ORGANIZACIN DE UN EQUIPO DE VENTAS.

El proceso de organizacin de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son: En la etapa de planificacin incluye el establecimiento de objetivos y a decisin sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecucin incluye la organizacin, la seleccin y contratacin de personal para la organizacin y la direccin de las operaciones de la misma. La etapa de valoracin constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la valoracin supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoracin sirve de ayuda para la planificacin estratgica futura. mbito de la organizacin de un equipo de ventas A medida que va transcurriendo la ltima dcada del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como consecuencia de una serie de presiones competitivas y econmicas, a adoptar una apostura mas orientada hacia el mercado.
El papel que desempean los equipos de ventas actualmente dentro de las empresas es ms significativo, ya que estos asumen el papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas. Coordinan la recopilacin de informacin sobre mercado y cliente que es necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin es presentada a los departamentos correspondientes. Mtodo para definir el equipo de ventas

Formas de organizar la red de ventas

Los departamentos modernos de mercadotecnia muestran numerosos arreglos. Cada arreglo debe permitirle a la organizacin de mercadotecnia acomodarse a las cuatro dimensiones bsicas de su actividad: funciones, reas geogrficas, productos y mercados de consumo. Organizacin funcional La forma ms comn de oragnizacin consiste en especialistas funcionales que son responsables ante un vicepresidente de mercadotecnia que coordina sus actividades cinco especialistas: Gerente de administracin de mercadotecnia, gerente de publicidad y promocin de ventas, gerente de ventas, gerente de investigacin de mercadotecnia y gerente de productos nuevos. La principal ventaja es su sencillez administrativa. Organizacin geogrfica Una compaa que vende en un mercado nacional a menudo organiza su fierza de ventas a lo largo de lneas geogrficas. Organizacin de la gerencia de producto Las compaias con una gran variedad de productos o marcas a menudo establecen una organizacin de gerencia de producto o de marca. La gerencia de producto est encabezada por un director de producto que supervisa a los gerentes a cargo de productos especficos. Organizacin de la gerencia de mercado La organizacin de una gerencia de mercado es similar a la organizacin de una gerencia de producto. Los gerentes de mercado son responsables de desarrollar planes a largo plazo y anuales para las ventas y utilidades en sus mercados, tienen que conseguir pacientemente ayuda de investigacin de mercados, publicidad, ventas y otras funciones. La principal ventaja del sistema es que la compaa est organizada en torno de las necesidades de segmentos especficos de consumo. Organizacin de la gerencia de producto de mercado Instalar gerentes, tanto de producto como de mercado en una organizacin matriz, la dificultad es que este sistema es costoso y genera conflicto. Vanse dos de los principales dilemas:

1. Cmo debera organizarse la fuerza de ventas? 2. Quin debera establecer precios para un mercado de producto particular?

Tipos de organizacin http://www.slideshare.net/niovanny/tipos-de-organizaciones

definicin de cualitativos y cuantitativos del numero de integrantes

2.DETERMINACIN DEL TAMAO DEL EQUIPO DE VENTAS. No siempre ms vendedores significa ms ventas, para conocer el nmero de vendedores que necesitamos ser preciso, en primer lugar, determinar el nmero y ubicacin de los clientes existentes y potenciales, lo que permitir cuantificar el mercado real y potencial.

Definicin de los territorios, zonas y rutas

14.1. Cmo establecer los territorios

El objetivo ideal que se persigue con la divisin geogrfica es elaborar sectores iguales, en funcin del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que sta queda configurada con un determinado nmero de clientes que, debidamente atendidos, nos permitir fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisin, de acuerdo a unos parmetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestin de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentacin, negociacin, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

14.2. Estudio de rutas

Puede definirse como la tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima rentabilidad posible. Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores. Reducir al mnimo los gastos improductivos. Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores. Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

3.DELIMITAR LAS ZONAS DE VENTAS La divisin del territorio en reas comerciales sirve de base para la asignacin de zonas de venta a cada uno de los vendedores. Por tanto, a la hora de la delimitacin de las zonas, el responsable de ventas deber tener en cuenta las siguientes variables:El nmero de clientes reales y potenciales. La frecuencia de las visitas. El nmero y el tipo de producto que vende la empresa. Los objetivos de cobertura del mercado. Aunque en la prctica sea difcil, se debe intentar que las zonas resultantes ofrezcan iguales, o al menos semejantes, oportunidades de ventas, y exigir iguales o semejantes cargas de trabajo para cada vendedor. El desequilibrio territorial puede dar lugar a cierto malestar en el equipo de ventas o cierta desmotivacin entre los vendedores a quienes corresponda actuar en las zonas difciles.

Introduccin

Muchas empresas que actualmente disponen de un equipo de ventas externos, tienen la particularidad de que las actividades propias de la venta personal suelen requerir ms recursos Humanos y Econmicos que en cualquier otra fase del programa de marketing. A continuacin se presentan algunos conceptos, definiciones y ejemplificaciones que nos muestran como las empresas se han adaptado a los nuevos esquemas en los cuales deben basarse para asegurar su estabilidad. Tambin se muestran algunas de las herramientas ms utilizadas y como ha cambiado el enfoque que se tena sobre los vendedores anteriormente a la actualidad.

Conclusin

Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia econmica y en el futuro, debido a una cuestin simple: si no hay ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con nimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeo productor. En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms intensa, es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el marketing nos ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el mercado. Dentro de la estrategia global del marketing, el rea de gestin de ventas es muy importante y crtica para la competitividad de la empresa.