PLANO COMERCIAL

HARMONY
TRABALHO ELABORADO POR:
Isabel Magalhes, n 4365 Renato Silva, n 4465 Ricardo Costa, n 4441 Pedro Aparcio, n 4493 Tiago Hermogenio n 4489

Docente: Eng. lvaro Silva

GESTO DE EQUIPAS DE VENDAS

MATOSINHOS, 10 de ABRIL de 2010

1. INTRODUO

Neste trabalho propomo-nos a criar um plano comercial para a empresa Harmony para os prximos 3 anos. A Harmony uma pousada snior com vertente ATL que privilegia o afecto e o servio personalizado, sendo esta a sua principal actividade. Neste sentido, a misso da Harmony passa por:

a) Prestar servios que visem a promoo da melhoria da qualidade de vida da populao idosa; b) Facilitar um envelhecer saudvel, com gesto adequada dos afectos; c) Garantir sociabilizao, em desfavor da solido; d) Garantir cuidados de sade e reabilitao; e) Resistir doena e s limitaes, com esperana e com mnimo de dor. f) Proporcionar novos objectivos de vida aos seniores s possveis nesta fase da vida.

Cuidar uma tarefa difcil, mas gratificante. Ao cuidar estamos a valorizar aquilo que verdadeiramente essencial na vida: as relaes, os afectos, as pessoas. Com servios In e Out os pblicos-alvo sero essencialmente adultos seniores independentes das seguintes classes sociais:

Classe mdia Classe mdia-alta Classe Alta

So pessoas com recursos financeiros que sempre tiveram uma vida bastante activa e querem continuar a ter uma vida preenchida, fisicamente revigorante e

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mentalmente activa, com apoio teraputico, mdico, psicolgico, entretenimento com um vasto leque de opes e com possibilidade de apoio domicilirio.

Harmony For Life

Tipo de sociedade sociedade por quotas N de Scios 5 Capital Social 500.000,00 Nmero de colaboradores -> 7 <10 (incluindo os scios)

Escolheu-se a sociedade por quotas, por vrias razes: a) O capital dividido por quotas e o nmero de scios no costuma ser muito grande; b) A responsabilidade dos scios limitada s suas entradas de capital (tal como nas annimas); c) Os rgos sociais podem ser simplificados (gerncia e fiscal nico, p. ex.) reduzindo os custos de funcionamento; d) A mudana de scios no to fcil nem to frequente como nas sociedades annimas (exige escritura pblica); e) mais adequada s pequenas e mdias empresas do que a sociedade annima; f) No est sujeita a fiscalizao to severa como a da sociedade annima (dispensando o R.O.C. se o volume de negcios assim o permitir).

Atravs deste plano ser elaborada uma estratgia para a rea comercial com o intuito de incrementar as vendas de servios de apoio aos idosos.

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2. NDICE

1. 2. 3. 4. 4.1. 4.1.1. 4.2. 4.2.1.

INTRODUO ...................................................................................................... 2 NDICE................................................................................................................... 4 SUMRIO EXECUTIVO ....................................................................................... 5 DIAGNSTICO DE SITUAO ACTUAL ......................................................... 7 Anlise do Ambiente Externo ................................................................... 7 Anlise PEST ........................................................................................................... 7 Anlise do Ambiente Interno .................................................................. 13 Recursos Humanos ............................................................................................... 13 Organizao do departamento comercial .......................................................... 15 Estratgia do departamento comercial ............................................................... 15 Produtos ................................................................................................................. 17 Fornecedores ......................................................................................................... 19 Anlise das Vendas ............................................................................................... 20 Objectivos Comerciais.......................................................................................... 20 Performance em relao aos objectivos ............................................................. 21 Contribuio para os resultados da empresa ..................................................... 22 Posio concorrencial ........................................................................................... 23

4.2.1.2. 4.2.1.3. 4.2.2. 4.2.3. 4.2.4. 4.2.4.1. 4.2.4.2. 4.2.4.3. 4.2.4.4. 5. 6. 7.

