Formao de preo

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Formao de preo: um processo complexo e abrangente BDI Benefcios e Despesas Indiretas: aspectos fundamentais Erros na formao de preos Modelo bsico de formao de preo Formao de preo para pagamento parcelado

Formao de preo: um processo complexo e abrangente

A formao de preos muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Com muita frequncia, a formao de preos tratada de forma simplista, sendo o maior cuidado no deixar escapar nenhum item do custo. Para que o preo calculado produza consequncias satisfatrias no curto, mdio e longo prazo, alguns princpios devem ser observados. importante lembrar que erros no processo de formao de preos podem no ter efeitos negativos sobre a empresa apenas no curto prazo. A longo prazo, esses erros traro consequencias de alguma forma. Os principais princpios a serem observados na formao de preos so os seguintes: 1. Distribuio dos custos comuns entre produtos e servios Em linguagem tcnica a distribuio dos custos comuns denominada rateio dos custos indiretos. Esta uma das tarefas mais difceis de executar porque qualquer critrio de rateio escolhido sempre conter algum grau de subjetividade. Mesmo o to aclamado mtodo de custeio denominado ABC (Acitivity Based Costing ou custeio baseado em atividades) est longe de resolver o problema. O melhor a fazer escolher o critrio de rateio mais aplicvel s caractersticas da empresa e do processo de produo ou operao, mas sem perder de vista que o objetivo final do rateio que o total dos custos comuns (custos indiretos) seja coberto. Isso significa que a empresa tem uma grande liberdade para fazer a distribuio dos custos comuns e no precisa ficar refm de critrios de rateio, principalmente nas decises de preo aplicveis ao curto prazo. 2. Volume de produo para clculo do custo unitrio Vrias parcelas de custo so primeiramente conhecidas pelo seu valor total e este deve ser dividido pelo volume de produo ou operao para se chegar ao custo unitrio. Por exemplo, o custo de administrao imputvel a um certo produto primeiramente conhecido pelo seu valor total, geralmente referido a um dado perodo de tempo. Depois disso, ser escolhido um volume de produo ou operao para clculo do custo unitrio. Mas que volume de produo ou operao deve ser considerado para esse fim? Em boa parte dos sistemas de controle interno, o volume de produo escolhido a produo verificada. Como esses sistemas geralmente tm por objetivo a apurao de resultado, esse procedimento no traz problemas. Entretanto, para fins de

