Planejamento e Gesto Estratgica de Marketing Novembro 2008

Laticnios Aviao
Grupo: Fernando Volponi Amanda Salles Giovana Brocatto Anglica Capellaro Guilherme Kuba Beatriz Lacerda Rafael Moscom Danielle dos Santos Tarsis Silva Felipe Galli Vanessa Rossini
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CAPTULO 1 - Introduo

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1.1- Histrico Como tudo comeou...

A empresa Gonalves Salles S.A. Indstria e Comrcio foi fundada em 20 de setembro de 1920. Teve origem atuando no comrcio de secos e molhados por atacado, na cidade de So Paulo e tambm na indstria de laticnios, em especial na fabricao de manteiga na cidade de Passos, em Minas Gerais.

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1.2 - Curiosidades

O nome Aviao foi escolhido em homenagem as primeiras empresas areas que se instalavam no Brasil. A manteiga da latinha, assim conhecida por sua tradicional embalagem de cor alaranjada, passou apenas por pequenas modificaes desde a sua fundao.

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1.3 - Produtos

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PEST

Produtos, Servios e Comunicao

Supermercados
Produtores de Leite

Padarias
Fornecedores de Creme de Leite (gordura)

Consumidor

Laticnios Aviao

Hipermercados

Fornecedores de Embalagens

Outros Varejistas

Outros Fornecedores

Atacado

Pedidos, Pagamentos e Informaes

Comunicao, Preo, Distribuio e Produtos

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1.3 Matriz de Vendas: Variveis Incontrolveis (PEST)

Variveis incontrolveis
Poltico-legais Econmico-naturais Scio-cultural
Maior exigncia do consumidor, que demanda cada vez mais atributos como convenincia, segurana alimentar e benefcios sade;

Tecnologia

Concorrncia

Crescimento Certificao de produtos populacional nos pases e/ou processos; em desenvolvimento e nvel de desemprego;

Surgimento de novas tecnologias: novas tcnicas de processamento, de transporte e de acondicionamento;

Marcas internacionais

Leis de reciclagem de embalagens;

Taxas de cmbio

Crescimento da preocupao com questes ligadas a sustentabilidade ambiental e da responsabilidade social;

Desenvolvimento de produtos diferenciados Marcas consagradas funcionais, orgnicos, sabores; lights;

Tributao;

Taxas de inflao

Popularizao de produtos antes considerados exclusivos;

Marcas regionais

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1.3 Matriz de Vendas: Variveis Incontrolveis (PEST)

Variveis incontrolveis Poltico-legais Econmiconaturais Scio-cultural Tecnologia Concorrncia

Poltica de subsdios

Doenas que Interesse por possam influenciar a produtos funcionais entrega e qualidade e produtos lights; do leite; Modernizao da famlia: mulheres que trabalham, solteiros que moram sozinho, tamanho reduzido das famlias

Nvel de precipitao;

Expanso da cultura de cana implicando na migrao da pecuria para outros territrios;

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1.3 Matriz de Vendas Estratgias (4 Ps)

Estratgias Produtos Comunicao
Amplia o da divulga o da marc a em novos vec ulos de c omunic a o, c omo revistas de c ulinria e princ ipalmente nos pontos de venda.

Canais

Fora de vendas

Preo

Certific a o dos produtos

Amplia o dos c anais de venda

Fortalec imento do merc ado interno

Promo o c om vendas c onjuntas

Lan amento de produtos: func ionais, orgnic os, sabores diferenc iados e produtos lights. Parc eria c om fornec edores das matrias-primas

Cria o de pontos Foc o na c lasse A e B de venda prprios c omo loja c onc eito

Entrada no merc ado internac ional

Consumidor no sensvel a pre os

Programas de fideliza o do c liente: brindes e sorteios.

Representantes Forma o de c apac itados e parc erias para c onhec edores distribui o c onjunta efetivos dos produtos Avia o

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1.3 Matriz de Vendas Estratgias (4 Ps)

Estratgias Produtos
Novas teconologias de embalagens sustentveis

Comunicao
Promoes e vendas conjuntas

Canais

Fora de vendas

Preo

Parceria com fabricantes de produtos complementares

Programas de divulgao dos produtos com degustao nos pontos de venda

Garantir qualidade dos produtos

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Captulo 2- Analisando o Ambiente e o mercado da empresa

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2.1 Dados do Setor

R$ Bilhes

30 25

Faturamento Laticnios
19,34 14,42 12,62 10,66

25.20 23,66 20,27

Indstria de Alimentos
Faturamento Principais Setores 2007 R$ Bilhoes
trigo; R$ 19,57 Laticnios; R$ 23,66 leos e Gorduras; R$ 23,67 Carne; R$ 50,80 Ch, Caf e Cereais; R$ 24,69

20 15
10 5
9,18

2008 *

2001

2005

2002

2003

2004

2006

2007

Fonte: ABIA * estimado

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2.2 Dados do Setor

Aps o ano 2000, derivados de carne ultrapassaram os laticnios em faturamento. 55% dos laticnios brasileiros tem capacidade menor que 10 mil litros

5,3% dos laticnios tm capacidade maior que 100 mil litros

MG possui cerca de 34% dos estabelecimentos, So Paulo 13% e GO 10,4%

Fonte: Sumrio executivo Sistema Agroindustrial do Leite PENSA

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2.2 Dados do Setor

Do total de produtos lcteos industrializados, 57% composto pelo leite UHT, seguido por queijos com 14,2% O valor total da produo brasileira de queijos R$ 5,54 bilhes, sendo 1,92 no estado de SP

So produzidos mais de 75 mil toneladas de manteiga, utilizando cerca de 1,35% da produo de leite nacional
O valor total da produo de manteiga de cerca de R$ 441 milhes.
Fonte: Sumrio executivo Sistema Agroindustrial do Leite PENSA

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2.3 Dados de Consumo

Consumo de Manteiga Kg/hab/ano -2007

Nova UE Austrlia Canad EUA Mxico Brasil

Fonte: USDA - Departamento de Agricultura dos Estados Unidos Atualizado em agosto/ 2008.

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EUA UE Austrlia Canad Nova Brasil Mxico

7 6 5 4 3 2 1 0

Consumo de Queijo Kg/hab/ano - 2007

6,3

3,9 2,7 2,3 2,1

1,7 0,4

16 14 12 10 8 6 4 2 0

14,9 13 10,5 9,6 6,8 3,1 2,3

2.4 Estrutura PEST

Fatores Poltico-legais Certificao de produtos e/ou processos; Leis de reciclagem de embalagens; Tributao; Polticas de subsdios; Fatores Econmico-naturais Crescimento populacional nos pases em desenvolvimento e nvel de desemprego; Formao de parcerias comerciais; Taxas de inflao e taxas de cmbio; Doenas que possam influenciar a entrega e qualidade do leite; Nvel de precipitao; Expanso da cultura de cana implicando na migrao da pecuria para outros territrios; Fatores Tecnolgicos Surgimento de novas tecnologias: novas tcnicas de processamento, de transporte e de acondicionamento; Desenvolvimento de produtos diferenciados funcionais, orgnicos, sabores e lights; Fatores Socioculturais Maior exigncia do consumidor, que demanda cada vez mais atributos como convenincia, segurana alimentar e benefcios sade e produtos lights; Crescimento da preocupao com questes ligadas a sustentabilidade ambiental e da responsabilidade social; Popularizao de produtos antes considerados exclusivos; Interesse por produtos funcionais; Modernizao da famlia: mulheres que trabalham, solteiros que moram sozinho, tamanho reduzido das famlias

