos de limitado espacio, infraestructura reducida, baja tecnologa y atendido prcticamente por el mismo dueo, en donde la primera y nica variante competitiva, en su mayora, es el precio del servicio. Lo primero que tenemos que decir es que lo ms importante al posicionarnos es generar algn tipo de valor y esto se logra a travs de una innumerable cantidad de estrategias competitivas que se ven reflejadas posteriormente en una mejor rentabilidad positiva. El punto dbil y que muchas veces determina la vida del establecimiento, se da desde el mismo inicio. Falta el enfoque del negocio. Debido a esta alta competencia en el mercado, lo primero que se debe plantear es: Qu es: un gimnasio?, un centro deportivo?, o un centro de salud? Qu servicios ofrece: parece una pregunta simple y sencilla y en realidad encierra la necesidad de definir cul es su especialidad, cul es su diferenciacin con respecto al resto de los gimnasios, centro deportivo o de salud, su caracterstica es el entrenamiento?, la esttica, el relax?, la salud, la recreacin?, y si as fuera, qu diferencias tengo con los de la misma orientacin? Esta es la nica forma que el cliente pueda percibir un elemento que no es comn a todos los centros dedicados al fitness, que con el tiempo se convertir en marca y por lo tanto se puede sentir atrado a concurrir porque encontrar algo peculiar, diferente del resto.

Entonces la idea es que debe ser un lugar nico y diferente. El Centro debe establecer estas diferencias y mantenerlas en el largo plazo, es la nica forma de asegurar que el perfil del negocio se imponga como marca. Las personas que asisten peridicamente a los gimnasios relatan que una parte importante de sus motivaciones se debe a la vida social: conocen nuevos amigos, salen a almorzar con ellos, van a los cumpleaos y se envan emails comentando las clases, entre otras cosas. Esto da para pensar en una estrategia que establezca diferenciacin sin que la nica alternativa sea la cuota ms baja. Son pocos, aunque cada vez ms los empresarios de establecimientos que toman conciencia que el usuario necesita de un ambiente social agradable y al que hay que prestarle mucha atencin, especialmente si hablamos de personas adultas que buscan un espacio no slo de actividad fsica sino tambin de convivencia social.

Un ejemplo de esto, es el da que el profesor(a) de la clase, que ya gener un estado vincular con sus alumnos, falta o deja de trabajar en el establecimiento. Se ha preguntado por los estados emocionales que se producen en los alumnos? Que van desde los que manifiestan su inconformidad, hasta muchas veces y en el peor de los casos, los que abandonan la actividad. Entonces el secreto para construir una estrategia comienza por observar, escuchar y atender a los clientes. Para eso por ejemplo, son muy tiles los buzones de sugerencias, donde en forma breve y sinttica se le solicita al cliente que de su opinin sobre determinados aspectos de la actividad, no sirven los cuestionarios tediosos, simplemente dos o tres preguntas sobre lo que se desea saber, esta forma la puede llenar el usuario siempre en forma annima, mientras abona la cuota del mes. Esto corresponde a cmo nos ven y si son varios que nos ven de la misma forma, si es positiva no lo descuidemos y si da negativa, sobre esto hay que cambiar. De por s ya se tiene una estrategia de atencin al cliente. Pero tambin es bueno y oportuno, por ejemplo, realizar una reunin de personal del Centro para encontrar las fortalezas y debilidades, esto corresponde a cmo nos vemos, entonces, hacer un listado y priorizar y sobre las ms importantes actuar. Si son debilidades el cambio debera ser inmediato. A las fortalezas se las debe apoyar, afianzar y reforzar porque es la mejor actuacin. Estas dos acciones indican un rumbo y una mirada que no es slo distribuir pesas, y cintas de trotar en el espacio fsico que se cuenta, sino que va ms all, en el sentido de generar un producto competitivo en el mercado.