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formao de preo, o volume a ser considerado aquele para o qual os custos foram assumidos. Isto significa que para fins de formao de preo, deve ser considerada a capacidade de produo e no a quantidade que foi produzida. Alguns ajustes podem ser feitos sobre a capacidade de produo (incluso de um fator de ociosidade natural, por exemplo). 3. Tributao Um dos itens formadores do custo e portanto, do preo, so os impostos incidentes sobre o resultado da empresa, como o caso do Imposto de Renda e Contribuio Social das empresas tributadas pelo sistema de lucro real. Por sua vez, o resultado a ser estimado depender, entre outros fatores, do prprio preo que est sendo calculado, o que gera alguma circularidade no clculo do preo. Nas empresas includas no Super Simples, a alquota de tributao em cada ms depende do faturamento nos doze meses anteriores. Assim, para estimar adequadamente a alquota mdia de tributao ao longo de uma ano, necessrio trabalhar com um perodo de vendas de vinte e quatro meses, sendo doze realizados e doze projetados. Estes exemplos indicam que a formao de preo no processo de clculo exato, mas sim estimado. 4. Tratamento dos custos variveis no padronizados Na maioria dos casos, os custos variveis so bem padronizados. Por exemplo, na fabricao de um modelo de mesa, o custo da madeira usada pode ser calculado de forma bastante precisa. Por outro lado, para uma empresa varejista que aceita vrios tipos de carto de dbito, de crdito, vale refeio, cada um deles tem um custo diferente. Por esse motivo, para achar o percentual de custo desse tipo de venda em relao ao total, necessrio que se estime a parcela de venda recebida para cada tipo de carto. Ser preciso usar a srie histrica de dados e ajust-la a eventuais tendncias futuras para poder projetar o percentual mdio desse tipo de custo varivel em relao s vendas e, consequentemente, ao preo. 5. Incluso de todos os custos de oportunidade Os denominados custos no caixa precisam ser includos e, alm disso, serem computados corretamente. Por exemplo, nas pequenas e mdias empresas, o valor do pr-labore dos scios costuma ser baixo (um salrio mnimo) por razes de economia tributria. Entretanto, o valor real do trabalho desses scios (custo de oportunidade) pode ser bem maior do que o pr-labore que formalmente pago. Assim, o verdadeiro valor do trabalho dos scios deve ser considerado para fins de formao de preo. Em geral, o custo oportunidade mais significativo o custo do capital investido. Ele deve ser includo com o uso do mtodo do retorno do investimento em lugar do tradicional mark up. Alm disso, deve ser usada a depreciao econmica e no a depreciao linear. (Veja http://www.ief.com.br/forpreco.htm#erros0). 6. Distoro do objetivo da formao de preos O processo de formao de preos no deve buscar transformar a empresa numa repassadora de custos. Deve ter, antes de tudo, o objetivo de anlise de preos que eventualmente poder mostrar que a empresa no tem competitividade para oferecer aquele produto ou servio. Vejamos um exemplo. Uma empresa, por motivo de dificuldades financeiras, est com seus equipamentos de produo operando alm da vida til recomendada. Em consequncia, ter custos elevados de manuteno e custos decorrentes de perdas com paradas no programadas. Nessas condies, seu custo ser mais elevado do que o de seus concorrentes que operam com os equipamentos dentro da vida econmica. O preo encontrado nessas condies deveria sinalizar que essa empresa perdeu sua competitividade (funo anlise) ao invs de ser imposto ao mercado. Concluso: O processo de formao de preos naturalmente abrangente e complexo e, por isso, bastante desafiador. A no aceitao desse fato conduz habitualmente a decises erradas. Em muitos casos, as conseqncias de decises erradas de preo no se fazem sentir de imediato. exatamente nesse ponto onde a precificao incorreta pode ser mais danosa para a empresa. TOPO DA PGINA BDI Benefcios e Despesas Indiretas: aspectos fundamentais Na formao de preos de servios, principalmente de engenharia, usado um parmetro denominado BDI e que significa benefcios e despesas indiretas. BDI um percentual que aplicado sobre a parcela de custos diretos estimados para a realizao do servio. Os custos diretos so representados por aqueles gastos especficos do servio, tais como mo-de-obra, materiais, superviso etc. O percentual

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de BDI indica o acrscimo sobre o custo direto para se chegar ao preo final. Tem por objetivo cobrir as despesas indiretas, os impostos e proporcionar o lucro desejado. A formao e anlise do BDI de interesse tanto da entidade contratante como da prestadora do servio. Para a contratante, a anlise do BDI uma tarefa relativamente mais simples, porque a escolha da melhor proposta requer em ltima anlise a identificao do menor preo total. Tambm pode ser importante avaliar se um determinado BDI de fato vivel para a prestadora que realizou a cotao. As dificuldades so significativamente maiores, caso a prestadora do servio que cota o BDI, pretenda tomar uma deciso bem fundamentada e no apenas usar um critrio de formao meramente protocolar. Em linhas gerais, tomar uma deciso bem fundamentada para a formao do BDI significa apresentar uma cotao com razovel potencial de xito, sem sacrificar a meta de lucro da organizao ou seus objetivos estratgicas de mercado. Uma deciso errnea na formao do BDI acontece, por exemplo, quando escolhido um percentual com base na tradio ou no feeling de quem decide. importante ressaltar que nos processos licitatrios do setor pblico existe uma tendncia em normatizar o percentual de BDI, pelo menos por grupos de servios. Supondo que o servio no significa obra por administrao, a tentativa de normatizar o BDI no se justifica porque ele especfico para cada empresa. A parcela de custo indireto ( tipicamente o custo de administrao geral) atribuda a um determinado servio pode se basear em vrios critrios, tanto financeiros como mercadolgicos. O percentual de retorno almejado para o servio est longe de ser padronizado. Numa situao extrema, ele poderia at mesmo ser prestado com retorno negativo, justificado por uma razo estratgica. Do ponto de vista da prestadora do servio, as questes essenciais para uma apropriada formao de BDI so as seguintes: 1. A alocao do custo indireto e do percentual de lucro ao servio requer a estimativa do faturamento total esperado para a empresa num determinado horizonte de tempo frente (pelo menos um ano). 2. Uma vez calculado o preo ideal para a empresa com base em sua estrutura de custos e meta de lucro, necessrio compar-lo com os preos praticados pelo mercado. 3. O risco da deciso de preo no pode ser coberto com margem de erro que entraria como parcela formadora do preo. Uma apropriada anlise de risco no indicaria um preo seguro a ser cotado. Mostraria que em face das possveis variaes dos dados de custo ou do volume de servio, qual seria a probabilidade de ocorrncia de valores ou taxas efetivas de lucro. Em face do exposto, formar o BDI adequadamente requer o abandono de regras de algibeira e adoo de um processo analtico de tomada de deciso que faz uso de previso e planejamento abrangente. TOPO DA PGINA Erros na formao de preos