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2.5 Consolidao de Projetos

Aes e Projetos Leis de reciclagem de embalagens (imposio de mudanas nas embalagens atualmente utilizadas); Surgimento de doenas que possam influenciar a entrega e qualidade do leite (problemas com fornecimento); Modernizao das famlias, acarretando mudanas nos hbitos de consumo que afetem a procura pelos produtos da empresa; Parcerias com os distribuidores de embalagem para fomentar o desenvolvimento de pesquisas de novas tecnologias; Parceria com fornecedores da matria-prima; Oferecimento de produtos em vrios tamanhos de embalagem;

Ameaas

Maior exigncia do consumidor, que demanda cada vez mais atributos como convenincia, segurana alimentar, benefcios sade e produtos lights; Com a alta do dlar, preo de produtos internacionais sobe; Crescimento populacional dos pases em desenvolvimento, seguido pelo crescimento da economia;

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Oportunidades

Investimentos no desenvolvimento de novos produtos; Ampliao da divulgao da marca, focando na sua qualidade e tradio, de modo a alcanar aumento das vendas gerado pela expanso da demanda; Projetos para entrada no mercado internacional;

2.6 Determinantes da Intensidade da Concorrncia

Poder dos fornecedores
Mercado no concentrado (produtores rurais e empresas de leite desnatado); Poder de barganha baixo.

Ameaas de Novos Entrantes

Ameaa de produtos importados; Acesso de novos entrantes grandes (Nestl, Parmalat, Unilever, Danone) e pequenos (regionais) devido s barreiras praticamente inexistirem; Marcas prprias de grandes varejistas; Diferenciao de produtos; Acesso aos canais de distribuio.

Competio na indstria
Competio por preo e qualidade; Empresas tradicionais;

Concorrncia dos substitutos

Propenso dos compradores de substituir; Substitutos com preos menores;

Pouca diferenciao;
Concentrao.

Poder dos compradores

Sensibilidade ao preo e qualidade; Poder de barganha dos grandes compradores (atacadistas e varejistas); Disponibilidade de substitutos;

Substitutos prximos tm grande disponibilidade nos pontos de venda.

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Figura 2.3

2.7 Processo de deciso de Compra dos Consumidores

Etapa do processo Reconhecimento da necessidade de compra Como se d a Etapa
Falta de produtos lcteos no domiclio para as refeies ou para cozinhar.

Que idias podem ser usadas

Estimular o consumo de produtos lcteos pelas famlias atravs de campanhas que tenham como foco os benefcios do leite para uma vida saudvel. - Fortalecer a idia de tradio e qualidade que a marca possui; -Aprimorar as fontes externas de informao (propaganda).

Quais perguntas devem ser feitas

Qual a freqncia com que as pessoas consomem esse produto? Que estmulos as pessoas tm ao consumir esse produto? O que a marca significa para o cliente? a marca mais lembrada? Como atrair pessoas que nunca consumiram o produto? Qual o aspecto de maior peso para o consumidor: qualidade ou preo? Como se diferenciar da concorrncia?

Busca de Informaes

Uso de fontes internas (memria) e externas (mercado e contatos pessoais). Escolha entre os itens que oferecem o melhor custobenefcio (qualidade comparada ao preo). Deciso tomada na gndola do ponto de venda.

Avaliao das alternativas

Deciso de Compra

Transmitir ao consumidor a idia que o produto de melhor qualidade; - Explorar os benefcios que o produto pode trazer para a sade do consumidor. - Forte trabalho de PDV enfatizando tradio e qualidade; - Manter preos competitivos.
-

Os canais utilizados esto sendo eficazes? Onde o consumidor pode procurar o produto?

Comportamento pscompra

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O cliente faz boca-a-boca positivo ou negativo, dependendo da impresso que teve sobre o produto.

Monitorar a satisfao do consumidor atravs de SAC e pesquisa de satisfao.

-

O consumidor ficou satisfeito com o produto? Em que podemos melhorar? O consumidor repetiria a compra? Quadro 2.5

2.7 Processo de deciso de Compra dos Consumidores

Etapa do processo Reconhecimento da necessidade de compra Busca de Informaes Como o processo
O consumidor identifica que h falta de produtos lcteos em suas refeies ou para cozinhar. Na maioria dos casos, o consumidor se utiliza de lembranas de experincias anteriores ou indicaes de pessoas prximas.
-

Que oportunidades existem

Aumentar a necessidade de produtos lcteos das famlias em todas as faixas etrias. Oferecer experincias pessoais, de modo a fortalecer a marca na mente do consumidor. Associar o produto a outros itens normalmente comprados com o intuito de criar na mente do consumidor uma rede de produtos a serem comprados com freqncia.
-

Avaliao das alternativas

Baseado em informaes levantadas, o consumidor faz uma anlise do custobenefcio de cada alternativa de compra (qualidade comparada ao preo). A deciso de compra tomada na gndola do PDV, baseada na necessidade do consumidor e na avaliao das alternativas. O consumidor faz boca-a-boca positivo ou negativo a respeito do produto, de acordo com a impresso que ele ficou aps o consumo do mesmo.

Consolidar a tradio e a qualidade da marca; - Oferecer produtos diferenciados e que tragam benefcios sade do consumidor.
-

Deciso de Compra

Fortalecimento da comunicao no PDV; - Manter preos competitivos; - Embalagens diferenciadas.

-

Comportamento ps-compra

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Fidelizar os clientes satisfeitos com o produto, usando-o como prprio instrumento de divulgao. - Ouvir os consumidores insatisfeitos e buscar oportunidades de melhorar.
-

2.8 Aes coletivas

Aes coletivas com os fornecedores Aes coletivas com os canais Aes coletivas com facilitadores
Parcerias com transportadoras para mostrar o cuidado e as condies adequadas de transporte dos produtos. Implementar uma poltica de armazenamento e logstica que reduza os custos do produto.

Aes coletivas com concorrentes

Centralizar esforos com os Fazer promoes junto a fornecedores de leite para a outros produtos de alto realizao de uma campanha consumo. que mostre a qualidade da matria-prima utilizada pela Aviao. Em unio com os fornecedores de creme de leite (matria-prima da Ministrar mini-cursos de manteiga) fazer uma exposio de produtos a campanha de estmulo ao pequenos varejistas. consumo de produtos lcteos. Estabelecer parcerias de distribuio e fora de Expr produtos para vendas com fornecedores degustao do PDV. para reduzir custos.

Estabelecer uma rede de informaes setoriais.

Criao de um selo de qualidade e diferenciao.

Realizar pesquisas de mercado conjuntas e campanhas de incentivo aos produtos lcteos.

Realizao de campanha reciclagem com os fornecedores de embalagem (sustentabilidade).

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Quadro 2.7

Captulo 3- Analisando a Empresa e os Concorrentes

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3.1 Orientao ao Cliente

Atividades so realizadas PESQUISA E DESENVOLVIMENTO Est atenta s inovaes mundiais, via web e outros. Dedica tempo a se reunir com os clientes e ouvir seus problemas. Aceita o envolvimento de marketing e produo, entre outros, em cada novo projeto. Testa e avalia os produtos dos concorrentes. Procura conhecer as reaes dos clientes e pede sugestes. Melhora e aperfeioa, continuamente, o produto com base no feedback do mercado.

Nota 0 a 10 2 2 4 0 2 2

0 = No desenvolve nada em relao a esta atividade. 10 = Emprega muitos esforos nesta atividade.

