Autoiniciacin a! Marketing Directo de Red es el compaero ideal de Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red de Allen Carmichael.

'Este libro para iniciarse en el multinivel est escrito

Autoiniciacin al

con el mismo estilo coloquial y personal que hizo que el primer libro fuera tan popular. Autoiniciacin al Marketing Directo de Red es una investigacin ms exhaustiva y etallada sobre el Marketing Directo de Red que atiende las demandas del individuo que desea lograr un xito al y duradero en el logro de la independencia nanciera dentro de esta industria en rpida y creciente '-xpansin. Los 100 das del plan esbozado en este libro han demostrado ser una garanta virtual de xito para todos aquellos que lo han seguido conscientemente. Allen Carmichael es ingls. Goza de una amplia y reconocida experiencia en los campos de venta, gestin, formacin y motivacin. Sus libros han sido adoptados por numerosas empresas de Marketing Multinivel de todo el mundo corno un media para ayudar al patrocinio, -cin de sus integrantes. f.* acin y
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Allen Carmichael
autor de: Marketing Multinivel y Marketing Directo de Re

Incorpora el PLAN DE 100 DAS

El segundo texto clsico de Allen Carmichael ofrece respuestas detalladas e investigadas a todos aquellos seriamente interesados en crearse un negocio de Marketing Multinivel. Es un libro de referencia que todos necesitan tener constantemente a mano y ha sido considerado como uno de los mejores libros sobre el tema
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Diseo de la portada: Enrique Ibarra Il ustracin: Jacey

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EDICIONES OBELISCO

ALLEN CARMICHAEL

Autoiniciacin al Marketing Directo de Red

Incorpora el plan de 100 das Respuesta definitiva a Marketing Directo de Red y al xito en MLM

EDICIONES OBELISCO

Si este libro le ha interesado y desea que le mantengamos informados de nuestras publicaciones, escribanos indicndonos qu temas son de su inters (Astrologia, Autoayuda, Ciencias Ocultas, Artes Marciales, Naturismo, Espiritualidad, Tradicin) y gustosamente le complaceremos. Puede consultar nuestro catlogo en: www.edicionesobelisco.com Coleccin xito AtrromictActiN AL MARKETING DIRECTO DE RED Men (Tann:chao, I.' edicin: abril de 1996 edicin: marzo de 2010 Ttulo original: The Network Marketing self-starter Traduccin: Jos M. Pomares Diseo de cubieta: Enrique !borra 1994, Concept (Reservados todos los derechos) O 1995. Ediciones Obelisco, S. L. (Reservados todos los derechos) Edita: Ediciones Obelisco, 5. L. Perc IV, 78 (edil. Pedro IV) 3." planta, 5' puerta 08005 Barcelona - Espaa Tel. 93 309 85 25 - Fax 93 309 85 23 Paracas, 59 - Cl275AFA Buenos Aires (Argentina) Tel. (541 -14) 305 06 33 Fax (541 -14) 304 78 20 E-mail: in foOtedicionesahelisco.com
ISBN: 978-84-7720-481-7

Depsito legal: B-9.373-2010 Printed in Spain I mpreso en Espaa, en los talleres grficos de Romany/Valls, S.A de Capellades (Barcelona) Reservados todos los derechos. Ninguna parte de esta publicacin, incluido el diseo de la cubierta, puede ser reproducida, almacenada, transmitida o utilizada en manera alguna por ningn medio, ya sea electrnico, qumico, mecnico, ptico, de grabacin o electrogrfico, sin el previo consentimiento por escrito del editor. Dirjase a CEDRO (Centro Espaol de Derechos Reprogrficos, www.cedro.org ) si necesita fotocopiar o escanear algn fragmento de esta obra.

Introduccin

He sido afortunado por haber pasado por la experiencia de estar presente y observar toda clase de reuniones, seminarios, sesiones de formacin y conversaciones, en general, relacionadas con el Multinivel y el Marketing Directo de Red, y no puedo evitar el tener la sensacin de que constituira una clara ventaja introducir un cierto grado de estandarizacin del vocabulario que sude emplearse en esta industria. Mientras que algunas personas continan aferrndose al trmino Marketing Multinivel, otras favorecen el de Marketing Directo de Red, utilizando ambos nombres para designar el mismo concepto. Algunos favorecen el trmino reclutamiento en lugar de auspiciamiento, otros emplean el de vender en lugar de compartir. Reclutar consiste simplemente en alistar a alguien para la realizacin de una tarea determinada, mientras que auspiciar implica asumir un cierto grado de responsabilidad por la persona a la que se auspicia. Probablemente, hay muchas ms variaciones de las que he incluido pero acaso importa eso en el fondo? Hay puntos relativamente menores que no afectan a la propia comprensin que se tenga de los principios bsicos de este fascinante mtodo de marketing, o incluso al grado de xito que pueda alcanzarse mediante su puesta en prctica y su promocin. Las palabras que empleemos tendrn mucha menos importancia que aquello que hagamos realmente para poner en prctica su significado. No obstante, necesitamos disponer de un vocabulario y, muy probablemente, alcanzar una cierta medida
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de acuerdo sera una ayuda inestimable para lograr una comprensin universal. Dentro del contexto de esta industria, la responsabilidad consiste en ensear... y en ensear a ensear. Eso es, en esencia, lo ms fundamental de todo el asunto, y una vez que se haya captado ese concepto, estar usted en el camino que conduce al xito... Pero la verdad es que no resulta as de fcil para mucha gente, debido, sencillamente, a que esa idea aparentemente tan directa y sencilla, parece ser de lo ms difcil de asumir. El objetivo de mi primer libro ( Marketing Misltinivel y Marketing Directo de Red), consisti en ofrecer una explicacin introductoria muy sencilla acerca de qu exige el trabajo de red a un individuo; utilic en esa introduccin una serie de ilustraciones diagramticas destinadas a ayudar a transmitir y comprender el concepto. Estaban destinadas al recin llegado al tema, y pretendan satisfacer su curiosidad y contestar a muchas de las cuestiones bsicas que pudieran plantear. El libro que tiene ahora en sus manos es un compaero y complemento del anterior, ya que recoge los mismos temas y los ampla para beneficio de aquellas personas que, tras haberse sentido intrigadas, desean saber ms sobre los mismos. Est diseado tanto para motivar como para informar y, de hecho, para actuar casi como un curso de formacin personal. Es muy posible que nuestro clima econmico ofrezca las condiciones perfectas para el desarrollo del Marketing Directo de Red. Cuntas oportunidades de negocio pueden existir en el mercado, capaces de ofrecer la posibilidad de alcanzar la independencia financiera en el trmino de unos pocos y cortos aos? Y cuntas puede haber en las que el empleo de capital sea tan pequeo, los riesgos que se asuman sean prcticamente inexistentes, y que ofrezcan una oportunidad a la que puede acercarse uno como de puntillas, sin abandonar por ello los propios ingresos profesionales normales hasta que se haya asegurado el xito en el negocio?
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El Marketing Directo de Red puede ofrecer una segunda oportunidad en la vida, y no es muy frecuente que la vida ofrezca segundas oportunidades, a las personas afectadas por el golpe devastador del despido laboral, o a aquellas otras que ya estn hartas de luchar por mantener vivo un negocio, teniendo que soportar la carga de altos tipos de inters, salarios en continuo ascenso y gastos generales ineludiblemente altos. Quiz todo esto suene a demasiado bueno como para ser cierto... Nadie planifica las cosas para fracasar, pero son muchos los que fracasan porque no planifican las cosas. Este viejo y sarcstico dicho, como muchos otros refranes profundamente enraizados en la formacin motivacional, contiene el ncleo de una gran verdad fundamental. La gente puede fracasar en cualquier negocio que emprenda, y hay gente que fracasa en el Marketing Directo de Red, a menudo despus de haber empezado a trabajar con un tremendo entusiasmo inicial. Fueron personas dispuestas a conquistar el mundo, vidas por difundir el mensaje y cosechar todas las recompensas que se les haba asegurado que poda ofrecer el trabajo de red. Y, sin embargo, a pesar de todo ese entusiasmo inicial, esas personas abandonaban y se desvanecan al cabo de un tiempo. Hay dos razones claramente reconocibles que explican estos fracasos. O bien las personas en cuestin no estaban haciendo aquello que se les haba enseado, de la forma como se les haba demostrado (siempre hay quienes intentan en reinventar la rueda), o bien esas personas sufrieron de falta de apoyo. Posiblemente nunca llegaron a buscarlo, o quiz no se les ofreci cuando ms lo necesitaban. Hay tambin aquellas otras personas, y son muchas, que no es que hayan fracasado exactamente, pero que nunca han logrado alcanzar el xito que tan fervientemente creyeron que coro9

nara todos sus esfuerzos. No llegaron a darse cuenta de que el camino que conduce a un xito real y duradero en el Marketing Directo de Red consiste en atenerse tenazmente a un esquema o plan, y en trabajar diligentemente para lograr su realizacin. De hecho, el plan que se presenta en este libro indicar el camino a seguir para alcanzar el xito definitivo, pero debe tener claro desde el principio que eso le exigir un compromiso total, al cien por cien, y el empleo de todas sus energas concentradas en un nico esquema de trabajo de red o MLM, pues esa es precisamente la naturaleza y la esencia del plan. No se puede ganar una carrera si se est cambiando constantemente de caballo. Si ve su caballo como un ganador potencial, djelo todo atrs pero, sobre todo, crea en l! En la industria del Marketing Directo de Red, resulta demasiado fcil adoptar la mentalidad de campos verdes y permitirse a s mismo distraerse constantemente con las fanfarrias de cada esquema recientemente lanzado que prometa un xito inmediato sin ningn esfuerzo particular aparente. Otra trampa en la que resulta muy fcil caer consiste en convenirse en distribuidor de varios negocios de trabajo de red al mismo tiempo. Lo nico que se consigue con todo eso es disipar las propias energas de tal modo que ninguno de los esquemas produzca las recompensas prometidas. Al plantear todas estas ideas, permtame dejarlo bien claro, no me refiero a todas esas personas que disponen de una cartera de oportunidades de negocio como una operacin dirigida de un modo planificado y profesional. Eso es algo totalmente diferente, y en la Seccin dos tendr ms cosas que decir acerca del tema de las carteras. Lo que hago aqu es ofrecerle una advertencia al recin llegado: si no existe tenacidad de propsito, las recompensas sern siempre decepcionantes. Si este libro puede abrirle los ojos a alguien que haya cado en esa trampa, y evitar que se convierta en una de esas trampas
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perdidas y condenadas, como el Holands errante, que deambula interminablemente de un lado a otro sobre un mar lleno de oportunidades, sin llegar a darse cuenta de lo que se tiene que hacer antes para alcanzar el verdadero xito, entonces este libro habr conseguido algo que realmente merezca la pena. En esta industria suelen hacerse numerosas afirmaciones extravagantes, muchas de las cuales son muy exageradas y a menudo no son ms que simples mitos, sobre todo en relacin con la creacin de nmeros astronmicos de personas que se han hecho millonarias. No cabe la menor duda de que son muchas las personas que han ganado y siguen ganando una gran cantidad de dinero con el trabajo de red. Se trata, evidentemente, de personas que no se limitan a ganarse la subsistencia. Producir gente rica en tales cantidades supone que tiene que existir un denominador comn que explique su xito; y lo hay, ya que un xito y logro de este calibre no es ciertamente el resultado de alguna clase de magia o suerte. Todas estas personas entienden que la persistencia, el trabajo duro y, por encima de todo, la conviccin, constituyen los tres elementos capaces de producir esa cosa tan elusiva llamada xito. Cuando se elige a un presidente en Estados Unidos, o en el propio pas, los medios de comunicacin han adquirido la costumbre de valorar su progreso y efectividad sobre la base de los cien primeros das en el cargo. En el Marketing Directo de Red y el MLM, existen indudablemente planes basados en un nmero de das mayor o menor, pero a m me pareci que un perodo de cien das era una medida que poda adoptarse de modo razonable y aceptable, un perodo despus del cual podra detectarse alguna clase de forma en cualquiera o en cualquier cosa, despus de un esfuerzo serio, consistente y resuelto, para empezar a ver los inicios de las recompensas relacionadas.
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Y de eso trata precisamente el plan de 100 das. No hay nada de magia, ni de suerte, sino un sencillo plan basado en la consistencia del esfuerzo pero con el requisito aadido de saber lo que se est haciendo y por qu. Si est usted dispuesto a aceptar lo que es, as como lo que no es el Marketing Directo de Red, puede usted unirse a ese feliz grupo de quienes obtienen elevados ingresos, algunos de los cuales se han hecho millonarios, o alcanzar, en el peor de los casos, la plena independencia financiera. El multinivel o el Marketing Directo de Red no consiste en vender habilidades, sino que se trata de personas y de las habilidades necesarias para comprenderlas y motivarlas de modo que alcancen el xito y la realizacin, tanto personal como colectiva. El xito no es un punto al que se llega de pronto, sino que se trata de un viaje. El propsito de este libro consiste en acompaarle en ese viaje para que el trayecto sea lo ms indoloro posible, y en ofrecerle un camino claro a seguir. No es precisamente un asunto fcil, pero es sencillo. Una vez que haya asumido eso, y slo entonces, es cuando resulta fcil, y a partir de ese momento no habr razn alguna por la que no pueda disfrutar de las excitantes recompensas que, segn han descubierto muchos, son los beneficios de seguir una carrera en el Marketing Directo de Red.

1. Cuestiones y preguntas. Una explicacin

Qu sensacin tiene acerca de su futuro? Tiene su trabajo actual el potencia] para alterarlo de algn modo? Qu le pedira usted, de hecho, a ese futuro? Si pudiera empezar de nuevo, qu cambiara? Tiene ideales y sueos? Dnde le gustara vivir? Qu coche le gustara conducir? Ha logrado alcanzar su estilo de vida ideal? Le gustara conseguir la independencia financiera, disponer de ms tiempo libre para explorar las cosas que realmente le interesan, tener ms tiempo para pasarlo con la familia y los amigos? Le gustara tener la sensacin de que ha sido recompensado en una proporcin directa a la cantidad de esfuerzo que ha puesto en su trabajo? Todo el mundo tiene sueos, pero, hasta el momento, hasta dnde le ha permitido la realidad acercarse a la consecucin de esos sueos? Es perfectamente probable que se haya hecho a s mismo preguntas de esta naturaleza, como lo indicara el simple hecho de tener este libro ahora en sus manos. Casi con toda probabilidad, alguien le habr hablado de la red o del marketing multinivel, o de alguna organizacin concreta de red de trabajo o de MLM. Quiz haya odo contar historias espectaculares y se le hayan citado estadsticas asombrosas sobre el nmero de personas que hayan ganado una fortuna
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Allen Carmichael

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a travs del trabajo de red. Posiblemente, haya reconocido el Marketing Directo de Red como la oportunidad que ha estado buscando, ese algo que podra liberarlo eventualmente de la probabilidad de un futuro predecible. Cada vez hay ms y ms fabricantes y proveedores de servicios que se vuelven hacia la alternativa del Marketing Directo de Red porque ofrece una respuesta viable a una distribucin costosa y efectiva. El empleo de la red de trabajo elimina virtualmente la necesidad de efectuar promociones publicitarias caras, puesto que el producto se anuncia mediante el boca a boca y el ejemplo: el individuo es visto usar el producto, en el que cree. Se trata de la forma ms efectiva de publicidad de la que pueda beneficiarse cualquier producto. En un mundo en el que los alquileres, los precios y los salarios aumentan en espiral con una regularidad tediosa, se comprende con facilidad que la reduccin o la contencin de los costes sea un espectro siempre presente para el fabricante. El Marketing Directo de Red representa una alternativa de comercializacin muy aceptable, puesto que los mercados se desarrollan y expanden a travs del crecimiento genrico natural que constituye la base de esta idea. Desde el punto de vista del cliente, el Marketing Directo de Red tambin es muy aceptable desde el punto de vista del consumidor, ya que comprar en la comodidad y la intimidad de su propio hogar tiene un cierto atractivo para mucha gente, y uno de sus desarrollos naturales, el plan de reuniones, es uno de los grandes mbitos de crecimiento dentro de la industria. Generalmente, las ventas directas ganan terreno continuamente, debido posiblemente a ese elemento de contacto personal y de servicio que es esencial para el ejercicio. Las ventas se generan con suma facilidad en un grupo de ambiente domstico, puesto que el aspecto social crea un ambiente relajado y constituye un gran estmulo para incrementar el deseo de compra en el momento.
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A la vista de esta revolucin, cabe la posibilidad de que las tiendas, tal como las conocemos, puedan llegar a desaparecer, a medida que un nmero cada vez mayor de mercancas fluya a travs de la comunidad en una marejada de Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red? Apenas si transcurre una semana sin que se produzca por lo menos el anuncio de un nuevo plan. Para el individuo que considera la idea de implicarse en el Marketing Directo de Red, esta representa algo bastante singular en cuanto a oportunidad de negocios, puesto que es posible empezar prcticamente sin ningn capital inicial algo que puede llegar a convertirse en un negocio de proporciones asombrosas. El mayor activo que puede usted poseer es la capacidad para hablar con facilidad a las personas. Tener facilidad para relacionarse con la gente de una manera relajada permite adquirir una enorme seguridad en s mismo, y le proporciona la credibilidad que necesita si lo que pretende es interesar a los dems, tanto en sus productos como en la oportunidad que puede usted ofrecerles. Probablemente, no existe ningn otro tipo de negocio capaz de ofrecer tal potencial y, sin embargo, a veces eso puede ser una idea difcil de aceptar, puesto que su misma sencillez puede dar lugar a dudas en cuanto a su efectividad. Es perfectamente comprensible que, al encontrarse con el Marketing Directo de Red por primera vez, el vendedor convencional no pueda comprender a menudo qu es lo que tiene ante s. Quin efecta la venta? A este hombre le resulta difcil de aceptar la idea de gran nmero de personas dedicadas a distribuir cantidades modestas de producto. Una vez que comprende que el negocio del volumen surge a travs de la multiplicacin que produce un Marketing Directo de Red en continua expansin, y que compartir esa oportunidad de negocio supone que cada vez se distribuye ms y ms producto, se encontrar camino de obtener mayores ingresos de los que pudiera producirle su actividad convencional.
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Desde el punto de vista del fabricante, cuando se trata de comercializar su producto, su deseo ms evidente e intenso consiste en vender tantas unidades del producto de la forma ms sencilla y ms efectiva posible para la relacin coste-efectividad. Convencionalmente, podra seguir el mtodo aceptado de vender sus mercancas a un mayorista, o a varios mayoristas, que le compraran sus productos al por mayor. Luego, el mayorista descompone ese gran volumen de producto en una serie de paquetes ms pequeos, que distribuye a una serie de minoristas. El minorista, a su vez, descompone el paquete en sus componentes individuales, los expone en sus estanteras y los vende, artculo por artculo, a sus clientes. A medida que el producto pasa por cada una de estas fases, el precio aumenta en la medida en que cada elemento de la cadena incluye su beneficio como reconocimiento del papel que juega dentro del sistema distributivo. Puede haber de tres a cuatro personas dentro de ese sistema distributivo, que se ganan la vida incluyendo su beneficio en el producto, que slo pasa brevemente por sus manos. Supongamos que el cliente final se siente satisfecho con el precio que paga por el producto que ha adquirido. Pero se sentira igual si supiera cul era el coste por unidad de producto en el momento en que ese producto abandon la fbrica? As que, cabra preguntarse, por qu el consumidor no compra el producto directamente al fabricante? He aqu varias razones: 1. Muchas de las personas que necesiten el producto estaran demasiado lejos del fabricante como para que ste las visitara y ellas pudieran hacer sus compras. 2. El fabricante emplea toda su energa en producir el producto y es muy posible que no disponga o incluso no quiera disponer del personal que sera necesario para realizar ventas directas.
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3. Su volumen de ventas quedara limitado intensamente por el aspecto localizado del funcionamiento de esta operacin. 4. El producto podra venderse, naturalmente, por correo, pero eso exigira un despliegue sustancial de publicidad y de material publicitario. Claro que hay numerosos negocios con xito que funcionan en el mbito de los pedidos por correo, y que venden directamente desde el fabricante al consumidor. Tales negocios se basan en sistemas sofisticados y suponen altos costes postales y de manipulado, que tienden a hacer que el producto sea ms caro para el consumidor. Si el producto es un artculo que todos los hogares necesitan y utilizan con regularidad, el fabricante se encontrar con una competencia considerable por parte de las tiendas, en cuyas estanteras se encuentra una amplia gama de productos similares al suyo. Todo esto, naturalmente, es extremadamente costoso y los gastos continuos se tienen que aadir al precio del producto, con lo que es el consumidor el que al final sale siempre perdiendo. Cualquiera que sepa algo de publicidad conoce el valor de la palabra impresa. Unas pocas lneas publicadas en una revista o peridico suelen valer mucho ms que el coste de cualquier anuncio. Todo el mundo de las relaciones pblicas se basa en la nocin de que si hay gente suficiente que ve el producto, ya se trate de un artculo manufacturado, de una persona, libro, pelcula o lo que sea, algunos se sentirn influidos y ello tendr como resultado las ventas o el xito. No se puede subestimar el valor de cualquier forma de recomendacin personal, ya sea de la palabra escrita, de la palabra hablada o, simplemente, por medio del ejemplo en el que se ve usar el producto en cuestin. Es por todas estas razones por lo que cada vez son ms los fabricantes y proveedores de servicios que se vuelven hacia el
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Marketing Directo de Red como un mtodo ideal de distribucin. El Marketing Directo de Red elimina la necesidad de anunciar el producto, puesto que la publicidad se efecta de persona a persona, as corno mediante el ejemplo, que siempre son las formas ms fuertes de toda publicidad. Entonces, dnde se encuentran las ventajas para el consumidor? Si se ha eliminado la necesidad de anunciar e] producto, as como dos u tres niveles de intermediarios que aaden sus beneficios al precio que paga finalmente el consumidor, el producto debera ser bastante ms barato. El ahorro resultante a travs de la simplificacin de la cadena de distribucin, se puede aplicar a los beneficios generales de todo el sistema, de formas muy diferentes. Se puede disponer de una mayor cantidad de dinero que destinar a la investigacin y desarrollo del producto, cuyo resultado final sera encontrar un producto mejor que el de los competidores cuyos productos estn siendo comercializados a travs de los canales considerados como normales. En segundo lugar, tambin se dispondr de dinero para emplearlo en el desarrollo de una red de personas que obtengan sus ganancias por medio de comisiones, y que estn dispuestas a compartir la oportunidad y el producto, lo que al final les permitir hacerlo llegar a un pblico comprador mucho ms amplio al que de otro modo llegara.

2. La multiplicacin

Suponga que le ofrezco empleo durante 21 das y le propongo la alternativa de pagarle 25 libras diarias, o de pagarle un peni-

Nota: Vase tambin

la Seccin dos: Tema y variaciones.

que por e] primer da de trabajo para, a continuacin, doblar cada da la cantidad, de modo que el segundo da recibira dos peniques. el tercero recibira cuatro peniques, y as sucesivamente. En tal caso, qu alternativa elegira? Si optara por la primera, cometera una verdadera tontera. Segn el mtodo convencional, recibira usted 525 libras por sus 21 das de trabajo. Pero con el mtodo de la multiplicacin obtendra 10.485,76 libras, por ese mismo perodo de tiempo y esfuerzo. Esta situacin bastante asombrosa slo se produce gracias a una simple cuestin de multiplicacin compuesta. Las multiplicaciones de esta clase pueden producir resultados realmente asombrosos. Mientras escribo este texto, miro por la ventana hacia una colina verde situada a un kilmetro de distancia. Qu hace que parezca verde? La hierba, claro! Pero detngase a considerar por un momento cmo se produce realmente el color verde de esa colina. Si la ladera de la colina estuviera compuesta por simple tierra pelada y en ella creciera una sola hoja de hierba, seguramente ni siquiera la vera, o podra verla? Parece que debera poder verla ya que, de otro modo, cuando la colina estuviera cubierta por hojas individuales de hierba, cmo puedo percibirla como verdes? El aspecto de lo verde slo se produce a travs del proceso de la reflexin de la luz
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de cada hoja individual, y el efecto total no es nada ms que un proceso que se produce a travs de la multiplicacin astronmica, lo que tiene como resultado la aparicin de un color verde generalizado y uniforme que complace a la vista. As pues, existe en la multiplicacin una magia que gobierna nuestras propias vidas hasta cierto punto, y su aplicramos los mismos principios a la venta de bienes o servicios, imagine los beneficios que podramos conseguir. Imagine que se encuentra con un producto excelente para vender, un producto que represente tanto calidad como una buena relacin entre sta y el precio, y que tenga un mercado potencial virtualmente ilimitado. Puede usted adquirir ese producto directamente del fabricante, por el que pagara un precio de venta al por mayor. Vende a sus clientes al precio minorista y la diferencia, claro est, representa su beneficio. Suponga ahora que trabajando 10 horas al da, durante cinco das a la semana, es capaz de vender 20 unidades a la semana. En un ao de 48 semanas laborables, sus ventas ascenderan por lo tanto a 960 unidades. El mercado es enorme pero, por mucho que usted trabaje, lo nico que puede conseguir fsicamente es vender 20 unidades a la semana. Entonces, se le ocurre una idea brillante. Todos sus clientes se sienten encantados con el producto y han demostrado su buena voluntad para hablar del mismo a sus amigos; as pues, les sugiere a los cinco ms ambiciosos que podran comprarle el producto a usted y venderlo a su vez a sus propios amigos, creando as un negocio propio de venta al por menor. Naturalmente, usted tambin contina vendiendo al por menor, de modo que mantiene como hasta ahora los beneficios que obtiene de sus ventas personales. Ahora, sin embargo, hay una diferencia importante, y es que usted tambin se ha convertido en mayorista; al darse cuenta del potencial que tiene lo que est haciendo, se puede imponer ahora el objetivo de vender
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slo 10 unidades a la semana, para disponer as de tiempo que pueda dedicar a la creacin de su propia Marketing Directo de Red. En tal caso habra usted reducido su objetivo de venta a corto plazo. Como es usted muy bueno realizando su trabajo, es capaz de entrenar a cinco personas hasta el punto en que cada una de ellas consigue una media de cinco ventas a la semana, dedicndole a ello slo un tiempo parcial. Resulta entonces que su pequeo grupo est vendiendo 35 unidades a la semana (las 10 que usted vende ms las 5 x 5). El fabricante del producto se siente tan satisfecho que le paga una prima por volumen sobre el nmero total de unidades vendidas por su grupo, y a sus cinco nuevos minoristas se sienten contentos con los beneficios que estn consiguiendo, hasta que usted les convence de que
podran hacer exactamente lo mismo que lo que ha hecho usted previamente con ellos. As pues, cada uno se propone reclutar

a cinco personas propias, de modo que el grupo se expande hasta abarcar a 31 personas, incluido usted. Y el volumen de ventas semanales, una vez que se ha entrenado debidamente a los 25 minoristas, alcanza las 160 unidades. Usted obtiene su prima de comisin sobre el volumen de ventas logrado por toda la red, as como el beneficio de minorista sobre las ventas que haga usted mismo, pero, debido al nmero de personas que ha reclutado (o ayudado a reclutar) y a las que ha formado, el margen de beneficio ha aumentado en reconocimiento a su nuevo estatus. Si recuerda cmo eran las cosas al principio, ver que slo conseguir originalmente un total de 20 ventas a la semana y, sin embargo, ahora es usted el responsable del movimiento de 160 unidades en ese mismo perodo de tiempo. No se necesita mucha imaginacin para comprender a dnde puede conducirnos este desarrollo a medida que la multiplicacin contina producindose bajo su gua y supervisin...
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USTED

Nivel dos 5 personas = 6 total Nivel tres 25 personas= 31 total Nivel cuatro 125 personas = 156 total Nivel cinco 625 personas = 781 total

(35 unidades vendidas) (160 unidades vendidas) (785 unidades vendidas) (3.910 unidades vendidas)

Si todo ha funcionado correctamente, y cada uno de los miembros del Marketing Directo de Red ha mantenido los niveles de produccin establecidos en un principio, su Marketing Directo de Red estara moviendo ahora 3.910 unidades de producto a la semana. Eso es el equivalente de 187.680 unidades vendidas en un ao de 48 semanas, cuando su mejor nivel personal posible habra sido de 960 unidades anuales. La diferencia supone el sentirse satisfecho con unos ingresos modestos pero razonables que tienen que reconstruirse cada ao desde el principio, o bien llegar a ser bastante rico, con unos ingresos que seguirn aumentando y que continuarn hacindolo indefinidamente. Qu eleccin ms difcil, verdad? Quiz le resulte ahora ms fcil comprender por qu al vendedor convencional le resulta tan difcil comprender el concepto del Marketing Directo de Red. La idea de prosperar mediante una disminucin de las ventas personales parece ir en contra de la lgica habitual. Como puede ver, el xito depende de la implicacin de usted con los dems. La gente no puede trabajar y progresar en aislamiento. En el Marketing Directo de Red, una actividad que exige un alto grado de motivacin, resulta esencial apoyar, reconocer y estimular a los dems. No existe, nada capaz de sustituir el contacto constante con otras personas que estn haciendo lo mismo, que se encuentren con los mismos problemas e, incluso mejor, con personas que hayan alcanzado ya un cierto grado de xito. Esto no es ms que una explicacin simplista de lo que es el Marketing Directo de Red. Lo nico que se necesita para hacerla

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funcionar, y para que el individuo prospere, es tener la actitud mental correcta, y ese es precisamente el propsito de este libro. Al final de los 100 das, se beneficiar usted de unos ingresos muy realistas, siempre y cuando haya aplicado todos los principios que impone el plan, y se haya atenido a la regla del desarrollo activo dentro de un nico plan. No quiero transmitirle la idea de que debera adoptar una actitud como la del que se pone anteojeras. El desarrollo de un Marketing Directo de Red es algo bastante creativo y, en ese sentido, debera estar siempre preparado para explotar lo inesperado o Lo accidental, cualquier cosa, de hecho, que sea capaz de acelerar la velocidad hasta alcanzar el resultado final. Recuerdo haber asistido a una actuacin de lo ms extraordinario relativa a un comportamiento tpico del que lleva anteojeras en una granja en Sussex. Una zorra estaba cruzando la ladera de una colina cuando un perro de caza detect su olor y empez a seguirla. Los dos animales cruzaron y volvieron a cruzar la colina en lneas que, en numerosas ocasiones, les situaron a muy pocos metros el uno de la otra. Sospecho que la zorra fue muy consciente de la fantica entrega del perro al uso de su nariz, totalmente entregado como estaba a seguir el rastro del olor, y olvidado de que tambin tena vista y habra podido cortocircuitar la caza y haberla terminado espectacularmente. Utilice este libro como su manual de formacin. Entrguelo a otros que demuestren inters por el tema, y permtales descubrir el camino que conduce a un estilo de vida completamente nuevo, y posiblemente a la prosperidad en una escala que probablemente ninguno de ellos habr considerado posible. Aprenda los principios bsicos del funcionamiento del Marketing Directo de Red. Aprenda de modo que pueda transmitir toda esta informacin vital con facilidad y con autoridad a la gente que se convertir en una parte de su Marketing Directo de Red en expansin y de su propio xito personal.
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3.1a inversin

Examinemos ahora qu se necesita para poner en marcha un Marketing Directo de Red individual, es decir, qu clase de inversin sera necesaria para que la participacin en el plan de 100 das fuera realmente activa. 1. Dinero. Habr que emplear, una suma nominal de dinero. Esa es su apuesta en una nueva aventura de negocios. La mayora de las explotaciones de Marketing Directo de Red exigen una tarifa de registro, que suele ser una suma muy mdica que, en muchos casos, es renovable de un modo anual. Las empresas de mayor xito lo imponen como un requisito indispensable, ya que acta como una reafirmacin de la intencin original del individuo. La tarifa de renovacin es como una especie de celebracin de aniversario de bodas, que permite eliminar la madera muerta de la organizacin, lo que tiene el efecto de intensificar el funcionamiento de la organizacin y de volver a centrarla en aquellos que trabajan en ella con verdadera seriedad. Otra inversin que debera estar preparado a hacer es la adquisicin de alguna clase de paquete inicial que contendr informacin tcnica, datos sobre ventas, material de formacin y motivacional y, de hecho, todo aquello que usted necesite para iniciar su propio negocio. Las finanzas de que se trate no sern en modo alguno un factor crtico si conserva usted su empleo fijo hasta que haya desarrollado su nuevo negocio hasta el punto en que pueda dedicarse a l por entero.
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2. Tiempo. Es la inversin ms grande que debe usted estar dispuesto a hacer. El tiempo es un elemento muy curioso. Todos disponemos exactamente de la misma cantidad de tiempo; algunos lo despilfarran, otros nunca parecen tener suficiente y otros lo roban. El tiempo es algo con lo que usted debe hacer lo que quiera. Cada momento slo se produce una vez y es demasiado precioso como para despilfarrarlo. Nadie tiene derecho a hacer perder el tiempo a los dems y, sin embargo, muchos lo hacen, y lo hacen caprichosamente. No robe su tiempo a los dems, y no permita que los dems se lo roben a usted. Para hacer el uso apropiado del tiempo, debe usted comprender lo que es la planificacin, algo que ms adelante abordaremos con mayor detalle. Por el momento bastar con decir que el tiempo que emplee en desarrollar activamente su negocio al principio, ser la mayor inversin que haya podido realizar nunca. El tiempo que invierta tiene la capacidad para multiplicarse a travs de los esfuerzos de otras personas a las que forme y ensee, hasta convertirse en cientos e incluso miles de horas de venta y de reclutamiento, y esa es precisamente la sustancia del plan de los 100 das. Cada da es vitalmente i mportante. Del mismo modo que los seres humanos necesitamos de objetivos que nos esforzamos en alcanzar, existe una necesidad fundamental de logro, la sensacin de que algo ha hecho que el da haya merecido la pena. Cada da slo llega una vez y en cada vida slo hay determinado nmero de das, de modo que cada uno de ellos debe ser significativo, y si no lo cree as, pruebe a perder uno. 3. Entusiasmo. Es otra inversin vital. Observe a otras personas, y especialmente a las que han alcanzado mucho xito, y trate de imitar su comportamiento. Est preparado siempre para alabar y animar a los dems por sus logros personales y no crea nunca que los dems no necesitan de reconocimiento
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entusiasta por el hecho de que hayan alcanzado xito, ya que esa es una de las necesidades ms fundamentales de todas. Slo comprender el verdadero valor de esto cuando experimente la alabanza y el reconocimiento de los dems hacia sus propios logros. Estos son los ingredientes esenciales de todo el comportamiento humano. Nunca podr invertir lo suficiente en entusiasmo, energa o inters en los dems seres humanos. 4. Creatividad. Debe usted convertirse en un empresario creativo. Vea qu es lo que funciona para los dems, prubelo todo y descubra qu es lo que funciona para usted. Aborde los problemas cono un ejercicio creativo y en la solucin encontrar que el enriquecimiento llega tambin a su vida. Consiga ayuda, ofrezca ayuda y ensee. Considere esto por un momento: la imaginacin es la madre del pensamiento creativo, pero tambin puede ser su mayor limitacin si se le permite correr en la direccin que no es correcta. 5. Trabajo duro. Debe realizar un trabajo duro y entregar una gran dedicacin a la consecucin de sus objetivos. Todo el mundo empieza desde el mismo punto. No se puede comprar el camino para adelantar puestos; si se le ofrece una oportunidad, examnela cuidadosamente. El Marketing Directo de Red trata sobre personas. Personas que buscan y personas que ofrecen oportunidades, que comparten ideas de negocios y productos. Es pensar en aquello que puede usted conseguir, para luego multiplicar su esfuerzo a travs de los esfuerzos de los dems. Es un mundo en el que la prosperidad de cada cual depende de la prosperidad de todos los dems y en el que, debido precisamente a eso y hablando en trminos muy generales, se generan los ms va26

liosos atributos humanos y se estimula la ambicin en el individuo. Cualquiera que llegue al Marketing Directo de Red pensando que se trata de explotar el esfuerzo de los dems, est condenado al fracaso a largo plazo. Especule para acumular, ese es el mensaje. Cuanta ms informacin y experiencia pueda invertir mediante la comprensin de su producto y el plan de negocio utilizado para comercializarlo, tanto ms efectiva ser su actuacin. Sea como una esponja y emppese de todo. Haga preguntas, busque respuestas, ya que su propio xito depende de ello. Pronto descubrir lo bien dispuesta que est la gente a ayudarle, y es esencial que se sienta usted capaz de confiar en la persona que la haya introducido en el Marketing Directo de Red, que tambin debe demostrarle a su vez tanto integridad como honestidad. Es la credibilidad de la oportunidad y la de los individuos implicados lo que permite mantener la calidad del desarrollo del Marketing Directo de Red.

