You are on page 1of 79

İÇİNDEKİLER

İÇİNDEKİLER

Üstünlük sağlamanın yolları

Bu kitap niçin ve nasıl yazıldı?

Birinci Bölüm

İnsanları İdare Etmenin Teknik Esasları

1. Bal yemek isteyen arı kovanına zarar verme

2. İnsanları Yönetmenin Sırları

3. Şunu yaparsanız herkes tarafından sevilirsiniz

Bu eserden faydalanmak için 9 kural

İkinci Bölüm

Sevilmek İçin Altı Yol

1. İnsanlar ile ilgileniniz

2. Gülümseyiniz

3. İnsanlara isimleriyle hitap edin

4. İyi bir dinleyici olun

5. İlgi uyandırmanın yolları

6. İnsanlara, Önemli Birisi Olduklarını Hissettiriniz

Üçüncü Bölüm

İnsanların Sizin Gibi Düşünmesini Sağlamanın Oniki Yolu

1. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz

2. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz

1

İÇİNDEKİLER

3. Yanlışınızı Kabul Ediniz

4. Konuşmalarınıza Dostça Başlayınız

5. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız

6. Şikayetlerini Önlemenin En Kolay Yolu

7. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz

8. Önemli Bir Formül

9. İnsanların İstediği Nedir?

10. Herkesin Hoşuna Gidecek Kitap Şekli

11. Televizyon ve Radyoların Yaptıklarını Siz Neden Yapmıyorsunuz

12. Başka Bir Şey Sağlamazsa Şu Kuralı Uygulayın

Dördüncü Bölüm

İnsanları Üzmeden Değiştirmenin Dokuz Yolu

1. Mutlaka İnsanları Üzmeden Değiştirmenin Dokuz Yolu Kusur Bulmak Gerekiyorsa

2. Karşınızdakini Rahatsız Etmeden, Eleştirmenin Yolu

3. Önce Kendi Yanlışlarınızdan Bahsediniz

4. Kimse Emir Almaktan Hoşlanmaz

5. Karşınızdakilerin Gururunu Korumalarına Yardımcı Olun

6. İnsanlara Başarının Yolunu Göstermek7. İnsanlara Önem verin

8. İnsanları Yanlışları Kolayca Düzeltilebileceğine İnandırın

9. Yaptırmak İstediğiniz İşi Karşınızdakine Sevdiriniz

Beşinci Bölüm

Aile Hayatınızda Sizi Mutlu Edecek Yedi Kural

1. Aile Hayatınızın Mezarını Kazmak İstemiyorsanız

2. Sev ve Yaşat

2

İÇİNDEKİLER

3. Bunu Yaparsanız Boşanmak İçin Mahkemeye Koşarsınız

4. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu

5. Kadınlar Küçük Şeylere Çok Önem Verirler

6. Mutlu Olmak İstiyorsanız Şunu Uygulamalısınız

7. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayın

ÜSTÜNLÜK SAĞLAMANIN YOLLARI

Soğuk bir kış gecesi 2500 kişilik bir gurup New York'un Pensilvanya otelinin büyük balo salonunu tıklım
tıklım doldurmuştu. Salon saat yedide dolmuştu buna rağmen meraklı bir kalabalık hala salona geliyordu.
Salonda iğne atacak yer yoktu, dışarıda yüzlerce kişi bir buçuk saattir bekliyordu.

Gündüz çalışmaktan yorulmuş olan bu kalabalık akşam burada niçin toplanmıştı. Bir moda sergisini görmek
için mi? Yahut altı gün süren bir bisiklet yarışının sonucunu öğrenmek için mi?

Yoksa Clark Gable'i yakından görmek için mi?

Hayır. Bütün bu insanları bir gazete ilânı buraya çekmişti. Hepsi de iki gün önce New York Sun gazetesinde
yer alan bir ilanla karşılaşmışlar ve bu ilân onlara:

Gelirinizi arttırın

Etkili söz söylemeyi öğrenin

Lider olmak için hazırlanın demişti.

Bu kalabalığı Pensilvanya otelinin salonuna çeken bu ilândı. İlânı yayınlayan gazete New York'un en
muhafazakar akşam gazetesi olduğundan, bu daveti kabul edenlerin çoğu, iş sahipleri, patronlar ve serbest
meslek sahibi kişilerdi. Yani gelirleri 2000 ile 500.000 dolar arasında olan kimselerdi.

Bütün bu insanlar iş hayatında insanlara etkili söz söylemek ve insanlar üzerinde nüfuz sahibi olmak için
açılan çok modern aynı derecede pratik bir kursu takip için gelmişler ve bu kurs Dale Carnegie'nin etkili söz
söyleme ve beşeri münasebetler müessesesi tarafından hazırlanmıştı.

Bu kurs 24 senedir her mevsim devam ediyordu ve Dale Carnegie bu kurslarda elli binden fazla iş adamı
yetiştirmiş bulunuyor, hatta büyük şirketler bu kursları kendi memurlarına verdirmişlerdi ve bu kurslar bütün
memurların işine yaramıştı.

Hayata atılan kimseler neleri bilmelidir, neleri öğrenmelidir bu çok önemli bir meseledir. Şikago Üniversitesi
yaşlıların öğrenim durumu ile ilgili birkaç müessese, 25.000 dolar harcayarak iki sene süren araştırmalar
yapmıştır. Bu araştırmaların verdiği sonuçların birincisi yaşlıların her şeyden önce sağlık durumlarıyla
ilgilendikleriydi. Daha sonra ilgilendikleri mesele beşerî münasebetleri idarede hüner kazanmak, yani
başkalarını nasıl etkileyeceklerini öğrenmekti.

3

hayatta başarılı olmak için en kestirme yoldur.000 nutuktan fazlasını tenkit etmiş bulunuyor. Gelenlerin hepsi de okul kitaplarını okumakla başarılı olunacağını zannetmişler. "belki faydalanırsın" demiş. eski sıkılganlığı tamamen geçmişti. Bu kursa katılmış olan 15 kişi mikrofonun önüne getirildi. Hayatta yalnız dört yıllık bir öğrenim görmüş. Kursa katılan 15 kişiden her biri. 11 çocuğu vardı. Çocukluğunda çilek toplamak için saatte beş sent kazanan Carnegie bugün. İnsan bu sayede karanlıktan ışığa kavuşur ve herkesin dikkatini çeker. İÇİNDEKİLER İnceleme yapan heyetler araştırma sonucunda bunları tespit ettikten sonra bu mevzuuyla ilgili kitap bulup bulunmadığını aramışlar fakat böyle bir kitabın yazılmadığını görmüşlerdi. büronun kapısı önünde dakikalarca dolaşırdı. Bir gün Dale Carnegie'nin kursuna katılması için davet edilmiş. Hazır bulunanlar birbuçuk saat konuşmacıları dinlediler. Bir büroya girip derdini anlatamazdı. Amerika'nın keşfedildiği günden itibaren her güne bir nutuk düştüğünü hatırlamanız yeterlidir. fakat kursa katılmamıştı. Sıradaki konuşmacı Godfrey Meyer ismindeki bir bankacıydı. Bu insanlar güzel konuşmayı ve insanları etkilemeyi biliyorlardı. memur. Konuşmacılar tüccar. Genç Carnegie okuyabilmek için büyük mücadelelere girmek zorunda idi. Kısa sürede konuşma kabiliyeti artmıştı. yalnız yetmişbeşer saniye konuşacak. Nihayet ailesi her şeyi satarak. O'Haire isminde bir İrlandalı idi. Werrensburg'daki öğretmen kolejine yakın bir yerde yeni toprak almışlar. sizin üzerinizde etki oluşturmuyorsa. Kırk yaşında olan bu adam ailesini düşünüyor. Okula at üstünde gidip geliyor. Nehirler her sene kabarıp taşıyor ve ekinleri sürükleyip götürüyor ve bu yüzden hayvanlar açlıktan ölüyorlardı. büyük şirketlerin memurlarına verdiği dersler karşılığında dakikada bir dolar kazanmaktadır. avukat gibi değişik meslek guruplarından insanlardan oluşuyorlardı. Fakat o da söz söyleme sanatını kısa sürede kavramış ve hayatta başarılı olmuştu. sonra Amerika'ya gelerek makinacı olarak çalışmış. Nasıl konuşacağını bilmek. Bu yüzden New York'un Pensilvanya oteli salonunda yapılan toplantı dikkate değerdi. bunun üzerine kursa başlamıştı. on iki yaşına gelinceye kadar sokak arabası görmediği halde bugün 46 yaşındadır (şimdi vefat etmiştir) ve dünyanın her köşesini görmüş ve bir ara Amiral Byrd'in Kuzey kutbuna yaklaşmasından çok fazla Güney kutbuna yaklaşmıştı. bu yüzden kazancı da artmıştı. kendisinin daha fazla para kazanmak zorunda olduğunu anlıyordu. eczacı. Ama karısı kendisini teşvik etmiş. işadamı. saatçi. Carnegie de bu koleje gitmeye başlamıştı. birisi sözü bitirince diğeri söze başlayacaktı. bankacı. Çünkü yüksek tahsilli kimselerle karşılaşacağını zannetmişti. odun kesiyor ve gaz 4 . Dale Carnegie şimdiye kadar 150. Çünkü hayatta başarılı olan kimselerin daha başka özelliklere sahip kimseler olduklarını görüyorlardı. Çünkü Missouri'deki tarlaların verimi oldukça düşüktü. Bu kursa ilk başladığında konuşmak için ayağa kalktığında dili tutulmuştu. Yavaş yavaş konuşmaktan hoşlanmaya başlamış. Missouri'nin demiryolundan on mil uzaklıkta olan bir çiftlikte doğan Dale Carnegie. İlk söz söyleyen kişi Patrick J. çiftlikte inek sağıyor. fakat meslek hayatında bunun böyle olmadığını görmüşlerdi. sonra şoförlük yapmıştı. Bu büyük rakam. Bu akşam burada yüzlerce kişinin toplanmasının sebebi bundan başka bir şey değildi. Fakat sıkılgan bir kişiliği vardı.

Carnegie'de bunların arasındaydı. Bu yüzden Camegie'nin teklifi reddedilmiş ve kendisine bu iş için ücret verilmeyeceği söylenmişti. Diğer arkadaşları onunla birlikte çalışarak bilgisinden istifadeye başlamışlar ve başarılı olmuşlardı. Carnegie'de ücret istemediğini fakat hasılattan kendisine bir hisse verilmesini söyledi. Bu durum karşısında bir yolunu bulup hayatta başarılı olmalıydı. Bir mağaza sahibi sipariş ettiği etlerin. roman yazmaya ve bir gece kursunda ders vermeye başladı. Okulu bittikten sonra "mektupla eğitim" kursları düzenledi. Fakat Carnegie terfiyi reddederek işinden ayrıldı. Bu sayede bütün okunan kitapların iş adamları bakımından fazla akademik olmadığı anlaşıldı. Omaha'ya gidip yeni bir iş bulmalıydı. Çünkü kurs gittikçe büyüyordu. siparişlerini alır ve tren hareket etmeden yerine döner ve yoluna devam ederdi. cesaret ve kudret temin ettiğini. sucukların parasını vermezse onun mağazasından birkaç çift ayakkabı alıp demiryolu işçilerine satıyor ve şirketin parasını kurtarıyordu. En verimsiz bölgelerden birinde çalışan Carnegie iki sene içinde bu sahayı en verimli. Çeşitli işler yaptı. Carnegie bunun 5 . Fakirlik yüzünden her gün köye dönerek inekleri sağmaya mecbur olmak.A) okullarında topluma söz söylemek üzerine iş adamlarına hitap edecek bir kurs açmalarını ve bu kursun idaresini kendisine vermelerini teklif etmişti. işi gücü söz söylemek ve bu konuyu savunmaktı. ama bunların kendisine göre olmadığını anladı ve hikaye. kendisini utandırdığı gibi. Satış bölgesinde yük trenleriyle veya at sırtında dolaşıyor odalarının arası çarşaftan perde ile ayrılmış otellerde kalıyordu. Buna rağmen çalışmış ve kazanmaya başlamıştı. Kolejde yaptığı işi düşündü sonra kendisinin insanlarla konuşmak konusunda verdiği derslerin. Fakat tren biletini alacak parası bile yoktu. pek kaba olan ceketinden ve çok kısa olan pantolonundan da ayrıca mahcupluk duyuyordu. Fakat satıcılık üzerine kitaplar okuyor ve para kazanmanın yollarını öğreniyordu. insanları idare etmek imkânlarının elde edildiğini görmüş ve New York'taki Genç Hristiyanlar Cemiyeti (Y. bu sayede iş hayatında başarılı olmak. kolejde okuduğu bütün eserlerden daha fazla emniyet. Üç sene içinde Carnegie'ye her gece. Öğretmen kolejinde 600 öğrenci vardı.C. Sporla pek ilgilenmediğinden söz meydanına girmeye karar vermişti. İÇİNDEKİLER lambasının ışığı altında derslerine çalışıyordu. Buna rağmen okulda açılan tartışmalarda genellikle mağlup oluyordu. Bu sırada kendisi 18 yaşında gururlu bir delikanlıydı ve yenilmekten o kadar incinmişti ki bir ara kendi canına kıymayı bile düşünmüştü. Omaha'ya gidince bir iş bulmuştu. Fakat çok gayret etmesine rağmen başarılı olamadı. Her tartışmaya giriyor ve artık her tartışmadan galip olarak çıkıyordu. İnekleri sağarken.M. Çünkü iş adamlarına hitabet dersi vermeye ne gerek vardı? Bunun kadar manasız bir teşebbüs olabilir miydi? Daha önceleri buna benzer kurslar düzenlemişler ve başarısızlığa uğramışlardı. Bunlar futbol ve beyzbol oynayan aynı zamanda da okulda yapılan müzakere ve tartışmalarda kazanan gençlerdi. Büyük bir umutsuzluğa düşmüştü. sabun satıcılığı idi. Teklif hayretle karşılanmıştı. Carnegie tren yük indirmek için durdukça hemen trenden iner bir kaç satıcı ile görüşür. köyde gezerken. Bir yük trenine bindi ve yolculukta trenin taşıdığı yabani atlara bakıcılık yaptı. Bir gün okulda nüfuzlu bir grubun bulunduğuna dikkat etti. iki dolar yerine otuz dolar vermeye başladılar. Bunların içinde şehirde evleri olmayanların sayısı birkaç kişiden ibaretti. en kazançlı hale getirmişti ve şirket onu terfi ettirmek istedi. Bulduğu iş Armour şirketi adına et.

Fakat Carnegie. derhal ayağa kalkar. Lowell Thomas Bu Kitap Niçin ve Nasıl Yazıldı? Son otuzbeş yıl içinde Amerika'daki yayınevleri sayısı ikiyüzbinin üzerinde kitap yayınladılar. Ve "Söz Söylemek ve İş Başarmak Sanatı" adlı eserini yazdı. insanları. 150 kilometre mesafede bulunan yerlerden gelenler bile vardı. Dünyanın en büyük yayınevlerinden birinin şefi 75 yıllık yayın tecrübesi olmasına rağmen çıkardıkları sekiz kitabın yedisinde zarar ettiklerini söylemiştir. Harward Üniversitesi profesörlerinden Wilyam James. Bu araştırmalar. En cahil adamın suratına bir yumruk indirerek yere yuvarlarsanız. İÇİNDEKİLER üzerine kitap yazmaya başladı. Bugün bu eser bütün Y. Filadelfiya'da 19 kişiden oluşan bir grup. Her insanda bu kudret bulunduğuna göre kendine güvenen her insanın aynı kudrette söz söylemesi mümkündür. Bütün öğrencileri iş adamları ve çoğu otuz senedir okul yüzü görmeyen kimselerdi. bu insanların etkili söz söylemeyi öğrenmek istediklerini. Dale Carnegie'ye göre her insan sinirlenince söz söyleyebilir. mühendislik gibi teknik bilgiye dayanan bir meslekte bile kazanılan malî başarının yüzde 15'inin teknik bilgiye yüzde 85'inin insanları idare hususunda gösterilen hünere. Ve kendimin de böyle bir şeye muhtaç olduğunu kavradım. hararet ve kuvvetle ve en kudretli hatipleri hayran bırakacak şekilde derdini anlatır. 17 yıldan bu tarafa ayda ikişer defa toplanmaya devam etmektedirler. Bu kitapların çoğu ilgi çekici değildi.M. Dale Carnegie önce söz söyleme üzerine bir kurs idare etmekle işe başladı. içinde saklı olan fikrî kudretinin ancak yüzde onunu kullanabildiğini söylerdi. içlerindeki bu kudreti daha fazla kullanmaya sevkederek yaşlıların terbiyesi bakımından en büyük hareketlerden birini oluşturmayı başarmıştı.A. yani insanları 6 . Carnegie müessesesinin bünyesinden birkaç yıl önce yapılan incelemeler birtakım gerçekleri gün yüzüne çıkardı. Çünkü alacakları neticelere bakmakta ve bu neticeleri ertesi gün iş hayatlarında uygulamak istemekteydiler. Önceleri toplum içinde konuşmak konusu ile ilgilendim ve bu kurslara yetişkin insanların kendi kendilerine düşünerek fikirlerini açık ve etkili bir tarzda anlatmalarına imkan vermek istedim. Keşke yirmi yıl önce bunları anlatan bir kitap elime geçmiş olsaydı! O zaman gerçekten büyük bir nimete kavuşmuş olurdum. Amerika Bankerleri Cemiyetinin ve Milli Krediler Cemiyetinin metin kitabıdır. Zaman ilerledikçe. O halde ben neden bir kitap yazmaya kalkışıyorum? 1912'den bu tarafa New York'ta iş adamlarına kurslar açıyor ve bu kursları idare ediyorum. Camegie'nin bir kursu bittiği zaman kursa devam edenler bir klüp kuruyorlar ve her onbeş günde bir toplantılar yapıyorlar. teşkilâtının. Çetin ve sıkıcı hiç bir kurala boyun eğmeyen Carnegie tam manasıyla hakiki ve tam manasıyla etkili bir sistem oluşturmayı başardı.C. insanın. ikili münasebetlerin her türlüsünü idare etmek sanatına muhtaç olduklarını da anladım. Bu toplantılara katılmak için 100. Bunlar ücretleri taksitle ödüyorlardı.

Bugünse. Franklin. fakat bunların muhtaç oldukları eser henüz yazılmamıştır" Profesörün doğru söylediğini tecrübe ile anlamış bulunuyorum. Young. belki de onların ihtiyaçlarını karşılamaya yaklaşıyor. Ertesi sene kart genişledi ve daha sonra küçük bir kitapçık haline geldi. Roosevelt. tahminler sonucu yazılmış şeyler değildir. Profesör William James diyor ki: "Ne olabileceğimizi göz önüne getirirsek bu amacın yarısında olduğumuzu ve işin yalnız yarısının farkına vardığımızı görürüz. Hepsi de geçerli kurallardır. Araştırma yapan bir heyet Meriden şehrindeki yaşlılara bir kurs hazırladı ve bu kursa devam edenlerin eline bir kitap vermek istedi. İÇİNDEKİLER kavrayan. kursumuza katılmıştı. Çünkü ben de sosyal ilişkiler konusunda etkili bir eser arıyordum. Daha sonra büyüdü ve bir buçuk saat devam eden bir konferans oldu. Martin Jonson bunların arasında idi ve bu insanlardan insanlarla olan ilişkileri hakkında bilgi aldım. anlayan şahsiyet ve meziyete bağlı olduğunu ortaya çıkardı. daha fazla dinleniyor ye hepsinden önemlisi işinde evinden çok daha mutlu olduğunu söylüyor. Profesör Harry A. bağırarak idare ediyordu. Binlerce insanın tecrübesinden istifade ederek beslendi ve gelişti. patronlar ise işçilerini daha iyi idare etmeyi öğrenmişlerdir. Yıllardır Carnegie enstitüsünün kurslarında hep bu konuşmayı yapıyorum. kendisi işçilerine nasıl davranacağını öğrendi ye çok büyük başarılar kazandı. Geçen yıl 314 kişiyi çalıştıran bir patron. Bu kurallardan faydalanan satıcılar." Bu patron bugün eskiden kazandığından çok fazla kazanıyor. Kısa bir konuşma diyorum. Bu kitaptan faydalanacağınızı ve seveceğinizi ümit ediyorum. on beş yıl süren tecrübelerden sonra bugünkü şeklini aldı. Bu kitap henüz yazılmamış olduğuna göre bunu kendi derslerimde faydalanmak üzere yazmaya karar verdim ve bu eseri yazdım. Owen D. Çünkü 314 düşman kendisine dost olmuştu. Kendisi diyor ki: "Şirkette dolaştığım zaman işçilerimden hiçbirisi beni selamlamazdı." 7 . Çünkü fiziki ve fikrî kaynaklarımızın ancak bir kısmını kullanabilmekteyiz. profesör "hayır" demiş ve şu sözleri ilâve etmişti: "Ben bu yaşlı insanların ihtiyacını anlıyorum. memurlar işlerini zevk alarak yapmışlar. Ben yaklaştığım zaman bir çaresini bulup yanımdan uzaklaşırlardı. posta kartı büyüklüğünde bir karta yazılı bir kaç kuralla bu işe başladık. Bu konuşmayı dinleyenlerden öğrendiklerini günlük hayatlarında uygulamalarını ve tecrübelerini anlatmalarını istiyordum. Bu eser bir çocuk nasıl büyürse öyle büyüdü. çünkü önceleri kısa bir konuşmaydı. Bu yüzden insan kendi sınırlarının çok gerisinde yaşıyor. satışlarını arttırmışlar. Yıllar önce. Yıllardır işçilerini azarlayarak. Fakat bu kitabı bulamadı. hepsi ile ayrı ayrı dost oldum ve hepsi de bana güvenir oldular. Bütün bu malzemelerden kısa bir konuşma hazırladım ve adına "Dost Kazanmak ve İnsanları Etkileme Sanatı" adını verdim. Bilmediği şey ise işçilerini takdir ve teşvik etmekti. Ve bu kuralların uygulanması sonucu binlerce insanın hayatında yeni ufuklar açılmıştır. Bu eserde göreceğiniz kurallar. Mary Pikford. istediği neticeyi verip vermediğini sormuş. Fakat bu eserdeki kuralları benimsedikten sonra onun hayat felsefesi baştanbaşa değişti. Clark Gable. Yazdığım eser. Ün kazanmış birçok insanla konuştum. Overstreet ile temasa geçerek kendisine "İnsan Ahlâkı üzerine Tesir' adlı eserinin. Marconi.

"Tahsil ve terbiyenin büyük hedefi yalnız bilgi değil. Princeton Üniversitesi rektörü Doktor Hibben der ki: "Terbiye ve tahsil. eşi görülmemiş bir olayla karşılaştı. Çünkü Newyork'ta böyle olayı görmek çok zordu. Haydut Crowley polise ateş ediyor ve on bin kişi bu olayı merakla izliyordu. Bir gün polis memuru ruhsat göstermesini istemiş. Haftalarca süren araştırmalardan sonra. kendini suçlu bulmuyordu." Şayet siz de bu eserin ilk üç bölümünü okuduktan sonra hayatın durumlarını ve meselelerini daha iyi karşıladığınızı hissetmezseniz. etraftaki binalara makinalı tüfekler yerleştirilmişti. hayatı boyunca tütün ve içki kullanmamış olan Crowley ismindeki haydut sevgilisinin evinde abluka altına alınmıştı. onun Newyork tarihinde eşi görülmemiş çok tehlikeli bir haydut olduğunu söylemiş ve onun bir hiç için adam öldürmekten çekinmeyeceğini ifade etmişti. fakat merhametli. 8 . Crowley çatışma esnasında bir mektup yazmış ve yaralarından kanlar fışkırırken şu sözleri karalamıştı: "Sinemde yorgun. Acaba bütün katiller böyle mi düşünüyor? Böyle düşünüyorsanız bir de şunu dinleyin: "Ömrümün en güzel senelerini halkın eğlenerek iyi vakit geçirmesi için çalıştım. hakaret ve nefret oldu. Crowley bir tek kelime bile cevap vermeden tabancasını çekerek kurşunlarını polis memurunun üzerine yağdırmış ve polisi öldürmüştü. Ama Crowley böyle düşünmüyordu. İÇİNDEKİLER Bu eserin amacı da kullanmadığımız bu kaynakları keşfetmek ve bu kuvvetlerin kullanılmasını sağlamaktır. çok kısa bir süre önce Long İsland yolu üzerinde seyyar bir lokanta işletiyordu. Bal Yemek İsteyen Arı Kovanına Zarar Vermez 7 Mayıs 1931'de New York. Gördüğüm karşılık." Aynı kişi. Polis komiseri Molrooney." Bu sözleri Amerika'nın bir numaralı halk düşmanı Al Capon söylüyor ve kendini suçlu görmüyor. hayatın durumlarını karşılayabilmektir. Çünkü Crowley olanlardan." Birinci Bölüm İNSANLARI İDARE ETMENİN TEKNİK ESASLARI 1. Crowley öldürüldükten sonra. fiil ve harekettir. Polis yerde can çekişirken mermisi biten Crowley polis memurunun tabancasıyla polisin kafasına bir kurşun daha sıkmıştı. "Sinemde yorgun ve hiç kimseye karşı kötülük düşünmeyen bir kalp taşıyorum" diyen cani işte böyle birisiydi. o zaman bu eserin başarısızlığa uğradığına hükmedebilirim. 150 polis ve dedektif haydudu ele geçirmeye çalışıyordu. Çatı katında bulunan dairenin tavanında delikler açılmış ve haydudun teslim olması için deliklerden içeriye göz yaşartıcı bombalar atılmış. kimseye karşı kötülük düşünmeyen bir kalp taşıyorum.

Hepsi de kendilerinin haksızlığa uğradıklarını iddia ederler. Tarihte buna binlerce örnek bulabilirsiniz. Roosevelt geri döndüğünde Taft'ı muhafazakârlığı yüzünden şiddetle eleştirdi. yüz milyon dolarlık skandalı ortaya çıkardılar. Alman ordusunda bir askerin olaydan hemen sonra şikayette bulunması yasaktır. Roosevelt tarafından yapılan eleştirilerin Taft'ı ikna etmediğidir. İÇİNDEKİLER Sing Sing hapishanesinin yöneticisi Lawes ile bu konuyu görüşürken Lawes şöyle diyordu: "Sing Sing'deki katiller içinde kendisini kötü insan sayan çok azdır. Fail. Bu kavga yüzünden Amerika'nın Cumhuriyet partisi parçalandı. kendilerini haklı göstermeye sevkettiği için zararlıdır. Taft'ı eleştiriyordu. Çünkü insanın gururunu zedeler. Cumhurbaşkanlığına üçüncü kez gelmek isteyerek Bull Moose partisini kurdu. Silah kuvvetiyle dağıtılan rakipler mahkemeye müracaat ettiler. bu işi arkadaşı Edward Doheney'e verdi. fakat Taft kendini buna layık görüyordu muydu? Bilakis Taft gözlerinden yaşlar akarak "Başka türlü hareket edemezdim" demişti. herkes ayağa kalkmıştı. adam öldürmek için tabancaya niçin davrandıklarını çeşitli sebeplere bağlarlar ve bu hareketlerinin doğru olduğuna inanırlar ve hapishaneye niçin atıldıklarına bir mana veremezler. Veya Teapot Dome adıyla şöhret kazanan petrol skandalını düşününüz. İnsanlar ne kadar yanlış hareket etseler de kendilerinin eleştirilmesine dayanamazlar. Eleştiri insanı savunma durumuna geçirir. Olaydan hemen sonra şikâyette bulunan bir asker cezalandırılır. Wilson Cumhurbaşkanlığına seçildi.000) dolarlık bir istikraz temin etti. Sivil hayatta da böyle bir kanuna ihtiyacımız var galiba. Acaba rekabetten faydalanmak mı istedi? Hayır. Hepsi de hareketlerini uzun uzadıya düşünürler ve bir kasayı niçin kırdıklarını. o da Misler Fall'e (100. insanlar. Olayı kısaca anlatalım: Theodor Roosevelt 1908'de Beyazsaray'dan çıkarken yerine Taft'ın geçmesini sağlamış ve Afrika'da arslan avına gitmişti. Theodor Roosevelt. Bu yüzden Harding'in idaresi lekelenmiş. Neticede Taft ile Cumhuriyet partisi ancak Vermont ve Utah ülkelerinde oy alabildi ve parti tarihinde eşi görülmemiş bir mağlûbiyete uğradı. bütün Amerika'yı sarmış ve Amerika hiçbir zaman buna benzer bir olayla karşılaşmamıştı. Anlatmak istediğim nokta. Bilmek de istemiyorum. Cumhuriyet partisi temelinden sarsılmış Albert Fail da 9 . Amerika donanmasına lazım olan petrolleri satın alarak depolamak görevini üzerine almıştı. Taft mı? Roosevelt mi? Ben de bilmiyorum. Bunun üzerine Fail. belki de tarihin akışı değişti. Elk Hill depoları civarındaki kuyuları vasıtasıyla bu depolarda bulunan petrolleri taşıyan rakiplerini dağıtmak için Amerika bahriyelilerine emir verdi. Dünya Savaşı değişik bir görünüm aldı. Bu tenkitler Taft'ın kendisini müdafaa etmesine ve en sonunda Taft'ın "Başka türlü hareket etmeme imkân yoktu" demesine sebep olmuştu. Yıllarca süren dedikodulara sebebiyet veren bu rezalet. O halde kim haksızdı. Mesela Theodor Roosevelt ile Taft arasında çıkan kavgayı göz önüne getirelim. Al Capon ve Crowley gibi katiller kendilerini suçlu kabul etmediklerine göre benimle ve sizinle karşılaşan insanlar acaba nasıl bir tutum içinde olabilirler. daha sonra şikayette bulunacaktır. Olay şöyleydi: Cumhurbaşkanı Harding'in kabinesinde içişleri bakanı olan Albert Fail. Böyle bir durumla karşılaşan asker önce öfkesinin geçmesini bekleyecek. böylece I.

başkalarını hiciv eden şiirler. Lincoln'un hayatında karşılaştığı olayların en kötüsüydü. Bütün eleştirilerin yuvalarından uçan güvercinler gibi yuvalarına geri döneceklerini hatırlayalım. İÇİNDEKİLER hapishaneyi boylamıştı. James Sheilds adındaki gururlu bir İrlandalıya karşı da aynı şekilde hareket etmiş ve Springfield gazetesine gönderdiği imzasız bir mektupla alay etmişti. Kendisi bu sayede çok büyük bir ders almıştı. Kendisinden başka herkesi tenkit etmek insanın yapısında vardır. mektubun kim tarafından yazıldığını anlamış ve Lincoln'e meydan okumuş ve onu düelloya davet etmişti. "Sizi eleştirmemeleri için. Ama şerefini kurtarmak için düelloyu kabul etmek zorunda kaldı. Hattâ Lincoln avukatlığa başladıktan sonra da gazetelere yazdığı mektuplarla onları eleştiriyordu. herkese iyi davranan Lincoln soğukkanlılığını muhafaza ediyordu. Fail'in karısı bu sözleri öğrenince yerinden kalkarak "Hardinge ihanet mi etmiş. Bu sayede bu şahsiyeti derinden derine inceleme imkanı buldum. Herkes generalleri eleştirirken kimseye karşı kötülük etmeyi düşünmeyen. Hiçbir devlet adamı böyle bir akıbete uğramamıştı. aynı şartlar içinde bulunsaydık biz de onlar gibi hareket ederdik" diyordu. Çünkü hayatı boyunca düellonun karşısında olmuştu. gururlu ve hassas biri olan Sheilds. Ve düello gününe kadar kılıç kullanmayı öğrenmek zorunda kaldı. Bütün şehir halkı bu adama gülüyor. her şeyden önce onun insanlarla nasıl iletişim kurduğuna dikkat ettim. daveti kabul etmek istemedi. O halde bir başkasını eleştirmeden önce bu örnekleri göz önünde bulundurmamız gerekir. Fail çok çirkin şeylerle itham olunuyordu. İşte insan böyledir. Lincoln. siz de kimseyi eleştirmeyin. 1842 yılında. generaller hakkında kötü sözler kullandıkları zaman Lincoln: "Onları eleştirmeyiniz. Harding'in bir dostunun ihaneti yüzünden çektiği ıstıraptan dolayı öldüğüne işaret etmişti. İç savaş sıralarında Lincoln ordunun başına generaller atıyordu ve bunların büyük bir çoğunluğu hata yapıyordu. Olay. Eleştirilerimizle zor duruma düşürdüğümüz kimselerin kendilerini haklı göstermek için bizi eleştireceklerini veya Taft gibi "Başka türlü hareket edemezdim. Lincoln son nefesini verirken Genelkurmay başkanı Staton "Dünyanın gördüğü en mükemmel şef burada yatıyor" demişti. hiç kimseye ihanet etmedi. Lincoln. 1865 yılında Booth tarafından Ford tiyatrosunda vurulduktan sonra mütevazı bir eve yatırılmıştı. Yatak kısa olduğu için bacakları aşağıya sarkıyordu." diyeceklerini unutmamalıyız. 10 . Ölümle sonuçlanacak olan bu kavga şahitlerin araya girmesiyle önlendi. Acaba o da insanları eleştiriyor muydu. Abraham Lincoln. üç senemi "Tanınmayan Lincoln" adlı eserimi yazmaya harcadım. Evet. Lincoln hayal kırıklığına uğruyordu. Lincoln gençliğinde yalnız eleştiri ile uğraşmış. Lincoln'un insanları yönetme konusundaki başarısının sırrı neydi? On sene Lincoln'un hayatıyla ilgilendim. Asıl ihanete uğrayan kocamdır." sözü Lincoln'un meşhur sözlerindendir. Yıllar sonra Mister Hoover. Kocam bir kasa dolusu altına bile dönüp bakmazdı. yazılar yazmış ve bu nedenle çok kişiyi incitmişti. Lincoln hayatı boyunca bir daha hiç kimse hakkında hakaret içeren yazı yazmadı." diye haykırmıştı. Yalan! Kocam. Çevresindekiler.

