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CONTRATOS INTERNACIONALES:
Compraventa, distribucin y representacin

Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Gua 6: Contratos Internacionales: compraventa, distribucin y representacin 1. Edicin. Enero, 2009. Supervisin del Proyecto: Luis Gerardo Lpez Z. CICEG lglopez@ciceg.org Producto desarrollado para CICEG por:

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Prohibida su reproduccin parcial o total sin autorizacin expresa de la CICEG.

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente". los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INDICE
INTRODUCCIN 1 2 3 4 5 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA EL CONTRATO DE DISTRIBUCIN EL CONTRATO DE REPRESENTACIN INCOTERMS INFORMACION

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Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INTRODUCCION
Un pacto de caballeros es un lujo que una empresa no puede darse cuando hace negocios internacionales. En comercio internacional, una de sus herramientas que ayudan a establecer la base de la relacin entre vendedor y comprador es el contrato, porque reduce el grado de incertidumbre respecto al resultado del negocio, que suele ser muy alto, especialmente cuando se trata con otra empresa por primera vez. El contrato, sea cual sea su forma y propsito, da a las partes involucradas confianza en que si surge algn problema o contratiempo, cada quien tendr clara cual es su responsabilidad respecto a la mercanca, el transporte y el pago. El contrato ayuda a reducir el costo emocional en la compraventa. De igual forma, el contrato funciona como medio de disuasin para que cualquiera de las partes involucradas en la transaccin desista o lo piense dos veces antes de abusar de la relacin comercial. Obviamente no es infalible, especialmente porque depende de la forma en que las autoridades aplican leyes y reglamentos comerciales, civiles y penales. Una empresa que no elabora contratos al hacer negocios internacionales est arriesgando su futuro. No solo los contratos de compraventa son importantes ni los nicos que existen, la distribucin y la representacin son dos aspectos del comercio internacional que pocas veces se formalizan de esta forma (al menos entre las PyMEs mexicanas) y suelen provocar grandes dolores de cabeza a las empresas cuando no existe una gua en la relacin entre el representante y el representado. Otro aspecto que poco se comenta acerca de los contratos internacionales es su funcin dentro de la estrategia de comunicacin de la empresa. Muestran una imagen de la empresa clara dando a notar organizacin, seriedad, disposicin y experiencia.

-1"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Funciones del contrato internacional

Brinda certidumbre a las partes Es una herramienta de comunicacin para la empresa Ayuda a definir una imagen de la empresa Profesionaliza las funciones comerciales de la empresa Brinda una plataforma legal a la empresa sobre la cual puede conducirse internacionalmente Brinda a la empresa un panorama del entorno cultural y social del mercado donde operar Facilita a la empresa penetrar en los canales de distribucin del mercado meta

Un contrato no da seguridad total de que el negocio saldr bien, solo un determinado grado de certidumbre, pero este es ms alto que cuando no hay un documento de por medio.

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CONTRATO DE COMPRAVENTA

Aunque las ordenes de pedido escritas, las facturas, los comprobantes de transacciones monetarias y las cartas de crdito dan fe de las condiciones bajo las que vendedores y compradores intercambian mercancas por dinero; solamente el contrato (sea cual sea su forma) delinea clara y especficamente las obligaciones y derechos de cada una de las partes involucradas, facilitando la solucin de controversias a nivel internacional. La Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderas, es la instancia que regula la forma de este tipo de contratos a nivel internacional. Lo anterior indica que al menos en los pases suscritos a esta convencin el formato del contrato de compraventa contiene las mismas clusulas bsicas.

Oferta, pedido y aceptacin constituyen un contrato, aunque no se hagan en un solo documento (pueden ser hasta un mensaje de correo electrnico). El acuerdo al que llegan dos partes constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no y la mayora de pases reconocen la validez de los contratos verbales; aunque es lgico pensar en que la autoridad correspondiente pedir evidencia de la realizacin de tal acuerdo para poder mediar la controversia. El contrato de compraventa (internacional o no) simple y llanamente regula el intercambio de mercancas por dinero: las condiciones y forma de pago, el traspaso de obligaciones del vendedor al comprador en determinado momento durante el envo de los bienes de un pas a otro. Aunque hay conceptos bsicos que deben forzosamente estar en un contrato, existen muchos formatos de contrato de compraventa (se puede decir que cada empresa tiene el suyo), por lo que es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin. Las condiciones o conceptos generales que son indispensables para la elaboracin de cualquier contrato son:

