A arte de argumentar : Gerenciando Razo e emoo. 11. ed. Cotia/So Paulo: Ateli Editorial, 2008. 139 p.4.

Sntese do livro:O l i v r o A a r t e d e a r g u m e n t a r : G e r e n c i a n d o R a z o e E m o o , d e Antnio Surez de Abreu, tem como principal objetivo auxiliar as pessoas aa r g u m e n t a r e m c o r r e t a m e n t e , p a r a t e r e m m a i o r s u c e s s o t a n t o n a v i d a p r o f i s s i o n a l q u a n t o n a p e s s o a l . E s s e s u c e s s o n o d e p e n d e a p e n a s d a forma o e do conhecimento das pessoas, mas tambm da sua habilid adeem se relacionar e de compreender e comunicar idias, ou seja, de entendere principalmente de se fazer entendido.Fazemos isso gerenciando tanto as informaes que queremos passarp a r a a q u e l e s q u e e s t o n o s o u v i n d o q u a n t o a n o s s a r e l a o c o m o s mesmos.Para gerenciar a informao, importante que saibamos selecionarbem as mesmas, ou simplesmente transformar todas essas informaes querecebemos em conhecimento. Para o autor, muito importante variarmosas nossas fontes de informao. Aquele que restringe o s eu ponto de vistaapenas s informaes que so apresentadas pela televiso, por exemplo,n o e s t o r e a l m e n t e e n x e r g a n d o t o d a a s i t u a o . p r e ciso que see xa m i n e m t o d o s o s p o n t o s d e v i s t a p o s s v e i s p a r a q u e s e t e n h a conhecimento verdadeiro acerca das informaes.Saber gerenciar relaes tambm muito importante no mundo de hoje e nos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto doponto de vista profissional. Para isso, basta ver que vrios dos dilogos quetravamos hoje em dia puro ge renciamento da relao. Quando dizemos bom dia, ou quando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciandoa relao. E esse gerenciamento da relao est muito alm dos dilogos v e r b a i s . E s t a t m e s m o n a m a n e i r a q u e n o s portamos, ou tambm nomodo que no s aproximamos ou simplesmente como n o s s e n t a m o s p a r a conversar. Um exemplo usado pelo autor o do redescobrimento da tvolaredonda por algumas concessionrias de automveis na hora de vender osc a r r o s : v e n d e d o r e c o m p r a d o r s e s e n t a m e m p e q u e n a s m e s a s r e d o n d a s para discutir coisas relativas compra, como as condies de pagamento, e

com isso h uma maior aproximao entre vendedor e cliente, pois no huma hierarquia entre aquele que fica atrs da mesa e aquele que pretende r e a l i z a r a c o m p r a . O u s e j a , s e d u m a m a i o r s e g u r a n a q u e l e a q u e m devemos expor nossas idias, e assim h uma maior aceitao dos nossos pontos de vista pelo mesmo.A idia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podema c a b a r a c e i t a n d o a i d i a p o r i m p o s i o , m e s m o q u e n o t e n h a s i d o necessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto m u i t o relevante levantado pelo autor de que NS ATURAMOS OS DSPOTASQUE NS QUEREMOS ATURAR (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoa t e m s o b r e e l a o p o d e r a o q u a l e l a c o n c e d e u e s s e d i r e i t o . A q u a l q u e r momento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma.Em seguida, o autor faz uma distino entre argumentar, convencer epersuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer,que etimologicamente significa vencer junto com o outro, saber gerenciara i n f o r m a o . P e r s u a d i r , p o r o u t r o l a d o , g e r e n c i a r a r e l a o , f a l a r emoo do outro. A R G U M E N T A R , P O I S , E M L T I M A A N L I S E , A A R T E D E , GERENCIANDO INFORMAO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA COISA NOP L A N O D A S I D I A S E D E , G E R E N C I A N D O A R E L A O , P E R S U A D I - L O , N O PLANO DAS EMOES, A FAZER ALGUMA COISA QUE NS DESEJAMOS QUEELE FAA.(p. 26)No captulo seguinte Surez comea fazendo um passeio histrico,falando sobre a Grcia antiga, sobre como eles valorizavam a retrica dod i s c u r s o . A r e t r i c a s e v a l i a d o u s o d e v a r i a d o s p o n t o s d e v i s t a o u paradigmas, aplicados sobre objetos de seu estudo.A s e g u n d a p a r t e d e s t e c a p t u l o v e r s a s o b r e o s e n s o c o m u m , o p a r a d o xo e o m a r a v i l h a m e n t o . O s e n s o c o m u m o d i s c u r s o m a i s significativo, presente em todas as classes sociais. Ele no um discursoarticulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grandepoder para dar sentido vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, aocaminho do retrgrado e do maniquesta. O paradoxo seria a tcni ca maisutilizada pela retrica em Atenas: opinies contrrias ao senso comum, oq u e l e v a a o m a r a v i l h a m e n t o , m a i s t a r d e t a m b m c h a m a d o d e estranhamento, ou seja, capacidade de surpreender -se novamente com oque o hbito tornou comum.U m a d a s p r i n c i p a i s t c n i c a s d a r e t r i c a e r a a c r i a o d e u m antimodelo: uma posio contrria quela que se queria atacar. Isso mostraq u e a r e t r i c a d a p o c a n o s e b a s e a v a , n e c e s s a r i a m e n t e , e m v e r d a d e s absolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhan a e da diversidade d e p o n t o s d e v i s t a .