Lincoln bu üzüntü içinde masasının başına geçerek General Meade bir mektup yazdı." demişti. Lincoln General Meade'e kafi bir taarruza geçmesi için emir verdi ve emrini telgrafla bildirdikten sonra bir elçi göndererek hemen harekete geçilmesini istedi. Düşman orduları da kendisini takip ediyordu. Son olaylar yüzünden savaş ne zaman biteceği belli olmayan bir şekilde uzamıştır. 11 . projeler hazırlamış. Lee Potomac'a ulaştığı zaman suları taşmış. Lee'nin ordusu müthiş bir tuzağa düşmüştü. Kendisi acı tecrübeler sonunda eleştirinin iyi bir sonuç vermeyeceğini anlamıştı. Kendisine karşı hareket etmiş olsaydık son başarılarımıza ilaveten savaşı bitirmiş olurduk. Lee'nin kaçıp kurtulmasındaki vehameti kavrayabileceğinizi hiç sanmıyorum. Çünkü kuvvetlerinizin ancak üçte ikisini sevkedebileceksiniz. Size bir olayı anlatayım: Gettisyburg savaşı 1863 yılında temmuzun ilk günlerinde cereyan ediyordu. Fakat buna karşılık General Meade de kendisini haklı göstermek için her çareye başvuracak. asi ordunun generali Lee. Nihayet Potamac'un suları çekilmiş ve Lee kaçmayı başarmıştı. "Bu ne demek. Lincoln çok sinirlenmişti. Artık bundan sonra önemli bir iş yapacağınıza inanmıyorum. İÇİNDEKİLER Halbuki Lincoln istediği zaman her eleştiriyi yapabilirdi. Başkasının değişmesini mi istiyorsunuz? Bundan daha iyi bir şey yoktur. Acaba ben bu savaş sahasında bulunsaydım. taşınmış." Bu yüzden Lincoln mektubu göndermedi. Elinize geçen fırsatı kaçırdınız. Lee'nin ordusu bir hamlede ele geçecek ve savaş sona erecekti. beni de son derece üzdünüz. geçilmez bir nehirle karşılaştı. Lincoln'un emrini yerine getirmeyerek özür dileyen telgraflar göndermiş ve Lee'ye karşı hareket etmemişti. acı çekenlerin feryatlarını işitseydim aynı emri verir miydim? Bu mektubu göndermekle kendi hislerimi tatmin etmiş olurum. Lee. hattâ benim aleyhimde harekete geçecek bir çok insanın kalbi kırılacak ve bu yüzden generalin daha ileride kazanacağı başarılardan mahrum olacağız. Aziz General." General Meade bu mektubu okuduktan sonra ne yaptı zannediyorsunuz? Meade bu mektubu okumadı. Orduyu harekete geçirmek için ne yaptıysam boşa gitti. Bu sizin için daha kolaydır. Çünkü Lincoln bu mektubu postaya vermedi ve mektup onun ölümünden sonra evrakları arasında çıktı. Fırsat mükemmeldi ve kaçırılmaması gerekiyordu. Kendim bile gidip uğraşsam. Geçen pazartesi günü Lee'ye taarruz etmediğinize göre şimdi ona karşı nasıl hareket edebilirsiniz. Onu imha için elimizi uzatmamız dahi yeterliydi. Çünkü durumu buna müsaitti. Lee'nin kuvvetlerini yok ederdim. yağmur çok şiddetli yağıyordu her taraf su baskınına uğramıştı. Bu şartlarda ordunun başında kim bulunsa başarılı olurdu. Anlaşılan Lincoln bu mektubu yazdıktan sonra kalemini bırakıp odasının içinde dolaştı ve söyle düşündü: "Burada beyaz sarayda oturup General Meade'e hücum emri vermek çok kolay. 4 Temmuz gecesi. güneye doğru çekilmeye başladı. Önce bir savaş meclisi toplayarak düşünmüş. Belki de onu ordudan ayrılmaya mecbur edeceğiz. elimizin altında idi. Düşman avucumun içindeydi. Fakat önce kendinizi değiştirin. General Meade ise aldığı emirlerin tam zıddını yaptı. ne kadar kan döküldüğünü görseydim.

" Öyleyse bize ne oluyor? 2. Bunun başka çaresi yoktur." Ben hata yapmıştım." Kendi kendime: "Demek ki bunu gönderen kişi. O zaman. Onların yaptıkları şeyleri ne için yaptıklarını araştıralım. "Terbiyesizlik yolunda yalnız kendinizi geçebildiğinizi gördüm. Veya işçinizi kovulmak tehdidi ile iş yapmaya mecbur edebilirsiniz. yazarlardan bahseden bir yazı hazırlıyordum. Ve bu kıvılcım bir barut fıçısından farksız olan insan gururunu infilâk ettirecek mahiyettedir. Gençliğinde dikkatsiz olan Benjamin Franklin daha sonra insanları idare etmede o kadar başarılı davranmıştı ki Fransaya büyükelçi olarak gönderilmişti sırrı mı? Franklin bunu şu şekilde anlatıyor." Doktor Johnson'un söylediği gibi: "Allah bile insanların hayatı son bulmadan." Cariyle: "Büyük insan. İÇİNDEKİLER Konfüçyüs der ki: "Kapınızı temizlemeden komşunun damındaki karlardan şikâyet etmeyiniz. fakat okunmamıştır. insanları yargılamıyor. Bu tarz hareket insanlar arasında sempati ve hoşgörü meydana getirir. şüphesiz parasını çıkarıp verir." Gençlik yıllarında Ricard Harding Davis'e bir mektup yazmıştım. ama bu ancak arkanızı dönene kadar devam eder. "Her şeyi bilmek. küçüklere karşı hareketleriyle büyüklüğünü gösterir" der. Fakat ben de bir insan olduğum için kızdım. Birisinin göğsüne tabancayı dayayarak parasını isterseniz. diğeri büyük olma isteği! 12 . Biri cinsiyet sevgisi. On yıl sonra Davis'in ölüm haberini aldığım zaman. Birkaç gün önce aldığım bir mektubun sonuna şu cümle yazılmıştı: " Dikte edilmiştir. her şeyi affetmektir. çok meşgul olduğunu ve çok önemli birisi olduğunu bu cümle ile anlatmak istiyor" demiş ve Harding Davis'e yazdığım mektubun sonuna da aynı cümleyi ilâve etmiştim. İnsanları Yönetmenin Sırrı Bir insana istediğimiz bir şeyi yaptırmanın bir tek yolu vardır. Harding Davis mektubuma cevap vermedi. Belki de bu ağır hakarete lâyıktım. O da o insanda bu şeyi yapması için istek uyandırmaktır. "Değersiz insanlar eleştirir ve şikayet eder. Yalnız mektubumu iade etti ve sonuna şu cümleyi yazdı. Siz de buna benzer bir olaya sebep olmak ve ölüme kadar devam edecek anı yaratmak istiyorsanız haklı veya haksız eleştiriler yapınız. bu hakaretin acısından başka bir şey düşünemedim. Eleştiri çok tehlikeli bir kıvılcımdır. Bir işi yaptırmanın tek yolu ise istediğiniz işin size verilmesiyle mümkündür. O halde sizin istediğiniz iş ne olabilir? Yirminci yüzyılın ünlü ruhbilimcisi olan Viyanalı Sigmund Freud sizin ve benim yaptığım her işin iki şeyden oluştuğunu anlatır. Başkalarını eleştireceğimize onları anlamaya çalışalım.

Fakat bunlarla nadiren karşılaşırız. Charles Dickens'e ölümsüz eserleri yazdıran güç de aynı histi. Samimî bir dil ile övülmekten hoşlanırız. Kalbin bu açlığını ve susuzluğunu tatmin etmeyi bilen insanlar. hiç görmediği ve göremeyeceği milyonlarca fakir Çinliyi tedavi etmek için Pekin'de bir hastaneyi inşa ederek gösterdi. Önemli olmak arzusu insanları hayvanlardan ayıran başlıca özelliklerden bindir.Sağlıklı olmak ve hayatını devam ettirmek 2. Buna örnek olarak şu olayı anlatabiliriz. 13 . Ben bir köylü çocuğu olarak yetiştim.Uyumak 3. fakir bir bakkal çırağını. Hepimiz samimî takdiri özleriz. İÇİNDEKİLER Amerika'nın tanınmış filozofu Profesör John Deweey de insanın en derin isteğinin kıymet ve ehemmiyet sahibi olmak isteği olduğunu söyler. Girdiği yarışmalarda madalyalar mükafatlar kazanırdı. Bu bakkal çırağının adını duymuş olmalısınız. John D. Rochfeller. bu madalyaları misafirlere göstermekten zevk alırdı. çocuklarından övünerek bahsetmeye sevkeden güç aynı his ve aynı istektir.Cinsi ihtiyaçlarını tatmin etmek 7. bu hissi. Her insan şunları ister: 1. Çünkü bunlar ona önemli bir insan olma hissini veriyordu. bu arzusunu bir haydut ve katil olarak ortaya koydu. susuzlukların en şiddetlisidir. Bu "önemli kişi olmak" ateşi atalarımızın içinde olmasaydı bugünkü medeniyet olmazdı.Çocuklarının iyi durumda olması. İnsanları son moda elbiseyi giymeye. insanın içini kemiren açlıkların. Hayvanlar kazandıkları bu madalyalara aldırış etmiyorlardı ama bu madalyalara babam çok önem veriyordu. 8. Önemli bir insan olmak hissi. iltifattan hoşlanır" çok doğru. insanlar hayvandan farksız olurdu. başkalarını avuçlarının içinde tutarlar.Beslenmek 4. Dillinger. Halbuki istek. Lincoln mektuplarının birisine şu sözle başlar: "Her insan. en yeni otomobili almaya. evin bir kenarına atılanlar arasında bulunan hukuk kitabını okumaya sevketmişti.Önemli bir insan olmak Bütün bu istekler yerine getirilebilir ama bir tanesi çok nadiren yerine getirilebilir. Sizin istediğiniz nedir? İstediğiniz şeyler çok değildir ama bunların tatmin edilmesini istersiniz. Evimize misafir geldikçe. Bu istek Freud'un "büyük olma ihtiyacı" Dewey'in "Kıymet ve ehemmiyet sahibi olmak" diye anlattıkları şeydir. Babam hayvan üreticiliği yapıyordu.Ölümden sonraki hayata ulaşmak 6. Lincoln.Para kazanmak ve paranın elde edebileceği şeylere ulaşmak 5.

delilik ile tatmin ettiklerini söylemiş ve daha sonra şu hikayeyi anlatmıştı. tarih sayfalarına ışık ve aydınlık saçarlar. Shakespeare bile ailesine bir arma yaptırarak ününe ün katmak istemişti. Mary Robert. Diğer yarısı ise organlarda ve akıl hücrelerinde hiç bir bozukluk olmayan insanların uğradıkları cinnettir. Acaba bu insanlar neden deli oluyorlar? Bu soruyu yetkili bir kişiye sordum. Bu hissi tatmin etmek için mücadele eden ünlü kişiler. "Hasmetpah İmparatoriçenin huzuruna" kelimelerini taşımayan mektupları açmazdı. Onun için: Size dokunmayacağım. Nihayet hastalanarak yatağa düştü. Bir gün annesi taşıdığı yükün ağırlığına dayanamayarak vefat etti. Yalnız yaşayacağı seneler. hiç kimsenin bu konu hakkında kesin bir şey söyleyemeyeceğini. 14 . İnsanlar dikkat çekmek için bazen hastalanırlar ve bu suretle ehemmiyet kazanmak isterler. karşımda oturmaya nasıl cesaret ediyorsunuz?" diye bağırmıştı. toksin veya zedelenme gibi fiziki sebeplerden ileri geliyor. Kristof Kolomb "Okyanus generali ve Hindistan Genel Valisi" unvanını istemişti. Kinley. 15 yaşından büyük olan ve Newyork'ta oturan her insanın ömrünün yedi senesini bir tımarhanede geçirme ihtimali yirmide birdir. İmparatoriçe Büyük Katerina. önemli olmak amacıyla hastalanan bir genç kadının hikâyesini anlatmıştı: "Bir gün bu genç ve güzel kadın kimseyle evlenememişti. kendisi bu insanların niçin delirdiklerini anlamadığını. Amerika'da milyonerler Kuzey kutbundaki birtakım buz kütlelerine isimlerini verdirmek için Amiral Byrd'e yardım etmişlerdi. fakat ben Dillinger'im" de- Rochfeller ile Dillinger arasındaki tek fark." Amerikada tımarhanelerdeki akıl hastalarının sayısı. Amerika'da üniversiteye giden onaltı kişiden birisi ömrünün bir kısmını tımarhanede geçirmektedir. Bayan Grant'a bağırarak ''Ben müsaade etmeden. Bayan Lincoln Beyazsaray'da oturduğu sırada. koluna dayanarak uyuyordu ve bu suretle bu hissi tatmin ediyordu. George Washington bile kendisine: "Haşmetli Birleşik Devletler Cumhurbaşkanı" denilmesini isterdi. Bu insanların üzerinde yapılan bir araştırmada bunların sağlık açısından normal bir insandan hiç farklarının olmadığı göze çarpmaktadır. diğer bütün hastaların sayısından fazladır. Deli olmanın sebebi nedir? Bu kadar geniş bir soruya kimse cevap veremez. fakat deli olan insanlardan bir çoğunun gerçek hayatta gerçekleştiremedikleri önemli olma hissini. Bir numaralı halk düşmanı olmakla adeta iftihar ediyordu. Bayan Mc. Frengi gibi hastalıkların beyin hücrelerini tahrip ederek akıl hastalığına sebep olduğunu biliyoruz. Amerika Cumhurbaşkanı olan eşine önemli devlet işlerini anlatarak onu saatlerce yatağının başucunda tutuyor. gözünün önünden geçiyor ve ümitsizliğe kapılıyordu. İÇİNDEKİLER Hatta polisler peşine düştükleri zaman Minnesota eyaletinde bir çiftliğe girerek: "Ben Dilinger'im" dedi. önemli kişi olma hislerini ifade tarzlarındadır. ihtiyar annesi tam on yıl ona baktı. Akıl hastalıklarının yarısı alkol. giyindi ve yeniden hayata döndü. Hasta birkaç hafta sonra ayağa kalktı.

Onun için başkalarını övmeye bayılırım. Fakat bu kadını tedavi eden doktor diyor ki: "Bu kadını iyileştirmek elimde olsaydı. Hayat." Delilerin bir çoğu mutludur. Acaba neden? Schwab çelik imalatında çok fazla şey mi biliyordu. İnsanın en önemli özelliklerini takdir ve teşvik ederim. Başkalarında kusur bulmaktan çekinirim. Bildiğimiz kadarıyla tarihte iki kişiye yılda bir milyon dolar ödenmişti: Walter Chrysler ve Charles Schwab. Bir şeyi beğendiğim zaman takdirimi belirtmekten zevk alırım. İnsanlar kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti tatmin için akıllarını bile kaybederek ona ulaştıklarına göre biz başkalarına karşı samimi takdirlerimizi bildirerek neleri başaracağımızı tahmin edebilirsiniz. Yemeklerini onunla yemiyor. nihayet delirmiş ve kendi kafasında kocasını boşamıştı. Ve bunların birçoğu önemli mevkilerde bulunan insanlardı. çocuk sahibi olmayı ve nüfuz sahibi olmayı istiyordu. fakat delilik alemi ona bütün isteklerini tatmin eden. Schwab diyor ki: "En büyük özelliğim. insanların tanınma ihtiyacını. Schwab diyor ki: "Hayatla olan ilgim dolayısıyla dünyanın değişik yerlerinde birçok insanla karşılaştım. Beğenirlerse seslerini çıkarmazlar. Facia mı? Diyeceksiniz. önemli bir mevki sahibi olmamış. Schwab'ın sözlerine uyup onlarla hareket edersek hepimizin hayatı yeni bir safhaya girer. ona umduğu bütün düşünceleri gerçekleştirme imkanını vermişti. evlilik hayatı facia ile sonuçlanmıştı. Karısı sevgi istiyor. sofranın başına geçiyor ve karısını kendisine hizmet etmeye mecbur ediyordu. 15 . Çünkü deliliğin zevkini sürüyorlar. İnsanları överek bu hissi gideriyordu Başarının sırrı nedir? Başarının sırrı Schwab'ın sözleri içinde gizlidir. onun bütün ümitlerini altüst etmişti.Doktor dün gece bir çocuğum oldu. Ama Schwab insanların ne özlediklerini biliyordu. Bunlar kendi yarattıkları alem içinde özledikleri ve kendilerine vermek istedikleri ehemmiyeti bulmuşlardır. Bu insanlar yüksek mevkide olmalarına rağmen takdir edildikleri zaman daha gayretli bir şekilde iş yapmayan bir insana rastlamadım. Hayır Schwab çelik hakkında kendisinden çok daha fazla bilgiye sahip kimseler bulunduğunu anlattı. İsterlerse size bir milyon dolarlık bir çek veya size dünyanın en büyük adamına hitaben bir tavsiye mektubu yazarlar. Ben kimseyi eleştirmedim. Amirlerinin eleştirisi kadar insanların ihtiraslarını öldüren bir şey yoktur. Kocası onu sevmiyordu. Kendisini her gece yeni bir çocuk doğurmuş kabul ediyor ve beni gördüğünde: . Hayatın gerçekleri bu kadının bütün ümitlerini yok etmişti." Schwab'ın yaptığı bundan ibaret! Fakat insanlar ne yapıyorlar? Bunun tam zıddını değil mi? Bir şeyi beğenmeyince eleştirirler. Bilmiyorum.. İnsana. Çünkü meselelerini halletmiş bulunuyorlar. insanlara heyecan verebilmektir. bundan çekinirdim. İÇİNDEKİLER "Bir hastam vardı. Çünkü bu haliyle daha mutlu. çalışmak için hız verilmesine inanıyorum. Karısı çocuk doğurmamış.. Bu gün kendisini ingiliz aristokratı ile evlenmiş kabul ediyor ve Lady Smith olarak hitap edilmesinde ısrar ediyordu. diyor.

Ama riyanın açık gözlü insanlara hiçbir zarar vermeyeceği bir gerçektir. onun yerine kurt ve solucan koyarım ve oltamı denize atarak balıklara "bundan hoşlanır mısınız?" derim. hattâ siz bu sözleri unutursanız bile onlar bu sözleri hatırlarlar. Bilâkis onu övmek için bir sebep buldu. 3. kurdu da yerler. insan daima merdivende yukarı gitmez" demekle yetinmişti. Ama onlara hiç övünme payı vermiyoruz. onun bu hareketini eleştirebilirdi." Bu söz Emerson için doğru ise bizim için doğru olmaz mı? İnsanların iyi taraflarını düşünelim. Samimi takdir. Onun ortaklarından Edward Bedford. Ve onu sermayenin yüzde altmışını kurtarmayı başardığından dolayı tebrik etti. oltanın ucuna balığın hoşuna gidecek yem koymasını bildiğini söylemişti. İÇİNDEKİLER Carnegie. 16 . Fakat Rockfeller. Kremalı çilek yemekten büyük bir zevk alırım. Wilson. Yalnız kendi isteklerini düşünürler. Yaz mevsiminde Maine'de balık tutmaya giderim. Ama hiç kimse sizin ne istediğinizi düşünmez. bunlar karınları acıkan insanlar gibi otu da. Amerika'da yaptığı bir satış yüzünden şirkete bir milyon dolar kaybettirdiği zaman. onların her şeyi unutmalarına neden olacak derecede şiddetlidir. Clemenceau savaştan sonra hemen unutulmalarına rağmen Lyod George'nin iktidarda kalabilmesinin sebebi kendisine sorulmuş o da iktidarda kalışını mutlaka bir sebebe bağlamak gerekiyorsa. Ve bu yüzden ondan bir şey öğrenebilirim. Herkes sizin gibidir. İnsanları etkilemek için neden bu yolu denemeyelim? Lyod George böyle hareket etmişti. Çünkü riya çok adi ve samimiyetsiz bir şeydir. Hepimiz çocuklarımızla. hatta takdirimizi belirtelim. arkadaşlarını mezar taşı üzerinde de övmek istemiş ve mezar taşı için hazırladığı kitabede bile arkadaşlarını övmüştür. Orlando. Belki bazı okuyucularımız bu sözlerimiz karşısında "Bunlar boş sözler. Emerson diyor ki: "Hayatta tanıdığım herkes benden üstündür. gösterişten başka bir şey değil" diyecekler. İnsanları etkilemenin tek yolu onların istekleriyle ilgilenmek ve onların isteklerini yerine getirmektir. Fakat bazı insanların takdire karşı hissettikleri susuzluk ve açlık. kurt ve solucanları tercih ediyorlar. Yoksa Hayatta Yapayalnız Kalırsınız. Bedford'un elinden geleni yaptığını biliyordu. Rochfeller'in hayatında kazandığı başarının en önemli sırlarından birisidir. bunları beğenelim ve takdir edelim. sabun köpüğünden farksız şeyler. Şunu Yaparsanız Herkes Tarafından Sevilirsiniz. "Bu başarı güzeldi. O zaman herkes sözlerimize değer verir ve yaşadıkça onları tekrarlar. Onun için eleştiride bulunmadı. Balıklarsa. arkadaşlarımızla ve memurlarımızla birlikte bulunuyoruz. Onun için balığa çıktığımda balıkların ne istediğini bilirim ve oltanın ucuna kremalı çilek koymam. Ne istediğinizi düşünmeniz şüphesiz gereklidir. Ve bu yüzden başarısızlığa mahkumdur.

Ve çocuklara mektup yazdıktan sonra onlara beşer dolar gönderdiğini de ekledi. Bu his. Ben Newyork'un otellerinden birinin dans salonunu. Kendi işleri o kadar yoğundu ki eve mektup yazmıyorlardı. Fakat havale kâğıdını göndermedi.. sizde yüz dolardan daha kuvvetli olmasaydı. bir şey istemenizden kaynaklanır. Hizmetçi buzağının ne istediğini düşünmüş. okul vb. onlar da herkes gibi yalnız kendi isteklerini düşünmüşler. 17 . Başaramayansa yapayalnız kalır. ekmek parası kazanmaya çalışan. Buzağı ise çayırı bırakıp gitmek istemediği için direniyordu. Bunun üzerine Carnegie çocuklara birer mektup yazacağını ve ilk posta ile cevap alacağını söyledi. Ama hayvancılığı ondan daha iyi biliyordu. başkalarının arzularımız hakkında uzun uzadıya konuşmalarını engeller. Kızılhaç'a yüz dolar verdiğiniz zaman bu hareketiniz bir isteğinize karşılıktır. ama bu durum onun insanları idare etmeyi öğrenmesini engellememiştir. Fakir bir İskoçyalı çocuk olarak hayata atılan. Bir gün mevsim başında. Carnegie'nin hayatından bir örnek verelim: Carnegie'nin baldızı çocuklarını çok seven bir kadındı. Siz de bir gün birisine bir şey yaptırmak isteyeceksiniz. konferans vermek için yirmi gece için kiralıyordum. Çocuklar hemen mektuba cevap yazdılar ve eniştelerinin kendilerini hatırlamasından memnun olduklarını yazdıktan sonra beş doların kendilerine ulaşmadığını hatırlattılar. oğlu da itiyordu. Profesör Harry Overstreet bir eserinde der ki: "Arzu ve istekler davranışlarımızın kaynağını oluştururlar. ilanları yapıştırdıktan sonra kiranın üç katına çıkarıldığını bildirdiler. Kim bunu başarırsa bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. ona nasihat ederek işe başlamayınız. emzirerek yavaş yavaş ahıra götürmüştür. Fakat bu kuralı sadece çocuklarınızla meşgul olduğunuzda değil hayatın her aşamasında hatırlarsanız çok iyi olur.. Gerçi Camegie hayatında yalnız dört yıl okula gitmişti. sonra parmağını bir meme gibi ağzına vermiş. İÇİNDEKİLER Meselâ oğlunuzun sigara içmesini istemiyorsanız. Sizin doğduğunuz günden bu tarafa yaptığınız her hareket. makaleler yazamıyordu. Mesela onun ilgilendiği bir sporla söze başlayarak sigara içen insanların bu sporda başarısızlığa uğradıklarını anlatınız. onu önce okşamış. ev. Ama bunu istemeden önce bir an durup düşünün ve kendi kendinize sorun: "Bu insanın bu işi yapmayı istemesini nasıl sağlayabilirim?" Bu şekilde hareket etmek bizi. fakat sonra 365 milyon doların sahibi olan Andree Carnegie hayatının başında başkalarının isteklerini anlayarak insanların üzerinde tesir etmek gerektiğini kavramıştı. Mesela Emerson ile oğlu buzağılarını ahıra koymak istemişler. Emerson buzağıyı çekiyor. Çocuklarının ikisi de Yale Üniversitesinde okumaktaydı. biletleri bastırıp dağıttıktan. Emerson gibi kitaplar. bu yardımı yapmazdınız. İş. ona kendi isteğinizi yüklemek istediğinizi göstermeyiniz. Gerçi hizmetçi. başkasında kuvvetli bir istek uyandırmaktır. Fakat evin hizmetçisi durumu hemen anladı. alanlarda en fazla önem verilecek hareket. her mevsim başında.

İki gün sonra otelin müdür ile görüşmeye gittim ve durumu anlattım: "Mektubunuz beni bir hayli üzdü. Ve her şeyden önce kazanç hanesine: "Salon serbest kalacak" kelimelerini yazdım. Göreviniz.. ayıptır! Deseydim sonuç ne olurdu? Bu yüzden tartışacaktık ve birbirimize düşman olacaktık.Biletler dağıtıldı." Bir taraftan bunları anlatırken. Ama sizi kesinlikle eleştirmiyorum. Bu da otel için değerli bir hizmettir. Anlamadıkları nokta ise. Ertesi gün aldığım mektupta kiranın yüzde üçyüz değil. gazetelere ilanlar verildi. Sizin istediğiniz kirayı veremem. O halde salonu bu sırada benim tutmam. Ama siz de ben de meselelerimizi halletmekle meşgulüz.. malından nasıl faydalanacağımızı 18 . onu nasıl gerçekleştireceğini göz önünde bulundurdum. bunun için başka bir yer bulmak zorunda kalacağım. Ama otel sahibine bu isteğimden bahsedemezdim. benim gibi konferans vermek için salonu kiralayanlardan fazla ücret öderler. Bu da sizin hesabınıza bir reklâm sayılır. İstersek gider alırız. ama bir kâğıt alalım ve bu nedenle elde edeceğiniz istifadelerle zararları yazalım. Çoğunun bu kuralı ihlal ettiklerini göreceksiniz! Günümüzde satıcılar bütün gün dolaşıyorlar. Örnek mi istiyorsunuz? Yarın alacağınız mektupları okuyun." Bu sözü devamlı tekrar etmek gerekir. Oysa benim konferanslarım. mümkün olan kazancı sağlamaktır. Gerçi bu çok basittir ama yeryüzünde yaşayan insanların yüzdedoksanı bunu ihmal ederler. siz nasıl kirayı arttırmaya kalkıyorsunuz. "Salonu bana vermemekle onu boş bırakmış olacaksınız ve balo vermek isteyenlere kiralayacaksınız. Bu sizin hesabınıza bir kardır. Bu sonucu ne istediğim hakkında bir şey söylemeden elde ettiğimi görürsünüz. yorgun düşüyorlar ve başarılı olamıyorlar. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şekilde hareket ederdim. belki sizin menfaatinize olmayabilir. diğer tarafına zarar kelimelerini yazdım. yüzde elli artırıldığı bildiriliyordu. Bunları düşünüp bana kararınızı bildirmenizi rica ederim. Çünkü hep kendi isteklerini düşünüyorlar. Siz senede 5000 dolar harcayarak gazetelere reklâm verdiğiniz halde bu kadar insana otelinizi tanıtamıyorsunuz. kağıda da yazmayı ihmal etmiyordum. Yoksa görevinizi yapmamış olursunuz. Çünkü balo vermek isteyenler. Eğer ben bu şekilde hareket etmeyerek kiranın arttırılmasına ait olan mektubu alır almaz sinirlenip derhal otel müdürüne koşarak: . bu sizin yaptığınız. Bir satıcı. buraya güzide insanları çekiyordu. Nihayet sözlerimi bitirdim: "Durumu anlatmış bulunuyorum." Sonra bir kâğıt parçası aldım ve ortasına bir çizgi çizerek bir tarafına kazanç. sizin ve benim anlamak istemediğimiz şeydir. Ben haklı çıksam bile onun gururunu kıracaktım ve bu yüzden haksızlığını kabul etmeyecekti. Çünkü o ancak kendi isteği ile meşguldü. Devamlı karşımdakinin ne istediğini. Bunu Henry Ford'un şu sözleri çok iyi anlatır: "Başarının tek sırrı karşınızdakinin görüş açısını kavramak ve olayları onun gözüyle görebilmektir. İÇİNDEKİLER Fazla kira vermek istemiyordum.

Bilmediğini. Arkadaşlarına basketbolun çok hoşuna gittiğini söyleyeceğine. Ertesi gün aynı kişiden bir mektup aldım. yoksa delikli tuğlayla mı yapıldığını sordum. Yolda. Dinleyicilerim. Satıcıların çoğu müşterilerinin isteğine önem vermeden devamlı satmak isterler. Halbuki baba. bana dün söylediği sözleri tekrar ediyor ve sigorta işini ona vermemi istiyordu. istikbalin kendisi için ne sakladığını merak etmekten uzak kalır. babası onun büyük adam olacağını söylüyordu ama çocuk bütün bunlara aldırmıyordu. Basketbol çok hoşuma gidiyor. İşadamlarının çoğu aynı hatâya düşerler. üç yaşındaki bir çocuğun. bu oyunla neler kazanacaklarını anlatsaydı teklifi belki de olumlu karşılanırdı.. Annesi babası. 19 . Profesör Overstreet'in söylediği gibi: "Önce karşımızdaki kimsenin isteğini uyandırınız. Yıllarca önce. semtin en eski emlakçılarından birine rastladım. yalnız kendini düşünmekteydi. oturduğum evin demir çubuk ile mi. çocuğu yemek yemeye zorluyor ve azarlıyorlar. Ama geçen gün jimnastik salonuna gittiğimde oynayacak arkadaş bulamadım. Bunlardan birisi arkadaşlarını basketbol oynamaya teşvik edecekti. Halbuki sorduğum sorunun cevabı bir dakikalık telefon görüşmesi ile öğrenilebilirdi. bir şey öğrenirseniz. Söze başlayınca dedi ki: . Ve bunlar yalnız kendilerini düşünürler. Hiç kimse. yani başkalarının ne düşündüğünü anlayabilirseniz bu kitap hayatınızda bir dönüm noktası olur. Bir gün istasyona gidiyordum. Mesela bir gün "etkili söz söylemek" konusu üzerine bir konferans vermiştim. Bu yüzden başkalarına hizmet etmeyi düşünen kimseler çok büyük başarılar kazanırlar.Bahçeye çıkıp basketbol oynamak istiyorum. yalnız kendilerini tatmin etmek isterler. Ve kendisine. Ve bu şekilde ne kadar para kazandığımı anlayarak benden fazla para almak isteyecekti. İÇİNDEKİLER bize gösterirse bize bir şey satmasına gerek kalmaz. bunu Hills bahçeler birliğinden öğrenebileceğimi söyledi. Siz de gözünüze top yemek istemezsiniz. Dünyada bu türlü insanlar çoktur. okuyarak. havalandırma işiyle uğraşan bir şirkette yeni çalışmaya başlayacak olan gençlerdi." Kursumuza devam eden bir öğrenci çocuğunun yemek yemediğinden şikayet ediyordu. Beni muayene etmeden önce ne iş yaptığımı sordu. Owen Young diyor ki: "Kendisini başka birisinin yerine koyabilen ve aklının nasıl çalıştığını anlayan bir kimse. Filâdelfiyada bir kulak burun boğaz mütehassısına gitmiştim. Neticede o bir şey alamadı. Çünkü bunu yapan kimse bütün dünyayı kendisiyle beraber bulur. bir şeyi satın almaktan hoşlanır. Çünkü çok az rakip bulurlar. oğlundan bunu bekliyordu. Çünkü kendimi ona tedavi ettirmedim. Bu adam beni değil.. Yarın gelmenizi isterim. Forest Kilis'te oturuyorum. Onun hoşuna giden şey tabii ki sizi ilgilendirmez. otuz yaşında bir insan gibi düşüneceğini sanmaz." Şayet siz bu eseri. Sizin ne istediğinizden hiç bahsetti mi? Kimsenin ayak atmadığı jimnastik salonuna tabii siz de gitmezsiniz. Yapmayansa yapayalnız kalır. Bir alıcı kendisine bir şeyin satılmasından değil. Bu oyunu çok severim. Bana merak ettiğim noktayı mı bildirdi sanıyorsunuz? Hayır. Çünkü biz onu satın almak için koşarak gideriz.

mesele kalmayacaktı. çocuk kapıya koşarak: . çocuğu tekrar bindiriyordu. Daha sonra annesi çocuğu bir mağazaya götürdü. Fakat çocuk itiraz ediyordu: . Olay hemen her gün tekrarlanıyordu. Onlar da çocuğu bu karyolayı almaya razı ettiler. Baba bu şekilde hareket ederek bu meseleyi hallettikten sonra ikinci bir mesele ile karşılaştı. önemli birisi olma arzusu onu intikam almaya ve tehlikeyi uzaklaştırmaya sevkediyordu. Annesinin önceden beğendiği ve kızlara işaret ettiği bir karyolayı çocuğa gösterdiler. Tezgahtar kızlara bakarak: . Ve bu çocuk bisikleti alıyor. annesi bisikleti geri alıyor.Bu yatağı da ıslatacak mısın? . Anne baba çocuğu acaba bu huydan nasıl vazgeçirebiliriz diye düşündüler. kuvvetlenmeye çalışırdı. Ama iş kolay değildi ve bir parça eleştiriye muhtaçtı.Ben yapmadım! Sen yaptın! diyordu. onu bütün zevkinden mahrum ediyordu. Çocuğun gururu. Babanın bu şekilde düşünmeye başlaması bir başarıydı.Asla! 20 . büyük annesi her sabah uyandığında yatağı görünce kızıyor: . Çocuğun istediği neydi? Bu soruya cevap verebilmek için Şarlok Holmes'in zekasına ihtiyaç yoktu. babası gibi pijama giymek istiyordu ve ayrı bir karyolada yatmak istiyordu.Dün yaptığını bugün de yapmışsın diyordu. Büyükannesi geceleri yaramazlık yapmamasının karşılığında pijamayı almıştı. İÇİNDEKİLER Bir gün baba olayı kavradı. yemek yediği takdirde bir gün bu tehlikeyi kolaylıkla uzaklaştıracağını söylerse. Ertesi gün karyola eve gönderildi.Babacığım yukarıya geliniz de aldığım karyolayı görünüz diye bağırdı Babası karyolaya bakarken çocuğa sordu: . Çocuk önüne koyulan her yemeği yer. Çocuk bisikleti alınınca ağlıyor. Akşamleyin babası eve geldiğinde. Çocuğun arzusu neydi? Önce büyük annesi gibi entari değil.Şu küçük centilmen alış veriş yapacak dedi. Bu çocuğun üç tekerlekli bir bisikleti vardı ve bisiklete binmek çocuğun en büyük zevkiydi. Azarlamak ve mahcup etmek çocuğun yatağını ıslatmasını engellemedi. Şimdi babası ona. Çocuğun istediği neydi. Fakat komşularının bir çocuğu vardı. Büyük annesiyle yatıyor. ve kendi isteğini bir kenara bırakıp çocuğun ne istediğini bulmaya çalıştı. Çocuk geceleri yatağını ıslatıyordu.