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3.1 Orientao ao Cliente

Atividades so realizadas COMPRAS E PRODUO Estimulam a inovao contnua nos fornecedores, no os deixando acomodar. Buscam de maneira proativa os melhores fornecedores, ao invs de escolher apenas dentre aqueles que as procuram. Reduzem custos de transao buscando relacionamentos de longa durao com um nmero menor de fornecedores confiveis e de alta qualidade. No fazem concesses qualidade para economizar no preo. Convidam os clientes para visitar e conhecer sua fbrica. Buscam continuamente produzir bens mais depressa e/ou a um custo menor. Melhoram, continuamente, a qualidade do produto, tentando atingir um ndice zero de defeitos. Satisfazem s exigncias do cliente de "personalizao", quando isso puder ser feito de maneira lucrativa.
0 = No desenvolve nada em relao a esta atividade. 10 = Emprega muitos esforos nesta atividade.

Nota 0 a 10 6 8 6 10 4 0 6 2

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3.1 Orientao ao Cliente

Atividades so realizadas

Nota 0 a 10 5 6 4 2 4 5 10 10 6 8 8 8 10

MARKETING

Ouve e estuda as necessidades e desejos dos clientes em segmentos bem definidos de mercado.

Distribui os esforos de marketing de acordo com o potencial de lucro a LP dos segmentos-alvo.

Cria ofertas vencedoras para o segmento-alvo.

Avalia, continuamente, a imagem da empresa e a satisfao dos clientes.

Coleta e avalia, continuamente, idias de novos produtos e de como melhorar produtos e servios

existentes a fim de satisfazer s necessidades dos clientes.

Influencia todos os departamentos e funcionrios da empresa para que considerem o cliente em

tudo que pensarem e praticarem.

Esfora-se para oferecer ao cliente "a melhor soluo".

S faz promessas que possa cumprir.

Transmite as necessidades e idias dos clientes aos responsveis pelo desenvolvimento de produtos.

Serve os mesmos clientes por um longo perodo de tempo.

0 = No desenvolve nada em relao a esta atividade. 10 = Emprega muitos esforos nesta atividade.

Estabelece um padro elevado para os prazos de servio ao cliente, capaz de responder s suas

perguntas, atender s suas reclamaes e resolver seus problemas de maneira rpida e satisfatria.

Divulga notcias favorveis sobre a empresa e "controla danos" das desfavorveis.

Atua como um cliente interno e um advogado do pblico no intuito de melhorar as diretrizes e

Plano de Marketing prticas da empresa.

3.1 Orientao ao Cliente

Atividades so realizadas CONTABILIDADE E FINANAS Preparam, periodicamente, relatrios de "lucratividade" por produto, segmento de mercado, reas geogrficas (regies, territrios de vendas), tamanho de pedidos e clientes individuais. Preparam faturas apropriadas s necessidades dos clientes e respondem s suas indagaes com rapidez e cortesia. Compreendem e apiam os investimentos de marketing (ex.: propaganda institucional) que produzem preferncia e lealdade dos clientes a longo prazo. Fazem adequao do pacote financeiro s necessidades financeiras dos clientes. Tomam decises rpidas acerca da capacidade do cliente em honrar seus compromissos financeiros. OUTROS FUNCIONRIOS QUE MANTM CONTATO COM CLIENTES So competentes, atenciosos, alegres, confiveis e receptivos.
0 = No desenvolve nada em relao a esta atividade. 10 = Emprega muitos esforos nesta atividade.

Nota 0 a 10

6 8 6 10

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3.2 Informaes sobre os concorrentes

Laticnio Mercado Informaes sobre o concorrentes Laticnios Nilza Scala Catupiry Parmalat Batavo

Mercado em crescimento e com grandes oporunidades para produtos diversificados. Produtos de baixo envolvimento - deciso de compra tomada no ponto de venda obedecendo ao hbito de compra ou ainda a lembrana da marca. Mulheres de 30 a 50 anos so principais compradores. Linhas de requeijo cremoso e queijos so as mais comuns. Tendncia de diversificao da linha (fortes investimentos em P&D e pesquisa de mercado). Pouca variedade de embalagens. Aumento da busca pelo mercado externo e ampliao da capacidade proutiva. Maior preocupao com sade. A Parmalat, Batavo e Catupiry tem na mdia televisiva e nas revistas um forte canal de comunicao. A Nilza e a Scala utilizam mais meios de comunicao n prprio ponto de venda, atravs de estandes e folders, alm da participao em feiras.

Compradores

Produtos, Servios, Marcas e Embalagens

Comunicao

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3.2 Informaes sobre os concorrentes

Informaes sobre o concorrentes Laticnios Nilza Scala Catupiry

Laticnio

Parmalat

Batavo

Canais de distribuio

Atendem a todo territrio nacional e no caso da Catupiry e Parmalat, tambm ao mercado internacional. H tendncia de aumento nas exportaes dos. Uso de sistemas que visam identificar oportunidades de parcerias para a distribuio de seus produtos. Representantes de vendas, distribuidores. Atendimento personalizado e anlises de rupturas com clientes ou devoluo de produtos. Os preos dos concorrentes so menores em toda a linha de produtos se comparado aos produtos da Aviao. Com exceo aos requeijes da linha Catupiry, cujos preos se aproximam e, dependendo do ponto de venda, superam aos da marca.

Foras de Vendas

Preos

Finanas

Todas possuem um controle dos custos e de todo patrimnio envolvido nos processos.

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3.2 Informaes sobre os concorrentes

Informaes sobre o concorrentes
Laticnio Nilza Concentrao na Requijo cremoso. Diferenciao, produo de Alta qualidade e preo baixo, boa Boa qualidade e preo. queijos, menor sofisticao. Alto qualidade qualidade e preo preo baixo Pequenos Pequenos Pequenos Fornecedores de produtores de produtores de leite produtores de leite embalagens diversas leite e de e de embalagens. e de embalagens. embalagens. Leite UHT e Requeijo cremoso Queijos diversos Bebidas lcteas refrigerados Representantes comerciais. Representantes comerciais/ loja prpria. Representantes comerciais. Representantes comerciais; distribuidores. Laticnios Catupiry Scala Parmalat Batavo Diversificao dos produtos e preos baixos. Pequenos produtores de leite e de embalagens. Iogurtes e Bebidas lcteas Representantes comerciais/ distribuidores.

Caractersticas Principais

Principais Fornecedores Principais Segmentos Fora de Vendas e Remunerao

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3.2 Informaes sobre os concorrentes

Informaes sobre o concorrentes
Laticnio Nilza Laticnios Catupiry Scala Ampliao e modernizao da capacidade. Ampliao dos canais de distribuio. Parmalat Integrao da cadeia. Diversificao dos produtos e mercados. Diferenciao das marcas. Reduo de custos e aumento das expotaes. Batavo Diversificao das linhas, busca novos mercados nacionais e internacionais e atingir a liderana por "Custos Baixos"

Movimentos Estratgicos

Diversificao e Exportao da ampliao da linha. marca.

Produtos

Leite integral, desnatado e semidesnatado, creme de leite tradicional e light, achocolatado, manteiga com e sem sal, queijo mussarela e queijo prato, requeijo cremoso tradicional e light.

Mussarela tradicional e light, Requijo Catupiry, manteiga primeira Copocrem qualidade, queijo (requeijo cremoso parmeso tradicional) e po tradicional e de queijo premiun, queijos congelado montanhs, prato e minas, requeijo cremoso.