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Nombre y direccin de las partes. Razn social, direccin fiscal, rfc o nif, datos de constitucin legal de la empresa, nombre del representante legal. Descripcin del producto: Por nombre, modelo y sus especificaciones tcnicas (tallas, recios y materiales o componentes bsicos) en que se provee el producto; de ser necesario mencionar normas y/ o caractersticas nacionales e internacionales que cumple, clasificacin arancelaria, modificaciones especiales del comprador, tipo de envase, embalaje, etc. Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando la unidad de medida (pares). En el caso del zapato, se recomienda especificar la cantidad por cada talla solicitada. Embalaje, etiquetado y marcas: Se deber describir claramente en el contrato el cumplimiento del producto respecto a exigencias legales en los pases de origen y destino sobre tipo y forma de embalaje, marcas e informacin de etiquetas. Dentro de esto, es importante mencionar el tipo de unitarizacin utilizada (cuantas cajas de embalaje por tarima; dimensiones y peso de la tarima). Valor total del contrato: El valor total del contrato, esto es la cantidad de dinero que se va a pagar por las mercancas debe mencionarse en letras y nmeros, especificando la divisa utilizada. Condiciones de entrega: Especificacin del traspaso de riesgos y costos sobre las mercancas objeto del contrato, de acuerdo a INCOTERMS (preferentemente versin 2000). Descuentos y comisiones: Mencionar con detalle los porcentajes de descuento y comisiones, los motivos o razones de su aplicacin, quien deber pagarlos y a quien. Es importante aclarar sobre que base se calcularn y si estarn o no incluidos en el precio pactado, segn lo decidan conjuntamente entre las partes (vendedor y comprador). Impuestos, aranceles y derechos: En relacin directa con las condiciones de entrega (INCOTERM), se deber especificar quien pagar los impuestos, aranceles o derechos por importar la mercanca al pas de destino; o en su defecto si el pago de estas va incluido en el precio facturado.

Condiciones o clausulas normales en un contrato de compraventa

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Lugares: Mencionar claramente y en concordancia con el incoterm pactado, el lugar o lugares donde se har el despacho de la mercanca, su entrega al transportista y de ah al comprador, adems se puede indicar donde ser embarcada la mercanca y donde se desembarcar. Fechas y perodos: Fecha de elaboracin del contrato, de notificacin, fecha de embarque lmite, del perodo de entrega, de la emisin de la carta de crdito (si se utiliza) y la fecha tope para la presentacin de los documentos a partir de la fecha de embarque para cobrar la carta de crdito. Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el contrato contempla que el zapato sea enviado en remesas (entregas parciales), si el transporte contempla algn transbordo (cambio de transporte en un punto geogrfico especfico); o si el calzado ser consolidado con otras mercancas (embarcada en el mismo transporte con otras mercancas). Transporte: Descripcin de las condiciones bajo las que se contrat el transporte, tipo de transporte contratado, quien lo contrata y quien lo paga; y si existen requerimientos especiales. Seguros: Hacer una descripcin de las caractersticas del seguro, de acuerdo al INCOTERM pactado y al medio de transporte contratado: Beneficiario, condiciones, eventos cubiertos y duracin; adems de la suma asegurada y la divisa en que se pagar. Documentos: Lista de todos los documentos que deben acompaar a la factura comercial, ya sea para fines aduanales, de inspeccin o de cobro: Lista de empaque, B/L, pedimentos, certificado de origen, certificados sanitarios, certificados de inspeccin y cualquier otro que el comprador solicite. Es importante mencionar quien (empresa) es el responsable de redactar y emitir cada documento; as como tambin la finalidad de cada uno. Inspeccin: Estipular las condiciones de inspeccin del zapato objeto del contrato; mencionado quien la realizar, a cargo de quien y su efecto en las condiciones de entrega y pago. Ambas partes deben acordar la naturaleza y mtodo de inspeccin cuando este difiera de los previstos en el control de calidad y de las normas de inspeccin antes de la expedicin de los bienes.

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Licencias y permisos: Mencionar claramente si el zapato objeto del contrato requiere de alguna licencia o permiso para ser exportada, importada o comercializadas en el pas de destino. Por ejemplo, un certificado CITES. Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la factura ser por anticipado, al contado o a crdito; adems debe de quedar muy claro el momento en que se efectuar el pago: al embarque o contra presentacin de documentos ya sea en el pas del exportador o del importador. Se pueden estipular porcentajes del pago a ser cubiertos en determinado momento de la transaccin, por ejemplo los anticipos. Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se debe especificar el instrumento con que la factura ser pagada: carta de crdito, transferencia, cheque, cobranza documentaria, etc. Garanta: En ocasiones, con ciertos tipos de producto, cualquier parte puede exigir garantas contractuales, en las cuales deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas. Esto puede ser mediante una fianza o un depsito en garanta. Es poco comn su uso en la compraventa de calzado, pero puede darse el caso. Causas de fuerza mayor o actos de Dios: Es necesario especificar que circunstancias o sucesos liberan a las partes de las obligaciones y derechos establecidos en el contrato, por ser eventos completamente fuera del control de cualquiera de las partes, a estos se les denomina causas de fuerza mayor. Usualmente son situaciones de la naturaleza, guerras e inestabilidad poltica las que caen dentro de esta clasificacin; se debe establecer claramente que medidas se tomarn en caso de ocurrir eventos de esta categora. Las causas de fuerza mayor pueden no eximir del pago de la mercanca al comprador en forma total o parcial. Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las que cada una de las partes se hace acreedora por incumplir sus obligaciones contractuales: entrega de la mercanca, pago, calidad, especificaciones no cumplidas, etc. Generalmente estas penalizaciones son de carcter monetario y el contrato debe cuantificar las cantidades que debe cubrir quien incumpla en el contrato, por cada dao o perjuicio derivado de su error u omisin.