Her ay şirketin bütün anlaşmalarını okur. Ve ayrıca kendisi büyük adam gibi pijama giyiyordu. sizi daha iyi bir çalışmaya teşvik eder. insanları idare iktidarını genişletmek için canlı bir azim! Bunları nasıl mı başaracaksınız? Bu esasların ne kadar önemli olduğunu daima hatırlamak. biraz sabredin. Eseri okuduktan sonra her ay birkaç saatinizi ona vermelisiniz ve okuduğunuzu hatırlamalısınız. Fakat kitabı zevk için okumuyorsanız. bu eserden faydalanmak ve önemli işler başarmak için hiçbir şeye ihtiyacınız kalmaz. her teknikten daha önemli bir şey vardır. Önce karşımızdakinin isteğini anlamak ve onda şiddetli bir istek uyandırmak gerekir?" "Bunu yapmayı başarırsak herkes bizimle beraber olur. Ve yatağı kendisi satın almıştı.Bu kitaptan faydalanmak için her kuraldan.Bir sigorta şirketinin yöneticisini onbeş yıldır tanırım. Size öğretilen her şeyi nasıl ve ne zaman uygulayacağınızı kendi kendinize sorunuz. Parlak bir düşüncemiz olduğu zaman neden başkasının onu benimseyerek istediği gibi yoğurmasına müsaade etmeyelim. Fakat bu ihtiyacı karşılarsanız. Artık büyük bir adam gibi hareket etmesi lazımdı.Okuduğunuz kısımları yavaş yavaş ve düşünerek okuyunuz. Geriye dönüp her bölümü dikkatle birkaç kere okumanız gerekir. Şayet bu düşünce sizi son derece ilgilendiriyorsa altını tamamen çizin. 2. Nitekim de öyle yapmıştı. Çünkü tecrübesi anlaşmaların hepsini aklında tutamadığını göstermiştir. Eseri bu şekilde okumak.Öncelikle her bölümü süratle okuyunuz ve onunla ilgili fikir edininiz. Yoksa hayatta yapayalnız kalırsınız. Willliam Winter: "insan doğasının en önemli ihtiyacı. İÇİNDEKİLER Çocuk sözünü tuttu. yahut onu birkaç yıldızla işaretleyiniz. bu esaslara hâkim olmakla önemli başarılar kazanmak yarışanda elde edeceğiniz yardımı düşünmekle! Kendi kendinize daima şunu deyiniz "insanlar tarafından sevilen bir insan olabilmem ve kazancımı arttırabilmem için. 3. Hattâ bu kitabı gözünüzün önünden ayırmayınız. insanları yönetmeyi öğrenmeliyim". O halde eserden sürekli bir fayda sağlamak için onu bir kere gözden geçirmenin yeterli olduğunu zannetmeyiniz. Bu ihtiyaç ne mi? Öğrenmek için derin ve sürükleyici bir arzu." BU ESERDEN FAYDALANMAK İÇİN DOKUZ KURAL 1. Onu açıp seçtiğiniz yerleri 21 . 4. Çünkü bu yatak kendi yatağıydı. 5. Evet şirketin anlaşmalarını her ay tekrarlar ve her ay bunu yapmaya devam eder. kendisini tanıması ve ifade etmesidir" demiştir. Bu esası kavramadıkça öğrenilecek binlerce kuraldan birinin faydası olmaz. Ben de bu eseri iki yılda tamamlamama rağmen kendi yazdığımı hatırlayabilmek için zaman zaman eserimi gözden geçirmeye mecbur oluyorum.Eseri okurken elinizde bir kalem bulundurun ve faydalanacağınız bir fikirle karşılaştığınızda yanına bir yıldız koyunuz. Bir bölümü okumak belki de sizi daha sonraki bölümü okumaya teşvik edecektir.

. tavsiye ettiğim birçok şeyin kolay kolay tatbik edilemeyecek olduğunun farkındayım. 2. 3. Bu sayede çok şey kazandım. Onun için bu kitabı okurken.Bir günlük tutun ve bu günlüğe kurallara uymakla elde ettiğiniz basanlarınızı yazın. insan ilişkilerinin bir el kitabı sayın.Kitaptaki kuralı nasıl uygulayacağınızı kendinize sorarak okuyunuz. Ama bugün Amerika'nın en büyük maliyecilerinden birisidir. Bu notlar sizin başarılarınızı belgeleyecektir. Bu şekilde bu kuralları benimsemeyi canlı bir oyun haline getirin. Siz de bu kitaptaki prensiplere hakim olmak istiyorsanız. Öğrenme insanın içinde doğacak bir faaliyettir. Yaptıklarımı gözden geçirir. Cumartesi günü akşamları bir köşeye çekilip kendimi imtihan ederdim. sadece bilgi edinmek için okumadığınızı. Olaylarla ilgili tarih. Meselâ hoşunuza gitmeyen bir şeyi suçlamak ve eleştirmek o şeyi övmekten çok daha kolaydır. İÇİNDEKİLER düşününüz." Shaw haklıdır. 6. Meselâ karınıza veya iş arkadaşınıza kurallara uymadığınız zaman l dolar verin.Tanınmış bir bankanın şefi bir gün sınıfta hayatta gerçekten başarı sağlayan bir metotdan bahsetmişti." Siz de kitabın tavsiye ettiği esasları ne dereceye kadar uyguladığınızı kendi kendinize kontrol edebilisiniz.Bernard Shaw. Bunun başka çaresi yoktur. Belki de bu kuralları uygulama imkanını birdenbire bulamayacaksınız.Sosyal ilişkilerinizi geliştirmek konusunda kararlı olun. 7. her fırsattan faydalanarak onları uygulamalısınız. Bu insan çok az öğrenim görmüştü.. sinirli bir müşteriyi tatmin etmek gibi önemli bir mesele ile karşılaştığınız zaman aklınıza geleni yapmayınız. bütün konuşmalarımı. Onun anlatışına göre hayatta kazandığı başarının bütün sırrı kendi kendisine çizdiği hareketi uygulamasıdır. buluşmalarımı inceler. Karşınızdakinin isteklerini anlatmaktansa kendi isteklerinizden bahsetmek daha kolaydır. Söylediklerimizi şu şekilde özetleyebiliriz: 1. yer. O halde daima bu sayfalara bakın ve bu eseri. 9. bir gün şunu ileri sürmüştü: "Birisine bir şey öğretmek isterseniz asla öğrenmez. " Bu hafta içindeki başarılarım nedir? Tecrübelerimden aldığım dersler nelerdir? "Bu haftalık imtihanlar bana hatalarımın ne kadar çok olduğunu gösteriyordu. Aksine bu sayfaları karıştırarak altını çizdiğiniz satırları bir kere daha okuyunuz. kendi kendime sorardım. insanın kafasına yerleşir.Okuma esnasında yeteneğinizin geliştiğini görürsünüz. 22 . Çünkü öğrenilen kuralları benimsemek. onlara alışmak için onları devamlı uygulamak gerekir. Yıllar geçtikçe hatalarım azalıyordu.Bu kurallara uymadığınız zaman kendinize bir ceza veriniz. 8. Çünkü ancak kullanılan bilgi. Meselâ bir çocuğu eğitirken kadına kendi düşüncenizi kabul ettirmek. isim ve sonuçlan yazın. yeni alışkanlıklar edinmeye çalıştığınızı hatırlayın. İnsanlar bir işi yaparak öğrenirler. Bu yanlıştır. "Yıllardır her verdiğim sözü bir deftere yazıyordum. Bunu yapmazsanız unutursunuz. Özeleştiri yapmaya yıllarca devam ettim.

" 23 . 6. Başkalarının sizinle ilgilenmelerini beklerseniz iki yıl içinde bir tane bile dost kazanamazsınız. işte hep bu insanlardan gelir. Meşhur ruhiyatçı Alfred Adler: "Sizin için hayatın mânası ne olmalıdır?" isimli eserinde diyor ki: "Hayatın en acı güçlükleri ile karşılaşan ve insanlara en büyük kötülükleri yapan kişiler.990 kez kullanılmıştı. öğrendiğiniz her şeyi haftada bir gün düşününüz.Size göre önemli olan şeylerin altını çiziniz. İÇİNDEKİLER 4. arkadaşlarıyla ilgilenmeyen kişidir.Her ay kitabı gözden geçiriniz. İnsanların başına gelen bütün kötülükler. Napolyon Josephine ile son buluşmalarında şu sözleri söylemişti: "Josephine! Yeryüzündeki herhangi bir insan gibi ben de şanslıydım. 9.Bu prensipleri nasıl uyguladığınızı bir yere not ediniz İkinci Bölüm SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL 1. Fakat şu anda dünyada senden başka güveneceğim kimse yok!" Tarihçiler Napolyon'un bu kadına da güvenip güvenmediğinden şüphe etmektedirler. 8.İnsanlarla İlgileniniz İnsanlarla ilgilenirseniz iki ay içinde çok dost kazanırsınız. attığınız geri adımları. 5. samimi dost sahibi olamayız.Kuralları uygulayınız. Arkadaşlarınızla çektirdiğiniz bir fotoğrafa bakarken resimde önce kime bakarsınız? Şayet siz herkesin sizinle ilgilendiğini sanıyorsanız şu soruya cevap verin: Bu gece ölseniz cenazenize kaç kişi gelir? Siz insanlarla ilgilenmezseniz insanlar sizinle niçin ilgilensin? Biz başkaları üzerinde iyi bir izlenim bırakarak onların bizimle ilgilenmelerini beklersek hiçbir zaman hakikî. Newyork'ta bir telefon şirketi telefon konuşmalarında en çok kullanılan kelimeyi bulmak için geniş araştırmalar yapmıştı: Bu kelimenin ne olduğunu siz de tahmin etmişsinizdir: "Ben" 500 konuşmada bu kelime 3. Hakikî dostlar beklemekle kazanılmazlar.Yaptığınız hataları. Çünkü herkes "Ben" "Ben" diyordu.

Böyle bir insanın sevilmemesine imkan var mıydı? Roosevelt. Ona bu başarısının sırrını sordum. Onu izleyenlerin sayısı 60 milyonu geçmişti ve ona 2 milyon dolarlık bir servet kazandırmıştı. Budalalık mı diyeceksiniz. İÇİNDEKİLER Bir zamanlar Newyork Üniversitesinde "Küçük hikâyeler" yazmak için bir kursa devam etmiştim." Hikaye ve roman yazmak için bu kural önemli ise insanlarla olan ilişkilerde daha önemlidir. başkalarının bilmediği iki şey biliyordu. Bu insan kırk yıldır dünyayı dolaşıyor. Ama kendisi. Ve kulübenin penceresinde bir bıldırcın bulunduğunu. Onun zenci hizmetçisi Amos "Theodore Roosevelt hizmetçisine kahramanlık gösteren insan" adını taşıyan bir kitap yazmış ve bu kitabında şu olayı anlatmıştır: "Bir gün karım Cumhurbaşkanına bıldırcının nasıl bir şey olduğunu sordu. Bu dersleri Colliers veriyordu. Bu insanın öğrenim durumu iyi olmadığına göre insanları onu izlemeye çeken sadece onun sihirbazlığı mıydı? Asla! kendisinin bana anlattığına göre illüzyon hakkında birçok eser yazılmıştı ve kendisinin yaptıklarını bilmeyen kimse kalmamıştı. Aynı yazar bize şu sözleri söylemiştir: "Devamlı hatırlayın ki hikaye yazmada başarılı olmak istiyorsanız. yaptığı işe kişiliğini katmak. başka insanlarla ilgilenin. Sihirbazlar kralı Horward Thurston sahneye çıkmadan önce onunla soyunma odasında görüşmüştüm. Archie Butt diyor ki: Roosevelt mutfakta çalışan Alice'i gördüğü zaman ona hâlâ çavdar ekmeği yapıp yapmadığını sormuştu. Taft'ın Cumhurbaşkanlığı zamanında Beyazsarayı ziyaret etmişti. Roosevelt'i hizmetçiler bile severlerdi. Halkın karşısına çıktığı zaman gelenleri. Bir gün bize dedi ki: Bana her gün gönderilen hikayelerin birkaç fıkrasını okuduktan sonra insanları makaleyi yazan kişinin insanları sevip sevmediğini anlarım. pencereden bakarsa onu göreceğini söyledi. o başkalarını sevmiyorsa başkaları da onun hikayelerini sevmeyeceği bir gerçektir. Ama Taft da karısı da sarayda değillerdi. mimiklerine dikkat ediyor ve her şeyi zamanında yapıyordu. istediğiniz gibi düşünebilirsiniz. Devamlı halkın karşısına çıkmadan önce kendi kendine "Beni görmeye gelenleri seviyorum diye tekrarladığını bana anlatmıştı. Birincisi. Onun öğrenim durumu hiç önemli değildi. yaptıklarıyla herkesi hayrete düşürüyordu. Cumhurbaşkanı böyle şeylere devamlı dikkat ederdi. Roosevelt bıldırcını tarif etti ve bir süre sonra karıma telefon etti. Cumhurbaşkanını gördüğüm zaman kendisine 24 . Kulübenin yanından geçerken biz dışarıda olmasak bile bir arkadaş gibi: "Ooo-oo-oo Annie!" Veya Oo-oo-oo James!" diye mutlaka seslenirdi. Her konuşmasına. Alice de ara sıra yaptığını ama yalnız hizmetçilerin bunu yediğini Cumhurbaşkanının ve hanımının bu ekmeği sevmediklerini söylemiş ve bir dilim keserek eski Cumhurbaşkanı'na ikram etmişti. yaptığı her şeye inanacak bir sürü budala saymıyor. gelenlerin kendisinin para kazanmasını sağladıklarını hatırlıyor ve elinden geleni yapmaya çalışıyordu. Roosevelt sarayın bütün hizmetçilerini isimleriyle çağırarak ayrı ayrı selamlamıştı. Teodore Roosevelt'in herkes tarafından sevilmesinin sırrından birisi de budur. Çünkü küçük yaşlarda evden kaçmış saman yığınları içinde yatmış. tam tersine bunların kendisini görmeye gelmelerini memnuniyetle karşılıyor. Roosevelt’te "demek ki ekmeğin zevkine varamamışlar. Ama sizin bunları uygulayarak büyük başarılar kazanacağınızı söylüyorum. kapı kapı dilenmiş ve demiryollarına koyulan işaretlere bakarak okumayı öğrenmişti. Ayrıca insanlarla ilgileniyordu.

Bu insanlar hala. masa takviminin yapraklarına tarih sırasıyla yazardım ve zamanı gelince onlara mektup veya telgraf gönderiyor ve doğum günlerini kutluyordum. başarılarının sırrını öğrenmek istediğimizi anlattık. Bu çocuğun "dost kazanmak" kitabını okumaya ihtiyacı yoktu. Kendi vatandaşları bile onu sevmiyordu. dana etini nasıl alacağımı. Roosevelt'i hatırladıkça onun bu ziyaretinden bahsederek fısıldaşırlar ve gözlerinden yaşlar gelir. uzun uzun anlattı. piştikten Sonra dilimlere ayırarak iki tabağın arasına koyduktan sonra nasıl sıkacağımı. Herkesin doğum tarihini öğreniyor ve bu tarihleri defterime kaydediyordum. Ayrıca kolay kolay da bozulmaz. Crandon'un anlattığına göre: . Taft hükümetinde Adalet Bakanı Wickersham gibi büyük şahsiyetlerin konferanslara katılmalarını sağladım. Tecrübelerim sonucunda. insanın Amerika'da en çok aranan kişilere ilgi göstermekle dikkatlerini çekeceğini ve yardımlarını kazanacağını anlamıştım. Terhune gibi) bize tecrübelerinden bahsetmelerini istiyorduk. Onlara önceden nasıl davranırsa öyle davranmıştı. Kayzere basit ve samimi bir mektup gönderdi ve onu imparatoru olarak sevdiğini yazdı. Yıllar önce. Hepsi bu davranıştan memnun oldular ve Brokliyn'e kadar gelip konferansa katıldılar. değer veren kimseleri severiz. İÇİNDEKİLER ekmeğin lezzetinden bahsedeceğim!" demiş ve bahçıvanları selamlamaya gitmişti. Bunlardan birisi olan Ike Hoover diyor ki: "iki yıl içinde ancak o gün mutluluk hissettim. Hiç de fena değil. bana oturmamı söyledi. Ben de öğrencilik yıllarımda böyle yapıyordum. Çünkü hem yemeğin en temizini yiyorsunuz. hepimiz de bizi beğenen. Sonra beni hayrete düşüren bir şey anlattı: "Siz galiba kendi yemeğinizi odanızda hazırlıyor ve kendi odanızda yiyorsunuz. Bütün bu nefret ve hakaretler içinde küçük bir çocuk. milyonlarca insan onu linç etmek. Fannie. hem de kendinize yetecek kadar yemiş oluyorsunuz. Bu kural Doktor Charles Eliot'u üniversite rektörleri içinde en büyük başarıyı kazanan kimse yapmıştı. borcu almış ve rektöre teşekkür ederek ayrılmak işlemişti. Onun nasıl çalıştığını gösteren bir örnek anlatayım: Bir gün Crandon isimli bir öğrenci rektörün dairesine girerek öğrenci yardım sandığından 50 dolar borç almak üzere müracaat etmiş. Çocuk annesiyle birlikte gelmiş ve Kayzer bu çocuğun annesiyle evlenmişti. Mektuplarda 150 kadar imza bulunuyordu. diri diri yakmak istiyordu. Ben onu şöyle yapardım. Halkın hangi kesiminden olursak olalım. Kayzer bu mektuptan etkilenmişti ve çocuğu davet etmişti. Acaba siz hiç dana eti pişirdiniz mi? Bu yemek iyi bir dana etinden yapılırsa çok ucuz ve çok besleyici olur. içimizde bu mutluluk hissini yüz dolara dahi hiçbirimiz değişmezdik. Onlara eserlerini beğendiğimizi ve kendilerinden faydalanmak. Sonra bu tarihleri her yıl başında. bütün dostlarımın doğum günlerini öğrenmeyi bir görev bilmiştim. İda Tarbell. Yıllar önce Brokliyn'de roman yazmak konusu üzerine bir kurs yönetiyordum. ağır ateşte yavaş yavaş nasıl pişireceğimi. Mektupta bu yazarların meşgul olduklarını kabul ettiğimizi. ancak gönderdiğimiz soru listesine cevap vermelerini rica ettik.Tanınmış ve son derece meşgul olan yazarların (Norris. bir konferans hazırlamak için vakitlerinin müsait olmadığını bildiğimizi. Çünkü bunu kavramıştı. dedikten sonra. Oturdum. Birinci Dünya savaşının son bulduğu günlerdi. Wilhem bütün dünyada nefretle karşılanıyordu. Aynı yöntemi kullanarak Theodore Roosevelt hükümetinde maliye bakanı Leslie Shaw. Herkes beni bunları hatırlayan tek insan sayıyor.Ayrılmak üzere olduğum sırada rektör. Aşağıdaki örnek bunu kavramamıza yardım edecektir. Albert Payson. 25 .

Ve O'nun en hoşa giden özelliklerinden birisi gülümsemesi idi. Moris'in bu gülümsemesi olmasaydı. Moris asık suratlı. bir miktar pul getirdiğimi kendisine bildirdim. Walters ne istediğini anlattı ve sorular sormaya başladı. O'nun sözleri apaçık göze çarpıyor. Bir gün Moris Şövalyeyi ziyaret etmiştim. Pul meraklısı. O hale başkaları tarafından sevilmek istiyorsanız ilk kural şudur: Başkalarına karşı samimi bir ilgi gösteriniz. İnsanların hareketleri. elmaslarına çok para harcadığı belliydi. onun en önemli başarısı olmuştur.Oğlum bu pulu çok beğenecek. bana raporlarla herşeyi anlattı. Fakat gülümsediği zaman durumu değişti. Sizi görmekle bahtiyarım!" der. Daha sonra şef bir saatini bana ayırdı. Ertesi gün aynı daireye tekrar uğrayarak oğlu için. şef de Walters'e dönerek: " On iki yaşında bir oğlum var. . İÇİNDEKİLER Newyork'ta bir telefon şirketi sekreterlere "lütfen numaranızı söyler misiniz?" demek için bir kurs açmış ve bu sözün "iyi günler. Bulutlar arasında bir güneş doğmuş gibi oldu. Gülümseyiniz York'un Central Parkında verilen bir ziyafete katılmıştım. Ve bu ziyaret oldukça hoşuma gitmişti. konuşma kısa ve faydasızdı. Walters bu kişiyi ziyaret ettiği zaman genç bir kadın kafasını kapıdan içeriye uzatarak o gün posta pulu bulamadığını söylemiş. sözlerinden daha önemlidir. Ama sonra kâtibin söylediklerini. Misafirler arasında kendisine miras kalan bir kadın vardı ve bu kadın toplantıya katılanlar üzerinde iyi bir izlenim bırakmak istiyordu ki. Ve bir gülümseme: "Ben sizi seviyorum. Yüzü gülümsüyordu ve pulları gözden geçirirken alnında adeta şimşekler çakıyordu. sırtında taşıdığı giysiden daha önemlidir. O da büyük bir endüstri şirketinin şefi idi. belki de babası ve kardeşleri gibi Pariste ev eşyası satan basit bir esnaf olarak kalırdı.. Bu kadın. şefin oniki yaşındaki oğluna pul topladığından bahsettiğini hatırladım.. Çünkü Schwab'ın kendini sevdirmek kabiliyeti. istediğim bütün bilgiyi kendisine hatırlatmadan bana anlattı. Yarım saat kadar konuştuk ve pullardan bahsettik ve çocuğun resimlerine baktık. size hizmet etmekten mutluyuz" manalarını ifade edecek tarzda söylenmesini sağlamak istemiştir. durgun ve umduğumdan bambaşka bir adamdı. Yüzünden sevimsizlik akıyordu. Charles Schwab gülümsemenin bir milyon dolar değerinde olduğunu söyler. Beni mes'ut ediyorsunuz. Ben de ona pul topluyorum!" demişti. 2. Romalı Şair Publilius Syrus: "Başkaları bizimle ilgilenirse biz de onlarla ilgileniriz" demiştir. Fakat yüzünü değiştirememişti. New York'un büyük bankalarından birisinde çalışan Charles Walters'ten bir şirket hakkında gizli bir rapor yazması istenmişti Onun aradığını bilen bir tek kişi tanıyordu. Walters durumu şu şekilde anlatıyor: "Ne yapacağımı şaşırmıştım. Memurlarından birkaçını çağırarak onların bilgilerine müracaat ettikten sonra. 26 . Belki de bir hazine sayacak! diyordu. Beni samimiyetle karşıladı. incilerine. herkesin bildiği bir şeyi anlamamıştı: Bir kadının yüzünde taşıdığı ifade. Bizim bankamızın dışişler şubesine hergün mektuplar geliyor ve pullar toplanıyordu.

Ertesi gün saçlarımı tararken aynada asık yüzümü gördüm ve kendi kendime bu asık suratlılığı terkedeceksin. Bunu eşimin hayretle karşılayacağını daha önceden söylemiştiniz. Güleryüzden elde ettiğim sonuçları ona anlattım. kalbi ısındıran. Profesör William James bunu şu şekilde açıklıyor. Artık insanları eleştirme huyumdan da vazgeçtim. "Onsekiz yıldır. Kapıcıyı gülümseyerek selamlıyorum. Biz gerçek gülümsemeden. 27 . ABD'nin en büyük lastik fabrikalarından birinin yöneticisi bana. Para bozdurmam gerektiğinde sarrafa tebessüm ediyorum. saat başı bir adamın yüzüne gülmelerini ve hafta sonunda neticeleri sınıfta açıklamalarını söyledim. hiçbir okul bitirmemiş. insanın içinden doğan ve değeri olan gülümsemeden bahsediyoruz. iki aydır bunu yapmaktayım. Sabah kahvaltısı için sofraya oturduğumda eşime güler yüzle: . işlerini sıkıcı bulmuşlar ve sonunda başarısız olmuşlardır. Newyork borsasında çalışan Steinhart'dan aldığım mektubu ele alalım. Kursuma katılan işadamlarına. Karımın yüzüne nadiren. Gülümsemenin bana maddi bakımdan kazanç sağladığının da farkına vardım." Bu mektubu yazan kişinin New York borsasında çalışan ünlü bir işadamı olduğunu hatırlatırım. İçinizden gülümsemek gelmiyor mu? O halde yapılacak iki şey var. halbuki eşimin tepkisi tahmininizden fazla oldu. Biz de bu yüzden onları görmekten büyük bir zevk alırız. O da bana ben ilk yazıhaneye geldiğimde beni kötü bir insan olarak düşündüğünü. ' Başkalarının kötü yönlerini açığa çıkarmak yerine onların iyi yönleri üzerinde durmaya çalışıyorum. asık suratlı doktora yapmış bir üniversite mezununa tercih edeceğini söylemişti.Günaydın! dedim. Bu iki ay içinde son bir yıl içinde olduğumuzdan daha mutluyuz. Ben de eşime bu davranışımı devamlı tekrarlayacağımı söyledim. çalışarak başarıya ulaşmışlardı. Ve bu insanlar tebessümüme tebessümle karşılık veriyorlar. Onun memurlarından birisi çok sevimlidir. Şimdi daha mutluyum. İÇİNDEKİLER Köpeklerimizin bize karşı gösterdikleri bağlılık bu yüzdendir. gülümser. Sizin önerileriniz üzerine faaliyete geçtim. Büromda başka bir komisyoncu ile birlikte çalışıyoruz. Asık suratlı bir insan olarak tanınmıştım. Kendinizi gülümsemek için zorlayın. Newyorkta büyük bir şirketin personel müdürü işe alacağı kızlar arasında seçim yaparken. Veya yalnızsanız şarkı söyleyin. fakat son zamanlarda hakkımdaki düşüncelerini değiştirdiğini ve gülümsediğim zaman daha cana yakın bir insan olduğumu söyledi. işe giderken asansörcü çocuğa tebessümle karışık günaydın demeyi ihmal etmiyorum. gülümseyeceksin ve bunu hemen şimdi yapacaksın!" dedim. "Öyle insanlar tanırım ki. fakat gülümsemeyi bilen bir kızı." İnsanların sizi iyi karşılamalarını istiyorsanız sizin de onları iyi karşılamanız lazımdır. Kendinizi mesut hissediniz bu da sizi mesut eder. yaptığı işten zevk almayan bir insanın başarılı olamayacağını söylemişti. sanki şok geçiriyordu. Bana şikayette bulunmaya gelenleri tebessümle karşılıyorum ve görüyorum ki anlaşmak daha kolay oluyor. Karım şaşkına dönmüştü. Sırıtmayla gülümseme çok ayrı kavramlardır. Sırıtma ile gülümseme arasındaki farkı tanımayacak ve hissedemeyecek kimse yoktur. Onlar bizi gördükçe üzerimize atılırlar ve adetâ bize sarılmak isterler. onunla çok az konuşurdum. evliyim. itiraf etmeliyim ki bütün bunlar yaşam tarzımı değiştirdi. daha çok dostum var ve daha zenginim. fakat daha sonra enerjilerini tüketmişler. Borsada bu zamana kadar bir defa gülümsediğimi görmeyenlere gülümsüyorum. Sırıtmanın yapmacık bir hareket olduğunu hepimiz anlarız ve ondan nefret ederiz. Ona göre sadece çalışmak her şeye çözüm değildi.

O da bana dedi ki: " Bir çocuk hayatı boyunca sakat kalacağını anlayınca önce buna üzülür. Mary Picford Douglas Fairbanks'tan boşanmaya hazırlandığı zaman yanındaydım." dedi. nerede bulunduğunuz veya ne iş yaptığınıza bağlı değildir. Neden? Çünkü bu iki insanın düşünceleri farklıdır. irademizin denetimi altında bulunan hareketlerimiz sonucunda irademizin denetimi altında bulunmayan duygularımız ortaya çıkar. O da düşüncelerimizi kontrol etmektir. kendi düşüncelerine bağlıdır. Neden mi? Kendisi bunu 35 sayfalık bir kitapla açıklamıştı. Bu durumu görünce hayret ettim ve bunun nedenini çocuklara nezaret edenlerden birine sordum. Hızla bir yere yetişmek için giderken birisi size tebessüm edemeyecek kadar yorgunsa ona tebessüm ediniz. Fakat onu son derece mutlu gördüm." der. gülümser ve gülümseme ifadesi yüzünden silinmeden içeriye girermiş. Hemen hemen aynı şartlarda bulunan iki insandan birisi kendini mutlu. Herkes onun mutsuz olduğunu zannediyordu." Dünyada herkes mutlu olmak ister ve mutluluk arar. İÇİNDEKİLER "Hareketlerin duyguları takip ettiği görülür. Sizi mutlu eden şey ne olduğunuz. Okumaktan hoşlanacağınız bir kitap. Ama öyle bir şeydir ki kullanılmazsa kimseye fayda sağlamaz. başkalarına verecek tebessümü olmayan kimsedir. Bunun bir tek yolu vardır. tam önümde otuz veya kırk tane özürlü çocuk bastonlara ve koltuk değneklerine dayanarak güle oynaya merdivenlerden çıkmaya çalışıyorlardı. Gülümsemenin hiç masrafı yoktur ve insana birçok şey kazandırabilir. Sigorta işinde bu şekilde başarılı olmuştu. Bir saniyede meydana gelir ve hafızalarda uzun süre yaşayabilir. Hatta çocuklardan bir tanesini sırtta taşıyorlardı. kaderine razı olur ve normal çocuklardan daha mutlu olur. Gülümseme parayla satın veya ödünç alınamaz. fakat buna zamanla alışır. Ben New York'un Park caddesinde gördüğüm mesut insanlar kadar Çin'in öldürücü sıcağı altında çalışan hamallar arasında da o kadar mesut insana rastladım. Shakespeare: "Hiçbir şey iyi veya kötü değildir. Bir gün New York'ta (Long İsland) istasyonunun merdivenlerinden çıkıyordum. "Bundan dolayı neşemizin kaybolduğu zaman neşeli davranmak her şeyi halledecektir. Kural şudur: Gülümseyin! 28 . Bugün Amerika'da başarılı sigortacılardan birisi olan Franklin Bettger. Kendisi bir yeri sigortalamak için gittiğinde hayatın iyi yönlerini düşünür. bana güler yüzlü bir kimsenin hayatta başarılı olacağını söylemişti. 2. diğeri mutsuz hisseder. Ben buna şahit oldum. Mutluluk dış etkenlere bağlı değildir. iç dünyamızla alakalıdır. bir şeyi iyi veya kötü yapan düşüncedir" demişti. Çünkü gülümsemeye en çok muhtaç olan kişi. Fakat gerçekte hareket ve duygular birliktedir. Bu çocukları şapkamı çıkararak selamladım. O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanız. Abraham Lincoln "İnsanların çoğunun mutluluğu. Onlar bana unutamayacağım bir ders vermişlerdi. Sizin bunlar hakkındaki düşüncelerinize bağlıdır.

Başlangıçta bu çok basit bir sistemdi. üç çocuk ve birkaç yüz dolarlık borç bırakmıştı. ailesinin kimlerden olduğunu öğrenir. Küçük bir çocuk ölmüştü. Komşuları cenazesine gitmeye hazırlanıyorlardı. Carnegie İskoçya'da 29 . "Çok çalıştım" cevabını verdi. işi ve siyasî düşüncesi hakkında bilgi edinirdi ve bunları aklına iyice yerleştirirdi. Jim Farley geride dul bir eş. Politikaya atılan Jim herkesin ismini aklında tutarak büyük bir başarı kazandı. Bunu da aklınızdan çıkarmayın. Pariste vereceğim toplantı için şehirdeki insanlara mektuplar göndermiş ve onları toplantıya davet etmiştim. Bunu daima hatırlayın. Ama kırk altı yaşına geldiğinde dört kolej onu fahrî doktorluk diplomasıyla şereflendirdi. Bu sırada Jim Farley atını eğerlemek için dışarı çıkarmıştı. Roosevelt'in Birleşik Amerika Cumhurbaşkanlığı koltuğuna oturmasına da yardım etmiştir. ama o insanın ismini unutmuş veya yanlış söylemişseniz büyük bir hata yapmış olursunuz. Ben onbin kişiye değil ellibin kişiye isimleriyle hitap edebilirim" dedi. Cevap verdim: "Onbin kişinin ismini biliyor ve onlara isimleriyle hitap edebiliyormuşsunuz. İnsanlara İsimleri ile Hitap Edin 1898 yılında New York'un köylerinden birisi olan JL Rockland County'de kötü bir olay olmuştu. Günlerdir ahırda kalan at dışarıya çıkınca biraz oynamak istemiş ve sahibine çifte atarak Jim Farley'i öldürmüştü. "Hayır yanılıyorsunuz. Büyük bir bankanın müdürü isminin hatalı yazılmasından dolayı davete katılmadı ve bana sert bir mektup yazdı. Bu çocuk okula gitme imkanını bulamamıştı. On yaşına gelmeden insanların kendi isimlerine ne kadar önem vermekte olduklarını anladı. Şimdi köyde iki cenaze töreni yapmak gerekecekti. Çelik işini kendisinden daha iyi bilen yüzlerce çalışanı vardı. Kendisi bir yeni sistemle tanıştığı insanların isimlerini. Çocuklarından en büyüğü olan Jim on yaşındaydı ve bir tuğla imalathanesinde çalışmaya başladı. Kendisine çok şakacısınız. Ve Millî Demokrat Komitesine başkan seçildi. "Andre Carnegie"nin başarısının sırrı neydi? Çelik kralı diye hatırlanan bu kişi çelik imalatını çok iyi bilmiyordu. alçı taşı satıcılığı yaptığı bir kasabada tanıştığı insanların isimlerini aklında tutmak için bir sistem buldu. İÇİNDEKİLER 3. bir süre sonra da Amerikan hükümetinin Posta Genel Müdürü oldu. Bu noktaya çok dikkat ediniz? Yanlış duyduğumu zannetmeyiniz. Jim Farley daha genç yaşlarda anlamıştı ki insanlar kendi isimlerine çok önem veriyorlar ve onu dünyadaki bütün isimlerden üstün tutuyorlar. İngilizce bilmedikleri için bazı isimleri yanlış yazmışlardı. Sekreterler Fransız'dı. Jim ortaokula kadar okuyabilmişti. Birgün Jim Farley'le görüştüm ve başarısının sırrını kendisine sordum. dedim. Bunu kastediyorum" dedim. Ama kendisini herkese sevdirme konusunda büyük bir kabiliyeti vardı. Ama o insanları idare etmeyi iyi biliyordu ve kendisini zengin yapan da buydu. Bir kimsenin ismini hatırlayıp onu kolayca söylerseniz emin olun ki o insana en büyük iltifatı yapmış olursunuz. İşte hafızası Farley'in başarısının sebebi olduğu gibi Franklin D. Bunun üzerine başarısının sırrı sözüyle neyi kastettiğimi sordu. kendisini gayet iyi tanıdığını hissettirirdi. Tanıştığı bir kimseyle bir sene sonra bile tekrar karşılaştığı zaman kendisinden çocuklarının durumunu sorar. Jim Farley.