I s s o f e z c o m q u e a d i a l t i c a e a f i l o s o f i a s e u n i s s e m contra ela.E n t r e t a n t o , h o j e a r e t r i c a n o m a i s v i s t a c o m m a i s o l h o s , c o m o antigamente, graas ajuda de Plato. Na verdade, a habilidade de ver es e n t i r u m o b j e t o o u u m a s i t u a o s o b r e d i f e r e n t e s p o n t o s d e v i s t a importante em qualquer rea. Em seguida, fala-se das condies de argumentao: ter definida umatese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com oa u d i t r i o , a d e q u a n d o a s u a l i n g u a g e m d o a u d i t r i o , t e r u m c o n t a t o positivo com esse auditrio, gerenciando a relao e sabendo ouvi-lo, e agirde forma tica, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honestae transparente, caso contrrio a argumentao ficaria sendo sinnimo de manipulao.D e f i n i - s e , e n f i m , o a u d i t r i o . Nada mais o conjunto de pessoas aq u e m q u e r e m o s c o n v e n c e r e p e r s u a d i r . P o d e s e r t a n t o g r a n d e c o m o pequeno. Ele no o mesmo que interlocutor: o interlocutor aquele que d i a l o g a , a u d i t r i o a q u e l e q u e a p e n a s e s c u t a . a e s s e a u d i t r i o q u e s e deve adaptar-se, a fim de obter resultados desejveis.S u b l i n h a s e , e n t o , a i m p o r t n c i a d e s a b e r c o m o e c o m o q u e articular o discurso.N e s s a l i n h a , f e i t a u m a d e s c r i o , b e m c o m o u m a l i s t a g e m , d a s tcnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adeso inicial atese principal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentos quase lgicos e os fundamentados na estrutura do real.Dentro dos argumentos quase lgicos, esto os de compatibilidade ei n c o m p a t i b i l i d a d e , , r e g r a d e j u s t i a , r e t o r s o , r i d c u l o , e d e f i n i o . O s argume ntos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontosde vista, so os argumentos pragmtico, do desperdcio, pelo exemplo e pelo modelo ou antimodelo, a revenao e a analogia.H tambm os recursos de presena, que so procedimentos que tmp o r o b j e t i v o i l u s t r a r a t e s e q u e s e q u e r d e f e n d e r . U m a h i s t r i a , u m a amostra, um test drive s o r e c u r s o s d e p r e s e n a . E l e s e n r i q u e c e m o discurso, e tornam os argumentos muito mais sedutores.Persuadir as pessoas muito importante. A persuaso responsvelp e l a m e t a d e d o s u c e s s o d e u m a r g u m e n t o , e m u i t o d i f c i l g e r e n c i a r a relao para persuadir algum. preciso levar muito mais em conta no oque se quer, e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E para f a z e r i s s o p r e c i s o t o r n a r - s e s e n s v e l a o s v a l o r e s d o o u t r o . O s v a l o r e s variam muito de uma pessoa para outra, e por isso preciso uma ateno muito grande. Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem dei m p o r t n c i a e p r i o r i d a d e , c r i a n d o a s s i m a hierarquia de valores. E essahierarquia pode ser mudada atravs do discurso, e pode ser percebidaatravs da facilidade de adeso aos valores. A i n t e n s i d a d e d e a d e s o a valores diferentes sinaliza uma escolha hierrquica.Para rehierarquizar os valores do auditrio, a pessoa pode fazer usod e t c n i c a s c o n h e c i d a s d e s d e a a n t i g u i d a d e c o m o l u g a r e s d a argumentao. So