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Recursos: Es importante para ambas partes incluir alguna posibilidad de recursos (legales) en el contrato, en caso de incumplimiento en determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdiccin del contrato, la cual debe dejarse muy claro cul es, si la del pas del vendedor o la del comprador. Arbitraje: En contrato especificar la instancia(s) que fungir como arbitro, para la resolucin de diferencias que puedan surgir entre las partes. Este arbitraje usualmente est a cargo de instancias internacionales, fuera de la jurisdiccin de cualquiera de los pases involucrados. Idioma: Mencionar para efectos legales, que idioma ser el que prevalezca para la interpretacin del contrato. Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular la ley nacional y estatal o provincial aplicable al contrato. Firma de las partes: Dado que en la actualidad los pedidos, ofertas y aceptaciones de las mismas se hacen por va electrnica, muchas veces los contratos se efectan sin firma, o no es posible constatar la autenticidad de la misma; as que debe acordarse entre las partes previamente si el documento firmado ser obligatorio. Cualquiera de las partes, el vendedor o el comprador, pueden redactar el contrato de compraventa, lo importante es que ambas revisen y analicen el documento con cuidado para que su versin final contenga condiciones satisfactorias para las dos. Veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios por internet que brindan informacin sobre compaas establecidas o personas con actividad empresarial en muchas partes del mundo. Uno de los ms conocidos y utilizados a nivel mundial es Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com). Las fechas. Todas a las que hace referencia el contrato. INCOTERM. El incoterm utilizado, los riesgos y obligaciones que implica. Este es una de las bases del contrato ya que todas las clusulas relacionadas a la entrega y pago de la mercanca dependen de este.

Detalles que observar antes de firmar un contrato de compraventa

-7"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Las caractersticas del producto. Estas deben ser de acuerdo a lo que se ofert inicialmente y a lo que se confirm mediante el pedido. Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones puedan ser cumplidas por el vendedor simplemente por apegarse a las clusulas del contrato y que la forma de pago no represente gastos adicionales o imposibilite la transaccin. Autorizaciones o restricciones. Sobretodo para uso de marcas comerciales o licencias. Limites contractuales. Para vender el producto en el pas de destino a importadores distintos del que firma el contrato. Penalizaciones. Verificar tiempos y formas de entrega, as como tiempos de efectuar pagos. Esto se debe revisar especialmente bien. La jurisdiccin y arbitraje. La jurisdiccin usualmente es la del pas del vendedor y el rbitro es una instancia neutral como la OMC o la Cmara de Comercio Internacional. Solicitud de garantas. Siendo un contrato de compraventa usualmente no se piden garantas y se debe ser muy cuidadoso cuando se incluyen, ya que su uso da pie a enfocar el contrato a sacar ventaja de la contraparte. Es posible utilizar el contrato como un instrumento para sacar ventaja y aprovecharse de la contraparte aunque su naturaleza o propsito fundamental sea todo lo contrario. Antes que nada, se debe dedicar tiempo a elaborar y revisar el contrato; no es algo que se resuelva de un da para otro. La intencin de revisar un contrato de compraventa es primordialmente estar al tanto de si las condiciones estipuladas en l son convenientes o no, por lo que debemos poner especial atencin a: Es recomendable que cuando existan contratos de compraventa (o de cualquier otro tipo de transaccin comercial) en las operaciones de la empresa, estos sean revisados por un abogado especializado en derecho mercantil internacional. Como no existe un formato establecido de contrato de compraventa, es posible crear uno a conveniencia. Se puede inclusive combinar con otro documento como la factura o la hoja de pedido. -8"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INTERNATIONAL PURCHASE ORDER & SALES CONTRACT


Name of Purchasing Company Tax ID or NIF Companys Representative Main Address Telephone Fax E-mail address Product description Model Style Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Total Qty Unit Value Subtotal

TOTAL
PACKAGING:

Individual boxes per carton: NUMBER Shipping cartons: Pallets: TOTAL 1 TO 1 TO MEASUREMENTS (metric system) Height Lenght Width WEIGHT (metric system)

MARKINGS & LABELS DESCRIPTION:

Terms and conditions: Currency Sales terms: Shipping instructions Payment: Delivery: Documents:

Prices stated herein are in United States Dollars (USD) FOB (SHIPPING PORT) (incoterms 2000). Port of destination: To be shipped from.. Shipping agent: (name, address, telephone, contact persons name) By bank transfer (T/T). 50% advanced payment, 50% when goods are finished and ready to be shipped. 30 days after order confirmation Seller is obliged to give the buyer the following documents: Invoice, certificate of origin, packing list and proof of goods delivered to main transport. Original and copy. Inspection: An inspection certificate shall be issued from authorized agent, corroborating compliance of product to specifications herein described. Authorized agent for inspection: Packing: Individual box per pair, corrugated cardboard carton for packaging. Palletized and plastic wrapped Transport: Sea freight from (shipping port) to (destination port) Applicable jurisdiction This contract shall be regulated by Mexican law, under the jurisdiction of the Code of Commerce and the Civil Code of the State of Guanajuato, Mexico. Arbitration All arbitration shall be subject to the World Trade Organization instance. None of the involved parties in this contract shall bear any responsibility for damages or loss as a result of mayor force Acts of God act such as acts of government, war, rebellion, strike, forces of nature: floods, earthquake, fire, etc. or those acts considered as acts of God. All information contained within this purchase order is to be kept as strictly confidential for exclusive use of the involve parties, regarding payment and delivery completion.