İsim hatırlama kabiliyeti politikada olduğu kadar iş hayatında ve sosyal ilişkilerde de önemlidir. aradan yıllar geçtikten sonra aynı psikolojiyi kullanarak milyonlar kazandı. halbuki Roosevelt şoförlerinin bile isimlerini öğrenmeye vakit bulmaktadır. Nicholas Otelinin önünde karşılaştılar. hükümdarlığında tanıştığı her insanın ismini hatırlamakla öğünürdü. İÇİNDEKİLER henüz bir çocukken bir tavşan yakalamıştı. "isminizi oluşturan harfleri sayar mısınız? deyip hecelettirirmiş. Sonunda Pullman şu soruyu sordu: "Peki anlaşmış olduğumuzu kabul edelim. Carnegie'nin tavşanı besleyecek bir şeyi yoktu. Yeni şirketin ismi ne olacak? diye sorduğunda Carnegie "Pullman Palace Vagonları Şirketi olacak" diye cevap verdi. zannedersem ikimiz de delilik ediyoruz. 30 . Carnegie. Bunlar unutuyorlar ki kendileri Cumhurbaşkanı Franklin Roosevelt kadar meşgul olamazlar. Pullman dikkatle dinliyordu. Fakat ikna olmuşa benzemiyordu. Bir akşam Carnegie ile Pullman St. Birçok kimse vardır ki isimleri hafızalarında tutmaktan veya böyle bir zahmete katlanma gereği görmediklerinden dolayı isim ezberlemezler ve bunu haklı göstermek için de fazla meşgul olduklarını söylerler. Ve planı başarıyla sonuçlandı. Carnegie'nin şirketi ile Pullman'ın şirketi rekabet ederken bu şirketlerden birisi Union Pacific Demiryolları idaresindeki yataklı vagon siparişini almak istiyor. Komşusunun çocuklarına kim tavşanlara yiyecek bulursa o arkadaşının ismini doğan yavrulara vereceğini söyledi.Ne demek istiyorsunuz? diye sordu. Carnegie bunu hayatı boyunca unutmadı. Carnegie'nin arkadaşlarının ve iş ortaklarının isimlerini aklında tutabilmesi. İki rakip şirket müdürü Union Pacific'in yöneticileriyle görüşmek üzere New York'a gelmişlerdi. Bu kadar ismi nasıl hatırlayabilirdi... İşçilerinin bir çoğunu isimleriyle çağırabildiğinden dolayı kendini mutlu hissettiğini söyler ve kendisi iş başında bulunduğu zaman çelik fabrikalarında asla grev yapılmadığını anlatarak bununla gurur duyardı. onun başarısının sırlarından birisidir." dedi. Şayet duyulmuş bir isim değilse. Pullman: . Carnegie "İyi akşamlar Bay Pullman. diye mi soruyorsunuz? Karşısındakinin ismini duyamamışsa. Nepoleon'un yeğeni İmparator Üçüncü Nepoleon. "afedersiniz. . İşte bu görüşme sonunda sanayide tarihi bir adım atıldı.Pulman'ın yüz ifadesi değişti ve: "Odama geliniz ve bu mesele hakkında bir daha görüşelim" dedi. duyamadım" der tekrar ettirirmiş. Carnegie ile George Pullman yataklı vagon imalatı için birbirleriyle rekabet ettikleri zaman Çelik Kralı yine tavşanların dersini hatırladı. Tavşan yavruladı. Birlikte hareket etmeleri ikisinin de menfaatine olacaktı. Franklin Roosevelt biliyordu ki insanları kendisine bağlamak ve onların iyi niyetlerini kazanmak için en önemli çare onların isimlerini hatırlamak ve onları pohpohlamaktır. Bu soru karşısında Carnegie fikirlerini anlattı. fiyatları düşürmek suretiyle birbirleriyle yarışıyorlardı. Çoğu zaman bir yabancı ile tanıştırıldığımız zaman daha ona veda etmeden onun ismini unuturuz. Halbuki bunu aramızda kaç kişi yapar?.

Halbuki ben hiçbir şey söylememiştim. sonra ezberden söylemeye çalışırmış. İÇİNDEKİLER Konuşurken bu ismi birçok kez tekrar eder ve bunu aklında o insanın görünüşüyle birleştirerek yaparmış. Söylediğim gibi bir ziyafette bulunuyorduk ve birçok davetli vardı. ilgiden zevk almayacak insan çok azdır. Ama ben bütün görgü kurallarını bir tarafa bırakarak başkalarının haklarını çiğnemiş ve botanik uzmanıyla saatlerce konuşmuştum. neler gördüğümü anlatmamı istemedi. Bu ziyafette bir botanik uzmanıyla görüştüm. Bu şekilde yalnız kulağını değil gözünü de o isme alıştırırmış. sonra benim çok konuşmasını bilen birisi olduğumu ilave etti. Söylediği sözlerle ilgilenmiştim. Bu bayan. Jack Woordford'un söylediği gibi: "Heyecanlı bir dikkatten. Briç oynamayı sevmem. Benim her şeyi anlayabilen birisi olduğumu anlattı. O da ilgi mi hissetmiş ve bundan zevk almıştı. Konuyu değiştiremezsem de. çünkü hepimiz böyleyiz. Gece yarısı olduğunda oradan ayrılıyordum. İlgilenecek bir dinleyici bulduğumuz zaman hepimiz dinletmeyi severiz. Kanepeye oturduk. Dikkat ettim ki bir daha bana seyahatlerim hakkında bir şey sormadı. Bu hayan normal bir insan değil miydi? Hayır. samimi bir sevgi göstermiştim ve kendisini takdirle karşılamıştım. Misafirler arasında benim gibi briç oynamayan bir bayan vardı. "Merak ettiğim yerlerden birisidir. Bana nasıl bir yer olduğunu anlatır mısınız?" Afrika'da gördüklerini bana kırkbeş dakika anlattı. İyi Bir Dinleyici Olunuz Geçenlerde bir briç partisine katılmıştım." 4. Görmeyi çok istedim ama Cezayir'de bir gün kalmanın dışında Afrika'yı görme imkanım pek olmadı. Fakat karşımdakini dikkatle dinlemiştim. benim görevim dolayısıyla seyahat ettiğimi ve Avrupa'da beş sene kaldığımı öğrenmiş olmalı ki bana "Seyahatlerinizde gördüğünüz ilginç şeyleri anlatır mısınız?" dedi. Daha önce hiç botanik uzmanıyla konuşmamış olduğum için bana birçok şey anlattı. onu birkaç kere gözden geçirir. Botanik uzmanı ev sahibine dönerek hakkımda çok güzel sözler söyledi. Şayet herkes tarafından sevilmeyi istiyorsanız üçüncü kural şudur: "Başkalarının isimlerini daima aklınızda tutunuz. Bitkiler hakkında bilgim. Onun istediği tek şey anlattıklarıyla ilgilenecek birisiydi ve bütün gördüklerini anlatabilecek. bütün istediği yerine gelmiş oluyordu. Şayet ismin sahibi önemli bir kişiyse daha büyük zahmetlere katlanır ve o kimsenin yanından ayrılır ayrılmaz ismini bir kâğıda yazar. kendisi kocasıyla birlikte Afrika'da yaptığı seyahatten yeni dönmüş olduklarını söyleyince: "Afrika mı?" dedim. 31 . tek kelime bile edemezdim. Çünkü bir kimsenin ismi kendisi için dünyanın en tatlı ve en önemli sesidir. sözlerini ilgi ile dinletebileceği birisini bulduktan sonra. penguenlerin anatomisi hakkındaki bilgimden fazla değildi. Bir süre önce tanınmış bir yayıncının verdiği ziyafete katılmıştım. Bense heyecanlı dikkat ve ilgi den daha ileri giderek.

Ve müşteriyi bir şey almadan gitmeye mecbur ederler. New York'ta bir elbise almıştı. Ceketinin boyası gömleğin yakasını kirletiyordu. işini biliyordu. Bir gün şirket memurlarından birisini bu adamla konuşması için görevlendirdi. iyi bir dinleyiciden başka bir şey değildim. hesaplara itiraz ediyordu. fakat kimsenin şikayet etmediğini anlatmıştı." O da elbiseyi bir hafta daha kullanmamı aynı şey devam ederse elbiseyi değiştireceğini söyledi ve beni üzdüklerinden dolayı özür dilediklerini söyledi. Sonra bana dönerek ne istediğimi sordu. Beni sonuna kadar itiraz etmeden dinledi ve tezgahtarlar itiraz etmeye başlayınca benim haklı olduğumu söyleyerek müşteriyi memnun etmeyen bir şeyin satılmaması gerektiğini anlattı. Yoksa ben. Memur olayı şu şekilde anlatıyor: "Bu müşteriyle dört defa karşılaştım ve kendisini dört defa dinledim. "Elbiseyi bir hafta daha kullandım ve boyanın yakamı kirletmediğini gördüm. Ama karşımdakinin konuşmasını sağlamıştım. Fakat elbiseden memnun kalmamıştı. Elbiseyi mağazaya götürmüş ve tezgahtara olayı anlatmış. Ucuz elbiselerin hepsi böyledir" demişti. Kendisi bu sırada "Telefon Abonelerini Koruma Derneği" adında bir vakıf kurma düşüncesindeydi.. küfrediyor. ama söz dinlemeyi bilmeyen işçiler kullanırlar. Mağazaya karşı güvenim tazelenmişti. Sinirim tamamıyla geçtiği için: "Boyanın bu şekilde yakama çıkmasının devamlı olup olmayacağını sordum. daha o sözünü bitirmeden başka bir tezgahtar söze karışmış: "Zaten koyu renkli elbiseler ilk önce boyalarını çıkarırlar. Güzel bir konuşmacı olmanın sırrı neydi? Charles Eliot'a göre "Bunun hiçbir sırrı yoktur. İÇİNDEKİLER Onun beni konuşmayı bilen bir insan saymasının sebebi bu idi. İkincisi benim adi mal alan birisi olduğumu yüzüme vurmuştu. belki de zamanla işten bile atılacaklardı. Bu vakfa beni de üye yapmıştı ve hâlâ bu vakfın tek âzası da benim!. Birinci memur beni yalancılıkla suçladı. ama tezgahtar onu dinlememişti. Kendisinin olayı abarttığını söylemiş. Sizinle konuşan kimseye bütün dikkatinizi vermektir" der. Bunu öğrenmek için Harward'a gitmek mi gerekir diyeceksiniz. Bu adam sekreterlere bağırıyor. çok kötü bir müşteriyle karşılaştı. New York telefon şirketi birkaç yıl önce. Wootton. Tezgahtarlar bu şekilde devam ederlerse terfi edemeyecekler. Wootton olayın devamını şöyle anlattı: "Çok sinirlenmiştim. bunu engelleyemezsiniz." Mağazadaki şef. Bunların yalan yanlış tutulduğunu iddia ediyor. Buna örnek olarak derslerimize katılan Wootton'un başından geçen şu olayı anlatalım. Tam bu sırada tezgahtarların şefi göründü. Ama ben içinizde öyle tüccarlar tanıyorum ki iş yerlerini en iyi şekilde dizayn ederler. gazetelere mektuplar yazıyor ve telefon şirketi aleyhine durmadan davalar açıyordu.. bunun gibi binlerce elbise sattıklarını. İşini bilen birisiydi. Elbiseleri yüzlerine atıp gitmek üzere idim. Yani ona yalancı demek istemişti. Müşteri memura ağzına geleni söylemiş ve memur müşterinin her sözüne hak vererek dinlemişti. 32 .

ancak dördüncü konuşmamızda konuşabilmiştik. belki de aynı hatayı başkalarına karşı da tekrarlayacaklar ve bu yüzden başka müşterilerimizi de kaybedecektik. çünkü kendisini dikkatli birisi olarak kabul ettiğimizi. Gerçekte bütün istediği kendisini önemli birisi olarak göstermekti. Yemekten sonra mağazaya birlikte döndük. Bazı şeylere müdahale etmek istiyordum. Görüşeceği kişiyle konuşmadan önce misafirinin hangi konuyla ilgilendiğini tahmin eder. bu yüzden hata yapabileceklerini söyledim. Müşteri çok sinirlenmişti. Müşteri içini döktü ve siniri yatıştı. Sonunda müşterinin hislerini çok iyi anladığımı söyledim. Çünkü bize karşı insaflı davranmak ihtiyacını hissetmişti. Onu dikkatle dinledim. bunu nasıl mı başarıyordu. Ve onunla aynı fikirde olduğumu belirtiyordum. İÇİNDEKİLER Çünkü ben onun konuşmalarını dinliyordum. Ama bu borcu kabul etmiyordu. Kendisiyle ilk görüştüğümde esas meseleyle ilgili hiç konuşmamıştık. telefon şirketinden hiç kimse onu dinlememiş ve onunla dost olmamıştı. Roosevelt kimle karşılaşırsa karşılaşsın ona ne söyleyeceğini bilir. üçüncü konuşmalarımızda bile bu meseleyi konuşmamıştık. Roosevelt. bir yün şirketinin müdürü olan Dertmer'in yazıhanesine sinirli bir müşteri girmiş ve konuşmaya başlamıştı. 15 doları vermeyeceğini ve bir daha mağazadan alış veriş etmeyeceğini söylemişti. ilgilenmeyi biliniz. Kendi dairesine döndükten sonra hesapları bir kere daha gözden geçirerek yanlışını bulmuş ve 15 doları da göndermiş. Onun yerinde ben olsaydım aynı şekilde hareket edeceğimi de ilave ettim ve öğle yemeğim beraber yemeyi teklif ettim. geç saatlere kadar bu konu üzerinde yazılan eserleri gözden geçirirdi. Gayet kolay. Northam Lee'in söylediği gibi "ilgi uyandırmak mı istiyorsunuz. Şikago'ya kadar gelerek daireme girmiş. Yıllar önce bir sabah. bütün şikayetlerinden vazgeçmişti. Müşteri bütün hesaplarını ödemiş ve ilk defa zamanında bütün şikâyetlerini geri almıştı. Siz bu şekilde davranarak bana çok büyük bir iyilik yapmış oldunuz. önce dinlemeyi öğreniniz. memurlarımızın binlerce hesapla meşgul olduklarını. "Onun hiç beklemediği tarzda sözlerdi bunlar. Dedim ki: Öncelikle Şikago'ya kadar gelip bunları bana doğrudan doğruya anlattığınız için teşekkür ederim. bunu nasıl başardığını anlatırdı. Ama bunun fayda sağlamayacağını çınladım. İlgi Uyandırmanın Yolları Roosevelt'i ziyaret edenlerin büyük bir kısmı onun çok bilgili ve çok yönlü oluşuna hayran kalıyorlardı. hatta çocuğunun ismini Detmer koymuştu." Şüphesiz bu insan da kendisini bir davanın mücahidi sayıyor ve halkın haklarını müdafaa ettiğini zannediyordu. Bunu da bağırıp çağırmakla anlatmak istemişti." Karşınızdakinin seve seve cevap vereceği sorular sorunuz ve onu kendisinden bahsetmeye teşvik ediniz. Muhasebe bölümü ise borçluya devamlı mektup yazıyordu. İkinci. 33 . Çünkü muhasebemiz size mektup yazmaya devam etseydi mağazamız sizin gibi bir müşteriden mahrum kalacak. onun ne iş yaptığını. Detmer olayı şu şekilde anlatıyor: "Müşteri bize 15 dolar borçluydu. Büyük bir sipariş verdi ve gönül rahatlığıyla geri döndü. Şirket memurlarından birisinin kendisine hak vermesiyle bu hissi tatmin olmuş. Hatta şaşırmıştı bile. İyi konuşan bir insan olarak tanınmayı istiyorsanız. onbeş dolarlık hesabı sileceğimizi. O da istemeyerek kabul etti. Daha önce. Herkesin sizi sevmesini istiyorsanız dördüncü kural şudur: Karşınızdakini dinlemeyi bilin ve ona kendisinden bahsetme fırsatını verin! 5.

Misafir gittikten sonra ondan bahsettim ve gemiciliğe karşı olan ilgisini takdir ettim. Onu görmeye gideceğim zaman kendisinin bir zamanlar bir milyon dolarlık bir çek yazdığını. ziyaretinin amacını damdan düşercesine anlatmamıştı. Yarım saat bana dernek hakkında bilgi verdi. elime bin dolarlık bir çek vererek Avrupa'da tanıdığı kişilere tavsiye mektupları yazarak bize her türlü yardımı yapmalarını da eklemişti. Buna hayret ettiğimi ve nasıl bu çeki yazdığını sordum" Chalif. New York'un büyük fırınlarından birisini çalıştıran Duvernoy. "Kendisini ertesi gün gördüğümde otelciler derneği hakkında konuşmaya haşladım. Bir gün onun evinde orta yaşlı birisiyle karşılaştım. ona neyin heyecan vereceğini anlamaya çalışıyordum. Ben de anlattım. Bunu çok iyi bilen Yale Üniversitesi Profesörü William Lyon Phelps diyor ki: "Sekiz yaşında olduğum sıralarda teyzem Libby'yi ziyaret etmiştim. Onun otelcilere ait bir derneğe üye olduğunu öğrendim. Beş çocuğun masraflarını üzerine almış. Demek ki dernek işi. sevindirecek olaylar üzerinde konuştu ve bu şekilde kendisini sana sevdirdi." "Bu dersi hayatım boyunca unutmadım!" Bir gün izcilikle uğraşan Edward Chalif'den bir mektup almıştım: "Avrupa'da yapılan büyük izci toplantılarının birisine gidecektik. yöneticiyle karşılaşınca hemen izcilerin Avrupa'ya gideceğinden bahsetmemiş. Davranışlarımı değiştirmeye karar verdim. Yazıhanesinden ayrılmadan önce dernekte bana bir âzâlık vermişti. elim boş geri dönebilirdim. Bu kişi." 34 . Teyzem onun New York'ta avukatlık yaptığını. Amerika'nın büyük şirketlerinden birisinin yöneticisinden bana refakat edecek çocuklardan birisinin masrafını karşılamasını rica edecektim. New York'un otellerinden birisinin ekmek ihtiyacını karşılamak istiyor. Bu arada kendisine ekmek hakkında hiç bir şey söylemedim. Önce muhatabını ilgilendiren bir konuyla söze başlamıştı. insanlar en çok ilgilendikleri konu hakkında söz söylemeyi severler. onun en büyük zevkiydi. Ve benim yardıma ihtiyacım vardı. Eğer kendisinin ne ile ilgilendiğini ve hangi konulardan zevk aldığını öğrenmek zahmetinde bulunmasaydım hala bu işi almak için uğraşacaktım. hatta otelde kalarak yöneticisiyle tanıştığı halde başarılı olamıyordu. O sıralarda benim en çok ilgilendiğim gemi ve gemicilikti. benimle ilgileniyordu. İÇİNDEKİLER Çünkü Roosevelt her lider gibi bilirdi ki. Kendisine hiç bir milyon dolarlık bir çek görmediğimi söyledim ve izci çocuklara bundan bahsedeceğimi de ekledim. Ama birkaç gün sonra bana telefon ederek ekmek fiyatlarını kendisine bildirmemi istedi. Ve otel müdürünün ne ile ilgilendiğini. gemicilikle hiçbir alakasının olmadığını söyleyince hayret ettim. insanların kalbine girmenin en kolay yolu. Bundan dolayı yazıhanesine girer girmez ilk sorduğum şey bu çek oldu. Ve teyzeme sordum: O halde niçin bana hep gemilerden bahsetti?" "Çünkü o bir centilmendi. Görüyordum ki bu dernek. onları ilgilendiren konular üzerinde konuşmaktır. Kendisi bu derneğin başkanıydı ve bütün toplantılarına katılıyordu. senin gemilere karşı olan ilgini anladığı için seni ilgilendirecek. Halbuki ben onu ilgilendiren bir şeyle konuyu açmamış olsaydım. Yönetici sözünü tamamladıktan sonra ne istediğimi sordu. sonrada bu çeki çerçeveletip astığını öğrendim. "Çeki bana gösterdi. hayatının en büyük gayesi idi. "Ben onu dört senedir ikna etmeye çalışıyor ve oteline ekmek satmak istiyordum.

Kenan dağlarında ondokuz yüzyıl önce müritlerine ders veren bir filozof bir gün şu sözü söylemişti: "Vermek almaktan daha hayırlıdır. Hatta bütün medeniyet bundan meydana gelmiştir. Konfüçyüs yirmi dört yüzyıl önce Çinlilere anlatmıştı. İÇİNDEKİLER O halde başkalarının sizinle ilgilenmesini istiyorsanız beşinci kural şudur: Başkalarının ilgilendikleri şeyleri öğreniniz ve kendilerine onlardan bahsediniz. Bir süre konuştuktan sonra bana: "Zaten herkes benim saçlarımı beğenir" dedi. Taahhüt memurunun bir hayli yorulmuş olduğunu gördüm. Belki de bu kuralı uygulamak bize sayısız dostlar kazandırır. Bu kurala uyarsak başımız hiçbir zaman derde girmez. tarih kadar eskidir. Bu kural belki de dünyanın en önemli kuralıdır. sen de onlara öyle davran. Önemli Birisi Olduklarını Hissettiriniz Newyork'un Posta merkezinde taahhütlü mektup göndermek için sırada bekliyordum. Bu sözlerim onun çok hoşuna gitti. Onun beğenilebilecek bir yönünün olup olmadığına baktım. Kendimi ona sevdirmek için ona iyi bir şeyler söylemem gerekiyordu. Ama benim bir amacım vardı ve bu amaç gerçekleşti.Amacınız neydi? Ne amacım olabilirdi? Bir insanı sevindirmek ve bu sevinç karşılığında hiçbir şey beklememek. Kendi kendime: Bu insanı biraz sevindirmeliyim! dedim. "Başkalarının sana nasıl davranmasını istersen. günler geçtikçe hafızasında cıvıldayacak mesut bir hatıra bırakmaktı. Kanunu şu şekilde özetleyebiliriz: Karşımızdaki insanın kendisini önemli birisi olarak kabul ettiğine dikkat etmek! Profesör John Dewey der ki: "Önemli birisi olmak insanın doğasında vardır." Bu insan davranışlarının en önemli kuralıdır. Zerdüşt bunu üç bin yıl önce İran'ın ateşperestlerine öğretti. 6. Bu kural yeni değil. Ben de söyledikleri doğru olsa bile saçlarının hala çok güzel olduğunu ilave ettim. Memur mektubu tarttıktan sonra başını tatlı bir gülümsemeyle: -Siz onları eskiden görmeliydiniz. Onun hafızasında iyi bir anı." Zaten insanları hayvanlardan ayıran en önemli özellik de budur. . Ve saçlarının güzel olduğunu gördüm. zaman onları tahrip etti! dedi. İnsanlara. Filozoflar insan davranışları üzerinde binlerce yıldan bu tarafa düşünüyorlar ve bu uzun düşüncelerden ancak bir tek kural ortaya çıkarıyorlar. Akşam evine gittiğinde olayı karısına anlattı ve aynanın karşısına geçerek başına ve saçlarına övünerek baktı." 35 . Eminim ki memur o gün öğle yemeğine çıktığı zaman mutluydu. Dinleyicilerden birisi sordu. Sıra bana geldiğinde O'na saçlarımın sizin saçlarınız gibi olmasını isterdim dedim.

değersiz bir takım iltifatlarla değil.Sizi yormak istemem! Ama kızarmış patates yemeyi tercih ederim! derseniz garson size: . ne zaman ve nerede mi? Her yerde. özelliklerinizi anlatmalarından hoşlanırsınız. Bir lokantaya girdiğinizde garsondan kızarmış patates istediğinizde püre getirirse: . Fakat bu insan öldüğünde dünyanın en zengin yazarlarından birisiydi. Asansöre bindim Fakat içeriye girmeden önce bir an durdum. dedi. Bunların teşviklerinden cesaret alarak çalıştı. Rossetti'nin bütün şiirlerini ezberden okuyabiliyordu. Roosetti. Çünkü yeni makamı dolayısıyla çok değerli insanlarla karşılaşıyordu. Dante'nin. Öldüğü zaman bıraktığı servet. İsle of Man'daki evi. İşte en içten duygularla yapılan bir takdirin gücü. .Henry Souvaine 18 inci kat 1816 numaralı oda. Gabriel. Greeba Castle. Şair: "Benim hakkımda bu kadar çok bilgi sahibi olan genç. Birgün Radyo City'de Henri Souvaine'in daire numarasını bir polis memuruna sordum. Hatta Rossetti'in sanattaki başarısı üzerine bir konferans hazırlamış ve kopyasını Rossetti'ye göndermişti.Önemli değil efendim. Bunu nasıl mı başardı Hail Caine. dünyanın dört tarafından gelenlerin ziyaret ettiği bir yer oldu. 36 . Soruma çok hızlı ve çok güzel cevap verdiniz. geri döndüm ve memura: . İÇİNDEKİLER Siz münasebette bulunduğunuz kimselerden saygı görmek. Milyonlarca hayranı olan Hail Caine'in halk arasında sevilen bir yazardı. Olay Hal Caine için bir dönüm noktası olmuştu. Yazar bir demircinin oğluydu. Bunda garip görünecek bir şey yoktu.. Bana teşekkür etti. herhalde zeki birisidir" diyerek demircinin oğlunu Londra'ya çağırmış ve onu kendisine sekreter yapmıştı. Nasıl. Ve günün birinde isminin en yüksek ufuklarda ışıldadığını gördü. Dostlarınızın ve arkadaşlarınızın sizden iyi bir insan olarak bahsetmelerinden.. kendisinin önemli birisi olduğunu düşünebilen bir insandı. Rossetti. Ve kendisinin önemli olduğunu hisseder. Hayatı boyunca ancak sekiz yıl okula gidebilmişti. bu davranıştan memnun olmuştu. Kimbilir ünlü bir insan hakkında bu yazıyı yazmasaydı belki de tanınmadan ölürdü. Hepimiz de aynı şeyi istiyoruz. Çünkü her insan böyledir. samimi takdir ile karşılanmayı özlersiniz. O halde hepimiz de bu altın kurala uymak ve başkalarından beklediğimiz muameleyi onlara göstermeliyiz. Memurun yüzü gülmüştü. her zaman."Sizi tebrik ederim. takdir edilmek ve çevrenizde önemli birisi olduğunuzun anlaşılmasını istersiniz. şiir ve destanı çok seviyordu." dedim. iki milyon beşyüzbin dolardı. " Sizi rahatsız ediyorum" "lütfetmez misiniz" "teşekkür ederim" gibi küçük cümleler hayatın monotonluğunu ortadan kaldıran ve sizin iyi yetişmiş bir insan olduğunuzu gösteren sözlerdir. Bu takdir felsefesini öğrenmek ve uygulamak için insanın cumhurbaşkanı veya başbakan olmayı beklemesine gerek yoktur. Bunu günlük hayatta uygulayarak onun sonuçlarıyla karşılaşmak mümkündür. Samimiyetsiz. der ve kendisine saygı gösterdiğinizden dolayı bu işi severek yapar.

" İşin en hazin tarafı hayatta hiçbir değeri olmayan ve hiçbir başarı kazanmayan kimselerin yetersizlik duygularını. Eskimoların size karşı neler düşündüklerini bir bilseniz! Çünkü Eskimolar arasında işe yaramaz ve çalışmaktan kaçan insanlar vardır ki. üstünlük. Bay R. Küçük bir apartman ve bir buzdolabı onlara yetiyor. . İhtiyar kadın evini Bay R. Bu iki kelimeyi en büyük hakaret olarak görürler. Karısı diğer akrabalarını görmeye gider ve Bay R. Kocamla ikimiz yıllarca bu evin rüyasını gördük. Ne kadar güzel bir ev! Artık buna benzer evler yapılmıyor. 37 . Veya kendinizi Hintlilere üstün mü görüyorsunuz? Ama Hintliler de kendilerini size karşı üstün görürler ve üzerine gölgenizin düştüğü bir yemeği bile yemezler." Bu prensipleri uygularken önemli sonuçlar elde eden üç kişinin hikayesini anlatacağım: Hikayelerin birincisi ismini vermek istemeyen bir avukata aittir. bir Japon kadınının beyaz bir adamla dans ettiğini görürse çok sinirlenir. Shakespeare der ki: "Zavallı adam. Etrafa bakarak övülmeye değer bir şey aramış ve sormuştu: . Her millet kendisini daha başka milletlerden üstün kabul eder. bir bakımdan benden üstündür ve ben de bu sayede ondan yararlanırım. Şu bir gerçektir her insan. onun kalbine girmenin en kolay yolu da. Çünkü onu kendimiz yapmıştık. onu yapmak için mimara gerek görmemiştik. Biz de ona Bay R. İÇİNDEKİLER Bütün toplumlar da böyledir: Meselâ siz kendinizin Japonlardan üstün olduğunuzu mu zannediyorsunuz? Gerçekte Japonlar da kendilerini sizden üstün sayarlar. hatta muhafazakar bir Japon. kısa süren bir otoriteye bürünerek öyle oyunlar oynar ki melekleri bile kendisine ağlatır.Evet. o da bunları samimi bir şekilde takdir etmişti. Bunları elde ederlerse otomobillerine atlayarak gezmeye başlıyorlar.'ye gezdirmiş ve ona seyahatlerinde aldığı güzel şeyleri göstermiş. bu kuralı karısının ihtiyar teyzesinde denemeye karar verdi. diyeceğiz. Kursumuza katılmaya başladıktan kısa bir süre sonra bazı akrabalarını ziyaret etmek için Long Island'a gitmişti.Bu ev 1890'da mı yapıldı? . Emerson şöyle demiştir: "Karşılaştığım her insan. Kendinizi Eskimolardan üstün mü sayıyorsunuz? Eskimolar da kendilerini size karşı üstün sayıyorlar. kuru gürültülerle örtmek ve herkesi aldatmak istemeleri ve bu şekilde hareket etmeleridir. Eskimolar bunlara "Beyaz adam!" derler. kendi benliğinde duyduğu büyüklük hissini sizin de tanıdığınızı ona samimi bir şekilde hissettirmelisiniz.Bana doğduğum evi hatırlattı onun için burayı çok sevdim.Haklısınız! Yeni gençler ev sahibi olmaya önem vermiyorlar. . tam 1890'da yapıldı. hissi vatan sevgisini doğurur ve bunun ileri gitmesi savaşları meydana getirir. bir bakıma kendisini size üstün kabul eder.

Küçük bir oğlunuz var mı? diye sordu . İkinci olay ise şöyle: Kursu açtığım sırada tanınmış bir avukatın bahçesi için bir plan hazırlıyordum. Büyük şöhret kazanan George Eastman sinemayı oluşturan. ölümünden kısa bir süre önce bu otomobili almıştı. Ben de bu arabayı onlara bırakmak istemiyorum! .Akraba mı dediniz. Arabamı satmak hayalimden bile geçmez. En sonunda bana dönerek: . Bay R. . Bayan otomobili göstererek şöyle dedi: . Ve köpeklerinin özeliklerini bana anlattı. Kocamın ölümünden sonra bu arabayı kullanmadım.Evet dedim. En çok istediği biraz ilgi görmekti. Onun bu hediyesi ve benimle bir saat kadar ilgilenmesi onu takdir etmemden kaynaklanıyordu.Tabii. . Siz güzel şeyleri beğeniyor ve takdir ediyorsunuz. . Bir saat benimle ilgilendi. şeffaf filmi icat etmişti. Arabaya sahip olmak isteyen başka akrabalarınız var. yavruyu nasıl besleyeceğimizi anlattı. . Çünkü hiçbir zaman yabancıların bu arabayla gezmelerine tahammül edemem.Kocam.O halde size bir yavru hediye edeyim! dedi ve bana. Ben de bu otomobili size hediye ediyorum.Bana çok büyük bir lütuf ta bulunuyorsunuz dedim. Ve şunları ilave ettim. Garajın içinde. yeni sayılacak Packard markalı bir otomobil duruyordu. Bu kadın kocaman bir evde antikalarla ve anılarla yapayalnız kalmıştı. Bu kadar başarıya rağmen o da bizim gibi takdir edilmeyi bekliyordu.Güzel köpekleriniz var. Madison'da yapılan köpek yarışmasında köpeklerinizle mavi kurdele kazanabilirsiniz. arabayı almamak için bir hayli uğraştı. 38 . İÇİNDEKİLER "Evi gezip dolaştıktan sonra birlikte garaja gittik. onlar bu arabaya varis olabilmek için benim ölmemi bekliyorlar. Çünkü güzel şeyleri takdir ediyorsunuz.Köpeklerimin yerini görmek ister misiniz? . Bunu size hediye etmekte ısrar ediyorum. Herkesin kendisinden esirgediği bu ilgi ve alakaya kavuşunca. . Plan üzerinde çalışırken ev sahibi. arabayı onlara hediye etseniz olmaz mı? .O halde bu arabayı satın.Satmak mı? Ben o arabayı satamam. Bu önerileri beğendim ve kendisini takdir ettiğimi anlattım. minnettarlığını çok kıymetli bir hediyeyle ifade etmişti. ama daha fazla direnmenin yaşlı kadını üzeceğini düşünerek arabayı kabul etti. bahçe hakkında bir takım önerilerde bulundu. Ve çok büyük bir servet kazanmıştı.