CONCLUSO ....................................................................................................... 28 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................... 29 NETGRAFIA ........................................................................................................ 30

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3. SUMRIO EXECUTIVO

Ao longo dos ltimos anos, tem-se verificado um aumento significativo da esperana de vida da populao. Em 2007 a nvel nacional a populao envelhecida aumentou 10,5% e no grande Porto 14,8%. A actividade fsica e intelectual tem hoje muito valor na sociedade, pelo que os idosos que no consigam manter tm tendncia a sentir-se marginalizados, inteis, espera de morrer A base desta ideia proporcionar aos adultos mais velhos a possibilidade de renascerem para uma vida activa, num formato diferente do que at a viveram num mundo de stress e de trabalho. No deixar que se resignem ao facto de que os agitados anos de sua vida se acabaram, mas faz-los ver e experimentar que ainda podem fazer muitas coisas para assegurar a vida activa e altamente compensadora. S porque se est com mais de 65 anos, no significa que a vida tem de ser aborrecida. H muitas maneiras de contribuir para a sociedade, ou de, apenas, divertir-se. Assim, atravs deste plano comercial, visa-se elaborar a apresentao de uma empresa dedicada prestao de servios de qualidade para o mercado snior, um nicho em expanso na Europa, tendo em conta que a taxa de natalidade tem vindo a diminuir e a qualidade de vida aumentado, o que gera uma populao envelhecida mas com elevado poder de compra. Graas ao crescimento deste nicho de mercado, acredita-se que a Harmony, um lar com factores diferenciadores face concorrncia, tem um imenso potencial no mercado portugus, especialmente na zona norte do pas, nos arredores do grande Porto. Atravs de servios de luxo, hobbies e uma equipa completa em termos de acompanhamento e mdicos, os clientes do lar encontram o lugar ideal para passar os dias. De acordo com estudos efectuados, acredita-se que a Harmony apresenta viabilidade no

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longo prazo aps forte investimento inicial, a empresa trar retornos superiores a 10% a partir de 2014. A nvel comercial a Harmony ter os seguintes objectivos: Qualitativos Actuar na rea metropolitana do Porto, visando o aumento da notoriedade da empresa e dos seus produtos. Quantitativos Angariao de clientes de forma a aumentar o nmero de vendas de servios de uma forma crescente e sustentada. Para que estes objectivos sejam compridos, a empresa ter um departamento comercial com uma equipa de vendas de 2 elementos que iro comercializar os servios da empresa a clientes seniores da rea metropolitana do Porto.

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4. DIAGNSTICO DE SITUAO ACTUAL

4.1. Anlise do Ambiente Externo 4.1.1. Anlise PEST 4.1.1.1. Politica

As alteraes de 2007 na legislao da segurana social, vo ter reflexos directos na sustentabilidade do sistema e nos bolsos dos portugueses, nomeadamente atravs da nova frmula de clculo das penses. Viver mais tempo tem um custo, para a sociedade e para a SS. Por isso, algum ter que o pagar. Quem entra agora no mercado de trabalho ter 40 anos de descontos pela frente e ter de faz-lo quase at aos 67 anos (por imposio do factor de sustentabilidade que faz reflectir o aumento da esperana de vida nas penses de reforma. Actualmente um reformado tipo descontou em mdia 20 anos para a Previdncia. Segundo a OCDE e o Banco de Portugal o valor das penses que cada reformado vai receber, no futuro, vai mesmo baixar: a OCDE diz que baixam 40%, enquanto o Banco de Portugal aponta 20%. No entanto, quem se reformar nos prximos 10 anos pouco impacto ir sofrer, pois o factor de sustentabilidade e a base da carreira contributiva tero mudanas progressivas. Com estas medidas Portugal saiu do grupo de alto risco de sustentabilidade da SS, mas ter que se ter em ateno que: As pessoas vo reformar-se mais tarde; 60% dos portugueses admitem mesmo, continuar a trabalhar para alm dos 65 anos para serem beneficiados na reforma ( uma das percentagens mais altas na Europa). Os reformados tero menos rendimento.

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Por outro lado: A esperana de vida maior e com ela vm os incentivos ao envelhecimento activo, em que a cumulao de penses com rendimentos de trabalho muito limitada; As pessoas tero tendncia a assumir o comando da sua aposentao, pelo que sero cada vez mais utilizadas poupanas individuais na reforma. No entanto, estudos actuais revelam que 44% da populao activa no quer poupar e apenas 25% j comeou a poupar. Cerca de 30% das pessoas admitem no ter dinheiro para poupar e 26% dizem-se muito jovens para isso. Portugal tem j a taxa de poupana mais baixa da Europa

Esta anlise deixa antever: Dificuldade em conseguir que os reformados tenham capacidade financeira para pagar um produto ATL idosos; A possibilidade de colocar um produto em que as pessoas adiram durante a vida activa (quotas) para usufrurem na reforma, quando o rendimento for menor); Universo de clientes pagantes ser muito maior (passar a ser a populao activa, em vez da populao reformada que sero os clientes/utentes dos servios); Possibilidade de associar este produto como benefcio associado a um PPR, fundos de investimento ou seguros, em parcerias a estabelecer com Bancos e Seguradoras. Isto s funcionaria criando uma rede de ATL nacional (por ex. atravs de Franchising).