Buyers acceptance NAME: NAME:

Sellers acceptance

General Manager

General Manager

CONTRATO DE DISTRIBUCION

"Contrato de concesin comercial es aquella convencin por la cual un comerciante denominado concesionario, pone su empresa de distribucin al servicio de un comerciante o industrial denominado concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribucin de productos de los que se le ha concedido el monopolio de reventa"
Romn Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo. Facultad De Derecho. Concepcin Chile. 1997

Los contratos de distribucin suelen ser una variante del contrato de compraventa, se le puede llamar tambin de concesin comercial o de venta exclusiva. Sin embargo, existen diferencias significativas entre el contrato de distribucin y el contrato regular de compraventa internacional; aunque ambos contratos tienen elementos comunes que los conforman y son prcticamente los mismos, el de distribucin tiene diversas modificaciones para adaptar el documento al tipo de relacin comercial entre las partes. Existen elementos exclusivos de una relacin comercial de distribucin, como la territorialidad y la exclusividad que no estn contemplados en el contrato de compraventa. Concedente y concesionario. Concedente es la empresa que fabrica los productos y est otorgando la concesin de distribucin; mientras que el concesionario es aquel que detenta la calidad de distribuidor y tiene una concesin otorgada para tal fin. Clusulas adicionales del contrato de distribucin Autorizacin para adquirir productos del concedente. El privilegio de adquirir productos del concedente es la base de la concesin y sta no puede existir sin el derecho del concesionario de comprar para revender los productos del concedente en una zona determinada. Prestacin o explotacin de la concesin a ttulo personal. La prestacin del servicio de pre y post venta a nombre, por cuenta y a riesgo del concesionario es otra finalidad comn que ambas partes tienen en consideracin al contratar.

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Autonoma. El concesionario desempea sus funciones con autonoma, ya de que no se encuentra depende jurdicamente del concedente, sin embargo s hay una subordinacin tcnica y econmica que deja en el concedente la exclusividad de decisiones importantes, como por ejemplo determinar la zona en que el concesionario debe actuar, el modo de efectuar las ventas, el inventario de reposicin que debe mantener, la determinacin del precio sugerido de reventa y la participacin del concesionario o su utilidad. Exclusividad. Se trata de una exclusividad de producto, sin ella no hay concesin comercial: es tpica y caracterstica de este contrato. El concesionario es de hecho, exclusivo en su zona, pudiendo serlo tambin por contrato, pero ello no es caracterstico ni necesario. La exclusividad de producto implica tambin que no pueden comercializarse productos similares de otra marca y comporta la obligacin del concedente de slo aprovisionar a aquellos que son sus concesionarios designados y no vender directamente al consumidor, con excepcin de ciertas situaciones especiales (empleados, exportaciones, ventas a ciertos clientes con antigedad, etc.). Control. Siendo el contrato de concesin una delegacin de actividad, el control de dicha actividad por el concedente es un elemento bsico, con la posibilidad de reglamentar y de vigilar la actividad del concesionario respecto al producto distribuido; puede modificar las condiciones en que presta la actividad en ciertos aspectos, como por ejemplo precios, descuentos, materiales o mercadera a utilizar en la prestacin, utilizacin de los emblemas e insignias del concedente etc. Para hacer ms clara la figura del contrato de distribucin o concesin comercial, es posible enunciar las caractersticas que ms saltan a la vista en la forma del documento El contrato de distribucin limita la concesin a un territorio o zona geogrfica la venta del producto distribuido. Tiene una vida limitada, la cual es usualmente determinada por los resultados obtenidos del negocio de la concesin. La distribucin del producto debe representar ventajas recprocas. Hay un monopolio de venta. No hay subordinacin legal de ninguna de las partes, solo comercial y tcnica. La promocin y publicidad utilizada es una responsabilidad compartida. Generalmente el distribuidor hace la promocin por su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con material proporcionado por este.

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El concesionario utiliza la marca y el nombre comercial del concedente sin costo. El concesionario tiene una restriccin o limites de manejar productos similares o competidores. Un distribuidor generalmente obtiene mejores condiciones de venta: plazos de crdito ms largos, mejores tasas de inters, mejores precios, producto a consignacin, etc. El concedente se ve limitado en sus relaciones comerciales dentro del territorio del distribuidor, ya que estas deben pasar forzosamente por este ltimo. En otras palabras, el concedente no puede venderle a nadie ms dentro del territorio del distribuidor y est obligado a remitir los clientes de esa zona geogrfica a este.