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4. El desarrollo y los ases de la baraja

Puesto que el propsito de este libro consiste en indicar el camino hacia las verdaderas recompensas que tienen que ofrecer el Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red, deberamos concentrar nuestra atencin en aquellas empresas que sean suficientemente slidas, con unas cifras realmente sanas en el pasado. Las empresas que han asumido por completo el Marketing Directo de Red, estimulan a sus asociados y organizaciones operativas a crear equipos fuertes, tanto en profundidad como en anchura. Ya he hablado de las oportunidades matrices como de aquellas que valen la pena, mientras que todas las dems de prelanzamiento, de campo verde, de introduccin rpida, de situarse en la lnea de salida, que ofrecen recompensas y ganancias rpidas y que, sin embargo, estn casi siempre en contradiccin con lo que afirman, se hallan rodeadas a menudo de frases como no se necesita inversin, no se trata de ventas, no es reclutamiento. Todos estos son esquemas que atraen a los mercaderes del hgase rico rpidamente y que, de algn modo, nunca logran enriquecerse, ni rpida ni lentamente. Segn ha observado alguien sabiamente, el problema de la oportunidad es que siempre aparece disfrazada de trabajo duro. Las recompensas en la vida le llegan a uno como si se arrojara una pelota al aire: se eleva hacia lo alto, describe la primera mitad de una parbola perfecta, alcanza el pinculo de lo ms alto, y luego regresa al suelo describiendo una rplica exacta
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de la curva que ha seguido para subir. Al parecer, se recibe de la vida en proporcin directa con lo que se aporta, tanto si eso es para bien como para mal. Algunas personas parecen ms afortunadas que otras, pero resulta extrao observar la frecuencia con la que son precisamente las ms afortunadas las que suelen trabajar ms duro. En el captulo sobre la multiplicacin, desarrollamos un modelo del concepto de Marketing Directo de Red, el principio, si se quiere as. Pero qu sucede en la realidad? Se produce siempre el desarrollo de la forma en que fue planificado? Desde luego que no! Sera demasiado esperar que todo el mundo fuera capaz de alcanzar los mismos niveles de productividad, y desarrollar la misma clase de actividad reclutadora. Se producirn abandonos, eso es inevitable. En el Marketing Directo de Red abundan los xitos deslumbrantes, pero tambin tiene su buena cuota de fracasos, de modo que siempre existe una vara de medir, siempre debemos tener un modelo utpico contra el que valorar tanto el rendimiento como el progreso. En mi libro Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red, desarroll la idea de lo que por entonces llam ladrillos de oro. Espero que se me disculpe por repetir de nuevo aqu el esbozo general de esa idea, aunque utilizando una metfora diferente, ya que esa idea tiene una importancia considerable. En lugar de ladrillos de oro, vamos a considerar lo que me propongo denominar ases de la baraja. En una baraja de 52 cartas slo hay cuatro ases, es decir, uno por cada 13 cartas. Al patrocinar o reclutar a otros, es muy probable que integre en su red en desarrollo a personas de valores y capacidades variados, pero de vez en cuando surgir una persona muy especial, un as! Lo que distingue a estas personas de los dems mortales que forman parte de la baraja es que poseen una comprensin inmediata e instintiva de lo que es el Marketing Directo de Red, y son rpidas para tomar el testigo y
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echar a correr con l. La sangre vital del Marketing Directo de Red ser siempre gente nueva, fresca, entusiasta. La edad o el pasado personal no tienen nada que ver con esto. Se trata de las personas que ahora prefiero llamar ases en la baraja, y son ellas las que mantendrn el desarrollo constantemente motivado y revitalizado. Todo en la vida tiene sus aspectos positivos y negativos, y en el Marketing Directo de Red existe una situacin que puede materializarse y que cabra describir como lo opuesto a la idea del as. A algunas personas les resulta extremadamente agotador realizar el esfuerzo necesario para motivar constantemente a los dems; el resultado es que ellas mismas se desaniman y desmotivan. La desmotivacin se percibe fcilmente y se puede extender como un virus. Toda una lnea descendente puede sufrir cuando se le retira su apoyo motivacional. Los miembros de esa lnea descendente, a los que se ha negado el estmulo necesario, pueden perder muy rpidamente el inters y, en el peor de los casos, retirarse, hasta que esa pata cuidadosamente construida del desarrollo termina por desintegrarse por completo. Como no tardar en apreciar, es extremadamente importante identificar con mucha rapidez las situaciones de este tipo, antes de que pueda producirse cualquier dao permanente. Quiz debamos considerar a esas personas como los comodines de la baraja. Como puede ver, tambin es importante distinguir un as con rapidez, para darle toda la ayuda y el estmulo que necesitan para expandir su propia organizacin con el mnimo de retraso. Dentro de su red habr inevitablemente secciones de desarrollo muy lento, pero cada vez que aparece un as, empiezan a surgir las chispas y el ritmo se acelera repentinamente. Estas son las pautas de su lnea descendente sobre las que emplear toda su energa para elevar al mximo el desarrollo del Mar-

keting Directo de Red. Emplee tiempo en desarrollar a las personas adecuadas, es decir, a aquellas que sean capaces de conseguir que ocurran las cosas. Todo lo que diga ser poco para hacerle comprender la importancia de trabajar por las lneas descendentes hasta llegar a la mayor profundidad que le sea posible, llegando a veces incluso ms all de las limitaciones de los niveles que le producirn a usted beneficios. La motivacin es muy importante: la motivacin y el contacto constante que demuestre reconocimiento. Eso es lo que hace que la gente trabaje y se desarrolle, lo que impulsa a su lnea descendente particular a profundizar ms y ms. Est alerta a la posibilidad de que aparezca un as en cualquier parte y en cualquier momento, y ofrzcale todo el apoyo y el estmulo que pueda. Siga estos principios y la conservacin de esas personas, un problema grave para algunas organizaciones, nunca lo ser para usted. No deje que los comodines se pongan a trabajar, aunque si se les presta y se les mantiene el necesario nivel de motivacin, los comodines no tendrn ms remedio que dar resultados y hasta es posible que algunos de ellos se conviertan en ases, mientras que aquellos que sean incapaces de mantener el ritmo se irn quedando atrs y terminarn por desaparecer. El Marketing Directo de Red que empez con usted, quiz no se haya desarrollado convenientemente segn las lneas que usted planific en un principio y, sin embargo, de improviso, resulta que una parte de esa red despega y se extiende como un incendio en el bosque, quiz no gracias a usted, sino a ese gran valor que usted ha sabido encontrar y apoyar, el as en la baraja. Naturalmente, ese as puede ser usted mismo...

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5. Abrir la puerta

El Marketing Directo de Red es capaz de elevar los estndares no slo de la vida, sino tambin del comportamiento humano, as como de desarrollar los talentos naturales o latentes de las personas, y de crear riqueza de una forma como muy pocas otras empresas podran hacer. Por su propia naturaleza, la ayuda y el estmulo que fomentan permite a mucha gente ampliar su perspectiva y alcanzar sus objetivos para, a travs de eso, llegar a disfrutar de un estilo de vida como no habran credo posible. El Marketing Directo de Red no hace promesas ni ofrece garantas, ya que, por la misma naturaleza de las cosas, las garantas suelen suponer limitaciones y restricciones. La oportunidad est abierta a todos y puede ser aprovechada por el que quiera. El resultado de todo este impulso y energa tiene que ser el de aumentar la riqueza general y la conciencia social para, de ese modo, ser finalmente responsable del enriquecimiento general de la vida comunitaria. El recin llegado al Marketing Directo de Red se sentir ineludiblemente impresionado por la sensacin de energa y excitacin que pueden generarse durante una reunin de oportunidad, un acontecimiento en el que, casi con toda seguridad, asistir a su primer encuentro pblico con este extrao y nuevo mundo. Veamos la secuencia de acontecimientos que conduce al individuo a entrar con xito en una organizacin de MLM o de Marketing Directo de Red.
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1. Muchas personas tendrn su primer roce con el Marketing Directo de Red como clientes consumidores aunque, como ya hemos visto, lo ms probable es que alguien mencione la existencia de una oportunidad de negocio, y esa idea surja en la conversacin, ya que a quien trabaja en un Marketing Directo de Red le resulta muy difcil contener su entusiasmo, y anda siempre a la bsqueda de personas que estn dispuestas a escuchar lo que tiene que decirles. Quiz le guste lo que oiga, demuestre inters y, antes de que se d cuenta de lo que sucede, su patrocinador, siempre dispuesto a ayudar, le empezar a trazar diagramas y a transmitirse su propio entusiasmo. A continuacin, y casi con toda seguridad, ser invitado a asistir a una reunin de oportunidad. 2. Las reuniones de oportunidad son exactamente lo que sugiere su nombre, y sern normalmente una presentacin de la empresa y de su producto o productos, as como una descripcin general del negocio y del plan de marketing que representa la oportunidad de negocio que se ofrece a los presentes. En general, siempre hay tiempo para iniciar una sesin de preguntas y respuestas, que persigue sobre todo el disipar de modo satisfactorio aquellas dudas y preocupaciones que puedan surgir en relacin con la venta piramidal, la saturacin del mercado y algunas otras cuestiones que inevitablemente surgirn, como suele suceder en la mayora de reuniones de este tipo. Despus de cerrada oficialmente la reunin, la gente asume un estado de nimo ms relajado y social. La persona que le ha patrocinado a usted querr saber qu le ha parecido la reunin. En ese momento, diga exactamente lo que piensa. En una primera reunin sobre el Marketing Directo de Red, una de las reacciones ms normales es precisamente la del escepticismo. Siempre habr un cierto nmero de personas a las que no les gust o que no supieron apreciar lo que escucharon. El Marketing Directo de Red no es para todo el mundo y, de hecho,
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no sera adecuado para todo el mundo. Si tiene alguna pregunta que hacer, hgala. Una de las seales de compra ms seguras es aquella persona que desea plantear una gran cantidad de preguntas. La suya es una actitud que expresa claramente un inters considerable, pero lo ms importante de todo es que esas preguntas se contesten, plena, satisfactoria y francamente. Quienes hayan demostrado un verdadero inters y se hayan sentido evidentemente intrigados por el contenido de esta reunin, recibirn probablemente un paquete de material para que se lo lleven consigo. Eso ampliar lo que han escuchado en la reunin, les proporcionar ms informacin sobre los productos y el plan de marketing. El paquete tambin debera ofrecer informacin sobre las ganancias potenciales, las primas de produccin y todos los dems datos importantes necesarios para situar la oportunidad de negocio bajo una perspectiva mucho ms ntida. 3. Lo ms probable es que, en el trmino de 48 horas, su patrocinador se ponga de nuevo en contacto con usted para sugerirle celebrar una reunin personal, donde podr contestar ms preguntas, clarificar aquellos puntos o cuestiones que le hayan dejado perplejo, repasar de nuevo el plan de negocio si fuera necesario y, de hecho, tratar de cimentar, en general, todas las cosas en su sitio. 4. Aunque es posible que a usted se le haya ocurrido fugazmente, a lo largo del proceso seguido hasta ahora, alguien habr hecho casi con toda seguridad un comentario sobre alguna forma de inversin de capital. Existen tantas variaciones en esta cuestin que resulta difcil indicar cul puede ser con exactitud el mtodo seguido, pero en la mayora de los casos es muy improbable que esa inversin supere las 10.000 pesetas, que debe usted considerar como el dinero que pone en juego. Al fin y al cabo no hay precisamente muchos negocios que puedan iniciarse por una suma de dinero tan mdica.
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No obstante, si se le pidiera una cantidad muy superior a la indicada, estudie con mucho cuidado lo que se le ofrece. Sopese todas las ventajas e inconvenientes, haga muchas preguntas y asegrese de recibir respuestas completas y honestas. Si se le dice, por ejemplo, que debe tener usted un stock del producto, compruebe que la empresa ofrezca un acuerdo de recompra de los artculos no vendidos. Lleve a cabo una pequea investigacin local y tome su decisin basndose en la respuesta a las preguntas siguientes: A. B. C. Hay en su zona un mercado probable para el producto? Qu otros productos similares existen ya en el mercado? Es correcto el precio? Representa una buena relacin calidad-coste? Es competitivo? D. El precio al que usted adquiere el producto, refleja un buen margen de beneficios cuando se lo relaciona con el precio de venta final? E. Tiene el producto una imagen con la que usted se sienta cmodo y contento? F. Tiene el producto suficiente calidad, viabilidad y credibilidad, atraer a la mayora de la gente y se vender con facilidad?

Se trata de consideraciones prudentes que vale la pena hacerse antes de aceptar ningn compromiso definitivo. Una vez que se sienta totalmente satisfecho, y no permita que nadie le apresure o le presione a tomar su decisin, abone su cuota de inscripcin y preprese para empezar. Pero para qu es esa cuota de inscripcin? Habitualmente, no deja de tener valor, ya que le proporcionar un paquete inicial que debera contener la mayora de las herramientas que necesitar usted para empezar a recorrer el camino. Resulta difcil ser aqu ms especfico, ya que estas cosas varan mucho de una empresa a otra.

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5. Lo que viene a continuacin en su agenda es la formacin. Esa es una de las responsabilidades del patrocinador. Ahora, su patrocinador tiene un inters invertido en usted, y estar ms que dispuesto a ayudarle de la forma en que pueda, ensendole todo lo posible sobre el producto y, lo que es ms importante, asegurndose de que usted posea una comprensin lo ms completa posible sobre el negocio y el plan de marketing, y sepa exactamente cmo funciona. Para entonces, tendr usted la sensacin de estar ya bastante familiarizado con la presentacin del producto, pero lo que debe afrontar ahora es el hecho de que se esperar de usted que aprenda esa presentacin lo bastante bien corno para salir y mostrrsela a otros, es decir, a las personas a las que usted mismo desee patrocina al principio dei desarrollo de su propio Marketing Directo de Red. Algunas organizaciones (en trminos generales suelen ser las que ofrecen productos ms tcnicos) ofrecern un curso de formacin por cuya asistencia se cobrar una cuota. Considere esa cuota como parte de la inversin que debe estar dispuesto a hacer y que aportar nuevos intereses a su carrera, aquella que, si hace todas las cosas correctamente, podra permitirle alcanzar la independencia financiera en el trmino de unos pocos aos. No existen muchas oportunidades de negocio en el que la inversin inicial exigida al individuo, o el riesgo que suponga, sean tan insignificantes como los que se exigen aqu. No existen prcticamente los casos fijos, ni de personal, no se necesita despacho, ni equipo, ni efectuar ningn otro de los costosos gastos que suelen ir asociados con el inicio de un negocio. 6. En esta fase, supongamos que sigue siendo usted una persona empleada en otra empresa. Est convencido de la oportunidad que ha estado explorando hasta ahora y con la que ahora se ha comprometido, pero an tiene que sobrevivir.
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Es perfectamente fcil empezar a trabajar en su nuevo negocio dedicndole un tiempo parcial, y as es en realidad como empieza la mayora de la gente. Dedicarle, por ejemplo, diez horas a la semana, pronto le permitir empezar a conseguir resultados, a medida que vende el producto y presenta el negocio y el plan de marketing. AI principio, quiz slo se limite a hablar con los amigos, la familia y la gente de su lugar de trabajo, pero poco a poco empezar a transmitir su mensaje y surgirn los primeros resultados tangibles. Aumentar firmemente los ingresos obtenidos, que se aadirn a su sueldo, hasta que, inevitablemente, llegar un momento en el que surgir como una realidad la posibilidad de la sustitucin. Y ese es realmente el momento de la verdad. Ahora es cuando tiene que lanzarse de veras. Sabe que en el MLM o el Marketing Directo de Red puede ganar tanto como en la actividad profesional desarrollada hasta el momento, y se ha construido cuidadosamente un buen fundamento para su propio Marketing Directo de Red. Tomar la decisin de entregarse de lleno a tiempo completo significa que las cosas podrn progresar y desarrollarse a partir de ahora de un modo ms rpido. Finalmente, el mundo se abre ante usted. No encontrar ms limitaciones que las que usted mismo se imponga y, naturalmente, es a partir de este punto cuando realmente se hace sentir la fuerza expansiva de la multiplicacin.

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6. El papel del patrocinador

Por qu en el Marketing Directo de Red hablamos con mayor frecuencia de patrocinar que de reclutar? El trmino reclutar es una palabra muy directa, usada habitualmente, que todo el mundo comprende. Significa, sencillamente, alistar. Cabra utilizarlo en el contexto de conseguir que alguien participe en un esquema que ya estaba incluido en el negocio del Marketing Directo de Red. La palabra patrocinar tiene implicaciones mucho ms amplias y profundas. Es algo que tiene que ver con la responsabilidad y el compromiso. Al patrocinar a alguien, le est demostrando que est dispuesto a ayudarle de todas las formas posibles para que esa persona puede iniciarse en el negocio. Va a tener que ensearle todo lo que usted sabe y, lo que es ms importante, va a tener que aceptar la responsabilidad de ensearle a ensear. Va a tener que ayudarle con su propio patrocinio, puesto que redunda en su propio inters el supervisar el desarrollo de la lnea descendente iniciada con su propia actividad. El patrocinio adecuado consiste en demostrar un profesionalismo comprometido y no se alcanzar verdadero xito mientras no se practique de una forma firme y continuada. Las verdaderas recompensas en el Marketing Directo de Red proceden del perpetuo crecimiento de su organizacin de modo que, lo mismo que el sistema de races de un rbol sano, exista una difusin hacia el exterior y hacia abajo, que produzca un flujo siempre creciente de la nutricin esencial que exige para su supervivencia todo lo que est arriba.
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No hablamos aqu de planes para enriquecerse rpidamente. Son demasiadas las personas que suelen saltar al vagn ganador del MLM o el Marketing Directo de Red, con la esperanza de efectuar un trayecto gratuito. Lo hacen as con muy poca o ninguna idea de qu es en realidad este negocio, de forma que finalmente se convierten en bajas inevitables, y cada vez que sucede eso suele aumentar la mala fama de la industria. Las malas noticias viajan alrededor del mundo con mucha mayor rapidez de lo que llegaron las buenas noticias ante su puerta. Actualmente, casi todas las familias experimentan la necesidad de tener unos ingresos adicionales y, as podran beneficiarse de ello. Sentirse presionado es algo puramente relativo. Lo que las riquezas pueden representar para una persona, para otra lo representa la dureza; eso es algo que depende del estilo de vida establecido y de las responsabilidades y compromisos que lo rodean. Para algunas personas, unos pocos miles de pesetas ms al mes pueden suponer la diferencia entre no disfrutar de las vacaciones y tener al menos unas vacaciones al ao, si no dos. Este libro, si tiene algn valor, debera ser capaz de ayudarle a dar uno o dos pasos ms para avanzar desde el lugar donde se encuentra ahora, y sealarle en la direccin que le gustara seguir hacia aquello que sean sus objetivos especficos. Slo usted es capaz de saber dnde est esa direccin... El objetivo del patrocinador es la duplicacin. La verdadera duplicacin no se produce hasta que no se ha organizado el tercer nivel, es decir, cuando la persona a la que usted ha patrocinado, acaba por patrocinar a otra. Todo lo que haga debe perseguir el objetivo de alcanzar la duplicacin de su propio esfuerzo. Si se ve a s mismo como un lder, su objetivo debera ser el de duplicarse a s mismo y desarrollar a otros para que tambin sean lderes. Si no ha aprendido a duplicarse, no es probable que tenga mucho xito en ningn sentido.
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Si su intencin es, y debera serlo si es usted ambicioso, construir un negocio de mucho xito para s mismo, debe dedicarse a buscar constantemente a personas de mentalidad seria. La clase de personas que, como usted, piensa que la gente tiene credibilidad, ya que ese es el factor ms importante cuando se trata de emprender su propio proceso de patrocinar a otros. Tome, como vara de medir, una sola pregunta. Si se han acercado a usted, pregntese si tienen la suficiente credibilidad, para usted, como para aceptarlos y escuchar lo que tienen que decirle. Se ha dicho con frecuencia que slo se tiene una oportunidad para causar una primera impresin. En consecuencia, asegrese de que las personas a las que patrocina sean correctas. Ellas son como sus portaestandartes, las que representan su propio Marketing Directo de Red particular. Tienen que ser capaces de aportar credibilidad y estatus a los productos o servicios que usted presenta y comparte. Cmo se presenta la oportunidad para patrocinar a otros? Idealmente, debera ser algo que se hiciera con el menor esfuerzo posible y, de hecho, sin ningn esfuerzo; eso sera la venta blanda. A lo largo de su vida laboral se le presentarn, a travs de sus actividades normales, numerosas oportunidades para desarrollar su propio y nuevo negocio de Marketing Directo de Red, dentro del contexto de su empleo a tiempo completo. Eso puede producirse tambin por el simple hecho de hablar con las personas de una forma sencilla y en una situacin relajada, tanto a aquellas a las que conoce bien, como a aquellas a las que ha conocido casualmente y con las que ha entablado una conversacin casual. Conocer a personas puede ser una experiencia muy enriquecedora. Debera ser algo fcil de realizar y que le permitiera disfrutar; y esas son precisamente las circunstancias que inducirn confianza en usted en aquellas personas a las que conozca. La imagen es muy im40

portante; hay que cuidar esa primera impresin. A la gente le gusta conocer a otras personas a las que percibe como personas de xito, ya que el xito es algo que todo el mundo respeta y admira. Presente la imagen correcta y no tendr dificultades para conseguir que otros le escuchen. Quienes pertenecen a grupos de personas de ingresos medios a superiores, se sienten atrados a menudo por el Marketing Directo de Red, puesto que, al haber alcanzado ya xito, reconocen la oportunidad y son rpidos en comprender y apreciar los beneficios. Lo mismo sucede con las personas de profesiones liberales, cuyos ingresos dependen mucho de sus propios esfuerzos y experiencias, tanto que si estn enfermas o de vacaciones dejan de ganar dinero, a pesar de que los gastos fijos se mantienen implacablemente. Para todas estas personas resulta muy atractiva la idea de contar con una fuente extra de ingresos que, una vez puesta en marcha, funcione las 24 horas del da. Con mucha frecuencia, esas resultarn ser los ases de la baraja de los que hemos hablado antes. As pues, idealmente nunca debera ser difcil transmitir su mensaje, interesar a la gente, tanto en su producto como en su organizacin y en el Marketing Directo de Red que se utiliza para construir y mantener su Marketing Directo de Red. Los seres humanos, sin embargo, tienen la costumbre de hacer preguntas y plantear objeciones. Quiz no sean ms que seales de cierre, pero, y esto es de importancia capital, se les tiene que poder contestar con facilidad y autoridad, todo ello como parte del necesario establecimiento y aumento de la confianza. Las preguntas no representan ninguna amenaza. Considrelas siempre como una expresin genuina de inters. De ese modo, siempre le ser ms fcil contestarlas.'

1. Vase tambin 3 objeciones, en la Seccin dos, pgina 110.

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7. El mtodo

Si tiene realmente la intencin seria de desarrollar una Red de Marketing Directo grande y prspera, su objetivo fundamental debe ser el de la duplicacin. Todo lo que se insista sobre este aspecto ser poco. La bsqueda de gente nueva debe ser continua. La segunda tarea ms importante consiste en ayudar a los dems a contar con sus propios patrocinados, algo que, en conjunto, constituye parte del proceso de aadir profundidad a su organizacin. No es tarea del patrocinador el ser selectivo. Cmo puede usted determinar quin estar o no estar interesado en la oportunidad de negocio que tiene usted que ofrecer? La gente ms improbable encuentra el camino hacia la participacin en el Marketing Directo de Red, y en cualquier red habr siempre una muestra muy variada de la humanidad. As pues, la regla bsica es que usted, como patrocinador, hable con todas las personas que pueda acerca de la oportunidad, y que est preparado para demostrar el funcionamiento del negocio o el plan de marketing a todos los recin llegados. Se producir necesariamente un proceso natural de desplazamiento y seleccin, que funciona de modo continuo, a medida que un nmero cada vez mayor de personas se ven expuestas a la oportunidad de negocio que usted les ofrece. Esa oportunidad no atraer a todo el mundo, y slo un cierto nmero de los contactos iniciales que realice los har con personas que se mostrarn receptivas a la idea. Aquellas personas cuyo entusiasmo haya conseguido despertar, deben ser invitadas sin
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dilacin a asistir a una reunin de oportunidad, de modo que puedan verse expuestas al plan y al contacto con otras que, como ellas mismas, estn preparadas para considerar seriamente la oportunidad de negocio que se les ofrece. Aquellas otras personas que no se sientan atradas por el plan deberan convertirse, sin duda, en clientes para sus productos. Es casi imposible no ser selectivo de algn modo. Est claro que, en trminos muy generales, hay ciertas personas a las que vale la pena aproximarse, del mismo modo que, inevitablemente, no podr evitar el descartar a otras por considerarlas totalmente inadecuadas. Los seres humanos, al ser criaturas predeciblemente impredecibles, mostrarn a menudo un entusiasmo tremendo por una idea que est bien presentada, pero pueden perder ese inters con la misma facilidad, y dejar de lado la oportunidad. Es muy posible que, para conseguir a las cinco personas que valgan la pena y a las que realmente desea encontrar, tenga usted que patrocinar a quince o a veinte. No emplee demasiado tiempo en aquellas personas a las que tenga que halagar, o que necesiten de un gran esfuerzo por su parte para convencerse de la conveniencia de participar en su organizacin. Sucede con mucha frecuencia que esas personas son perezosas y, sencillamente, se aprovecharn y agotarn su tiempo y su energa. Lo que buscamos es entusiasmo, es decir, a personas que se sientan naturalmente motivadas y excitadas por la oportunidad y la aventura. Ellas respondern a las atenciones que usted les dedique, y apreciarn el inters que usted les demuestre. Siempre vale la pena aproximarse a aquellas personas que ya han alcanzado xito, que no tienen nada que demostrarse a s mismas y a las dems y que, habiendo alcanzado el xito en un mbito de la vida, cuentan con una buena posibilidad de duplicar la experiencia en otros. Esas personas, como ya hemos visto antes, son los ases de su baraja.
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Hay un mtodo muy bsico y sencillo que se puede utilizar prcticamente con todo el inundo. Empiece por preguntar qu hace la persona para ganarse la vida. La siguiente pregunta casual es: Disfruta usted con su trabajo?. Ante esa pregunta slo puede recibir una contestacin afirmativa o negativa, aunque con la posibilidad de que se introduzcan en la respuesta algunas matizaciones llenas de colorido. Si la respuesta es afirmativa, pregunte: Se ve a s mismo entregado a este trabajo durante el resto de su vida?. Son muy pocas las personas que contestarn afirmativamente a esa clase de pregunta. La gran mayora tendr sus reservas y, naturalmente, es aqu donde encontrar usted la oportunidad para introducir la idea de considerar la oportunidad de negocio que les est ofreciendo. Quiz slo sea como una forma inmediata de aumentar sus ingresos actuales, pero quiz se encuentre hablando con alguien dispuesto a considerar el dedicarse a una ocupacin alternativa. Por otro lado, si la respuesta es afirmativa, la siguiente pregunta que debe plantear es: Cree usted que paga demasiados impuestos?. Se trata de una pregunta muy emotiva, a la que prcticamente todo el mundo contestar afirmativamente. Se debe eso a que tiene que pagar demasiado por el trabajo que realiza? Esta es una pregunta que, sin ser impertinente, abrir sin duda las compuertas de las confidencias. Una vez ms, se encontrar usted ante la oportunidad de introducir la idea de ofrecer ganancias extra que permitan a la persona aumentar las que ya obtiene con su actividad cotidiana. Una conversacin de este tipo, aunque bastante ligera, no tiene que parecer en modo alguno como poco seria. Esta clase de mtodo funciona realmente y no es en modo alguno engaoso u tortuoso. Tenga en cuenta que tratamos de vender no un producto, sino una oportunidad de negocio y, lo mismo que sucede con cualquier venta, lo primero que debe establecerse en la mente del cliente es la existencia de una necesidad. 44