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4.1.1.2.

Econmica

A alterao da conjuntura scio econmica verificada nos ltimos 20 anos, desde a entrada de Portugal para a Unio Europeia, veio alterar de maneira significativa a estrutura da sociedade portuguesa. O aumento do poder de compra e a melhoria verificada nos indicadores de sade e qualidade de vida transformou profundamente nossa sociedade. Tendo em meados da dcada de 80 um PIB de cerca de 7 mil milhes de euros, Portugal conta actualmente com um valor de cerca de 164 mil milhes de euros, este aumento reflectiu-se muito para alm da economia, tendo um impacto significativo nos estilos de vida e valores sociais: Com o aumento do poder de compra, derivado de uma maior taxa de crescimento da economia, a alterao da estrutura familiar tambm foi verificada, uma vez que o maior poder aquisitivo permitiu que fossem construdas novas habitaes, o que alterou a maneira como as famlias se organizavam. Tambm se verificou, um aumento da participao das mulheres no mercado de trabalho, devido ao facto da maior necessidade de mo-de-obra. Esta situao veio a originar uma necessidade crescente em garantir condies de vida humanas para as pessoas idosas, que antes tinham na famlia o seu apoio. Para alm disso a melhoria dos factores econmicos, veio permitir um aumento na expectativa de vida da populao, que nos ltimos 20 anos aproximou-se da mdia europeia, o que gerou um estreitamento da pirmide demogrfica na sua base e um aumento no escalo dos 50 aos 74 anos

4.1.1.3.

Social

A nvel sociocultural, foram analisados vrios indicadores regionais e locais, que nos ajudam a compreender o meio envolvente onde ir ser inserido o ATL para Idosos. Segundo estimativas do INE, em 2006, a populao idosa representava 17,3% da populao total, face a 15,5% de populao jovem (0-14 anos) e 67,3% de populao em
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idade activa (15-64 anos), sendo que a populao com 80 e mais anos de idade representava 4,1% da populao total. Essas propores eram respectivamente de 13,6%, 20,0%, 66,4% e 2,6%, em 1990. Assim, verificou-se um aumento da populao idosa e uma diminuio da populao jovem, traduzindo taxas de variao de 34,8%, no caso da populao idosa (65 e mais anos) e de 66,8% na populao mais idosa (80 e mais anos) e uma taxa de variao negativa de 17,8%, no caso da populao jovem (0-14 anos).

A contnua quebra verificada na natalidade, associada ao aumento da longevidade, levou a que a populao portuguesa caracteriza-se, no incio do sculo XXI, por um forte envelhecimento demogrfico. A manter-se esta situao, a sociedade portuguesa poder defrontar-se com uma situao difcil a longo prazo. Nos prximos 25 anos o nmero de idosos poder ultrapassar o dobro do nmero de jovens. Entre 1990 e 2006, subiu de 20 para 26 o nmero de pessoas com 65 e mais anos de idade por cada 100 pessoas em idade activa. Em 2006, a maioria dos idosos (62,8%) vivia com o cnjuge (s com o cnjuge, com ou sem filhos e outros), 20,7% viviam ss e 16,5% viviam sem cnjuge (com ou sem filhos e outros). Por tipologia do agregado, verifica-se que a maior proporo dos idosos, naquele ano, vivia s com o cnjuge (44,2%) ou sozinho (20,7%). De assinalar ainda, a diferena de valores da populao com 65 e mais anos a viver s, por sexo. Eram sobretudo as mulheres que viviam ss (em 2006, 28,8% das mulheres com 65 e mais anos viviam ss).
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Anlise regional A AMP rea Metropolitana do Porto, uma regio densamente povoada, aqui residindo mais de 12% da populao portuguesa. A nvel regional analisamos a populao da rea Metropolitana do Porto em vrias reas: Populacional - A repartio regional da populao mostra uma litoralizao cada vez mais acentuada, com as regies da Grande Lisboa e do Grande Porto a representarem 29% do total do pas. O concelho mais populoso o de Lisboa, onde residem 540 mil habitantes. Sintra est perto dos 400 mil e Vila Nova de Gaia o terceiro maior concelho do pas, com perto de 300 mil habitantes.