Leites UHT e leites Leite UHT, requijo fermentados, cremoso, Creme de leite bebidas e tradicional e light, leite sobremesas consensado tradicional e lcteas, sucos de light, achocolatados e soja, manteiga demais bebidas lcteas, com e sem sal, alimentos lcteos, creme de leite, biscoitos, chs, sucos e molhos 4 queijos, sorvetes branco e caseiro, fruitiers e petit suio.

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3.3 Anlise interna versus concorentes

Fatores de Avaliao
Laticnios Aviao Produto Qualidade Marcas, variedade e conveniencia das embalagens) Custo Prazo de entrega aos varejistas e atacadistas Preo Nvel de Preo Potica de descontos Comunicao Publicidade Vendas Pessoais Promoo Propaganda Distribuio Canais de distribuio Cobertura dos canais Sistema de transportes Produo Capacidade produtiva Modernizao dos Plano decom nota Atributos Marketing Processos abaixo da m dia Total 10 Nilza 7 Laticnios Catupiry 10 Scala 5 Parmalat Batavo 10 8 Mdia 8

10 7 7 2 4 5 7 5 3 7 5 7 10 9 98

8 7 6 5 7 5 7 6 6 7 6 7 10 8 102

9 7 6 1 4 8 6 4 3 9 8 8 10 10 103

4 4 6 8 6 7 4 8 3 6 7 6 8 7 89

5 8 8 6 4 9 5 8 8 10 10 10 10 10 121

5 6 6 8 8 8 7 7 9 10 10 9 10 9 120

6 6 6 6 6 7 6 7 6 8 8 8 10 9 107

3.4 Relao entre recursos, competncias e vantagens competitivas

Vantagem competitiva da Aviao: Qualidade dos produtos Estratgia: Diferenciao Fatores crticos de sucesso da indstria: Canais de distribuio Comunicao Qualidade dos produtos Competncias Organizacionais da Aviao: Gesto de recursos humanos; Gerao de valor de marca; Gesto de fornecedores e equipamentos.

Recursos da Aviao:
Tangveis: Imobilizado quitado; Intangveis: Reputao da empresa organizacional difundida; e Cultura

Humanos: Funcionrios qualificados e motivados.

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3.5 Classificao dos Recursos da Empresa

Recursos Tangveis Caractersticas relevantes Capacidade da empresa de captar recursos. Capital prrpio. Capacidade de investimento. Conjunto de possibilida-des de produo e o impacto na posio de custo na empresa. Caractersticas chave: Tamanho, localizao, tcnica, sofisticao e flexibilidade da planta equipamentos. Localizao e usos alternativos para terra e Reservas de matria-prima. Indicadores-chave Patrimnio Lquido. Fluxo de Caixa. Taxa de crdito. Valor de mercado de ativos fixos. Depreciao dos equipamentos. Escala produtiva das fbricas. Flexibilidades de ativos fixos. Uso de alianas estratgicas em produo. Avaliao da Aviao versus concorrentes 5 5 4 4 7 4 4 3

Recursos Financeiros

Recursos Fsicos

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3.5 Classificao dos Recursos da Empresa

Recursos Intangveis Caractersticas relevantes Indicadores-chave Avaliao da Aviao versus concorrentes 3 2 4 3 6 5 3 4 5 10

N e importncia das Propriedade intelectual, portflio de patentes, direitos patentes. Receita de licenciamento de autorais, segredos comerciais. Recursos Tecnolgicos patentes e direitos autorais. Equipes de P&D. Recursos para inovao: N e localizao dos pesquisa, tcnicos e recursos de pesquisa. cientistas. Reconhecimento da marca. Reputao da marca junto Valor da marca. aos consumidores. Reputao da empresa em Porcentagem de compras relao quantidade e repetidas. Medidas objetivas de confiabilidade de seus Reputao performance de produtos produtos e servios. Reputao com os comparativos. Pequisa sobre a reputao fornecedores, agncias governamentais, bancos e a da organizao. comunidade. Clima organizacional. Valores, tradies e normas Cultura sociais.

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3.5 Classificao dos Recursos da Empresa

Recursos Humanos Caractersticas relevantes Educao, treinamento e experincia dos funcionrios. Indicadores-chave Avaliao da Aviao versus concorrentes 6 3

RH

Qualificaes educacio-nais, tcnicas e profis-sionais dos funcionrios. Habilidades disponveis para a Remunerao relativa indstria. empresa. Adaptabilidade dos Porcentagem de dias funcionrios e contribuio perdidos com a suspen-so para a flexibilidade da do trabalho ou disputas estratgia organizacional. industriais. Taxa de absentesmo. Habilidades colaborativas e Taxa de turnover de sociais dos funcionrios determinam a capacidade da funcionrios. Forma como falam, empresa em transfor-mar admiram e tm carinho pela recursos humanos em capacidades organizacio-nais. empresa. Comprometimento e a lealdade dos funcionrios determinam a capacidade da empresa em alcanar e manter uma vantagem competitiva. Inovao de produtos, processos e formas de trabalho.

1 8 8 5

Criatividade

Avanos de P&D. Nmero de inovaes e lanamentos.

2 2

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3.6 Fatores Crticos de Sucesso

Pr-requisitos para o sucesso da empresa

O que os clientes querem?

Como a empresa supera a competio?

Anlise da Demanda - Clientes de diferentes classes econmico-sociais. - Clientes que desejam laticnios de alta qualidade. - Produtos de baixo envolvimento (deciso de compra no ponto de venda).

Anlise dos Concorrentes - Alta competitividade no setor - Vantagem competitiva obtida atravs da diversificao - Pouca variedade embalagens. de

Fatores Crticos de Sucesso

- Momento de fortes investimentos que visam a ampliao da capacidade produtiva e mesmo a instalao de novas plantas, principalmente na regio de Minas onde a oferta de leite maior.

- Qualidade dos produtos.

- Comunicao propaganda). - Variedade. - Canais de distribuio. (promoo e

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- Convenincia da embalagem.

3.7 Comparao e Ponderao dos Fatores Crticos de Sucesso

FATORES CRTICOS DE SUCESSO Descrio Peso Qualidade dos produtos 25 Comunicao 25 Variedade (diversificao) 15 Canais de distribuio 20 Convenincia da embalagem 15 TOTAIS 100 LATICNIOS AVIAO Nota Peso x Nota 9 225 6 150 7 105 8 160 8 120 760 CATUPIRY Nota 9 8 6 8 8 Peso x Nota 225 200 90 160 120 795 Nota 7 6 6 7 8 NILZA Peso x Nota 175 150 90 140 120 675

FATORES CRTICOS DE SUCESSO Descrio Peso Qualidade dos produtos 25 Comunicao 25 Variedade (diversificao) 15 Canais de distribuio 20 Convenincia da embalagem 15 TOTAIS 100

LATICNIOS AVIAO Nota Peso x Nota 9 225 6 150 7 105 8 160 8 120 760

SCALA Nota 8 5 6 7 7 Peso x Nota 200 125 90 140 105 660

PARMALAT Nota 8 9 10 9 8 Peso x Nota 200 225 150 180 120 875 Nota 6 6 9 9 7 -

BATAVO Peso x Nota 150 150 135 180 105 720

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3.8 Consolidao de projetos com base na Anlise da Concorrncia

Principais pontos fortes da empresa Qualidade dos produtos Variedade Convenincia das embalagens Aes e projetos Os preos dos laticnios Aviao no podem ser muito reduzidos, j que ocorre um trade-off entre preo e qualidade e, portanto, esta deve ser mantida. A comunicao precisa ser melhor explorada Principais pontos a serem melhorados Preo Comunicao Canais de distribuio atravs de propagandas em mbito nacional, criao de lojas-conceito e treinamento dos revendedores. A empresa precisa realizar uma maior cobertura dos canais de distribuio e criar um atendimento personalizado aos clientes.