En este caso, la necesidad viene representada por la obtencin de ingresos extra, o por la presentacin de una nueva oportunidad y, como sucede con todas las situaciones de venta, uno tiene que intentar evitar el plantear la cuestin de una forma directa, ya que es precisamente la pregunta directa la que producir una contestacin automtica, como parte de un mecanismo de defensa que es natural y que est condicionado. Confo en que ahora estar de acuerdo en que no sirve de nada dedicarse simplemente a presentarle a alguien una invitacin para asistir a una reunin de oportunidad. La persona en cuestin debe comprender, con su propia mentalidad, la razn que existe tras esa clase de invitacin. Demuestra a la mayora de la gente la existencia de una necesidad, y se encontrar muy cerca de poder transformar esa necesidad en un deseo. Y tenga en cuenta que nadie compra nada, a menos que lo necesite. No sea nunca una molestia para los dems; se trata siempre de encontrar el equilibrio correcto, de permitir que la gente sepa a qu se dedica usted, qu hace para ganarse la vida, permitindoles que se den cuenta de que puede usted ser alguien de verdadera ayuda y valor para ellos. Evidentemente, no todas las situaciones de este tipo sern fructferas. Sin embargo, lleve cuidado porque nadie desea convertirse en la clase de persona cuya fama la precede, de tal modo que los dems se aparten de ella en cualquier reunin o fiesta. Haga preguntas continuamente, y escuche las respuestas. Si desea adquirir la fama de ser una persona interesante, alguien capaz de mantener una buena conversacin, haga preguntas y aprenda a escuchar con atencin. Si es tan afortunado como para que le pregunten a qu se dedica, lo nico que necesitar hacer ser ofrecer una respuesta casual: Enseo cmo aumentar sus ingresos a la gente que lo necesita, pero no hablemos de negocios en una fiesta. Deme su nmero de telfo45

no y le llamar dentro de un da o dos para explicarle de qu se trata. Un mtodo como este funciona con suma facilidad. Son muy pocas las personas que no desearn saber cmo pueden aumentar sus ingresos. Limitarse a entregarle su tarjeta a la persona y a pedirle la suya, constituye un mtodo perfectamente sencillo de aplicar. Es un hecho extrao de la vida, pero lo cierto es que a las personas les encanta intercambiarse sus tarjetas de visita, y la verdad es que a la mayora de la gente les resulta difcil tirarlas. Parece como si las tarjetas de visita se hayan convertido en objetos coleccionables, como los sellos. Asegrese, sin embargo, de que su propia tarjeta tenga un tamao estndar de modo que pueda ser archivada en una carpeta de tarjetas de visita. Una vez que se ha dado el primer paso, debe hacerse con la intencin de permanencia. Todo lo que haga y diga debe tener como objetivo el crear una impresin de confianza y seguridad. Necesita conseguir que la gente se sienta totalmente a gusto con usted, de modo que evite el crear cualquier presin innecesaria. De ese modo, nunca le faltarn personas a las que pueda hacer una presentacin importante del plan de negocio. Todas las cosas que hemos estado examinando son aspectos de la comunicacin, y uno de sus objetivos debe ser el convenirse en un verdadero maestro en el arte de comunicarse. El contacto visual es uno de los aspectos ms significativos de toda comunicacin. Los ojos son la ventana que permite el acceso a cada emocin genuina, y le darn a usted, y desde luego a la otra persona, toda clase de seales reactivas que expresarn empata, aceptacin y sinceridad. Algn cnico ha dicho, no sin cierto grado de verdad: Sinceridad? Ah, eso es fcil. A cualquiera se le puede ensear!. En cierta ocasin se produjo un incidente, contado por la radio, sobre el primer encuentro de un interlocutor con un africano. El hombre mir fija e intensamente a los ojos del europeo
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y se limit a decir, sencillamente: Le veo. El interlocutor dijo que experiment todas las emociones de seguridad y sinceridad, por no hablar de una cierta sensacin de autorrevelacin, pero lo cierto es que el comportamiento del africano cre un vnculo inmediato de comprensin entre las dos personas. El telfono es uno de los mtodos de aproximacin ms efectivos cuando se busca acordar una cita con alguien a quien no se conoce bien. Al iniciar la llamada, es posible controlar la conversacin y mantenerla en un mnimo absoluto. Al hablar por telfono, uno no se ve expuesto tan fcilmente a un interrogatorio en profundidad. Evite entrar en cualquier discusin detallada sobre el plan, y no ofrezca nunca fragmentos del mismo a la otra persona, dejndose llevar por la creencia de que lo est interesando en su idea. En realidad, con ello le est ofreciendo todas las oportunidades para que le de una respuesta negativa, ya que no dispone de informacin suficiente para establecer un juicio y, por lo tanto, la respuesta negativa representa la opcin ms fcil a seguir. Un conocido vendedor estadounidense sola decir, al referirse a las llamadas telefnicas para tratar de conseguir una cita: Si digo lo que pretendo, estoy acabado. Si empieza usted a explicar cosas y a transmitir demasiada informacin, lo nico que hace es diluir la presentacin profesional que la otra persona podra experimentar durante una reunin de oportunidad. Y puesto que no puede confiar en efectuar la presentacin completa por telfono, lo nico que hace, una vez ms, es ofrecerle a la otra persona todas las oportunidades para decirle que no est interesada en su oferta, incluso antes de que tenga la posibilidad de disponer de informacin suficiente sobre la oportunidad de negocio como para alcanzar un juicio vlido. Al llamar por telfono, procure sonrer; la sonrisa es algo que se puede escuchar y que aade una sensacin de calidez
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y afabilidad a la llamada. Si le parece adecuado, no tema intrigar a la otra persona. Naturalmente, es posible que esto no sea para usted, pero creo que valdra la pena considerar algo que podra ejercer una profunda influencia sobre su vida, no le parece?. Esta clase de aproximacin desarma todo tipo de objeciones cuando, adems, indica usted que no existe ningn tipo de obligacin y que, de todos modos, la idea que usted desea exponerle no atrae a todo el mundo. La presentacin a la que espera invitar a la gente habr sido preparada con reflexin, razonamiento y lgica, para guiar al observador a travs de una serie de pasos que le conducirn inevitablemente hacia la conclusin a la que se pretenda llegar. Exponer retazos del plan a un recin llegado equivaldra a darle una sola pieza de un rompecabezas y esperar que la otra persona sea capaz de comprender la imagen completa a partir de algo que, indudablemente, slo es una pequea parte de la misma. En ocasiones, se produce el caso en que no se tiene previsto organizar ninguna reunin de oportunidad en un futuro muy inmediato, y se encuentra usted con alguien que se muestra vido por saber lo que tiene usted que ofrecer. Esa es una de las ocasiones en que vale la pena efectuar una visita personal, en la propia casa de la persona en cuestin, para hacerle la presentacin del plan. Todava sera mejor que acudiera usted acompaado de su propio patrocinador para que le ayudara a efectuar la presentacin, sobre todo durante las fases iniciales, Se haga como se haga, lo verdaderamente importante es conseguir citas. No corneta el error de transmitir demasiada informacin de una sola vez a alguien recin llegado. La mayora de la gente slo puede asimilar una determinada cantidad de material nuevo en cualquier sesin, y una dosis demasiado grande podra tener el efecto de diluir el mensaje que usted intenta transmitir. As pues, es mejor mantenerlo hambriento, deseoso de saber ms. Procure que todo sea muy sencillo. Utilice ideas
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que sean fciles de duplicar, ya que sern recordadas y tendrn un valor real cuando el nuevo auspiciado tenga que ensear a las personas que formen su nivel siguiente durante el transcurso del desarrollo del Marketing Directo de Red. No permita nunca que la persona interesada piense que le est haciendo un favor por el hecho de admitir su asistencia a una presentacin; antes al contrario, es usted quien hace un favor a esa persona al exponerle una oportunidad de negocio que podra cambiar su vida por completo. Eso merecera la pena dedicarle una hora del tiempo de cualquier persona, no le parece? Estadsticamente, slo una proporcin de los que asisten a una reunin desearn profundizar ms en la cuestin. Acepte ese hecho como algo inevitable y no olvide nunca que quienes no acepten el desafo pueden convertirse en sus propios clientes, a poco que haga usted bien su trabajo. Lo ms grande cuando se encuentra al principio de una nueva aventura, y efectuar las primeras aproximaciones a otras personas constituye toda una aventura, es empezar. Resulta demasiado fcil dejar las cosas para ms tarde, perder el tiempo, y dejar las cosas de lado por una u otra razn. Las vacilaciones son mortales para la creatividad, y constituyen el cementerio de la oportunidad. Siempre resulta mucho ms fcil no hacer nada que hacer algo.

As pues, pngase a hacer algo!

Una buena receta probada y demostrada para superar la vacilacin y la prdida de tiempo consiste en repetirse: Hazlo ahora, diez veces por la maana y diez veces por la tarde, durante tres semanas. Al final de ese perodo, y segn la gente que lo ha probado, ya no volver a vacilar o perder el tiempo. Habr muchas ocasiones en que la aproximacin inicial a una persona ser de persona a persona. En tal caso, se deben
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1
aplicar las mismas reglas relativas a la exposicin de cualquier detalle del plan, pero tiene usted que poder hablar con un cierto sentido de la urgencia y de la excitacin. El entusiasmo es algo muy infeccioso y difcil de resistir. Si sabe algo sobre comunicacin, sabr que aproximadamente el 70 por ciento de toda comunicacin humana es visual. En estos tiempos, casi todo el mundo ha odo hablar del lenguaje del cuerpo, de los gestos, posturas y poses que tanto aaden, mediante la afirmacin y la contradiccin, a aquello que se est diciendo. Escuchamos un mensaje cuando alguien nos lo dice, pero si no podemos ver a esa persona, eso es todo lo que hacemos: escuchar el mensaje. En cambio, cuando vemos al mismo tiempo que escuchamos, la textura del mensaje se ve enriquecida y adornada por lo que dicen los ojos y por lo que hacen las manos. El lenguaje corporal ha asumido una importancia que casi lo convierte en una verdadera ciencia aunque, desgraciadamente, no es este el lugar adecuado para explorarlo en profundidad. Bastar con decir, una vez ms, que nunca se debe intentar vender por telfono el concepto del Marketing Directo de Red o de una oportunidad de negocio. No importa lo bueno que crea ser explicando cosas; simplemente, recuerde que el 70 por ciento de toda comunicacin es visual, de modo que, al hablar por telfono, slo ser efectivo en un 30 por ciento. El mtodo del telfono slo debera utilizarse para asegurarse una cita, de modo que pueda usted encontrarse cara a cara con la persona en cuestin. Slo as ser totalmente efectivo. El lenguaje del cuerpo es un gran revelador de la actitud. La postura expresa una actitud, del mismo modo que la actitud influye sobre la postura. La postura y la actitud promueven la confianza y otorgan autoridad y credibilidad a la persona. Conseguir que la gente se interese no es tan difcil en un mundo en el que la mayora de la gente busca alguna forma de obtener unos ingresos adicionales que les permitan mejorar
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su estilo de vida, disfrutar de unas vacaciones ms excitantes, comprar un coche nuevo, viajar ms y, en general, disponer de ms dinero en metlico. Vivimos en un ambiente en el que todos los dems pueden ser nuestros patrocinados potenciales y, sin embargo, son muy pocas las personas que tienen una idea acerca de cmo obtener ms de las cosas buenas de la vida sin necesidad de recurrir a la delincuencia. Para algunas personas, la simple idea de aproximarse a otras puede ser un poco intimidante e incluso aterradora. Cules son los temores de la gente? El temor a que un patrocinado potencial no est interesado. No cabe la menor duda de que el Marketing Directo de Red no es para todo e] mundo, de modo que habr inevitablemente personas que no vern los beneficios que a usted le parecen tan excitantes. Pero no se preocupe por ello, ya que incluso esas personas pueden ser clientes potenciales. El temor a lo que piensen los dems. Algunas personas temen por su estatus; dudo mucho que eso pueda ser una preocupacin si se las percibiera como personas de mucho xito y si consiguieran ganar mucho dinero. El temor a que se les planteen preguntas que no sean capaces de contestar. Yo sola decirles a los jvenes vendedores que salan para entrevistarse con su primer cliente: Slo ustedes saben que esta es su primera entrevista de ventas. Eso quiere decir que, para el cliente, usted es el experto y el profesional. Aunque ustedes slo conozcan algunas respuestas, lo cierto es que el cliente no conoce ninguna. Haba otra cosa ms que trataba de imbuirles: Si se les plantea una pregunta para la que no conozcan la respuesta, no respondan a la pregunta. Admitan que no conocen la respuesta, pero aadan inmediatamente que lo averiguarn y se lo comunicarn. Eso es demostrar una actitud profesional!?
2. Vase tambin
4.

Prospeccin,

en la

Seccin dos, pgina 120. 51

S. La motivacin

hacia adelante y le permita rendir tal como tuvo la intencin de que rindiera. En su forma ms sencilla, la motivacin es lo que le hace levantarse de la cama cada da y le hace acudir a su trabajo. Eso puede hacerse por una de varias razones: 1. Porque el despertador se ha estropeado y sabe usted, automticamente, que est obligado a responder mediante la pura fuerza del hbito y la obligacin. 2. Porque eso le permite vivir y apoyar a quienes dependen de usted, as que tiene que poner la marcha, por muy de mala gana que lo haga, para salir al mundo y hacer aquello que la vida le exige que haga. 3. Porque esto es el principio de un nuevo da que promete un potencial ilimitado, nuevas aventuras y experiencias. Nadie sabe lo que suceder. El mundo es un lugar excitante. Las dos primeras razones para levantarse representan lo que yo denominara como motivacin pasiva, lo que constituye una contradiccin en sus trminos, pero es una etiqueta que describe bien la situacin. La nmero tres es una verdadera automotivacin activa. Se trata de un ingrediente accesible para todos, pero para el autoempleado o el pequeo empresario es algo vital, y debe desarrollarlo y alimentarlo constantemente. Eso es lo que genera ese hormigueo en el estmago, la aceleracin del ritmo del corazn que promueve la excitacin, el brillo de la anticipacin, el flujo de un optimismo estpido e impredecible. Esperamos mucho de la vida y, ms particularmente, de nosotros mismos, y estamos acostumbrados a reconocer y responder a cada nueva oportunidad que se presente en un nuevo y excitante da. Esa es, pues, la naturaleza de la motivacin. Ahora, echemos un vistazo algo ms tranquilo a los intrngulis del fenmeno...
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La motivacin es la fuerza impulsora de nuestras vidas. Pero una fuerza impulsora puede tener muy poco efecto a menos que exista un destino definido y un plan que nos permita llegar hasta l. Antes de que intentemos hacer nada, tiene que existir un deseo de hacerlo, ya que, de otro modo, ser muy improbable que ni siquiera lleguemos a empezar. Cuanto ms fuerte sea el deseo de realizacin, con tanta mayor probabilidad terminar por materializarse. El verdadero deseo ardiente impulsar los pensamientos y las acciones que harn que un objetivo sea alcanzable. La creencia total en nuestra habilidad para llevar a cabo el plan, realizando para ello todas aquellas tareas que sea necesario realizar, resulta casi tan importante como el deseo. Es posible que haya diseado usted el coche definitivo y no abrigue la menor sombra de duda en cuanto a la capacidad del vehculo para ofrecer un rendimiento fenomenal. Puede que sea un verdadero triunfo del diseo y de la elegancia, que cuente con una ingeniera brillantemente diseada, y que hasta lo tenga aparcado en la acera, delante de su casa. Todo en ese esplndido vehculo es correcto, es lo ltimo y definitivo en cada uno de sus aspectos y, sin embargo, ah est aparcado, con toda su gloria, inutilizable. No puede moverse, no puede desarrollar todo su potencial y ser un objeto totalmente intil hasta que le haya puesto gasolina en el depsito. Hasta ese preciso momento, ese objeto inerte, tan hermosamente planificado y concebido, no podr funcionar porque no hay nada que lo motive a hacerlo, que lo impulse a moverse 52

 Qu es lo que crea el xito? Qu nos hace perseguirlo? Y, ms especialmente, qu es lo que nos puede hacer actuar con mayor rapidez y efectividad? Eso es lo que he denominado el A-B-C de la vida.
ACTITUD-CERTIDUMBRE-COMPROMISO

Comprenda el valor de estas tres cosas y se encontrar, tan cerca como pueda estarlo cualquiera, de la receta secreta para alcanzar el xito. Pero xito en qu? El diccionario nos ofrece aqu una definicin de xito como: Buen resultado de una empresa, accin o suceso, especialmente el dirigido a alcanzar riqueza, fama o posicin. Si examinara los atributos que se necesitan para alcanzar cada uno de estos tres fines y los amalgamara, el resultado final sera una mejora general en las actitudes y atributos de cualquier individuo, y eso es lo que sugiero que es el xito. Muchas personas hablan del xito como algo que tiene mucho que ver con ganar. No estoy muy seguro de saber qu significa eso, puesto que ganar implica que alguien ms ha perdido o ha salido derrotado, y esa persona puede haber alcanzado un xito relativo por derecho propio. Ese xito relativo puede verse socavado por el hecho de verse eclipsado por el ganador y, en ese contexto preciso, cualquier otro participante en el acontecimiento se convierte automticamente en un perdedor. En la bsqueda de nuestro propio xito, lo ltimo que deberamos hacer es causar dao en el ego de los dems. Nunca debera haber la necesidad de aprovecharse de los dems, sino que ms bien deberamos ayudarlos a alcanzar sus propios objetivos y logros. De ese modo, al alcanzar nuestros objetivos, crecemos en estatura y al hacerlo aumentamos mucho y enriquecemos nuestro propio sentido de la autoestima. Yo describira el xito como el logro o el alcance de objetivos, lo que supone en s mismo una mejora del rendimiento en 54

algn aspecto de la vida, y no slo en aplastar a otro. As pues, el verdadero xito supone mejorar en todos los aspectos del comportamiento humano. Para tener xito no es suficiente, por ejemplo, con alcanzar una gran riqueza por s sola. Eso puede lograrse mediante la explotacin de individuos menos afortunados o menos dinmicos, lo que revelara una total ausencia de preocupacin por el bienestar de los semejantes. En consecuencia, el verdadero xito en cualquier mbito tiene que ir acompaado por una sensacin de crecimiento personal y por la satisfaccin de saber que las acciones que lo trajeron consigo han beneficiado o han mejorado una situacin, han ayudado a un individuo o han aportado alguna clase de enriquecimiento a la vida, en general. El xito lleva consigo ciertas responsabilidades, como por ejemplo la responsabilidad de devolverle algo a la vida, en general, o posiblemente a la situacin a travs de la cual se ha realizado el xito o la mejora personal. Existe una teora muy encomiable segn la cual al esforzarse por alcanzar el xito y lograrlo se tiene que pagar un diezmo o quiz un precio para demostrar gratitud y aprecio por los dones que se han conseguido gracias a los propios esfuerzos. Debe estarse dispuesto, por ejemplo, a apanar un diez por ciento de las propias ganancias que, entregadas a una fundacin caritativa, ayuden a mejorar las vidas de los individuos menos afortunados que uno mismo, y de ese modo cumplir con esa obligacin. Eso siempre me ha impresionado y lo considero como un concepto muy valioso, aunque siempre habr quienes lo califiquen como demasiado poco o como excesivo. Tambin se obtiene una gran satisfaccin ayudando a los dems a tener xito. Los principios del patrocinio y del compartir, que son caractersticas del Marketing Directo de Red, ejemplifican toda la nocin de ayudarse los unos a los otros. El xito del individuo es una experiencia compartida a travs 55

de la implicacin y la actividad de apoyo hacia los dems. El Marketing Directo de Red tiene la habilidad para reunir a la gente en un espritu de esfuerzo mutuo que trata de alcanzar logros tanto individuales como colectivos. Mi experiencia ha demostrado que el que est realmente entregado a trabajar en el Marketing Directo de Red suele ser una persona genuina que ha descubierto los valores correctos de la vida. El xito o el fracaso, el bien o el mal, el triunfo o el desastre, todo eso est dentro de cada uno de nosotros. Usted tambin lleva consigo, de una forma permanente, las semillas de su propio xito potencial, e incluso de su propia destruccin. El xito o el fracaso en la vida equivale a cmo se manejan los ingredientes de los que uno disponga. Siempre me ha fascinado ver cmo, dados los mismos ingredientes de una determinada receta, y disponiendo del mismo conjunto de instrucciones, media docena de personas son capaces de producir seis versiones diferentes de un mismo plato. Las implicaciones que tiene eso para un paralelo en la vida resultan realmente fascinantes. Si aceptamos esta idea de potencial ilimitado, amortiguado, claro est, por el medio ambiente, la crianza y la educacin, estaremos sin duda preparados para aceptar la responsabilidad por nuestras propias vidas y por las desviaciones de direccin que han seguido. Resulta demasiado fcil achacar nuestras propias deficiencias a toda clase de agentes exteriores a nosotros mismos. Con qu frecuencia afrontamos realmente el hecho de que somos responsables de nosotros mismos y de nuestras propias acciones? No son los resultados los que determinan las actitudes, sino que son las actitudes las que determinan los resultados. La actitud se refiere a la forma que tenemos de percibir las cosas y, en buena medida, a la forma que tenemos de percibirnos a nosotros mismos. Tiene que ver con la visin o el punto de vista que adoptamos en relacin con otras personas
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y casi con cualquier situacin en la que nos encontremos involucrados. Cuando las actitudes son correctas, nuestra capacidad se encuentra en el mejor momento de su efectividad, y lo que se deriva de ello como resultado slo puede tratarse de algo que valga la pena. La actitud tiene que ver con hacer las cosas correctamente, as como con hacer las cosas correctas. El grado de entusiasmo que podamos aportar a esa tarea determinar en buena medida el xito de su resultado. El lenguaje del cuerpo no es ms que un aspecto de la comunicacin y tiene mucho que ver con la actitud que se adopte. No sera inexacto decir que el lenguaje es lo que expresamos con palabras, mientras que el lenguaje del cuerpo revela lo que realmente queremos decir. La actitud se expresa a travs de la postura y el gesto, los aspectos visibles de la comunicacin, y aunque contamos con un control razonable sobre nuestras palabras, tenernos mucha menos influencia sobre nuestro lenguaje del cuerpo. El entusiasmo es una actitud que est muy relacionada con el lenguaje del cuerpo. Debera ser virtualmente imposible experimentar un entusiasmo real al mismo tiempo que nos movemos con lentitud y no hacemos gestos con el cuerpo. La mente y el cuerpo se encuentran estrechamente interrelacionadas en la expresin de la emocin. La cabeza cada e inclinada, los gestos de dolor dirigidos hacia adentro, la elevacin de la voz, la vistosidad y exuberancia del jbilo, el hablar rpido y los gestos urgentes de ansiedad, son todos ellos manifestaciones de la relacin entre la mente y el cuerpo. Se ha dado cuenta alguna vez de lo fcil que resulta transmitir actitudes a otras personas? Todos nos sentimos afectados por expresiones genuinas de dolor, jbilo, entusiasmo, excitacin, aprecio, etctera, pero tambin nos vemos afectados inconscientemente por una mirada de otras intervenciones ms mundanas y ms prosaicas.
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-L

Un ejemplo muy sencillo constituye un divertido experimento que lo demuestra. La prxima vez que se encuentre de pie hablando con alguien cara a cara, pruebe a cruzar los brazos durante el transcurso de la conversacin. Ver usted cmo al cabo de poco tiempo la otra persona imita ese gesto inconscientemente, seguido a menudo por una toma de conciencia observable de lo que acaban de hacer, y de un intento evidente por deshacer la postura y alterarla, para asumir otra ms consciente que despliegue una relajacin en la que se demuestre un mayor aplomo. Si desea que alguien comparta su entusiasmo acerca de una idea, pruebe a sentarse en el borde de su asiento al mismo tiempo que habla con ella cara a cara. A la otra persona le resultar muy difcil no hacer lo mismo. El resultado ser la aparicin de un sentido de urgencia y anticipacin, junto con una actitud de aumento del inters. La actitud tiene mucho que ver con la autoimagen, con la forma en que le gusta o desea verse a s mismo, y la manera en que le preocupa presentarse ante los dems. Se respeta a s mismo y se ve a s mismo como igual a todos los hombres y mujeres? Se gusta a s mismo? Evidentemente, en ete negocio del Marketing Directo de Red es esencial que tenga usted credibilidad, que la gente pueda creer en usted con facilidad. La credibilidad es algo enteramente atribuible a la actitud. No slo debe usted exudar seguridad en s mismo, sino que, al hacerlo as, transmitir confianza a los dems. Debe verse a s mismo como una persona de xito para alcanzar xito. El valor que se d a s mismo ser la medida en que los dems lo aceptarn voluntariamente. A todo el mundo le gusta tratar con personas de xito evidente, de modo que es esencial que en cada una de sus apariciones o accidentes nunca infravalore el producto ms esencial de todos: usted mismo! Vstase adecuadamente para el papel, represente ese papel y ser usted la persona que siente que es.
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Creencia. Es nuestro segundo atributo vital y, como puede comprenderse con facilidad, se ha desarrollado de modo natural a partir de la actitud y de todo lo que hemos dicho al respecto. Pero la creencia abarca muchos aspectos de nuestras vidas, de modo que necesitamos identificar las formas que puede asumir. Se ha llegado a decir que la afirmacin Yo creo es la ms emotiva del lenguaje, las dos palabras ms poderosas y significativas. Por lo que se refiere a el Marketing Directo de Red, los aspectos de la creencia de los que nos ocupamos aqu son:
1. Creer en si mismo. La creencia en su propia capacidad para alcanzar xito. Eso debe convertirse en una fuerza impulsora positiva en su vida cotidiana y siempre debe formar parte de su toma de conciencia. Creer que se es capaz de hacer algo le indicar el camino acerca de cmo se puede hacer. Sucede con demasiada frecuencia que la creencia queda sofocada por la preocupacin acerca del cmo. Eso no forma parte del mecanismo de la creencia. Crea en s mismo y el cmo ya se cuidar de surgir por s solo. La persona que siempre adopta la postura de: Bueno, lo intentar, aunque no acabo de ver muy bien cmo va a salir, nunca lograr gran cosa, sencillamente porque est previendo el fracaso desde el principio, y porque no despliega el grado de creencia necesario para llevar a cabo la tarea. Slo es necesario sugerir a su subconsciente que no cree por completo en lo que hace, y este le presentar de inmediato todas las razones que apoyen esa idea. Ah es donde empieza el negativismo. 2. Creer en el producto o servicio que vende o presenta. Su creencia en el producto o servicio le dar credibilidad ante los ojos de su cliente potencial. Si lo utiliza usted mismo y es capaz de sentirse genuinamente entusiasmado con l, lo estar dotando de un verdadero sello de aprobacin. Ser su propia creencia lo que vender el producto con mucha mayor efectividad que cualquier publicidad.
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3. Creencia en el concepto del Marketing Directo de Red como un medio para alcanzar la independencia financiera, a travs de los principios del compartir y del patrocinar a otros. 4. Creencia en la empresa concreta cuyos productos o servicios est representando. La creencia y la sinceridad van cogidas de la mano, y se las puede reconocer fcilmente cuando son totalmente genuinas. Compromiso. El compromiso surge con suma facilidad a partir de la creencia, puesto que es el lado ms prctico de la realizacin de sus sueos o deseos. El compromiso es la fuerza que le proporcionar la motivacin necesaria para impulsarse hacia adelante, y para hacer todas aquellas cosas que tiene que hacer para alcanzar el verdadero xito. Se halla ms directamente relacionado con la accin que con la actitud o la creencia. No permita nunca que la actitud de los otros le afecte. Los negativos suelen criar y parece como si andaran siempre a la bsqueda de terreno frtil, como un lugar donde germinar, as que no se asocie nunca con personas negativas ya que podrn desmotivar con suma facilidad a todos aquellos que les rodean. El xito surge de su propio interior. No deje entrar al enemigo! Una vez que haya reconocido la direccin que tiene !a intencin de seguir (los objetivos), y que haya planificado el camino que debe seguir para alcanzar esos objetivos, el compromiso no es ms que el ingrediente extra que se necesita para que aporte la energa y el impulso necesarios para realizar el viaje hasta el final. Sin compromiso es muy dudoso que pueda usted empezar siquiera. Mire hacia el futuro, porque all es donde pasar usted el resto de su vida. La actitud es: /Aqu estoy! /ste soy yo! La creencia es: /Puedo hacerlo! El compromiso es: /Hazlo ahora! Y hazlo bien! Y TODO ESO SE SUMA PARA PRODUCIR LA MOTIVACIN.
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9. El plan de 100 das

Aprender usted mucho ms saliendo y realizando el trabajo, de lo que pueda aprender en cualquier situacin de clase. Eso, sin embargo, no quiere decir que la formacin no sea un elemento necesario, pero indica que no hay nada capaz de sustituir a la experiencia de primera mano. Es la forma ms rpida de allanar las dificultades, de afrontar y resolver todos los problemas y, en cierto modo, eso es lo que hace pensar con los pies. Pero no tema cometer equivocaciones que, cabe esperar, slo cometer una vez. Veamos a continuacin las fases por las que tendr que pasar, a medida que empieza a desarrollar su negocio: PRIMERA FASE 1. Compre el producto. Pruebe el producto. Desarrolle creencia en el producto. 2. Familiarcese por completo con su paquete de iniciacin. 3. Lea todo lo que pueda sobre el Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red. 4. Asista a todas las reuniones que pueda. 5. Aprenda a contestar las cuestiones negativas clave, como la venta piramidal, etctera. 6, Aprenda a llevar el negocio al por menor. 7. Aprenda a realizar la presentacin de su negocio y a ofrecer el plan de marketing. 8. Preprese una gran lista de personas potencialmente interesadas, y no deje de aumentarla continuamente.
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9. Asista a todos los cursos y reuniones de formacin que pueda. 10. Califquese tan pronto como le sea posible para cualquier forma de prima que se conceda por volumen de compras.
FASE DOS

Una vez que se haya calificado para la prima ms importante de todas, eso le permitir empezar a construir seriamente su propio Marketing Directo de Red, buscar e identificar a cinco personas capaces de hacer exactamente lo mismo que usted ya ha hecho, y asegurarse de que todas ellas han dominado perfectamente todos los puntos incluidos en la fase uno, y de que lo hacen lo antes posible.
FASE TRES

grupos de seis y basan toda su presentacin sobre esa premisa. No importa. Lo que hacemos aqu es plantear el concepto o la teora desarrollada con la idea de situar al principiante en el Marketing Directo de Red dentro de una situacin de xito, y en el marco de un perodo de tiempo concreto: 100 das. Todo lo que se sugiere aqu tiene exactamente la misma validez que si se decide construir el Marketing Directo de Red en grupos de dos, tres, cinco, seis o el nmero que sea. El principio ms importante que interviene aqu es que su esfuerzo y energa se halle contenido y canalizado por la disciplina de un sistema capaz de mantener su proceso de reclutamiento dentro de unos niveles que le sean manejables. Uno de los ingredientes del xito es el de tener el ingenio suficiente para reconocer que la flexibilidad de pensamiento es importante. As pues, sea lo bastante flexible como para reconocer que el plan de 100 das slo es una teora, y no una premisa rgidamente establecida de reglas de las que no pueda usted desviarse.
Su trabajo es doble. Por un lado, comercializa un producto

Ayude a sus cinco personas a encontrar a otras cinco. Eso har que tenga usted que participar en entrevistas de persona a persona, as como en el proceso de formacin de hasta 25 personas. Mientras lo hace as, est preparando a todos para la siguiente fase.
FASE CUATRO