Dados recolhidos da Marktest - Os concelhos Portugueses ( 1995 2005 )

Taxa de natalidade - O nmero de nados-vivos sofreu vrias oscilaes ao longo da ltima dcada. Na regio do grande Porto em 1993 o n de nados-vivos era de 11,906 por cada mil habitantes, diminuindo o nmero de nascimentos em 2003 para 10,728 por cada mil habitantes. Taxa de mortalidade - A evoluo da medicina nas ltimas dcadas levou a uma diminuio da mortalidade em todo o espao comunitrio e Portugal no foi excepo. Na regio do grande Porto em 1993 a taxa de Mortalidade era de 10,975 por cada mil habitantes, diminuindo o nmero de nascimentos em 2003 para 8,486 por cada mil habitantes.
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Peso de idosos - O peso dos idosos (65 e mais anos) aumentou significativamente (10.5%) entre 1998 e 2003, que reflecte o acentuar do envelhecimento demogrfico do pas; isto , o aumento da proporo da populao idosa no total nacional. Apesar do envelhecimento populacional se verificar em quase todo o territrio nacional, o Litoral Norte e o Grande Porto foram as regies mais afectadas por este fenmeno entre 1998 e 2003. Na regio do grande Porto em 1998 o n de idosos representava 12,54 % da populao, aumentando para 14,18 % em 2003.

Dados recolhidos da Marktest - Os concelhos Portugueses ( 1995 2005 )

4.1.1.4.

Tecnolgica

A nvel tecnolgico os lares de idosos em Portugal esto a apostar na introduo de equipamentos tecnolgicos que de certa forma tm enriquecido as actividades sociais. O uso de computadores pelos idosos tem aumentado significativamente entre a populao idosa. Tal facto deve-se ao apoio e formao dada pelas instituies de solidariedade social, nomeadamente os lares de idosos. Nota-se que existe uma grande vontade por parte dos idosos em descobrir e utilizar as novas tecnologias. Esta tendncia do mercado faz com que a empresa Harmony v apostar forte nesta componente tecnolgica, contribuindo para um envelhecer natural dos idosos e com a
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possibilidade de usufrurem de todas as possibilidades da internet: redes sociais, motores de busca, compras-on-line, contacto com familiares, etc.

4.2. Anlise do Ambiente Interno 4.2.1. Recursos Humanos

Existem vrias definies para estruturas organizacionais:

Podemos definir estrutura organizacional, como sendo a forma como as empresas se articulam para desenvolver as suas actividades. Stephen P. Robbins entende estrutura organizacional, como sendo a forma como as tarefas so normalmente divididas, agrupadas e coordenadas.

Ao desenharmos a estrutura organizacional da nossa empresa (Harmony) tivemos em conta vrios parmetros:

Cadeia de comando a quem vo os colaboradores da empresa reportar. Departamentalizao Funcional as tarefas sero agrupadas por funes.

4.2.1.1.

Organizao da empresa

Ao nvel organizacional iremos criar um organigrama horizontal (Estrutura Funcional), a qual habitualmente aplicvel a empresas em inicio de actividade e a empresas de pequena dimenso. Neste tipo de estrutura so agrupadas, na mesma unidade, pessoas que realizam actividades dentro de uma mesma rea tcnica ou de conhecimento. Ex.: Financeira, produo,
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As diversas funes da empresa sero estabelecidas com critrios de diviso, o que permitir uma clara definio das responsabilidades. Trata-se de uma estrutura vertical, baseada numa estandardizao das funes e dos procedimentos assentes em departamentos funcionais. Este agrupamento por departamentos ir facilitar o desenvolvimento de competncias e consequentemente maior eficincia.

No seguinte organigrama esto apresentadas as reas que compem a empresa (Harmony), divididas pelos seus nveis hierrquicos:

Abril de 2010 A estrutura da nossa organizao no se esgota no conjunto das relaes hierrquicas formalizadas neste organigrama, a estrutura cria linhas de comunicao e de relacionamentos informais que do origem a uma organizao por detrs do organigrama. A estrutura informal corresponde ao lado no previsto e no planeado, mas no necessariamente indesejado.