No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque la agencia requiere de la aplicacin de recursos de la empresa a la fase de comercializacin; adems el representante s est subordinado jurdicamente a la empresa, teniendo funciones especificas limitadas por contrato; adems la ganancia del agente est en recibir un porcentaje o comisin por las ventas realizadas dentro de su territorio, sean hechas por l o no.

Paradjicamente, para la empresa concedente el uso de distribuidores puede ser beneficio o perjuicio. La principal ventaja que puede sacar del uso de distribuidores es que se asegura la venta del producto en un rea geogrfica determinada sin tener que realizar inversiones en la apertura y mantenimiento de un canal de distribucin propio, por lo que el costo de ventas se reduce significativamente (no as el de promocin); sin embargo al no ser propio el canal de distribucin, las ventas de su producto no son controladas por el concedente y de darse el caso en que la relacin con el distribuidor se terminase, se corta de tajo el acceso a travs de ese canal. Al contratar un distribuidor internacional, se debe tener en cuenta el balance de ventajas y desventajas, de beneficios y perjuicios, desde todos los puntos de vista, ya que siempre habr sacrificar algo para ganar algo, los llamados trade offs. Al igual que con el contrato de compraventa, no existe un formato nico para el contrato de distribucin, el cual puede tener tantas clusulas como las partes involucradas consideren conveniente. Lo importante es que la empresa concedente no quede atada a tener que

- 11 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

vender a travs de un distribuidor en un pas o regin determinada, sino hasta que compruebe que el concesionario de verdad ser un canal de ventas adecuado y redituable. Con inventario. Es aquel distribuidor que comprar inventario de la fbrica o del importador. En esta forma el asume el riesgo de venta a distribuidores ms pequeos o al pblico en general. En un sentido general, un distribuidor con inventario debe ser una empresa bien establecida con una fuerza de venta competente con el tamao suficiente para cubrir la regin o pas sobre el que la concesin le fue otorgada. Sin inventario. Este tipo de distribuidor usualmente trabaja con catlogos y/o muestras para recabar rdenes o pedidos en el rea de concesin.

A los distribuidores internacionales se les puede clasificar de dos formas:

Ocasionalmente, distribuidores poco escrupulosos abusarn de este tipo de relacin comercial para pedir sobornos a cambio de dar preferencias a la distribucin de un producto; por otra parte, exportadores sin escrpulos ofrecern sobornos a distribuidores reconocidos e importantes para que no distribuyan el producto de la competencia.

Los dos tipos de distribuidor son convenientes, dependiendo del tipo de producto que se venda; en el caso del zapato todo depender de la estrategia comercial del exportador y de cuanto dinero est dispuesto a invertir.

4 puntos a tomar en consideracin antes de contratar a un distribuidor

La reputacin. Necesita solicitar referencias comerciales y bancarias (preferentemente a alguien fuera del pas del distribuidor). El servicio de Dunn & Bradstreet es una buena alternativa (www.dnb.com); las embajadas y oficinas comerciales son tambin ayuda al respecto, cmaras de comercio, clientes, proveedores e internet son buenas fuentes de datos. El perfil competitivo. O el currculo de la empresa; aos de establecida, personal, vendedores, posicin en el mercado. La opinin de los competidores acerca del distribuidor es importante. Puede preguntar todo esto al director de la empresa y si este duda sobre las respuesta, ser mejor buscar otro distribuidor.

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Qu espera de apoyo de su empresa. Preguntar esto le permitir saber si su distribuidor es honesto y que tanto conoce el mercado. Discuta sus expectativas de venta mnimas. De esta forma se dar cuenta si puede o no hacer crecer el negocio. Generalmente los distribuidores pintan panoramas muy positivos y si le responden a preguntas especficas con un no se preocupe, busque a otra empresa. El distribuidor debe hablarle de acciones concretas siempre. Uno puede contratar a un distribuidor mediante el uso de una comercializadora o intermediario internacional, pero debe tener cuidado en que el distribuidor tenga una relacin muy cercana al intermediario. De hecho, sospeche cuando vea que estos son muy cuates, porque su empresa saldr perdiendo.

- 13 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

CONTRATO DE REPRESENTACION

Adicional a los contratos de compraventa y de distribucin, el de representacin internacional es una de las figuras ms utilizadas por las empresas mexicanas que desarrollan una estrategia de ventas de exportacin. Inicialmente, es importante distinguir el trmino representante del de agente, ya que se utilizan indistintamente, creando confusin. El representante es una persona vinculada a la empresa por un contrato de trabajo, es en pocas palabras un empleado de la empresa a la que representa; adems las funciones del representante van ms all de la promocin y venta del producto. El agente por su parte es una empresa que ha establecido un acuerdo de colaboracin con otra empresa para crear, ampliar y administrar una cartera de clientes solamente (esta agencia puede ser recproca). Al representante se le llama tambin comisionista. A nivel nacional se le puede conocer como agente de ventas, sin embargo a nivel internacional la agencia es una figura distinta como se explic antes. El representante acta en nombre de su representado para actos de promocin, venta y cobranza, pudiendo adems ampliar esa representacin a actos de carcter legal y de relaciones pblicas; todo como si fuese la empresa misma quien atiende tales asuntos. Dependiendo de la extensin territorial de un pas una empresa puede contratar a ms de un representante y darles un territorio en exclusividad a cada uno. El representante puede trabajar para varias empresas al mismo tiempo, siendo estas adems competidoras, quedando a un acuerdo entre el comisionista y las empresas hasta donde la exclusividad de sus servicios puede llegar. La diferencia fundamental entre el contrato de representacin o comisin y los de compraventa y distribucin, es que en este ltimo el objeto del contrato es la prestacin de un servicio no el intercambio de bienes. Respecto a la parte de comercializacin, la representacin funciona como la distribucin sin

