Como Influenciar Pessoas

MDULO 1 A ARTE DA PERSUASO 1.1 Introduo 1.2 O que a Arte da Persuaso 1.3 tica: Influenciar x Manipular 1.4 Objetivos da influncia e por que Influenciar algum 1.1 INTRODUO No primeiro mdulo do curso de Como Influenciar Pessoas veremos o que vem a ser Persuaso. Aprenderemos tambm o conceito bsico de influncia e o porqu de influenciar algum.

1.2 O QUE A ARTE DA PERSUASO

Vamos comear falando sobre O que a Arte da Persuaso. Seguindo ao p da letra o que diz o dicionrio, Persuaso o ato ou efeito de persuadir. E o que persuadir? Pelo mesmo dicionrio : levar ou convencer (algum ou a si mesmo) a acreditar ou aceitar; convencer (se). Muitos consideram a persuaso como algo que acontece com pessoas frgeis psicologicamente, ou seja, persuadir a arte de comunicar-se com argumentos e artimanhas para convencer uma outra pessoa a fazer ou tomar determinada deciso. E o que veremos que no so todas as pessoas que so frgeis psicologicamente, mas que TODAS as pessoas podem ser influenciadas. Basta que se descubra o que as motiva, pois o segredo para influenciar algum saber o que elas valorizam. H cerca de 2.300 anos, o filsofo grego Aristteles definiu a arte da Persuaso como a capacidade de convencer os outros a adotar suas idias. J Karl Marx, grande pensador alemo do sculo XIX, dizia que: ...o homem uma unidade de contradies. Maldade e bondade so carregadas no peito ao mesmo tempo e em todas as horas. Para ser convincente, voc tem que aprender a conquistar mentes com lgica e coraes com emoes, posicionando-se de modo a ser visto como algum com autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional. Na histria da poltica, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o povo. Baseando-se na construo de uma imagem carismtica e paternal e com grandes discursos ganhavam a aprovao da maioria. Desse modo, conquistaram seu lugar, a mente e os coraes de toda uma nao. Podemos afirmar ento que a Persuaso essencial para potencializar a realizao de objetivos, sejam eles pessoais ou profissionais, pois exercer influncia sobre algum, ou seja, persuadir, significa fazer com que suas idias sejam ouvidas e aceitas.

1.3 TICA: INFLUENCIAR x MANIPULAR

de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada rea que eles abrangem, a influncia est sempre presente. Tanto na vida social, como na profissional, vemos que ela um recurso necessrio. Profissionalmente, a Persuaso muito importante para convencer clientes, atingir metas, conseguir o devido lucro, entre outros fatores. Abordando um lado mais pessoal, a influncia j pode ser vista como maneira de resolver problemas cotidianos, agradar a quem se gosta, obter o que deseja, etc. Em questes de liderana, tomemos como exemplo o poltico Roberto Jefferson. Um indivduo que fala com eloqncia, parece acreditar naquilo que fala. Seu talento foi visto em rede nacional, quando conquistou audincia no apenas pelo escndalo no qual estava envolvido, mas tambm pelo seu domnio de oratria. fundamental para um lder passar para sua equipe a crena de que o que est dizendo verdadeiro. Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus meandros, suas particularidades, tambm faz com que as pessoas sigam seu pensamento, pois ele capaz de fazer uma seqncia lgica dos fatos, dando coerncia ao seu discurso. Um outro ponto interessante que a maioria dos lderes fala alto, pois a voz uma maneira de se impor. Na Histria da Humanidade, temos inmeros exemplos de lderes que com a voz e uma postura bem rgida, conseguiram fixar suas idias e sua imagem nas mentes do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam. Dentre eles, podemos citar Josef Stalin e Adolf Hitler. Mas tambm existiram lderes que falavam baixo e apresentavam suas idias, por meio de uma postura totalmente pacifista. No basta apenas ter bons argumentos. A voz e a postura tambm so uma forma de se expressar, de persuadir. Elas tambm falam. O problema est na tica de manipular pessoas. Muitas pessoas influenciam as outras com a finalidade de manipul-las. Vamos ver abaixo um exemplo fictcio de como isso pode ocorrer: Exemplo Carlos e Rafael trabalham juntos na rea de Finanas de uma empresa. Rafael uma pessoa muito dinmica e que facilmente faz amizades, por isso, conhecido por todos na empresa. Isso sempre causou um pouco de inveja em Carlos, que tmido e pouco se relaciona com os outros funcionrios. Levado pela inveja, Carlos resolve inventar um boato para Rafael, para que esse espalhasse o boato por toda a empresa e tivesse sua credibilidade afetada quando todos soubessem que o que ele dizia era mentira.

E Carlos no se enganou, Rafael realmente comea a espalhar o boato. Conta para vrias pessoas de diversos setores da empresa, achando que estava agradando e divertindo a todos. Mas, o que Carlos havia previsto finalmente acontece, e todos comeam a descobrir que o boato espalhado por Rafael era mentira e passam, ento, a falar mal dele. Rafael passa a ser o assunto de toda empresa. Todos o chamam de mentiroso e perdem a confiana que depositavam nele. Quando se d conta do que est acontecendo, Rafael fica muito triste e decepcionado com Carlos, mas aprende que nem tudo pode ser dito sem antes saber se realmente verdade.