Bu İngiliz kerestesi! İtalyan kerestesinden çok farklıdır! . Eastman bunları kendisi cilaladığı için çok mutluydu. misafire odasını göstermeye başladı. Adamson'u takdim etmişti. Beş dakikadan fazla kalmaması için uyarılmıştı. Güneş bunların renklerini soldurduğu için şehre gidip cila aldım ve kendim cilaladım. Newyork'un Superior Seating şirketi. . bunu değerli kerestelerden çok iyi anlayan bir arkadaşım seçmişti! Ve İngiltere'den buraya göndermişti. Eastman bir pencerenin kenarında durarak insanlığa yardım etmek için yaptırdığı bazı yerleri gösterdi. 39 . Mimar Adamson'u karşılayarak: . o da çocukluğunun yoksulluk içinde geçtiğini. Misafirin içeri girdiğini görünce ayağa kalkarak gözlüğünü çıkarmış.15'te Eastman'ın yanına girmişti. Daha sonra da yoksulluğun peşini bırakmadığını ama annesini çalışmaktan kurtarmayı kafasına koyduğunu söylemiş ve Adamson onun hayatını anlatmasını zevkle dinlemişti. Oymaları. Adamson çevresindekileri anlatmaya başladı: . sorular sormuş.Evet. Adamson saat 10. Sandalyelerin her biri birbuçuk dolardan daha kıymetli değildi. Dost Yurdu. ama iki saat geçmesine rağmen hala konuşmaya devam ediyorlardı. Çocuk Hastanesi! Adamson insanlık için yaptıklarını takdir etmiş ve bu sırada Eastman bir dolap açarak ilk satın aldığı ve bir İngiliz'in keşfettiği fotoğraf makinesini çıkararak ona göstermişti. Ama hayatımda bu kadar güzel bir daire görmediğimi söyleyebilirim. En sonunda Eastman. Adamson'a dönerek şunları anlattı: . Gerçekten güzel bir daire. Rochester Üniversitesi. nakışları ayrı ayrı anlattı. İÇİNDEKİLER Şöyle ki: Birkaç yıl önce Eastman. misafirini selamlamış ve mimar. Adamson içeriye girdiğinde Eastman'ın önünde bir sürü kağıt vardı. Benim nasıl cila yaptığımı size göstermek istiyorum. Çünkü çok meşgul. Bu siparişi tabii ki Adamson almıştı.000 dolardı. Söyleyeceklerinizi süratle söyleyiniz ve siparişi alıp gidiniz! Adamson da ona göre hazırlanmıştı.En son Japonya'ya gittiğimde birtakım sandalyeler alarak getirdim. yemeği birlikte yiyelim ve bu sandalyeleri size göstereyim.Misler Eastman'ı onbeş dakikadan fazla meşgul etmeyiniz. Eastman'ın o gün sipariş vereceği sandalyelerin karşılığı 90. Adamson. Eve birlikte gidelim. Eastman'a. Devlet Hastanesi. şirket müdürü Jams Adamson bu iş için Eastman'in mimarı ile görüşmeye gitmişti. bu binaların sandalyelerini karşılamak istiyordu. Müzik okulu açmış ve annesinin hatırasını yaşatmak için Kilburn Hail isminde bir tiyatro yaptırıyordu. Eastman. Eastman yemekten sonra sandalyeleri gösterdi. Şirketinizin dekorasyonunu yapmak istiyorum.Mister Eastman! Sizin tarafınızdan kabul edilmek için dışarıda beklerken dairenizin güzelliği gözüme çarptı. annesinin fakirlik yüzünden evinin odalarını kiraya verdiğini ve kendisinin bir sigorta şirketinde günde elli sent karşılığında çalıştığını anlatmıştı.

Karınıza bir demet çiçek veya bir kutu şeker götürün. Olmasaydı onunla evlenmezdiniz. Sadece onun hünerini göstermek imkanını bulamadığını söyleyiniz. Fakat bu harekete aniden başlamayınız. 4: İyi bir dinleyici olunuz." demişti. Çünkü her yerden çok bunu tatbik etmemiz gereken yer evimizdir. Bunları okuyunca: "Gerçekten bunları yapmak gerekir. Kendinizi bir kadına aşık etmek ister misiniz? Bu sırrı size açıklıyorum. Fakat onun bu özelliklerini kaç kere takdir ettiniz. Aynı teknik. erkekler için de geçerlidir." O halde herkesin sizi sevmesini istiyorsanız. SEVİLMEK İÇİN ALTI YOL 1: Başkalarına karşı samimi bir ilgi gösterin. Bunun sonucunda onun çok fedakarlık yaptığını göreceksiniz. Zaten bunlar benim fikrim değil Dorothy Dix'ten duyduklarımı anlatıyorum. Takdir işine nereden başlamalıyız? Tabii ki evimizden. kızarttığı ekmek kömüre benzese bile şikayet etmeyiniz." deyip geçmeyin. Yoksa karınızı şüpheye düşürürsünüz. yapın. Bunu yaparsanız. evinizde mutlu olursunuz. Başkalarını kendilerinden bahsetmeye teşvik ediniz. Sizi saatlerce dinler. 6: Karşınızdaki kimsenin ilgilendiği şeylerden bahsedin. altıncı kural şudur: Başkalarına önemli birisi olduğunu hissettiriniz ve bunu samimi bir şekilde yapınız. Çünkü bunu size iyilik olsun diye anlatıyorum. Karınızın mutlaka özelikleri vardır. Ömrünüzün kalanını huzur içinde geçirmeyi istiyorsanız. 5: Samimi davranarak insanlara kendilerinin önemli birisi olduğunu hissettiriniz. en sevimli ve en önemli kelime saydığını daima hatırlayınız. Disraeli diyor ki: "Bir adama kendisinden bahsediniz. 40 . 3: Bir insanın kendi adını. bu adama kendisini bu kadar kadına nasıl sevdirebildiğini ve paralarını nasıl elde ettiğini sormuş. İÇİNDEKİLER O günden sonra Eastman ile Adamson arasında bir dostluk başlamış ve bu dostluk Eastman'ın ölümüne kadar devam etmişti. karınızın pişirdiği et. Bayan bir yazar 23 kadınla evlenip bu kadınların kalplerini ve bankadaki paralarını elde etmeyi bilen birisiyle konuşmuştu. O da: "Yapılacak şey kadına hep kendisinden bahsetmektir. (Bu görüşme sırasında adam hapishanede bulunuyordu) Bayan yazar. Her aile bunu yapmış olsaydı bugün birçok yuva yıkılmamış olacaktı. 2: Gülümseyin.

Sen haklıydın. Ama ya karşınızdaki. Bir sigorta şirketi memurlarına devamlı şu uyarıda bulunmaktadır. 41 . Avusturya hükümeti O'na ödül olarak ellibin dolar. Ama yanılıyordu. . Kazanamazsınız. Sonra da bu sözleri İncil'den aktardığını söyledi. çünkü tartışmayı kaybettiyseniz kazanamadınız demektir. Çok az bir okul hayatı olmuştu. Avusturalyalıydı ve savaş sırasında birçok kahramanlık göstermişti. Bu söz Sekspir'den alınmış bir sözdür. Yıllar önce J. Sir Ross. O günden bu tarafa binlerce tartışma dinledim. Bu kişiyle tartışmaya başladım. Bayın söylediği doğru bu söz İncil'de geçmektedir. "Tartışmayınız. Çeşitli yerlerde bu konu üzerine dersler vermiştim. İÇİNDEKİLER Üçüncü Bölüm İNSANLARIN SİZİN GİBİ DÜŞÜNMESİNİ SAĞLAMANIN ONİKİ YOLU 1. O'Haire ismindeki bir İrlandalı kursumuza katılmıştı. Neden onun yanlışını düzeltmeye kalkıyorsun ve yanlışını yüzüne vurup mahcup etmeye çalışıyorsun. O halde neden tartışmaya kalkıyorsun? Bana bunu söyleyen arkadaşım şimdi hayatta değil. Çünkü tartışmaktan çekinmeyen birisiyim. Gençliğimde kardeşimle her konuda tartışırdım. Yemek sırasında davetlilerden birisi bir fıkra anlattı ve sözünü şöyle tamamladı: "Sonumuzu tayin eden ilahi bir güç vardır. Sizin zaferiniz onun hiç hoşuna gitmeyecektir. Kazansanız da kayıptır Neden mi? Diyelim ki karşınızdakinin fikirlerini çürüttünüz. Onun şerefine verilen bir ziyafete katılmıştım. Eski dostum Gammond masanın altından ayağıma vurarak şu cevabı verdi: "Carnegie sen yanılıyorsun. O zamana kadar kimse böyle bir başarı kazanmamıştı. Ziyafetten sonra eve dönüyorduk. Onu küçük düşürdünüz ve gururunu kırdınız. Tartışmadan. Tartışmaların onda dokuzu iki taraftan birisinin haklı olduğuna daha fazla inanmasıyla sonuçlanmıştır. arkadaşım Gammond'a döndüm ve: . Bu kişi bir söz söyledi. Ama bana verdiği dersten her gün yararlanıyorum. Ve bu sizin hoşunuza gidecek. Karşımdaki kişi hemen savunmaya geçti. Bu derse ihtiyacım vardı." Tartışarak insanların fikirlerini değiştiremezsiniz. Savaş bittikten sonra otuz gün içinde dünyanın yarısını dolaşarak herkesi hayrete düşürmüştü. Bir ara şoförlük yapmış. kasırgadan ve depremden kaçındığınız gibi sakınınız. Böyle davranırsan o insan seni sever mi? O insan sana ne düşündüğünü sormadı. Ama bir kere düşün! Ziyafette eğleniyorduk.Sözün İncil'de geçmediğini pekala biliyorsun. neden beni savunmadın. zehirli yılanlardan. Hamlet'in beşinci perdesinin ikinci sahnesindedir. Sonunda şu karara vardım." dedi. otomobil yedek parçası satmaya başlamış ama başarılı olamadığı için derslere katılmaya karar vermişti. Hiçbir Tartışma Kazanılmaz Savaşın bitmesinden kısa ( \/S bir süre sonra. Bu durumda kendinizi üstün hissedeceksiniz. Bu sırada Sir Ross Smith ile birlikte çalışıyordum. Londra'da unutamayacağım bir ders aldım. İngiltere hükümeti de kendisine şövalye unvanı verdi. Hatta bir ara bu konu üzerine eser yazmayı bile düşünmüştüm. tartışmalara katıldım. Tartışmayı kazanmanın imkanı yoktur.

Tartışmadan vazgeçip başka türlü konuşmaya karar verdim ve dedim ki: .Tartışmaya girip başarılı olursunuz. Tartışma. Uzun tecrübelerim sonucunda bunu anladım." Akıllıca bir davranış. Çünkü hiçbir zaman karşınızdaki sizi iyi birisi olarak hatırlamaz. yoksa karşınızdaki insanı kazanmak mı? Wilson hükümetinde Maliye Bakanı olarak çalışan Wiliam G. Ama memur kıymetinin anlaşıldığını görünce durumunu değiştirdi. Franklin'in dediği gibi: . Bu adam "Nepoleon'un Özel Hayatı" isimli eserin birinci cildinin 73 üncü sayfasında şöyle der: "Bu oyunu iyi bilmeme rağmen O'na yenilirdim.büyük meselelerin yanında ne kadar küçük kalır. O'nun otoritesini göstermeye şevketti. ona haklısın kardeşim! Beğendiğin müessesenin mallan gerçekten iyidir. Bunu nasıl başardığını anlamak istiyorsanız. Tartışmaya devam ettik. bu sözlerimi dinleyen müşteri susuyor ve benimle tartışmaya imkan bulamıyor. Ama sesi gittikçe daha dostça bir şekilde çıkıyordu. Siz ise tecrübelerinizden yararlanıyorsunuz ve bu sayede kim bilir neler öğreniyorsunuz! Doğrusunu isterseniz size özeniyorum. müşteriyle tartışmaya başlar ve hiçbir şey satamazdı. Kararınızı veriniz. gerçekte hiç kimseyi tartışarak yolundan çeviremezsiniz. McAdoo. Hemen tartışmaya başlar. Akademik bir zafer mi. Ama her şeyi kitaplardan öğrendim. Kararı lehime vermişti. Birkaç gün sonra maliye müfettişi ile görüştüm. Ayrılırken hesaplan tekrar gözden geçireceğini ve birkaç gün içinde sonucu bana bildireceğini söyledi. Aynı kişi bugün New York'un White Motor Şirketi'nin en başarılı satıcıları arasındadır. Frederick S. herkes gibi. sahtekarlık yapanları nasıl takip ettiğini anlattı. Parsons. Müfettiş bana mesleğini anlatmaya başladı. bu mesele sizin ilgilendiğini. bundan vergi alınmaması gerektiğini söylüyordu. İÇİNDEKİLER Kendisiyle konuştuktan sonra herkesle tartıştığını anlamıştım. Bu yüzden hep başarısızlığa uğrar. Bu maliye müfettişi de. Tartışmanın sebebi 9000 dolarlık vergi borcuydu. Vergi kaçıranları nasıl ortaya çıkardığını. Çünkü ben de vergi işleriyle az çok meşgul oldum. sizin şirketinizin malları iyi değil! der ve rakibimizin mallarını överse. Müfettiş bunun vergiye tabi olduğunu iddia ediyordu. siyaset hayatında şunu öğrendiğini söylüyor: "Cahil bir kimseyi tartışarak mağlup etmenin imkanı yoktur" McAdoo sadece cahil insanlardan bahsetmekte.Belki. rakip şirketin mallarından daha iyi mal bulamayacağını söylerse. Ben itiraz ettikçe maliye müfettişi kararında direniyordu. Bugün ise dilimi tutuyorum ve kazanıyorum. rakiplerimin başarılı olmasını sağlardım. Josephine ile sık sık bilardo oynardı. sinirlenir ve kavga ederdim. Keşke benim de sizin gibi bir mesleğim olsaydı. Nepoleon'un baş uşağı olan Constant. Bu müessese büyük bir müessesedir. Şayet müşteri. O'nu dinleyelim: "Bir müşteri bana." 42 . Eskiden böyle değildim. kendisini tanıtmak ve önemini hissettirmek istiyordu. Ama bu türlü zaferler koftur. bir maliye müfettişi ile bir saat kadar tartıştı. Parson bu parayı borç olarak birisine verdiğini. Memurları dürüst insanlardır diyorum. Bir müşterisi onun sattığı mallar hakkında birşey söylerse O'Haire hemen kızar. ben de ona katıldığımı ve sonra ilk fırsatta kendi mallarımın özelliklerini anlatıyorum. Ve bu O'na çok büyük zevk verirdi.

Beyaz Saray'dayken." demektir. 43 . İnsanların düşüncesini değiştirmek çok zor bir istir. Yeni müşterilerimizin. belki bu kitapta anlattıklarıma inanmayacağım. Yirmi yıl sonra. Bu şekilde hareket edemiyorsanız. kimseye yanlış hareket ettiğini söylemiyorum ve bunun çok kazançlı olduğuna inanıyorum. Çünkü bunun manası: "Ben sizden daha akıllıyım. Onun için. O da hiçbir şey bilmediğim. başkalarının yanlışlarını neden yüzlerine vuruyorsunuz? Bu şekilde davranırsanız onun gururuna. Bunu neden daha da zorlaştırasınız ve kendinizi riske atasınız. yüzde yetmişbeş doğru hareket edebilirse ümitlerinin büyük bir kısmının gerçekleşebileceğini söylemişti. zekasına en ağır darbeyi vurmuş olursunuz. Buda der ki: "Nefret nefretle değil sevgiyle son bulmalıdır. İÇİNDEKİLER Bu dersi unutmamalıyız. Yirmibirinci yüzyıla damgasını vurmuş olan bir kişi bunu elde etmeyi düşünürse sizin ve benim için bu oran ne olmalıdır? Siz zamanınızın yüzde dübeşini doğru ve iyi hareket ederek harcadığınıza emin olabilirseniz günde bir milyon dolar kazanacağınızdan ve birçok şeye sahip olabileceğinizden emin olabilirsiniz. Bir şey öğretmiyormuş gibi davranmayın. Başkalarına Yanlış Düşündüğünü Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz Roosevelt. Meydan okumalar. unutulmuş bir şeyi hatırlatıyormuş gibi anlatın. O halde "şunu ispat edeceğim" diye söze başlamak doğru değildir. hanımımızın veya arkadaşlarımızın bize galip gelmelerine izin verelim. meydan okumayla karşılaşır ve karşınızdaki." Ben hiçbir zaman Sokrattan daha bilgili olduğumu iddia etmiyorum. Sokrat öğrencilerine defalarca şu sözü söylemişti: "Bildiğim tek şey var. Siz ona Eflatunun veya Kant'ın bütün mantığını anlatsanız yine de onu kendi düşüncesinden vazgeçiremezsiniz. " O halde Birinci Kural Şudur: Tartışmadan kurtulmanın en kolay yolu tartışmadan çekilmektir. Bu şekilde hareket etmek karşınızdakine meydan okumaktır. Einstein hakkında yazılan eserleri okuduktan sonra Einstein'den bile şüphelenir oldum. saygısına. Ben yirmi yıl önce öğrendiklerimden ancak çarpım tablosuna inanıyorum. Şayet bir şeyi ispatlamak istiyorsanız. Bu da onu size karşı aynı şekilde davranmaya yöneltir ve fikrini değiştirmeye çalışmaz. sizinle baştan mücadele etmeye başlar. Birkaç sözle sizin düşüncelerinizi değiştireceğim. Bilinmeyen bir şeyi. bunu kimseye hissettirmeden yapınız. 2.

Çok tanınmış bir hâkimin yüzüne hatasını vurmakla çok büyük bir hata yapmıştım. Olayı avukatın kendisi. hakim yanılmıştı. bildiğimizi değiştirmemek için uğraşırız. korkunun. Şayet bir insanın yanlışını yüzüne vurursanız ne olur? Bunu bir olayla açıklamak daha doğrudur. her sabah şu satırları okuyunuz. En iyisi söze şöyle başlayın: "Benim düşüncelerim daha farklı. Birgün hayatının 11 yılını Kutup bölgelerinde ve altı yılını yalnız et yiyerek. 44 . Bu söze gereken değeri vermek en akıllıca davranıştır. Ben doğruyu söylemiştim. "Benim" köpeğim. hâkimi memnun etti mi? Ha-vır. ben de ona tecrübe ile neyi ispatlamak istediğini sormuştum. gururun ve saplantıların esiri oluruz. yüklü bir miktar parayla ilgiliydi ve önemli bir hukuk sorununu teşkil ediyordu. Oysa bize yanıldığımız söylense direnir ve düşüncelerimizi sonuna kadar savunuruz. Çünkü doğru zannettiğimiz bir şeyin bildiğimiz gibi kalmasını isteriz re onun için özür dileriz. ABD yüksek mahkemesinde görülmekte olan bir davayı hazırlamaktaydı. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi bir keıe beraber inceleyelim. Ben haklıydım. "Ara sıra. "Benim" babam. yahut yanlış yazmamızın. tehdit karşısında kalan gururumuzdur. Yanlış yapmış olduğunuzu kabul etmekle hiçbir şey kaybetmezsiniz. Davanın görüldüğü sırada hakimlerden birisi avukata bakarak: "Deniz yasasındaki geçici maddelerin süresi altı yıldır. Ama ben hâkimi ikna ." İnsanların çoğu mantıklarına göre hareket ederler. bir kelimeyi yanlış telaffuz etmemizin. ülkem sözleri de aynı etkiye sahiptir. eğer yanılıyor sanı. direnmeden veya heyecana kapılmadan düşüncelerimizi değiştirdiğimizi görürüz. Gerçi kanun benim lehimeydi. "demişti. yanlışımı düzeltmiş olurum. "Benim" evim. Bu kaşif bana bir tecrübesini anlatmış. bizim için önemli olan gerçekte o fikirler değil. Dava. Biz saatimizin yanlış olmasından başlayarak Merih’teki kanallar hakkındaki bilgimizin. su içerek geçiren ünlü kaşif Stefanson ile görüştüm. genç bir avukattı. Çoğu kez de yanılırım O zaman meseleyi beraber inceleyelim " İşte bu türlü sözler tartışmaya yol açmaz." Bu türlü sözler insanı hemen etkiler: "Belki yanılıyorum. Aksine tartışmaların önüne geçer. İÇİNDEKİLER Şayet birisi size yanlış düşündüğünüzü söylerse. Belki yanılıyorum. "Benim" yemeğim. şüphenin. Bu fıkrayı Profesör James Harvey Robinson'un "Fikirlerin Oluşumu" isimli eserinden aldık. yalnız olayları bulmaya çalışır. doğruları ve yanlışları vardır. siz kendi düşüncelerinizin yanlış olduğunu bilseniz dahi bunu kabul etmek istemezsiniz. Sonuçta. Eğer karşınızdakinin devamlı yanılgılarını ortaya çıkaran birisiyseniz. karşınızdakine geniş düşünen birisi olduğunuzu göstermiş olur ve ona da yanlışını kabul ettirmiş olursunuz. buna kendinizden başka kimse engel olamaz. Verdiği cevabı hayatım boyunca unutmayacağım: "ilim adamı. İnsanlar arasındaki konuşmalarda ben kelimesi oldukça çok yer kaplar. kurslarımızın birisinde şu şekilde anlatmıştı: "Ortalığı derin bir sessizlik kapladı. Çoğumuz önyargılarla ve yanlış görüşlerle hareket ederiz. Açıkça görülüyor ki. dememiştim. Bay S." Ama doğruyu bu şekilde söylemek. bir tarihi yanlış söylememize itiraz eden birisiyle karşılaştığımızda kızarız." Siz de kendi düşüncenizde bir ilim adamı gibi hareket etmek ister misiniz? Şayet isterseniz. Kıskançlığın. hiçbir şeyi ispata uğraşmaz. Çoğunun kendilerine göre.

Herkes senden çekiniyor. "ne yaptın? Seni kazıklamışlar!" dedi. Ne yazık bu yüzden. kendi kendine yanlışını kabul edebilir. Ama bütün bu tartışma ve mücadele Lincoln'u düşüncesinden vaz geçirmedi. İşportada bu kadar iyi malların aynı fiyata alınamayacağını anlattım. Amerika iç savaş sırasında en büyük yayımcısı Horace Greeley. Arkadaşım. Ama tanınmış birisi olduğumdan düşüncelerim kabul görüyordu. gerçeğini ispatlamaya çalıştım. Birkaç gün sonra bir arkadaşım gelip bu perdeleri götürdü. Hatta "Şüphe yok ki" "Muhakkak ki" gibi kelimeleri kullanmamaya başladım. fiyatta anlaştık. İÇİNDEKİLER Bir gün evimin perdelerini düzeltmesi için bir dekoratör tutmuştum. Fakat fatura geldiğinde az kalsın küçük dilimi yutacaktım. Franklin gençliğinde arkadaşlarından birisi onu bir kenara çekerek demişti ki: . insan hata yaptığı zaman. Franklin diyor ki: "Başkalarının bana uymayan düşüncelerine tahammül etmeye ve onların düşüncelerini ileri sürmelerine kendimi alıştırdım. Önceleri kelime bulmakta tereddüde düşüyordum. Yeni şirketler kuruyor ve eski şirketlerimi de yeniliyordum. Bu hareketten faydalanıyorum. Bu sayede sözlerime kimse itiraz etmeden kabul ediyor. Onların yerine "zannederim" "aklımda kaldığı kadarıyla" "tahmin ettiğime göre" 'gibi kelimeleri kullanmaya başladım. Bu sayede başkalarının yanlışlarını düzeltme imkanını buluyorum. Bu sayede herkesle rahat rahat konuşabilmeye başladığımı gördüm.Franklin! Senin yürüdüğün yolda yürümeye imkan yok. Bu mücadele aylarca sürmüş. yayımcı Lincoln hakkında çok ağır yazılar yazmıştı. Senin düşündüğün gibi düşünmeyenlerin üzerine hemen atılıyorsun. toplum arasında büyük bir önem kazandı. Başkası düşüncesini ileri sürdüğünde ve ben bu düşünceyi yanlış gördüğüm zaman tartışmaya girmemeye çalıştım. Arkadaşım doğru söylemişti Ama insanlar içinde başkaları tarafından kendi düşüncesini çürüten gerçekleri duymak isteyen kimse sayısı çok azdır. Lincoln tarafından uygulanmakta olan siyasetin karşısındaydı. Hatta Lincoln Botth tarafından vurulduğu gece bile ağır bir yazı yazmıştı. "En sonunda bu yeni harekete tamamıyla alıştım ve bu yüzden düşüncelerim. Ve pahalı olan şey. İnsanları idare etmek kendi kendinizi yönetebilmek ve kişiliğinizi geliştirmek isterseniz Amerika edebiyatının klasiklerinden Benjamin Franklin'in otobiyografisini okuyunuz. Çünkü bu hareketler hiç kimsenin düşüncesini değiştiremez. Franklin'in bu hareketi iş hayatında nasıl bir etki yapabilir? Bunu bir iki örnekle açıklayalım: 45 . Ben de bir insan olduğum için kendimi savunmaya çalıştım. kimseyle konuşamayacak ve bilgini artırma imkanı bulamayacaksın!" Franklin yaptıklarının kendisini toplumdan uzaklaştıracak kadar olduğunu bilen zeki birisiydi. Ama yanlışını başkası ortaya çıkardığı zaman bunu hazmedemez. Franklin hemen kendisini değiştirme yoluna gitti. Franklin'in bu eserinde başkalarıyla tartışma huyundan nasıl kurtulduğunu ve Amerika tarihinin en kudretli diplomatı olmak için kendini nasıl yetiştirdiğini anlatır. Bu yüzden arkadaşların aralarında bulunmanı istemiyorlar. en ucuzdur.

Dairesine girer girmez. Fakat biraz siyaset yapın. Bu sırada olay gerçekleşti. Ama bizim düşündüğümüz gibi düşünüyorsanız. Biz haklıydık. bunlar ona yanlış yaptığından bahsetmişler. tehlikeli bir hareket olacaktı. Sizi memnun etmek için bu zarara katlanmaya razıyız.Köpeğinizi tasmasız. Dolaşırken çok az insana rastlarım. ağızlıksız dolaştırmaktaki amacınız nedir? Kurallara uymadığınızı biliyor musunuz? dedi. Olayı diğer Mahoney anlatıyor: "Olayı anlattım. Buna da hazırız. köpeğimi serbest bırakır ve tasmasız dolaşmasına izin veririm. Logn İsland'a gittim. 46 . Eğer bizim işimizden memnun olmazsanız. Burada ilkbaharda çiçekler açar. Tam bir sükunet içinde ne isterse yapacağımı söyledim: . Yanlışınızı Kabul Ediniz Newyork'un merkezinde oturuyorum.O halde işe devam ediniz! Ve bitiriniz dedi. Polis bana: . petrol sanayiinde kullanılan araçlar satıyordu. İsa: "Seninle aynı düşüncede olmayan kişiyle hemen uzlaş" demişti. Onu dinledim ve sözünü bitirmesini bekledim. Müşterinin siniri geçmişti: . 3. Dostlarıyla görüşmüş. Zavallı adam. Milattan 220 sene önce Eski Mısır Firavunlarından Akhtoi bugün de geçerli olan bir nasihati oğluna vermişti ve 4000 sene önce bir akşam oğluna "Politik davran. Bundan 20 yüzyıl önce gelen Hz. İÇİNDEKİLER Nevvyork'lu Mahoney. adeta bir sinir küpü haline gelmişti. Kendisine yanlış düşündüğünü söyleyip sinirlendirmeyiniz. Ara sıra köpeğimi de yanıma alarak bu ağaçlıkta dolaşırım. Eğer insanların sizin gibi düşünmesini istiyorsanız. İkinci kural şudur: Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz ve kimseye yanlış düşündüğünü söylemeyiniz. bir daha benimle çalışmayacağını söylüyordu.Siz ne istiyorsanız onu yapmak benim görevimdir. müşterimiz arkadaşlarının dolduruşuna gelmişti. Kendisi Logn İsland'da bir müşterisinden önemli bir siparişi almış ve siparişi fabrikaya ısmarlamıştı. masaya vuruyor. kocanızla atışmayınız. Müşterim çok sinirliydi. O da sonunda: "Bu durum karşısında ne yapmalıyız?" dedi. tartışmayı başlatacaktım. Bir gün ağaçlıkta atlı bir polise rastladım. Evimin biraz ilerisinde geniş bir ağaçlık var. Bu müşteri bana sinirlenip üzerime yürüdüğü zaman ve bana işten hiç anlamadığımı söylediği zaman sinirlerime hakim oldum. Ve bize yeni siparişler verdi. Kolomb'un Amerika'yı keşfetmesinden bu tarafa buradadır. sincaplar koşuşarak yuvalarında yavrularını büyütürler. Eğer kendisine yanıldığını söylemiş olsaydım. Eşyayı tamamlayıp kendisine verdiğimizde gerçeği anlattı. Bir gün Mahoney'e telefon ederek siparişi iptal ettirdiğini söylemişti. sonuçta kaybeden taraf ben olacaktım. Forest Parkı adını taşıyan bu ağaçlık. Yanlış yaptığını söylemek. yerinden kalkarak konuşmaya başladı. Ve öyle hareket etmek istiyorsanız. yumruklarını sıkıyor. iki bin dolar zararı göze alıyoruz. kendisine bunu yutturmak istediklerini söylemişler ve kendisini buna inandırmışlardı. Başarılı olursun" demişti.Yani müşterinizle.

Bir gün ortalarda kimsenin olmadığını gördüm ve köpeğimi serbest bıraktım. bu küçük köpekten kimseye zarar gelmez ki.. durum değişti. "Reklam resimlerinde amaca uygun resimler kullanmak ve müşteriyi memnun etmek gerekmektedir. Reklam afişleri hazırlayarak hayatını kazanan Ferdinand Warren bir müşterisine karşı bu taktiği kullanmıştı. Ben hatamı kabullenince. . Onun gururunu tatmin etmesi gerekti. Siz bizi uyarmıştınız. O zaman bazı hataların olması gayet doğaldır. Ya ben kendimi savunmaya kalksaydım ne olurdu? Bir tartışma! Ve bunun da nasıl biteceğini tahmin edebilirsiniz.Küçük bir köpeği ormanda etrafta kimse yokken serbest bırakmaktan kimseye bir zarar gelmez. Fakat çok geçmeden polisle karşılaştık. iş sahibinin sinirli bir şekilde beni beklediğini gördüm. Hemen bürosuna gittim. Fakat köpeğim ağaçlığın içinde tasmalı ve ağızlıklı dolaşmaktan hoşlanmıyordu. burada benim görmeyeceğim bir yerde serbest bırakın. İÇİNDEKİLER . Başımın belaya girdiğini anladım. Bazı sanat editörleri de yapılan işte hata bulmaktan zevk alırlar. polisin konuşmasına izin vermeden atıldım ve: . bunları başkasından dinlemesine gerek kalmaz. Bazı müşteriler siparişlerinin hemen teslim edilmesini isterler. ama hata yaptık ve hatamızı tekrarladık. Ben de onu serbest bırakmak istiyordum.Evet ama. O halde siz. Size bu sefere mahsus ceza vermiyorum.Ama kanun buna müsaade etmiyor .Ben suçluyum! Özür dilemeye hakkım yok. Ben itiraz ettim: . dedim. 47 . "Bir gün bunlardan birisi bana telefon edip bürosuna davet etmişti.Ama ya başka bir canlıya zarar verirse Memur iyice yumuşamıştı: .Zarar gelmeyeceğini mi zannettiniz.. ama bu yüzden kimseye zarar gelmeyeceğini zannettim. Polis memuru da her insanın yaptığı gibi önemli birisi olduğunu hissettirmek istiyordu. İnsan başkası tarafından eleştirilmeden önce suçunu kabullenir ve karşısındakinin söyleyeceği sözleri doğrudan doğruya kendisi anlatırsa.Evet biliyorum. Ben hemen suçu üzerime aldım. başkası tarafından sizin aleyhinize söylenebilecek sözleri kendiniz söyleyiniz ve başkasına bunun için fırsat vermeyiniz.İşi amma da ciddiye aldınız! Bana kalırsa siz onu. Ama size bir daha böyle rastlarsam gerekli işlemleri yaparım. Ama kanun böyle zannetmenize müsaade etmez. Telefonda bir hatanın düzeltilmesi gerektiğini anlatmıştı. . ben de görmemiş olayım. Köpeğim polise doğru koşuyordu. Köpeğin ya bir çocuğu ısırırsa. Durumun hemen değiştiğini göreceksiniz. görevinizi yapabilirsiniz! Memur yumuşak ve tatlı bir sesle cevap verdi: .