LA ESTRATEGIA

Probablemente ests pensando que el siguiente paso es conseguir un local (si es que no lo tienes ya), su acondicionamiento, la compra de maquinaria y equipamiento en general, etc y es cierto. Pero mientras preparas todo para el gran da de la inauguracin, debes ir pensando qu vas a hacer para traer clientes y, sobre todo, para que se queden. Te imaginas abrir las puertas de tu gimnasio y sentarte a esperar sin ms? Se puede hacer mejor. Esta forma de hacer mejor las cosas es hacerlas con estrategia y debes empezar a pensar una ya mientras preparas la apertura. Es incluso ms importante que tener tus instalaciones preparadas y, por eso, te presentamos esta informacin antes. Para empezar, define tu producto. Definicin (misin /visin)

Qu quieres que llegue a ser tu empresa? Esto es lo que se llama la Visin de la empresa y, cmo pretendes llegar all? Resmelo, en dos lneas como mximo. Esto es la Misin de tu gimnasio.

QU NECESIDADES CUBRE

En resumen, por qu tus posibles clientes podran querer acercarse a tu gimnasio y entrenar en l? Sigue las modas y mantente al da de las ltimas novedades. Recuerda que hace 20 aos en prcticamente ningn gimnasio se practicaba Yoga; el primero que lo ofreci gan cierta ventaja. Ofrece una gama variada de servicios.

Novedad y Ventajas Competitivas Ahora en concreto, no slo que necesidades generales cubre tu gimnasio sino qu les va a dar tu gimnasio que no vayan a encontrar en otros? Mejores precios? Esto seran una ventaja competitiva basada en precios, para lo cual tendras que adaptar todo lo dems de forma que pudieses ofrecer precios bajos. Mejores servicios a precios ms altos? Entonces realmente tu servicio debe compensar a tus clientes para que estn dispuestos a pagar esos precios ms altos y, no slo eso, sino que antes de empezar a ser tus clientes, deben PERCIBIR que les va a compensar. De otra forma ni siquiera probarn una vez. Esto es competir en calidad. Nombre y Logotipo Seguro que ya los tienes pensados. Pinsalos otra vez. Son atractivos? Transmiten lo que va a ser tu gimnasio? Por ejemplo: Un gimansio con las ltimas novedades en tcnicas de fitness no

sera percibido como tal si se llama Gimnasio Manolo y el logotipo lo ha hecho tu sobrino con el Paint que trae Windows por defecto. Estrategia de precios (pricing) Cmo decidirs los precios de tus servicios? Hay muchas tcnicas para ello, pero bsicamente plantate dos. Si tu estrategia es que tu ventaja competitiva sean los precios, tendrs que fijar tus precios en funcin de los que ya estn en el mercado, los de tu competencia. Valora todas las variables que influyen en el desembolso real de dinero (y tiempo) de los clientes por los que compets los diferentes gimnasios en el mercado. Ejemplo: Si tienes un gimnasio en la calle de al lado cuyas cuotas valen 30 al mes y quieres competir por precio, tus precios deben ser inferiores. Pero si ese gimnasio est a 10 minutos en coche y ubicado en una zona de difcil aparcamiento, puedes considerar que el desembolso real percibido de sus clientes equivale a ms de 30 , por lo que t quiz puedas subir tus precios a 35 y seguir siendo competitivo en precio con los clientes de tu zona.