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A Harmony ter uma Equipa multidisciplinar, constituda pelas seguintes equipas especializadas em apoio externo: Mdica: medicina interna, geriatria, cardiologia, pneumologia, fisiatria, psiquiatria, anlises clnicas. Paramdicas: enfermagem (em permanncia), fisioterapia e reabilitao, natao. Psico-social: servio social, psicologia, oficinas de escrita, pintura, leitura, msica, dana, canto, barro, culinria, etc. Auxiliares. 4.2.1.2. Organizao do departamento comercial

Para que o aumento da produtividade se verifique numa estrutura comercial, deve existir uma correcta adaptao da estrutura aos objectivos traados pela empresa. O dimensionamento dos comerciais e as suas actividades devem ser devidamente estruturados para que se desenvolva um trabalho organizado e produtivo. A estrutura de um departamento depende de vrios factores: Dimenso da empresa Produto ou servio a ser comercializado Clientes Disperso geogrfica dos actuais clientes Clientes alvos

4.2.1.3.

Estratgia do departamento comercial

Com base nos factores acima descritos a Harmony optar por um sistema de organizao e projeco da equipa de vendas por rea geogrfica. Sendo que a Harmony ir ter um vendedor que actuar na margem norte do rio douro (Matosinhos, Maia, Porto, etc.) e o segundo vendedor actuara na margem sul do rio douro (Vila Nova de Gaia, Espinho,
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Santa Maria da Feria, etc.) ou seja, cada vendedor actuar numa rea geogrfica distinta, vendendo todos os servios da empresa. Uma das vantagens deste tipo de organizao de vendedores, o facto de poderem gerir melhor as deslocaes, e criao de uma relao mais prxima com os seus clientes. No entanto existem algumas desvantagens neste tipo de organizao. Ao fim de alguns anos a trabalhar na mesma zona, pode causar saturao, tanto nos clientes como no prprio vendedor.

4.2.1.4.

Estratgia de organizao dos vendedores

O departamento comercial ser composto por 2 vendedores, sendo de que os mesmos vo actuar na venda de servios in/out, ou seja estes iro apresentar solues de apoio aos idosos em regime externo e tambm angariar clientes para o ATL de idosos e para o Lar de idosos. A rea geogrfica onde vo actuar, ser a rea Metropolitana do Porto. Em virtude de este departamento ser composto apenas por dois vendedores, estes respondero directamente ao administrador da empresa responsvel pela rea comercial.

4.2.1.5.

Experincia dos Vendedores

Ao nvel da experincia dos vendedores, a empresa ir ter no seu departamento comercial 2 colaboradores com bastante experincia na rea das vendas, nomeadamente na rea da Geriatria.

4.2.1.6.

Formao

Actualmente, as empresas procuram ganhar competitividade, aumentar vendas e nveis de produo, ganhos e mercado. A formao pode ser um instrumento determinante na procura de solues para o aumento de produtividade e de ganhos esperados. No pela qualificao dos recursos humanos s por si, mas pela capacidade de melhoria do desempenho profissional na realizao de tarefas.
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Na

Harmony ser criado um plano de formao contnua aos vendedores de forma

a que estes estejam preparados para um mercado em constante mudana. A empresa reservar 10 dias no ano para formao especfica que ir ser dada aos vendedores atravs de formadores com conhecimentos no s em tcnicas de vendas, mas tambm com elevados conhecimentos acerca das necessidades dos clientes alvo da empresa.

4.2.2. Produtos ABC A anlise ABC uma forma de segmentao dos produtos ou servios que uma empresa presta de acordo com a importncia dos mesmos. Para que serve esta segmentao? Esta segmentao serve para sistematizar a nossa aco em funo da importncia do valor dos servios. Na Harmony os servios da classe A devero ser geridos com grande rigor, pois so aqueles que podero gerar maior retorno ao nvel de receitas para a empresa. J os servios da classe C podero ser geridos com muito mais flexibilidade, pois as receitas geridas com estas prestaes de servios so de valor financeiro reduzido. No que concerne aos servios da classe intermdia B, estes representam nveis de investimento e retorno medianos, a sua gesto dever reflectir isso mesmo, ou seja, mais objectiva e precisa do que a aplicada aos servios da classe C, mas tambm no se justificando o rigor e controlo utilizados para a classe A.