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Captulo 4- Estabelecendo os Objetivos da Empresa

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4.1 Objetivos

Priorizar o pequeno varejo na entrada em novos mercados. Primeiro ela atende todos os pequenos varejos e devido ao sucesso do produto, fora os grandes varejos a terem o seu produto, possuindo um poder maior na negociao de venda.

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4.1 Objetivos

Manter a qualidade atual de seus produtos, que um dos diferenciais do produto, mesmo que isso leve a preos maiores que os da concorrncia. Expanso do portflio atual de produtos, pois h uma subvalorizao do potencial de mercado que marca Aviao pode explorar.

Fortalecer-se no mercado interno, devido ao espao de atuao e expanso que ele oferece.

Plano de Marketing

Captulo 5- Estratgias para atingir os objetivos

Plano de Marketing

5.1 Matriz de Alternativas Estratgicas

Tipo de liderana buscada pela empresa hoje Vantagens para a empresa ao utilizar esta alternativa de estratgia hoje

A empresa busca liderana em qualidade

Obter margens de ganho maiores por produto e evitar guerra de preo com os concorrentes

Qual seria a alternativa hoje?

Por que a alternativa a princpio no vivel?

Segmentao de mercado e foco nas classes de renda A e B

Possibilidade de perda de Market Share

Qual seria a alternativa para daqui 5 anos?

Quais as vantagens em utilizar determinada alternativa de estratgia daqui 5 anos?

Investir na divulgao da marca, procurando posicion-la como premium e priorizar os pontos de venda que atendam os clientes de maior renda

Consolidar a marca como premium e manter margens de ganho elevadas

Plano de Marketing

5.2 Variveis de Segmentao

Variveis de Segmentao para Mercados Consumidores (B to C) Geogrficas: Dividir o pas em reas estratgicas (por regio ou estado) e focar em determinadas reas (capitais, regies metropolitanas, interior, litoral)

Demogrficas: Utilizar embalagens de tamanhos diferentes para famlias de tamanhos variados Criar produtos para determinadas faixas etrias

Psicogrficas: Desenvolver produtos para classes sociais diferentes Priorizar os consumidores que apreciem produtos requintados

Comportamentais: Criar linha de produtos para consumo no caf-da-manh, em lanches e coffee breaks e para uso gastronmico (preparo de refeies que utilizem manteiga, creme de leite, queijo, leite condensado) Dar preferncia aos clientes que consomem os produtos diariamente, criando um programa de recompensa Fidelizar os consumidores marca, mostrando os benefcios em relao s outras marcas

Plano de Marketing

5.3 Matriz de Segmentao

Grande Volume

Mdio Volume

Pequeno Volume

Alto Retorno
Plano de Marketing

Retorno Mdio

Baixo Retorno

5.4 Opes de Diferenciao

Tipo de Estratgia de Diferenciao

Idias Usar ingredientes selecionados, de alto padro de qualidade Usar embalagens que conservem melhor as caractersticas dos produtos (aroma e sabor)

Produtos/Qualidade

Design

Ressaltar o rtulo caracterstico dos produtos, com o logotipo e as cores da empresa Evidenciar o tipo de embalagem do produto, como no caso da manteiga enlatada Explorar o valor da imagem da empresa perante os consumidores produto artesanal, feito com ingredientes de alta qualidade Criar uma loja conceito, onde os clientes possam experimentar os produtos da empresa Sistema de atendimento ao consumidor (SAC) Entrega prpria, para evitar danificar os produtos no transporte Investir no treinamento dos revendedores Investir no treinamento dos expositores presentes nos pontos de venda

Imagem

Servios

Recursos Humanos

Plano de Marketing

5.5 Oportunidades de Crescimento

Crescimento Intensivo Crescimento Integrado Crescimento Diversificado Introduo de doces artesanais caseiros;

Aumentar vendas no Aquisio de lojas e mercado A e B e em espaos dentro de regies com menor market supermercadistas e share; atacadistas Aumentar nmero de representantes em regies com potencial de crescimento; Reforo da marca com aumento da fora de vendas em pontos de venda; Variaes no tamanho das embalagens

Introduo de alimentos de consumo complementar a manteiga como pes, petiscos, etc.

Plano de Marketing

5.6 Matriz sntese de crescimento

Tipo de Estratgia de Crescimento Estratgia de maior participao no mercado atual Estratgia de desenvolvimento de novos mercados Estratgia de desenvolvimento de produto Diversificao concntrica Diversificao horizontal Como pode ser atingida? Campanhas publicitrias com aes desenvolvidas nos PDVs

Contratao de mais demonstradoras nos PDVs Construo de displays, ilhas e espaos dentro de varejistas e atacadistas Lanar linha light Variao no tamanho das embalagens Lanar linha gourmet Introduzir po-de-queijo

Diversificao conglomerada

Lanar doces artesanais

Integrao conglomerada

Lanar produtos complementares como porta-manteiga plstico, utenslio de passar manteiga, cortador de queijo para vender como brinde em conjunto aos produtos Aquisio de loja prpria dentro de supermercados, varejistas,emprios, etc.

Integrao vertical para frente

Plano de Marketing

5.7 Diversificao

Motivos para a Aviao buscar a estratgia de diversificao Aspectos gerenciais

De que forma pode ser realizada Aprendizado e experincia a adquirir com diversificao

Alternativas de obteno dos benefcios sem ser atravs da diversificao Experincia adquirida com busca de liderana no mercado com produtos j existentes

Reduo de riscos Lucratividade Poder de mercado Economia de escopo Sinergias entre unidades de negcios

Fluxos de caixas vindos de linhas Recursos mais baratos em outras fontes de de produtos diferentes recursos Novas linhas lanadas com taxas de retorno mais elevadas Maiores compras realizadas pela empresa Compartilhar canais de distribuio Compras de suprimentos Compartilhar informaes Compartilhar aprendizado Aumentar a margem atual dos produtos; ou diminuio de custos Realizar aes coletivas e associaes com outras empresas Realizar aes coletivas e associaes com outras empresas Terceirizao dessas atividades pode ser mais vantajoso

Plano de Marketing

5.8 Participao no mercado

20% Atratividade do Mercado

% de Crescimento

Requeijo Doce de Leite

Queijo Aviao

Manteiga Aviao

10x Plano de Marketing

1x

0,1x

5.9 Posio Competitiva

Forte Protege a Posio Forte
Manteiga Aviao

Posio Competitiva Mdia Investir para Crescer

Requeijo

Fraca Crescer Seletivamente

Mdia

Crescer Seletivamente

Seletividade/ nfase no Lucro

Queijos

Expanso Limitada ou Desacelerao

Baixa

Proteger e Reorientar

Proteger e Reorientar
Doce de Leite

Abandonar

Plano de Marketing

5.10 Aes para sustentar e criar vantagem competitiva

Criao de Vantagem Competitiva Aproveitar a Curva de Experincia Criar Externalidade de Rede Criar Reputao Criar Restries Legais Criar Acesso Superior Como Criar e Sustentar esta Vantagem na Empresa? Aliar sua curva de experincia novas tecnologias de fabricao, buscando melhorias nos processos e na produtividade. Fazer lanamentos de produtos primeiro nos locais de maiores vendas. Promover a marca como tendo um produto tradicional, Criar e patentear produtos inditos ou procedimentos inovadores, que de alguma forma tragam benefcios.