O exemplo visto anteriormente esclarece a teoria de que a influncia pode ser usada negativamente para manipular pessoas. Devemos lembrar ento, que no tico influenciar pessoas com a inteno de manipul-las ou control-las.

1.4 OBJETIVOS DA INFLUNCIA E POR QUE INFLUENCIAR ALGUM

Em questes sociais, pessoas influenciam as outras para obter uma meta desejada. Os exemplos variam desde uma criana que chora s para conseguir o brinquedo desejado at o de uma relao entre homem e mulher, na qual um tenta dominar o outro. Cada ser humano tem seu objetivo e para cada um deles deve ser usada uma tcnica. Profissionalmente, grandes empresrios trabalham com outros para criar acordos, construir relacionamentos, fechar parcerias, obter xito e resultado. preciso expor suas metas para atingir seus objetivos. Para satisfazer metas comuns, voc tem de ter clareza sobre as prprias metas. Isso vai ajud-lo a focar melhor sua mensagem. Por exemplo: antes de se apresentar a algum, pense no que quer do contato. Se for informao, destaque o que deseja saber. Se o objetivo despertar o interesse dos outros pelas suas idias, ensaie o que vai dizer, descubra o que possa interessar a seu interlocutor e misture-as s suas idias. Veja, abaixo, um quadro com exemplos de propsitos que se deseja obter e mtodos para se alcanar. Propsito CONSTRUIR RELACIONAMENTOS Crie com os outros relacionamentos mutuamente benficos. ENTRAR EM ACORDO Concorde com uma soluo que deixe ambas as partes satisfeitas. Mtodos - Ganhar confiana; - Resolver conflitos infrutferos; - Estabelecer respeito mtuo. - Perguntar para descobrir as necessidades dos outros; - Cooperar para achar solues para objetivos mtuos; - Incorporar as necessidades das outras pessoas s suas idias. - Esforar-se para compreender as necessidades de seus clientes; - Expor suas propostas com confiana; - Apresentar informao que interesse aos ouvintes. - Compreender o que motiva cada indivduo de sua equipe; - Destacar os benefcios para cada um dos envolvidos na conquista de metas de equipe. - Compreender suas prprias ambies e objetivos; - Influenciar os administradores mais antigos de sua organizao; - Construir uma rede de contatos teis.

GANHAR CLIENTES Apresente uma proposta a um novo cliente em potencial. MOTIVAR OS MEMBROS DA EQUIPE Inspire os membros da equipe a conseguirem um desempenho timo. MELHORAR AS PERSPECTIVAS DE CARREIRA Desenvolva sua carreira para que possa chegar ao mximo de seu potencial.

Podemos dividir a Arte da Persuaso em duas partes em que so executadas: Pessoal e Profissional. Veja, a seguir a definio de cada uma das partes. Pessoal: A Influncia usada para fins sentimentais, seja com um agrado a uma pessoa de quem se est tentando chamar ateno, convencendo algum a cometer tal ato, ou para explicar e mostrar que aquela pessoa no est tomando a atitude correta. Pode-se tirar como exemplo a influncia que a msica tem sobre as pessoas. Ao se identificar com uma banda, um indivduo pode comear a agir igual aos seus dolos, adotar os mesmos costumes e at a vestir-se igual a eles. Profissional: A Influncia usada para lderes comandarem equipes, contratos entre parceiros serem fechados, criar uma rede de contatos profissionais, uma melhoria no ambiente de trabalho, etc.. O exemplo que vimos no quadro sobre bonificaes ilustra bem essa parte. Toda ao tem uma reao. Esta famosa frase de Isaac Newton tambm pode ser usada na arte da Influncia. Todos temos metas, independentemente se so profissionais ou pessoais e, muitas vezes, para atingirmos estas metas precisamos convencer algum. Vejamos mais um exemplo: Exemplo O Objetivo de Joo conquistar Maria. Para isso, ele descobre quais so os gostos dela, o que ela faz, o que ela gosta de ganhar e muitas outras preferncias que agradem sua pretendente. Aps descobrir tudo isso, ele vai comear a agir (Ao) de forma que Maria o note e perceba que ele est enquadrado dentro de seu perfil e fazendo coisas que estimulem nela uma certa atrao por Joo. Essa percepo de Maria a reao ao que Joo teve diante de seu objetivo. Transformando em um lado mais profissional vamos passar esta suposio para uma empresa. Digamos que a empresa X encarregue uma equipe de funcionrios do fechamento de um contrato com o cliente Y. Esta equipe vai fazer uma pesquisa de mercado para descobrir o que o cliente Y realmente quer. Traada essa estratgia, a equipe apresentar ao cliente toda a estrutura que a empresa X oferece e mostrar que ela tem tudo o que Y precisa. Feito isso, a empresa X ter grandes chances de influenciar seu cliente e convenc-lo a fechar um contrato.