A Harmony proporcionar diversos servios direccionados ao publico snior, que passam por:

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SERVIOS CLASSE A Core Business Pousada snior ATL snior

SERVIOS CLASSE B Actividades dos tempos livres Actividades dirias como escrita, pintura, leitura, msica, dana, canto, barro, culinria, jardinagem, enfermagem, etc. Nutrio e alimentao Organizao de passeios e visitas guiadas. Caminhadas ao ar livre, Desporto adequado, relaxamento, Yoga. Visitas a museus, espectculos, concertos, exposies. Protocolos com universidades seniores. Pequenos empregos, a tempo parcial. Estas actividades tero a possibilidade de participao de familiares.

SERVIOS CLASSE C Servios de apoio domicilirio (Regime Out Sourcing) Servios de apoio ao domiclio Limpeza Realizao de limpezas pontuais/ continuas em casa do cliente. Engomadoria Realizao de tarefas no domiclio do cliente. Lavagem de roupa Realizao de tarefas no domiclio do cliente. Servios internos Pernoita no domiclio do cliente. Cozinha Realizao de servios no domiclio do cliente de acordo com o programa estabelecido pelo Mdico. Tele-assistncia 24 horas
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Servios Sade (regime out sourcing): Servios Externos continuados: A partir de 2 horas dirias com carcter de estabilidade. Servios Externos ocasionais A partir de 1 hora com carcter pontual. Servios Mdicos em clnica Enfermagem Transporte de doentes Fisioterapia

Outros Servios de apoio (regime out sourcing): Aconselhamento financeiro - em parceria com uma entidade bancria. Apoio Psicolgico Protocolos com empresas de produtos ou servios seniores. 4.2.3. Fornecedores A Harmony ter uma como fornecedores empresas especializadas dos seguintes ramos: Clnicas de fisioterapia Mdicos de clnica geral e especialidades Enfermagem especializada Servio de catering Servio de limpezas Leasing de viaturas Empresas de equipamentos direccionados a Geriatria

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4.2.4. Anlise das Vendas 4.2.4.1. Objectivos Comerciais

A Harmony for life tem como principal objectivo implementar-se no mercado como uma empresa diferenciadora, onde o servio one-to-one a principal premissa. A aposta da Harmony assentar numa estratgia de diviso geogrfica de interveno em duas zonas, margem do rio Douro sul e margem rio Douro norte. A empresa ter 2 comerciais a actuar na rea metropolitana do Porto, Espinho e S. Joo da madeira. Os objectivos estabelecidos passam por executar 808 visitas por cada vendedor/ano e uma facturao de 414.395,00 no 1 ano, 459.655,00 no 2 ano e de 488.190,00 no 3 ano. Relativamente ao 1 ano prev-se que a empresa venha a ter um volume de vendas de cerca de 414.395,00 com um total de 1616 visitas e uma facturao mdia por cliente de 256,43 como indica quadro seguinte.

CLIENTES Consumidor Final

ZONA A 808

ZONA B 808

TOTAL 1616

FACTURAO POR CLIENTE 256,43

FACTURAO TOTAL 414.395,00 414.395,00

J no segundo ano prev-se um aumento das vendas de 11% face ao ano anterior no valor de 459.655,00 com uma mdia de facturao de 284,44 por cliente.

CLIENTES Consumidor Final

ZONA A ZONA B TOTAL 808 808 1616

FACTURAO POR CLIENTE 284,44

FACTURAO TOTAL 459.655,00 459.655,00

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No terceiro ano a empresa tem como objectivo aumentar cerca de 6% o volume de vendas, ou seja, facturar cerca de 488.190,00 com um valor mdio por cliente de 302,10.

CLIENTES Consumidor Final

ZONA A ZONA B TOTAL 808 808 1616

FACTURAO POR CLIENTE 302,10

FACTURAO TOTAL 488.190,00 488.190,00

4.2.4.2.

Performance em relao aos objectivos

No que diz respeito a performance da estrutura comercial face aos objectivos da empresa, as metas so tangveis e mensurveis onde a preocupao assentar num custo de estrutura a rondar os 9% da facturao bruta da empresa no primeiro ano e reduzir em 1% at ao terceiro ano, ou seja 8%. De referir que o modelo de negcio leva a que os comerciais apenas faam uma visita por cliente e sempre por prospeco, pois a partir do momento em que os clientes contratam servios Harmony, estes sero acompanhados pelo departamento de Marketing que assumir a gesto da carteira de clientes. A nossa previso de visitas de prospeco ronda os 1616 clientes por ano. No que diz respeito performance esperada face aos objectivos propostos, prevemos contratar 2 comerciais para fazer face s nossas necessidades na conquista de novos clientes, onde no quadro seguinte demonstrado o valor que se pretende despender para se atingir as metas a que a empresa se prope. O peso da estrutura comercial no 1 ano ser de 8,94% face ao volume de facturao.
SALRIO IMPOSTOS CUSTO EXERCICIO COMISSES VENDAS PRMIOS 2.000,00 2% 1% Total %
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600,00