Associar-se com grandes empresas de outros setores, para que estas possam distribuir os produtos Aviao para um maior nmero de regies, compartilhando os custos de logstica. Focar na linha de maior sucesso (manteiga), visando maior produtividade e criando barreiras aos concorrentes. Estabelecer acordos de fornecimento com restaurantes, hotis, supermercados, hospitais, etc.

Criar Economia de Escala Criar Custo de Plano de Marketing Mudana ao Cliente

Captulo 6- Decises de Produtos, Servios, Marcas e Embalagens

Plano de Marketing

 Produtos Marcas Embalagens

Plano de Marketing

6.1 Atual Linha de Produtos

Plano de Marketing

6.2 Lanamentos Recentes

Plano de Marketing

6.3 Volume de Vendas

Queijo 10%

Doce de Leite 5%

Outros 5%

Manteiga 80%

Fonte: Empresa

Plano de Marketing

6.5 Concorrentes: Linha Manteiga

Extra de primeira qualidade lata e pote Em Barras com e sem sal

Em Barras com e sem sal

Em Barras com e sem sal

Plano de Marketing

Em Potes com e sem sal

6.6 Ciclo de Vida do produto

Volume de Vendas

Crme de Leite, Leite condensado e Achocolatado Comunicar ao cliente o novo produto Associar produto qualidade da marca

Estratgia: Lanar novos produtos !

Manteiga , Queijos e outros

Maximizar lucro e defender participao de mercado Diversificar e extender a marca aviao

tempo
Introduo Crescimento Maturidade Declnio

Plano de Marketing

6.7 Decises sobre linhas de Produtos

Lanar novos produtos com a marca Aviao ?

Plano de Marketing

6.8 Marca
A Marca Aviao amplamente conhecida pelo pblico e tem a imagem tradio e qualidade O desafio de estender a marca consiste em conseguir levar mais de 80 anos de confiana na manteiga Aviao aos outros produtos da empresa Trabalhar a diferenciao para satisfazer consumidores exigentes

Plano de Marketing

6.9 Marcas - Decises

Decises sobre Marcas Aes para os Produtos da Empresa Usar a marca j existente Posicionar como marca premium

O uso da Marca

Criar uma nova marca ?

Patrocnio da Marca

Quem deve patrocinar a marca ? Usar marcas de varejistas? Qual nome deve estampar os produtos? Extenso de linhas? Extenso de Marcas? Multimarcas? Novas Marcas? Combinao de Marcas? O que significa para o consumidor?

Marca do fabricante em toda a cadeia Marca global: Aviao

O nome utilizado

Estratgia da Marca

Extenso da linha Lanamentos recentes e Extender a marca a outros produtos alimentcios Fortalecer o posicionamento de produto de qualidade para consumidores exigentes

Reposicionamento da Marca

Plano de Marketing

6.10 Mapa para novos lanamentos

1 Onda Evidentes
Linha Light Lcteos Gourmet

2 Onda Intermedirios
Po de Queijo Gelias Leite tipo A

3 Onda Inovadores
Cafs Alimentos Nobres Orgnicos

Plano de Marketing

6.11 Lcteos, Linha Light e Gourmet e Orgnicos

Queijos frescal / light Manteiga light Pats a base de queijos

Queijos tipo

Queijos light Queijo Orgnico Iogurtes / iogurtes light

Queijo com fibras

Queijo processado fatiado

Linha gourmet

Cream cheese / light

Queijo fundido

Fondues

Plano de Marketing

6.12 Po de Queijo, Gelias e Leite

Leite tipo A
Po de Queijo Gelias

Plano de Marketing

6.13 Inovadores

Alimentos Nobres e Artesanais Cafs

Orgnicos

Plano de Marketing

6.14 Quais a empresa deve lanar ?

Produtos
Manteiga Light

Tamanho Mercado
Amplo

Margem Contrib.
Elevada

Acesso a canais
Amplo

Acesso a Insumos
Fcil

Nvel/ Nmero de Concorrentes

Alto

Investimento Necessrio
Moderado

Queijo Processado
Pats Cafs

Amplo
Classes A e B Amplo

Moderada
Elevada Moderado a elevado

Amplo
Amplo Desenvolv er

Fcil
Fcil Fcil (regio produtora)

Elevado
Moderado Elevado

Moderado
Baixo Alto

Plano de Marketing

6.15 Benchmarking Internacional Prsident - Frana

Maior Sortimento Embalagens de 100g, 125g, 200g, 250g

Linha gourmet no escurece na panela: Para chefs e cuisiners Embalagem Rolos de 250g, 500g 1kg Linha industrial 1 e 2Kg

Inovaes Verso mais macia e fcil de passar

Embalagens individuais

Plano de Marketing

6.16 Decises sobre Embalagens

Funes primrias Dimenso Econmica Dimenso Tecnolgica Dimenso Mercadolgica

Plano de Marketing

Proteger conter transportar: Novas embalagens para os queijos. Desenvolver novas embalagens que no impactem em aumento de custo. Plstico barato. Saquinhos plsticos dos queijos so difceis de guardar. Novas embalagens para os queijos Lata abre fcil para manteiga. Manter a tradio da latinha e buscar diferenciao nos outros produtos. Colocao de selo de origem.

6.17 Embalagem

Dimenso Conceitual Dimenses de Comunicao Dimenso Sociocultural

A lata de manteiga marca registrada

Comunicar o produto, Colocar pequeno histrico na lateral, ou meno tradio de mais de 80 anos Embalagens menores e mais prticas: Solteiros e novas famlias

Dimenses do Meio Ambiente

Plano de Marketing

Metal mais fcil de reciclar. Reaproveitamento de embalagens Potinho da Manteiga

6.17 Embalagem

Latinha: Marca registrada da Aviao para a manteiga

Desenvolver novas embalagens mais prticas para os outros produtos Queijos

Plano de Marketing

6.18 Aes coletivas

Desenvolvimento do conceito Leite de Minas associando a qualidade do leite de Minas Gerais aos produtos lcteos.

Plano de Marketing

6.18 Exemplo de ao coletiva

Saboreie o famoso po de queijo Forno de Minas com a deliciosa Manteiga Aviao

Plano de Marketing

Captulo 7- Decises de Comunicao

Plano de Marketing

7.1 Pblico-Alvo e Aes de Comunicao

Pblico-alvo Prioridade Objetivos da Mensagem Lembrar a qualidade e tradio da marca. Mensagem Produto diferenciado de uma empresa tradicional. Variedade da linha de produtos e o valor que sua presena nas prateleiras pode agregar empresa. Produto atrativo para o consumidor , que pode gerar vendas conjuntas. Ferramentas Panfleto de ofertas, Displays, ilhas, Revistas Marketing Direto(catlogos) e vendas pessoais (apresentaes e vendas) Marketing direto(apresenta es e vendas), Treinamentos em exposio de produtos

Consumidor Final

Alta

Grandes Varejistas e Atacadistas

Mdia

Informar sobre a linha de produtos.

Supermercados, hotis e restaurantes.

Alta

Incentivar a compra dos produtos.

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7.2 Estratgias
Estratgia Pull
Segundo esta estratgia, os atacadistas, motivados pelos pedidos dos clientes, passam a comprar os produtos da empresa. A Aviao utiliza esta estratgia ao vender os produtos a pequenos PDVs e fazer com que os clientes ao reconhecer a qualidade da marca, exijam que os grandes varejistas os tenham em suas prateleiras.