A ao de influenciar algum levou reao desta pessoa a aceitar a sua meta. Isso mostra que assim como todas as coisas, a Influncia tem uma causa e uma conseqncia.

MDULO 2 INFLUENCIANDO PESSOAS 2.1 Posturas e Atitudes de um Lder - Aumento de Produtividade e Reduo de conflitos; 2.2 Tipos de influncias de um lder 2.3 Como agir em situaes de negociao 2.4 Formando redes de influenciados 2.5 Limites da influncia pessoal 2.6 Influenciando pessoas passo-a-passo 2.1 POSTURAS E ATITUDES DE UM LDER AUMENTO DE PRODUTIVIDADE E REDUO DE CONFLITOS importante saber, primeiramente, que o lder a pea-chave para o sucesso de um grupo. Um lder deve entender a empresa, a sua poltica e conhecer os princpios bsicos da organizao. importante tambm lembrar que quando nos deparamos com algo que no entendemos, a melhor soluo perguntar para algum que possa responder. Para explicar melhor, vamos ver algumas dicas teis para quem deseja desenvolver as caractersticas de um lder e para quem pretende aprimorar suas qualidades de liderana: Observe, olhe e escute Aprenda tanto das pessoas que respeita como das pessoas que no so as suas favoritas. Trabalhe a fundo nesta questo. Sun-Tzu (estrategista militar chins, autor do livro A Arte da Guerra) explora essa questo dizendo que um bom lder conhece o seu exrcito e o de seu inimigo. Empenhe-se no seu trabalho Mostre-se interessado, ativo e cheio de novas idias. Tente fazer mais do que supostamente lhe compete. Um bom lder conhece todos os setores da empresa, as necessidades dos funcionrios e busca sempre o desenvolvimento da empresa. Tanto aqueles que desejam aprender quanto aqueles que j possuem experincia podem perceber que essas dicas servem para a vida toda. preciso sempre estar disposto a aprender com os outros pois, ao estar aberto a essa possibilidade, conseqentemente voc estar mostrando mais empenho e dedicao no servio. Para o desenvolvimento profissional no hesite em aceitar vrios trabalhos dentro da empresa, mesmo que estes no signifiquem nenhuma subida na hierarquia. Quanto mais souber sobre a empresa, melhor para si. Procure um bom conselheiro dentro da empresa, algum de confiana pessoal.

E acontea o que acontecer, no perca o seu objetivo de vista. Se alguma coisa correr mal, admita-o, estude possibilidades para que o revs no se repita, aprenda com seus erros e siga em frente. Desenvolva uma rede de contatos. Aproveite sempre todas as ocasies para estabelecer contatos. Este aspecto deve estar presente tanto em sua vida privada como na profissional. A informao e os contatos tanto podem ser dados pela sua prima como pelo conselho de administrao. Conhea homens e mulheres de sucesso e empreendedores que fazem o mesmo que voc. Um lder no pode se esconder atrs de sua secretria. Procure contatos e fontes e faa-se scio de associaes profissionais e outras que considerem interessantes. Visite feiras e participe de conferncias ou seminrios profissionais. So todos excelentes meios de aprendizagem. Poder tambm desenvolver a sua rede de contatos nessas ocasies. Desenvolva as suas capacidades. O lder deve estar sempre pronto para reduzir problemas internos. Se sua equipe no est rendendo, convoque-a para uma reunio. Faa com que a comunicao entre os membros se torne uma aliada para descobrirem o problema que est causando um baixo rendimento e busque alternativas para aumentar a produtividade e solucionar os problemas. necessrio que os funcionrios compreendam a interdependncia das funes. A partir da, possvel montar um caminho (fluxo) de produo. Com isso, conseguimos delimitar a responsabilidade de cada um e eliminar falhas. Liste as suas capacidades e desenvolva capacidades especficas que podem faz-lo subir dentro do seu setor.

2.2 TIPOS DE INFLUNCIAS DE UM LDER

Veremos agora os tipos de influncia de um lder; ele pode influenciar tanto uma equipe quanto apenas os membros delas. Para montar uma equipe de alto desempenho, descubra primeiro os valores compartilhados pelos membros e defina um objetivo comum. Isso prepara o caminho para o prximo passo: mobilizar a energia da equipe. Pea para que eles reflitam em como suas metas inspiradoras poderiam ser alcanadas. Monte um plano de ao. Enquanto a equipe trabalha, fique disponvel para resolver conflitos e motivar indivduos. Ao montar uma equipe para um projeto, assuma a liderana, d boas instrues e atribua responsabilidades. Oua o retorno e fique disponvel para aconselhar e dar apoio medida que o projeto evolui. Individualmente, todos tem uma boa razo para estar na funo que escolheu, seja um salrio regular, um horrio de trabalho conveniente ou a chance de ser criativo. Descubra o que motiva as pessoas, pois o segredo para influenciar saber o que elas valorizam. Pea aos colegas que pensem em como poderiam associar suas metas no trabalho aos seus valores pessoais, para aumentarem assim seu nvel de motivao. Depois, associe esses valores s suas propostas, para ter maior chance de conquistar a cooperao de seus colegas em algum projeto. E por falar em cooperao, imagine uma situao em que sua equipe obedece a todos os seus comandos. Voc sabe se seus funcionrios tm respeito por voc? Nunca se iluda ao pensar que voc tem toda a sua equipe em mos apenas por eles obedecerem as suas ordens. Um lder no deve apenas ter funcionrios obedientes, mas tambm deve ter o respeito deles. Todos os lideres vo ter obedincia de seus subordinados. Entretanto, o Respeito conquistado por meio de suas posturas, atitudes profissionais, apresentao pessoal. Um lder deve estar sempre disposto a resolver problemas de seus funcionrios. Essa uma maneira de conquistar respeito. No adianta apenas ordenar o que se deve fazer. preciso orientar o funcionrio, tirar suas dvidas, deix-lo vontade para conseguir tirar o mximo da capacidade de trabalho dele e ao mesmo tempo conquistar respeito. Obedincia se ganha... Respeito se Conquista!