No deje de ayudar a sus cinco personas iniciales a formar a sus 25, para que esas 25 contribuyan a encontrar a sus 125, y as sucesivamente... Nota importante: Tal como ya he indicado en la introduccin, aunque creo que vale la pena repetirlo aqu, este plan se halla fuertemente basado en la idea de reclutar o patrocinar a grupos de cinco personas. Sin embargo, no todo el mundo predica el principio de las cinco personas; algunos, por ejemplo, recomiendan construir el Marketing Directo de Red en
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y por el otro ofrece una oportunidad de negocio. No intente separar estos dos elementos en su mente, ya que se encuentran muy ntimamente interrelacionados. Las ventas deben producirse como el resultado natural de construir su propia organizacin. A la mayora de la gente no le gusta la idea de vender, y ser mejor que cobre usted conciencia desde el principio que nunca lograr crear un Marketing Directo de Red con xito si pone todo el nfasis en la venta. Todas aquellas personas con las que hable sern un cliente potencial o un posible recluta, y habr muchas que sern ambas cosas. En consecuencia, no sea demasiado selectivo, pero acrquese a las personas desde cualquiera de esas dos direcciones, dependiendo de los sentimientos que perciba a medida que se desarrolle su contacto con los dems.
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Evidentemente, experimentar usted un rechazo. No hay nada personal en ello; tenga en cuenta que no es a usted a quien se rechaza, sino la idea o el concepto. Tampoco ser usted el que termine siendo ms pobre como consecuencia del rechazo. Recuerde siempre que se encontrar con determinado nmero de NEGATIVAS antes de encontrarse con una respuesta AFIRMATIVA. PARA CONSTRUIR UNA ORGANIZACIN DE MARKETING DIRECTO DE RED CON XITO, EL PERODO REALMENTE SIGNIFICATIVO SON LOS 100 PRIMEROS DAS. Teniendo esta idea muy en cuenta, tome la resolucin de no dejarse desanimar por nada en su propsito. Es precisamente dentro de ese perodo de tiempo en el que han fracasado muchas personas, se han desanimado y se han alejado para probar alguna otra cosa donde crean poder encontrar su buena fortuna. Puede estar convencido de que hay muy pocas otras oportunidades que puedan igualarse con el enorme potencial que est usted investigando. Cien das no constituyen un gran compromiso si el resultado final indica claramente el hecho de que se encuentra en camino de lograr elevados ingresos, la independencia financiera y un estilo de vida que vaya a la par con todas esas cosas. Si quiere ver cmo cambia su vida de una forma significativa, dedicar tres meses a ello no representa nada. Seguramente valdr la pena probar cualquier cosa por la merezca esforzarse, aunque eso signifique tener que realizar unos pocos sacrificios, sobre todo en los primeros das. La familia media se pasa un total de 35 horas a la semana delante de la televisin; si el nico sacrificio que tuviera que hacer fuese renunciar por ejemplo a tres noches semanales sin ver la televisin, para dedicar ese tiempo a desarrollar su nuevo negocio, el resultado lo recibira aumentado con creces.
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Es posible trazar un mapa del xito si acepta que el xito es corno un viaje, o un estado progresivo, antes que un destino. Efectuemos un mapa de nueve meses en el que el noveno mes sea nuestro destino. Disponer de un mapa, junto con una escala de tiempo, es algo esencial para cualquier viaje por un territorio desconocido, ya que puede indicar en cualquier momento hasta dnde se ha llegado en el viaje, en qu lugar se encuentra uno exactamente en cualquier momento dado, y hasta dnde se tiene que viajar todava. As pues, la planificacin va a ser esencial y los planes se pueden basar a mentido en datos estadsticos. Saber con exactitud lo que se tiene que hacer para alcanzar un fin especfico, le ayudar mucho a la hora de asignar el tiempo a las diversas actividades que constituirn la rutina cotidiana. Un conjunto sencillo de estadsticas pueden seguir una pauta corno la siguiente: Invita usted a 50 personas a reuniones de oportunidad, y 25 de ellas rechazan la invitacin. De ellas, de 25 a 20 muestran verdadero inters. De ellas slo de 20 a 10 asisten realmente a entrevistas de persona a persona, o de dos personas con una. De ellas slo de 10 a 5 entran a participar en el negocio. Qu le estn indicando estos datos? Sencillamente, que pare encontrar a una persona dispuesta a participar en el negocio, tiene usted que encontrar a diez que muestren suficiente inters para afirmar que asistirn a una reunin de oportunidad. Eso significa que tendr que contactar inicialmente con 15 a 20 personas o, si quiere conseguir sus cinco reclutas serios ini65

ciales, que le ser necesario establecer aproximadamente unos 1 00 contactos. Le permite comprender eso la importancia de la prospeccin y de disponer siempre de una buena lista de personas que puedan ser reclutas potenciales? Le demuestra eso la importancia de ocuparse de sus reclutas potenciales a medida que estos pasen por los niveles sucesivos dentro del proceso de llegar a ese compromiso final? Si se arma con estadsticas corno stas, siempre pisar terreno firme ya que siempre sabr cul ser la pauta ms probable que pueda desarrollarse. Siempre existe la posibilidad de mejorar las medias estadsticas al comportarse de un modo superior a la media. Si luego es capaz de ensear y motivar a los dems a comportarse de la misma manera, y de mantener el nivel de calidad que se ha impuesto a s mismo, el desarrollo de su Marketing Directo de Red ser tan rpido como seguro. Procure conseguir siempre lo mejor, ya que cualquier otra cosa no hara sino diluir su desarrollo. Hay otro dato interesante oculto en todas esas estadsticas: si recluta a cinco personas a partir de 50 posibles, eso tambin quiere decir que ha contado con otras 45 posibilidades de vender el producto. Su trabajo inicial consiste en conseguir situar a cinco personas serias en su lugar y, al mismo tiempo, en ayudar y animar a cada una de ellas a buscar y a identificar a sus propias cinco personas serias. Sera razonable suponer que puede reclutar a una persona al mes y vender tambin dos unidades de producto al mes? (estoy suponiendo que una unidad de producto tiene un valor aproximado de 100 a 150 libras esterlinas). Si puede hacer eso, tambin sera muy razonable suponer que cada persona reclutada es capaz de hacer lo mismo, es decir, reclutar a una persona al mes y vender dos unidades de producto al mes.
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La verdadera magia del Marketing Directo de Red queda revelada ahora.

Mes Existente Nuevos reclutas Total Unidades de producto

1 2 3 * 100 das 4 5 6 7 8 9

4 8 16 32 64 128 256

1 2 4 8 16 32 64 128 256

2 4 8 16 32 64 128 256 512

4 8 16 32 64 128 256 512 1.024

Sin saber qu producto puede estar o no implicado, resulta difcil saber lo que cabe esperar en cuanto a ganancias mensuales en esta fase, pero una cifra media que encajara con la mayora de las empresas se encontrara entre las 1.000 y las 2.000 libras esterlinas mensuales.

En el noveno mes, su Marketing Directo de Red estara compuesta por 512 personas y, entre todas ellas, se venderan 1.024 unidades de producto durante ese mes. En esta fase, sus ganancias ya deberan empezar a parecerle interesantes. Y no slo eso sino que, debido a la misma naturaleza del Marketing Directo de Red, habra alcanzado usted un estatus en su organizacin que le proporcionara los beneficios monetarios extra que acompaan a los diferentes niveles de produccin. Este sencillo plan se basa en objetivos muy modestos, que pueden alcanzarse con relativa facilidad. Slo exige una cosa:
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mantener un nivel constante de actividad y que no se detenga usted en ningn momento hasta que haya realizado todo el plan. Hgalo as, procure hacerlo con diligencia y alcanzar el xito en todo aquello que se proponga... Para sintetizar: 1. La clave para cualquier empresa con xito tiene que ser el disponer de un buen producto. 2. Contraer el compromiso para patrocinar a una nueva persona al mes y para vender dos unidades de producto al mes. 3. Asistir al menos a una reunin de formacin al mes. 4. Leer libros y escuchar cintas grabadas, y procurar que los miembros de la lnea descendente hagan lo mismo. 5. Mantener un control de calidad. Mantener estndares de integridad y comportamiento tico. No buscar atajos. 6. Procure continuamente que su presentacin sea siempre la misma. Procure estandarizarlo todo. No intente reinventar la rueda. 7. Ayude a su primer y segundo niveles a encontrar y a patrocinar a sus cinco personas especiales. 8. Procure andar siempre a la bsqueda de ases. 9. Mantngase en contacto. No permita que nadie se despiste. 10. Motive a los dems mediante el ejemplo. Dirija desde la vanguardia, atrayendo a los dems, no sealndoles hacia donde ir. El verdadero xito procede de su propio interior y de lo bien que sepa comunicar su mensaje a los dems. El MLM y el Marketing Directo de Red se ocupan de la gente, no de la venta.

10. Emprender la accin

Lo que quiz parezca un plan sencillo de poner en prctica puede engaar fcilmente al que no est debidamente prevenido, al crear un ambiente que sea demasiado relajado. En esos primeros cien das no puede usted permitirse disminuir la presin en ningn momento. Aqu es donde se establece realmente el ritmo que se seguir durante los prximos nueve meses; cien das representan un punto sensible a tener en cuenta porque constituyen una clara indicacin de ganancias realistas que ya se habrn materializado, lo que ofrece a su vez la motivacin para impulsarse hacia adelante durante el resto de los nueve meses, cuando sus ingresos lleguen a ser tan interesantes que representen realmente el haber alcanzado un estado de independencia financiera. Trabaje en su plan desde las tareas ms duras hasta las ms sencillas. No deje nunca para maana lo que pueda hacer hoy mismo. Al planificar su actividad da a da, semana a semana y mes a mes, puede estar casi seguro de que alcanzar sus objetivos. No importa que reclute a demasiada gente, siempre que se sienta capaz de controlar la situacin. El plan slo empieza a mostrar grietas cuando no pueda usted cumplir con su objetivo mensual. La mayora de estudios realizados sobre motivacin humana han revelado que la gente slo se siente feliz cuando persigue objetivos concretos porque hacerlo es, como sucede con el reconocimiento, lo ms parecido a satisfacer una necesidad humana. Un objetivo es un logro y una recompensa
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por la actividad. Sin objetivos que alcanzar, el ser humano es vulnerable al estrs. Hay, bsicamente, tres formas diferentes de que los seres humanos emprendan el intento de mejorar su posicin mediante la consecucin de objetivos. El primero es el de centrar toda la atencin en el lugar donde se desea estar. Su imaginacin es suficientemente viva como para convencerlo de que lograrlo slo es una cuestin de tiempo y persistencia, e indudablemente llegarn adonde se ha propuesto llegar. Sus intentos suelen estar calificados por el cundo: cuando el barco llegue a puerto, cuando cambie su suerte, etctera. El segundo tipo es aquella persona que sabe dnde desea estar, pero que nunca modifica su comportamiento en sus intentos por llegar hasta all. De ese modo, continuar indefinidamente esforzndose por realizar las mismas y viejas cosas de siempre, sin aprender nunca. La persona ms sensible, se impone a s misma objetivos y subobjetivos ya que, de ese modo, el viaje se le hace ms interesante. La consecucin de los subobjetivos a lo largo del camino, le produce una gran satisfaccin y le proporciona el impulso necesario para mantener la marcha, hasta que finalmente alcanza su objetivo principal. La verdadera clave para comprender el establecimiento de objetivos consiste en darse cuenta de dnde se encuentra ahora, y no simplemente de fijar la vista en el lugar hacia el que se dirige. Por utilizar una analoga del golf, el centro de nuestra atencin no debe ser adnde va la pelota, sino ms bien cmo golpearla. Si la golpea del modo correcto, tiene muy buenas oportunidades de que vaya adonde usted desea que vaya. Todo en la vida es una comparacin entre potencial (dnde deseamos estar) y rendimiento (dnde estamos ahora). El sueo y la realidad...
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As pues, si queremos conseguir algo que tenga importancia, los objetivos se convierten en la sal de la vida. Muchos objetivos se establecen de un modo demasiado amplio como para ser realmente efectivos. Por ejemplo, yo le he presentado este plan de trabajo de la forma correcta. Si le hubiera dicho que el objetivo de sus nueve primeros meses debera ser el vender 1.024 unidades de producto, y ser responsable de reclutar a 512 personas, seguramente habra considerado esa tarea como imposible. La psicologa del establecimiento de objetivos consiste en empezar por los objetivos a alcanzar (1.024 y 512 en nuestro caso), para luego descomponerlos y relacionarlo todo dentro de un marco de tiempo, hasta que los objetivos sean razonables y manejables (dos unidades de producto y una persona reclutada por mes y por persona). Para poner su plan en marcha tan rpidamente como le sea posible, empiece por asistir a todas las reuniones a las que pueda. Es posible que el contenido le parezca al principio un poco repetitivo, pero la presentacin del negocio y del plan de marketing siempre variar de una persona a otra. Necesita verse expuesto a tantas variaciones como le sea posible, hasta que sienta la suficiente seguridad en s mismo como para emprender al menos una parte de esa reunin por su cuenta y riesgo. Hable constantemente con la gente. No se pierda nunca una oportunidad de decirle a quienquiera que sea la oferta que puede plantearle, y realice todos los esfuerzos posibles para conseguir que la gente le acompae a las reuniones. No les cuente demasiado, ya que en tal caso se estara adelantando a la explicacin ms profesional que recibirn en una reunin de oportunidad. Si contara demasiado, tambin es posible que eliminara inadvertidamente, al menos en la mente del patrocinado potencial, la razn para acudir a la reunin.
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Es perfectamente posible alcanzar los objetivos de un plan de cien das sobre una base de trabajo a tiempo parcial, siempre que se est dispuesto a efectuar el necesario sacrificio de tiempo, pero examinemos tambin las implicaciones de entrar en el negocio para dedicarle todo el tiempo, y examinemos unos pocos indicadores de los cambios que puede eso producir en su propio estilo de vida. Para empezar, es casi seguro que tendr que trabajar desde casa. Eso es algo prctico y sensible, y alivia cualquier necesidad de asumir gastos fijos que siempre son caros. A medida que se desarrollen las cosas, puede crearse un equipo y tomar una decisin colectiva que le permita en ltimo trmino ocupar un despacho y disponer de unas instalaciones y, naturalmente, los costes se repartirn de ese modo. Pero trabajar desde casa es algo que exige disciplina. Trabajar usted en su propia zona de comodidad natural, el mismo lugar que precisamente no asocia con el trabajo. A algunas personas les resulta imposible trabajar desde casa; otras, en cambio, disfrutan hacindolo as. Muchas necesitan adquirir el hbito y la disciplina necesarios para acudir realmente a un lugar de trabajo. Establezca unas pocas reglas para s mismo. Empiece a trabajar siempre a una hora determinada, como si tuviera que acudir a la oficina. Tiene usted que imponerse disciplinas de este tipo, puesto que sus horarios sern ahora totalmente flexibles. Resulta demasiado fcil caer en hbitos de indolencia cuando no se tiene supervisin alguna. Deje que su propia ambicin sea su mejor supervisor. No olvide nunca por qu est haciendo lo que ha elegido hacer. Una vez que tenga bien organizada su propia Red de Marketing Directo, dispondr de mucho ms tiempo y podr disfrutar de horarios ms flexibles. Esos cien primeros das constituyen de hecho el perodo crucial, y el tiempo durante el que habr que realizar todos los sacrificios. Lo que consiga durante
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ese perodo inicial ser el estmulo que le permitir forjar con antelacin para el resto de los nueve meses. Si se ha aplicado con diligencia y se ha comprometido por completo durante los cien das iniciales, sus hbitos de trabajo habrn establecido una pauta, y eso tendr como resultado la obtencin de unas ganancias que justifiquen el esfuerzo realizado, lo cual representar a su vez una indicacin de la excitacin que an falta por llegar. Utilice su tiempo con prudencia y decida cules son sus prioridades. Su negocio crecer y se expandir en proporcin directa con la cantidad de esfuerzo que emplee en ello, y la gente le responder segn la forma en que usted la trate. Segn lo que siembre, as cosechar. Si desea recibir mucho de la vida, preprese para poner mucho en el proceso de vivirla. Asegrese de no quedarse nunca corto de gente con la que entrar en contacto: procure tener llena en todo momento su lista de personas con las que establecer contacto. La prospeccin debe convertirse en un hbito. Procure desarrollar tambin un negocio personal de venta al por menor, ya que de ese modo siempre se encontrar con la oportunidad de que algunos clientes nuevos decidan convertirse en miembros patrocinados del negocio. Mantenga bajo control su reclutamiento, hasta que haya adquirido suficiente experiencia y habilidad como para sentirse totalmente seguro de s mismo en una situacin de encuentro de persona a persona. Recuerde que una de las responsabilidades de todo aquel que traiga a otros al negocio consiste en ensearles todo aquello que haya aprendido. Si usted recluta a cinco personas serias, su mayorista (patrocinador) es casi seguro que se ocupe de efectuar las entrevistas de persona a persona en nombre de usted. A continuacin, esas cinco personas saldrn y encontrarn cada una a otras cinco personas serias,
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y se esperar que usted sea capaz de manejar 25 entrevistas de persona a persona, tal como hicieron con usted mismo en una situacin similar. Procure reclutar grupos de cinco, o de la cifra que favorezca la organizacin particular a la que pertenezca. Para conseguir reclutar a cinco personas serias, es casi seguro que tendr que reclutar a varias ms, pero esas otras personas extra sern, casi con toda probabilidad, nicamente aquellas que slo desean ganar un poco de dinero extra y que no desean ser ms que minoristas. Eso no es ms que una ventaja para usted, ya que ser usted quien les suministre el producto, y ellas se convertirn en una parte slida de su propio programa de ventas.

I I . Establecer el ritmo

Establecer un ritmo no es tarea sencilla, pero eso es exactamente lo que va a tener que hacer. Lo verdaderamente importante es su actitud hacia el negocio y hacia las personas a las que espera implicar en l. Est usted estableciendo un ejemplo y la gente se fijar en usted y, en cierto modo, incluso le imitar, puesto que es usted su nico medio de conseguir ejemplo y motivacin. De un modo inmediato resulta bastante fcil motivar a los dems, del mismo modo que es fcil encender un fuego. Pero, lo mismo que sucede con el fuego, si el combustible no se renueva constantemente, las llamas terminan por apagarse y el fuego acaba por desaparecer. La gente que ha sido motivada demasiado rpidamente puede sufrir de algo que no es muy diferente a los sntomas de abstinencia. Si la motivacin no es constante, puede aparecer la depresin y destruir todo el buen trabajo que el motivador haya credo realizar. Esa es una situacin que a menudo se ve en las grandes organizaciones de ventas, que se gastan verdaderas fortunas en sus conferencias anuales para excitar y motivar a su fuerza de ventas, para que alcancen nuevas alturas de entusiasmo y actividad. Una sola dosis de esta medicina curativa logra realmente muy poco, excepto como no sea sobre una base inmediata. Si existiera una sola forma de mantener algn nivel de motivacin durante todo el ao... La hay, desde luego! Pero es tan sencilla que cuenta con muy poca credibilidad entre los directores, que a menudo se
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imaginan estar demasiado ocupados manteniendo los objetivos de ventas, reclutando a ms vendedores para promover el crecimiento y la expansin, en lugar de prestar atencin a los simples valores humanos que aumentaran la calidad de la fuerza de ventas ya existente, consiguiendo que la gente fuera ms efectiva y tuviera ms xito. La exigencia ms fundamental para cualquier ser humano es el reconocimiento. El reconocimiento es un motivador mucho ms grande que el dinero a menos, naturalmente, que no se tenga ninguno. Todo el mundo, al margen de lo que haga, rendir mucho ms, actuar de un modo mucho ms efectivo, y pondr mucho ms entusiasmo si se reconocen constantemente sus esfuerzos. El reconocimiento entre los iguales es vital y no necesariamente en el sentido competitivo, sino en el sentido de que cada persona es un miembro importante de un equipo, en lugar de un individuo que se esfuerza por derrotar a su compaero. All donde slo se pone el nfasis en los ganadores, significa que tiene que haber perdedores. El reconocimiento es una exigencia permanente. Uno de los errores fundamentales que comete a veces la direccin consiste en asumir que una vez que un empleado haya demostrado algn grado de xito en su rendimiento, y que se haya reconocido ese xito, aunque slo sea con una palabra amable o con una palmadita en la espalda, ya no hay necesidad alguna de continuar con ese proceso. Antes que por cualquier otro factor, las personas que rinden bien se pierden, sobre todo, por el hecho de haberse descuidado el ofrecerles el reconocimiento que se merecen. Si el reconocimiento se retira, la persona que se ha acostumbrado a l se siente deprimida y empieza a resentirse el rendimiento. El empleado se siente descuidado y se imagina que ya no es valorado. A medida que ese declive progresa, sus
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superiores empiezan a darse cuenta de que ya no es efectivo de la misma forma que sola serlo, y se inicia entonces un lento proceso de crtica, y quiz incluso de reprimenda; a partir de ah, resulta muy sencillo observar cmo progresa la degeneracin general. As pues, en la planificacin del desarrollo de su Marketing Directo de Red, no corneta los errores que con tanta frecuencia se han cometido en la industria, y recuerde la necesidad de mantener un nivel constante de motivacin. Estimular a la gente a acudir a tantas reuniones como sea posible y con regularidad, contribuir a mantener encendido el combustible. Pero su papel debe ser el de mantener contacto con todo aquel que considere usted como importante, y en transmitir la necesidad de desarrollar la costumbre de establecer contacto y ofrecer reconocimiento a lo largo de las lneas de expansin del Marketing Directo de Red. Recuerde que est usted en el negocio de ensear y aprender, de aprender y ensear, de estimular y fomentar, de reconocer y alabar. La gente no puede progresar en aislamiento, y el no ofrecer reconocimiento suficiente por el esfuerzo realizado puede crear una forma de aislamiento. En este sentido, cabe incluir aqu una advertencia: no llame nunca por telfono a ningn miembro de la red para preguntarle cunto ha vendido, ya que eso negara la mitad de las enseanzas y de la filosofa que usted ha difundido, al poner un nfasis tan particular en slo un aspecto del desarrollo. Pregnteles ms bien cmo progresan y cules han sido sus xitos, y luego deje que sean ellos los que den las respuestas. No trate nunca de dar la impresin de que existe alguna clase de elemento competitivo en la venta del producto, ya que en tal caso correra el peligro de empujar a esa persona por un camino equivocado. Si no se mantiene constantemente el nivel de entusiasmo en el Marketing Directo de Red, resulta muy fcil que la gen77

te se aparte y se aleje. Esa es la razn por la que resulta tan importante el plan de cien das. Si se mantiene el grado correcto de esfuerzo durante esos primeros cien das, se habrn asegurado virtualmente los inicios del xito real, y los resultados tangibles que se deriven de ello sern suficientes para mantener vivo el inters total. Dentro de esos cien das habr momentos en que tendr la impresin de que el esfuerzo no crea el resultado deseado, por Io que es esencial que el nivel de apoyo, de motivacin y de reconocimiento se mantenga hasta el punto en que se produzca la ruptura repentina y excitante, el verdadero salto hacia adelante, y se empiecen a materializar las verdaderas ganancias. Pero no se olvide de que la necesidad de reconocimiento estar presente incluso despus de eso. Dispone usted ahora de un modelo de trabajo para alcanzar el logro y el xito. La mayora de la gente que traiga usted al negocio llegar llena de entusiasmo y de inters. A partir de ese momento, depender mucho de usted cmo se desarrollen. Es inevitable que algunas de esas personas se conviertan en vctimas de la impaciencia (recuerde que aqu no se trata de ningn plan para enriquecerse rpidamente), mientras que otras experimentarn un insuficiente inters para mantener el nivel necesario de actividad. Muchas de esas personas aprendern todas las lecciones y empezarn a atraer a otras, a medida que empiecen a ensear todo lo que ellas mismas han aprendido. Este negocio es, por encima de cualquier otra consideracin, un proceso de enseanza y aprendizaje. Este libro se ha escrito para ayudarle a aprender, y para ayudarle a ensear a los dems, de modo que tambin ellos puedan hacer lo mismo. Pero, para recordarlo de nuevo, hay algunas personas que poseen una comprensin instintiva de todos los elementos bsicos fundamentales de los que estamos hablando. Se trata de
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las personas que alcanzan xito en la vida casi de un modo natural, aquellas a las que anteriormente ha llamado ases de la baraja. Es importante que aprenda usted a reconocerlos. El xito de nuestra Marketing Directo de Red depende de buscar e identificar a los ases, porque son precisamente ellos los que comprendern de un modo inmediato e instintivo la oportunidad de negocio que se les est ofreciendo, y los que la explotarn sin la menor dilacin. Ellos ocupan en la pauta del Marketing Directo de Red aquellos puntos donde se produce el crecimiento rpido e inmediato. Necesitan de todo el estmulo y el reconocimiento que pueda usted ofrecerles, ya que esas personas utilizarn su ambicin natural para forzar el ritmo, en su determinacin por demostrar xito. Ejercern un efecto extremadamente beneficioso que se extender tanto por la lnea ascendente como por las lneas descendentes, debido a su ejemplo y a su entusiasmo contagioso. As pues, la cuestin est en saber cmo se puede reconocer a esa clase de personas. Suelen poseer atributos naturales vivos, como por ejemplo:
Andan siempre haciendo preguntas y solicitando respuestas. Tienen un verdadero inters por otras personas. Poseen una curiosidad ilimitada. Comprenden la importancia de establecer metas y objetivos. Hacen las cosas ahora y no las dejan para ms tarde. Demuestran siempre una actitud muy positiva. Se muestran vidas y ansiosas por aprender. Disponen de mucha energa e impulso natural. Resulta divertido estar con ellas.
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Haga lo que haga el as, tendr xito al hacerlo ya que, por encima de todo, estn totalmente convencidos de su capacidad para alcanzar el xito. Cuantos ms ases pueda usted introducir en el desarrollo de su Red de Marketing Directo, tanto ms rpidamente crecer y se expandir sta. Como ya hemos dicho, cualquiera puede convenirse en un as gracias al trabajo duro y a la determinacin. Ocasionalmente, aparece un as en el desarrollo de una lnea descendente, tratndose de una persona que quiz haya estado all durante algn tiempo. De repente, esa persona desprende chispas y entonces no hay nada que la detenga. Es muy satisfactorio!

12. El hbito del xito

Permtame repetir un afirmacin que se ha hecho en alguna parte anterior de este libro: Una vez que haya reconocido la direccin que tiene la intencin de seguir (los objetivos), y que haya planificado el camino que debe seguir para alcanzar esos objetivos, el compromiso no es ms que el ingrediente extra que se necesita para que aporte la energa y el impulso necesarios para realizar el viaje hasta el final. Sin compromiso es muy dudoso que pueda usted empezar siquiera.

Ahora, aadira a eso que sin un plan es dudoso que pueda llegar
El plan de 100 das se basa en estadsticas muy sencillas y tericamente no podra ser mis fcil de seguir. Pero, como ya he advertido antes, existe un peligro que se esconde dentro de esta aparente simplicidad. En realidad, se exige un elevado grado de motivacin para llevarlo a cabo y, con ese propsito, sera beneficioso contar con algo de ayuda para alcanzar la actitud mental correcta. Plantemonos ahora crear el ambiente mental en el que la nota clave sea la expectacin del xito, antes que la esperanza de alcanzado. Podra decirse que el Marketing Directo de Red ofrece la oportunidad de convertir en realidad los sueos de la gente. El propsito de la entrevista personal consiste, en parte, en descubrir los sueos y aspiraciones de la persona, ya que estos
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son los elementos existentes dentro de un ser humano y que, tratados convenientemente, se convierten en una poderosa fuerza impulsora motivacional. La mayora de las veces, sin embargo, resulta que los sueos y fantasas rodean precisamente aquellas cosas que nuestra mente consciente considera como apenas posibles, como poco ms que deseos y esperanzas, que son actitudes bastante nebulosas que tienen muy poca base en la realidad. Pero los sueos, y las ensoaciones en particular, son importantes para todos nosotros. Si uno pudiera ser un instrumento para demostrar que existe un camino posible para convertir los sueos en realidad, se habra logrado algo muy significativo. Aunque slo sea para empezar a hacer que esas cosas sean posibles, se tienen que sustituir los sueos y esperanzas por deseos, creencias y expectativas.

pero stas se ven acompaadas por una constante voz interior. Piense, por ejemplo, en lo que ocurre en la funcin del reconocimiento cuando, tras haberle dado una palmadita a alguien en el hombro, convencidos de conocerlo, la persona en cuestin se da la vuelta y nos damos cuenta de nuestro error; slo se trata de alguien que tiene un parecido superficial con la persona por la que lo hemos tomado errneamente. Nuestra expresin de disculpa es instantnea, pero piense por un momento en el milagroso proceso que se ha producido. Mensajes que implican el uso de palabras e imgenes se han enviado rpidamente a la computadora subconsciente, desde donde han sido transmitidos al extraordinario banco de memoria de la experiencia total del pasado. All, han sido sometidas a un proceso de clasificacin, evaluacin y comparacin que nos aporta la informacin necesaria para darnos cuenta de que hemos cometido un error. Y todo ese proceso se ha realizado en cuestin de milisegundos. El subconsciente, como la computadora, es programable. Tomemos un ejemplo sencillo, como el acto de caminar. No es necesario pensar en cmo caminar. Dira ms bien que ello se debe a que sabemos cmo lograrlo. Sin embargo, tenemos que aprender el proceso a travs de una dura experiencia y de una prctica constantes, hasta que tengamos almacenada con seguridad toda la informacin necesaria para lograr la realizacin de esta operacin tan extraordinariamente compleja, para, una vez almacenada, tenerla a nuestra disposicin para recordarla al instante. Y lo mismo sucede con cada uno de los movimientos que hacemos. Cuando nos enfrentamos a una nueva tarea, tiene lugar una nueva programacin. Si la tarea supone repeticin, como por ejemplo en un proceso de produccin en cadena, el rendimiento mejora a medida que aumenta la familiaridad
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Se puede alcanzar todo aquello que la mente humana sea capaz de concebir y en lo que pueda creer
No se trata de una frase original, pero expresa un hecho fundamental importante. Al considerar el xito y el logro, ya hemos hablado mucho sobre la creencia como actitud fundamental. Segn la ms sencilla de las definiciones de un lego, la mente humana est dividida en dos partes. La funcin consciente es lo que utilizamos incesantemente a medida que vivimos nuestras vidas cotidianas y nos comunicamos con los dems, a travs del lenguaje, la vista, el odo, el tacto, y con nosotros mismos, a travs del pensamiento. El proceso del pensamiento tiene mucho ms que ver con el lenguaje que con las imgenes visuales. Claro que en el proceso intervienen las imgenes,
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con la tarea. El ensayo y la repeticin constantes producen un rendimiento mejor y ms eficiente, a medida que el flujo de informacin y la retroalimentacin resultante van y vienen del subconsciente, sometido constantemente al proceso de ajuste, afilado y pulido. Por qu utilizamos la expresin: Me gustara consultarlo con la almohada cuando nos encontramos ante la necesidad de hallar la respuesta a un problema difcil? Parece ser que, instintivamente, todos somos conscientes de que sucede algo durante el proceso del sueo, que est vagamente relacionado con la solucin de los problemas. Y, sin embargo, son muy pocas las personas que realmente hacen un uso intencionado o real de esta capacidad maravillosa. El subconsciente es capaz de solucionar problemas, no a travs de un proceso de razonamiento, puesto que su trabajo no es el de razonar, sino el de evaluar, y a travs de ese proceso se aportan indicadores que nos ayudarn a emprender la accin correcta en relacin con la cuestin original. No sea impaciente. Esas respuestas no van a aparecer necesariamente de forma inmediata. Pero puede estar seguro de una cosa: aparecern. Depende de usted el estar alerta y preparado para recibir la informacin que puede aparecer como un simple pensamiento fugaz o incluso como un presentimiento repentino. As pues, el subconsciente constituye un equipo de lo ms notable, burdamente subutilizado como una herramienta que nos ayude a alcanzar los objetivos deseados. Piense en los recursos que tiene a su disposicin. A travs de una programacin deliberada, el subconsciente puede ayudarle de muchas formas. La mayora de las cosas que hacemos en nuestras vidas cotidianas son cosas a las que nos referimos diciendo que son automticas. Pero con eso sucede lo mismo que con el proceso de caminar. Cualquier accin automtica ha sido aprendida, practicada y perfeccionada antes de que la informacin
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haya sido almacenada para su uso constante; slo entonces se convierte la accin en automtica y puede ser realizada sin pensar.

Puede aceptar entonces la idea de que el xito podra convertirse en un hbito?