Una vez que marques tus precios, debers adaptar tus costes a ellos, bajndolos hasta el punto en que te quede un margen de beneficios razonable para subsistir. Por otro lado, si tu estrategia es la de competir por calidad, calcula cules son tus costes, incremntalos con tu margen de beneficios y tendrs tus precios. Esta forma de poner precios es en realidad demasiado bsica y puedes incurrir en precios demasiado altos, pero para empezar sin entrar en ms detalles, puede valer. Poco a poco irs viendo lo sensibles que son tus clientes a tus precios y podrs ir varindolos. Ten siempre en cuenta tu anlisis de Porter y el poder de negociacin de tus posibles clientes. Plan de incentivos y ofertas No slo ser til que preveas ciertos incentivos para ganar nuevos clientes al principio, clientes que luego te resultar ms fcil mantener que intentar ganar otros nuevos, sino que si no tienes experiencia con la fijacin de precios, tener la posibilidad de ofrecer ofertas especiales puede salvarte de las consecuencias de tener unos precios fijos mal dispuestos y te dar tiempo para ir ajustndolos. Por otro lado, no deberas sudar la camiseta dedicando ms esfuerzos a captar clientes que a mantener a los que empiezas a tener. Planifica un plan de fidelizacin y vers los resultados. COMUNICACIN Y PUBLICIDAD

Si finalmente ests en la aventura de abrir un gimnasio es porque has detectado una demanda, un nicho de mercado con personas que estn dispuestas a consumir tus servicios y pagar por ellos,

pero si esperas a que todas esas personas se enteren de que existes y lleguen a ti, empezars con muy mal pie. Llega t a ellos, publictate. No es necesario que hagas una gran inversin ya que no vas a necesitas salir en TV para que te vean en todo el territorio nacional, sino slo en la regin que ests operando. Busca medios de comunicacin locales. La radio local y el peridico local son un buen comienzo. Coloca carteles, organiza un evento de inauguracin y contrata repartidores de octavillas promocionales. Tambin puedes hacer cupones promocionales y hacer un buzoneo (reparto en buzones de las casas del barrio). Adems, la web es un medio magnfico para anunciarte. Plantate el hacer un sitio web de tu gimnasio. S creativo y haz ruido, que sepan que hay un gimnasio mejor que los dems (o ms barato) en la ciudad. Por cierto, septiembre es el mejor mes ms para hacer campaa y tambin para inaugurar.

IMPORTANTE: En tu publicidad, anuncia siempre tu ventaja competitiva respecto a los otros. IMPORTANTE: Controla los costes de publicidad y la efectividad de sta. Si gastas 500 para conseguir 3 nuevos socios y cobras su cuota a 50 , en principio tu gasto no est siendo del todo rentable.

12 TIPS PARA ELEGIR IN GIMNASIO SERVICIOS

Ubicacin Mientras mas cerca de casa o el trabajo mejor, as no habr excusa por distancia para no acudir; aunque a veces, es mejor elegir uno situado un poco ms lejos porque ofrece mejor servicio que el que est junto a la oficina. 2. Reputacin Preguntar a los amigos, familiares y compaeros de trabajo sobre los beneficios y desventajas del gimnasio donde ellos acuden servir para determinar este aspecto, no se debe uno guiar solamente por las maravillas que da la publicidad del centro, no dirn nada malo all. Si se quiere hacer una investigacin mas a fondo se puede recurrir a pginas de internet con foros locales especializados en gimnasios para conocer las opiniones de otras personas. 3. Actividades que ofrecen y horarios