En önemsiz görünen hata hazan kötü sonuçlar doğurabilir ve insanları sinirlendirebilir. . İÇİNDEKİLER . daha genç birisinin tayinini istemişti. Hatayı kabul etmemek çok kolaydır.. Kendimi eleştirmem onu yatıştırmıştı. bu yüzden de başarısız olunmuştu. Bu yüzden Lee. hatasını kabul etmek insanın değerini arttırır. . Hubbard ona şu cevabı vermişti: "Doğrusunu isterseniz ben de bu yazımı beğenmedim. Son derece üzgünüm. Pickett mağlup askerleri hatlarına dönerken karşılamış "bütün olanların kendi hatası olduğunu söylemiş. Sizin işlerinizi daha dikkatli yapmalıydım. Ve eserimi överek ufak tefek hataların bulunduğunu. Bir gün beni ziyaret etme lütfunda bulunursanız memnun olurum. İş sahibi beni o gün yemeğe götürdü ve ayrılmadan önce başka işler verdi ve verdiği işler için hemen bir çek yazdı. Böyle asil ve sağlam karakterli kumandan çok az bulunur. İş sahibi yine beni savunmak istedi. yazılarını genellikle başkalarını eleştirmek yönünde yazardı. Ve onun yaptığı hücumu idare edememesiydi. Sözünü tamamlamasına imkan vermeden devam ettim: . makalesini hiç beğenmediğini söylemişti. bir milleti galeyana getiren ilginç bir yazardı. yapılan hatanın kendisine hiçbir zarar vermediğini anlattı. Herkes fikrini yazacaktı. suçu başkalarına yıkamayacak kadar asil birisiydi. Herkes arkadaşı hakkında ne düşündüğünü yazmıştı. Ama herkesin düşüncesini rahatça belirtebilmesi için isimlerini kâğıtlara yazmamalarını söyledim.Daha dikkatli hareket etmeliydim. Ama Lee. Bu resimleri yeniden yapacağım. Siz bana devamlı iş veriyorsunuz. Hürmetlerimin kabulünü rica ederim" Size bu şekilde davranan bir insanı nasıl karşılarsınız? Yönettiğim kursların birisinde sırayla herkesin ayağa kalkmasını ve kursa katılan arkadaşlarının kendisi hakkında neler düşündüklerini sormalarını istemiştim. Bu yüzden bazı hatalar yapmış olmam doğaldır. Robert Lee'nin Getyysburg'da başarısızlığa uğramasının nedeni de budur. sizi yeniden rahatsız etmek istemem." demişti. Bu sayede kendisine düşman olan insanları kısa sürede dost edinmesini bilirdi. yalnız.Sizin verdiğiniz işle uğraşırken elimde başka işler de vardı. sarsılmış ve istifasını göndererek Konfederasyon başkanından. Hubbard'in okuyucularından birisi bir gün ona bir mektup yazmış. Sizin düşüncelerinizi öğrenerek sizden istifade ettim ve buna memnun oldum. İş sahibi hemen beni savunmaya başladı: . Bu yazılar okunduktan sonra 48 . Amerikan iç savaşı sırasında Lee müthiş bir hata yapmıştı. Picket süvari kuvvetlerine zamanında yetişememiş. Buna izin vermedim ve devam ettim.Hayır.Hata o kadar önemli değil ki. Oysa başarısızlığının asıl sebebi Pickett'di. Elbert Hubbard. Lee bu duruma son derece üzülmüş. Şimale doğru ilerleyememişti. sarası ben kaybettim.. kendini savunabilirdi. Ve Lee bu yüzden başarısızlığa uğramış.

derseniz çok geçmeden aramızda ciddi bir problemin bulunmadığı. İşçi ücretlerinin yükseltilmesini istiyor ve istekleri kabul edilmezse yakıp yıkıyordu. işçi ile haftalarca devam eden görüşmelerden sonra bir gün işçi temsilcilerine hitaben bir nutuk söyledi. 49 . hatta birçok ortak noktaların bulunduğunu görürüz. bu yanlışınızı hemen kabul ediniz. benim hatalarımı bana söylemenizdir. kısacası çok kan akmıştı. Haklı olduğumuz zaman insanlara bu haklılığımızı nezaketle. Jr. Nutuk bir şaheserdi ve nutuk büyük bir yankı uyandırmıştı." İnsanları kazanmak ve onların sizin düşündüğünüz gibi düşünmesini istiyorsanız üçüncü kural şudur: Eğer yanlış yapmışsanız. idi. onun kötü birisi olduğunu söylemişler. son derece doğaldı. Şu atasözünü unutmamalısınız: Kavgayla hiçbir zaman bir şey elde edemezsiniz. Bu yüzden asker kullanılması gerekiyordu. Böyle bir durumda Rockfeller işçiyi kendi tarafına çekmeye çalıştı ve başarılı oldu. tatlılıkla kabul ettirmeli ve yanlış yaptığımız zaman hemen kabul etmeliyiz. Arkadaşları kendisinin aleyhine çok ağır yazılar yazmış. hatta birisi onun kurstan atılması gerektiğini yazmıştı. Bana yapacağınız en büyük yardım. Bir gerçek varsa o da sizin doğru düşündüğünüzdür. sizi sinirlendiren kimseye bazı sözler söyleyerek rahatlarsınız. bunları yazanlara karşı hücum edeceğine. kendisine karşı olan tutumu değiştirmişti. Aleyhimde yazılan yazılara üzüldüm. Onun verdiği yumuşak cevap. Bunun için bana yardım etmenizi istiyorum. Amerika sanayi tarihinin en büyük grevlerinden birisi meydana geliyor. Ama karşınızdakinin durumunu hiç düşünür müsünüz? Sizin düşmanca davranışlarınız." Bu sözleri söylerken son derece samimi. İÇİNDEKİLER birisi bana müracaat ederek şikayette bulundu. Konuşurken söylenen sözleri tekrar ettikten sonra. Konuşmalarınıza Dostça Başlayınız Sinirlendiğiniz zaman. Rockfeller 1915'de hiç sevilmeyen bir insandı. Bu nutuk sayesinde Rockfeller'i yutacak gibi görünen nefret besleyen siniri yatışmış ve kendisi birçok taraftar kazanma imkanını elde etmişti. O da kabul etti. Bu sayede kendi yanlışlarını görme imkanını elde edeceğim. Wilson'un bu sözünü çok takdir edenlerden biri. 4. Yazılarınızdan istifade etme imkanını buldum. farklı düşündüğümüz yerlerin sebebini araştıralım. Rockfeller. karşınızdakinin sizinle anlaşmasını sağlayabilir mi? Wilson der ki: Yumruklarınızı sıkarak gelirseniz. Birçok kan dökülmüş. Ama karşınızdakinin hakkını vermekle beklediğinizden fazlasına nail olursunuz. Ama bana gelin şu meseleyi birlikte çözümleyelim. John D. şu sözleri söyledi: "Arkadaşlar! Aranızda sevilen birisi olmadığımı anlıyorum. Kendisini sınıfın huzuruna çıkıp konuşması için davet ettim. Çünkü hatalarımı öğrendim. Nasıl mı? Rockfeller. beni de karşınızda yumruklarım sıkılmış halde bulursunuz. Ben de insanım kendimi herkese sevdirmek isterim. işçilerden birkaçı kurşuna dizilmiş. Birkaç gün sonra onu eleştirenlerin hepsi onun dostu olmuştu.

Ben de ortakları ve direktörleri temsil ettiğim için size çok yakın bulunuyorum. Ama geçen hafta elime geçen bir fırsattan istifade ederek bütün temsilcilerle görüştükten sonra evlerinize uğrayarak hanımlarınızla ve çocuklarınızla konuştum. şirket şefi onları eleştirmedi. dost olarak karşılaşıyoruz. birçoğunuzla yabancı olarak karşılaşacaktım ve içinizden ancak birkaçınızı tanıyacaktım. Bu toplantıyı iki hafta önce yapmış olsaydık. Konuşmasını şu cümlelerle süslemişti: Aranızda olmaktan gurur duyuyorum Hayatım boyunca bu toplantıyı zevkle hatırlayacağım. İşçilerin boş oturdukları-ı m görünce onlara baseball oynamak için bir baseball takımı kurmuş ve onun gösterdiği bu dostluk. diğer taraftan da maaşlarına zam yapılması için mücadelelerine devam etmişlerdir. Ama konuşmaya kira meselesiyle başlamadım. İÇİNDEKİLER Rockfeller gerçekleri ve olayları o kadar dostane bir şekilde anlatmıştı ki. bu mesele hakkında bir şey söylemeden işlerine geri dönmüşlerdi. Straub diyor ki: "Ev sahibine mektup yazdım ve anlaşmanın son bulması halinde evi tahliye edeceğimi yazdım. Böyle bir olayın Amerika sanayi tarihinde görülmediği kaydedilmişti. her tarafı temizlemişler. işçiler çalışmadıkları halde kürek ve süpürge tedarik ederek fabrikayı süpürmüşler. Ama ev kirasına yapılmak istenen zammı düşürmek isteyebilirsiniz. bütün bunları yüz sene önce söylemiştir: "Bir damla bal. Kira biraz düşürülürse evde kalabilirdim. Onu selamladım ve evime geçtik. gerçekleri yüzlerine vurduğunu ve onların yanlış yaptıklarını ispata kalkıştığını ve kendini haklı gösterdiğini düşünelim. Oysa bu evden çıkmak istemiyordum. grev yapan işçileriyle dost olmaları gerektiğini öğrendiler." İşadamları. White Motor Şirketi'nin 25000 işçisi grev yaptıkları zaman. en sonunda ı dostlukla karşılanmış. Çocuklarına kızan babalar. Acaba ev sahibi ile olan dostluğunuz bunu sağlayamaz mı dersiniz? Mühendis Straub evinin kirasını daha az vermek istiyor. Ben. Düşmanları dost edinmek için bundan daha iyi ne yapılabilir? Rockfeller'in başka bir şekilde davrandığını düşünün Onun işçilerle tartışmaya girerek. Ev sahibi mektubumu aldıktan sonra avukatı ile ziyaretime geldi. memurlarını azarlayan patronlar bu hareketler karşısında kimsenin düşüncelerini değiştirebildiler mi? Ama dostluk ve nezaket her şeyi başarır ve yapar. Onu dostça yaklaşarak kazanabilirsiniz. Birisi sizin hakkınızda kötü şeyler düşünüyorsa mantığınızı kullanarak onu kazanamazsınız. Çünkü ev sahibinin başka kiracıları da bunu denemişler ve hepsi de başarısızlığa uğramışlardı. insanları idare etme hakkında bir kursa devam ettiğimden dolayı öğrendiklerimi denemeye karar verdim. Rockfeller birkaç gün önce kendisini asmak isteyen bu insanlara konuşuyordu. Bu dostluk. rahat bir şekilde oturduğumu anlattım ve konuyu bir hayli 50 . Ve bu da karşılıklı dostluk içinde menfaatlerimizi sizinle konuşmak istiyorum. Sonuç ne olabilirdi? Şüphesiz düşmanlık daha da artardı. ve bu yüzden işler daha da kötüye gidebilirdi. Bu yüzden burada bir bilimize yabancı olarak değil. maaşlarının yükseltilmesi için kanlı bir mücadeleye giriştikleri halde. "Bu toplantı işçilerle şirket memurlarının temsilcilerinden oluştuğu için ancak sizin hoşgörünüz sayesinde burada konuşma imkanını buldum. Siz belki de bir grevi ortadan kaldırmak için mücadele etmeyeceksiniz. Evden çok memnun olduğumu. grevin bir hafta sürmesine ve işçilerin işe başlamasına neden oldu. Ama ev sahibinin bunu kabul etmeyeceğini biliyordu. onların barış ve sessizlik içinde işi bırakmalarını gazetelere verdiği ilanlarda açıkladı. bir varil ziftin toplayamayacağı kadar çok sinek toplar. Lincoln. Ama buna imkan yoktu.

evet demesini sağlayınız. evet diye söze başlayacağı sözlerle konuşmaya başlar ve o yönde hareket eder. Ama genellikle bu tekniği uygulamayız. Hemen kabul etti. Anlaşmayı fesh etmek istediğini. Bir öğrencinize. Bütün bunlar bizim ruh yapısı itibarıyla cahil olduğumuzu gösterir. 51 . hayır diye söze başlamamasını sağlayınız. bir varil ziftin çekemeyeceği sineği toplar. Teknik son derece basittir ve karşımızdakine evet. insanın bütün faaliyetlerini durdurur. Onun için söylediği söz üzerinde ısrar eder. Profesör Overstreet: "Hayır. dedirtmekten ibarettir. Aynı amaç için çalıştığınızı belirtin ve aranızdaki ayrılığın gayede değil metodda olduğunu ona kabul ettirin. Lincoln'un sözlerini unutmayınız: "Bir damla bal. Kiracılarından birisi kendisine hakaret eden bir sürü mektup yazmıştı. ama dostça yaklaşmak ve başkalarını takdir etmek. karşısındakinin ilk önce. insanları dünyadaki bütün fırtınalardan daha çabuk düşüncelerini değiştirmeye yöneltebilir. kocanıza. bir müşterinize. Muhatabımıza karşılık vermekle ve hayır demekle daha başarılı olduğumuzu zannederiz." Söze dostane bir şekilde ve samimi bir şekilde başlayınız. "Ev sahibi de içini dökmeye başladı ve kiracılarının kötü yönlerinden bahsetti. Oysa ben sizin gibi apartmanımdan memnun olduğunu söyleyen bir müşteri ile ilk kez karşılaşıyorum. Bir insan hayır derse bütün gururu bu kelime üzerinde ısrar etmesinde ısrar eder. İÇİNDEKİLER uzattım. Belki sonra yaptığından pişman olur ama herşeyden fazla gururunu düşünmek zorundadır. en zor aşılacak engeldir. Bütün sinir sistemi bu şeyi kabul etmemek için adeta seferber olur. karınıza konuşmanın başında "hayır" kelimesini kullandırırsanız onu "evet" demeye zorlamak için çok sabırlı olmanız gerekir. ben bir şey söylemeden bana teklif etti. ama buna imkan bulamadığım için son derece üzgün olduğumdan bahsettim. Verebileceğim fiyatı kendisine söyledim. Konuşmalarımızın olumlu yönde gelişmesinin önemi buradadır" der. 5. Daha sonra ev sahibimin mallarının çok güzel olmasından. buna sebep olarak apartmanda bulunan başka bir dairede horlayan birisinin bulunduğunu sebep olarak göstermişti. Sözün başında ne kadar "evet" sözü elde edersek karşımızdakinin dikkatini o derece çekmiş ve onu amaca o kadar iyi hazırlamış oluruz. çocuğunuza. kiracılarının rahatlarını sağlamak için hiçbir fedakarlıktan çekinmemesinden dolayı mukaveleyi bir sene daha uzatmak istediğimden. diyerek benden memnun olduğunu anlattı ve kirayı düşüreceğini. Karşınızdakinin size. "Başarılı bir konuşmacı. ağzından yalnız iki heceli bir kelime çıkmış olmaz. Aynı fikirde olduğunuz noktalar üzerinde durarak. Güneş rüzgardan daha çabuk size ceketinizi çıkartabilir. Ben bu indirimin az olduğunu düşünüyordum. Oysa evet demek. Karşınızdakinin Size Evet Demesini Sağlayınız İnsanlarla konuşurken farklı düşündüğünüz konularla söze başlamayınız. Hiçbir kiracısı onu bu şekilde karşılamamış ve hiç kimse onunla bu şekilde konuşmamıştı. Hatta evden ayrılırken evin iç dekorasyonunda bazı değişiklikler isteyip istemediğimi sordu. Gerçekte bir insan "hayır" derse ve gerçekten hayır demek istediği zaman. bunları destekleyecek sözlerle işe başlayınız.

Sosyal ilişkiler açısından sorulara cevap vermezse ona hesap açamayacağımı söylemeliydim. Buna 24 derece de oda sıcaklığını eklersek 47 derece yapar ki bu sıcaklıktaki bir suyun altında elinizi bile tutamazsınız değil mi? 52 . Benden önce çalışan arkadaş bu adama satış yapmak için on sene uğraşmış. ama başarılı olamamıştı. Müşteri yavaş yavaş olayı kabulleniyordu. Bütün bu başarının anahtarı.Fakat. İÇİNDEKİLER Bu evet.Çünkü motorlarınız çabuk ısınıyor dedi.Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklık 23 derecedir. Bu şekilde hareket ederek bir çok değerli müşterimi kaybetmiştim. Tartışmaya girmeden bunun doğru olamayacağını anlatmalıydım. İstediğimiz bilginin. bunları kullanmamalısınız. Bu mallardan memnun kalırsa tamamen bizimle çalışmaya başlayacaktı.Evet! dedi İlk "evet" i almıştım.Elbette isterim . ben de bir sonuç alamadım. Motorların çok iyi olduğuna inanıyor ve yeni siparişler almak için bekliyordum. evet tekniğini kullanan bankacı James Elberson'u önemli bir müşterisini kaybetmekten korumuştu: James Elberson olayı şu şekilde anlatıyor: "Müşteri gelmiş. dedi sizden başka bir şey alamayacağız! Nedenini sorduğumda .Maalesef. Evet tekniğini kullanmam gerekiyordu . . Mademki motorlar fazla ısınıyor.Tabi ki. Müşterinin bazı sorulara cevap vermek istememesi üzerine: . Allah uzun ömür versin. Westighouse şirketinin satış memurlarından birisi şu olayı anlatıyor: "Çalıştığım şirketin. Motorların Elektrikçiler Birliği tarafından tespit edilen sıcaklıktan fazla ısınmaması gerekir değil mi? . Ve şunları eklemeyi de unutmadım: . En sonunda müşteriye birkaç motor satma imkanını yakaladım. Birkaç soruya cevap verdikten sonra bazı sorulara cevap vermek istemedi. kendisinin faydası için alındığını anlamaya başlamıştı ve sonuçta istediğimiz bütün bilgiyi verdikten sonra bizimle uzun süreler çalıştı. Ona doldurması için bir fiş verdim. Geçmişte genellikle böyle yapardım. hesap açtırmak istemişti. Ben de müşterinin peşinde senelerce koştum.İtirazınızda yerden göğe kadar haklısınız. ölümünüz anında bu bankada paranız bulunursa.Cevap vermek istemediği soruların pek önemli olmadığını anlattım. evet" tekniğini uygulamak istedim.O halde en yakın akrabanızın isimlerini bize bildirirseniz daha iyi olmaz mı? . her istediğimiz bilgiyi de verdi. bunun banka tarafından yetkili dairelere verilerek varislerinize devredilmesini istemez misiniz? . kendisine satış yapmak istediği birisi vardı. karşınızdakini evet kelimesini kullanması için zorlamaktı. Ve "evet. Ama yeni müşterimize ait şirketin mühendisi beni suratı asık bir vaziyette karşıladı ve: .

Bu şekilde hareket etmenin iş hayatında zararlı olduğunu anlamak mı istiyorsunuz? Size bunu. bugün milyonlarca dolar kazanmış olacaktım. Çünkü müşteri sizin itirazınızı dinlemez. Çinlilerin ünlü bir atasözü vardır: "Yumuşak davranan başarılı olur" Siz de başkalarını kazanmak ve düşündüğünüz gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız. Bugün Sokrat metodu diye bildiğimiz.Evet yakar. Ölümü üzerinden 23 yüzyıl geçmesine rağmen bugün hala hatırlanmaktadır.B. Her şey otomobil şirketi tarafından incelenmiş ve üç döşeme fabrikasına birer temsilci göndermeleri istenmişti. Bunu nasıl başarmıştı? Herkese yanlış düşündüğünü söyleyerek mi? Asla! Sokrat bunu yapmayacak kadar iradeli bir insandı. Ve bir kaç dakika sonra 35. Tarihte ancak birkaç kişinin başarabildiği bir şeyi yaptı. Daha sonra başka konular üzerinde konuştuk. İÇİNDEKİLER . Ve sizin itirazınıza karşı başka şeyler ileri sürer. insanın düşünce tarzını değiştirdi. Özellikle satıcılar bu hatayı sık sık yaparlar. onun sözünü kesmeyin. Ama tartışmadan kaçınmayı öğrenmek kolay bir şey değildir.R. iş hayatında denemek zorunda kalan birisinin hikayesini anlatacağım? Amerika'nın en büyük otomobil fabrikalarından birisi. ' O zaman birisine yanıldığını söylemekten kaçının. Sokrat gibi "evet" le karşılaşacak sorular sormaya çalışın. bütün tekniği "evet" cevabıyla karşılaşmaktan ibaretti. Sokrat karşısındakilere ancak olumlu cevap verebilecekleri sorular sorar ve bir sürü "evet" ten oluşan cevapla düşüncelerini kabul ettirirdi. Müşterinizle aranızda anlaşmazlık çıktığı zaman itiraz etmeyiniz.000 dolarlık bir sipariş daha alarak oradan ayrıldım.. Döşeme fabrikalarından birisinin temsilcisi olan G. beşinci kural şudur: Karşınızdakinin evet kelimesini kullanmasını sağlayın. Karşınızdakinin konuşmasına izin verin. Kendisi diyor ki: 53 .Haklısınız galiba. Olayın başında böyle davransaydım. hastaydı ve sesi kısıktı. döşeme fabrikası ile bir yıllık anlaşma yapmak üzereydi.O zaman motorlara dokunamazsınız? . . Şikayetleri Önlemenin En Kolay Yolu insan fazla konuştuğu zaman karşısındaki insanların kendisi gibi düşüneceğini zannederler." Meşhur Filozof Sokrat akıllı bir insandı.. 6.

Cevap verdim ve: .000 dolarlık siparişi ben aldım. .Tavuklarımızın güzel olduğunu nereden öğrendiniz? . Ama Webb de şansını denemeye karar verdi. "Sonuçta 1.Bayan. mutlaka kaybedecektim." Şirket Şefi: Size. ama başarılı olamadım.Siz de tavuk meraklıysanız neden kendi yumurtanızı kendiniz üretmiyorsunuz? 54 . özür dilerim. Ve sizin Dominik tavuklarınız gerçekten çok güzel! . Sizden birkaç yumurta satın almak istiyorum.Çok güzel tavuklarınız var. Kapı açılmış ve kapıya bir kadın çıkmıştı. Çok uğraştım. Sizden bir düzine taze yumurta alabilir miyim? . konuşamayacak haldeydim.600.'. Ama sesimin kısık olması sayesinde sözü karşımdakine bırakmanın önemini öğrenmiş ve büyük bir kazanç elde etmiştim. konuşamayacağım. Konuşmak için kendimi zorladım. ben de devam etmiştim. Bu soruya. yardıma hazırım! "Ve fabrikamızın gönderdiği numunelere bakarak malların çok iyi olduğunu söyledi ve tartışmaya başladılar. Kadın kapıyı açmıştı.Buranın halkı söz dinlemiyor. ama size elektrik satmak için gelmedim." Filedelfiya elektrik şirketinden Joseph Webb de aynı şeyi anlamış birisidir. Ve bir evin kapısını çaldı. şirketin buradaki temsilcilerinden şu cevabı aldı: . Ama görevimi yapmak için buraya gelmiştim. "O gün sesim kısık olmasaydı. Masaya yaklaşarak bir kâğıdın üzerine şu sözleri yazdım: "Baylar sesim kısık. Ama konuşamayacak kadar sesim kısıktı. Sesim çok az çıkıyordu. Sıra bana geldiğinde odaya girdim ve tekstil mühendisi ve şirketin şefiyle karşılaştım. ama fabrikanın temsilcisini görür germez kapıyı yüzlerine kapamıştı. İÇİNDEKİLER "Sesim kısıktı. Kendisi bir ara Pennsylvania'da çiftlikleri dolaşırken halkın elektrik kullanmadığını görmüştü ve bununla ilgili sorular sormuştu. dedim sizi rahatsız ettiğim için özür dilerim. "Zili tekrar çaldım ve kadın kapıyı açarak şirketin aleyhine ağzına geleni söyledi.Ben de tavuk meraklısıyım. ben de çeşitli hareketler yaparak ona katılmıştım. Sonra şirketinize karşı dedikodu yapıyorlar. Şirket şefi beni savunuyordu.

İki hafta sonra. 55 . bazı komşularının elektrikten faydalanarak çok iyi sonuçlar aldıklarını söyledi ve bu konu üzerinde benim düşüncelerimi öğrenmek istedi. bu başarıyı elde edemezdim. "Bu insanlar benimle ahlaki bir anlaşma yapmış gibiydiler. Konuşma bittiğinde memurlar cesaretle işe başlamışlar ve işin verimi iki kat artmıştı. Kadın. Ama ben. İÇİNDEKİLER . Herkes kendi düşüncesiyle hareket etmek. değer verdiği bir gerçektir. 7. dışarıya çıkmış. Herkes bir şeyler söylüyordu "birlik beraberlik. Ben de onlara bağlı olduğumu gösteriyordum. ama kocasına bunu bir türlü anlatamadığını söyledi.s. birgün kendisini ümitleri kırılmış bir grup otomobil satıcısını ümitlendirmek zorunda olduğu bir durumda buldu. Ve beni tavuklarının kafesini görmem için davet etti. Sonuç çok iyiydi. Onların arzularını öğrenmek. Kadın. onların bütün ihtiyaçlarını gidermişti. Bunun üzerine bütün çiftlikler elektrik almıştı. Kadının tavuklarına gösterdiği özeni överek ona çeşitli tavsiyelerde bulundum.Çünkü benim Leghorn tavuklarımın yumurtaları beyazdır.Ben size istediğiniz her şeyi vereceğim. Bunun karşılığında siz ne yapabilirsiniz. kek yapmak için daha uygun. Bunun doğru olduğunu. bunları tahtaya yazıyordu.Bayan! siz isterseniz tavuklarınız sayesinde kocanızın mandırasından daha fazla para kazanabilirsiniz. onlara yardım etmek. bizimle daha dostça konuşmaya başlamıştı." Kimse başkasının etkisi altında bir şey yapmak istemez. Konuşmacılar sözlerini bitirdiklerinde Adolph şöyle dedi: . Sonunda çiftlikte bir mandıra bulunduğunu gördüm ve kadına şöyle dedim: . Çünkü inşalara bir şey satmak kolay değildir. Bir toplantı yaparak bu insanların kendisinden ne beklediklerini sordu: Herkes bir şeyler söylüyordu Adolph'da. hiç yorulmadan çalışmaktan v. O halde kendi düşüncelerinizi başkalarına kabul ettirmeye çalışmak doğru değildir. kendi isteğiyle bir şeyi yapmaktan zevk alır. Hatta hepimiz ihtiyaçlarımız ve düşüncelerimiz hakkında bizimle istişare yapılmasından hoşlanırız. Nasıl İşbirliği Yapabiliriz? İnsanın kendi fikirlerine başkalarının fikirlerinden fazla. Karım çok güzel kek yapar ve sizin tavuklarınızın yumurtalarını tercih eder. Tavsiyelerde bulunarak karşınızdakinin bunu anlamasını sağlamak daha akıllıca değil mi? Bir örnek vereyim: Kursumuza katılan Filadelfiyalı Adolph Seltz. O halde insanları kazanmak ve sizin gibi düşünmelerini sağlamak isterseniz altıncı kural şudur: Karşınızdakinin konuşmasına fırsat verin." Hatta bunlardan birisi günde ondört saat çalışmayı bile göze alıyordu. bayanın kümesine elektrik döşenmiş ve tavuklar daha fazla yumurtlamaya başlamıştı. Kadının yüzü gülmüştü. Ve sizinkiler. Oysa sizinkiler kahverenkli. onunla arkadaş olmasaydım. kadınla konuşmasaydım.

Birkaç gün sonra otomobilcinin eline kullanılmış bir araba geldi. Sonuç ta bambaşkaydı. İskoçyalı arabaya binmiş. Bize yardım edebilir misiniz? Müdür desenlere bakmış. Bazısının fiyatı yüksekti." Bir otomobilci aynı tekniği kullanarak bir İskoçyalı'ya kullanılmış bir otomobil satmıştı. Bu olay dokuz ay önce olmuştu ve Wesson'dan o günden sonra şirket çok miktarda desen satın aldı. ne yapması gerektiğini bize sordu. Bunları sizin isteğinize göre tamamlamak istiyoruz. . Bir araba satın aldım.Çok iyi bir müşterisiniz ve arabadan anlıyorsunuz. Sonuçta otomobilci bize müracaat etti. 56 . Onun fikirlerini de soruyorum. Zaten bu kendi fikriydi ve arabayı satmayı başarmıştım. İÇİNDEKİLER Wesson bu gerçeği öğrenmeden önce binlerce dolarlık sipariş kaybetmişti." derdi. Otomobilci sordu: . Wesson. müşterisinin fikrini sormasını kendisine tavsiye ettik.Bana yardım edebilir misiniz. Bir gün tamamlanmamış birkaç deseni alarak gitti. bazısı çok kullanılmıştı. bütün desenler kabul edilmişti. moda evlerine ve tekstil fabrikalarına desenler hazırlıyordu. Çünkü ona sadece kendi düşüncelerimi kabul ettirmeye çalışıyordum. müdüre yaklaşarak: . Artık ona bir şey satmak için uğraşmıyorum. "Wesson birçok başarısızlığa uğradıktan sonra bunun bir sebebi olduğunu düşündü.Tabi ki. İskoçyalı'ya birçok araba gösterilmiş ama bunların hiç birisini beğenmemişti. İskoçyalı gelince şu kelimelerle karşılandı: . O da bunun İskoçyalı müşterisine uygun olacağına karar verdi. Çünkü herşeyi alıyor. Müdürün söylediklerini dinledi ve desenleri onun istediği gibi tamamlattı. Bunlar henüz tamamlanmamış desenlerdir.Bu arabayı 300 dolara size versem alır mısınız? . Bütün desenleri gözden geçirir ve her defasında "Bugün de anlaşamadık.Bunları bize bırakın ve birkaç gün sonra tekrar uğrayın! Wesson üç gün sonra uğradı. Arabayı görmek için gelmesini istedi. Kendisine. Desenleri göstermek için gittiğinde müdür kendisini kabul ederdi ama hiç birisini satın almazdı. Bugün böyle yapmıyorum. Wesson bugün diyor ki: "Senelerce bu müşterime mal satamamanın nedenini bulmuştum. Onu deneyip ne kadara aldığımı söylemek ister misiniz? İskoçyalı'ya kendi düşüncesinin sorulması hoşuna gitmişti. O da bütün desenleri kendisinin yaptığına inanıyor. biraz gezip geri geldikten sonra "bu arabayı 300 dolara almışsanız iyi" dedi.

Senelerdir evimin yakınındaki ağaçlıkta dolaşmaktan zevk alırım. Şöyle bir mektup yazmıştı: "Fabrikamız son günlerde yeni bir röntgen cihazı üretti. Ve orası benim bölgem değil! diyerek itfaiyeye bile haber vermedi. bunu önlemek için harekete geçerdim ve genellikle yanlış hareket ederdim. Ama olaya çocukların bakış açısıyla hiç bakmamıştım. Roosevelt gibi bu önemli kuralı kavramış olursunuz. İnsanın doğasını diğerlerinden daha iyi biliyordu. Mükemmel bir cihaz değil. Bir ağaç altında ateş yakıldığını görsem. Önemli birisi olduğumu hissettim. başkalarına gösterirseniz. onlara 57 . Ama bu polis görevini tam olarak yapmıyordu. istediğiniz zaman^ arabamı gönderip sizi çıldırabilirim. Cihazı bana satmak için bir şey söylemediği halde cihazı almaya karar verdim." Hastane müdürü diyor ki: "Mektubu hayretle karşıladım. Şayet gelip bu cihazları nasıl geliştireceğimiz hakkında bilgi verirseniz minnettar kalırız. Önemli Bir Formül Karşınızdaki insan tamamıyla hatalı olabilir. Ve bizzat kendim bir rapor yazarak cihazın alınmasını tavsiye ettim. Bu yüzden onu eleştirmemelisiniz. Bu nedenle sık sık yangınlar çıkıyordu. ama bu cihazı geliştirmek istiyoruz. İÇİNDEKİLER Aynı teknik Brockliyn'in büyük hastanelerinden birisine röntgen cihazı satmak isteyen bir satıcı tarafından kullanılmıştı. Ağaçlıkta ateş yakanlara hapis cezası verileceğini yazan bir levha vardı. Herkes kendi cihazının çok iyi olduğunu söylüyordu. Onu anlamaya çalışın. Ateş yakan bir çocuk gördüğümde ateş yaktıklarından dolayı hapse girebileceklerini söyler. Bu sebebi anlayabilirseniz. herkesin aynı şekilde hareket ettiğini görebilirsiniz. dolaşmaya başladım. aldırmadı. Bunu ancak hoşgörü sahibi insanlar yapabilir. Bu müracat hoşuma gitti. Ama bu levha görünmeyecek bir yerdeydi. Çok meşgul olduğunuzu bildiğimden dolayı. Bu şekilde davranmak size birçok fayda sağlar. Başkalarını etkilemek ve sizin gibi düşünmelerini sağlamak istiyorsanız yedinci kural şudur: Karşınızdakine fikrin kendisinin olduğu izlenimini verin. Önce kendinizi onun yerine koymaya çalışınız ve "Ben onun yerinde olsaydım ne yapardım? Nasıl davranırdım? deyiniz. gezmeye çıkan çocuklar bu levhayı göremiyorlardı. Hastane ek bina yapıyordu ve bu binaya röntgen cihazları yerleştirmek istiyordu. Ama imalatçılardan birisi daha kabiliyetliydi. Kenneth Goode "insanları Nasıl altına çevirebiliriz" isimli eserinde: "Kendi işlerinize gösterdiğiniz ilgiyi. Vakitten tasarruf etmenizi ve sosyal ilişkilerde başarılı bir şekilde hareket etmenizi sağlar. 8. Daha önce hiçbir satıcı bana fikrimi sormamıştı. Hastanenin müdürü röntgen cihazı satmak isteyen birçok kişiyle karşılaşmıştı. Ağaçlıkta bir şeyler pişirmek için ateş yakan çocuklar. Lincoln. yangına sebep olabilirdi. Başkalarının böyle düşünmelerinin bir sebebi vardır. Sinirlenmiştim. Ama hata yaptığını kabul etmez. karşınızdakinin hareketlerinin sebebini anlayabilirsiniz." der. Ağaçlığı korumak için bir atlı polis tayin edilmişti. Buradaki çınar ağaçlarını çok severim. Bir gün polise ağaçlıkta yangın çıktığını haber verdim. Ağaçlıkta yangın çıkması beni çok korkutur.

Sizde bir Al Kapon olurdunuz. her meseleye başkası gibi bakmayı öğrenirseniz bu sizin için çok büyük bir başarıdır. Galiba yemeğinizi kendiniz pişiriyorsunuz. Ama başkaları dikkatsiz davranıyorlar. ama ağaçlıkta ateş yakmak tehlikeli bir iştir. Bu şekilde konuşmak başka bir etki yapar. Meşhur haydut Al Kapon'un huyuna sahip olduğunuzu. Bu yüzden yangın çıkıyor ve ağaçlan yok ediyor. Burada ateş yakmak yasak. ben oradan ayrılınca ateşi tekrar yakarlardı. "Bu insan neden bunu yapmak istiyor?" diye sorun. Orası kumluk olduğu için yangın çıkmaz. İşiniz bittikten sonra da ateşi söndürün. 58 . Çocukların hiçbirisi surat asmaz ve beraber hareket ederek yangın çıkmaması için dikkat ederler. onun yaşadıklarını yaşadığınızı düşününüz. O zaman kimseyi kırmadan düşüncesini değiştirmek isterseniz sekizinci kural şudur: Olaya samimiyetle yaklaşın ve olaya karşınızdakinin penceresinden bakmaya çalışınız. Çünkü siz de karşınızdaki insanın yerinde olsaydınız böyle bir cevap hoşunuza giderdi. O zaman durum değişir ve siz karşınızdakiyle hemen dost olursunuz. Sizin yerinizde olsaydım ben de sizin gibi düşünürdüm? Söze böyle başlamak en inatçı insanları bile yola getirir. Siz de başkasından bir şey yapmasını istemeden önce olayı karşınızdaki gibi düşünün. Ama sizin eğlencenizi engellemek istemem. . en iyi düşünceleri ortaya koyacak. İÇİNDEKİLER emredercesine ateşi söndürmelerini ister ve söndürmezlerse onları polise teslim edeceğimi söylerdim.Sizi bu düşüncelerinizden dolayı suçlamıyorum. samimi bir şekilde vermelisiniz. 9." Eğer başkalarının düşüncelerini kavramayı. anne ve babanızın çıngıraklı yılan olmamalarıdır. kötü düşünceleri yok edecek. Hala öyleyim. Ama bu cevabı. Çünkü gururları rencide edilmemiş. Ve sebebini bulun. başkalarının sizi dikkatle dinlemesini sağlayacak bir cümle söyleyeyim mi? Evet diyorsunuz değil mi? O zaman konuşmaya hep şöyle başlayın: . olay onların istediği gibi gerçekleşmiştir. Yangın çıkarmayacağınızdan eminim.Merhaba çocuklar! Ne güzel vakit geçiriyorsunuz. Size iyi eğlenceler. Harward'da Profesör olarak çalışan Donham diyor ki: "Bir insanla konuşmaya başlayacağım zaman kendisine ne söyleyeceğimi düşünmeyip ne cevap alacağımı tasarlamamaktansa yanına gitmemeyi tercih ederim. onun gibi düşündüğünüzü. Çocuklar ateşi söndürür. Ama ateşin etrafındaki yaprakları şimdiden uzaklaştırın. Yine ateş yakmak isterseniz karşıdaki tepenin kenarı bunun için daha müsait. Siz dikkatli çocuklarsınız. Ama yıllar sonra onlara karşı nasıl davranacağımı anladım ve bunu şöyle uyguladım. Veya inekleri öpmemenizin ve yılanları kutsal saymamanızın sebebi Brahmaputlar nehrinin kıyılarında yaşayan bir Hint ailesinin çocuğu olarak yetişmemenizdendir. İnsanların İstediği Nedir? Bize bütün tartışmaların önüne geçecek. bu yüzden cezalandırılabilirsiniz. Çünkü onu bu hale getiren şeyler bunlardır. Ben de sizin gibiyken bu türlü eğlencelere katılırdım. Sizin bir çıngıraklı yılan olmamanızın sebebi.