El xito ya est con usted. Del mismo modo que el escultor puede contemplar un bloque de piedra y especular acerca de qu hay dentro de l, a la espera de ser descubierto, usted tambin cuenta con la posibilidad de apartar las capas impuestas por el transcurso de los aos para descubrir lo que ya est ah. Lo mismo que sucede con cualquier otra cosa que haya aprendido, es posible aprender a tener xito. La clave para lograrlo se encuentra, sencillamente, en su propia creencia total de que eso es posible. Entonces, se convierte en una cuestin de crear un conjunto de instrucciones programadoras que constituyan la base de lo que se espera que haga la mente subconsciente. La primera exigencia de todas es que las instrucciones para el logro de los objetivos dirigidas hacia su mente subconsciente sean crebles y aceptables pero, por encima de todo, debe usted ser capaz de creer totalmente en su realizacin. Todas las instrucciones que use tienen que ser muy directas y deben ser planteadas en tiempo presente, como si ya se hubieran logrado, ya que eso forma parte del proceso de creencia que debe producirse en su propia mente consciente. Un hecho muy importante a comprender es que no forma parte de su papel el considerar cmo se van a alcanzar esos objetivos. Ese trabajo le corresponde al subconsciente, a travs de su constante proceso de evaluacin, hasta que finalmente le presente aquello que le proporcione indicadores direccionales que le muestren cul debera ser el prximo paso a dar.
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Sera intil, por ejemplo, establecerse a s mismo un objetivo de lograr ingresos muy grandes. Eso es algo tan vago y suelto que no hay por dnde cogerlo. As que: Leccin nmero uno: Defina los objetivos con claridad y precisin En mis primeros 100 das he alcanzado unos ingresos de 2.000 libras esterlinas al mes. Eso es un objetivo afirmado con toda precisin, pero es realista? Puede usted creer realmente en su logro? Si la verdadera respuesta es negativa, tiene que volver a reafirmar la frase en trminos ms accesibles, de modo que pueda usted creer en ella. Imagine que se establece un objetivo de ganancias la cifra de 1.200 libras al mes. Si puede usted aceptar esa cifra como alcanzable, ya ha establecido su primer objetivo: En mis primeros cien das he alcanzado unos ingresos de 1.200 libras al mes. No obstante, eso no contiene indicacin alguna acerca de la forma como espera conseguirlo. Slo se trata de una suma de dinero que ha situado usted en su horizonte, sin ningn camino visible que conduzca hacia ella. Leccin nmero dos: Para proporcionar un plan a su mente consciente, descomponga su objetivo primario en subobjetivos. Un ejemplo muy usado para demostrar esto es el de la perspectiva de verse enfrentado a la tarea de tener que comerse un elefante. La tarea, a primera vista, parecera no slo estrafalaria, sino totalmente imposible. Y, sin embargo, si partiera el animal en trozos, podra hacerse a su debido tiempo. Ha establecido usted un objetivo de ganar L200 libras al mes. A travs del plan de 100 das ya dispone de las estadsticas que dictarn su actividad:
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Objetivo: reclutar (patrocinar) a una persona nueva y entusiasta al mes, para que venda un mnimo de dos unidades de producto al mes. Para alcanzarlo: contactar con 20 personas suficientemente interesadas como para que asistan a una reunin de oportunidad. Eso es algo que har aproximadamente la mitad, es decir, 10. De esas 10, cinco llegarn hasta la entrevista personal. De esas cinco, una persona se unir a su Marketing Directo de Red, Ahora ya ha establecido los subobjetivos a alcanzar, los trozos comestibles por as decirlo, que relacionan el logro con una escala de tiempo. En un mes medio hay 22 das laborables. As pues, en sus primeros 100 das tiene que entrar en contacto aproximadamente con 80 personas, lo que equivale inicialmente a ms u menos una persona por da laboral. Evidentemente, no va a poder decir cada da que ha contactado con una persona, ya que las cosas no funcionan de un modo tan conveniente. La cuestin es que, al establecer estas submetas, habr delimitado el camino a seguir y dispondr de un instrumento de medicin que le permitir registrar el logro progresivo, dentro del contexto del marco temporal en el que se mueve. Ahora ya le ser posible saber hasta dnde ha llegado y cunto le falta an por llegar, sin olvidar, claro est, el tiempo de que dispone para hacerlo. Suponga que al aceptar el objetivo semanal de establecer cinco contactos como su propia vara de medir, tambin se impone a s mismo una regla absoluta. Cuando consiga ms (como, por ejemplo, cinco contactos extra), no reduzca a cero el objetivo de la semana siguiente. Debe olvidarse de las cifras que superen el objetivo marcado. No obstante, y aqu est el punto decisivo, si no alcanzara el objetivo propuesto (digamos, por ejemplo, que slo consigue tres contactos en una semana, de modo que le faltarn dos), debe aadir lo que le falte al objetivo de la semana
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siguiente, de tal modo que en esa semana deber contactar por lo menos con siete personas. Estoy seguro de que ver usted el sentido de este mtodo, y el razonamiento que hay tras l: no debe permitirse nunca a s mismo instalarse en la zona de comodidad que tan fcilmente puede sofocar la motivacin. Leccin nmero tres: No se engae a s mismo haciendo que las cosas sean demasiado fciles. El rendimiento consistente, aunque parezca ser el objetivo de nuestra planificacin, puede tener un efecto de anulacin sobre el logro y reducirlo a algo a lo que se acerca por simple y aburrida rutina. Si el logro llega a resultar demasiado fcil, busque nuevas formas de esforzarse an ms. Leccin nmero cuatro: El plan siempre debe ser flexible y ajustable. Vuelva a valorar sus objetivos y empiece a hacer funcionar el reloj de nuevo. Tambin debe disponer de ese mismo grado de flexibilidad cuando los objetivos demuestren ser inalcanzables. No se dedique a dar palos de ciego, confiando en que lograr ponerse al da en algn momento. El hecho de no alcanzar los objetivos de modo regular ejerce un efecto muy desmotivador, as que en cuanto reconozca la pauta que se establece, tendr que aplicar el remedio inmediatamente, y efectuar un poco de sintonizacin para restablecer un objetivo sensible y disponer de los valores motivacionales correctos. Probablemente, ya habr empezado a apreciar que para que los objetivos y metas sirvan al propsito adecuado, tiene que establecerlo con sumo cuidado, reflexin y precisin, pero procurando siempre ir un poco ms all; de ese modo se asegurar siempre el esforzarse un poco ms de lo necesario.
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Leccin nmero cinco: Una vez transcurridos los 100 das, ya habr establecido una pauta. Habr adquirido ya el hbito del xito! Ahora es cuando tiene por delante el cumplimiento de las verdaderas tareas: la construccin continuada de su Red de Marketing Directo hasta que haya alcanzado ese nivel de ingresos que represente la independencia financiera completa. Ahora, ese logro (el cumplimiento del objetivo de los ICC das) no le exige ms que mantener la pauta que usted mismo ha establecido, y atrincherarse en la costumbre del xito. Desarrolle un sentido de urgencia! Recuerde que las personas de xito hacen precisamente aquello que no hacen las personas que no alcanzan xito. Leccin nmero seis: Y qu ocurre con los sueos?
Hasta ahora slo nos hemos ocupado de las cosas muy

prcticas para cuya realizacin queremos que nos ayude el subconsciente. Tmese ahora un poco de tiempo para considerar qu es lo que espera alcanzar al entrar a participar en el Marketing Directo de Red. Desea pensar realmente en los cambios que eso podra producir en su estilo de vida? Piense en todas las cosas en las que ha soado en el pasado. Siguen siendo las cosas que le gustara que sucedieran, o las cosas que tanto le gustara adquirir? Por qu no escribir todo aquello que le gustara conseguir y adquirir, y hacerlo ahora mismo? Una vez ms, hgalo en el tiempo presente y con todo el detalle que le sea posible:
Soy totalmente independiente a nivel financiero. No tengo deudas. Poseo una casa, y describa su situacin con exactitud.
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Poseo un coche nuevo, y descrbalo tambin con precisin, incluido la marca, el color, etctera. Disfruto al menos de dos perodos de vacaciones al ao, y puedo ir adonde quiera. Soy capaz de salir a comer fuera siempre que quiera. Dispongo de tanto tiempo como deseo para estar con la familia, etctera.
Una vez que haya establecido su lista y la haya redefinido adecuadamente, sera una buena idea trasladar cada elemento individual a tarjetas igualmente individuales. Cada noche, antes de acostarse, y tambin cada maana, al levantarse, tome las tarjetas, colquese delante del espejo y lea varias veces en voz alta lo que pone en cada tarjeta. Si no se siente capaz de leerlo en voz alta, lalo al menos en susurros, pero lo bastante fuerte corno para que pueda escucharse a s mismo. Le sorprender descubrir lo relajado y, sin embargo, lo curiosamente animado que se siente al hacerlo as. Lo que est sucediendo en realidad a] poner en marcha este proceso es que est imprimiendo sus exigencias sobre la mente subconsciente, y eso es precisamente lo que le va a ayudar a realizar en la prctica las cosas que desea. Como ya he dicho antes, y es importante recordarlo aqu, no le corresponde a usted cuestionarse cmo se van a realizar las cosas; lo nico que tiene que hacer es creer que se realizarn. Lo nico que se necesita es continuar con su propia vida, hacer las cosas que sabe que tiene que hacer, y seguir los dictados de su voz interior. Escuche sus mensajes y acte... sin vacilacin. Algunas personas llaman a esto inspiracin, otras pueden usar el trmino intuicin, o simplemente ocurrrsele a uno una idea a partir de la nada. Ahora creo que ya tendr usted una buena idea acerca de dnde emanan en realidad estas cosas, al margen de cmo quiera llamarlas.
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1 . Tema y variaciones

En algunas de sus formas, el Marketing Directo de Red se convierte en algo muy similar a un gigantesco plan de compartir beneficios en el que el consumidor es tambin el distribuidor que se gana comisiones, un sistema en el que, en realidad, no se produce ninguna verdadera venta. Los esquemas de esta clase han llegado a ser conocidos como esquemas matrices. El participante simplemente acepta comprar un valor acordado de volumen de producto sobre una base mensual regular. Eso es algo que puede destinar a su propio consumo, aunque tambin puede, si as lo desea, dedicarse a venderlo a los amigos y vecinos. La llamada matriz de autoexistcncias es un desarrollo relativamente nuevo en el marketing multinive] y en el Marketing Directo de Red. Cada plan o sistema se describe mediante una frmula (como por ejemplo 2 x 10, 2 x 12, etctera) que indica la pauta a travs de la cual se construye el plan. Estos esquemas ofrecen el potencial para obtener ganancias extra sin grandes esfuerzos, puesto que muchos de ellos no suponen tener que asistir a reuniones, y pueden desarrollarse cmodamente desde el propio hogar e incluso algunos por correo y telfono. Sospecho que eso constituye tambin su propia limitacin para la persona verdaderamente ambiciosa; tienen, indudablemente, una cierta atraccin para el participante que no posee una verdadera ambicin o un sentido altamente desarrollado del compromiso. Otro aspecto de esta clase de programas es que, al no plantear una necesidad de
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constante asociacin con otras personas, siempre existe el peligro de que aparezca la desmotivacin a travs del aislamiento. No deseo dar la impresin de que critico en exceso los esquemas matrices. Hay personas que dirigen negocios personales muy rentables sobre la base de una cartera de clientes, pero para eso se requiere una clase de autodisciplina organizativa que permita manejar bien toda esta situacin. El peligro es que resulta demasiado fcil disipar las propias energas con tantos programas diferentes que ninguno de ellos sea manejado con verdadera efectividad. Considrelo del siguiente modo: si un individuo es capaz de dedicar el cien por cien de sus esfuerzos a un proyecto, la probabilidad de xito es muy considerable. Si divide sus energas entre dos proyectos, habr reducido sus posibilidades al 50 % en cada caso; y si se dedica a realizar cuatro proyectos, la reduccin de posibilidades de xito todava es peor. Y, naturalmente, si los programas exigen inversiones mensuales regulares, se tendr que gastar mucho. Tiene que producirse un crecimiento constante y prspero. Como ya he comentado en la introduccin, hay personas que participan en todo (hay verdaderos obsesionados por el MLM), pero que raras veces alcanzan una cierta medida de xito precisamente porque no comprenden que lo que se tiene que hacer es manejar convenientemente una cartera de clientes. Si tuviera que ofrecer un consejo a cualquier recin llegado al Marketing Multinivel o a el Marketing Directo de Red, sera el siguiente: Elija un esquema de MLM o el Marketing Directo de Red que sea convencional, en cuyo producto pueda creer realmente, y preprese para seguir el plan de 100 das al pie de la letra, sin desviarse del mismo ni abandonarlo de ninguna forma. Al hacerlo as, cobrar conciencia de qu es realmente el Marketing Directo de Red y qu exige del individuo. Adquirir el hbito
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del trabajo duro y el hbito del xito, y comprobar las recompensas que pueden derivarse de un alto nivel de actividad. Tal como dijo alguien alguna vez: el xito empieza cuando se adquiere el hbito del trabajo duro. Al final de los 00 das se habr demostrado a s mismo que est haciendo lo correcto, sin el menor gnero de dudas, o que no es usted la persona adecuada para el Marketing Directo de Red en su verdadera forma. Ese sera el punto en el que podra considerar los esquemas matrices y la idea de desarrollar una cartera de clientes. Lo que quiero transmitirle es que, si considera el Marketing Directo de Red como un medio de ganar mucho dinero, debe ofrecerse a s mismo todas las oportunidades para que eso suceda.
Las personas a las que les ha ido bien el desarrollo de la idea de la cartera de clientes, y hay algunos ejemplos realmente notables, sealan con frecuencia el paralelismo existente con la inversin en el mercado de valores. Es evidente que al diseminar los propios recursos financieros sobre una amplia variedad de situaciones de inversin, se reduce el riesgo de prdida. Pero, la persona aventurera, que probablemente se encuentra en una situacin de empleado de una empresa, no tiene nada que perder con intentarlo. En el golf, la persona ms interesante es aquella que est preparada para correr riesgos: dar un golpe que suponga un cierto elemento de riesgo y que, si sale bien, ofrece la mayor de las satisfacciones y la verdadera emocin del logro. La alternativa consiste siempre en jugar a dar el golpe ms seguro y ser un buen jugador, aunque apagado. No hay nada errneo en hacerlo as, ya que estas cosas son siempre una cuestin de temperamento y actitud. La produccin (o las ventas) en las operaciones matrices, es algo automtico, que se consigue a travs de compromisos mensuales regulares. Eso evita la necesidad de efectuar ventas y deja mayor libertad para concentrarse en el desarrollo del Mar95

keting Directo de Red. Se llega a simplificar incluso el aspecto del reclutar. En los ejemplos citados al principio de este captulo, el 2 representa al nmero de personas que se pueden patrocinar en la lnea de vanguardia, mientras que el 10 o el 12 se refiere al nmero de niveles en los que se pagarn comisiones. La diferencia fundamental entre la mecnica de los sistemas matrices y el concepto ms convencional o puro del MLM o el Marketing Directo de Red, es que en una matriz no es posible patrocinar en anchura, y todo est destinado a actuar en profundidad. Si un individuo patrocina a ms de dos personas, los reclutas residuales son situados en la matriz en las primeras posiciones disponibles por debajo de la pauta establecida, de ah que se utilice la expresin de autoexistencias para describir este sistema. Cada operativo tiene una lnea de vanguardia de dos. Su segundo nivel es de cuatro (dos personas patrocinadas por cada una de las dos personas que componen la lnea de vanguardia), y as sucesivamente, duplicndose a cada nivel. Si continuamos con este mismo principio resultar que en el nivel diez habr un total de 2.047 personas en la matriz, incluido usted mismo. Todas esas personas tienen el compromiso mensual de adquirir una cantidad especfica o valor del producto de que se trate, de modo que las comisiones pueden ser tericamente considerables. Siento un cierto escepticismo en relacin con los sistemas matrices porque son demasiados los que tienen que ver con productos de dudosa calidad y valor, en buena parte del material publicitario que veo, el nfasis se concentra en el desarrollo de la matriz y en las asombrosas ganancias tericas, antes que en el producto, que en muchas ocasiones aparece como algo meramente incidental. Son demasiadas las personas que entran a participar en esquemas de matriz con la expectativa de que todo va a suceder automticamente, y de que las ganancias empezarn a surgir como resultado de alguna especie de proceso mstico que a ellas no
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les supondr realizar ningn gran esfuerzo. Lo cierto es que esas personas se sentirn tristemente desilusionadas. El mantenimiento de los miembros de la matriz constituye otro problema y el ndice de abandonos es muy considerable. Y todo ello se remonta al hecho de que la gente trabaja en aislamiento. La autodisciplina que se necesita es considerable y no se trata de una situacin a la que pueda adaptarse cualquiera adecuadamente. Muchas matrices sufren de lo que podramos denominar como el complejo del queso de gruyere: estn llenas de agujeros! Me pregunto si, puesto que estos esquemas de autoexistencias no son en realidad puro MLM, no deberan ser denominados quiz como MARKETING MATRICIAL.

La calle principal de cualquier ciudad o pueblo es un escaparate de ejemplos de negocios con xito que se han convertido en nombres conocidos en muchas de esas ciudades; pues bien, tales desarrollos se han producido mediante un proceso muy similar al marketing multinivel o al Marketing Directo de Red: desarrollar una red de pauta a medida que una sucursal sigue a otra. La operacin de la que nos ocupamos aqu es notablemente muy similar, slo hay que sustituir a las personas por tiendas. Cuando un fabricante o proveedor de servicios decide que el marketing multinivel o el Marketing Directo de Red es el camino que desea seguir, cules son los primeros movimientos que efecta? En primer lugar, debe encontrar y nombrar a personas entusiastas en los mbitos donde desea actuar, para que desempeen el papel de distribuidores clave. Una vez que esos miembros fundadores han sido localizados e identificados, su trabajo consiste en emprender la tarea de difundir la buena nueva y crear la organizacin de lnea descendente a travs de la cual empezar a fluir el producto. Est claro que, al ser personas clave, los distribuidores iniciales tienen que creer por completo en el producto
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y en la integridad del fabricante y convertirse, de hecho, en sus discpulos, puesto que sern ellos los que deben asumir el papel de motivar a los dems. Su entusiasmo debe ser del grado ms alto ya que ese es el atributo ms contagioso y fcilmente transferible a otros, siempre y cuando se den las condiciones adecuadas y el ambiente correcto para que florezcan. Normalmente, su motivacin no constituir un gran problema puesto que, al representar este papel clave tan importante, sus ganancias sern probablemente muy elevadas. El xito de la empresa depende de ellos, del mismo modo que su xito y potencial de ganancias depende mucho de la estabilidad de la empresa. Como si se tratara de un cultivo en desarrollo, las clulas empiezan a dividirse y a multiplicarse a medida que la red empieza a crecer y se establecen los niveles sucesivos en el desarrollo de las lneas descendentes. He descrito en otra parte el desarrollo de una organizacin de MLM (Marketing Muitinivel y Marketing Directo de Red, Ed. Obelisco), donde he dicho que se basa en un principio bsico muy sencillo, el concepto mismo sobre el que se basa toda la vida: un rbol familiar, la creacin de una generacin a partir de la otra. A travs de este proceso, se transmite cierta informacin genrica, mediante el proceso reproductor, que pasa de una generacin a la siguiente, y esa informacin es esencial para la supervivencia y continuidad de la familia. El MLM y el Marketing Directo de Red funcionan exactamente del mismo modo: a travs de un proceso de enseanza de los niveles sucesivos, a medida que estos se desarrollan unos a partir de otros, para formar la cadena genrica que es nuestra Marketing Directo de Red. Algunas de las empresas que participan en el Marketing Directo de Red ponen un nfasis muy definido en la venta. No es nada sorprendente, puesto que el objetivo de todo fabricante es el de vender su producto. No obstante, vender, como hemos visto, slo es un aspecto del Marketing Directo de Red, que
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constituye un mtodo de comercializacin, y la comercializacin es el concepto del que la venta es el resultado final. Otro mtodo pone su principal nfasis en el reclutamiento. La actividad fundamental consiste en buscar a personas a las que se desee ofrecer la oportunidad de negocio que tanto le ha entusiasmado a usted mismo. Dnde tiene lugar la venta?, podra preguntarse, puesto que si no se mueven productos posiblemente no se pueda pagar a nadie, y nadie obtendra ganancias. El participante comprometido en el Marketing Directo de Red compra y usa el producto l mismo, lo que demuestra su creencia en l y ofrece la necesaria plataforma de credibilidad a partir de la cual poder impresionar e interesar a los dems, a medida que va creando su negocio. Esa persona comparte el producto con otros a travs de su propio entusiasmo y creencias, demostrando as que la venta ms pura que puede hacerse es aquella en la que el cliente pide comprarle a usted. La situacin ideal es una combinacin de los dos conceptos, pero con la clusula aadida de que los productos que se comercializan deben ser de consumo u productos que tengan que ser sustituidos u renovados en algn momento a lo largo del futuro. De ese modo se asegura la continuidad de las ventas. Si observa que su gama de productos tiene ventajas evidentes, ya sea a causa de su precio, originalidad o calidad en comparacin con los productos de la competencia, y si su evidente creencia y entusiasmo hacen que los venda o, mejor an, que se los compren, tendr una probabilidad muy elevada de encontrar a personas a las que patrocinar. Estar usted haciendo actuar los dos extremos contra el centro, en ventaja propia, de modo que no se dedicar ni os, a vender ni a reclutar en el sentido aceptado de estos trminos, sino que se limitar a compartir y patrocinar, como resultado natural de su propio entusiasmo. Y, para aadir un beneficio extra, si el producto es consumible o repetible, nunca le faltar negocio, ya que sus clientes estarn siempre ah para volver a comprarle ms.
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2. Las reuniones

Comercializar algunos productos estupendos. Presentar los productos, la oportunidad de negocio y el Plan de Marketing de una forma meticulosamente profesional.

1. La reunin de oportunidad

A medida que se desarrolle su inters por el Marketing Directo de Red, se ver ms y ms expuesto a diversos tipos de reuniones que forman parte de la pauta general de construccin de un negocio con xito. Es importante que exploremos esas reuniones con un poco ms de detalle, ya que buena parte de la gestin de su propio negocio supondr el tener que organizar y dirigir reuniones de todo tipo. Las reuniones deben disearse de tal modo que sean interesantes e informativas, que ofrezcan una buena base de datos que abarquen toda la informacin bsica que pueda necesitar cualquier patrocinado nuevo. Hay tres tipos bsicos de reuniones que utilizan la mayora de organizaciones, y cada una de ellas tiene su propio carcter y propsito particular. 1. La reunin de oportunidad. 2. La reunin de persona a persona o de dos personas con una. 3. La reunin de formacin. Antes de examinar cada una de ellas, debemos establecer unas pocas lneas generales. La nota ms destacada de cualquier reunin deben ser la credibilidad y el profesionalismo. Los factores importantes son:
Ser visto como una persona de xito. Representar a una empresa que cuente con unos buenos informes y con credenciales impecables.

El propsito fundamental de esta reunin es el de la presentacin. En ella se presenta a la empresa, se presentan los productos y se presenta el concepto mismo de Marketing Directo de Red. Las reuniones deben empezar a la hora anunciada. Se deben celebrar en algn lugar .neutral; las instalaciones para conferencias de algn pequeo hotel son ideales si as lo aconseja el nmero de asistentes. Todo esto forma parte de la creacin de imagen y de credibilidad. Si ofrecemos a personas de negocios una gran oportunidad de negocio, asegurmonos de que el lugar donde lo hagamos sea tambin profesional. Algunas organizaciones sugieren que las reuniones de oportunidad deberan celebrarse en un ambiente domstico. Es posible que eso funcione bien ocasionalmente, pero en trminos generales el lugar domstico es demasiado agradable y no tan sugerente como un lugar serio destinado especficamente para celebrar reuniones de negocios. Lo que rodea a los participantes puede distraerlos, y las trampas existentes en el ambiente domstico del hogar pueden socavar con suma facilidad la credibilidad misma de la oportunidad que se pretende presentar. Debe haber un formato estructurado de reuniones de oportunidad que pueda ser aceptado como una especie de plantilla por parte de todos aquellos que participan en el desarrollo de la red, de tal modo que, siempre que se celebren reuniones de este tipo, la pauta sea siempre la misma.
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L Una presentacin de la empresa. Se presenta al fabricante del producto, o al proveedor del servicio. Eso debe incluir un breve historial de la empresa, de sus fundadores y de sus objetivos originales. Los datos y cifras que se aporten contribuyen a dar sustancia al mensaje, y deberan incluirse para ilustrar el crecimiento y el desarrollo de la empresa durante los aos de su existencia. La imagen que se describe se ver convenientemente realzada por cualquier otra informacin til que aumente la credibilidad, como por ejemplo las clasificaciones de Dunn & Bradstreet, si es que existen. 2. El producto o servicio. Debe discutirse la gama de productos, aportando cualquier dato que testifique la singularidad del producto o servicio en comparacin con cualquier competencia que este pueda tener. Se debe incluir todo aquello que aumente la buena imagen del producto, particularmente cualquier valoracin independiente del rendimiento, informes de pruebas de consumo y, de hecho, toda aquella informacin que demuestra tanto la calidad como el buen valor del producto. 3. La oportunidad. Debe asumir la forma de un emparejamiento de la imagen de la empresa y del producto dentro del plan de marketing, en el que se debe incluir una breve explicacin acerca de cmo funciona el Marketing Directo de Red. Tambin ser til introducir una descripcin lo ms sencilla posible de cmo funciona la estructura de comisiones, junto con un marco temporal o alguna otra indicacin sobre el perodo de tiempo que se puede necesitar para que el recin llegado perciba los beneficios esperados. La reunin de oportunidad debe terminar con un resumen de los puntos cruciales:
a) Una empresa estable, que cuenta no slo con fuerza, sino tambin con viabilidad financiera.
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b) Una empresa con un historial excelente y unos buenos registros alcanzados en el pasado. c) Productos de alta calidad y fcilmente comercializables. d) Un mercado activo. e) Productos con precios que se pueden vender. f) Productos que ofrecen un buen margen de beneficios. g) Productos que son consumibles o renovables. Despus de haber dirigido docenas de reuniones de oportunidad, constituye una verdadera tentacin el desviarse o el variar el contenido; en ocasiones, resulta difcil recordar cules son los verdaderos objetivos de esta clase de reunin. Esa es la razn por la que resulta tan importante disponer de una pauta o plantilla a seguir, para que no se pierdan nunca las intenciones originales. El pblico asistente estar compuesto por personas que se encuentran all porque se han sentido intrigadas por una oportunidad que pudiera tener el efecto de alterar sus vidas; no han acudido para asistir a una representacin personal, por muy dinmica que sea, de modo que quedan descartadas las salidas egotistas y el comportamiento histrinico. Lo ms probable es que quienes hablen sean personas altamente motivadas, y que son muy necesarias para una ocasin en la que se debera transmitir al pblico asistente una sensacin de anticipacin y entusiasmo. No hace falta decir que todos los oradores deben vestir con elegancia; si alguien va mal vestido, la gente recuerda sus ropas; si se va bien vestido, le recordarn a usted. Todo el acontecimiento debe escenificarse con precisin y profesionalismo, y mantenerse de acuerdo con un horario estricto. Si se tienen en cuenta todos estos puntos, todos los presentes obtendrn el mximo beneficio posible de la reunin. La reunin de oportunidad tambin ofrece a la gente que ya est en el negocio la posibilidad de reunirse. All estarn
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la mayora de los nuevos, como anfitriones de alguien que ya est en la red, y la intencin de todos ellos debe ser la de generar un ambiente de cordialidad y diversin, y dar un poco de chispa a todo el acontecimiento. Esta clase de reuniones son tiles como estmulo para todos. Son muy estimulantes para los que todava estn aprendiendo, y son intrigantes para quienes se limitan a observar. Muchas personas pasan la mayor parte de su tiempo dedicadas a trabajar en el aislamiento, de modo que la reunin de oportunidad, al reunirlas, preserva un cierto sentido de la realidad y resalta la importancia de que cada individuo se sienta como parte de algo. Todos deberan obtener siempre algo til de cada reunin; el proceso de aprendizaje no se detiene nunca. O bien necesita usted de la reunin, o la reunin necesita de usted. Antes de la reunin: a) Comunique a sus invitados el formato que tendr la reunin, no el contenido, sino slo el formato. b) Asegrese de que los invitados conozcan la hora a la que empieza, el lugar donde se celebra y cunto tiempo durar la reunin. c) Dgales lo que tienen que hacer al llegar, adnde tienen que ir, cuntas personas estarn presentes, etctera. Y, lo mejor de todo, acompae a sus invitados, sobre todo si se trata de una reunin grande. Recuerde que la gente nueva para el negocio no conoce a nadie y puede sentirse vulnerable y tmida, si se ve abandonada a su propia cuenta. Pueden llegar incluso a marcharse si no apareciera usted, que es la nica persona a la que conocen. As que, si realmente no puede encontrarse con ellas antes de acudir a la reunin, no llegue usted tarde.
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Durante la reunin: a) No vaya de un lado a otro para hablar con personas a las que conozca. Sintese con sus invitados. Demuestre inters por ellos. Procure presentarlos a todas las personas que pueda. Transmtales un sentido de pertenencia e implicacin, ya desde el principio. b) No deje que las malas interpretaciones queden sin la debida explicacin, y no deje de contestar las objeciones que se planteen. c) No vacile en informar de cualquier detalle que los oradores hayan podido pasar por alto. Aporte tanta informacin como le sea posible. Despus de la reunin: a) Procure que sus invitados conozcan a todas las personas a las que usted mismo conozca, sobre todo si puede presentarles a alguien que haya alcanzado mucho xito o que sea muy experimentado. b) Conteste las preguntas que se le planteen del modo ms amplio y completo posible. c) Ofrezca a sus invitados cualquier material que pueda para mantener su inters. Es esencial mantener esto vivo, as que preste a sus invitados cualquier cosa que pueda ayudarles a ello y, al cabo de uno o dos das como mximo, acuerde con ellos la celebracin de un segundo tipo de reunin:

2. Reunin de persona a persona (1:1)

Como su nombre indica, se trata de una reunin ms informal y personal y, sin embargo, es posiblemente la reunin ms
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importante de todas ya que debera estar diseada para promover la toma de decisin y la asuncin del compromiso por parte del candidato. El objetivo subyacente y definitivo de la reunin personal 1:1 es obtener un compromiso definitivo. Idealmente, la reunin debera celebrarse en un ambiente serio como una oficina o una sala de entrevistas. El verdadero propsito es el de explorar los sentimientos del candidato, identificar sus sueos, aspiraciones y ambiciones, contestar a todas las preguntas que inevitablemente surgirn, y disipar cualquier duda al aportar respuestas sensatas a todas las posibles objeciones. Procure que la reunin sea tan informal como le sea posible, as que empiece por relajar al candidato con un poco de charla general. Pregunte por qu estn ambos all. Es sencillamente porque fueron despedidos de su trabajo, o simplemente porque desean ganar un poco de dinero extra? O desean acaso desarrollar una nueva carrera? Recuerde el viejo dicho: se tienen dos orejas y una boca, as que utilcelas en la misma proporcin. Haga preguntas, y responda a las preguntas que se le hagan, pero, por encima de todo, escuche.
Ha probado el producto? Qu piensa de la empresa? Se ha encontrado ya antes con el Marketing Directo de Red? Est convencido de que esta oportunidad es para usted? Comprende la estructura de las comisiones? Comprende el concepto bsico de lo que es el Marketing Directo de Red? Qu desea para su futuro? Por qu desea esas cosas? Cundo desea conseguirlas?