2.3 COMO AGIR EM SITUAES DE NEGOCIAO

Cada um tem uma forma diferente de conduzir uma negociao, alguns mais diretos e outros no. Porm, algo que torna-as similares o fato de que conduzir uma negociao requer tato e diplomacia. Como o caso do lder cubano Fidel Castro, que utilizou muito da diplomacia no incio da Revoluo Cubana, na dcada de 60, amenizando os nimos dos lderes norte-americanos enquanto negociava com a extinta URSS. Concentre-se nos interesses mais do que em posies, prepare-se bem, crie alternativas, mantenha a compostura ao lidar com dificuldades e trabalhe para evitar desentendimentos. A abordagem clssica de negociao mostra os dois lados defendendo suas posies de barganha. Mas, se voc vencer essa batalha de desejos, pode prejudicar seu relacionamento com a outra parte. Trabalhar a partir de princpios envolve uma abordagem mais produtiva: voc deve ter clareza das suas prprias necessidades e da outra parte. Isso lhe dar maior influncia a longo prazo. Identifique o que pretende ganhar numa negociao e preveja as metas da pessoa com quem voc est negociando. Pea a ela para esclarecer quais so. Colabore para identificar metas comuns e maneiras de alcan-las. Ento, chegue a um acordo e redija um plano, a fim de que no haja mal-entendidos. Essa abordagem da negociao permite que ambas as partes alcancem seus propsitos. Procure sempre chegar a um acordo atravs de um processo de negociao passo a passo para garantir que ambas as partes fiquem satisfeitas com o resultado. Desta forma, voc estar conduzindo a negociao de maneira firme e justa, sem a possibilidade de ter problemas. Quanto mais formal for a negociao, maiores so as chances de que ela obtenha sucesso. Mas nem sempre as coisas acontecem como queramos, mesmo quando fazemos tudo certo. Apesar de todos os esforos em uma negociao, a outra parte pode endurecer ou exigir que a deciso fique por conta de seus administradores. Por isso, um bom lder sempre deve estar disposto a lidar com as mais diversas situaes. Por exemplo, o negociador pode dizer que, se voc no ceder, ir retirar tambm seu apoio. Sob as imposies do negociador, o lder no deve se alterar e continuar a pressionar para obter informaes sobre os fatos, princpios e motivos. Fazer concesses a menos que tenha certeza de que receber algo tangvel em troca. Mantenha sempre a calma mesmo lidando com clientes ou pessoas furiosas. Voc sempre deve esclarecer os fatos e chegar a um acordo em comum com o influenciado.

10

2.4 FORMANDO REDES DE INFLUENCIADOS

Construir uma rede de aliados e pessoas que dem apoio ou possam ajudar crucial para exercer influncia. Formar parcerias e cultivar alianas com um genuno interesse sobre as pessoas sua volta deve se tornar um hbito para toda a vida. Veja abaixo: As redes so conexes organizadas de maneira malevel entre pessoas que tm interesses comuns. Uma sala de bate-papo na Internet um exemplo de rede. Outro exemplo um crculo de amigos ou conhecidos que se encontram ocasionalmente em eventos sociais. Embora nem todos conheam cada um dos presentes, a maioria conhece pelo menos metade deles. Mas uma rede pode ser tambm uma lista de nomes ou uma agenda.