O preo ideal de venda aquele que cobre os custos do produto ou servio e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa. Num mercado competitivo, os preos so formados pela lei da oferta e procura. Ento, dado um determinado nvel de preo no mercado para seu produto ou servio, a empresa avalia se seu preo ideal de venda compatvel com aquele vigente no mercado. Em alguns casos, imperfeies temporrias do mercado permitem que uma empresa pratique seu preo ideal de venda que com grande freqncia calculado incorretamente. A metodologia dominante de formao de preos consiste na aplicao de um percentual (markup) sobre o custo do produto ou servio. O percentual de markup geralmente aplicado sem um embasamento mais profundo. Pode ser o percentual usado pela empresa lder do setor ou aquele escolhido pelo administrador com base na tradio. Esse procedimento acarreta uma rentabilidade efetiva menor (caso mais raro) ou maior do que a acreditada, como ser mostrado a seguir.

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Quando a rentabilidade efetiva menor do que a calculada, h perda de eficincia. Ocorre aquilo que em linguagem de negcios se chama deixar dinheiro sob a mesa. No caso mais freqente, rentabilidade efetiva maior, a empresa experimenta, algum tempo depois, uma perda progressiva de mercado. Um importante princpio econmico estabelece que nenhuma empresa consegue manter lucros excessivos a longo prazo. O passageiro excesso de rentabilidade de uma empresa tende a elevar seus custos de produo por inrcia. Quando um concorrente ataca o mercado de uma empresa com retorno excessivo, esta pode ter dificuldades para reagir. possvel que produtos e servios deficitrios estejam sendo subsidiados por aqueles com rentabilidade excessiva. Este fato pode dificultar a reao ao concorrente. A formao de preos pode ser definida como o processo de apurao do custo econmico do produtor. Define-se custo econmico com sendo a soma de todos insumos envolvidos no processo de produo de bens e servios, incluindo o custooportunidade do capital investido. O mtodo de formao de preo com base no markup sobre o custo difere daquele baseado no conceito de custo econmico. Aquele consiste na apurao do custo de produo ou operao sobre o qual aplicado o percentual de markup desejado. No clculo do custo de produo ou operao h uma distoro causada pelo uso da depreciao linear, um procedimento de uso bastante generalizado. Embora possam haver outras distores importantes como caso do tratamento dispensado aos custos indiretos, estas no sero objeto da presente anlise. A depreciao linear considera que recursos financeiros a ela correspondentes ficam no caixa da empresa com remunerao zero. Uma vez que esses recursos so continuamente utilizados pela empresa (na verdade, a depreciao no dinheiro carimbado), implicitamente esto sendo remunerados. sobre essa hiptese que repousa o mtodo da depreciao econmica, tambm chamada depreciao de Hotelling. Por esse mtodo, a depreciao corresponde ao valor de uma anuidade para gerar um valor futuro, considerando a vida til do bem utilizado e a taxa de juros que representada pelo custo-oportunidade de capital da empresa. Este valor futuro o valor de reposio do bem. Suponha que uma empresa utiliza um bem deprecivel para a fabricao de um produto. Este bem tem vida til de 10 anos, seu preo R$ 500.000,00 e o valor residual zero. O custo-oportunidade de capital dessa empresa de 15% ao ano. A depreciao linear (dl) em base anual desse bem : dl = 500.000,00 10 = 50.000,00 A depreciao anual pelo mtodo da anuidade (da) tem o seguinte valor: da = 50.000 x (0,15 ((1 + 0,15)10 -1))) da = 500.000 x 0,04925 da = 24.626,03 Note-se que nesse caso a depreciao linear maior que o dobro da depreciao econmica. Este fato se explica pela hiptese da depreciao linear: os recursos financeiros a ela correspondentes e que permanecem no caixa da empresa tm retorno zero. Considere o preo ideal de um produto cujos dados de investimento, custos e produo so os seguintes: Valor do investimento: $ 500.000 Vida til: 10 anos Custo de capital: 15% ao ano Custos operacionais anuais (manuteno, pessoal, energia eltrica e administrao): R$ 42.000 Capacidade de produo anual: 990 unidades O preo calculado pelo mtodo do retorno sobre o investimento o seguinte: ITENS custos operacionais depreciao econmica remunerao do investimento (15% de 500.000) VALOR 42.000,00 24.626,03 75.000,00