Estas no son ms que unas pocas preguntas; las respuestas que reciba le conducirn a ofrecer todas las explicaciones

que tenga que dar. Las tres ltimas han sido pensadas para llamar la atencin y dirigirla hacia el compromiso. Procure controlar la conversacin, responder a todas las preguntas y el compromiso del candidato se produce de un modo casi natural. Uno de los aspectos ms importantes de estas reuniones es el de descubrir las aspiraciones y ambiciones del candidato, sondearlo hasta descubrir su punto caliente, aquello que entusiasma a esa persona. Una vez que el candidato pueda identificar la oportunidad que se le est ofreciendo corno el medio para alcanzar los objetivos y realizar los sueos que le ha revelado en el transcurso de la conversacin, se encontrar en camino de establecer el necesario compromiso. La motivacin es un proceso extrao. No sirve de nada tratar de motivar a una persona dicindole aquellas cosas que le motivan a uno. Cada uno de nosotros tiene sus ambiciones secretas, a menudo simples sueos, esperanzas y deseos que no creemos realmente que se puedan materializar. Las cosas que representan el punto caliente de una persona pueden no tener ningn significado para otras. Si la situacin no acaba de cerrarse con facilidad, lo ms probable es que el defecto est en usted mismo. Haga entonces una sencilla pregunta: Hay algo que tenga usted la sensacin de que no he explicado con claridad?. A menudo, la actitud reacia a aceptar el compromiso se centra en algn pequeo punto que el candidato no ha comprendido del todo bien, un punto que quiz usted no haya desarrollado a su entera satisfaccin, y no espere a que nadie se lo diga. Es posible que transcurra algn tiempo antes de que, si es relativamente nuevo en esta tarea, se sienta capaz de dirigir una buena entrevista personal.
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Es aqu cuando interviene la entrevista de dos personas con una (2:1). La misma composicin ya sugiere quiz un equilibrio injusto. No obstante, la idea del 2:1 no es la de abrumar a la persona entrevistada superndola en nmero. La entrevista 2:1 es dirigida por su patrocinador, mientras que usted, que tambin est aprendiendo, asiste a la entrevista y contribuye en la medida en que pueda, idealmente ante la invitacin del patrocinador, y cuando el momento sea el apropiado. Dos personas pueden dar perspectivas diferentes al contenido de la entrevista. El recin llegado quiz le reconozca a usted como un espritu afn, como un recin llegado relativo, como l mismo, y, hasta cierto punto, tender a alinearse psicolgicamente con usted y a hacerle preguntas acerca de su propia experiencia. Si su patrocinador es bueno realizando su trabajo, le dar a usted una mayor credibilidad a los ojos de su recluta, al amplificar y confirmar buena parte de lo que usted mismo le haya dicho en otras conversaciones. Imbuida de esta clase de profesionalismo, que es como debiera aparecer, la entrevista 2:1 puede proporcionarle el sello de aprobacin a los ojos del nuevo recluta. Si han sido llevadas a cabo con xito, tanto la entrevista personal 1:1 como la 2:1 deberan terminar en un ambiente relajado, con el compromiso del candidato y su voluntad de firmar un formulario de registro y pagar cualquier necesaria cuota de entrada.
3. La reunin de formacin

seguir ese curso. No olvide que es usted un autoempleado. Un buen curso de formacin representar siempre un dinero bien empleado, y debe considerarlo como parte de su inversin en usted mismo, y recuerde que es un dinero que puede deducir de sus impuestos. Ms tarde, en el transcurso del ciclo de acontecimientos, habr seminarios de motivacin, reuniones en las que se reconocern pblicamente los logros alcanzados y, dependiendo de la organizacin particular de que se trate, grandes y ocasionales convenciones a nivel nacional, congresos, seminarios e incluso convenciones en el extranjero, a las que a veces se invita a toda la familia. Si, al principio, todo esto le suena como un poco obsesivo, debe darse cuenta de que, incluso cuando se le ofrece la oportunidad de toda una vida, la gente necesita de una motivacin constante para seguir haciendo las cosas que les proporcionarn los beneficios que esa oportunidad les ha prometido. Al leer este libro ya debera tener usted una muy buena idea acerca del por qu es tan importante mantener la motivacin. Si es posible haber puesto los cimientos de una independencia financiera en apenas 100 das, su pauta de actividad habr quedado tan bien establecida que ya no le resultar ningn problema el continuar trabajando del mismo modo.

Se trata, evidentemente, de una caracterstica de continuacin de un desarrollo natural. Algunas empresas dirigen cursos de formacin muy profesionales que pueden llegar a durar hasta una semana. Es muy posible que se cobre una cantidad por
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3. Objeciones: eliminar lo negativo

Las preguntas no representan una amenaza. Trtelas siempre como una expresin genuina de inters, puesto que muy probablemente eso es lo que son. De ese modo, siempre le resultarn ms fciles de contestar. Veamos algunos de los puntos ms comunes que surgirn como cuestiones inocentes, como preocupaciones graves o corno objeciones directas.
1. Esto es venta piramidal, verdad?

Hay veces en que la mejor forma de contrarrestar una pregunta consiste en cuestionar la propia pregunta, lo que tiene a menudo el efecto de hacer que el que plantea la pregunta revele su propia falta de conocimiento sobre el terna, lo que le dar a usted la oportunidad de aportar datos reales. As pues, pregunte a qu se refiere el que pregunta al hablar de venta piramidal. Pronto se dar cuenta de que l mismo slo tiene una vaga idea del tema. En la actualidad, no existe nada que sea venta piramidal. La venta piramidal ha llegado a aparecer en diversos diccionarios, que la describen como una forma de fraude financiero y eso, como definicin, no expresa ninguna clase de dudas. Fue el nombre que se dio a los planes ahora ilegales que se pusieron tan de moda en la dcada de los aos setenta y que exigen a los participantes pagar fuertes cuotas de en110

trada y comprometerse a efectuar compras considerables de las existencias de productos, atrados a hacer esos pedidos tan grandes por descuentos cada vez ms grandes cuanto mayor es el volumen de la compra. En aquella poca, la prensa public numerosas historias de personas angustiadas que se encontraron con montaas de productos para los que no tenan compradores inmediatos. El pblico tiene el recuerdo prolongado, y la imagen de la venta piramidal tarda en desaparecer. La mayora de la gente que nunca ha odo hablar del Marketing Multinivel o del Marketing Directo de Red, habr odo hablar, sin embargo, de la venta piramidal. El Marketing Multinivel y el Marketing Directo de Red estn estrictamente controlados por la misma legislacin que puso fuera de la ley la venta piramidal. Los planes son vigilados en Gran Bretaa por la Asociacin de Venta Directa (DSA). El Marketing Directo de Red debera relacionarse y en general as lo hace, con la comercializacin y distribucin de productos de valor y calidad. El precio que se aplica al consumidor, al nivel en que tenga lugar la venta, no debe variar nunca, y el sistema de comisiones debe haber sido diseado para beneficiar al mayor nmero posible de personas, sin aprovecharse de nadie.
2. Es como una carta en cadena?

No es nada parecido a una carta en cadena. Hay literalmente millones de personas relacionadas con el Marketing Multinivel o el Marketing Directo de Red en todo el mundo. Muchas de ellas, que trabajan a tiempo completo, obtienen unos ingresos regulares muy adecuados tras haberse dedicado a la construccin planificada y estructurada de un negocio siguiendo los principios del MLM. Con las cartas en cadenas, sin embargo,
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quin puede ganarse la vida? Habr quienes le digan que lo han conseguido, pero se ha encontrado alguna vez con uno de ellos cara a cara? Yo no. He conocido a mucha gente que ha enviado dinero a travs de un plan de carta en cadena, y que no ha recibido nada a cambio... La legislacin regula ahora las cartas en cadena, de modo que los instigadores de estos planes, y uso la palabra deliberadamente, se ocultan ahora tras la idea de pagar dinero para ser incluidos en una lista de mailing, o pagar dinero para comprar informes que tienen poco valor, aparte de servir como vehculos para legitimar aparentemente lo que de otro modo sera ilegal. Las nicas personas a las que benefician regularmente las cartas en cadena son las fotocopisteras y los intermediarios de las listas a los que se remiten la mayora de las cartas en cadena, como una forma de adquirir el necesario nmero de nombres y direcciones. En el momento de escribir recibo por lo menos dos cartas en cadena semanales en mi correo, y proceden de todo el mundo. Si tuviera que contestar a cada una de estas invasiones no solicitadas de mi intimidad en la forma establecida en sus instrucciones, estara invirtiendo algo as como 1.500 libras esterlinas mensuales en fotocopiar, enviar por correo y comprar las listas de mailing y los sobres. No me disculpo por haberme extendido tanto al tratar el tema de las cartas en cadena, porque tengo la sensacin de que algo se habr conseguido si logro impedir que alguien despilfarre su dinero al apoyar estas ideas tan estpidas.

cia. Significa, simplemente, que los coches se siguen vendiendo, y que eso lo hacen las personas ms adecuadas para realizar la tarea. No cabe la menor duda de que el Marketing Directo de Red atrae a mucha gente que anda a la bsqueda de una forma fcil de ganar dinero. La actitud del hgase rico rpidamente ve el Marketing Directo de Red como un vehculo adecuado. Es posible ganar mucho dinero en este negocio, pero slo mediante un esfuerzo serio y sostenido, pero el verdadero defensor de la idea de hacerse rico rpidamente no tiene en muy alto valor el trabajo duro. El resultado suele ser que sigue siendo pobre indefinidamente mientras mantiene su bsqueda. La persona que fracasa en el MLM o en el Marketing Directo de Red suele fracasar por una de dos razones bsicas. O bien fracasa a causa de la pereza, dejndose llevar posiblemente, como acabamos de ver, por el engao de que se puede ganar mucho dinero con muy poco esfuerzo. La otra razn es que su patrocinador no le haya explicado lo bastante bien el concepto y/o no le haya dado suficiente ayuda y apoyo al recin llegado. Todo aquel que llega al MLM y que lo encuentra por primera vez se muestra naturalmente escptico, con un poco de inquietud y experimentando sentimientos de inseguridad. Durante las primeras fases el apoyo tiene una importancia vital y ese debe ser el papel y la funcin principal del patrocinador. Su trabajo debe consistir en mantener un contacto constante con todos aquellos a los que patrocina, hasta que est seguro de que se sienten totalmente seguros de s mismos en lo que estn haciendo. Al fin y al cabo, ellos representan un importante inters propio.

3. Conozco a alguien que particip en algo como esto y fracas

Y qu? Todos conocemos a personas que han fracasado en todo tipo de cosas. Un vendedor de coches puede fracasar en la venta de coches. Eso no significa, sin embargo, que se dejen de vender coches o que ese trabajo deje de tener repentinamente importan112

4. Yo nunca podr vender puerta a puerta

Parece ser que la mayora de la gente tiene una idea muy definida acerca de qu es la venta, y le dirn inmediatamente que el
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vender puerta a puerta no es para ellos. Si es eso lo que alguien cree que se le ha presentado, quiere decir que lo ha malinterpretado todo. La misma filosofa del compartir niega cualquier idea de la venta puerta a puerta. La distribucin de bienes y servicios, el compartir, es el resultado natural de conocer a gente y establecer relaciones. Una vez que sus clientes hayan experimentado los productos y les guste lo que han descubierto, regresarn a pedir ms, con lo que se crea una situacin permanente que mantendr el progreso de su negocio. A nadie le sorprendera que a usted no le gustara la idea de vender; estadsticamente, se sabe que eso slo complace al 3 % de la poblacin. La relacin que desarrollemos es tan importante como el producto. La gente le compra a la gente y es la credibilidad, integridad y encanto de usted, o cualquier otra caracterstica positiva que pueda poseer, lo que constituye el ingrediente vital en la frmula de la venta. La contestacin ms sencilla, claro est, es que al compartir solemos tratar con personas a las que conocemos, que desean y necesitan un producto que nosotros podemos proporcionarles.

6.Mi esposo/a no est interesado/a, o no quiere que me meta en eso

Esta objecin es a menudo el resultado de que un esposo o una esposa acuda a una reunin de oportunidad por su cuenta. Asiste a la presentacin de una oportunidad de negocio y a un plan de marketing, hecha con mucha profesionalidad por parte de una persona experimentada en la presentacin, y luego regresa a su casa, llena de excitacin, con la esperanza de transmitir instantneamente al cnyuge lo mismo que l o ella sienten. El peligro de esta situacin es que los sentimientos heridos pueden transformarse en resentimiento y la nueva y excitante aventura empieza entonces con mal pie, justo desde el principio. Siempre que le sea posible, procure hablar, ya desde el principio, a los dos miembros de la pareja y, si puede, intente conseguir que sean los dos los que acudan a la reunin de oportunidad, aunque quiz slo uno de los dos tenga la intencin de participar. La comprensin y el apoyo tienen un gran valor e importancia entre los cnyuges. Su inters compartido y su excitacin asegurarn que las cosas se desarrollen de la forma correcta, a travs del mutuo inters creado y de la mutua implicacin.

5. No puedo permitirme iniciar mi propio negocio

En este caso no se trata de una objecin terriblemente significativa, puesto que el coste es mnimo si su patrocinado potencial empieza por grados: a tiempo parcial al principio, al mismo tiempo que sigue conservando su empleo. Slo cuando llegue el momento en que puedan ver con claridad que son capaces de igualar por lo menos su salario actual, deben considerar la idea de dedicarse al MLM a tiempo completo. Habitualmente, empezar en la mayora de situaciones de MLM no exige un gran desembolso, aparte del empleo de tiempo y esfuerzo, y eso es algo que no tiene precio.
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7. No dispongo de tiempo
Eso no es ms que pura indecisin. El verdadero mensaje transmitido por esa objecin debera ser: no deseo hacer el esfuerzo, lo que tambin puede equivaler a decir: No me interesa. Las nicas personas que no tienen tiempo son aquellas cuyos nombres aparecen en las esquelas mortuorias de los peridicos. Todo el mundo dispone de tiempo para hacer las cosas que desea hacer. Si se presenta una oportunidad genuina y usted desea realmente hacer algo al respecto,
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lo har. No se trata tanto de tener tiempo o no, sino ms bien de reordenar las propias prioridades. A menudo, equilibrar el propio tiempo no es ms que una cuestin de realizar un pequeo sacrificio, como por ejemplo ver un poco menos de televisin. Seguramente, si una nueva ocupacin tiene el potencial para alterar todo su estilo de vida y abrir nuevos mbitos de posibilidad en cada direccin, no le parece que valdra la pena hacer un pequeo sacrificio? Si su patrocinado potencial insiste en plantear la objecin de que no tiene tiempo, es evidente que no ser la persona ms idnea para tener xito, sencillamente porque no posee el verdadero deseo. Todo xito empieza a partir de ese punto. Ningn viaje llega a realizarse jams, por muy corto que sea, hasta que no se emprende el primer paso.

un gran motivador. A medida que la red se expande, el volumen de ventas tambin tiene que incrementarse. El producto ideal para el Marketing Directo de Red es aquel que es consumible u renovable, y que asegura la continuidad de las ventas en el futuro.

O. Dispongo de un territorio protegido?

Si dispusiera de un territorio protegido, en el que slo pudiera vender usted, pronto se sentira muy limitado. La misma naturaleza del Marketing Directo de Red es que puede usted reclutar gente e incluirla en su organizacin en cualquier parte, incluso a nivel mundial en algunos esquemas. Se recluta a la gente all donde se la encuentra, y siempre es posible acordar disposiciones que se ocupen de los detalles prcticos del reclutamiento sobre una base localizada. La proteccin del territorio equivale a la restriccin territorial.

S. Estoy demasiado ocupado

Esta objecin se presta muy bien a darle la vuelta muy rpidamente, ante la sorpresa de quien la plantea. Esplndido! Siempre he sentido la mayor admiracin por aquellas personas que utilizan su tiempo con efectividad. Son personas capaces de llevar las cosas adelante y que siempre estn abiertas a nuevas ideas. En cualquier caso, prubelo y vea qu sucede.

He ledo en el peridico...
Los peridicos siempre se harn eco de cualquier noticia poco favorecedora y la exagerarn hasta que sea casi irreconocible. En toda industria existen siempre unos pocos que tratan de explotar situaciones y/o a sus semejantes, en beneficio propio. En el Marketing Directo de Red ha habido ejemplos de afirmaciones exageradas en cuanto a los productos, o se ha inducido a la gente a acudir a las reuniones mediante el uso de informacin dudosa y engaosa; se ha difundido informacin engaosa en las reuniones, y se han publicado anuncios de dudosa naturaleza tanto sobre el producto como sobre el reclutamiento. Afortunadamente, las empresas y organizaciones tratan de salvaguardar su propia reputacin y suelen actuar
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9. Quin compra el producto?

Si el producto no estuviera constantemente en movimiento, posiblemente nadie podra ganar dinero alguno. Como todos los miembros de la red creen en el producto, todos ellos sern usuarios o consumidores del mismo. Las ventas se producen continuamente en todos los niveles de la organizacin, y el ejemplo es
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con rapidez ante cualquier informacin de prcticas nocivas. Cabe aadir que, en general, el control es bastante bueno.
12. Qu sucede cuando se satura el mercado?

14.Cul es el secreto? Parece demasiado bueno para ser cierto

Sobre la base del hecho contrastado de que no se sabe que eso haya ocurrido nunca con ningn producto, hay un argumento fuertemente opuesto al de la saturacin: nunca habr suficientes operativos del Marketing Directo de Red como para producir una saturacin, ya sea de nuevos reclutas o de productos. La empresa que lleva actuando ms tiempo en el negocio del Marketing Directo de Red (ms de veinte aos en Gran Bretaa), sigue teniendo a menos de 0,01 % de la poblacin de su pas actuando como sus distribuidores. En cualquier perodo dado, hay mucha ms gente que nace de la que entra a formar parte de un plan de Marketing Directo de Red en ese mismo perodo. Por muchos nuevos patrocinios que se produzcan, las organizaciones ms grandes siguen experimentando un cierto nivel de repeticin de registros en personas que abandonaron y luego volvieron, de modo que la cifra de las personas realmente serias y con xito contina aumentando lentamente.
13. Se tiene que estar al principio para ganar verdadero dinero

S, hay un secreto: trabajo duro y persistencia. Nada ms que eso, sobre todo durante los 100 primeros das. Siempre hay una respuesta muy directa a cada objecin; la verdadera credibilidad estriba en ser capaz de ofrecerla fcilmente, con seguridad y con autoridad. He aqu unas sencillas reglas a recordar para tratar las objeciones: a) Las objeciones son positivas, no negativas. Son peticiones de informacin y, en consecuencia, una demostracin de verdadero inters. b) Desarrolle una buena tcnica mediante el uso de preguntas que conduzcan a conclusiones obvias. Si se encuentra ante una dificultad, utilice la pregunta que sirve para todos los propsitos: Eso es muy interesante. Por qu lo dice?. c) Inclnese siempre del lado que sopla el viento, y no inicie ninguna discusin. Sea comprensivo y afable: S cmo se siente usted, pord) que yo me sent exactamente igual hasta que descubr.... e) Procure que la gente exponga sus ansiedades. f) La gente slo se revelar a s misma a su propio ritmo, de modo que no presione demasiado. En ocasiones, tendr que dar antes de que la otra persona pueda hacerlo. g) Procure que sea la gente la que conteste sus propias objeciones; de ese modo, la mayora de ellas se disiparn como el humo y, como resultado de ello, no tendrn importancia alguna. h) Sea paciente, sea comprensivo y, por encima de todo, recuerde cmo se sinti usted mismo la primera vez que oy hablar del Marketing Directo de Red.
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Muy cierto! Y, naturalmente, usted lo est. Usted siempre se encuentra en el vrtice de la organizacin del Marketing Directo de Red que empieza con usted. Probablemente, el Marketing Directo de Red representa lo ms cercano a la verdadera igualdad de oportunidades que puede existir en todo el mundo de los negocios. Cualquiera puede construir una organizacin tan grande como quiera, o sea capaz de construir.
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4. Prospeccin: la bsqueda de oro

En los grandes y antiguos tiempos de la exploracin y la colonizacin, numerosas personas valerosas se adentraron a menudo en parajes inhspitos y salvajes, con el corazn puesto en la idea de hacerse ricas. Eran los buscadores de oro, hombres impulsados por un sueo poderoso, armados con poco ms que un pico y una pala y una reserva inagotable de optimismo. Saban que buscar en los lugares adecuados, lugares cuyas condiciones sugeran que podra encontrarse oro, tendra ms sentido que simplemente buscar en cualquier parte. Las posibilidades eran todava escasas, pero un poco de planificacin constitua una diferencia favorable. En su bsqueda de oro a travs del medio que es el Marketing Directo de Red, debe efectuar prospecciones... entre la gente. Si no cuenta con personas a las que acercarse, sus reclutas potenciales sern nulos. Todos nos encontramos rodeados por millones de personas que tienen necesidad de nuestros productos, o que apreciaran que se les ofreciera la oportunidad de ganar un dinero extra si supieran cmo y por dnde empezar. Realizar prospecciones debe convenirse en un proceso continuo. Eso supone poco ms que vivir en una comunidad con los ojos y los odos bien abiertos. Si tuviera que caminar desde un extremo de la ciudad donde vive hasta el otro, se encontrara con cientos e incluso con miles de personas. Nuestro problema bsico consiste en situar
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a cualquiera de ellas en una situacin de entrevista personal; en otras palabras, debemos crear la oportunidad para presentar nuestro plan o producto. En su vida cotidiana se producen continuamente oportunidades para hablar de modo natural con las personas, sobre todo si es usted una persona gregaria. Debera intentar adquirir la costumbre de explotar estas ocasiones. Pero no olvide nunca que k nico que est buscando con estos encuentros casuales es la oportunidad de acordar una cita que le ofrezca la posibilidad de efectuar una presentacin o de vender el producto o servicio. En su papel de minorista, necesita encontrar a personas que puedan convertirse en sus clientes. Pero en su papel de mayorista, tambin necesita encontrar a personas que puedan comprender los beneficios que les reportara el convertirse a su vez en minoristas. Estos dos tipos aparentemente diferentes de personas pueden resultar ser las mismas. Al buscar a una bien puede encontrar a la otra, de modo que su prospeccin ser siempre como una espada de dos filos, y este propsito dual puede aumentar considerablemente sus oportunidades de xito. Quienes le compran a usted bien pueden convertirse en minoristas, mientras que aquellos a los que usted intenta reclutar como minoristas bien pueden terminar, simplemente, como clientes. Esto hace que todo el asunto de la prospeccin acabe por convertirse en una actividad muy rentable y gratificante. Su xito eventual en la industria depende, como intento resaltar una y otra vez, de duplicarse a s mismo y su esfuerzo, de modo que estar muy determinado por su habilidad para efectuar la prospeccin y buscar la oportunidad de mostrar su plan de negocio a un nmero suficiente de la clase de personas correctas. La persona capaz de realizar una prospeccin buena y persistente construir su organizacin con rapidez y eficiencia. Nunca me ha gustado referirme a este asunto como un juego de nmeros y, sin embargo, no hay forma de eludir
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el hecho de que eso es precisamente; pero no pierda nunca de vista el hecho de que es, fundamentalmente, un juego de personas. El simple hecho de ver a un nmero suficiente de personas le asegurar el xito con una certidumbre estadstica. A pesar de todos los comentarios sobre el compartir, acepte el hecho de que, en ltimo trmino, es usted un vendedor, porque lo que hace es vender una oportunidad. Sin embargo, no ocurrir gran cosa a menos que vea a un flujo constante de personas y lo haga de una manera regular. Es un hecho contrastado que si un vendedor se entrevista con un nmero suficiente de personas acabar por tener xito, aunque no sea muy brillante desde el punto de vista tcnico. Pero, aunque sea un juego de nmeros, recuerde siempre que est tratando con seres humanos de sangre caliente, lo mismo que usted o que yo. La venta, ya se trate de ideas, de conceptos o de productos, est formada por un 98 % de conocimiento de las personas, y por un dos por ciento de conocimiento del producto. La prospeccin puede resultar divertida cuando se sabe que se tienen dos cosas seguras que ofrecer: esplndidos productos en los que usted mismo cree, y de los que puede beneficiarse todo el mundo, y una oportunidad para ganar un poco ms de dinero como ocupacin a tiempo parcial, o para empezar un negocio serio dotado de un potencial ilimitado.

As

PUES, POR DNDE EMPEZAMOS?

Empecemos por dividir nuestro campo de operaciones en dos mbitos principales: 1. Su mercado caliente. 2. Su mercado fro.
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No cabe la menor duda de que su mercado caliente es el mejor lugar por donde puede empezar a efectuar la prospeccin en este nuevo negocio suyo, para conseguir que las cosas empiecen a moverse sin dilacin. El mercado caliente comprende a todas aquellas personas a las que usted conozca, que le conozcan a usted o que, simplemente, hayan odo hablar de usted. Se encuentra en medio de personas entre las que tiene credibilidad, y la mayora de las incluidas en esta categora son personas de las que tiene usted alguna clase de conocimiento personal, aunque eso no debiera ser considerado necesariamente como una ventaja. A veces resulta ms fcil hablar con completos extraos. Su mercado caliente est compuesto por personas a las que tiene usted un acceso relativamente fcil. La parte ms poderosa de su mercado caliente est compuesta, sin lugar a dudas, por sus amigos y parientes. Eh, espere un momento! Ya le he dicho que no hay forma alguna de que me dedique a intentar vender a mi familia y a mis amigos, casi le oigo exclamar quejosamente. No se preocupe. Nadie le est sugiriendo que lo haga. Pero lo que s debe darse cuenta es de que esas mismas personas, que son sus asociados ms ntimos, son precisamente las que con mayor probabilidad estarn dispuestas a ayudarle. Probablemente, hay de 15 a 20 personas a las que usted conozca bastante y a las que les gustara verle tener xito en esta nueva aventura en la que acaba de embarcarse. Deje que vean lo que est usted haciendo. Deje que controlen su progreso. Esas personas son vitales para su futuro desarrollo. Vaya a verlas, consiga su ayuda. Dgales lo que est haciendo, permita que vean su entusiasmo y excitacin, deje que prueben sus productos y que le digan lo que piensan, pero hgales saber tambin que no les va a pedir que le compren nada. Lo nico que les est pidiendo es que le pongan en contacto
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con sus amigos, con gente a la que probablemente usted no conoce. Procure que le proporcionen nombres, que le permitan usar su nombre a modo de introduccin. Quiz haya empezado ya a darse cuenta de lo importante que es comprender a los seres humanos y qu es lo que les hace ponerse en movimiento. El marketing multinivel es un negocio de personas en el que la relacin personal tiene una importancia vital. Siga la regia general de expresar su agradecimiento a cualquiera que le haya proporcionado un contacto, no slo en el momento de recibirlo, sino hacindole saber el resultado de su introduccin. La gente aprecia mucho el hecho de que le den las gracias. Quin sabe, eso podra proporcionarle unos pocos nombres ms, o incluso conseguir a esa persona como cliente. La gente se siente bien cuando se le dan las gracias, del mismo modo que disfruta cuando alguien les pide ayuda. Una de las grandes claves de vivir con xito consiste en saber cmo hacer que la gente se sienta a gusto consigo misma. Consiga eso, y los dems harn cualquier cosa por usted. Literalmente, todas aquellas personas a las que les compre algo en el transcurso de su vida cotidiana es un cliente o un recluta potencial. Son personas que quiz se sientan limitadas en su capacidad para ganar dinero, debido a la misma naturaleza de su actividad o negocio. Para ellas puede ser una propuesta muy atractiva el encontrar una fuente de ingresos adicionales y la posibilidad de alcanzar una mayor libertad financiera. Eso es algo que usted nunca sabr a menos que lo pregunte. Muy pocas personas rechazarn la oferta sincera de una oportunidad para explorar algo que puede representar un buen beneficio para ellas. Quiz no intente vender nada a sus amigos o a su familia, pero sera incluso descorts no ofrecerles una idea sobre una oportunidad de negocio que usted tiene la intencin de ofre124

cer a sus amigos. Si tiene que ofrecer algo que realmente valga la pena, acaso no deseara ofrecrselo primero a sus amigos? Si est dispuesto a hacerle ese favor a personas completamente extraas para usted, no sera mucho mejor hacerle ese favor a sus amigos? Si se aproxima a l con mucho cuidado y sinceridad, su mercado caliente le producir un esplndido suministro de clientes o reclutas potenciales que le ayudarn a poner en marcha rpidamente su negocio y que le permitirn hacerlo despegar. Reconozca el gran valor que tiene la recomendacin. Resulta bastante fcil crearse una cadena de referencias al plantar la semilla de la idea bastante pronto en el transcurso de la conversacin con un nuevo cliente o recluta potencial: Lo que voy a decirle quiz no tenga atractivo para usted, pero muy probablemente conocer a gente para quienes s ser atractivo. Una vez que haya plantado esta semilla y, al hacerlo as, haya anunciado su intencin de pedirle recomendaciones, la otra persona ya estar pensando en nombres incluso antes de que usted vuelva a mencionar de nuevo el tema. Una vez iniciada la cadena, y siempre que se dedique a obtener contactos como la forma ms fcil de realizar el trabajo, el patrocinio de otros y la creacin de su propia organizacin de lnea descendente se convierte en un asunto muy directo y no resulta nada difcil. Si le resulta fcil conseguir contactos por referencia de otros, ensee a los dems el valor de esa idea como el mejor de los mtodos de reclutamiento. A diferencia del cliente o recluta potencial fro, resulta muy fcil hablar con el caliente. Ambos empiezan desde un terreno comn: la persona a la que ambos conocen. En su lugar de trabajo habitual se general contactos de un modo completamente natural, a travs de los compaeros de trabajo. Pero lleve cuidado: intente evitar el ir de un lado a otro en la empresa para la que trabaja, ya que podra acabar fcilmente en un callejn
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sin salida como consecuencia de un exceso de familiaridad con el ambiente. Necesita encontrar recomendaciones internas y externas que le permitan entrar en contacto con una amplia variedad de otros ambientes. Intente plantear la cuestin: Conoce a alguien a quien le viniera bien ganar un poco de dinero extra?. Se trata de una pregunta muy sencilla y directa. Quin dejara de darle una respuesta? Divida su vida en perodos de diez aos e intente pensar en nombres de personas de todas las edades a las que haya conocido a lo largo de su vida. Le sorprender la lista que puede derivarse de ello. Piense en gente a la que conozca a travs de clubes, organizaciones, sindicatos, la iglesia, grupos de autoayuda, padres de los amigos de sus hijos, gente a la que le compra habitualmente; en fin, las posibilidades son infinitas. Y todas ellas son personas a las que usted tiene un acceso relativamente fcil. como he sugerido antes, considere la actividad de la prospeccin corno un ejercicio estadstico: existe un nmero predecible de personas que contestarn negativamente antes de que pueda encontrar a una que conteste afirmativamente. Pinselo del siguiente modo: si cada persona que contesta afirmativamente tuviera para usted un valor de diez libras, y si slo una persona de cada diez con las que entra en contacto contestara afirmativamente, eso significa que cada persona con la que entre en contacto le permite ganar una libra, tanto si responde afirmativa como negativamente. Esa forma de pensar resulta muy reconfortante para muchos. Un cliente o recluta potencial es cualquier persona a la que usted pueda contar su historia, explicarle su negocio y plan de marketing (la oportunidad), o a la que pueda demostrar el valor de su producto. No juzgue a la gente; no puede usted tomar decisiones por o acerca de los dems. Es muy posible que la persona ms improbable se convierta en uno de sus ases, y que aquella a la que ha juzgado como un ganador potencial termine por alejarse al cabo de un par de meses. Su mundo personal est lleno de gente que apreciar su producto o que recibir con agrado la oportunidad de investigar la idea de obtener unos ingresos extra. Slo necesitan que alguien se acerque a ellos y les demuestre cmo puede hacerse. Efectuar la prospeccin es como respirar: tiene que ser un proceso continuo. Si se acerca a los dems con el nimo correcto, con determinacin, planificacin y optimismo, nunca se quedar sin clientes o reclutas potenciales. Sorprendentemente, algunos desarrollan una especie de bloqueo mental ante la idea de la prospeccin, que se convierte para ellos en algo que detestan activamente. En ocasiones, puede ser necesario encontrar formas de soslayar esta actitud. Pregunte a su asociado que se muestra reacio qu es lo peor, si la angustia
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El mercado fro est compuesto por todos los dems

Lo ms probable es que, puesto que est en este negocio, sea usted una persona un tanto gregaria y extravertida, alguien a quien le resulta fcil y natural hablar con extraos en casi cualquier parte. Si tiene algo excitante que contarle a los dems, no le resultar muy difcil encontrar la oportunidad que necesita para hablar con esas personas, tanto si las conoce como si no. Si no estn interesadas, eso no importa en realidad, porque siempre habr ms. Son muchas las personas a las que les preocupa el temor al rechazo. Si se acerca usted a alguien y no est interesado, eso no quiere decir que lo rechacen a usted; simplemente, rechaza la idea que se les expone. Pngase en contacto con el siguiente, ya que hay muchos otros que s pueden darse cuenta del valor de lo que usted tiene que ofrecer. Tal y
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anticipada de hacer algo que no le gusta hacer, o dejar escapar las recompensas que pueden derivarse del hecho de hacerlo. Intente superar cualquier bloqueo mental que usted o sus asociados puedan tener ante la perspectiva de la prospeccin; como ya hemos dicho, recibir una negativa en el proceso de la prospeccin o de la venta no supone un rechazo de usted como persona. Indquele a cualquiera que tenga esta clase de problemas con el rechazo que es imposible alcanzar un cien por cien de efectividad, y que ineludiblemente tiene que haber gente que conteste negativamente para que otros puedan contestar afirma t i vam ente. En la mayora de las situaciones de venta se considerara como excelente un ndice de respuestas positivas del 50 por cien, lo cual significa que an existe la mitad de las personas con las que entra en contacto que le darn una respuesta negativa. Para ayudar a los reclutas ms reticentes a superar la actitud reacia o los temores al rechazo, pruebe a llevar a cabo un sencillo experimento: ponga en marcha un concurso que ganara aquel que consiga 20 respuestas negativas sucesivamente. Cada vez que los participantes consiguieran una respuesta afirmativa, tendran que empezar de nuevo. No les diga a los concursantes que, probablemente, estarn intentando hacer algo que resulta casi imposible; deje que lo descubran por s mismos. Mustreme a una persona que cuente su historia a cuatro personas nuevas cada da, y le mostrar a alguien destinado a alcanzar xito. Pero mustreme a alguien que no pueda encontrar a gente suficiente a quien contarle su historia, y ah tendr a alguien destinado al fracaso.