premissas de ordem geral u t i l i z a d a s p a r a r e f o r a r a adeso a determinados valores. Eles so o lugar de quantidade (baseadoe m r a z e s q u a n t i t a t i v a s ) , l u g a r d e q u a l i d a d e ( c o m b a s e e m r a z e s qualitativas, visando mais o raro do que o numeroso), l u g a r d e o r d e m (superioridade daquele que veio antes), lugar de essncia (indivduos comor e p r e s e n t a n t e s b e m c a r a c t e r i z a d o s d e u m a e s s n c i a ) e l u g a r d e p e s s o a (superioridade daquilo que se liga s pessoas, ao ser humano). A parte seguinte do livro ensina a desenhar e pintar com palavras. Aescolha das palavras tem enorme influencia na argumentao, pois inci dedecisivamente no processo persuasivo.F i g u r a s r e t r i c a s s o r e c u r s o s l i n g s t i c o s c o m p o d e r p e r s u a s i v o subli minar, com um carter funcional. As figuras retricas so as figuras desom, de palavra, de construo e de pensamento.As figuras de som esto ligadas seleo de palavras quanto a suas o n o r i d a d e , s e l e c i o n a n d o p a l a v r a s q u e p r o d u z e m e f e i t o s e s p e c i a i s d e sentid o dentro da argumentao.As figuras de palavra so a metonmia (uso da parte pelo todo) e am e t f o r a ( c o m p a r a o r e d u z i d a ) . H v r i o s t i p o s d e m e t f o r a s , q u e s o l i s t a d a s n o l i v r o : m e t f o r a s d e r e s t a u r a o , d e p e r c u r s o , d e u n i f i c a o , cria tivas e naturais, que por sua vez dividem-se em subgrupos, que no temmuita relevncia de explicao num fichamento.As figuras de construo so o pleonasmo, a hiplag e, a anfora, a epstrofe e a concatenao, e esto ligadas principalmente forma do texto.As figuras de pensamento so a anttese (contraposio de palavras),o paradoxo (contraposio de idias) e a aluso (referncia a um fato).D e p o i s d e a p r e s e n t a r e s s a s t c n i c a s e e s s e s r e c u r s o s , o a u t o r res salta que, mesmo parecendo complicado num primeiro momento, uma argumentao feita valendo-se destes pode vir a ser feita facilmente com aprtica.5.Opinio sobre o

livro: O l i v r o d e A n t n i o S u r e z A b r e u m u i t o t i l p a r a p e s s o a s q u e p r e t e n d e r a p e r f e i o a r s u a s t c n i c a s d e a r g u m e n t a o , o u a t m e s m o ap render a argumentar. As dicas trazidas so muito valiosas, e o texto do livro bem didtico, fcil de ser compreendido e lembrado.Achei muito interessante as diferenciaes fei tas entre persuadir ec o n v e n c e r . S o c o n c e i t o s v l i d o s e t e i s , a p a r t i r d o m o m e n t o q u e n o s ensina a como medir e como levar adianta cada um.Os exemplos ao final do livro sobre os diferentes recursos de retricaso tambm outro aspecto muito valioso da obra. de suma importncia,para algum que deseja aperfeioar o seu discurso e a sua argumentao, oconhecimento acerca dos diferentes recursos retricos. Claro que a leituradessa parte do texto se torna muito mais sistemtica e cansativa, mesmoq u e h a j a u m a q u e b r a d i s s o p e l o s e x e m p l o s d a d o s n a s d e f i n i e s d o s recursos.Concluindo, o livro, apesar de pouco extensa, traz muitas informaesd e g r a n d e i m p o r t n c i a , e d e l e s e f a z u m a l e i t u r a p r o v e i t o s a , q u e n o s permite percebermos novas perspectivas acerca do nosso discu rso e atmesmo de nossas relaes com as outras pessoas.