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custo econmico (A) capacidade anual de produo em unidades (B) preo: (A) (B)

141.626,03 990 143,06

Pelo mtodo tradicional de formao de preos, a empresa encontraria o seguinte custo unitrio de produo (custo operacional + depreciao linear): (42.000 + 50.000) 990 = 92,92 Para obter o preo correto do produto, o markup sobre o custo precisaria ser exatamente igual a: (143,06 - 92,92) 92,92) = 0,5396 ou 53,96%. Fica evidente que nenhuma empresa aplicaria esse percentual, j que a tradio usar percentuais redondos, geralmente mltiplos de cinco pontos percentuais e em valores abaixo de 40%. No presente exemplo provavelmente a empresa praticaria um preo menor do que o ideal. Em resumo, dois erros so frequentemente encontrados no processo de formao de preos: uso do mtodo do mark-up e da depreciao linear. recomendvel o emprego dos mtodos do retorno sobre o investimento e da depreciao econmica quando o objetivo a formao ou anlise de preos. Estes dois procedimentos permitem que o retorno desejado pela empresa seja includo no preo de forma direta e objetiva. TOPO DA PGINA Modelo bsico de formao de preo O mtodo de formao de preos mais tradicional consiste em calcular o custo total unitrio do produto e acrescentar uma margem de lucro, tambm chamada markup. Como mostrado na seo anterior, o percentual de markup deve ser calculado de forma a gerar a taxa de retorno desejada sobre o investimento prprio da empresa. Uma vez que sobre o preo de venda incidem alguns encargos (impostos, comisses, etc.), isto precisa ser levado em conta no processo de clculo do preo que por este motivo no ser a simples aplicao do markup sobre o custo. Num processo de formao de preos mais rigoroso, outros ajustes se fazem necessrios. Entre eles podem ser citados: prazo de pagamento concedido pelos fornecedores, prazo de pagamento concedido aos clientes, prazo de recolhimento de impostos incidentes sobre o preo. O modelo bsico de precificao com base no markup sobre o custo considera os seguintes elementos:

ELEMENTO custo total unitrio % de encargos sobre vendas % markup sobre o custo preo de venda

SMBOLO C E M P

Neste modelo bsico, o preo de venda calculado a partir do seguinte raciocnio: o preo de venda menos os encargos sobre vendas deve ser igual ao custo de produo/operao mais a margem de lucro desejada. A representao dessa igualdade a partir dos elementos e respectivos smbolos apresentados antes a seguinte: P - P.E = C + C.M Colocando P e C em evidncia, temos: P(1- E) = C(1 + M)

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O valor de P ser:

P = C(1 + M) (1-E) Exemplo: O custo unitrio de um produto R$ 200,00. O percentual de encargos incidentes sobre o preo de venda de 27%. Digamos que a empresa precise aplicar um percentual de 32,4% sobre o custo (markup) de modo a obter sua meta de retorno de 16% ao ano sobre o investimento. O preo de venda ser: C = 200 E = 0,27 M = 0,324 P=? P = C(1 + M) (1- E) P = 200(1 + 0,324) (1 - 0,27) P = 362,74

TOPO DA PGINA Formao de preo para pagamento parcelado Frequentemente as empresas precisam praticar um preo nico para vrias modalidades de venda de um produto ou servio (dinheiro, cheque vista ou pr-datado, carto de dbito ou crdito etc.). Nesse caso, o primeiro passo calcular o preo de venda caso todas as vendas fossem feitas vista. Esse preo tambm chamado P0 (l-se p zero). Uma vez calculado o P0, ele dever ser acrescido do custo financeiro decorrente do parcelamento concedido ao cliente sem juros explcitos. Esse um procedimento padro das empresas, uma vez que toda facilidade concedida tem um custo financeiro oculto. O percentual de acrscimo a ser aplicado ao preo P0 depende basicamente de trs fatores: taxa de juros que a empresa deseja embutir no preo, prazo de parcelamento e percentual de cada modalidade venda em relao s vendas totais. O procedimento de clculo necessrio para isso pode ser efetuado com uma planilha, onde a empresa pode simular algumas hipteses, como as seguintes: 1. A taxa de juros a ser embutida no preo em decorrncia do parcelamento. 2. O nmero de parcelas para pagamento com cheque, carto de dbito ou de crdito. 3. Desconto padro a ser concedido aos clientes que pagam vista e pedem o desconto. 4. O percentual de cada forma de pagamento em relao ao total das vendas. Na planilha aqui apresentada, as formas de pagamento consideradas e respectivas hipteses so as seguintes: a) Venda vista com dinheiro ou cheque para depsito imediato. Por hiptese, um percentual dos clientes que compram nessa modalidade, pedir um desconto e, somente nesse caso, a empresa dar um desconto padro em relao ao preo de tabela.