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inventario, esto es, el representante realizar el esfuerzo de ventas en base al material y apoyo que su representado le proporcione. Se describe puntualmente que actividades o servicios realizar el comisionista en nombre de la empresa. Se estipula una contraprestacin por los servicios (usualmente una comisin y no una cantidad fija); el flujo de dinero es en sentido contrario al de los contratos vistos anteriormente). La comisin por lo general se establece en funcin de las ventas cobradas, aunque pueden presentarse otros esquemas. Los gastos de representacin son cubiertos por la empresa representada, en forma total o parcial. El comisionista est obligado contractualmente a rendir cuentas de sus actividades. Los costos de venta y distribucin son absorbidos por la empresa representada. El comisionista debe trabajar con el material promocional que la empresa representada le brinde y no lo puede modificar (listas de precios, catlogos, folletos, etc.). Usualmente los contratos de comisin presentan una clusula que establece un perodo de prueba para evaluar los servicios prestados por el comisionista.

El contrato de comisin tiene las siguientes caractersticas

Antes de contratar a un representante, la empresa debe antes que nada decidir cul ser su estrategia para internacionalizarse, ya sea a travs de un despacho de comercio exterior que haga las funciones de una gerencia externa de comercio internacional; o estableciendo un departamento interno de comercio exterior. Cualquiera de las formas que elija es correcta, siempre y cuando tenga objetivos muy claros y paciencia. Como representacin, la forma ms rpida de hacerlo es por medio de una comercializadora ya que por lo general ellos tienen establecida toda una red de distribuidores sin inventario en distintos pases que facilitarn la entrada de su producto al comercio internacional.

- 15 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Qu aspectos evaluar de un representante internacional

Conocimiento del producto. Evaluar si importa que conozca mucho o poco de calzado. Esto depender del tipo que se desee comercializar. Cartera de clientes. La cartera actual y pasada es importante para conocer la experiencia del representante. Personal. El representante debe contar con suficiente personal para poder llevar a cabo los planes de comercializacin del producto. Comunicacin. Qu tan fcil o difcil es mantener contacto con el representante. Lenguajes. El personal del representante habla fluidamente otros idiomas; es importante para poder establecer una red eficaz de venta internacional. Referencias. El representante debe poder ofrecer referencias, tanto nacionales como internacionales, para poder evaluar su calidad. Oficinas. Tiene el representante una oficina? Cunta gente trabaja para l? Tiene un buen ambiente de trabajo?

Dependiendo del producto y de la estrategia de la empresa para penetrar un mercado, en la mayora de los casos la contratacin de representantes es vital para los planes de la empresa porque estn adquiriendo los servicios de un profesional en ventas que les proporciona una entrada al canal de distribucin en ese pas sin acapararlo como hace un distribuidor y a la vez poniendo a la empresa directamente en l, pudiendo si surge la necesidad cambiar de comisionista sin que se afecte el flujo de las ventas o la posicin de la empresa en el canal de distribucin. La mayor desventaja que posee el sistema de comisionista la presenta el comisionista mismo, ya que no es fcil, al entrar en un mercado desconocido para la empresa el elegir a la persona conveniente para el trabajo.

- 16 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INCOTERMS

Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologas codificadas para poder dar certidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de compraventa; siendo los Trminos Internacionales de Comercio INCOTERMS (por sus siglas en ingls) los ms aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cmara Internacional de Comercio. Sin importar el pas o el idioma, el trmino INCOTERM se utiliza indistintamente para hacer referencia a esta codificacin de responsabilidades comerciales. Los INCOTERMS fueron desarrollados por la Cmara Internacional de Comercio en 1936, desde entonces han sufrido actualizaciones peridicas para mantenerse vigentes frente a las exigencias del comercio internacional. Existen cuatro ediciones o versiones de los INCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La ltima revisin se hizo en el ao 2005, siendo una actualizacin de la edicin del 2000. Puede obtener una copia de la ltima revisin de los INCOTERMS solicitndola a la CICEG.

Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la entrega de la mercanca objeto de la compra venta. Para su mejor entendimiento, la ICC ha dividido los INCOTERMS en 4 grupos de acuerdo al grado de responsabilidad sobre la carga del vendedor y del comprador. A continuacin se hace una resea y descripcin de cada uno de acuerdo a la versin del ao 2000.