3% 25%

14.832,00 5.779,98 4.000,00 8.287,90 4.143,95 37.043,83 8,94%

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J no segundo ano o peso da estrutura tende a baixar para 8,40%, como podemos verificar no quadro seguinte, devido ao aumento das vendas.

SALRIO IMPOSTOS CUSTO EXERCICIO COMISSES VENDAS PRMIOS

600,00

3% 25%

14.832,00 6.006,28 4.000,00

2.000,00 2% 1% Total %

9.193,10 4.596,55 38.627,93 8,40%

No terceiro ano a tendncia manter-se-, pois com a previso de aumento das vendas o peso da estrutura comercial baixa para 8,12% como indica o quadro que se segue.

SALRIO IMPOSTOS CUSTO EXERCICIO COMISSES VENDAS PRMIOS

600,00

3% 25%

14.832,00 6.148,95 4.000,00 9.763,80 4.881,90 39.626,65 8,12%

2.000,00

2 2% 1% Total %

4.2.4.3.

Contribuio para os resultados da empresa

No que diz respeito h contribuio da fora de vendas para o resultado da facturao da empresa, como podemos verificar nos quadros supra citados ser de um incremento de 45.260,00 no 2 ano face ao 1. J no 3 ano verifica se um incremento de 28.535,00 face ao 2ano.

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4.2.4.4.

Posio concorrencial

Ao nvel das vantagens sobre a concorrncia disponibilizamos:

- Servio Premium personalizado para a classe mdia e mdia alta - Localizao numa zona junto ao mar tranquila com muitos espaos verdes, sem poluio - nico estabelecimento que disponibiliza um servio completo de apoio e entretenimento e servios domicilirios personalizados e criao de actividades ldicas para seniores em regime de centro de dia. Sendo que esta rea de negcio j provou ser bastante rentvel, verificamos que existe uma concorrncia acentuada no concelho de Gaia (consideramos concorrncia todas as entidades que desenvolvem actividades na mesma rea de negcio, ou seja, geriatria). No entanto todas as empresas concorrenciais destinam-se classe mdia, mdia-baixa e baixa maioritariamente. A Harmony posiciona-se para um consumidor mais exigente, dirigida especialmente a classes com maior poder econmico. O servio diferenciador relativamente oferta de produtos passa por um maior acompanhamento ao cliente com servio Premium.

Os principais concorrentes no concelho de Vila Nova de Gaia so os Centros Dia que tm como principal objectivo acompanharem o idoso durante o dia, proporcionandolhe vrios servios, como por exemplo: Actividades Culturais Apoio Domicilirio Assistncia Mdica Enfermagem

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Mas quando falamos de centros de dia verificamos que existem alguns centros que se repetem como lar, centro dia, ou servio domicilirio. Neste caso esto disposio do cliente os seguintes servios: Animao Cultural Apoio Domicilirio Apoio Psicolgico Assistncia Mdica Centro Dia Dependentes Enfermagem Lares Plano de Seguimento Individual Acamados Entendemos que tudo isto ser uma concorrncia directa para a Harmony. No entanto, podemos afirmar que a oferta de servios continua a ser pouco alargada. Outro segmento de mercado que est associado mesma rea de negcio os lares, que tm como principais servios: Acompanhamento psicolgico Alojamento permanente de idosos Alojamento temporrio de idosos Casa de repouso Enfermeiro Lar com capela Lar com ginsio Lar da terceira idade
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 Lares de idosos Mdico Quartos c/ ar condicionado Residncia para idosos

E por fim os servios que esto presentes como apoio domicilirio so: Acompanhamento a consultas Aluguer e venda material ortopdico Cadeiras de rodas Camas articuladas Cuidados enfermagem Cuidados estticos Cuidados higiene e conforto pessoal Cuidados lar Servio apoio domicilirio 24h Servio baby-sitting

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Santa casa da Misericrdia de Vila Nova de Gaia