Plano de Marketing

7.3 AIDA

Questes A mensagem utilizada em nossas comunicaes atrai a ateno do pblico-alvo? O contedo da mensagem capaz de criar o interesse no pblico sobre nossos servios/produtos? A estrutura e a forma da mensagem conseguem despertar o desejo do nosso pblico com relao a nossos produtos/servios? A mensagem utilizada pela empresa tem o poder de influenciar o comportamento do cliente e levar ao de compra?

Sim/No No No

Sugestes de Mudanas na Mensagem/Campanha Ressaltar o status relacionado ao fato de se ter ou comprar os produtos aviao. Focar alm da qualidade final do produto, ou seja, citar a qualidade dos processos e da matriaprima. Na mensagem, ligar o consumo do produto imagem de um consumidor tenha um gosto mais exigente e refinado. Para os grandes varejistas, no apresentar somente a linha de produtos, mas tambm as vantagens de t-los.

No

No

Plano de Marketing

7.4 Mtodo de Oramento para Comunicaes

A empresa adota o mtodo do recurso disponvel.
Caractersticas: Baseada na experincia e no valor disponvel. Vantagens: Flexibilidade e simplicidade Desvantagens: Pode ignorar algumas variveis importantes e dificulta o planejamento a longo prazo.

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7.5 Plano de Comunicao

Plano de Comunicao Oramento e Acompanhamento Ano: 2009 Jan. Mala Direta Fev. R$ 500,00 Mar. R$ 500,00 Abr. R$ 500,00 Mai. Jun TOTAL R$ 1.500,00 R$ 2.000,00 R$ 10.000,00 R$ 10.000,00 R$ 5.000,00 R$ 5.000,00 R$ 10.000,00 R$ 800,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 1.000,00 R$ 2.000,00 R$ 800,00 R$ 500,00 R$ 500,00 R$ 2.400,00 R$ 3.000,00

Kits para a R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 Imprensa Participao em Eventos Feiras Amostras "ilhas" Catlogos Panfleto de Ofertas Displays R$ 800,00 R$ 500,00

R$ 1.000,00 R$ 1.000,00 R$ 3.000,00

Treinamentos
TOTAL

R$ 2.000,00 R$ 2.000,00

R$ 6.000,00

R$ 4.300,00 R$ 4.000,00 R$ 3.800,00 R$ 12.000,00 R$ 7.300,00 R$ 6.500,00 R$ 37.900,00

Plano de Marketing

7.6 Algumas Oportunidades para o uso de Aes Coletivas

Aes Descrio Oportunidades (idias) para a empresa

Propaganda Conjunta

Empresas realizarem propaganda conjunta. Ocorre muito entre varejistas e indstrias, ou entre empresas que tm o mesmo mercado alvo
Compartilhando Stands, reas comuns de exposio

Utilizar propaganda conjunta com produtores de leite, ressaltando a importncia dos derivados do leite

Participao em feiras e eventos

Montar Stands com empresas que tm produtos correlacionados, mas no concorrentes. Fazer concursos, junto a empresas correlacionadas de alguma forma, como a de manteiga e caf em p Junto a empresas do setor, patrocinar estudos sobre produtos lcteos.

Promoo de vendas casada

Na compra de um produto, leva-se outro produto, de outra empresa, ou concurso conjunto entre empresas. Empresas trabalharem em conjunto para o conhecimento e formao de opinio pblica favorvel ao produto,

Desenvolvimento de Lobby

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7.7 Definio do Pblico Alvo e Aes de Comunicao

Pblico-Alvo Objetivos da Comunicao Lembrar o consumidor sobre os atributos do produto Ferramentas a Oramento Cronograma Mensurao dos serem usadas Resultados Displays e ilhasno terceiro bimestre e panfletos todo o perodo

Consumidor Final

Panfleto de ofertas, displays, ilhas

Recursos disponveis

Pesquisa de imagem da marca Aviao junto ao pblico

Grandes Varejistas e Atacadistas

Informar sobre as linhas de produtos

Marketing Direto(catlogos) e vendas pessoais (apresentaes e vendas)

Marketing direto(apresenta es e vendas), treinamentos

Recursos disponveis

Catlogos, Nmero de novos dois primeiros grandes bimestres compradores

Supermercados, Hotis, Restaurantes e pequenos Varejos

Persuadir essas empresas a ter os produtos Aviao

Recursos disponveis

Treinamentos no primeiro Nmero de novos trimestre e comrcios catlogos compradores durante todo o perodo

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7.8 Sugestes
Associao dos novos produtos da empresa com os j consagrados no mercado. Ex: Associar a qualidade da manteiga Aviao ao leite em p Aviao, ou seja, tentar transportar a imagem de um produto para outro.

Plano de Marketing

7.8 Sugestes

Vender kits de produtos. Seriam pacotes com um produto clssico da Aviao com algum produto que se deseja introduzir no mercado. Ex: Vender manteiga Aviao e colocar num mesmo pacote uma amostra do requeijo da empresa.

Plano de Marketing

7.8 Sugestes
Propaganda conjunta com outras empresas, visando entrar no mercado consumidor de seu parceiro. A Aviao faz propaganda conjunta somente por meio de panfletos de ofertas.
Ex: Condicionar a participao numa promoo, compra de manteiga Aviao e p de caf Serra da Grama. Os produtos no concorrem entre si e permitem s empresas fazer com que os consumidores de um produto, experimentem o outro.

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7.8 Sugestes
Comprar ilhas em supermercados de grande circulao.
As ilhas podem promover um uso inicial dos produtos e assim quebrar a resistncia inicial do consumidor. As amostras livram o consumidor do risco de gastarem com um produto que podem no gostar.

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Plano de Marketing

CAPTULO 8: Decises de canais de distribuio

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8.1 Fluxo de Marketing e os Canais de Distribuio

Produtores Processadores Aviao

Produtos Promoo Negociao Informao Financiamento Risco Pedido Pagamento Servios

Varejistas (pequeno, mdio e grande porte) Distribuidores Atacadistas

Produtos Promoo Negociao Informao Financiamento Risco Pedido Pagamento Servios

Consumidor domiciliar, industrial

A Aviao tem como principal objetivo de distribuio, estar em todos os pontos de vendas. Para tanto, ainda no possui umm sistema de controle, apenas em relao aos grandes varejistas, onde mantem rpositores que controlam a disponibilidade dos produtos da empresa. A empresa no tem controle tambm sobre o nmero de clientes que possui nem a segmentao dos mesmo: sabe Plano de Marketing vendas destinada ao varejo. apenas que 80% de suas

8.1 Fluxo de Marketing e os Canais de Distribuio

A Aviao tem como principal objetivo de distribuio, estar em todos os pontos de vendas. Para tanto, ainda no possui um sistema de controle, apenas em relao aos grandes varejistas, onde mantm repositores que controlam a disponibilidade dos produtos da empresa. A empresa no tem controle tambm sobre o nmero de clientes que possui nem a segmentao dos mesmo: sabe apenas que 80% de suas vendas destinada ao varejo. O consumidor Aviao caracteriza-se por ser menos sensvel a preo que os demais consumidores de lcteos. Esto mais preocupados com a qualidade do produto, sabor e tradio da marca, caractersticas estas que tambm motivam as compras.

