Una vez que hemos decidido qu servicios y a qu precio, nos corresponde decidir cmo vamos a hacer llegar ese

servicio a nuestros clientes. Para ello vamos a decidir que canal de distribucin es el ms adecuado ya que esto es fundamental para conseguir el mayor nmero de clientela y ventas, y por tanto unos mayores beneficios para nuestra empresa. Podemos definir la distribucin c o m o e l c o n j u n t o d e t a r e a s y o p e r a c i o n e s necesarias, para levar los productos acabados desde el lugar de produccin a los diferentes lugares de venta de los mismos. Se denomina canal de distribucin al camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo. El punto final o de destino, es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn en este camino entre el productor y el consumidor, se denominan intermediarios. En funcin del tamao de estos canales, es decir, del nmero de intermediarios que intervienen, se distinguen dos tipos de canales: Canal directo: los fabricantes venden directamente a los usuarios finales, sin contar con la intervencin de ningn intermediario. Es muy habitual en productos industriales y servicios y no lo es tanto en productos de consumo, aunque existen excepciones como son : panaderas, sastreras. Canal indirecto: los intermediarios entran en juego acercando el producto hasta quienes lo han de consumir. En este caso pueden darse a la vez dos situaciones diferentes: o Canal largo: Cuando existen varios intermediarios entre el fabricante y el ciente final. o Canal corto: Cuando hay pocos o un solo intermediario entre el fabricante y el cliente final.

Las funciones bsicas de la distribucin, independientemente de que sta se realice directamente por el fabricante o por diversos intermediarios son: Trasporte y difusin de la produccin: se denomina as ya que permite que desde un nico punto de fabricacin los productos se vendan en mltiples establecimientos. Los canales de distribucin realizan la difusin a los puntos de venta. Esta funcin implica tareas de carga, descarga del producto, seguros, etc. Diversificacin y concentracin de los productos: consiste en transformar lotes de produccin en lotes de venta, es decir, dividir la produccin en las cantidades adecuadas a cada comprador, adems de agrupar diversos

productos con el fin de que puedan ser adquiridos con comodidad por los diferentes compradores. Almacenamiento de productos: la misin de esta funcin es disponer en todo momento de los productos necesarios para hacer frente a la demanda de sus clientes, ya que el no disponer de una mercanca en un momento determinado conduce a la prdida de la venta. Servicios diversos: esta funcin tiene cada vez ms importancia dentro del conjunto de tareas de distribucin. Se puede dividir en : o Servicios vinculados directamente a la venta: presentacin y promocin de los productos asesoramiento, negociacin de la venta etc. o Servicios no vinculados directamente a la venta: entrega, instalacin, reparacin, mantenimiento, etc. Financiacin de los productos y/o asuncin de riesgos: la funcin de financiacin se realiza como consecuencia del desfase existente entre el tiempo que transcurre desde que el producto se fabrica hasta que ste se vende y se cobra.

Los intermediarios pueden ser: Organizaciones independientes del productos, cuya vinculacin con ste se produce a travs de contratos de compraventa, depsito o comisin. Organizaciones propiedad de la empresa productora, con sucursales propias para efectuar la distribucin y venta de sus productos. Esta situacin es frecuente cuando el mercado es reducido o est muy concentrado, el producto es de alto precio o se trata de un servicio. Organizaciones propiedad del consumidor.

Los intermediarios ms frecuentes son: Mayoristas: son los primero clientes a quienes venden los fabricantes. Se encargan de comprar la mercanca al fabricante o a otro mayorista y revenderla a los minoristas o a otros mayoristas, pero no a los consumidores finales. Minoristas: son los establecimientos que adquieren los productos al fabricante o al mayorista para venderlos a los consumidores finales, quienes en ningn caso hacen uso de los mismo con fines empresariales, sino para utilizacin personal. El dinero que pagan los clientes lleva incluido el margen que justifica la existencia de los minoristas. Agentes independientes: son profesionales no vinculados formalmente a ningn fabricante. Venden los productos de un determinado fabricante a una cartera de clientes propia. Agencias de servicios: son organizaciones que gestionan la contratacin de servicios a sus clientes.

Proceso de seleccin de un canal de distribucin: Determinacin de los objetivos de la distribucin: El primer paso es establecer de forma clara y concisa los objetivos que pretendemos conseguir con la distribucin. Una vez definidos se debe estudiar objetivos ms frecuentes son: imagen, coste, publicidad, etc. Especificacin de las misiones de la distribucin: se determinan aspectos tales como plazos de entrega, medio de envo, embalaje de los productos, carcter perecedero, etc. Anlisis de las diferentes alternativas de la distribucin: ste anlisis comprender tres puntos principales: seleccin del tipo de canal: corto o largo, seleccin del nmero y tipo de intermediarios en cada etapa y determinacin de la intensidad de la distribucin, que consiste en analizar si la distribucin tiene que ser intensiva, selectiva o exclusiva. Anlisis de las restricciones: los canales obtenidos en la fase anterior deben sufrir una criba que viene dada por los anlisis de los factores condicionantes. Eleccin del canal: la empresa tiene que elegir el mejor canal o canales de todos los productos analizados, para distribuir sus productos.

Los criterios utilizados con mayor frecuencia son : Criterios financieros: rentabilidad, beneficios, costes Criterios de seguridad: antigedad, experiencia Criterios de marketing: imagen, control, flexibilidad canal

A continuacin vamos a decidir la estrategia de distribucin tras haber analizado los distintos tipos de estrategia de distribucin y teniendo en cuenta la estrategia que ya establecimos ala hora de fijar los objetivos: Uno de nuestros canales de distribucin ser Directo debido a que somos una empresa de servicio. Con este canal pretendemos llegar de forma directa al entorno ms cercano sin necesidad de ningn intermediario. FABRICANTE CONSUMIDOR FINAL