A Misericrdia de Gaia foi fundada em 26 de Junho de 1929, por um grupo de homens bons que a exemplo de outras Misericrdias, quiseram que Vila nova de Gaia tambm tivesse uma Instituio que cuidasse dos pobres e mais desprotegidos. A Misericrdia de Gaia, enquanto Instituio Particular de Solidariedade Social, tem vindo a criar e a manter em funcionamento diversas estruturas sociais e servios, dirigidos a todas as camadas etrias da populao do Concelho de Gaia. Ao longo dos tempos esta instituio criou vrios lares de Idosos, com o intuito de dar um final de vida digno aos idosos mais carenciados do concelho. Neste momento esta instituio conta com centros de convvio, apoio domicilirio, centros de dia e lares de 3 idade espalhados por todo o concelho. Estes locais tm como objectivo, assegurar o alojamento colectivo de idosos com dificuldades financeiras, em situao de maior risco de perda de independncia e/ou autonomia, assim como um conjunto de servios inerentes, tais como a alimentao, higiene, tratamento de roupas, cuidados de sade, actividades de ocupao, animao e lazer de forma a promover o seu bem-estar fsico, psquico e social. VITLIA Residncia Snior

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Esta residncia Snior pertence ao grupo Jos Leal Residncias Snior. Este grupo iniciou a sua actividade em 1998 com a construo de uma residncia no Algarve. O proprietrio desta empresa, adquiriu conhecimentos na rea de Geriatria na Sua, onde se formou em enfermagem. Esta empresa aposta na qualidade dos seus servios associado a uma vigilncia mdica permanente. Destina-se a pessoas com mais de 65 anos, combinando o conforto e privacidade de uma habitao, com a comodidade de um Hotel.

Instalaes

Situam-se no corao da freguesia da Madalena, prxima das praias, oferecendo um ambiente calmo e saudvel. As suas instalaes so seguras e modernas, oferecendo todo o conforto aos seus utentes. Esta residncia Snior conta tambm com um restaurante aberto todos os dias, servindo refeies para os utentes e seus convidados.

Servios
Servios de recepo e telefonista Salo de cabeleireiro Cuidados de esttica pedicure e manicure Lavandaria Gesto da agenda mdica

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5. CONCLUSO

Na primeira parte deste Plano Comercial apresentamos a empresa Harmony dedicada prestao de servios de luxo, com uma equipa completa de acompanhamento mdico e ldico. Os clientes da pousada encontraro aqui o lugar ideal para passar os dias. Iniciamos uma anlise ao ambiente envolvente a fim de aferir a rentabilidade do negcio e suas implicaes. Seguidamente, foi efectuada uma minuciosa abordagem ao mercado e concorrentes, a fim de descobrir uma lacuna/oportunidade no mercado para a Harmony ter uma identidade. Nasce, assim, a Harmony com uma equipa completa a nvel de recursos humanos e uma hierarquia bem definida. de salientar o relevo particular atribudo a rea comercial pois ser fulcral para a angariao de clientes, desenvolvimento do negcio e sero o espelho da empresa, no exterior. No final, foi realizada uma anlise rentabilidade dos servios oferecidos na Harmony (valores brutos, performance versus objectivos, contribuio de cada servio para os resultados da empresa e posio concorrencial), dados que permitiro ao Gestor Comercial ter uma clara indicao da sade do negcio e a possibilidade de aferir onde se encontram as dificuldades/desvios.

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6. BIBLIOGRAFIA

Bento, Jos e Machado, Jos F. - Plano Oficial de Contas Explicado - 27. Edio, Porto Editora, Dezembro 2008

Silva, F. V. e Pereira, J. M. E. e Rodrigues, L. L. Contabilidade das sociedades 13. edio, Pltano Editora, Junho 2008

Ferreira, Manuel e all Ser Empreendedor 1. Edio, Edies Slabo 2008 Jornal de Negcios, 14.05.2007; 27.06.2007, 28.06.2007 e 29.06.2007 Lima, Emanuel Vidal Cdigo do Iva 9 Edio, Porto Editora, 2006 Decreto-lei 199/99 de 8 de Junho, in Dirio da Repblica Despacho 2563/2009 do Gabinete do Ministro das Finanas e da Administrao Pblica de 20 de Janeiro, in Dirio da Repblica 2. srie N. 13

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7. NETGRAFIA

Instituto Nacional de Estatstica, www.ine.pt Ministrio das Finanas, www.dgci.min-finanas.pt Empresa na Hora, www.empresanahora.pt

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