11

2.5 LIMITES DA INFLUNCIA PESSOAL

Do mesmo modo que todas as pessoas podem ser influenciadas, todas elas possuem um limite. possvel influenciar algum at certo ponto, pois cada um tem o seu limite. Como fatores limitantes, devemos considerar, como: A Predisposio, pois algumas pessoas podem encontrar seus limites a partir do momento em que no tm desejo algum de continuar ou dar incio a um projeto. Temos tambm as Crenas individuais. Muitas vezes por crenas, as pessoas no fazem algo, como por exemplo: muitos dos seguidores da religio hindusta pregam o vegetarianismo (regime alimentar no qual as pessoas desprezam o sacrifcio de animais para alimento e no comem carne e seus derivados). Dessa forma, compreensvel que um vegetariano se recuse a participar de um projeto para montar um aougue. E, por ltimo, as Circunstncias pessoais. Algumas vezes, por fobia, um indivduo se recusa a fazer algo. Um indivduo que sofra de acrofobia (medo irracional de lugares altos) no conseguir exercer uma profisso que exija trabalhos em locais altos, como pintor de prdios, por exemplo. Os mesmos fatores que comprovam a restrio que o ser humano possui de ser influenciado, podem explicar tambm a influncia sem limites. Um exemplo de influncia levada a extremos foi o caso dos kamikazes: guerreiros suicidas japoneses, durante a Segunda Guerra Mundial. A idia de morrer era alimentada pelo ideal xintosta (que foi promovido religio nacional), associada divinizao do imperador. Os kamikazes encaravam a morte tendo em mente o lema banzai "antes a morte que a rendio". Nesse caso, vemos a religio (o xintosmo), elevada ao fanatismo.

12

2.6 INFLUENCIANDO PESSOAS PASSO A PASSO

Antes de tentar influenciar algum devemos saber como esse algum. Mas como identificar os tipos de personalidades? Bom, em primeiro lugar, cada pessoa tem sua personalidade e, para cada uma delas, voc deve criar um plano de estratgia, de ao. Para pessoas tmidas, por exemplo, tente quebrar o gelo, conversar sobre algo mais pessoal, abordar outros assuntos. Para identificar a personalidade de cada um, pode-se reparar nos comportamentos afins e ler os sinais no-verbais das pessoas. Para uma maior facilidade na hora de identificar personalidades, ou saber se a pessoa est tensa ou relaxada, existem trs perguntas genricas que se aplicam em qualquer situao: - Como eu me sentiria nesta situao? - Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso? - Ser que tendo a esconder o que eu acho dessas questes? Dizem que quando duas pessoas tm afinidade, elas so mutuamente reativas. Se uma fala mais devagar, a outra faz igual; quando uma relaxa, a reao da outra a mesma. Cultive a afinidade fazendo culminar sua linguagem corporal e tom de voz com os da outra pessoa. Ento, para descobrir se de fato existe afinidade, crie uma sutil desafinao inclinando-se para trs ou falando mais rpido. Se a outra pessoa copiar voc, sinal de que h boa afinidade e receptividade sua influncia. importante lembrar que 55% de nossa comunicao vem de elementos noverbais. Por isso, deve-se conhecer a pessoa com quem ir lidar, percebendo sinais como gestos e expresses faciais. Fique atento a eles para fazer um ajuste fino na sua abordagem. Alguns sinais podem indicar que a pessoa est se afastando de voc. Tente detectar tambm comportamentos que indiquem aprovao de seu ponto de vista. Veremos agora sinais que demonstram situaes de satisfao e insatisfao por outros sinais no-verbais. Outros sinais que demonstram satisfao ou insatisfao so partes de nosso corpo: Contato Visual Falta de contato = Indiferena Presena de contato = Interesse Tensa = Retraimento Inclinada para frente = Ateno

Postura

13

Mos defensiva Ps

Uma sobre a outra = Postura Entrelaadas = Disposio para ouvir Apontados para longe de quem fala = Resistncia Para frente de quem fala = Ateno

Acabamos de ver que no s a comunicao verbal importante para ver se sua influncia est funcionando. O corpo tambm uma forma de linguagem. Preste ateno neles. Para conseguir a ateno de algum, seja de forma pessoal ou profissional, devese ter uma boa noo do que vai dizer e como. Persuadir os outros depende da capacidade de apresentar um assunto com argumentao lgica e apoiada em fatos. Torne seus argumentos atraentes e procure captar o interesse dos ouvintes. Para persuadir algum a aceitar seu ponto de vista, suas idias devem ser coesas e coerentes. Apresente propostas de maneira lgica e exponha suas sugestes com cuidado para poder guiar a discusso com eficcia. Estruture bem suas idias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta bem organizada. Capte o interesse delas expondo as razes pelas quais sero beneficiadas ao aceitar sua proposta. Pea s pessoas que tambm imaginem maneiras de aplicar suas idias. Veja como apresentar suas idia de forma lgica. Para influenciar pessoas com eficcia, voc precisa achar uma conexo entre as suas metas, as necessidades e os desejos delas. Descubra o que a outra parte quer e use palavras que enfatizem esses benefcios como parte de suas propostas. Avalie benefcios, crie conexes entre os assuntos, identifique ganchos, sempre mantenha o foco no resultado e concentre-se nas razes. Quando voc conhece bem sua rea de atuao, os outros prestam ateno ao que voc diz. Pessoas bem informadas despertam confiana. Lembrese de que quanto mais respostas voc tiver para as questes, mais as pessoas iro procur-lo ao precisar de conselhos. Informao numa escala menor tambm til em reunies. Informe-se bem sobre cada tpico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os outros. Para conseguir alto desempenho dos outros, estimule o interesse pelas suas idias. Construa relacionamentos de confiana, compreenda seus valores, envolva-os nas decises, assegure seu comprometimento e d o apoio necessrio. Sempre tenha bom relacionamento profissional e pessoal com a pessoa que voc quer influenciar. mais provvel que as pessoas cooperem de boa vontade se voc tiver relacionamentos saudveis com elas. Procure oportunidades de criar respeito mtuo. D apoio s pessoas quando precisarem e elas ficaro mais propensas a reagir bem aos seus pedidos de cooperao. Ao conversar com as pessoas, adapte-se ao comportamento no-