Daha sonra konferansı bütün dinleyenlerden özür dilemiştim. . Bu kadına karşı sempatik görünerek onunla dost oldum. Ben de bu dairenin şefiyle konuşarak buraya başka birisini 59 . mantıksız bir insan da hangi etki altında kalarak bu hale gelmiştir. Hepsi de beni eleştiriyorlardı. Doğduğum şehirle gurur duyuyorum. Bir zamanlar Amerika'da Cumhurbaşkanlığı yapmış olan Taft da başından geçen bir olayı şöyle anlatır: "Washington'da nüfuz sahibi birisinin karısı. Yazarın eserini Massachusetts'de yazdığını biliyordum. Kadının oğlu için istediği makam ihtisas isteyen bir yerdi.Hayır. . Gerçekten büyük bir hata yaptım.Bana birkaç hafta önce. şükranla karşıladığım bir mektup yazmışsınız.Eleştirimi bu şekilde karşılamanızdan. Birden bire sinirlendim. Ama bunu herkesin yapabileceğini düşündüm ve kadınla dost olmayı denedim.Adım Dale Carnegie. Ertesi gün birçok telgraf ve mektup aldım. bir kaç defa bana oğlunu memur yapmamı istemişti. Çünkü bilgili bir insan benim yaptığım hatayı yapmazdı. Sizin Mis Alcotf u başka bir şehirde doğmuş göstermeniz beni çok üzdü. Bana vakit ayırma inceliğini gösterdiğiniz için teşekkür ederim.Ben Massachusets'de Concord şehrinde doğdum.Asıl ben özür dilerim. Ve kadına telefon ettim. Bu sonucu kendime hakim olarak. Beni affediniz. John Wesley sokakta giden bir sarhoş görünce: . Bundan sonra konferanslarım hakkında düşüncelerinizi beklerim. Bunu göstererek kendinizi sevdirmiş olursunuz. Bir gün "Küçük Kadınlar" adlı kitabın yazarı Louisa May Alcott hakkında bir radyoda konferans vermiştim. hayır. Aramızda şu konuşmalar geçti: . Ben Bayan May Alcott'un vahşi birisi olduğunu söyleseydim ancak bu kadar eleştirilebilirdim. Ona acımak gerekir. Sizi daha yakından tanımak isterdim. Ama konferans sırasında onun Ne w Hamshire'de yaşamış ve eserini burada yazmış olduğunu iki kere söylemiştim. İÇİNDEKİLER Karşınıza gelen sinirli. . Mektup yazanların içlerinden birkaç kişi beni çok ağır bir şekilde eleştirmişlerdi. bana düşer. Çünkü hatayı ben yaptım. Radyo konferansını dinlemiş ve bana yaptığım hatayı bildirmek için bir mektup yazmışsınız. Bu mektubu okuduktan sonra iyi ki bu kadınla evli değilim dedim. çok büyük bir insan olduğunuzu anlıyorum. bu mektubu yazdığımdan dolayı çok üzgünüm. sizin gibi kültürlü bir bayandan hatalarımın düzeltilmesini isterim. . Ama emin olun ki. olayı nezaketle karşılamaya borçluyum. Önce ben de ona mektup yazıp karşılık vermek istedim. Sizden de özür diliyorum! . Sizin bana mektup yazmak zahmetine katlanmanızdan dolayı son derece üzgünüm.Size karşı çok ağır sözler kullandığımdan dolayı üzgünüm.Kiminle konuşuyorum? .Yarabbi çok şükür! Senin lütfün sayesinde doğru dürüst gidiyorum! derdi. . Affedilmek size değil. Karşılaştığınız insanların dörtte üçü hepsi sempatiye susamış insanlardır.

Northcliffe'in gazete sahibine yazdığı mektupta ne yazdığını tahmin edebilirsiniz. Karşılaştığınız insanlar. ama benim bunlara hiç kıymet vermediğimi yazmıştı. Saturday Evening Post ve Ladies Hom Journal gazetelerinin sahibi olarak işe başladığı zaman yazarlarına diğer gazeteler kadar para verebilecek durumda değildi. İkinci bir mektup geldi. ilerde oğlunu daha yüksek mevkilerde görerek mesut olacağını anlattım. hatta aynaya baktığınızda gördüğünüz kişi bile. Mektubunda "Bu resmi bir daha yayınlamayın. kendisine bir iyiliği yapmaktan çekindiğimi. Tayin ettiğim insan işe başlamıştı bile. birkaç gün önce kanserden hasta olan kadınla kocası oldu. Küçüklere gerektiğinden çok şöhret sağlamanın iyi olmadığını kabul edersiniz. Lord Northcliffe bir gün gazetede sevmediği bir resminin basılması üzerine gazete sahibine bir mektup yazdı. Yazdığı mektubunda daha önceki mektubundan dolayı özür diledi. Akıllıysanız mektubu göndermeyip bir yerde muhafaza edersiniz. oğlunun bu mevkide çalışabilmesi için biraz daha çalışması gerektiğini. seçimde herkesin bana oy vermesi için çalıştığını. Bu mektupta kadının hastalanıp yatağa düşdüğü ve midesinde kanser hastalığının başladığı yazılıyordu. Bu mektupta teşhisin yanlış olmasını ümit ettiğimi. O zaman kadın bana bir mektup gönderdi ve nankör olduğumu. Ama olay burada bitmemişti. O da böyle davranmıştı. Bir cevap yazarsınız. 10. Büyük bir ihtimalle Jesse James kendisini Crowley." O halde insanları kazanmanın dokuzuncu kuralı şudur: Başkalarının düşüncelerine ve isteklerine karşı sempati gösteriniz. Herkesin Hoşuna Gidecek Hitap Şekli (jesse'in oturduğu yere yakın bir yerde oturuyordum. Bu mektup kadını memnun etti. "Küçük Kadınlar" isimli eserin yazarı Louis May Alcott'u gazetesine yazı yazması için ikna etmişti. 60 . komşu çiftliklerin borçtan kurtulması için nasıl verdiğini anlattı. Bir kaç gün sonra mektubu göndermemenin daha faydalı olduğunu görürsünüz. banka soyduktan sonra eline geçen paralan. Acaba o mevkiye tayin edilen kimsenin yerine oğlunu getirmenin imkanı yok muydu? "Bu sefer kocasına hitaben ikinci bir mektup yazdım. İÇİNDEKİLER tayin etmiştim. "Böyle bir mektup alınca karşılığını hemen vermek istersiniz." demişti. kocasının trenleri nasıl soyduğunu. aksine bu mevkiye ihtisas sahibi birisinin gerektiğini. ama o mevkideki kişinin değiştirilemeyeceğini yazdım. Rockfeller'in oğlu. "Mektubu aldıktan iki gün sonra Beyazsarayda bir konser verildi ve bu konserde Misis Taft ile beni ilk karşılayan. başka bir yol denedi ve "Bir daha bu resmi yayınlamayınız. gazetelerin çocuklarına ait resimleri yayınlamalarını durdurmak için. "Çocuklarıma ait bu resimleri yayınlamayın" demedi. Al Kapon gibi bir idealist zannediyordu. Ben de öyle yaptım. Jesse'nin karısı. aksine "Siz de çocuk sahibisiniz. kendisine derin bir saygı besler ve başkalarının da bu saygıya katılmalarını ister. başka bir mektup yazarak oğlu için istediği işe başkasının alınmasının benim tercih sebebim olmadığını. Fakir bir çocuk olan Cyrus H. Bu mektup kadının el yazısıyla yazılmış olmasına rağmen kocası tarafından yazılmış gibi gösteriliyordu. Curtis. Çünkü bu resmi sevmiyorum" mu dediğini zannediyorsunuz? Hayır. K. Çünkü annem bu resimden hiç hoşlanmıyor" dedi. Bunu. onun yardım etmekten hoşlandığı bir hayır kurumuna yüz dolar yardım ederek sağlamıştı.

12. Televizyonlar ve radyolar bunu yaparak basan kazanıyorlar. Bir gün ustabaşı ile konuşuyordu: . Mesela fare zehiri keşfeden bir şirket.Senin gibi becerikli birisi nasıl oluyor da fabrikadan istediği kadar verim alamaz"? 61 . bunları bir kitap haline getirmiş ve buna "Bir Gün" adını vermişti. 11. Bu eser. diye düşünebilirsiniz. Gazetenin itibarını oldukça düşürmüşlerdi. Vitrin düzenlemeciler bu konuyu çok iyi bilirler. Dikkati çekmek için de bundan başka çare yoktur. Başka Bir Şey Fayda Sağlamazsa Şu Kuralı Uygulayınız Schwab'ın istediği kadar verim alamadığı bir fabrikası vardı. İÇİNDEKİLER Bu türlü hareket Northcliffe. iki canlı fareyi kullanarak bir gösteri sundu. Kitap 307 sayfadan oluşuyordu. Bütün bu dedikoduları ortadan kaldırmak gerekiyordu. bir gün içinde yayınladığı haberleri toplamış. O halde insanların sizin gibi düşünmesini sağlamak istiyorsanız onbirinci kural şudur: Fikirlerinizi canlı bir şekilde ortaya koyunuz. Burada önemli olan nokta bir şeyi canlandırmanın önemidir. bu gerçeği daha iyi anlatamazdı. Gerçek dramatik olmalı ve güzel gösterilmelidir. bütün dedikodulara son vermiş ve gazetenin birçok haber yayınladığını ortaya koymuştu. Televizyon ve Radyoların Yaptıklarını Siz Neden Yapmıyorsunuz? 5 yıl önce Philadelphia Evining Bulletin aleyhinde bir dedikodu başlamıştı. Şayet aldığınız sonuçlardan memnunsanız değiştirmenize gerek yok. Gazetede çok ilana yer verildiği ve haberlerin çok az yer tuttuğu söyleniyordu. Aynı büyüklükte bir kitap 2 dolara satılırken gazete kitabı 2 sente okuyucularına gazete ile birlikte verdi. Rockefeller veya ünlü bir yazar için doğru olabilir. Gazete kendini savunmak için günlerce yazı yazsaydı. Bunu bana borcu olan insanlara anlatmak oldukça zor. Her durumda bunun fayda sağlamayacağı doğru olabilir. Bir gerçeği olduğu gibi anlatmak yeterli değildir. Bu gösteriden sonra satışlar beş kat arttı. Ama nasıl? Şu yol izlendi: Gazete. neden bunu bir kere denemiyorsunuz? O halde insanları kendi düşündüğünüz gibi düşünmesini sağlamanın onuncu kuralı şudur: İnsanların hassas duygularına hitap ediniz. Ama memnun değilseniz.

Patron bugün burada. Ama başarılı olamadım. bir oturuşta bir kilo dondurma yemek. onun Ne w York'ta oturmadığım anlayınca aleyhine çalışmaya başlamışlardı. Üstün gelmek.Yanlışınızı gecikmeden kabul ediniz. Çünkü bu başarıda kendisini ifade eder ve bu sayede değerini. başaracağı iştir. Schwab yakınında duran bir işçiye sordu: . Bu böyle olmasaydı. bize kaç kazan çelik erittiğimizi sordu altı cevabını verdik. 62 . korkar mı?" demiş ve Roosevelt kendisine meydan okuyanlara karşı koymaya karar vermişti. Çıkıp gitti. Demek gece çalışanlar kendilerinden daha iyi iş yaptıklarını zannediyorlardı? Kendilerini gece işçilerinden üstün göstermek için büyük bir gayretle çalıştılar ve yere 10 yazdılar. Gündüz işçileri de: . Hayatta başarılı olan her insanın en sevdiği şey. üstünlüğünü gösterir. Schwab bir tebeşir parçası alarak yere büyük bir 6 yazdı. Bütün işçileri çok çalıştırdım. Ertesi gün Schwab fabrikayı yine dolaştı. 2. Roosevelt Cuba'dan gelmiş ve New-york Valiliğine adaylığını koymuştu. İşte bu yüzden. 3. İÇİNDEKİLER . Üstün gelme hissi insanların ruhunu coşturur. Onları birbirlerine üstün gelmeye teşvik etmektir. İnsanları Sizin Gibi Düşünmelerini Sağlamanın Oniki Yolu 1. Karşı grup. elli bardak su içme gibi manasız yarışmalar buradan gelir. Gece işçileri geldiği zaman bu altı rakamının ne olduğunu sordular.Bugün kaç kazan çelik erittiniz? .Tartışmamak en büyük tartışmayı kazanmaktır. Bir çoğunu işten atmakla tehdit ettim. Ve kimseye yanıldığını söylemeyiniz.Bilmiyorum. değerim göstermek. Roosevelt korkmuş ve çekilmek istemişti. Çok geçmeden fabrikanın verimi o civardaki bütün fabrikaları geçti. Roosevelt'e dönerek ona "San Juan HU l kahramanı. Theodore Roosevelt Cumhurbaşkanı olamazdı. Nasıl mı? Schwab bunu şöyle açıklıyor: "İş yaptırmak için rekabet hissini uyandırmak gerekir. Ama Thomas Collier Platt. buraya altı yazdı ve gitti.Başkalarının düşüncelerine saygı gösteriniz. Gündüz işçileri gelince yediyi gördüler. insanların en önemli isteğidir. Amaç herkesi mücadele etmeye sevk etmek değildir.Altı. Bu karşı koyma Roosevelt'in hayatını değiştirmiş ve Amerikan halkı üzerinde derin bir iz bırakmıştı. Altı rakamı silinmiş ve yerine yedi yazılmıştı. O halde insanları kendi özelliklerini ortaya çıkarmaları için cesaretlendiriniz.

Siz gerçekten güzel bir bayansınız. bu nutku hazırlayan kişinin gururunu kırmak istememiş. şu sözleri ilave etmişti: .! Coolidge'nin sekreterlerinden birisine bundan daha iyi bir iltifatta bulunmasına imkan yoktu. 8. 6.Meseleye başkasının gözüyle bakmaya çalışınız. Mutlaka Kusur Bulmak Gerekiyorsa Calvin Coolidge'nin Cumhurbaşkanlığı sırasında dostlarından birisi.Asil duygulara hitap ediniz. 10. Ama Coolidge. Patrik Henri ve Daniel Webster'in bütün nutuklarından daha güzel kabul ettiği bir nutuk yazmıştı ve bunu McKinley'e okumuştu.Karşınızdakinin size evet diye karşılık vermesini sağlayınız. Çünkü çok sayıda eleştiri bulunuyordu. 1896 yılında Cumhurbaşkanlığına adaylığını koyan McKinley de bu şekilde hareket etmişti. 5. İÇİNDEKİLER 4. Bundan sonra yazılarınızdaki imlâ kurallarına biraz daha dikkat etmenizi rica ediyorum.Düşüncenizin başkası tarafından benimsenmemesini kabul ediniz. Dördüncü Bölüm İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ YOLU 1.İnsanları özelliklerini ortaya çıkarabilecekleri şekilde teşvik ediniz. Ama bunu nasıl yapmıştı? 63 . yaptığı işi beğendiğini söylemişti. Cumhuriyet Partisine üye bulunanlardan birisi Cicero. Bir gün Cumhurbaşkanının sekreterine şu sözleri söylediğini duymuştu: .Bu sözleri kendinizi iyi hissetmeniz için söyledim.Konuşmalarınıza dostça başlayınız.Karşınızdakinin düşüncelerine sempati gösteriniz. Nutkun güzel yönlerinin bulunmasına rağmen o kadar etkileyici değildi. 7.Bugün ne güzel giyinmişsiniz. Berber de insanı traş etmeden önce sakalını sabunluyor. Ancak McKinley. Coolidge'nin izlediği yol çok iyiydi.Düşüncelerinizi örneklerle ortaya koyunuz. Kâtip bayan bu iltifat karşısında şaşırmıştı.Karşınızdakinin çok konuşmasını sağlayınız. 11. 9. 12. Çünkü insan övüldükten sonra kusurunun söylenmesine dayanabilir. Beyazsaray'da misafirdi.

Cumhuriyet Partisine üye olanlar bile isyan etmişler. Şayet hayatta olsaydı. Görevinizle siyaseti birbirine karıştırmayan birisi olduğunuzu da ilave etmek isterim. Bu mektup Lincoln'ün yazdığı en serti idi. Napoleon da. Ama muhtaç olduğumuz şey düşüncemizin günlük hayatımızda işe yarayıp yaramadığını anlamaktır. Mektup 1863 yılının nisan ayında yazılmıştı. Ama bu mektubun aslı 1926'da 12. Generaller orduyu mağlubiyete doğru sürüklemekteydiler. Daha sonra McKinley nutkun yeniden yazılmasına yardım etmiş. P. Nutku söyleyeceğim şekilde yeniden yazın ve bana da bir kopyasını gönderin. Ülkenin durumu çok kötüydü. Aksine daha diplomatik davrandı. "Sizin yetenekli. Ama çok ihtiraslı birisiniz. Abraham Lincoln'ün yazdığı mektuplardan ikincisi şöyledir: (Bu mektupların birincisi Bayan Bixby'e çocuklarının savaşta ölmelerinden dolayı yazılmıştı. Ordunun ve hükümetin başına bir diktatörün gelmesi gerektiğini söylemişsiniz. Ama kumandanları eleştirmek ve onlara güvenmemek konusunda ortaya koyduğunuz davranış şimdi kendi aleyhinize gelişmektedir. cesur bir asker olduğunuza inanıyorum. Ayrıca bu hareketi bir silah arkadaşınıza karşı yaptınız. Bunun için hayattan aldığımız olaylarla bunu gösterelim: Bay W. Filâdelfiya'da bir şirkette çalışan sizin gibi benim gibi birisiydi. diktatörlük yapabilirler. Ve "Benim hoşuma gitmeyen bazı noktalar var" demekle yetindi. Ben bu sözünüze rağmen kumandayı size vermiştim. Lincoln diyor ki: "Çok kötü durumdaydık.000 dolara satılmıştı. Ama burada bile Lincoln'ün General'i eleştirmeden önce onu övdüğünü görürsünüz. Bu para Lincoln'ün 50 sene çalışarak biriktirebileceği paradan çok fazlaydı. MicKinley veya Lincoln olmayabiliriz. Ama başarılar kazanan kumandanlar. ihtirasınızın etkisi altında kaldınız ve onu devirmeye çalıştınız. Hükümet size elinden gelen yardımı yapacaktır. Sizden şunu rica ediyorum. Kendinize güvenmeniz de önemli bir özelliğinizdir. Lincoln gerçeği bu şekilde ifade etmedi. bu şekilde davranarak yanlış hareket ettiniz. tehlikeli olmadıkça bu zarardan çok fayda sağlar. İÇİNDEKİLER "Nutkunuz muhteşem olmuş! Bundan daha güzel bir nutuk yazmak imkansız. siz de böyle bir zihniyetin hakim olduğu bir ordu ile iş yapamazdınız. Bu sırada iç savaşın en şiddetli zamanlarıydı. Ben de diktatörlüğü göze alabilmek için sizden askeri başarılar bekliyorum. Bunu ortadan kaldırmak için elimden geleni yapacağım.) Lincoln bu mektubu kısa bir sürede yazmıştı. uyku ile uyanıklık arasında hareket ederek ilerleyiniz ve bize zaferler veriniz. Ama nutku partimiz bakımından incelemeliyiz. Lincoln'ü Beyazsaray'dan atmak istemişlerdi. General Burnside'ın ordu komutanlığı sırasında. Bu türlü hareketlerden sakınarak enerji ile." Lincoln'ün mektubunu buraya almamın sebebi milletin kaderinin bir generalin hareketine bağlı olduğu bir sırada. Gaw. Lincoln'ün bu generali değiştirmeyi nasıl başardığını size göstermek içindir. Hiç çıkış yolumuz yoktu." Bizler Coolidge. Binlerce asker ordudan kaçmış. nutku yazan kişi seçimin en iyi hatiplerinden birisi olmuştur. Verdiğim derslerin birisinde şunu anlatmıştı: 64 . Generalin hatası çok fazlaydı.

İÇİNDEKİLER

-Wark şirketi büyük bir dairenin inşaatını almış ve bunu belirli bir sürenin sonunda teslim etmek için
anlaşmıştı. Ama binanın dış cephesi için gerekli olan bronzları verecek olan şirket malları zamanında
veremeyeceğini bildirdi. Bina geç teslim edilecek, bu durumda anlaşmaya uyulmamış olacak, belki de para
cezasına uğrayabileceklerdi. Bunun üzerine Gaw, Newyork'a hareket etmiş ve bronz meselesini üzerine
almıştı.

Bronz şirketine giren ve şirket müdürü ile karşılaşan Gaw, şunları söyledi:

- Bayım Broklyn'de sizin isminizi taşıyan başka kimsenin bulunmadığını biliyor musunuz? Müdür hayretle
cevap verdi:

- Hiç dikkat etmedim.

- Bu sabah trenden indiğim zaman adresinizi bulmak için rehbere bakıyordum. Rehberde sizin isminize
benzeyen başka bir isim göremedim.

- Ben bunu bilmiyordum. Telefon defterini açtı ve şunları anlattı:

- Ailem Hollanda'dan iki yüz yıl önce gelmiş ve Newyork'a yerleşmiş.

Ailesi hakkında birkaç dakika daha konuşmuştu. Gaw şirket konusuna geçmiş, şirketin büyüklüğünü,
verimliliğini anlatmış, aynı işle meşgul başka şirketlerden bahsetmişti. Sonunda:

- Sizin şirketiniz aynı işle meşgul olan diğer şirketlerin en temizi ve en hünerlisi! Diyerek müdürü terkar
konuşmaya teşvik etmişti.

- Bu meslekte uzun ömür tükettim. Eserimle gurur duyabilirim. İsterseniz fabrikayı birlikte dolaşalım.

Beraber fabrikayı dolaşarak yapılan işleri gözden geçiren Gaw, fabrika hakkında söylenecek en iyi sözleri
söylemiş, makinaların bazılarını çok beğenmişti. Müdür bu makinelerin nasıl çalıştığını, diğer makinelerden
üstün olduğunu, makinaları çalıştırarak göstermişti. Gaw'i yemeğe davet etmiş, Gaw niçin geldiğini bile
söyleyememişti.

Yemekten sonra şirket sahibinin kendisi ziyaretin sebebini sordu ve: "Sizin niçin geldiğinizi biliyorum. Ama
konuşmamızın bu kadar hoş geçeceğini ummamıştım. Size söz veriyorum. Siparişlerinizi yetiştireceğiz."

Gaw, bir kelime söylemeden, amacına ulaşmıştı.

Sonuçta siparişler vaktinde yetişmiş, bir bina, zamanında bitirilmişti.

Eğer Gaw bu şekilde hareket etmeyerek tartışmaya başlasaydı, bu sonuca ulaşabilir miydi?

İnsanları sinirlendirmeden, sıkmadan onu överek söze başlayınız!

2. Karşınızdakini Rahatsız Etmeden Eleştirmenin Yolu

Schwab çelik fabrikalarının birisinde dolaşıyorken, işçilerden bazılarını sigara içerken görmüştü. Oysa
işçilerin başlarının üzerindeki duvarda ''Sigara içmek yasaktır" levhası asılıydı. Charles Schwab onlara
bakarak:

65

İÇİNDEKİLER

- Okuma biliyor musunuz?

Diye söylediğini mı sanıyorsunuz! Hayır! Aksine Schwab, işçilere yaklaşarak birer puro vermişti.

- işinizi bitirdikten sonra bunu d işarda içerseniz sevinirim, demişti.

İşçiler, bir ikazla karşılaştıklarını anlamışlardı. Ama patronun bir şey söylememesi ve aynı zamanda
kendilerine birer puro hediye etmesi onları sevindirmişti. Böyle bir patron sevilmez mi?

John Wanamaker de aynı yöntemi kullanmıştı. Wanamaker mağazasını her gün kontrol ederdi. Bir gün, bir
müşterinin tezgah önünde beklediğini ve kimsenin ona aldırış etmediğini görmüş, etrafa bakmış, satış
memurlarından bir grubun köşede birbirleriyle sakalaştıklarına dikkat etmişti. Patron kimseye bir şey
söylememiş, tezgahın başına geçmiş ve müşteriye yardımcı olmuş ve kendisine yaklaşan satış memurlarından,
satılan malı paketlemesini istemişti.

8 Mart 1887'de Henry Ward Beecher ölmüştü. Arkadaşlarından birisi, onun hakkında konuşması için
çağırılmıştı. Lyman Abbott çok güzel sözler söylemek istediği için müsveddeler hazırlamış, çok uğraşmıştı.
Sonunda hazırladığı müsveddeyi karısına okumuştu. Karisi akıllı bir kadın olmasaydı ona: "Bu nutku okuma.
Herkesi uyutursun. Çünkü bu nutuk bir ansiklopediden farksız. Mümkün olduğu kadar doğal davranman daha
iyi olur. Yoksa herkes senin aleyhine döner" diyecekti.

Kadın böyle söyleseydi, sonucun ne olacağını biliyorsunuz. Nitekim o da biliyordu. Onun için kocasına "bu
nutuk, bir dergide yayınlansa, çok güzel bir makale olur." dedi ve bu şekilde bunu nutuk olarak ortaya
koymasının doğru olmayacağını anlattı. Lyman, karısının bu düşüncesine katılmış ve not bile almadan içinden
geldiği gibi konuşmuştu.

İnsanları rahatsız etmeden, sinirlendirmeden yola getirmenin ikinci kuralı:

Başkalarının hatalarını dolaylı bir şekilde anlatınız.

3. Önce Kendi Yanlışlarınızdan Bahsediniz

Birkaç yıl önce akrabalarımdan Jozefin Carnegie, ana sekreterlik yapmak için Kansas'tan New York'a
gelmişti. 19 yaşındaydı ve liseden yeni mezun olmuştu. Henüz iş hayatını tanımıyordu. Bir gün onu
eleştirmek üzereydim. Kendi kendime dedim ki: "Sen bu genç kızdan iki kat daha büyüksün! Tecrüben ona
oranla on katı daha fazla. O zaman bu çocuk, senin düşünceni kolay kolay kavrayamaz. Kavrayabilmesi için
onun biraz daha çok çalışması gerekli. Sen bu gencin yaşındayken daha fazla hata yapıyordun.

Biraz düşündükten sonra Jozefin'i eleştirmemeye karar verdim; aksine ona yaptığı hatayı anlatmak
istediğimde "Yanıldın kızım, ama üzülme. Ben de senin yaşındayken bu türlü hatalar yapıyordum. Tecrübe
kazandıkça bu hataları yapmamaya başlayacaksın. Ama bu işi şöyle yapsaydın daha iyi olmaz mıydı?"
diyorum.

Böyle kendi hatalarınızdan bahsetmeniz, başkalarını hatalarım kabul etmeye teşvik eder.

Prens Von Bulow 1909 yılında bunu öğrenmişti.Von Bulow o zaman Almanya şövalyesiydi. Alman
imparatoru olan Kayzer ikinci Vilhelm inatçı birisiydi ve büyük bir ordu oluşturmakla uğraşıyordu.

66

İÇİNDEKİLER

İşte bu sırada garip bir olay gerçekleşti. Kayzer, inanılmayacak sözler söylüyor ve bu sözler, bütün Avrupa'yı
sarsıyordu. Meselâ, Kayzer, İngiltere'ye karşı dost olduğunu, Japon tehlikesine karşı büyük bir donanma
oluşturduğunu, kendisinin İngiltere'yi, Rusya ve Fransa'ya karşı küçük düşmekten koruduğunu, Güney
Afrika'da İngiliz Lord Roberts'in Boerleri mağlup etmeyi başardığını söylemişti.

Bu sözler son elli senedir hiçbir Avrupa hükümdarı tarafından kullanılmamıştır. Bütün Avrupa bu sözleri
öfkeyle karşılamıştı. İngiltere, büyük bir sıkıntı içindeydi. Alman devlet adamları ne yapacaklarını
şaşırmışlardı. Kayzer'in aklı başına geldi. Prens Von Bulow'un suçu üzerine almasını, kendisinin hükümdara
bunları söylemesini tavsiye ettiğini itiraf etmesini istedi. Von Bulow buna karşı şu sözleri söyledi:

- Ama gerek İngiltere, gerek Almanya' da kimse benim bu türlü tavsiyelerde bulunduğuma inanmaz.

Von Bulow bu sözleri söylemez Kayzer'in sinirlendiğini anladı:

- Demek sen beni, senin de yapmayacağın hataları yapmakla suçluyorsun!

Bu durum karşısında Von Bulow, imparatoru önce övmek sonra eleştirmek gerektiğini anladı. Ama geç
kalmıştı. O halde, madem tenkidi önce yapmıştı, şimdi imparatoru övmek gerekliydi.

- Böyle bir şey söylemek istemiyorum. Majestelerinin her konuda benden üstün olduğunu kabul ediyorum.
Barometreler, telsizler, röntgen ışınları hakkında yaptığınız konuşmaları hayranlıkla dinledim. Ben tabiat
bilimleri hakkında bu kadar bilgi sahibi değilim. Ama biraz tarih bilgim, politik faydaları olabilecek bazı
özelliklerim var. Kayzer'in yüzü gülmüştü. Çünkü Von Bulow onu yüceltmiş, kendisini küçük düşürmüştü.
Kayzer bunun üzerine her şeyi affedebilirdi.

- Ben size, birbirimizi tamamlıyoruz! dememiş miydim. Öyleyse birlikte hareket edelim ve bu işi
temizleyelim.

Kayzer, yumruğunu masaya vurarak:

- İçinizden birisi, bir daha Von Bulow aleyhine bir tek söz söylerse, bu yumruğu suratında bulur demişti.

Von Bulow zamanında hareket etmişti. Ama akıllı bir diplomat olmasına rağmen yine de yanlış yapmıştı.
Derhal Kayzer'in eksik yönlerini söylemeyi bırakarak, kendi zayıf noktalarını anlatmış ve Vilhelm'in
büyüklüğü ile söze başlamıştı.

Kendi yanlışlarından bahsederek karşınızdakini övmek, Kayzer'i bile dosta çevirirse, aynı hareket günlük
hayatımızda neler yapmaz. Bilakis bu hareket, insan ilişkileri bakımından mucizeler yaratacaktır.

İnsanları üzmeden, kırmadan değiştirmek istiyorsanız, üçüncü kural:

Başkalarının hatalarını eleştirmeden önce, kendi hatalarımızdan bahsetmeliyiz.

4. Kimse Emir Almaktan Hoşlanmaz

Amerikalı biyografi yazarlarından Miss İda Tarbell ile bir yemekte bulunmuştum. Kendisine bu kitabı
yazdığımdan bahsettim. İkimiz de insanlarla iyi geçinmek konusunda konuşmaya başlamış, o da bana Owen
Young'un biyografisini yazarken onunla aynı dairede üç sene çalışan birisiyle yaptığı görüşmeyi anlatmıştı.
Young'un kimseye emir vermediğini söylemişti. Yapılacak işi ricada bulunarak yaptırırdı. Kimseye "Şunu yap

67

öyle bir oyundur ki. İşlerin çok olduğu bir dönemde fazla işçi alan bir şirket işleri. onların bunu yapmaları için fırsat tanıyıp kendi hatalarını kendilerinin bulmalarını sağlardı. Şirketin amacını gerçekleştirmek için bulduğu yol şuydu: Steinmetz'e bir unvan vermek. Müessese işlerin arttığı dönemde aldığı işçiyi mevsim sonunda işten çıkarmadan önce şirketin ondan memnun olduğunu. İÇİNDEKİLER veya bunu yapma" demezdi. en hayati meseledir. şahsi başarılarından bahsederek vakit kaybetmeyecek kadar büyüktürler. Çünkü Steinmetz'in gururu korunmuştu. İnsanları kırmadan yanlış bir işi değiştirmenin dördüncü kuralı şudur: Doğrudan doğruya emir vermek yerine. ileri" dedi ve bugünkü tarihin en müthiş savaşlarından birisi gerçekleşti. Steinmetz de. Başkalarının gururunu korumak en önemli. sorular sorarak isteklerinizi belirtiniz. 5. Şirket onu üzecek bir\hareketten çekiniyordu. Büyük insanlar. düşmanlarına mağlubiyetlerini hatırlatmayacak şekilde karşıladı.. ona: General Elektrik Şirketinin müşavir mühendisi unvanı verilerek muhasebe bölümüne başka birisi tayin edilmişti. Bunu düşünmemek kadar büyük bir yanlış yoktur. Bu şekilde hareket edilmiş. Bu şekilde davranmak durumu değiştirmişti. insanların kendi hatalarını kendi elleriyle düzeltmelerine yardım eder." demişti. Bu teknik. . Asırlarca devam eden düşmanlıktan sonra. Mustafa Kemal. Çünkü işten çıkarılan her işçi tekrar aranacağına inanıyor ve tekrar davet edildiğinde seve seve geliyordu. "Şu işi böyle yapsak daha iyi olmaz mı?" derdi. ama muhasebe bölümünde bir işe yaramayacak halde olduğu anlaşılmıştı. Türkler savaşı kazanmış ve yunan generalleri Trikopis ile Dionis teslim olmak zorunda kalmışlardı. Steinmetz Elektrikle ilgilendiği zaman bir deha olduğunu göstermiş.Buyrun! Yorgun olmalısınız! demiş ve savaş hakkında konuştuktan sonra onlara: "Savaş. bu kuralı düşünmüştü. hazan en kudretli insanları bile yıkar. Bütün halk onları nefretle karşılarken Mustafa Kemal. yaptığı işten memnun olduklarını anlatıyor/ondan sonra işten çıkarıyordu. askerlerine hitaben "Ordular ilk hedefiniz Akdeniz’dir. İşçimizi veya hizmetçimizi değiştirirken bu kuralı aklımızda tutmalıyız. Veya bir mektubu dikte ettikten sonra sekreterinin bu konudaki düşüncelerini sorardı.. Karşınızdakilerin Gururunu Korumalarına Yardımcı Olun Yıllar önce General Elektrik Şirketi. herkese bir değer verir. ilk fırsatta yine kendisinden faydalanacaklarını. Şirketin memurları da memnundular. Beşinci kural şudur: 68 . Yardımcılarına bir şeyi yapmalarını söylemezdi. zaferin en zevkli dakikasında düşmanlarının gururunu koruyarak. azalınca bunları çıkarmak zorunda kalmış ve bir gün geniş ölçüde güvensizlikle karşılaşmıştı. Ve kimsenin gururunu incitmemeye yardımcı olur. Mustafa Kemal. Kendisi son derece alıngan birisiydi. Türkler düşmanlarını yurtlarından çıkarmak istediler. Charles Steinmetz'i müdürlükten uzaklaştırmak gibi çok önemli bir meseleyle karşı karşıyaydı.