Visitar varios gimnasios para enterarse de la oferta de actividades permitir hacerse una idea de lo que se dispone y poder decidir cual es mas apropiado para nuestro caso, lo suyo sera seleccionar aquel que ofrece lo que buscamos en el horario durante el cual asistiremos. Tambin se debe comprobar el nivel de las clases, si somos novatos requeriremos mas ayuda que si regresamos a entrenar luego de una pausa. 4. Tarifas, precios y compromisos contractuales Es bueno comparar precios y servicios de diferentes gimnasios, algunos pueden disponer de grandes instalaciones, pero si no se van a utilizar es mas conveniente inscribirse en uno mas pequeo y barato; conviene conocer los detalles sobre los compromisos que se adquieren al registrarse, ya que en algunos centros es obligatorio domiciliar las cuotas mensuales, pagar un mnimo de meses por adelantado o la inscripcin, etc., no se debe olvidar preguntat cosas como: que sucede si me doy de baja temporal, o si existen perodos mnimos de alta. 5.Visita guiada Como futuros clientes tenemos derecho a conocer las instalaciones, para ello podemos solicitar una visita para observar las salas y las actividades que en ellas se desarrollan, el ambiente general del gimnasio, la limpieza, el orden o la disponibilidad de entrenadores. 6. Equipamiento La visita guiada debe aprovecharse al mximo, en ella nos podemos dar cuenta de la cantidad y disposicin de salas, mquinas, pesas, pelotas, steps, colchonetas, etc., verificar que haya suficiente cantidad de cada una de ellas y que funcionen correctamente. Es importante que el gimnasio cuente con mas de una mquina para cada ejercicio, que las salas sean espaciosas, bien ventiladas, con iluminacin apropiada, etc. 7. Estado de conservacin y limpieza Un gimnasio debe cumplir estrictamente con las normas de higiene y limpieza, tanto en las salas en las que se realizan ejercicios como en los vestuarios y otras reas adicionales de servicios que puedan ofrecer, tales como saunas, baos de vapor, piscinas, jacuzzis o cmaras de bronceado. Limpieza, y orden deben ir de la mano, el centro deber contar con armarios adecuados para guardar los elementos con los que se prctica deporte, as como con taquillas para que los socios puedan guardas sus pertenencias durante el tiempo que estn ejercitndose. Una buena forma para determinar la limpieza del sitio consiste en visitar las duchas aunque no se vayan a usar, si estn limpias es indicativo de que el gimnasio recibe un buen mantenimento. 8. ventilacin El aire limpio es fundamental al momento de entrenar, el establecimiento que seleccionemos deber contar con suficientes sistemas de ventilacin y acondicionamiento

climtico. En algunas zonas durante el verano es imprescindible el aire acondicionado, as como durante el invierno la calefaccin es necesaria. 9. Ambiente y pequeos detalles Conviene seleccionar un gimnasio donde encontremos personas con intereses similares a los nuestros, identificarse con la gente que asiste es parte importante para no abandonar la labor y encontrar futuros compaeros de entrenamiento; adems es fundamental considerar pequeos detalles como la msica, la disponibilidad de toallas de papel para secar el sudor de las mquinas luego de usarlas, dispensadores de agua potable, etc. 10. Servicios de valor aadido Es til comprobar si el gimnasio cuenta con servicios adicionales que nos faciliten las cosas, contar con parking, restaurante o cafetera, lavandera, guardera, fisioterapia, entre otros puede ser determinante para definir la seleccin. 11. Evaluacin mdica previa En algunos paises es obligatorio el examen mdico antes de iniciar cualquier entrenamiento fsico y los gimnasios disponen de un consultorio mdico donde un especialista se encarga de tal evaluacin; en todo caso es importante porque cada persona tiene una condicin fsica y necesidades diferentes, adems permite determinar con mas precisin que tipo de entrenamiento realizar y como aprovecharlo al mximo sin exponerse a daos o lesiones innecesariamente. 12. Personal capacitado y disponible Las personas que estn a cargo de dirigir las clases debern contar con la correspondiente titulacin oficial que les acredita para ejercer tal labor: licenciados en eduacin fsica, ttulos vlidos como entrenador deportivo, etc. Los entrenadores y/o monitores debern estar disponibles en cada una de las salas donde se realizan actividades, son ellos los encargados de indicar a los usuarios como ejecutar una rutina o manejar correctamente un equipo, adems en algunos casos deberan disear las rutinas de ejercicios adaptadas a las necesidades de cada persona segn las especificaciones o los resultados de la evaluacin mdica previa. Al momento de la visita guiada o durante la primera bsqueda de informacin, se debe preguntar si los entrenadores nos guiarn cuando lo necesitemos o si solamente nos ensearan a usar el gimnasio, si prepararn las rutinas y las cambiaran segn los progresos o si para esos menesteres se requerir contratar un entrenador personalizado.

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