14

verbal delas para criar afinidade. Isso ir predisp-las a ouvir melhor o que voc disser. Construa um cenrio para sempre despertar o interesse das pessoas. Por exemplo, ao passar uma nova tarefa ou uma responsabilidade adicional a um membro da equipe, d detalhes do trabalho inteiro, para que ele se sinta envolvido. Conhecer o quadro geral motivador, pois as pessoas podem ver de que modo esto contribuindo para o resultado e isso as inspira a ter um papel ativo. Explique aos indivduos como sua contribuio afetar o moral da equipe, a lealdade do cliente, a satisfao do empregador, a produtividade e assim vai, profissionalmente e pessoalmente. No tenha pressa em desenvolver todas essas caractersticas de uma s vez. Com tempo e prtica, voc ver que elas comeam a aparecer inconscientemente.

15

MDULO 3 MANEIRAS DE INFLUENCIAR 3.1 Quais so os tipos de Influncia 3.2 Influenciando pela Razo 3.3 Influenciando pela Emoo 3.4 Influenciando pela Necessidade

3.1 QUAIS SO OS TIPOS DE INFLUNCIA

Vamos ver agora os diferentes tipos de Influncia que existem. Voc j deve ter percebido que influenciar pessoas um dos grandes desafios do profissional que deseja ver reconhecidos os seus talentos e seu potencial. Pois em qualquer contexto ou cenrio, seja em reunies, vendas, negociaes, entrevistas ou em relacionamentos, a grande meta causar um impacto positivo, fazer-se entender, vender, conseguir um bom resultado em uma negociao ou votos em uma eleio. Mas ser que todos os profissionais que precisam usar a influncia sabem como as pessoas recebem ou percebem suas mensagens? Para definir os trs tipos de influncia vamos usar como exemplo algumas partes do corpo: cabea; corao e estmago. A cabea representa a influncia pela razo, ou seja, a influncia racional, que funciona atravs de argumentos coerentes, diretos e exatos. O corao representa a influncia pela emoo, aquela que provoca e estimula as emoes, que nos comove. J o estmago, o representante da influncia pela necessidade, aquele que nos motiva a satisfazer nossas necessidades primordiais.

16

3.2 INFLUENCIANDO PELA RAZO

Quando nos referimos cabea, significa que a mensagem transmitida possui lgica, que moldada sob a racionalidade. As informaes so exatas; h uma coerncia entre os argumentos, comparaes e evidncias. Essa a Influncia pela Razo:, mostrar uma informao concreta e exata, provando o que est sendo dito, de forma simples e direta, como no exemplo abaixo:
EMISSOR Expe o fato 2+2=4 e o afirma MENSAGEM 2+2=4 RECEPTOR Recebe o fato, o reconhece e o aceita

17

3.3 INFLUENCIANDO PELA EMOO

Vamos falar sobre a Influncia pela Emoo, que representada pelo corao. Para que fique mais claro, acompanhe o exemplo abaixo: Imagine um famoso poltico fazendo campanha eleitoral. comum ver em campanhas como todos ouvem atentos tudo o que ele diz. Muitos dos que esto ouvindo, chegaram no local do comcio com uma opinio formada de que ele era um mentiroso e corrupto. Mas seu poder de influncia emocional to grande, que ele conseguir mudar o conceito da maioria. E ele conseguir isso, porque sabe que as palavras tm fora e poder no apenas no que se refere mensagem, mas maneira como so expressas. A prpria Histria recheada de exemplos de grandes oradores que inspiraram, persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a realizarem grandes feitos por meio de sua capacidade retrica para instig-los, como Martin Luther King Jr. (1929-1968 Ativista norte-americano que lutou pelos direitos dos negros e mulheres atravs de uma campanha de no-violncia), por exemplo. Provocar e estimular emoes, sejam elas boas ou ruins, de modo eficaz, tornam simples apresentaes em magnficas e empolgantes peas de oratria. Alm disso, elas causam um impacto no pblico, gerando mudanas de atitudes e comportamentos.

