TECNICAS DE NEGOCIACION.

Antes de definir las tcnicas de negociacin, definamos primero que es negociar: Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explcita o implcitamente.

19 TECNICAS DE NEGOCIACIN CLAVES PARA NUESTRO XITO COMO ADMINISTRADOR: 1. La negociacin se debe hacer en nuestro territorio. 2. Nosotros debemos encargarnos de escribir el documento final. Esto es para que los detalles sin definir estn a nuestro favor. 3. No podemos mostrar afn. El que tiene el tiempo contado pierde. 4. Uno debe tener siempre una salida, es decir, poder escapar en cualqueir momento. Este punto es difcil debido a nuestras condiciones pero tenemos que tener el valor de decir que no hay negociacin si la vemos grave. 5. Adquirir Informacin: Debemos saber que es lo que el otro lado quiere y que es lo que nosotros queremos. Entre ms informacin tengamos podemos ofrecer mejores cosas. No siempre el otro lado quiere lo que uno cree que quiere.

6. Debemos pedir ms cosas de las que en realidad queramos para poder ceder en la negociacin.

7. En una negociacin se negocia ms de una cosa. La negociacin no debe terminar con negociar un valor, un precio o una fecha. La negociacin debe ser una cosa conjunta. Es decir, se negocian las condiciones. No se negocia cada elemento por separado sino un todo. 8. En la negociacin deben ganar ambos lados. Se debe hacer creer al otro que gan. Felicitarlo por la negociacin. [Correccin: no es hacer creer al otro que hago. La negociacin debe ser gana-gana. Me refera a que si la contraparte se siente ganadora la negociacin es exitosa.] 9. Cuando el otro mencione un valor (ofrezca algo), toca hacer cara de que es poquito, decir uy tanto. 10. Cuando el tipo accedi a algo es el momento de pedir la apa. En ese momento el tipo est dbil, ya acept y bajo la guardia. Est vulnerable. Siempre se puede pedir un poco ms cuando ya la negociacin est cerrada. 11. No discutir. Nunca decir que no. No usar la palabra no. En vez uno dice podemos hacer algo al respecto y que me puede dar a cambio?. 12. Entender a la persona. Tenemos que saber como se siente y hacerlo sentir bien. 13. No podemos podernos emocionales. La emocin nos confunde y perdemos perspectiva. 14. Tenemos que decir lo que nosotros esperamos o demandamos. Esto debe quedar claro. 15 Preguntarle al otro como se siente al respecto de lo anterior.

16. No tener miedo de pedir ms. A veces uno deja de pedir pensando que ni por el chiras va a acceder. Se debe pedir, muchas veces se aceptan demandas que uno no cree posibles. 17. Dejar todo por escrito. 18. Cuando se hace una demanda, esperar a ver la reaccin. No se debe hacer una nueva demanda antes de que rechacen o acepten. 19. Uno no debe ser el que ofrece partir por mitad. El otro es quien debe hacer ese ofrecimiento. Siempre est la opcin de sacarle un tris ms.

PROCESO DE MANEJO DEL CONFLICTO.

Un conflicto empieza cuando una parte, de modo intencional o no, invade o afecta negativamente algn aspecto psicolgico, fsico o territorial de la otra parte. El dao puede ser real, (objetivamente comprobable) o puede ser solamente percibido por la parte afectada (dao subjetivo).

Etapa I: Conocimiento: Las partes toman conocimiento de una confrontacin, que es la primera indicacin del conflicto. Se reconocen necesidades o valores incompatibles, a travs de un posicionamiento. Una parte confronta a otra parte/s o toma una posicin que se opone a otra(s). Hay una alta energa emocional en el posicionamiento: miedo, agresin o ataque, o una reaccin paranoide de auto-defensa.

Etapa II: Diagnstico: Esta fase envuelve la evaluacin de las partes acerca de si el conflicto es uno de necesidades o de valores. Es importante definir esto: si el conflicto tiene consecuencias concretas y tangibles para las partes. o sea si afecta el tiempo, la propiedad, el dinero o la salud de las partes, es sobre necesidades. Las necesidades humanas estn basadas en impulsos bsicos de supervivencia de la especie. Si ataca al respeto, la imagen profesional frente a la sociedad, el status o intangibles varios, es un conflicto sobre valores. Un valor es un elemento elegido libremente para formar la conciencia o el yo. Es muy importante, pues deviene parte del yo, e influencia la

vida entera de una persona o comunidad. Generalmente los valores no son objeto de negociacin sino de respeto.

Etapa III: Reduccin del conflicto: Esta fase envuelve la reduccin del nivel de energa emocional y la comprensin de las diferencias, de manera que las partes en disputa puedan manejar el conflicto.

Incluye estar de acuerdo en reducir la conducta destructiva y las actitudes y sentimientos negativos del uno hacia el otro. El acuerdo puede no ser definitivo, sino uno que habilita a las partes para explorar las diferencias y generar respeto mutuo del uno hacia el otro. Aqu se produce la difusin de la energa emocional de la primera fase. Hay mutua aceptacin de las diferencias.

Etapa IV: Solucin del problema: Esta fase envuelve el uso de los procesos de solucin de problemas que permitan establecer un curso de accin efectiva, llegando a una solucin que satisfaga los intereses principales de las partes. Se hace a travs de:

Escuchar reflexivamente para asegurar la comprensin. Cuidar sobre todo de mantener la relacin. Distinguir entre posiciones en intereses. Buscar resultados mutuamente beneficiosos.

Etapa V: Construccin del acuerdo final: Se describe un acuerdo que ambas partes puedan aceptar e implementar, que tericamente al menos sea mejor que la continuacin de las hostilidades. Se procura restaurar la relacin anterior, si esto es posible.

ELECTIVA PROFESIONAL

JAVIER ANDRES HOYOS RESTREPO

PRESENTADO A: PROFESOR NESTOR

UNIVERSIDAD DEL SINU VI SEMESTRE MONTERIA 2012