Fiziki ve fikri kaynaklarımızın pek azından yararlanıyoruz. Kirayı veremediği için bağda çalışarak kirayı ödemeye çalışıyordu. araş ıra evlenme törenlerinde şarkı söyleyerek 5 dolar alırdı. et verirdi.Sende güzel bir ses var! New York'ta çalışmalısın. İÇİNDEKİLER Karşınızdakinin gururunu koruyunuz. Bağdaki bir kulübede oturuyor ve buraya ayda 12. 1922'de bir genç Kaliforniya'da çalışıyordu ve pazar günleri kilise korosunda şarkı söyler. Farelerle dolu bir ortamda boya şişelerine etiket yapıştırarak para kazanıyordu. Yazı yazamayacak kadar mahrum olduğuna inanıyordu. Çalıştırdığımız işçilere karşı aynı tekniği neden kullanmıyoruz. Bu takdiri kazanmamış olsaydı. Bu genç bu küçük takdirin hayatında bir dönüm noktası olduğunu söyledi. bu gencin bütün hayatını değiştirdi. Şarkıcılığı bırakıp bir şirket adına satıcılığa başlayacaktı. belki de bütün hayatını iarelerle dolu bir ortamda geçirecekti. Bu gencin ismini duymuş olmalısınız." Bunun için başkalarını överek onların bu gizli kuvvetlerini kullanmalarını sağlamalıyız. Çünkü bu sayede onlara ilerlemeleri için teşvik etmiş oluruz. Bütün hayvan terbiyecileri yıllardır aynı tekniği kullanmaktadırlar. ilk yazısını gecenin karanlığında kimsenin onu göremeyeceğine inandığı bir zamanda posta kutusuna bırakmıştı. biraz borç para bularak Ne w York'a gitmişti. Nihayet bir gün bir eseri kabul edildi. demişti. Durumu çok kötüydü. Tam bu sırada Rupert Hughes ile karşılaştı ve Hughes ona: . sever. Bu türlü davranış insanları değiştirmekle kalmaz. Onun yeni numaraları öğretmek için köpeklerine ders vermesini seyretmek ilginç bir manzaraydı. Yazdığı her hikaye reddediliyordu. Ama herşey aleyhineydi.5 dolar veriyordu. Küçük başarılarını bile övme-liyiz. onlara ilham vermek her zaman mümkündür. Babası borcunu ödeyemediği için hapse atılmıştı. Başkalarını üzmeden değiştirmenin altıncı yolu şudur: Her insanda gördüğünüz en küçük gelişmeyi takdir ediniz! Ve bunu samimi hır şekilde yapınız! 69 . Çünkü bu teşvik sayesinde kendisini toparlamış. Geceleri tavan aralarında yatıyordu. İnsanlara Başarının Yolunu Göstermek ve at terbiyecisi Pete Barlow hayatını sirk ve vodvillerde gezerek geçirmişti. Bir tek hikayesinin kabul edilmesi. Her insan hudutlarının çok gerisinde yaşıyor. gözlen yaşarmıştı. Harward profesörlerinden William James diyor ki: "Biz ancak uyku ile uyanıklık arasındayız. Hayattan ümidini kesmişti. Adı Lawrence Tibbett. O kadar sevinmişti ki. Adı Charles Dickens idi. 6. Ve birçok kuvvetini kullanmıyor. Ama bir yayıncı onun bu yazısını kabul etmişti. Konuştuğumuz insanların içlerindeki gizli hazineleri bulup ortaya çıkarmak. Gerçi kendisine para verilmemişti. Okula ancak dört yıl gidebilmişti. Köpek küçük bir başarı gösterse bile Pete onun sırtını okşar. Yıllar önce Londra'da yaşayan bir genç yazar olmayı düşünmüştü. onların yeni insanlar olmalarını sağlar. Ondan bahsedildiğini duymuşsunuzdur. Neden onları azarlayacağımıza tatlı sözler söylemiyoruz.

Ben bu son ifadeye inanmadım. Senin namuslu. İÇİNDEKİLER 7. Onun bu şekilde olduğunu kabul ederseniz. Mary bana: . Bayanın söyledikleri doğru çıktı. Ayrılmadan önce Mary'nin aşçının yeğeni ile evlenmek üzere olduğunu kendisinden öğrendim. Adeta sönmeye başlayan gençliği yeniden canlandı. Sing Sing hapishanesinin müdürü Lawes diyor ki: "Baştan çıkmış bir insanı yola getirmek için ona namuslu insan gibi davranmak gerekir. Ona bulaşıkçı Mary diyorlardı. onu kolaylıkla yönetebilirsiniz Ona bu özelliğinden dolayı saygı gösterdiğinizi hıssettirirsenız durum çok daha değişik olur. Sonra tabağı masanın üstüne bırakıp giderken: . Baldwin lokomotif Fabrikalarının müdürü Samuel Wauclain şöyle diyor: "Bir insanın saygısını kazanırsanız. başkası söyleseydi inanmazdım.Madam söyledi.Nelli! Senin önceden çalıştığın yerle konuştum. "Maeterlinck ile geçen hayatım" isimli kitabında Georgette Leblanc.Size çok teşekkür ederim! Bir küçük cümle kızın bütün hayatını değiştirmişti. ikisi çok iyi anlaşıyorlardı. ." Shakespeare: "Hiçbir özelliğiniz yoksa bile varmış gibi davranın' demişti. kaba bir Belçikalı kızın nasıl değiştiğini anlatıyor: "Yemeklerimi yakındaki bir otelde çalışan hizmetçi bir kız getirirdi. bu şekilde davranmak onun o kadar hoşuna gider ki bu davranışa karşılık vermek ister. Kendisinin çok kıymetli özelliklere sahip olduğuna inanan Mary kendisine çok dikkat etmeye başladı. Bir gün bana yine yemek getirdiğinde kendisine dedim ki: . Ama temizliğe pek önem vermediğini ilave etti. Farkında mısın? Heyecanını belli etmemeye çalışan Mary. ayrıca onun daha önce çalıştığı yere telefon etmişti. çocuklara iyi baktığını anlattı. Çünkü işe bulaşık yıkayarak başlamıştı. Bayan Gent'in ona olan güvenini sarsmamak için çok iyi çalışıyor ve evi çok temiz tutuyordu. Kız işe başladıktan sonra Bayan Gent onu yanına çağırarak anlattı: .Mary! Senin içinde ne hazineler gizli. dürüst birisi olduğunu. iyi yemek pişirdiğini. Kızın hakkındaki bilgiler pek iyi değildi. bir an durakladı.Artık hanım oluyorum! dedi ve ekledi. Karşınızdaki insana da geliştirmesini istediğiniz özelliklere sahip olduğunu hissettirmek iyi sonuçlar ortaya koyar. bir başkasının gösterdiği güven ona gurur verir. Çünkü sen üzerine temiz elbiseler giyen birisisin ve bütün evi de bu şekilde temiz tutacağına ve seninle anlaşacağımıza inanıyorum." 70 . "İki ay sonra buradan ayrılıyordum. İnsanlara Önem Verin postlarımdan Bayan Ernest Gent bir gün hizmetçi tutmuş ve pazartesi günü işe başlamasını söylemiş.

Bir çocuğa. Yeni hocası ona: . yapılacak işin kolay olduğunu gösterirseniz. Yirmi sene önce biraz dans kur- suna gitmişti. başkalarının hareketleri üzerinde etkili olmak ve onları gücendirmeden etkilemek isterseniz yedinci kural şudur: İnsanlara sahip olmakla gurur duyacakları itibarı veriniz ve bunu yaşamaları için imkan hazırlayın. neşesini kaçırmış olursunuz. Geçen hafta onunla bir briç partisine katılmıştım. 9. ama bende istek uyandırmıştı. Birinci hocam yanlışlarımı yüzüme vurarak isteğimi kırdığı halde ikincisi bunun tam tersini yapmış ve doğru yaptığım hareketleri takdir ederek yanlışlarımı azaltmamı sağladı. Bu söz dostumun bütün hevesini kırmıştı. bir memura acemi beceriksiz birisi olduğunu. Beni briçe davet ettiler.Siz her şeyden önce bütün bildiklerinizi unutunuz! Ve işe yeniden başlayınız! Yoksa başaramazsınız! demişti. Lovvell Thomas'ın kullandığı yöntem de budur ve onun beşeri münasebetler konusunda çok başarılı olduğunu görürsünüz. Bunun tam aksini yaparsanız. kırmadan değiştirmek istiyorsanız sekizinci kural şudur: İnsanları teşvik ediniz! Düzeltmek istediğiniz yanlışı kolaylıkla düzeltilebilecek bir şey gibi gösteriniz. görevini yerine getirmediğini söyleyiniz. İnsanları üzmeden. Yaptırmak istediğiniz işi kolaylıkla yapılacak bir iş gibi gösteriniz.Niçin? dediler. İkinci hocam bana ümit vermiş ve dansı daha çabuk öğrenmemi sağlamıştı. 8. Onun bütün iştahını kırmış.İkinci hocam belki de yalan söylemişti. bir kadına. Bir anda kendimi briç masasında buldum. . Bana "Hareketleriniz son derece iyi! Yaradılış itibarıyla dans etmeye müsait bir yapınız var. İkinci hocanın nasıl davrandığını şöyle anlatıyor: ." diyordu. İnsanları. dansın esaslarını bildiğimden dolayı yeni dansları kolaylıkla öğrenebileceğimi söylemişti. Artık bu şekilde dans edilmediğini. Mesele hafızada tutmak ve karar vermek işidir. Derse devam etmemeye karar vermiş. Çünkü bu işi başarabileceğimi bana söylemişlerdi. başka bir hoca aramıştı. Ama ben bu oyunu bir türlü beceremiyordum. onu güveninizi takviye ederek çalıştığını görürsünüz. Yaptırmak İstediğiniz İşi Karşınızdakine Sevdiriniz 71 . Yanlışların Kolayca Düzeltilebileceğine inandırın ısa bir süre önce kırk yaşındaki bir arkadaşım nişanlanmış ve nişanlısı kendisinin dans dersleri alması için ısrar etmişti. İÇİNDEKİLER Demek ki. Oyunda anlaşılmayacak bir şey yok. Karşınızdakine güvendiğinizi hissettirirseniz. teşvik ederseniz.

Kullanmış olsaydı tarihin akışı bambaşka olurdu. Servis Departman Müdürü. A. Dışişleri Bakanı William Jennings Bryan bu görevi kabul etmek istemişti. ismini de kapısına yazdırdı. Bu unvanı ve yetkiyi verme tekniği sayesinde Napolyon başarılı olduysa siz neden aynı sonuçları elde edemeyesiniz. Cemiyet fikrinin kendisinin fikri olduğu kadar onların da fikri olduğunu kabul etmedi. Bir daha şikayet etmedi ve işini severek çalıştı. Çünkü kendisi bu işi yapmak istiyordu. Sizin Avrupa'ya gitmeniz. Avrupa'ya bir barış elçisi gönderdi. Ama onu mutlu etti. "insanlar oyuncaklarla idare edilirler" cevabını vermişti. bir gün bir işçisinin hareketini onu üzmeden değiştirmek istemişti. Miralay House diyor ki: "Bryan bu haberden memnun kalmadı. Bana bunun için planlar hazırladığını anlatmıştı. ona yardımcı vermedi. Çocukça mı diyorsunuz? Olabilir. iş saatlerini azaltmadı. bir departman yöneticisiydi. House haberi çok yumuşak bir şekilde vermiş. ateşin içinde birkaç demir ısıtmış ve çayıra ayak basanları kızgın demirle yakacağını söylemişti. Yapmasını istediğiniz bir işi başkasına sevdirerek yaptırınız! Fakat Wilson bu taktiği her zaman kullanmadı.A. Nasıl? Önce. 72 . Siz de eserin onun tarafından reddedilmiş olmasına adeta memnun olurdunuz!" New York'un en büyük matbaalarından birisinin sahibi olan J. Want. Artık herkesten emir alan bir tamirci değildi. onsekiz generalini Mareşal yaptığı ve birliklerine "Büyük Ordu" unvanını verdiğinde ona böyle demişlerdi. işçiye özel bir oda verdi. Ama Napolyon da Lejyon D'nör nişanını bularak beşyüz askerine dağıttığı. evin arkasında bir ateş yakmış. ama onun gururunu kırmadan bu haberi ona vermenin bir yolunu bulacaktı. İşçinin görevi makinaların gece gündüz ahenkli bir şekilde çalışmasını sağlamaktı. Dedektif. başkası tarafından bu hikayenin mutlaka kabul edileceğine sizi inandırırdı. Meselâ Amerika'nın Milletler Cemiyeti'ne girmesini sağlamakla Senatonun ve Cumhuriyetçilerin tepkisini çekmişti. Bu şekilde büyük bir hizmet yapmış olacaktı. J. Bu elçi komutanlarla konuşarak barışın çaresini arayacaktı. Bryan'a kendisi için bu işin çok önemli olduğunu söylemiş ve Bryan tatmin olmuştu. Amerika'nın en büyük yayınevlerinden birisinin sahibi olan Doubleday Page: "Başkalarına yaptıracağınız işi sevdirerek yaptırınız" kuralına en fazla uyanlardan birisiydi. İşçi çalışma saatlerinin çok olduğundan -kendisine yardımcı verilmemesinden şikayet ederdi. Avrupa milletleri bir senedir birbirleriyle savaşıyorlardı. Amerika'nın cemiyet dışında kalmasına sebep oldu ve dünya tarihini değiştirdi. Orduya oyuncaklar dağıtıyor diye eleştirildiği zaman Napolyon." "Cumhurbaşkanı bu işin resmi bir şekilde yapılmasının doğru olmayacağına inanıyor. Wilson'un bu kararını Bryan'a bildirecek. İÇİNDEKİLER 1915 yılında Amerika dehşet içindeydi. bütün dikkatleri üzerinize çeker. Ve Avrupa ya gidiş sebebiniz büyük bir merak uyandırır. Mesele hallolmuştu. Bayan Gent çimlerinin çocuklar tarafından çiğnenmesinden rahatsızlık duyuyordu. Bu yüzden meşhur yazar O Henry diyor ki: "Page benim hikayelerimden birisini reddetse bunu o kadar kibar yapardı ki. Çocukları uyardı ama bir başarı sağlayamadı. Nihayet çocukların içlerinden en yaramazlarından birisini kendisine dedektif yaptı ve onu çayırını korumakla görevlendirdi. Acaba bu milletleri barıştırmaya imkan yok muydu? Wilson bunu denemeye karar verdi. Want. House. Ama Wilson bu iş için Miralay House'yi görevlendirdi.

vTeba Kontesi. İnsanları darıltmadan değiştirmek isterseniz.Karşınızdakinin gururunu koruması için ona yardımcı olun. 5. 6. tanımadığım bir kadına tercih ettim" demişti. Kadın çok geveze ve kıskançtı. Evliliğin kutsal ateşi. Çevresindekiler kadının meçhul bir İspanyol kontunun kızı olduğunu ileri sürüyorlardı. İÇİNDEKİLER İnsan tabiatı böyledir. hiçbir zaman bu kadar parlak yanmamıştı. dokuzuncu kural şudur: Yaptırmak istediğiniz işi. 8. Aile Hayatınızın Mezarını Kazmak İstemiyorsanız Altmış beş yıl önce Napolyon Bonapart'ın yeğeni Üçüncü Napolyon. karşınızdakine sevdirerek yaptırınız. saydığım bir kadını.Küçük de olsa gösterilen bir başarıyı samimi bir şekilde övün. 4.Karşınızdakine yanlışını dolaylı olarak anlatın. 3. Ayrıca kadının güzelliği ve zerafeti herkesi etkiliyordu.Yaptıracağınız işleri sevdirerek yaptırınız! Beşinci Bölüm AİLE HAYATINIZDA SIZI MUTLU EDECEK YEDİ KURAL 1. 73 . ama ne aşkın gücü ne de tahtın saltanatı. 9.İnsanlara muhtaç oldukları kıymeti verin. paraları ve elde edebilecekleri her şey mevcuttu.İnsanları övmekle ve samimi bir takdirle işe başlayınız! 2. Napolyonun karısı genç ve güzeldi. Sevdiğim.Karşınızdakini eleştirmeden önce kendi hatalarınızdan bahsedin. 7.Teşvik edin ve yanlışların kolayca düzeltilebileceğini gösterin. Eugenie'yi İmparatoriçe yapmıştı. Napolyon. İNSANLARI ÜZMEDEN DEĞİŞTİRMENİN DOKUZ KURALI 1. Ama bu kutsal alev çok geçmeden söndü. Marie Eugenie Ignace Augustine de Montijo ile evlenmişti. Napolyon "Bütün bunların önemi yok. Kıskançlıkla kocasının isteklerine karşı gelmiş.Emir vermek yerine sorular sorun. bu kadını bir baş belası olmaktan çıkarmamıştı. ülke meseleleri görüşülürken bile toplantı salonuna girmiş ve toplantıların yarıda kalmasına sebep olmuştu.

" Aile hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız. Yapmayacağım bir şey varsa aşk için evlenmektir!" Disraeli söylediği bu sözü uyguladı ve Otuz yaşına kadar bekar kaldı. ne söylerse not alırlardı. Yazdığı kitaplardan utanıyor. Kont Leo Tolstoy'un karısı da bunu. "Babanızın ölümüne ben sebep oldum" diye itiraf etmişti. kısaca sahip olabileceği her şey vardı. "Bütün korktuklarım başıma geldi" diye haykırabilirdi. çok geç öğrenmişti. Ticari bir evlilik görünüyor değil mi? Ama Disraeli'nin bu evliliği başarıyla sonuçlandı. Tarlalarda çalışıyor. Bütün arazilerini sattı ve sefalete düştü. Boston Post gazetesinin yazdığı gibi. Tolstoy çok ünlüydü. Son nefesini vermeden önce kızlarına. dırdır etmek suretiyle. binlerce boşanma davasına bakmış ve kocaların evlerini terk etmelerinin en önemli sebebinin kadının dırdırı ve kadının kıskançlığı olduğunu söylemiştir. Kont Tolstoy ve karısının bütün imkanları vardı. Sonra Tolstoy yavaş yavaş değişti. barışı öven. Tolstoy seksen iki yaşına geldiği zaman 1910 yılında bir tren istasyonunda öldü. "Napolyon sarayın arka kapısından gizlice çıkar. 74 . Sev ve Yaşat der ki: "Bütün çılgınlıkları yapabilirim. Napolyon koca sarayda başını dinlemek için müsait bir yer bulamıyordu. "Bir çok kadın. serveti. ağlar. Kocasıyla her gün kavga ederdi. Birinci kural şudur: Sakın dırdırcı bir kadın olmayınız! 2. onunla sırf parası için evlendiğini biliyordu. ama kıskançlığı bu aşkın devam etmesini engellemişti. daha sonra kendisinden onbeş yaş büyük olan zengin bir dulla evlendi. Eugenie bu şekilde davranarak ne kazandı? Bunun cevabını. bitmek tükenmek bilmeyen istekleri yüzünden öldüğünü çoktan anlamışlardı. Ölürken karısının cenazesine gelmemesini istedi. Eugenie. Rheinhardt'ın ünlü kitabı: "Napoleon ve Eugenie: Bir imparatorluğun Traji-Komedisi" adlı eserde çok güzel verilmiştir. Babalarının annelerinin dırdırı. Ve bu trajediye sebep evliliğiydi. hayranları onun etrafından ayrılmazlar.A. Oysa. Tolstoy'un ünlü birisi olmasının yanında çocukları. yanına bir dostunu alarak güçlükle gidilebilecek arka sokaklarda dolaşarak kendisini rahatlatmaya çalışır ya da kendisini bekleyen bir kadının yanına giderdi " -Eugenie Fransa tahtında oturuyordu. evlilik hayatlarının mezarını kazmaktadırlar. Leo Tolstoy'un hayatı bir trajediydi. odun kesiyordu. kadın Disraeli'nin kendisini sevmediğini. E. yoksa kötü olan durumu daha da kötüleştirir mi?" Aile hukuku davalarına onbir yıl bakmış olan Bessie Hamburger. İÇİNDEKİLER Akrabalarına kocasından şikayet eder. savaş ve yoksulluğun ortadan kaldırılması ile ilgili yazılar yazıyordu. Ama bütün bunların olmasına sebep olan kendisiydi. Kadının şikayet etmesi için bir çok sebebin bulunduğu düşünülebilir. güzel bir kadındı. Aşk mı? Hayır. Kızlar annesinin gerçeği söylediğini biliyorlardı. Kıskançlık ve huysuzluk kadına yardımcı mı olur. sızlar tehditler savururdu.

hayatım büyük mutluluklar içinde geçiyor. Ve şöyle demektedir. İÇİNDEKİLER Karısı Disraeli'ye karşı gelmemişti. çekingen bir tavırla yanıma gelip. Evlilik hayatındaki mutsuzluk sebepleri üzerine incelemeleri bulunan Dorothy Dix. Eleştirmeyin! demem! Ama eleştirmeden önce "Baba unutur" isimli Amerikan gazeteciliği klasiğini okuyunuz. kaşlarımı çatıp. elli dokuz sene karısıyla mutlu bir hayat yaşamıştı. Düşmanlarına işkence etmek ve gereksiz savaşlara girerek zalim birisi olarak tanınmıştı. Halk içinde korkulu bir düşman olan Gladstone evde hiçbir şeyi eleştirmez. Çorapların delinmişti. eşyalarını etrafa atmana kızmış ve bağırmıştım. "Romantik hülyaların boşanmanın sert kayalarına çarpıp parçalanmasının en önemli sebebi yıkıcı eleştirilerdir. Çocuklarınızı eleştirmek isterseniz. Büyük Katerina da böyle davranırdı. Eğer ev hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız. Bunu Yaparsanız Boşanmak için Mahkemeye Koşarsınız Disraeli'nin politik hayattaki en büyük düşmanı Gladstoneydi. Bütün bunlara rağmen çevresindekiler hata yaptıkları zaman gülümser. Okula gitmek için giyinirken. dedim." Disraeli şaka yaparak derdi ki: "Biliyorsun seninle para için evlendim " Mary Anne'de "Evet ama benimle yeniden evlenecek olsan. Bu yazının bir özetini nakledeceğiz. Gladstone. Seni dışarıda misket oynarken gördüm. aşk için evlenirdin. Ve Disraeli de bunu kabul ederdi. öyle değil mi" derdi. Ben sana arkadaşlarının önünde kızmıştım. Mary Anne'in yakın dostlarına şöyle derdi: "Şükürler olsun. Biraz önce kütüphanemde gazetemi okurken. yüzünü iyice yıkamadığın için seni azarlamıştım. İkisi de evlilik hayatlarında çok mutluydular. içimi pişmanlık duygusu kapladı. Evi Disraeli'nin sakin bir şekilde dinlenebileceği tek yerdi." Evlilik hayatınızda mutlu olmak için üçüncü kuralı unutmayın: Eleştirmeyiniz. gazetemin üzerinden sana baktığım zaman gözlerini yere indirmiştin" 75 . Düşündüklerim şunlardı: Sana çok sert davrandım. Çünkü çoraplar pahalıydı. sana omuzlarını dik tutmam söyledim. Birçok şeyde anlaşamamalarına rağmen bir tek ortak yanları vardı. Kendimi suçlu hissederek senin yatağının kenarına geldim. Otuz yıl birlikte yaşadılar ve mutlu bir hayat sürdüler. Sabah kahvaltıya indiği zaman aile fertlerinin uykulu olduğunu görür ve onları kahvaltı için beklediğini kibar bir şekilde ifade ederdi. "Güle güle baba" dedin. Ama kendi paranla alsaydın dikkatli olurdun. Ayakkabılarını kirli görünce. Ben ise. Babalar Unutur oğlum: Bunları sana küçücük elin yanağının altında kıvrılmış. evliliklerin yüzde ellisinin başarısızlıkla sonuçlandığını söylemektedir. yatmış uyurken sana söylüyorum. Ben kütüphaneme çekildikten sonra. bir şey söylemez ve hoşgörülü davranırdı. Yaşlı karısıyla evinde geçirdiği dakikalar hayatının en mutlu anları oluyordu. İkinci kural şudur: Eşinize önem veriniz ve onu olduğu gibi kabul ediniz! 3. Oynamaya giderken.

Mesela yolda tanıdığınız yürüyen bir erkekle kadın karşıdan gelen bir çiftle karşılaştıkları zaman kadın erkeğe nadiren bakar. Bayan Baxter ile evlenmeye karar verdiği zaman sahne hayatını bırakmıştı. bir çok kereler söylemesini öğretirler. Herkesi Mutlu Etmenin En Kolay Yolu Los Angeles'de Aile Münasebetleri Enstitüsü direktoru olan Paul Popence diyor ki: "Erkeklerin çoğu eşlerini seçerlerken sorumluluk taşıyacak bir idareci değil. Broadway'da çalıştığı zamanlarda George Cohan. Yarın evinize dönerken çiçek götürün." Siz de mutlu olmak istiyorsanız. Kocası diyor ki: "Karım sahnede alkışlanıyordu. Hollywood'da evlilik hiçbir şirketin sigorta edemeyeceği bir baht işidir. kollarını boynuma doladın ve beni öptün. Büyük annem birkaç sene önce doksan sekiz yaşında öldü. bir gazete parçası vardır. unuturlar. Evlendikten sonra sahneyi bırakması. ölümü anına kadar her gün iki defa telefon ederdi. Cohan. Bize sorduğu tek soru şuydu: "Nasıl elbise giymişim?" Düşünün. demiş. Bütün erkekler kadınların giyime ne kadar önem verdiklerini daha önce biliyorlarsa. Ama benim kendisini daima alkışladığımı ve O'nu sevdiğimi hissediyordu. bu sevgiyi yenememişti Sana bunları sen uyanıkken söylesem anlamayacağını biliyorum. Fransızlar erkek çocuklarına davette kadınlara elbiselerinin ne kadar güzel olduğunu bir defa değil. daha çok kadının giysisini incelemeye çalışır. Gözleri çok iyi görmüyordu. mutluluğunu hiç bozmadı. Ama orada Warner Baxterlerin evliliği mutluluk numunesi teşkil ediyor. İÇİNDEKİLER "Gene ne var?" diye sert bir şekilde sordum Sen koşarak yanıma geldin. Ağzından bir kez saman yemediğine dair kelime duymadım. Ama yarın gerçek bir baba olacağım Seninle şakalaşacağım Korkarım seni büyük birisi olarak görüyorum Senden çok fazla şey istedim. Kâğıtlarım arasında. George M. çok fazla." Erkekler kadınların güzel giyinme konusundaki çabaları hakkındaki takdirlerini daima belirtmelidirler. Dördüncü kural şudur: Samimi takdir duygularınızı belirtin.Ne kızıyorsun. Bu satırları okuyan erkekler beş sene önce giydikleri elbiseleri hatırlamadıkları gibi hatırlamak için bir istek de duymazlar. Ölümünden kısa bir süre önce kendisine gençliğinde çekilmiş kendi fotoğrafını gösterdik. Bakın ne değişiklikler olacak. annesine karşı sevgisini ve onu 76 . Bir asra yakın yaşayan ve hafıza zayıflığından kendi kızlarını bile tanıyamayan bu kadın gençliğinde giymiş olduğu elbiseyle ilgileniyor. Kadınlar Küçük Şeylere Çok Önem Verirler Sırlardır çiçekler. 4. Kocası buna kızmış: Kadın da: . Bu parçada küçük bir hikaye anlatılıyor: Bir çiftçi kadın işinden yorgun argın eve dönen kocasının önüne bir yığın saman koymuş. farkına varmayacağını zannettim! Yirmi senedir yemek pişiriyorum. 5. annesine. sevginin dili sayılır. gösterdiğim ilgisizlik. Bunlar pahalı şeyler değillerdir. gururlarını okşayacak karakterde bir kadın olmalarını isterler. Neden mi? Onun annesine bu önemi göstermesinin sebebi.

"Bu yoldan bir kere daha geçmeyeceğim. Müşteriye sert bir söz söylemeyi düşünmeyen insanlar. Mesela. beşinci kural şudur: Küçük alakalarınızı karşınızdakine göstermekten çekinmeyiniz. İÇİNDEKİLER düşündüğü hissettirmek istemesiydi. Oysa evlilik hayatı. Unutmamalıyım. yatakta kahvaltı yapmak. Genç kadınlar yabancılara gösterdikleri saygı ve nezaketi kocalarına gösterseler durum çok daha değişik olur." Evlilik hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız. " Mesela "Hay Allah cezanı versin. otoriter bir insan olmasına rağmen. Onun için birisine nezaket göstereceksem. Amerika'nın en büyük hatiplerinden ve Cumhurbaşkanı adaylarından olan James Raine‘nin kızı ile evlenmişti. meseleleri kendisi çözümleyerek ev halkından kimseyi rahatsız etmemeye çalışırdı. Bunun sırrı neydi? Bayan Damrosch diyor ki: "İyi bir eş seçtikten sonra en önemli nokta. birçok kadının zevk duyacağı hoş bir harekettir. Kadının sabahleyin işe giden kocasına güle güle dememesi gibi basit bir olay. Gaynor Maddox'un "Pictorial Review" dergisine verdiği demeçte söylediği gibi: "Ev hayatının gerçekten küçük değişikliklere ihtiyacı vardır. 6. bunu şimdi yapmalıyım. insanların mutluluğu bakımından. Bu da annesini mutlu etmek için yeterliydi. Şikago hakimlerinden Joseph Sabbath 40. bu yoldan bir daha geçmeyeceğim. Oliver Holmes. 77 . küçük ilgilerin ehemmiyetini tam olarak değerlendirememektedir. İzin almadan başkasının mektubuna. cüzdanına el sürmeyiz. Zira. yakınlarımıza rahatlıkla yaparız. boşanmaya sebep olabilmektedir" Birçok erkek.000 aile davasına baktıktan sonra ve 2000 kişiyi barıştırdıktan sonra şu sözleri söylemişti: "Evlilik hayatındaki mutsuzlukların birçoğu ufak tefek şeylerdir. Bir erkek için kulübe üye olmak ne kadar önemliyse kadın için yatakta kahvaltı yapmak o kadar önemlidir" Bu gerçekleri görmek istemeyen çiftlere çok yazık olur. başka her şeyden daha önemli ve hayati bir öneme sahiptir. bütün bunları ailemize. Sıkıntılı durumlarda bile bunları ailesinden saklar. Evlilikleri mutlu bir şekilde geçiyordu. Hollanda'da eve girmeden önce ayakkabılar çıkarılır. evlilik hayatında erkeğe saygı göstermektir. yine mi aynı hikayeleri anlatacaksın" gibi sözleri bir yabancıya söylemeyiz. Bu evliliklerin birçoğu küçük anlaşmazlıklar yüzünden boşanmayla sonuçlanmaktadır. Mahkemelerde her hafta on davadan birisi boşanma ile sonuçlanmaktadır. nedense aynı şeyi hayat arkadaşları olan karılarından esirgerler. evinde bunun tam aksi bir durumda bulunuyordu. Mutlu Olmak İstiyorsanız Şunu Uygulamalısınız Damrosch. Ne tuhaftır ki. Bu sıkıntıların kapının önünde bırakıldığı anlamında gelir.

fiziki. hissi anormallikler Cinsellik birinci sırada yer aldığı halde mali güçlükler üçüncü sırada yer almaktadır. Bu çalışmanın sonucunda bir kitap yazdı ve "Evlilikte Yanlış Olan Nedir?" isimli eserini meydana getirdi: Evlilikte yanlış olan nedir? Dr.Cinsel uyumsuzluk 2. kürk. cinsel uyumsuzluk olmadığını. Evlilik Konusunda Bilgisiz Kalmayın Sosyal Sağlık Bürosu genel sekreteri doktor Katharine Bement Davis. yüz erkekten birisi bile buna önem vermez.Fikri. Evlilik hayatınızda mutlu olmak istiyorsanız yedinci kural şudur: Evliliğin cinsel yönünü anlatan bir kitap okuyunuz. Kadının bütün beklentisi sevgi ve takdirdir. 78 . bir çok problem önemsenmeyebilir. Karısına güler yüz göstermeyen. karısının huysuzluklarını. İÇİNDEKİLER Dorothy Dix şöyle diyor: "Eğer doğumla ölüm olaylarını evlenmeyle karşılaştırırsak bunların evlilik kadar önemli olmadıklarını görürüz." Hiçbir kadın kocasının mesleğinde başarılı olmak için gösterdiği ilgiyi evine karşı göstermemesinin nedenini anlayamaz. manto. onun halini hatırını sormayan erkek. Ne yazık ki. Davis bu anketi yaptıktan sonra boşanma sebebinin fiziki bakımdan uyuşmazlık olduğunu ortaya koymaktan çekinmemişti. 4.Boş zamanlarını değerlendirme konusundaki fikir ayrılığı 3. Anket amerikalı kadınların cinsel yönden mutlu olmadığını gösteriyordu.Mali güçlükler. Oysa erkek için hayatından memnun olan bir kadına sahip olmak milyonlarca dolar kazanmaktan daha önemlidir. ancak bilgisiz pisikolog söyleyebilir. Bu çiftlere dörtyüz soru sordu. İşte erkek bu ilgiyi göstermelidir. Dr. mücevher ve otomobil isteklerini karşısında bulur. Boşanmanın onda dokuzu cinsel problemlerden oluşmaktadır." Evlilik hayatının başarısızlığa uğramasının en önemli dört sebebini şöyle sıralayabiliriz: l . Ama cinsel uyum tatmin edici bir düzeyde ise. O halde aile hayatınızda mutlu olmak için altıncı kural şudur: Karınıza sevgi ve saygı gösteriniz 7. Hamilton der ki: "Bu yanlışlığın. evlilik hayatında da başarılı olamazlar. Bütün erkekler karısına her işi yaptırabileceğini ve onun bunu seve seve yapacağını bilir. evli kadın aile hayatı hakkında bir anket yapmış ve ankete katılan kadınların en mahrem konularını kapsayan sorular yöneltmişti. Doktor Hamilton dört yıl boyunca evli yüz çiftin evliliklerini inceledi. Boşanma konusunda uzmanlaşmış kişiler cinsel bütünlüğün kaçınılmaz gerekliliği üzerinde birleşmektedirler.

Karınıza karşı saygılı olun.Küçük ilgilere dikkat ediniz. 7. 3. 79 . 6. 5.Eleştirmeyin.Eşinizi olduğu gibi kabul edin. İÇİNDEKİLER EVLİLİK HAYATINIZDA MUTLU OLMAK İÇİN YEDİ KURAL l . 4.Samimi takdirlerde bulunun.Üzüntü ve dırdırlara meydan vermeyiniz 2.Evliliğin cinsel yönünü anlatan kitaplar okuyunuz..