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b) Venda vista com carto de dbito considerado que no clculo do P0 a empresa j incluiu os encargos financeiros e operacionais que so cobrados pelos administradores do carto de dbito. A suposio que no h parcelamento com o carto de dbito. Assim, o recebimento acontece em nica parcela. c) Venda vista com cheque pr-datado. Supomos que a perdas com eventual inadimplncia dos clientes j foram includas no clculo do P0. A hiptese que o primeiro cheque seja para trinta dias aps a compra. d) Venda vista com carto de crdito. considerado que no clculo do P0 a empresa j incluiu os encargos financeiros e operacionais que so cobrados pelos administradores do carto de crdito. Para a primeira parcela, foi considerado que o prazo mdio de recebimento de quinze dias aps a venda. Para calcular o percentual de acrscimo a ser aplicado ao P0, o raciocnio aplicado o seguinte: Se todas as vendas fossem vista a empresa receberia o valor P0 e no haveria necessidade de qualquer acrscimo. Uma vez que algumas vendas sero feitas com o preo parcelado sem acrscimo para o comprador, o valor presente do recebimento dessas parcelas, calculado pela taxa de juros que a empresa pretende praticar, ser menor do que P0. Assim, esse valor presente precisar ser multiplicado por um fator de acrscimo para se igualar a P0. A igualdade entre P0 e o valor presente multiplicado pelo fator de acrscimo (ser designado apenas por fator) a seguinte: P0 = Fator x valor presente Fator = P0 valor presente A planilha abaixo ilustra o processo de clculo do percentual de acrscimo a ser aplicado ao preo-base em decorrncia dos vrios tipos parcelamento oferecidos para um dado preo.
A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 2. VENDAS COM CARTO DE DBITO 1.3 PERCENTUAL DE DESCONTO CONCEDIDO 5% 1.2 PERCENTUAL DOS CLIENTES C/DESCONTO P/ PAGAR VISTA 27,0% 1.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 14,0% 1. VENDAS VISTA (DINHEIRO E CHEQUES): TAXA DE JUROS A SER EMBUTIDA NOS PARCELAMENTOS 4% FORMAO DE PREO COM PARCELAMENTO B

PREO-BASE PARA VENDA VISTA

R$ 100,00

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17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 DAS VENDAS COM CARTO DE DBITO 0,1000 DAS VENDAS C/DINHEIRO/CHEQUE VISTA COM DESCONTO 0,0359 DAS VENDAS C/ DINHEIRO/CHEQUE VISTA SEM DESCONTO 0,1022 FATOR DE VALOR PRESENTE: 4.2 NMERO DE PARCELAS 2 4.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 49,0% 4. VENDAS COM CARTO DE CRDITO 3.2 NMERO DE PARCELAS 4 3.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 27,0% 3. VENDAS COM CHEQUE PR-DATADO 2.2 NMERO DE PARCELAS 1 2.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 10,0%

=(100%-B12)*B10 =(100%-B14)*B10*B12 =B18/B20

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41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 PREO A SER PRATICADO R$ 105,28 PERCENTUAL DE ACRSCIMO AO PREO-BASE (P0) 1,0528 TOTAL DO FATOR DE VALOR PRESENTE 0,9499 DAS PARCELAS SEGUINTES 1 COM CARTO DE CRDITO 0,2265 DA PRIMEIRA PARCELA DA VENDA COM CARTO DE CRDITO 0,2402 DAS VENDAS COM CHEQUE PR-DATADO 0,2450

=-VP(B6;B26;B24/B26) =-VP(B6;0,5;;B30/B32) =-VP(B6;1;;-VP(B6;B321;B30/B32)) =SOMA(B36:B46) =1/B48 =B4*B50

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