18

3.4 INFLUENCIANDO PELA NECESSIDADE

O ltimo tipo de influncia a Influncia pela Necessidade. O estmago usado nessa influncia para representar a satisfao das necessidades primordiais do ser humano. Os fatores motivadores que impulsionam as pessoas a realizarem aes para a satisfao de suas necessidades. Trata-se de necessidades relacionadas com a subsistncia, sobrevivncia e segurana. Em uma escala ascendente, aps suprirem-se as necessidades bsicas, busca-se saciar outras de cunho social, tais como reconhecimento, aceitao e autorealizao. O psiclogo Abraham H. Maslow apresentou uma teoria chamada de Teoria da Motivao. De acordo com ela, as necessidades humanas estariam dispostas em nveis, numa hierarquia de importncia e influncia. Existem cinco nveis de necessidades que so essenciais para a sobrevivncia do ser humano: 1- Necessidades Fisiolgicas; 2- Necessidades de Segurana; 3- Necessidades Sociais; 4- Necessidades de Estima; 5- Necessidades de Auto-realizao. A forma de usar a influncia pela necessidade demonstrando as vantagens que as pessoas obtero a partir de suas atitudes. No importa o tipo, o tamanho, a forma ou a estratgia, mas o benefcio que proporciona satisfao, nfima que seja, de necessidades de uma pessoa. Por isso, importante conhecer as necessidades de quem se quer influenciar. Imagine se, ao invs de utilizar apenas um desses campos voc conseguir os trs, isto , comunicar-se com a cabea, o estmago e o corao das pessoas simultaneamente. Esse o momento em que se descobre o poder e a fora dos grandes comunicadores que o mundo conheceu, conhece e conhecer.

19

MDULO 4 FERRAMENTAS DE INFLUNCIA 4.1 Ferramentas Psicolgicas 4.2 Quatro elementos de uma boa argumentao 4.3 Coerncia na Persuaso 4.4 Administrando emoes e idias

4.1 FERRAMENTAS PSICOLGICAS

As Ferramentas Psicolgicas so formas de influenciar atravs de outros pontos alm da comunicao verbal. Para exercermos influncia sobre algo ou algum, devemos seguir algumas tcnicas e contar com algumas ferramentas psicolgicas, como, por exemplo, as Habilidade de Comunicao. As Habilidades de Comunicao so de extrema importncia para o uso do mtodo de influncia. Comunicao no se restringe apenas na forma verbal, mas tambm existem outros tipos de comunicao, como a comunicao corporal e na rea de veculos impressos, como o caso de jornais e revistas. Muitos colunistas influenciam milhares de pessoas apenas com suas palavras. Alguns deles no foram nem vistos pelos leitores, mas so adorados e idolatrados pelo seu pblico-alvo. Isso se deve sua extrema criatividade, competncia e, principalmente, poder de comunicao. Em contrapartida, existem lderes que possuem uma certa dificuldade em se expressar, tanto em conversas privadas e particulares quanto em palestras. Essa dificuldade pode ser atribuda a fatores emocionais e falta de treinamento. Uma boa comunicao em pblico depende de um leque de fatores, como postura corporal, cuidados com a voz e organizao mental da mensagem que se pretende transmitir Saber falar para um grande grupo de pessoas fundamental, considerando que, atualmente, h uma grande concorrncia no meio profissional. Alm de saber se comunicar bem, outro aspecto indispensvel no ato de conversar e persuadir o conhecimento sobre o assunto abordado. Voc deve ter uma base segura de informaes. Elas so necessrias para conseguir colocar sua criatividade em prtica e fazer bom uso das informaes. Ao trabalhar em uma empresa, mantenha-se sempre antenado com as questes em pauta e sutilmente demonstre um conhecimento mais aprofundado do assunto.

20

Conhea bem o tema que voc est abordando para que possa ter uma confiana maior na hora de falar, facilitando a maneira de se expressar e sendo mais convincente na hora de tentar convencer algum. Outra ferramenta psicolgica importante a Criatividade de Argumentao. Para convencermos algum a fazer algo ou acreditar em uma teoria, precisamos de elementos-chave. Talvez, um destes elementos possa ser adquirido com estudo, tempo ou por meio de experincias pessoais ou profissionais. Muitas pessoas acreditam que a Criatividade considerada um dom e que apenas alguns nascem com este talento. Se trabalharmos alguns aspectos, podemos dizer que a criatividade no um dom especial que s alguns possuem. Voc pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informaes sobre tudo o que o cerca, se tiver sensibilidade para todas as coisas que acontecem sua volta e curiosidade para descobrir o que se esconde nas aparncias dos fatos, dos objetos, das pessoas. Confira as dicas abaixo para desenvolver a criatividade: - Todo dia escreva pelo menos uma idia; - Escreva seus objetivos especficos de vida; - Faa anotaes; - Observe e absorva; - Desenvolva uma forte curiosidade; - Aprenda a escutar e ouvir; - Compreenda primeiro. Depois julgue; - Procure ter uma atitude positiva e otimista; - Construa GRANDES idias a partir de pequenas idias; - Crie grandes metas. Grandes objetivos; - Coloque as idias em ao; - Use o seu tempo ocioso com sabedoria. A seguir vamos desestruturar uma argumentao para compreendermos passo-apasso como ela deve ser feita.