- 17 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

GRUPO E
EXW. Ex Works / En Planta
En este INCOTERM el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las mercancas al comprador. (Fbrica, bodega, patio, etc.). Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones A cargo del comprador (contratacin y pago). La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin. Todos los costos son asumidos por el comprador. Solo los costos de cargar los productos en el primer transporte son negociables Establecimiento del vendedor. El vendedor est obligado de cualquier forma a entregar la documentacin completa para exportacin al comprador.

No se recomienda su uso si el comprador no puede cumplir en forma directa o indirecta con su obligacin de llevar los bienes hasta su destino.

GRUPO F
FCA. Free Carrier / Libre Transportista
El vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador y hasta el lugar acordado de entrega (sin salir del pas exportador) y con los trmites aduanales de exportacin cumplidos. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o por el vendedor, en nombre del comprador. Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido. Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido. Donde el transporte que llevar la mercanca al lugar de destino est ubicado, segn se haya convenido con el comprador. Usado para todo tipo de transporte, incluyendo multimodal.

- 18 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque


El vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador, hasta el puerto acordado de entrega (sin salir del pas exportador) y con los trmites aduanales de exportacin cumplidos. La mercanca se debe depositar a un costado del buque. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave nicamente. El barco es contratado por el comprador. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida. Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida. Este INCOTERM aplica solo a transporte martimo.

FOB. Free on Board / Libre a Bordo


El vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador, hasta el puerto acordado de entrega (sin salir del pas exportador) y con los trmites aduanales de exportacin cumplidos. La mercanca se considera entregada al momento en que cruza la borda o costado del buque en la maniobra de carga. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave y subirla abordo. El barco es contratado por el comprador. Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. La mercanca se considera entregada una vez que esta a cruzado la borda o costado del buque en el puerto de salida. No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el transporte terrestre en Mxico; este INCOTERM aplica solo a transporte martimo.

GRUPO C
CFR. Cost & Freight / Costo & Flete
En este INCOTERM el vendedor se har cargo de contratar y pagar el transporte hasta el puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador.

- 19 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones

El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de destino. La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la borda del barco en puerto de destino. Este INCOTERM aplica solo a transporte martimo.

La mercanca se considera entregada cuando cruza la borda o costado del buque en la maniobra de carga y partir de ese momento los gastos y riesgos corren por cuenta del comprador.

CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & Flete


Al igual que con el INCOTERM anterior, el vendedor debe contratar y pagar por el transporte hasta el puerto de destino, siendo que adicionalmente debe contratar la cobertura de riesgos para el transporte martimo, siendo el comprador el beneficiario del seguro. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte y el seguro son contratados y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. El comprador es el beneficiario de la pliza de seguros. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida. La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la borda del barco en puerto de salida. Este INCOTERM aplica solo a transporte martimo.

El vendedor est obligado a entregar las mercancas con los trmites aduanales de exportacin cumplidos.

CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado Hasta


En este INCOTERM, el vendedor debe contratar y pagar el transporte hasta el lugar de entrada al pas de destino, siendo responsabilidad del comprador la contratacin de seguros. El vendedor est obligado a entregar las mercancas con los trmites aduanales de exportacin cumplidos.

- 20 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones

El transporte es contratado y pagado por el vendedor. El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista. Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. Este INCOTERM se utiliza para transporte terrestre o areo.

La mercanca se considera entregada cuando es entregada al transporte principal si el modo es sencillo (un solo transporte) o al primer transportista cuando es multimodal. Este INCOTERM se puede utilizar con cualquier modo de transporte.

CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro Pagado


Al igual que con el INCOTERM anterior, el vendedor debe contratar y pagar el transporte hasta el punto de entrada de las mercancas al pas de destino, solo que adicionalmente debe contratar el seguro de las mercancas, donde el comprador es el beneficiario. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor. El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada al transportista. Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al destino convenido, sin hacer la descarga. La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha arribado al destino convenido. Este INCOTERM se utiliza para transporte terrestre o areo.

Las mercancas son entregadas al transportista con los trmites aduanales de exportacin cumplidos y se considera entregada cuando es entregada al transporte principal si el modo es sencillo (un solo transporte) o al primer transportista cuando es multimodal. Este INCOTERM se puede utilizar con cualquier modo de transporte. El vendedor solo est obligado a contratar un seguro de cobertura mnima, siendo cualquier cobertura extra o adicional por cuenta y riesgo del comprador.

GRUPO D

- 21 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la Frontera


Con este INCOTERM las mercancas son puestas a disposicin del comprador en la frontera, a bordo del transporte principal, con los trmites aduanales de exportacin cumplidos pero sin llegar a la aduana de importacin. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca le es entregada en la frontera. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es entregada en la frontera. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera. Este INCOTERM solo se utiliza para transporte terrestre.

Cabe aclarar que el trmino entrega en frontera se aplica a ambos lados de la divisin entre dos pases, por lo que es necesario aclarar de qu lado se entregarn los bienes.

DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del Barco


Cuando se utiliza este INCOTERM, la mercanca se entrega a bordo del barco una vez que este ha arribado al puerto de destino. El vendedor se hace cargo de todos los costos y riesgos hasta el puerto destino. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin a bordo del barco. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin a bordo del barco. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino convenido. Este INCOTERM se utiliza solo con transporte martimo.

Este INCOTERM tambin puede usarse con transporte multimodal, siempre que el ltimo transporte sea un barco.

DEQ. Delivered Ex Quay / Entregado en el Muelle


Al utilizar este INCOTERM, la mercanca se considera entregada una vez que el barco ha arribado al puerto de destino y la mercanca ha sido bajada al muelle. El vendedor se hace cargo de todos los costos y riesgos hasta el puerto destino, incluyendo la descarga.

- 22 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega Observaciones

El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador en el muelle del puerto de destino convenido. Este INCOTERM se utiliza solo con transporte martimo.

El vendedor no est obligado a realizar y pagar por los trmites y maniobras ms all del muelle de destino, incluyendo los trmites aduanales de importacin y los que se deriven de estos.

DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos
Con el INCOTERM DDU, el vendedor est obligado a cubrir los riesgos y costos de llevar las mercancas hasta el lugar acordado con el comprador en el pas de destino. Solo los trmites aduanales de importacin y las maniobras de descarga del transporte en el lugar de destino son responsabilidad del comprador. Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del comprador). Este INCOTERM se utiliza cuando el vendedor se har cargo del transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercanca en el lugar acordado con el comprador en el pas de destino ms all del punto de entrada al pas. Los costos no cubiertos por el vendedor son los pertinentes a los del trmite de importacin (pago de impuestos y derechos) y maniobras de descarga en el lugar de entrega.

Observaciones

DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos Pagados


Al utilizar el INCOTERM DDP el vendedor est obligado a cubrir todos los costos y riesgos de llevar la mercanca hasta el lugar de entrega acordado con el comprador, esto incluye los trmites de importacin y el pago de impuestos y/o derechos originados por esto.

- 23 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Transporte Riesgos Costos Lugar de entrega

Observaciones

El transporte es contratado y pagado por el vendedor. Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es puesta a su disposicin en la bodega del comprador. La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del comprador). Este INCOTERM se utiliza cuando el vendedor se har cargo del transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercanca en la bodega del comprador.

Cabe destacar que el vendedor no est obligado a descargar la mercanca en el lugar sealado de destino en el pas del comprador. Es importante tener en cuenta que este INCOTERM no puede usarse si el vendedor est imposibilitado de obtener licencias o permisos de importacin en el pas de destino. Dentro de le Unin Europea el INCOTERM DDP se utiliza con la reserva donde aplique ya que el intercambio de mercancas en la UE es libre y no se requiere la realizacin de trmites de aduana o el pago de aranceles o derechos. Como se puede ver, de la descripcin de los INCOTERM arriba hecha se concluye que estn directamente relacionados con el punto o lugar fsico donde la mercanca cambia de manos del vendedor al transportista y/o al comprador; por ejemplo EXW (en las instalaciones del vendedor) o FAS (A un costado del barco o nave). Es importante recalcar que aunque la mayora de los INCOTERMS no estn dedicados al uso de un tipo de transporte en especfico, varios de ellos solo se pueden utilizar para cierto tipo de transporte en particular por lo que en la prctica no se pueden usar indistintamente entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de compraventa entre las partes pudiese perder validez o el vendedor verse imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con instrucciones especiales, como en el caso de las cartas de crdito.

- 24 "Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

INFORMACION
1 Contacto CICEG Comercio Exterior

Seguimiento de oportunidades comerciales y promocin internacional de la industria del calzado mexicano, a travs de la participacin en misiones comerciales y ferias internacionales. (477) 152 9000 (conmutador) Telfonos (477) 152 9060 (directo) (477) 152 9005 (fax) Blvd. Adolfo Lpez Mateos 3401 ote. Direccin Fracc. Ind. Julin de Obregn Len, Guanajuato 37290 web http://www.ciceg.org Asesora en trmites de exportacin de calzado y artculos de piel. Asesora en trmites de importacin de insumos para el calzado. Organizacin de ferias y misiones comerciales internacionales. Informacin sobre ferias internacionales y contactos comerciales. Informacin de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por Mxico. Publicaciones especializadas en comercio exterior para su consulta. Informacin de prestadores de servicios involucrados en el comercio exterior. Cursos y talleres en Comercio Exterior. Promocin Internacional de SAPICA. Estadsticas de Comercio Exterior del Sector

Servicios

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Informacin sobre contratos internacionales


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UNCITRAL Bancomext NAFIN International Chamber of Commerce (ICC) World Trade Organization (WTO / OMC)

Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora


Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato. COFOCE ProMxico SDES. Subsecretara para el Desarrollo para la Micro, Pequea y Mediana Empresa. Direccin de Cuero / Calzado Telfono: Web: Telfono: Web: Telfono: Web: 477 763 0033 http://www.cofoce.gob.mx 477 713 9319 / 713 0783 http://www.promexico.gob.mx 477 788 3400 ext. 1164 http://sde.guanajuato.gob.mx

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