5. La realidad

Ha trabajado alguna vez para usted mismo? Y, ms particularmente, ha tenido alguna vez un trabajo que tuviera que realizar en su casa? No es algo tan sencillo como cabra imaginar. Ya he mencionado los peligros del hogar como zona de comodidad. Si para usted es nueva la experiencia del autoempleo y de trabajar desde su hogar, tenga en cuenta que necesitar mucha automotivacin. Va a necesitar de mucha disciplina y de objetivos muy fuertes y vivamente definidos. Conocer las trampas que se agazapan en esta situacin le ayudar a evitar algunas de ellas, sin necesidad de tener que aprenderlas por el camino ms duro. No se lance inicialmente a una gran cantidad de gastos, como por ejemplo hacer imprimir material de escritorio o tratar de crear un ambiente de trabajo profesional, al menos hasta que haya establecido bien slidamente los fundamentos de su propio Marketing Directo de Red. Una vez que haya dejado atrs los 100 primeros das, podr considerarse realmente en el camino, y ya deberan ser evidentes todas las pruebas que as lo demuestren. Al final de esos 100 das habr plantado la semilla del funcionamiento de su negocio. Habr dejado atrs el perodo de desarrollo que se hace como de puntillas, y habr adquirido buenos hbitos de trabajo, siempre que haya aplicado todas las reglas con exactitud. Slo entonces puede permitirse el considerar el efectuar algunos gastos de imagen como algo justificable.
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A lo largo de todo el plan de 100 das, debe estar preparado para trabajar todas las horas disponibles. Atngase estrictamente a esta norma y su xito estar virtualmente asegurado. Consiga todo el consejo y la ayuda que pueda, y escuche slo a gente que sepa de qu est hablando. Mantngase alejado de la gente negativa. Recuerde que est comercializando dos cosas: una esplndida oportunidad de negocio y/o un producto muy vendible que, manejado correctamente, se ajusta perfectamente para producir una situacin recproca de ganancia. Es importante desarrollar una sensibilidad para el tiempo; suele haber un momento correcto y uno incorrecto para aproximarse a un cliente o recluta potencial. Del mismo modo, se tiene que tomar una decisin acerca del mtodo adecuado a emplear; con una persona puede ser apropiado presentar el producto, mientras que con otra ser ms ventajoso presentar la oportunidad de negocio. En cualquier caso, siempre tendr la otra mitad de su paquete bajo la manga, que puede presentar cuando el momento sea ms apropiado y oportuno. Como ya hemos visto en la seccin sobre prospeccin, est usted relacionado con dos mercados bsicos, y cada uno de ellos le plantea problemas particulares:

El mercado caliente
PROBLEMAS:

1. Conocimiento: en las primeras fases es posible que le falte confianza y se sienta preocupado por su capacidad para contestar preguntas. 2. Credibilidad: quiz sienta que no siempre le toman en serio aquellas personas a las que conoce bien, y que saben que es usted nuevo en el Marketing Directo de Red. Amigos y parientes: quiz se muestre reacio a acercarse a 3. ellos, por las dos razones antes mencionadas. 4. Vacilacin: sus propias excusas para no aproximarse al nmero de personas que debiera, posiblemente por temor al rechazo o al fracaso. Temor a empezar con aquellos a los que conoce, por las mismas razones.
Una de las ideas preconcebidas errneas y ms populares es la de que probablemente el pintor abstracto no sabe pintar. Nada podra estar ms lejos de la realidad. Si es bueno, lo ms probable es que haya seguido una formacin tan profesional como la del pintor puramente figurativo; de hecho, no habra podido alcanzar el nivel creativo que exige la pintura abstracta si no hubiera cimentado meticulosamente su formacin en todas las habilidades bsicas que debe adquirir cualquier pintor. En el mundo del Marketing Multinivel y del Marketing Directo de Red, lo mismo que en el mundo del arte creativo, tampoco hay atajos que dispensen de la necesidad de conocimiento, habilidad o actividad. Asegrese de que es usted el maestro de todo lo que he presentado en este libro, y de que es capaz de manejar cada uno de los aspectos de las habilidades necesarias para construir un Marketing Directo de Red con xito. Realmente, es necesario que posea usted una conciencia muy elevada sobre esto, y que
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El mercado fro
PROBLEMAS:

1. Tiempo: bsqueda de nombres, etctera. 2. Gastos: correos, llamadas telefnicas, desplazamientos, etc. 3. No disponer de base profesional desde la que trabajar y a la que pueda invitar a extraos. 4. Habilidades de comunicacin: quiz no se sienta lo bastante seguro de s mismo como para transmitir su mensaje con claridad y profesionalidad.
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se sienta totalmente seguro de s mismo para hablar con cualquiera. No obstante, y esto debera ser una buena noticia, con algunas organizaciones que hacen funcionar planes de Marketing Directo de Red, hay dos posibles atajos que ayudan a superar muchos de los problemas de comunicacin y conocimiento incluidos en la lista anterior aunque, como sucede con el pintor abstracto, ninguno de ellos le ayudar a solucionar la necesidad de adquirir todas las habilidades que pueda. No sera esplndido conseguir que alguien ms hiciera una gran cantidad de trabajo por usted en el reclutamiento y el patrocinio, o que simplemente expusiera por usted el concepto de Marketing Multinivel y de Marketing Directo de Red? Y si pudiera estar seguro de que todas las personas a las que se aproximara pudieran estar expuestas a una presentacin meticulosamente profesional, probablemente mucho mejor de la que usted mismo pudiera lograr, de ello no se derivara sino un resultado beneficioso. La respuesta sencilla consiste en estar dispuesto a invertir en libros o en vdeos.

con una de las empresas que utilizan vdeos, le ruego que no considere en modo alguno que eso significa el fin de todo el trabajo duro y que el vdeo se va a encargar de conseguirlo todo por usted. El vdeo slo persigue la intencin de actuar como una introduccin de usted mismo y de lo que representa. Una vez que se ha captado el inters inicial, todava tiene que ser usted quien capitalice la situacin y consiga que el cliente o recluta potencial asistan a una reunin de oportunidad. La ventaja del vdeo es que puede ser la respuesta a muchos de los problemas anteriormente comentados. El vdeo permite soslayar los problemas de:

Vdeos
Son varias las grandes organizaciones de Marketing Directo de Red que ahora utilizan vdeos como un mtodo muy prctico para el proceso de reclutamiento. Piense slo en qu significa eso en trminos de tiempo. Al dejar vdeos para que su cliente o recluta potencial los vean en el momento que elijan, podr transmitir simultneamente a muchas personas el mensaje que tiene que transmitir, tanto en relacin con su producto corno con el mtodo de marketing empleado para su distribucin, y podr hacerlo adems con un mayor xito potencial del que quiz alcanzara personalmente. No obstante, si est usted relacionado
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1. Conocimiento. Es exacto e informativo; se trata de una presentacin inmaculada, que puede repetirse innumerables veces. 2. Credibilidad. El vdeo es totalmente profesional. Lo que se juzgue ser el vdeo, no a usted. 3. Amigos y parientes. Estarn juzgando el vdeo, no a usted. El vdeo aumentar mucho su propia credibilidad a travs de la imagen profesional que transmite. 4. Vacilacin. Puede descartarla, ya que lo nico que tiene que hacer es enviar el vdeo, y pedirle al cliente o recluta potencial que lo vea.
Actualmente, son muchas las personas que actan en un Marketing Directo de Red que envan vdeos incluso a personas pertenecientes al mercado fro, algo a lo que suele preceder el envo de una carta o la realizacin de una llamada telefnica, con la esperanza de que las estadsticas se harn cargo de hacer el resto. Los vdeos pueden representar una ruta rpida que acelere el desarrollo, siempre y cuando se trate el tema con sensibilidad. Pero recuerde que en la utilizacin de este mtodo existe una regla de oro, del mismo modo que con cualquier
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otro mtodo inicial de aproximacin: debe usted efectuar el seguimiento de cada contacto. Quiz parezca innecesario mencionarlo pero ya cabe imaginar que si el vdeo es bueno sus reclutas potenciales se sentirn suficientemente intrigados o excitados como para ponerse inmediatamente en contacto con usted. No se engae a s mismo! Ocasionalmente, eso suceder, pero para elevar al mximo el rendimiento del ejercicio, debe usted efectuar el seguimiento. Si es usted un golfista, conocer toda la importancia del seguimiento en el swing del golf. Si no lo hace as, no es que falle el golpe sobre la bola, pero seguro que sta no llegar muy lejos.

Libros
Como ya he sealado en varias ocasiones, tiene usted dos cosas totalmente distintas que vender: una es evidentemente el producto, y la otra es el concepto mismo de Marketing Directo de Red. Tambin he mencionado repetidas veces a esas personas que desean entrar en este negocio slo para ganar un poco ms de dinero extra, personas que no desearan ms que, simplemente, vender el producto al por menor. Esa clase de personas slo se interesarn por el producto y por su potencial de ventas. Los minoristas siempre son extras tiles para el sistema, ya que ayudan a mantener el movimiento de los productos, y permiten que fluyan los beneficios por la venta al por menor, mientras que usted dedica su tiempo a reclutar y patrocinar a personas realmente serias. Al desarrollar su Marketing Directo de Red, el mensaje ms importante que puede transmitir a sus reclutas potenciales es precisamente el concepto mismo del Marketing Directo de Red. Esa es la parte ms excitante y estimulante de lo que tiene usted que ofrecer. Y es aqu donde un buen libro puede
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serle de un beneficio inmenso. Si pudiera adquirirse el suficiente volumen de ejemplares de un buen libro explicativo como para que su precio por unidad le permitiera enviarlo como una herramienta de prospeccin, eso tendra un valor incalculable como embajador de usted. El objeto sera el de excitar la i maginacin acerca de una idea, incluso antes de que el recluta potencial supiera nada sobre su producto. Si el producto se presenta con entusiasmo antes que el concepto, el nfasis inconsciente se sita en la venta, lo que puede constituir una clara desventaja. Puesto que ahora son muchos los profesionales que entran a formar parte de esquemas del Marketing Directo de Red, esa clase de libro debera transmitir su mensaje con claridad, brevedad y de una forma adulta que no trivialice en modo alguno el mensaje del MLM o el Marketing Directo de Red. Un buen libro contribuir a establecer slidos fundamentos y permitir ahorrar tiempo, al transmitirle, ya desde el principio, una sana comprensin del Marketing Directo de Red al recluta potencial. Me limito a informar de datos contrastados al decir que mi propio libro Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red ya ha sido utilizado con mucho xito de este modo, gracias a que ese libro estandariza el mtodo y el conocimiento. Cuando se produce una repeticin constante de un mensaje, los seres humanos pueden buscar atajos, a menudo inadvertidamente, y al hacerlo as terminan por diluir el mensaje. Un libro permite que el mensaje llegue fresco y completo. Algunas personas envan el libro acompaado de una breve carta explicativa: He aqu algo que quiz le resulte interesante, o alguna otra frase similar. Aada que se pondr usted en contacto con la persona en cuestin al cabo de unos pocos das para conocer el punto de vista de la persona acerca de lo que ha ledo. La leccin ms importante que debe aprenderse desde el principio es no conceder a la gente demasiado tiem135

po antes de efectuar el segundo contacto. Cuanto ms tiempo crean tener para leer el libro, tanto ms retrasarn su lectura. Un mtodo ms efectivo e intrigante consiste en enviar el libro sin decir nada, a excepcin de una de esas pequeas etiquetas autoadhesivas pegadas en la portada, que incluso se pueden hacer imprimir (esa clase de etiquetas son extraordinariamente baratas), indicando su nmero de telfono. Quienes se sientan entusiasmados con el contenido del libro pueden llegar a ponerse en contacto con usted incluso antes de que usted mismo las llame, y esa constituye una situacin muy poderosa para usted. Eso, claro est, slo suceder muy ocasionalmente, de modo que, una vez que sepa que tienen el libro desde hace un par de das, llame por telfono a la persona en cuestin y pregntele que le ha parecido el contenido del libro. Si le dice que no ha tenido tiempo para leerlo, no se sorprenda, ya que eso es incluso totalmente predecible, crame. Para que el libro sea adecuado para la realizacin de su misin, se le debe poder leer en un par de horas como mximo, de modo que no hay mucha motivacin en la excusa de que no se ha tenido tiempo, que no representa ms que un dejar las cosas para otro momento. Ciertamente, no cabra considerar como una prdida de tiempo el dedicar un par de horas a leer algo que tiene el potencial para cambiar el curso de la propia vida. No revele nada acerca de su producto y limtese a sugerir que la persona en cuestin intente encontrar el tiempo para leer el libro en los dos prximos das, porque antes de decirle nada ms necesita usted saber si el concepto que se explica en el libro tiene algn inters para la persona en cuestin. Aada que, en el caso de que no lo tuviera, pasar usted a recoger el libro, ya que hay otras muchas personas ansiosas por leerlo. Si a su siguiente llamada la persona le dice que le gusta lo que ha ledo, deje que se quede con el ejemplar. A partir de ah, depende de usted el capitalizar la introduccin que el libro ha creado para usted.
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No obstante, deseo incluir aqu una advertencia: no enve demasiados libros al mismo tiempo. Procure adaptar su campaa de envos al ritmo que sepa que puede manejar razonablemente. No se trata de una actuacin tan cara como pudiera parecer, puesto que siempre dispondr de ejemplares que recoger y volver a distribuir. Lleve un registro exacto que le facilite el seguimiento en el momento correcto. Si no calcula bien la escala de tiempo, gastar mucha energa en el ejercicio y, probablemente, eso significar que habr desperdiciado mucho esfuerzo, tiempo y dinero. As pues, no enve grandes cantidades, sino slo una docena a la vez, aunque de forma regular, lo que ser suficiente para mantener en movimiento su trabajo de prospeccin. He puesto mucho nfasis en reclutar por grupos de cinco a medida que se desarrolla el Marketing Directo de Red. Los grupos de cinco deben estar formados por gente realmente seria que vean un futuro en el Marketing Directo de Red, y que estn preparados para trabajar tan duramente como usted para conseguir su realizacin. No olvide nunca que la duplicacin es la caracterstica ms importante del Marketing Directo de Red, y que eso nunca se logra hasta que no se alcanza el tercer nivel. Slo entonces se aleja de esa persona la responsabilidad inmediata del proceso de enseanza y aprendizaje. Aprenda y ensee lo siguiente:

Nada es realmente seguro hasta que no se haya usted reproducido a s mismo

No todo el mundo estar de acuerdo con la idea de reclutar por grupos de cinco. Son muchos los que favorecen la idea de que la fuerza se encuentra en la anchura, no en la profundidad. Un pequeo ejercicio en pensamiento colateral le demostrar
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que, en cierto modo, se puede lograr el mejor de los dos mundos al desarrollar, por ejemplo cinco o seis niveles en profundidad para luego volver a empezar creando una nueva lnea de vanguardia y promoviendo una nueva lnea descendente a partir de ah. De ese modo cabra decirse que se beneficia usted tanto de la anchura, como de la profundidad. Atenerse a los grupos de cinco personas no supone ms que aumentar la probabilidad de mantener el control de una forma muy personal, con la esperanza de establecer buenos ejemplos y de mantener la motivacin a travs del contacto y de la implicacin personal, al menos a travs de los dos primeros niveles del Marketing Directo de Red.

6. Las tres formas de ganar

El Marketing Directo de Red se beneficia de lo que a veces se conocen como ganancias mltiples. La mayora de la gente est acostumbrada a obtener ganancias lineales en el desarrollo de sus ocupaciones normales. Con los ingresos lineales se consigue una paga de un da por un trabajo de un da. Con la excepcin de algunos puestos de trabajo muy bien pagados, las ganancias lineales nunca le permitirn acumular una gran riqueza. Existe un tercer mtodo de ganar dinero conocido como ingreso residual. Tal como su nombre indica, el ingreso residual procede de beneficiarse de las ventas iniciadas en el pasado, como las comisiones por renovacin que continan ao tras ao en las plizas de seguros, los royalties sobre la venta de libros y discos, etctera. Los ingresos mltiples se obtienen mediante las acciones de los dems, como en la industria manufacturera donde los mayoristas independientes o los distribuidores crean las ganancias del fabricante por medio de su actividad, pero sin estar bajo el control directo del fabricante. No obstante, existe una diferencia sutil entre el ingreso mltiple de un fabricante y el de alguien que acta dentro de un Marketing Directo de Red. El industrial paga enormes sumas de dinero por publicidad y promocin, incluso antes de que su producto llegue al distribuidor. Segn sabemos, uno de los grandes beneficios del Marketing Directo de Red es que la publicidad se hace de persona a persona y mediante el ejemplo, creando as un ambiente de ventas mucho ms inmediato y, en conjunto, una situacin mucho ms rentable.
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En el mundo del Marketing Directo de Red, las ganancias se derivan de tres fuentes principales: 1. Venta al por menor. 2. Venta al por mayor. 3. Marketing Directo de Red. Echemos un vistazo ms atento a cada una de estas formas de derivar las ganancias.

I. Venta al por menor

Las personas que se encargan de efectuar la venta al por menor, y nada ms, son a menudo aquellas que ven el Marketing Directo de Red como un medio para conseguir ese poco de dinero extra que permite sanear el presupuesto familiar, sin necesidad de crearse por ello un trabajo demasiado duro. Se contentan con el beneficio que consiguen al comprarle a un mayorista y al venderles a sus propios clientes. El beneficio de la venta al por menor, sin embargo, puede significar cosas diferentes para personas diferentes. A medida que un individuo desarrolla un Marketing Directo de Red y aumenta el volumen general de sus ventas a travs del Marketing Directo de Red, tambin aumentan las recompensas recibidas. La persona que se convierte en un mayorista (que trata directamente con el fabricante o proveedor de un servicio) puede beneficiarse de, por ejemplo, una comisin general del 3 % del volumen total de ventas conseguido por toda su organizacin, pero, a medida que aumenta el volumen de ventas, tambin puede aumentar el porcentaje de beneficio pagado sobre sus propias ventas al por menor, mediante la aplicacin de descuentos superiores sobre el precio al que ese mayorista
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le compra al fabricante; esos mayores descuentos se le conceden como una forma de recompensarle por el desarrollo que ha creado. Las ventas personales se hacen ms atractivas sobre esta base, y ofrecen incentivo a todos, a cualquier nivel, para generar al menos algo de negocio de venta al por menor por su propia cuenta. Una de las caractersticas esenciales del Marketing Directo de Red es la del gran nmero de individuos dedicados cada uno de ellos a vender cantidades relativamente modestas del producto. Evidentemente, el producto siempre tiene que estar en movimiento ya que, en caso contrario, nadie recibe nada.

2. Venta at por mayor En el momento en que un individuo del Marketing Directo de Red provee de producto a otro individuo (que no sea el usuario o cliente final), puede decirse que esa persona ha entrado en la venta al por mayor. Es el vendedor al por mayor el que trata directamente con el fabricante y, en muchas empresas, se le conoce como un distribuidor directo. Una de las caractersticas fundamentales del Marketing Directo de Red es que el precio de venta al por mayor no vara nunca a menos, claro est, que se produzcan aumentos de precios generales. Las recompensas logradas por todos y cada uno de los que se encuentran en la cadena de distribucin, en diversos niveles de produccin, se producen en forma de rebajas (descuentos), beneficios y comisiones.

3. Marketing Directo de Red

Este tercer medio de ganar se basa, como ya se ha comentado antes, en una prima que se obtiene por el volumen general de
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negocio alcanzado a travs de toda el Marketing Directo de Red desarrollada por un individuo concreto. Al considerar el Marketing Directo de Red por primera vez, muchas personas han cometido el error de asumir que es necesario estar al principio para conseguir grandes recompensas. el Marketing Directo de Red ofrece igualdad de oportunidades para todos. De hecho, resaltar de nuevo que se trata de uno de los pocos ejemplos de verdadera igualdad de oportunidades que existen actualmente en el mundo de los negocios. Cada nuevo participante se encuentra en el vrtice de su propio desarrollo a partir del momento en que se pone a trabajar, y ese desarrollo puede crecer y crecer hasta alcanzar cualquier tamao. Est claro, pues, que los muy elevados ingresos que constituyen el potencial del Marketing Directo de Red, se hallan disponibles para todos y cada uno de los que quieran participar, siempre y cuando aporten a la empresa los atributos y las actitudes correctas. Teniendo en cuenta estas ganancias mltiples, resulta fcil comprender cmo puede lograrse crear una pauta de ingresos muy interesante, siempre y cuando se apliquen un esfuerzo y una determinacin sostenidas, siendo las nicas limitaciones aquellas que el propio individuo decida imponerse a s mismo. Est claro que el objetivo debe ser alcanzar un nivel de desarrollo del Marketing Directo de Red que atraiga esa vital prima concedida por volumen, o comisin general, que suele ser de un 3 %. Esa prima es el factor ms importante y significativo que existe en la pauta de ganancias para todo aquel que intente construir un ambicioso desarrollo de lnea descendente que es, a largo plazo, lo que proporcionar los deslumbrantes premios que es capaz de producir el Marketing Directo de Red. Y tenga en cuenta que el plan de 100 das est diseado para permitirle llegar all con el menor retraso posible. As pues, repito que tiene usted el potencial para:
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1. Obtener ganancias por ventas al por menor sobre ventas personales; el porcentaje o margen de beneficio variar, dependiendo de su posicin en la empinada escala del logro. 2. Obtener ganancias por ventas al por mayor basadas en el volumen de producto que pasa por sus manos a medida que provee a otros situados en el desarrollo de su lnea descendente. 3. Obtener ganancias del Marketing Directo de Red, representada por ese importantsimo porcentaje que se paga como un cmputo general por toda la produccin desarrollada y estimulada por usted y su organizacin.

En la mayora de los trabajos se le paga lo que vale el trabajo. En el Marketing Directo de Red se le paga lo que vale usted.

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7. La venta: construir el aspecto minorista

Aunque hemos hablado ya mucho acerca de la importancia de construir una Red de Marketing Directo fuerte y sana a travs del patrocinio y del ensear a otros a patrocinar, en una organizacin de MLM o Marketing Directo de Red existe un aspecto que no hemos explorado todava con gran detalle, y es la construccin del aspecto de la venta minorista de su negocio. Como ya habr podido suponer a raz de todo lo que he dicho hasta el momento, no toda organizacin de Marketing Directo de Red se dedica a estimular activamente la construccin de un negocio de venta al por menor. El patrocinio y el nfasis puesto en compartir el producto es todo lo que sugerirn algunas organizaciones. Est claro que, siempre que ese patrocinio sea un proceso continuo y que todos aquellos que se unan a la organizacin utilicen ellos mismos los productos, habr siempre un considerable volumen de producto en movimiento. Es muy probable que las ventas al por menor que eso represente produzcan resultados muy satisfactorios para algunos. Hay, naturalmente, muchas personas que se sienten atrados hacia el Marketing Directo de Red pero que no tienen la intencin o el deseo de dedicar tiempo a patrocinar a otros, o de construirse un Marketing Directo de Red propia. Esas son precisamente las personas que, como minoristas o intermediarios, podrn beneficiarse ms de la lectura de este captulo. La primera regla para vender cualquier cosa tiene que ser la de conocer el producto. Y no se trata simplemente de una
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cuestin de conocerlo, sino de tener de l esa familiaridad que slo puede alcanzarse mediante el uso personal. Conocer el producto, usar el producto, creer en el producto. Cuanto ms profundo sea su conocimiento y aprecio del producto, tanto mayor ser su entusiasmo por compartirlo (venderlo). Resulta fcil entusiasmar a los dems acerca de algo que se conoce nti mamente, y bastante difcil si su conocimiento sobre lo que quiere vender es ms bien escaso. El entusiasmo es un buen trampoln, y el desarrollar una cierta habilidad para la venta es un gran activo adicional. Si es usted bueno patrocinando a otros, es evidente que ya es un buen vendedor, ya que el patrocinio de otros no es ms que la venta de una oportunidad de negocio. Ya hemos considerado la importancia de creer en el producto, y hemos visto el efecto que puede tener el entusiasmo sobre otros, de modo que si usted se siente en posesin de estos dos atributos, tiene que ser usted un buen vendedor. Pero podra equivocarse! La venta es un proceso muy sutil de avance y retroceso, de dar y volver a tomar, de saber cundo debe hablarse y cundo debe escucharse. Con qu frecuencia habr odo decir a la gente: Es un vendedor nato? Tiene esa persona realmente el don del pico de oro? Un vendedor nato? Qu demonios significa eso? Le gustara que un cirujano nato le practicara una operacin de bypass del corazn? Yo slo confiara en l si se me asegurara que es un cirujano bien entrenado y formado. No existe nada que sea nato, excepto un beb. Y el beb est lleno de potencialidades que simplemente esperan a ser desarrolladas con la vida. En cuanto a lo del pico de oro, tenga en cuenta que hablar no es vender. No importa lo mucho que usted hable y diga a un cliente o recluta potencial sobre su producto o servicio; si la persona que le escucha no lo desea, no lo comprar. Todo el asunto de la venta gira alrededor de una pequea e inocente
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palabra: desear, como ya hemos visto antes en relacin con conseguir llevar a una persona a una reunin de oportunidad. Naturalmente, tendr usted la sensacin de que puede conseguir que un cliente potencial desee un producto en particular mediante el procedimiento de hablarle de ese producto. Pues se equivoca! Tiene usted que ser capaz de demostrar que esa persona tiene una necesidad de su producto o servicio, y no se imagine que eso le ser fcilmente revelado preguntndole qu siente. La gente no funciona de ese modo. Existe un pequeo problema conocido como resistencia a las ventas que est incluido en cada uno de nosotros, de modo que en cuanto sospechamos que alguien est tratando de vendernos algo, la persona en cuestin retrocede y ah se ha perdido una venta. La resistencia a la venta es el estado natural de todo cliente potencial, que cada uno de nosotros llevamos como si fuera una especie de armadura. Y, como sucede con toda armadura, sta tendr tambin sus puntos dbiles que podrn ser penetrados. La venta es un juego que tiene que jugarse de acuerdo con ciertas reglas, y cada participante en el juego debera conocer bien cul es su papel. Las verdaderas armas del vendedor son la sutilidad, la comprensin de la gente y la aplicacin de una persistencia que no se amilane ante nada. El juego es fcil de jugar, una vez que se haya dado cuerna de que el ser humano opone una respuesta reactiva sencilla que consiste en levantar barricadas cada vez que percibe que se le acerca alguien con la intencin de venderle algo. No obstante, el cliente potencial sabe por una larga experiencia cules son las reglas del compromiso, y al principio parecer que se muestra bastante cooperativo. Al fin y al cabo, se ha buscado una entrevista o alguien le ha permitido entrar en su casa o en su despacho, aunque posiblemente no antes de haber dejado caer un extrao comentario, como por ejemplo:
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Bueno, pero no crea que me va a vender nada. El cliente potencial sabe perfectamente bien qu hace usted y cul es el propsito de la cita o la entrevista. No se deje engaar por esta inocencia aparente, y no se deje amilanar tampoco. Participe en el juego de acuerdo con las reglas y observe atentamente para detectar lo que se conocen como seales de compra o de cierre de la operacin. El primer cierre para efectuar su venta ya se ha producido, ya que se le ha concedido la cita o la entrevista. Ahora, su participacin en el juego, una vez superadas las defensas iniciales, consiste en crear toda una serie de minicierres, mediante el descubrimiento de cules son realmente las necesidades de su cliente potencial, relacionar esas necesidades con su producto, transformar esa necesidad en un deseo y luego permitir que el cliente potencial le compre el producto a usted. La forma de conseguir puntos en el desarrollo de este juego consiste en el nmero de veces que usted logre que el cliente potencial diga S. No le sugiere este proceso que se est produciendo un ciclo de acontecimientos? En el mundo de la venta, el proceso que estamos explorando ahora se conoce como el ciclo de la venta. Vale la pena considerarlo porque toda venta, para que alcance xito, seguir la siguiente pauta:

El ciclo de la venta Prospeccin: identificar a aquellos con los que desea contactar. Asegurar una cita o entrevista. En la entrevista: establecimiento de empata. Descubrimiento de datos y sentimientos. Establecimiento de una necesidad. Transformacin de la necesidad en un deseo. Presentacin o demostracin del producto
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Cierre de la operacin. Anotar el pedido. Conseguir contactos con recomendacin. Mantener vivo el contacto y el servicio.
No hay necesidad de explorar aqu todas estas fases individualmente, puesto que ya hemos cubierto algunos de esos aspectos en otras partes anteriores de este libro, corno por ejemplo la tarea de prospeccin y los mtodos para conseguir entrevistas. Qu significa exactamente descubrimiento de datos y sentimientos? Existen, sencillamente, dos tipos de cuestiones que se pueden plantear. El descubrimiento de datos consiste en plantear preguntas directas, buscar informacin puramente prctica y establecer aspectos bsicos. A qu se dedica para ganarse la vida, seor...?. La respuesta que reciba ser un dato. Disfruta haciendo ese trabajo? Cree usted que est bien pagado? Le vendra bien disponer de unos ingresos adicionales? Todas esas son preguntas de sentimiento, mediante las que descubrir actitudes, aspiraciones, esperanzas y sueos, lo que constituyen claves vitales acerca de los sentimientos ms profundos del individuo. Una de las formas ms sencillas de conseguir que la gente se abra consiste en cuestionar las respuestas que se ofrecen a las preguntas planteadas con la intencin de descubrir datos. Eso es muy interesante. Por qu lo dice? Cuando resulta tan importante descubrir todo lo que pueda sobre su cliente potencial, el silencio es un gran aliado. Una vez que haya planteado la pregunta y escuchado la respuesta, permanezca en silencio y contine mirando a la otra persona con gran inters. Todos detestamos los silencios de esta clase y el instinto natural de todos nosotros es precisamente el de
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romper ese silencio, pero no debe ser usted quien lo haga. El cliente potencial le dir mucho ms como un modo de contestar a su pregunta original, y ser entonces cuando comunique lo que ha retenido y no le ha dicho. El descubrimiento de datos no debe parecer nunca como un interrogatorio inquisitivo, sino que debe plantearse de una forma fcil, relajada y coloquial. Las preguntas slo deben perseguir el propsito de crear un teln de fondo contra el que pueda empezar a ver a la persona con mayor claridad y empiece a establecer sus necesidades. Una vez identificada una necesidad en la mente de su cliente potencial, puede usted pasar a la fase siguiente del ciclo y empezar a presentar algunos de los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio para que se adapte mejor a las necesidades del cliente. Ahora que se ha reconocido su necesidad y que ya est claro que su producto puede hacer mucho para satisfacerla, el establecimiento del deseo se encuentra a slo una pregunta de distancia. Y, sin embargo, resulta sorprendente observar cuntas ventas se pierden precisamente en esta fase, debido, con demasiada frecuencia, a que el vendedor no se decide a plantear la cuestin final que podra cerrar el trato. El proceso de venta es como una serie de pasos; imagneselo como si se tratara de una escalera. Cada peldao tiene la misma altura y es un paso hacia arriba que le permite avanzar poco a poco hasta que, de repente, se encuentra ante un peldao insuperable, tres veces ms alto que cualquier otro al que haya tenido que enfrentarse el vendedor. As es como el vendedor timorato ve la llegada del momento inminente del cierre de la operacin. Pero las cosas nunca deberan ser de ese modo. Se han escrito cientos de libros acerca de cmo cerrar una venta, algunos de los cuales incluan hasta mtodos infalibles. Se celebran
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numerosos seminarios sobre el tema, con vdeos y cintas que proclaman sistemas nicos para cerrar una venta. Yo tambin puedo aportar un mtodo infalible, el mtodo Allen Carmichael, puesto a prueba y demostrado y disponible para todos, absolutamente gratis. Slo tiene que preguntar:

Quiere que hagamos el pedido? Le parece que esto har el trabajo por usted? Qu color le gustara? Quiere que le pida uno para usted? Se siente feliz con eso?
Las preguntas que podra plantear en esa situacin son innumerables. Pero la cuestin, en general, es que las tiene que plantear exactamente en el mismo tono coloquial usado durante todo el proceso de la entrevista. Nada debera ser ni necesitara ser diferente; todo tiene que ser relajado y fcil. Numerosas ventas se pierden por la sencilla razn de que el vendedor no puede hacer la pregunta final que le lleve al pedido. Un cliente potencial puede sentirse fcilmente frustrado porque no se le ayuda a llegar a la conclusin que desea, sobre todo cuando est perfectamente claro que ha llegado el momento adecuado. Slo tiene usted que preguntar. Quiz se lo quiera pensar usted durante unos pocos das, sugerir flccidamente el vendedor nervioso. De repente, todos los instintos sumergidos del cliente surgen a la luz y se ponen en marcha en cuanto aprovecha esta ltima lnea de resistencia que se le ofrece: la oportunidad de desprenderse del anzuelo. Eso slo es una reaccin instintiva que quiz no sea la que se tena intencin de demostrar. En una situacin as, las dos personas implicadas emiten grandes suspiros de alivio. El vendedor se marcha satisfecho con la idea de que no ha perdido esa venta por no haber planteado la pregunta peligrosa.
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El cliente potencial, despus de su partida, empieza a preguntarse a qu ha venido aquella entrevista y el tiempo empleado en ella, y no puede comprender por qu se siente tan frustrado. Durante los das que siguen, el vendedor vuelve a aumentar sus esperanzas hasta que, la prxima vez que se pone de nuevo en contacto con el cliente potencial, la acumulacin de toda su ansiedad se pone de manifiesto en su forma de hablar por telfono. El instinto de supervivencia del cliente vuelve a alertarse y es entonces cuando dice que, efectivamente, se lo ha pensado y que, lo siente mucho, pero no. Y esa corta y ltima palabra hace que nuestro estpido no vendedor se sienta bien porque cree que con ello ha establecido una buena relacin. Tonteras! Todo lo que ha hecho ha sido despilfarrar. Ha despilfarrado tiempo, planificacin, esfuerzo, todo, y eso es algo que no tendra por qu haber sucedido. Se cuenta la historia de un hombre que deseaba cortar el csped de su jardn pero el cortacsped estaba estropeado. Decidi preguntarle a un vecino si le poda prestar el suyo. Camino de casa del vecino pens en todas las posibles razones por las que est podra negarse a prestarle el cortacsped. Se sinti ms y ms frustrado a medida que imaginaba objeciones cada vez ms complicadas y estrafalarias hasta que, al llegar a la casa de su vecino y llamar, cuando ste le abri la puerta, le espet de improviso: Oh, qudate con tu condenado cortacsped!. Otro de los peligros clsicos es el del exceso en la venta. Es vitalmente importante reconocer el momento en que una venta ha quedado completada, ser capaz de leer las seales que demuestran con toda claridad que el cliente potencial est dispuesto a comprar. La excitacin del momento ha hecho que ms de un supuesto vendedor haya pasado por alto esas seales y haya continuado hablando, impulsado por su excitacin na151

rural, entregado a alabar y elogiar su producto hasta el punto en que termina por aburrir de tal modo al cliente potencial, que pierde para siempre toda posibilidad de hacerle una venta. Cerrar una venta es slo como cerrar una puerta. En una puerta slo hay una sencilla pieza de madera conocida como marco, lo que no resulta sorprendente. A medida que se desarrolla la situacin de la venta y sta se mueve hacia la conclusin inevitable, lo que usted hace en realidad es ir cerrando la puerta lentamente hasta que, una vez cerrada la venta, la puerta ha quedado firmemente encajada contra el marco. Pero si no hubiera marco no se producira un cierre real y resultara demasiado fcil volver a abrir la puerta, en cuyo caso se habra perdido la venta. He mencionado en varias ocasiones las seales de compra, pero quiz se pregunte usted cules son esas seales y cmo se las puede reconocer. Piense por un momento: cul sera la seal ms evidente de todas? Un inters genuino y entusiasta! Todos somos capaces de reconocer eso y, segn espero, tambin lo somos de responder inmediatamente mediante el cierre, fcil y natural. Una vez que se han comprendido las reglas del compromiso, se dar cuenta de que el mecanismo de defensa puede funcionar justo hasta el ltimo momento. Una de las seales clsicas que pueden aparecer se produce cuando el cliente potencial, de un modo bastante agresivo, arroja toda una retahla de preguntas al vendedor. En realidad, lo nico que est diciendo con ello es: Si me satisface usted al contestarme a todos esos puntos, ha conseguido la venta. No se sienta amenazado en modo alguno por las preguntas de este tipo, ya que demuestran verdadero inters por obtener ms informacin y representan en realidad las fases finales del cierre. Pero pobre del vendedor que no sea capaz de contestarlas. Su credibilidad
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aumenta o disminuye en funcin de su forma de responder. As pues, el mensaje que esto nos transmite es bien sencillo: conozca su producto. Los vendedores son los ms grandes optimistas del mundo. Hablan de perder una venta cuando en realidad deberan admitir que no la han conseguido. En primer lugar, no se puede perder algo que nunca se ha tenido. Su reputacin depende de su imagen, de su actitud y de su profesionalidad y si en alguna ocasin especfica no ha conseguido la venta por alguna razn, puede usted salir de la situacin con algo que quiz tenga mucho ms valor: contactos con otras personas, que es la penltima cuestin de su lista que representa el ciclo de la venta. Los contactos por recomendacin constituyen la sangre vital del proceso de prospeccin, y pueden reducir su trabajo a la mitad y duplicar sus recompensas. Lo menos que debe conseguir de cualquier cita o entrevista son dos o tres nombres, y el permiso de la persona en cuestin a mencionar su propio nombre cuando acuda a ver a sus amigos. Si no lo ha hecho ya as, lea la seccin en la que se habla sobre la prospeccin. Y as llegamos a la ltima fase del ciclo de ventas, aquello que literalmente completa el crculo. Ha dedicado usted un gran esfuerzo para adquirir a muchos de sus clientes. Si desea crear un negocio razonable de venta al por menor como parte de su actividad total en el Marketing Directo de Red, no pierda nunca de vista el hecho de que la razn principal por la que cualquier persona favorecer sus servicios, en lugar de comprar a travs de tiendas minoristas normales, es el aspecto personal de su negocio. El hecho de que est usted dispuesto a visitar a la gente en sus propios hogares, discutir sus exigencias y finalmente entregar los productos en la propia casa, constituye un gran servicio para sus clientes. Eso es algo que
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debera desarrollar y alimentar. Mantener un buen fichero de clientes es la clave para ofrecer un buen servicio. Debera mantener el contacto con todos sus clientes de una forma regular. Si sus productos son de consumo, es ms que probable que disponga usted de artculos de sustitucin en su lista normal de ventas. No debe permitir nunca que el cliente se quede sin tales productos. Si usted no aparece con regularidad a intervalos de tiempo correctos, al cliente le resultar demasiado fcil volver a su fuente original donde se provea hasta que lleg usted. Es posible que algunos clientes le llamen por telfono para hacerle un nuevo pedido, pero no confe en ello. Es usted el que ofrece el servicio y de usted se espera que lo mantenga. Disponer de un buen sistema para llevar los ficheros asegurar que nada ni nadie quedan olvidados. Si lo que vende es un producto de una sola vez, sin posibilidad de repetir el negocio, tampoco pase por alto la posibilidad de que el fabricante de su producto decida, casi con toda probabilidad, introducir algo nuevo en algn momento en el futuro. Mantenga e] contacto con sus clientes, desarrolle buenas relaciones con ellos, porque nunca sabe cundo podr volver a ellos para ofrecerles un producto nuevo. He pronunciado numerosas conferencias ante reclutas nuevos que acaban de entrar en una organizacin de ventas y siempre hay una cosa que intento dejarles bien claro. Las ideas y las tcnicas que se pueden ensear o sugerir para asegurar una conclusin con xito de una venta, parecern a veces a todo recin llegado como algo similar a la manipulacin. Pues no lo son! Hay todo un mundo de diferencia entre las palabras manipulacin y motivacin. La mayora de las tcnicas de ventas se basan en un sano conocimiento psicolgico de la forma en que piensa y responde la gente bajo determinadas circunstancias y en ciertas situaciones. Ya he mencionado que la venta es como un juego, y tambin he hablado de las reglas del compromiso.
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Estas expresiones no tienen la intencin de plantearse a la ligera, sino que estn diseadas ms bien para ayudarle a comprender la psicologa de la situacin de ventas. Slo a travs de esa comprensin se puede llegar a motivar al cliente potencial para que se acerque al cierre de la venta, que es un acto beneficioso para ambas partes, y que debe hacerse con la mayor facilidad y del modo menos doloroso posible. Todo el mundo cuenta con la posibilidad de decir que no como movimiento final y definitivo. A menudo se necesita de la motivacin para ayudar a la persona a llegar a una conclusin sobre algo que en realidad le gustara hacer; slo hay que proporcionarle ese pequeo empujn final. Finalmente, aadira aqu un pensamiento. Si est desarrollando su propia organizacin de MLM o de Marketing Directo de Red de la forma ms provechosa posible, la mayora de sus clientes minoristas habrn surgido como consecuencia de sus esfuerzos por patrocinar a otros y, a la inversa, muchas de las personas a las que haya patrocinado sern precisamente aquellas que empezaron como clientes minoristas. Y aqu nos encontramos, una vez ms, con esa til espada de doble filo.

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8. Mantener el nivel y delegar

Nunca es mala idea detenerse por un momento de vez en cuando y recordarse a s mismo cules fueron sus intenciones originales cuando empez su empresa. Probablemente, tuvo usted ideales muy brillantes y conceptos fuertemente sostenidos, que tom como base para iniciar su negocio. La cuestin ahora es, hasta qu punto se ha extraviado o desviado de esos ideales? Ha tornado inconscientemente algn atajo? Resulta muy fcil que un ideal se erosione u se manche ligeramente, sin intencionalidad por su parte y casi sin darse cuenta, as que efecte de vez en cuando un balance de la situacin, haga los ajustes que crea convenientes, y administre cualquier nueva sintonizacin que se pueda necesitar para que el barco vuelva a tomar el rumbo exacto. Al hablar con la gente que considere la idea de entrar a formar parte de la red, recuerde cmo se sinti cuando usted mismo se encontr en esa misma posicin. Ponerse de vez en cuando en el lugar del otro no es nada malo. En la construccin de una gran red, debe aspirar a desarrollar la delegacin, es decir, el compartir la autoridad con otros. Divida a los grupos grandes en otros grupos ms pequeos y ponga a una buena persona a cargo de cada uno de ellos. Con la delegacin estar usted demostrando seguridad en s mismo y demostrando confianza en la gente en la que cree. La delegacin necesita de franqueza y de una gran generosidad de espritu. No le preocupe nunca que la persona pueda llegar a ser mejor que usted; si lo es, tanto mejor para usted, 156

porque ser millonario. Sea generoso en su delegacin y utilcela para demostrar a la gente lo mucho que aprecia sus esfuerzos. Si ofrece autoridad a la mayora de la gente, le aseguro que le sorprendern. Pero lleve un cuidado especial de no inmiscuirse en la actividad de aquellos en quienes haya delegado autoridad. Lo que quiz no fuera ms que un intento por ayudar y estimular, podra tomarse como una interferencia o falta de confianza. A algunos no les resulta fcil delegar en otros. Hay personas a las que les encanta dar la impresin de que siempre estn sobrecargadas de trabajo. La delegacin no es para ellas. Hay otras que no pueden o no quieren hacerlo, por temor a que se pueda prescindir de ellas mismas. Y siempre hay quienes piensan, y son muchos, que resulta bastante ms rpido hacer el trabajo por s mismas antes que perder el tiempo en explicar cmo se hace a los dems. Es en este punto donde creo que sera una buena idea establecer unas pocas reglas fundamentales: 1. Decida qu puede usted delegar, y antelo. 2. Decida quin es capaz y tiene la energa, el impulso y el inters para llevar a cabo el trabajo. 3. Decida que est dispuesto a renunciar a la autoridad, al mismo tiempo que conserva la responsabilidad. No abandone nunca la autoridad y la responsabilidad al mismo tiempo, ya que de ese modo no hace sino disminuir su propia estatura y perder el respeto de los dems. 4. Demuestre a los dems que confa en ellos. Dgales slo qu desea que hagan y luego deje que sean ellos mismos quienes decidan cmo van a hacerlo. 5. Preprese para invertir tiempo en ensear a aquellos en quienes delega tareas. Controle su progreso de modo que pueda usted corregirlo o alabarlo, segn sea el caso. 6. Debe darse cuenta del inmenso valor que tiene el reconocimiento y, si fuera apropiado, la recompensa. Existe
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un gran valor en tocar a una persona al mismo tiempo que la elogia, aunque slo sea ponindole una mano casualmente sobre un hombro. 7. Elogie pblicamente, pero regae slo en privado. 8. No delegue nunca tareas que los otros puedan percibir que son de la responsabilidad particular de usted, ya que eso causar con toda seguridad resentimiento y daar su propia imagen. Recuerde que la gente nueva tiene una gran necesidad de encontrar un ejemplo. Se sienten inseguros y son muy conscientes de su falta de conocimientos; adems, necesitan ver cmo hacen el trabajo aquellos a los que ellos mismos perciben como personas de xito. Sea siempre muy preciso en sus instrucciones a los dems, para que puedan actuar con facilidad y sin confusiones. Por ejemplo, no se limite a decirle a alguien que patrocine a ms gente. Convirtalo en un desafo y haga que eso sea un objetivo:

sensacin de que en una situacin determinada ha sido de algn beneficio para otra persona, y sabe que ha hecho un buen trabajo, habr aportado enriquecimiento a las vidas y las experiencias de dos personas.

Veamos si puede usted patrocinar a diez personas ms para finales del ao.
No le retire nunca su apoyo a nadie hasta que no le haya enseado a dar apoyo a otros; entonces, y slo entonces, habr llegado el momento en que esa persona ya no necesitar seguir apoyndose en usted. Nunca podr conocer las respuestas a todas las preguntas que posiblemente se le plantearn. Es un activo mucho mayor saber dnde est disponible la informacin que intentar saberlo todo por s mismo. Si realiza siempre un buen trabajo har que la gente se sienta mucho mejor en su asociacin con usted, y eso tambin tendr un efecto muy beneficioso sobre usted. Si logra tener la
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9. La ley, salvaguardas y tica

Las regulaciones de los esquemas de venta piramidal de 1989 (nm. 2195) Las regulaciones de los esquemas de venta piramidal (enmienda) de 1990 (nm. 150) Pueden conseguirse copias de ambos documentos escribiendo a:

Como ya hemos visto, la venta piramidal fue colocada fuera de la ley por la legislacin porque su xito se basaba en prcticas que no eran ticas y que demostraron tener una total falta de escrpulos. Hubo muchas personas honestas que, convencidas de estar participando en una verdadera oportunidad, fueron explotadas por unos pocos despiadados. La ley acab con esos planes de comercializacin que se basaban en la idea de un precio al por mayor en continuo crecimiento para un producto a medida que descenda por una serie de niveles, antes de llegar al consumidor, si es que en verdad consegua llegar alguna vez. Muchas personas sufrieron los efectos financieros y se vieron atrapadas con grandes existencias de productos que eran virtualmente invendibles, tan excesivamente caros que no haba un mercado posible para ellos. Los medios de comunicacin dejaron al descubierto el empleo de estos planes, y en la prensa popular abundaron las historias de vidas destrozadas a causa de estas prcticas. Sigue existiendo un estigma que lleva todo aquello que parezca, aunque slo sea remotamente, venta piramidal tal como se la conoci. Ahora queda en manos de la industria el encontrar su propio camino para dejar atrs ese legado, esa imagen manchada, y slo existe una verdadera respuesta real a este problema: la de promover una imagen que sea totalmente irreprochable. En Gran Bretaa existen dos instrumentos legislativos que actualmente controlan y legalizan las organizaciones de MLM y las redes de marketing. Esos instrumentos son:
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H. M. Stationery Office,
P. O. Box No. 276 Londres SW8 5DT Telfono nm. 071 873 9090 Pero, en lugar de repasar toda la jerga legal de los instrumentos estatutarios, quiz prefiera recibir una sucinta informacin directa sobre la ley que se relaciona con todas estas cuestiones. El Departamento de Comercio e Industria de Gran Bretaa produce un folleto excelente que sintetiza muy adecuadamente los principales puntos legislativos. El nombre de ese documento es Multi-Level Selling Schemes. A guide to the Pyramid Selling Schemes Legislation o Esquemas de venta multinivel. Una gua sobre la legislacin de los planes de venta piramidal, y puede obtenerse escribiendo a: The Department of Trade and Industry, Consumer Affairs Division 3, 10-18 Victoria Street, Londres SW1H CNN Telfono nm. 071 215 3344 Quisiera hacer aqu una observacin personal. Sera muy til que del ttulo de esta publicacin se eliminaran las palabras venta piramidal. Soy consciente de que no puede
NOTA:

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alterarse el titulo de un instrumento parlamentario, pero s se puede cambiar el ttulo de un folleto del departamento de Comercio e Industria y ponerle, por ejemplo, el de Esquemas de venta multinivel. Una gua sobre la legislacin que los controla. Hacerlo as sera no slo til, sino tambin diplomtico. E] mantenimiento de esas dos palabras sigue causando muchos problemas innecesarios, y da lugar a prolongadas explicaciones acerca de qu no es el Marketing Directo de Red. Son muchas las personas que nunca han odo hablar del Marketing Multinivel o del Marketing Directo de Red y, sin embargo, y casi sin excepcin, esas mismas personas han odo hablar de la venta piramidal y, desde luego, siempre de una forma negativa. El mantenimiento del vnculo entre esos ttulos no ayuda a nadie, pero, ciertamente, confunde a muchos. Segn las regulaciones de 1989, para que un contrato sea legal tiene que cumplir ciertas exigencias que, sintetizadas, son las siguientes: 1. La fecha en la que se inici el programa de MLM en el Reino Unido, u si se encuentra en fase de prelanzamiento, la fecha en la que se tiene la intencin de empezar a mostrarlo. 2. Se tiene que dar a conocer el nombre y la direccin de los promotores, y eso incluye a todos los promotores en el caso de que hubiera ms de uno. 3. Una descripcin de los bienes y servicios que se promocionan o que se ofrecen a travs de la organizacin. 4. La capacidad legal de los miembros del programa. 5. En el contrato se debe incluir una advertencia obligatoria, y existen exigencias muy detalladas relativas al tamao exacto, y la colocacin precisa donde debe ir impresa esta clase de informacin. 6. Informacin relativa a los derechos de los participantes en conexin con la terminacin del contrato....
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Debo resaltar que los seis aspectos aqu indicados no hacen sino rozar la superficie de las regulaciones de 1989. Para ms informacin detallada, debera examinar e] documento usted mismo, sin olvidar las nuevas regulaciones que entraron en vigor en marzo de 1990 en el Reino Unido. Ser suficiente con decir que los aspectos legales, aunque complejos, son razonablemente comprensibles, a pesar de que dejan abiertos a la interpretacin personal toda una serie de temas, como sucede con muchos documentos. Si est considerando la idea de formar parte de una organizacin de MLM, el sentido comn debera dictarle con qu salvaguardas debera familiarizarse. No permita que nadie le de prisas para firmar nada. Cualquier verdadera oportunidad que valga la pena seguir estando presente al cabo de unos pocos das ms, por mucho que le hablen de empezar por la planta baja. Cualquiera que le ofrezca una oportunidad para unirse a su plan, no le va a hablar de ninguna de las otras oportunidades, as que tmese su tiempo y eche un vistazo porque es muy importante que slo entre a formar parte de un esquema que realmente signifique algo para usted, ya sea desde el punto de vista de su producto o productos, o bien porque tenga la sensacin de que hay implicada una empata particular hacia las personas. No se desprenda de ninguna cantidad de dinero hasta que est totalmente seguro de disponer de toda la informacin que necesita para valorar bien la organizacin, el producto y la oportunidad, y hgase una idea realista de cules pueden ser sus expectativas para el futuro. Juzgue a la empresa tal como juzgara a un individuo, por su forma de presentarse a s mismo y a su producto.
Cul es su reputacin y posicin? Tiene el producto credibilidad, valor y calidad?
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Decida si le resultar fcil venderlo y si existe un mercado en su zona Es competitivo el precio del producto? Es repetible, se puede ofrecer en ventas continuas? Es el producto singular o se puede adquirir algo similar en las tiendas locales? Ofrece la proporcin precio mayorista/minorista un beneficio realista? Ofrece la organizacin una formacin adecuada que le permita a usted sacar el mximo rendimiento de la oportunidad? Se cobra algo por la formacin y es un servido ofrecido de modo permanente? Dispone la empresa de los derechos exclusivos sobre el producto?
Todas estas son preguntas que debera plantearse seriamente, por su propia seguridad y satisfaccin, de modo que pueda aproximarse a la oportunidad de negocio que se le ofrece con seguridad en s mismo y con una verdadera expectativa de alcanzar recompensas realistas. Las leyes ofrecen proteccin al individuo y han eliminado de la industria una serie de prcticas inaceptables que la agobiaban. En mi opinin, es deber de todo aquel que trabaje en el mundo del MLM y en el Marketing Directo de Red el esforzarse por producir una imagen ms blanca que el blanco. Debemos aportar a la industria no slo la imagen correcta, sino tambin el grado necesario de respetabilidad que es imprescindible para permitirle progresar como un mtodo en continua expansin para la distribucin de bienes y servicios, capaz de beneficiar al mayor nmero posible de personas y sin explotar a nadie.

Eplogo La eleccin es suya. La conclusin es ma

La eleccin es suya. La conclusin es ma

Una vez que haya tomado su decisin de entrar en el mundo fascinante del Marketing Multinivel o en el Marketing Directo de Red, si es que no ha sido ya patrocinado para que entre en una organizacin en particular, podra encontrarse ante una serie de posibilidades realmente desconcertantes. Casi cada da recibo por correo noticias de alguna nueva empresa que ha empezado a ofrecer una oportunidad de campo verde, o la mayor oportunidad de una vida, o la oportunidad definitiva para alcanzar la independencia financiera, en la que cada nueva organizacin afirma ser mejor que ninguna otra de las que la hayan precedido. Uno de los factores asombrosos de todas esas oportunidades de convertirse en millonario es que lo que se necesita para conseguirlo parece ser cada vez menos y menos exigente. No se necesita hacer ventas, ni reclutamientos, ni adquirir existencias y, sin embargo, se siguen ofreciendo con abundancia una serie de precios deslumbrantes. Para m hay algo en todas esas ofertas que no acaba de cuadrar bien. El libro que sostiene en sus manos ha exigido emplear cierto tiempo para producirlo, y la informacin y la instruccin que contiene es, segn creo, esencial para el logro de cualquier xito real y duradero en el campo del MLM y del Marketing Directo de Red. Le pido que est convencido de que las verdaderas recompensas slo se producirn como resultado de
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seguir al pie de la letra todos los principios que he sugerido. Si alguien le dice que hay atajos, o que el xito se puede comprar, le sugiero que interrogue seriamente a quien le da esos consejos y procure averiguar cules son sus motivaciones. Si desea pensar que es posible alcanzar la independencia financiera sin necesidad de tener que hacer nada, bueno, eso es decisin suya, y le agradecera que me enviara aunque slo fuese una postal una vez que crea haberlo conseguido. Corno todo el mundo sabe, unos pocos individuos dudosos siempre se sentirn atrados hacia cualquier situacin en la que las recompensas potenciales puedan ser muy elevadas. el Marketing Directo de Red no es ninguna excepcin a esa regla. Le ruego que me crea cuando le digo que la gran mayora de la gente que ha llegado a ser realmente y significativamente rica con el Marketing Directo de Red, lo ha conseguido en empresas cuyos productos de venta al por menor tienen una calidad indudable, promueven su negocio de una manera meticulosamente tica y estimulan el concepto del patrocinio regular. Naturalmente, y como ya hemos visto, siempre es posible participar en una serie de situaciones de MLM al mismo tiempo. Yo, sin embargo, nunca he credo que eso sea necesario. A pesar de todo, hay personas a las que les gusta diseminar sus apuestas, aunque siempre existe el peligro de que lo que estn haciendo, en realidad, sea disipar sus energas y, en consecuencia, diluir sus recompensas finales. Si est usted decidido a seguir ese camino, lo menos que puedo hacer es ofrecerle unas pocas indicaciones tiles sobre preguntas que valdra la pena plantearse:

2. Encajan fcilmente los sistemas operativo y adminis3. trativo como para procurar que sus registros personales sean sencillos y directos? Se tienen que organizar reuniones con alguno o con todos los planes del Marketing Directo de Red con los que est asociado? Puede dedicar usted tiempo suficiente a cada empresa como para lograr que funcione realmente para usted? Si su implicacin en el Marketing Directo de Red es slo a tiempo parcial, dispone de tiempo libre suficiente para cumplir con las obligaciones contradas con varias organizaciones al mismo tiempo? A partir de su experiencia de la vida, en trminos generales, hasta qu punto se le han dado bien las cosas cuando ha tenido que manejar una gran cantidad de asuntos al mismo tiempo? O es usted de las personas que suelen canalizar toda su atencin en una sola direccin? A partir de su experiencia como consumidor, en general, se ha dado cuenta de que resulta progresivamente ms difcil decidirse mentalmente a medida que aumentan las posibilidades de eleccin?

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5.

6.

7.

i. Los productos de las diversas empresas con las que est usted implicado, son compatibles hasta el punto de que puedan atraer al mismo tipo de pblico, es decir, a aquel al que usted se dirige, y a la clientela que haya usted desarrollado?
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Inicialmente, al tomar una decisin de eleccin, busque aquella oportunidad que le ofrezca un mayor potencial a largo plazo. Considere la actitud y la filosofa del fabricante, en la medida en que pueda juzgarlas, Considere los productos y pregntese a s mismo si cuentan con un potencial de ventas continuo o si se encuentra nicamente ante una imitacin con una vida limitada. Descubra cunto tiempo debera tardar un distribuidor/ mayorista medio en alcanzar un nivel de ingresos realista. Y, naturalmente, considere a las personas que participan en la organizacin. Se trata de personas cuyas actitudes le permitiran sentirse satisfecho en el caso de que decidiera asociarse con ellas?
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Si existe una clave que conduzca al xito en el MLM no cabe la menor duda de que es, sencillamente, aprender todo lo que pueda sobre los principios de este sistema de comercializacin para, slo entonces, buscar la empresa y el producto en el que pueda creer realmente y depositar su confianza, y que produzcan la ms poderosa de las combinaciones. Todos los puntos anteriores merecen una consideracin seria y reflexiva. Lo que realmente deseo que comprenda, sin embargo, es que slo se necesita una nica y buena organizacin de Marketing Directo de Red para poder enriquecerse, siempre y cuando crea usted en ella y pueda dedicarle el tiempo y la atencin suficientes. Uno de los propsitos principales de este libro ha sido el de predicar este sencillo mensaje, y confo en que no tenga usted la impresin de que he sido demasiado enftico y plantearlo y transmitirlo. El xito que pueda usted conseguir estar absolutamente relacionado con su nivel de compromiso. Si su compromiso alcanza un orden lo bastante elevado, estar usted destinado a tener xito siempre que se atenga a ello de forma rigurosa durante por lo menos tres meses. Si ha entregado todo lo que tiene y es capaz de hacer y los resultados no empiezan a parecerle muy interesantes al final de ese perodo, le sugerira que el Marketing Directo de Red no es algo adecuado para usted. Estoy convencido de que hay muchas personas implicadas en una serie de organizaciones al mismo tiempo y que no plantean ninguna clase de quejas. Disponen de un nivel razonable de ingresos mensuales; cada cual tiene su propia zona particular de comodidad pero, dependiendo de la naturaleza de las oportunidades a las que se hayan adherido, tambin podran tener un nmero considerable de gastos mensuales, como compromisos para adquirir mercancas para las que tienen muy poco o ningn uso, pero que tienen que adquirir porque existe la obligacin de hacerlo como un medio de ganar co168

misiones. Hay algo de ridculo en una situacin como sta. Dnde estn entonces la excitacin o el desafo? Quiz estn slo en la caza perpetua de oportunidades cada vez ms brillantes y nuevas, en la bsqueda continua de la gallina de los huevos de oro. Slo usted puede decidir realmente por s mismo y dejarse guiar por su propia experiencia a medida que sta se desarrolla. Inicialmente, sin embargo, tiene sentido el procurar unirse a una organizacin que disponga de buenos productos y que demuestre buenas actitudes con las que usted pueda relacionarse con facilidad. Procure encontrar el equilibrio adecuado entre la venta al por menor, la venta al por mayor y el patrocinio, recordando siempre qu puede hacer por usted la magia de la multiplicacin. Si hace las cosas del modo ms correcto posible, si cree en s mismo y en su propia capacidad, y si aporta la actitud y el compromiso correctos, descubrir sin duda esa maravillosa gallina de los huevos de oro..., que no es otra que usted mismo.

Si eres sobre todo fiel a tu verdadero yo, de ello se desprende, como la noche sigue al da, que no puedes ser falso para ningn hombre.
WILLIAM SHAKESPEARE

BUENA SUERTE!

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1
ndice

Seccin uno: CAMINO HACIA EL XITO Introduccin ...... 7 1. Cuestiones y preguntas. Una explicacin ................ 13 2. La multiplicacin ........................................................ 19 3. La inversin ................................................................ 24 4_ El desarrollo y los ases de la baraja ........................... 28 5. Abrir la puerta ............................................................ 32 6. El papel del patrocinador ........................................... 38 7. El mtodo .................................................................... 42 8. La motivacin ............................................................. 52 9. El plan de 100 das ...................................................... 61 10. Emprender la accin .................................................. 69 11. Establecer el ritmo ...................................................... 75 12. El hbito del xito ...................................................... 81 Seccin dos: ASPECTOS PRCTICOS Tema y variaciones ..................................................... Las reuniones .............................................................. Objeciones: eliminar lo negativo .............................. Prospeccin: la bsqueda de oro .............................. La realidad .................................................................. Las tres formas de ganar ............................................ La venta: construir el aspecto minorista .................. Mantener el nivel y delegar ....................................... La ley, salvaguardas y tica .......................................

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

93 100 110 120 129 139 144 156 160

Eplogo. La eleccin es suya. La conclusin es ma ....... 165

Si io deseo puede enviarnos algn comentario sobre

AUTOINICIACIN AL MARKETING DIRECTO DE RED Esperamos que haya disfrutado con lo lectura y que este libro ocupe un lugar especial en su biblioteca particular. Dado que nuestro principal objetivo es complacer a nuestros lectores, nos sera de gran utilidad recibir sus comentarios, enviando esta hoja por correo, fax o correo electrnico o: EDICIONES OBELISCO Pere IV 78, 3' 5 08005 Barcelona (ESPAA) Fax: {34) 93309 - 85 -23
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