21

4.2 QUATRO ELEMENTOS DE UMA BOA ARGUMENTAO

Uma boa argumentao constituda por quatro elementos bsicos: Aceitabilidade, Relevncia, Suporte e Refutao. As premissas, que so os argumentos que voc utilizar, tm que ser aceitveis e razoveis queles que o argumento dirigido. Aceitvel diferente de verdadeiro, pois muito difcil estabelecer premissas que sejam verdadeiras em sentido absoluto, j que toda idia possui inmeros pontos de vista. E partindo do princpio de que existem vrios pontos de vista, a verdade absoluta se torna relativa. Os argumentos devem possuir tambm Relevncia. Premissas relevantes providenciam razes para que possamos crer na veracidade da concluso. H premissas que, isoladamente, podem ser irrelevantes, mas que proporcionam uma base outras premissas (relevantes) do argumento. Se uma pessoa conhece texturas de parede e combinao de cores, por exemplo, ela possui premissas relevantes para vender tintas, pincis ou mesmo ser decorador. Uma argumentao precisa tambm de Suporte, ou seja, garantias do seu argumento e justificativas para convencer o seu pblico-alvo. As premissas propostas precisam ser suficientes para podermos aceitar a alegao implicada. Falha no suporte pode ser consertada adicionando-se novas premissas, mas o resultado tem de ser a base adequada alegao. E, por ltimo, uma argumentao deve providenciar uma Refutao efetiva de todos os argumentos que concluam o oposto do que estamos alegando. Ou seja, o maior objetivo do argumento fazer com que haja a no-aceitao dos argumentos apresentados pela oposio. Argumentamos quando estamos confrontando alegaes e a refutao deve poder invalidar o argumento do oponente, a partir das premissas que usamos e que foram aceitas pelo oponente.

22

4.3 COERNCIA NA PERSUASO

Podemos definir que uma pessoa coerente quando todas as crenas internas, as estratgias e o comportamento dessa pessoa, esto inteiramente equilibrados e orientados no sentido de assegurar um determinado resultado desejado. As palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem. Na hora de convencer algum ou de expor uma idia, a coerncia fundamental, aliada eloqncia, expresso corporal, organizao mental da mensagem ser transmitida e concentrao. Por exemplo, pessoas que sejam fumantes no podem ministrar uma palestra pedindo platia que pare de fumar, devido aos efeitos nocivos do cigarro. Pois, para ser um lder, no basta dar exemplos, preciso ser o exemplo a ser seguido.

23

4.4 ADMINISTRANDO EMOES E IDIAS

Bons influenciadores sabem administrar a si mesmos e a hora certa de usar a razo ou a emoo. Posicionar-se de maneira correta, agir de maneira convincente, melhorar a capacidade de ter empatia com os outros e construir relaes baseadas na confiana so elementos que caracterizam as aes de um bom lder. Vejamos abaixo algumas caractersticas de um bom lder: Um lder deve ser auto-confiante e realmente acreditar em suas idias. imprescindvel Aumentar a Segurana, pois, dessa forma, as pessoas confiaro mais em suas idias, se comunicadas com confiana. O melhor a fazer quando as coisas no saem como esperado Manter a Calma. Relaxado, voc pode pensar com clareza e reagir aos desafios. Aprenda a ficar calmo, seja qual for a situao e pratique tcnicas de relaxamento at que elas faam parte de voc. Algo que facilita muito a calma no trabalho Encontrar sua Misso. Pois, a longo prazo, mais provvel que voc se destaque em seu emprego se estiver interessado no que faz. Seja Ativo, coloque-se na linha de frente de projetos e reconhea que a influncia vem de desenvolver boas relaes e compartilhar idias criativas com diversas pessoas, formando uma rede de contatos. Outra caracterstica importante Ser Aberto com os Outros. As pessoas ficam mais dispostas a se abrir com quem age com sinceridade. Divida as emoes e valores em um projeto e estimule a abertura da outra pessoa. um bom lder deve Ser Intuitivo. Uma boa dica usar a imaginao e experincia passada em situaes semelhantes para obter uma idia do que a outra pessoa pode estar sentindo ou precisando. necessrio praticar a Escuta Ativa. Desenvolva a arte de estruturar uma conversao, de modo que a outra pessoa sinta que ela est sendo ouvida enquanto voc descobre o que realmente a preocupa. Conduzir a Conversa, pois, assim que estabelecer empatia com a pessoa, voc est em condies de conduzir uma conversao para o rumo que deseja que ela tome. Criar uma Aparncia e Causar Impacto. As pessoas tendem a formar suas primeiras impresses aps trs minutos de contato com um desconhecido. Elas se guiam pela roupa, voz, aperto de mo, elegncia, expresses faciais e sotaques. Primeiras impresses so difceis de apagar. Para aumentar sua capacidade de

24

influenciar, esteja atento ao seu impacto sobre os outros. Escolha bem suas roupas, pois elas contribuiro para a impresso que voc ir causar. Por exemplo, usar camisa vermelha com terno preto far voc parecer mais dinmico. J cores neutras causam bom efeito e so particularmente adequadas se seu trabalho voltado para o pblico. Alm de cuidar da roupa, preste ateno linguagem corporal: mantenha postura descontrada, aprumada; nunca fique de cabea baixa ou apoiado na moblia; relaxe os msculos faciais para que fiquem prontos a dar um sorriso; e ao cumprimentar as pessoas pergunte se est tudo bem com elas.

25