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8.2 Fluxos dos Canais de Distribuio

Variveis Fluxo Produtos/Servios Transporte de produtos Linha de produtos e variedade Previso e controle de vendas Sevio ps venda Veculos prprios, terceirizados e parcerias com outras empresas para distribuio Equipe composta pela gerencia Controle e monitoramento v]feito pelo Tiago (contato) No h. Reclamaes atendidas pelo SAC e Departamento de vendas Possui representantes em todos os estados. No consegue astender a toda demanda: gargalo na produo.

Cobertura de marcado Comunicao

Parceria com varejistas para divulgao em catlogos, Realizao de promoo/propaganda tablides, degustaes.

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8.2 Fluxos dos Canais de Distribuio

Variveis Informaoes Concorrentes Clientes Ambiente Pagamento e pedidos Reposio Politca de preos e pagamentos/financiamento Fora de vendas SAC No h pesquisas ou meios de coleta de informaes. Possui repositores nos maiores pontos de venda Controle rgido devido aos custos. Considera sensibilidade ao preo do consumidor. Repassa alteraes nos preos aos varejistas. Leva cerca de 30 dias para tal impacto chegar ao consumidor final.

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8.3 Impacto para os canais de distribuio

Implicaes para os canais de distribuio Escassez de matriasAumento das exportaes. primas e elevao de Tendncias Possveis aes recomendadas ao membro do canal ou Seguranas contratuais e comprometimento com toda a Diferenciao dos canais (ex.: Diversificao do portflio. Aumento da concorrncia. tempo de entrega). Diminuio de custos e Comunicao conjunta e vendas Alianas Estratgicas. ampliao de canais. complementares. Preocupao com a Linha de produo certificada, procedncia dos produtos Problemas de certificao Certificado de origem dos principais e Leis de reciclagem. e do destino final das insumos, embalagens totalmente embalagens . reciclveis. Consumidores cada vez Adaptaes s Eficincia dos canais e criao de mais exigentes e oferta necessidades dos clientes. valor para o consumidor final maior que a demanda.

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8.4 Enfoque de redes em canais de distribuio

Motivo pelo qual se pode usar o enfoque de redes e aes coletivas em canais de distribuio

Descrio

Idias

Duas empresas que tenham interesses complementares com relao a segmentos de mercado podem Acesso a diferentes segmentos de compartilhar canais e ambas podero mercado de ofertas complementares. aumentar vendas com esforo muito menor que se cada uma tivesse que desenvolver independentemente seu canal para o novo segmento buscado.

Na hipotse de lanamento de mais produtos na linha light, a Aviao poderia aliar-se a empresas como General Mills (Forno de Minas) a fim de compartilhar canais e desenvolver o segmento light de ambas.

Ofertas complementares poderiam Duas empresas podem tornar seus ocorrer com Grupo Bimbo (po Fortalecimento dos canais de uma canais muito mais atrativos ao Pullman), Seven Boys, Bauducco, empresa individual. consumidor quando combinam ofertas Nestl ou qualquer empresa de pes, complementares. toarradas, bolachas e bolos.

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8.4 Enfoque de redes em canais de distribuio

Motivo pelo qual se pode usar o enfoque de redes e aes coletivas em canais de distribuio
Unio de esforos de empresas concorrentes para atuao em mercados pouco conhecidos.

Descrio

Idias

Duas empresas concorrentes que no tenham escala e experincia em mercados internacionais podem se unir para abrir mercados internacionais, com joint ventures bem planejadas.

Unio das empresas de laticnios regionalmente conhecidas com o intuito de competir no mercado externo (Nilza, Scala etc).

Duas empresas concorrentes podem Ganhos em economia de escala por decidir que ganham ao unir esforos Explorar ainda mais a unio com a concorrentes ao explorar melhor os em distribuio e passam a competir Nestl com o intuito de expandir os ativos da funo de distribuio. sobre outras variveis de marketing, canais atuais da Aviao. tal como produto e comunicao. Eventos conjuntos. Empresas podem reunir os canais para eventos conjuntos. Laamento de produtos complementares em pocas de grande volumes de vendas.

Plano de Marketing

8.4 Enfoque de redes em canais de distribuio

Motivo pelo qual se pode usar o enfoque de redes e aes coletivas em canais de distribuio

Idias

Ac esso a diferentes segmentos de merc ado de ofertas c omplementares.

Na hipotse de lan amento de mais produtos na linha light, a Avia o poderia aliar-se a empresas c omo General Mills (Forno de Minas) a fim de c ompartilhar c anais e desenvolver o segmento light de ambas. Ofertas c omplementares poderiam oc orrer c om Grupo Bimbo (po Pullman), Seven Boys, Bauduc c o, Nestl ou qualquer empresa de pes, toarradas, bolac has e bolos. Unio das empresas de latic nios regionalmente c onhec idas c om o intuito de c ompetir no merc ado externo (Nilza, Sc ala etc ). Explorar ainda mais a unio c om a Nestl c om o intuito de expandir os c anais atuais da Avia o. Lan amento de produtos c omplementares em poc as de grande volumes de vendas.

Fortalec imento dos c anais de uma empresa individual. Unio de esfor os de empresas c onc orrentes para atua o em merc ados pouc o c onhec idos. Ganhos em ec onomia de esc ala por c onc orrentes ao explorar melhor os ativos da fun o de distribui o. Eventos c onjuntos.

Plano de Marketing

CAPTULO 9: Decises de fora de vendas

Plano de Marketing

9.1 - Decises de Fora de Vendas

Para definir como deve atuar a fora de vendas na empresa, deve-se analisar:
Diagnstico da situao Forma de abordagem dos vendedores (estratgia) Delimitar limites de atuao e direcionar esforos Estabelecer nmero ideal de vendedores e e definir a remunerao Recrutamento, seleo, superviso, motivao e treinamento da equipe de vendas Avaliao Aes em redes

Oramento Plano de Marketing 97

9.2 - Administrao da Fora de Vendas

Dois tipos de estratgia: - Empurrada: Maior esforo de vendas - Puxada: Estmulo ao consumidor final Fora de vendas: 43 representantes terceirizados. Contrata-se uma empresa de representao em cada regio. Vendas pessoais: a empresa participa todo ano da feira dos supermercados de SP.

Plano de Marketing 98

9.3 - Estratgias de Porter e Implicaes para a Fora de Vendas

Estratgia Custo

Implicao em fora de vendas

O foco no obter ganhos de escala e vendas no so baseadas em preo.

Qualidade e tradio (criao de algo percebido como nico).

Diferenciao Fidelidade marca (baixa sensibilidade a preo)

Venda de benefcios

Pessoal de vendas de alta qualidade Prospeco significativa

Nicho

O foco no no atender um mercado-alvo especfico.

Plano de Marketing

9.4 - Principais decises e descrio em organizao de vendas

Decises da organizao 1. Determinao de quotas de vendas

Descrio da deciso
Volume Visitas Nvel

de vendas: 85%

quinzenais aos PDV's (em mdia)

de satisfao dos clientes com os servios

2. Anlise de representante versus vendedor contratado 3. Especializao ou estruturao da fora de vendas 4. Definio do nmero de vendedores

Representante

de vendas terceirizados 43 representantes

Estrutura

5. Definio e alinhamento de territrio de vendas 6. Estabelecimento de nveis hierrquicos e amplitude de controle gerencial em vendas

por territrios O nmero de representantes deve atender o volume de vendas planejado e definido pelo mtodo da diviso de metas Sero definidas regies com alta incidncia de demanda potencial A coordenao dos representantes regionalmente feita pela empresa contratada e gerida, na sua totalidade, pelo gerente comercial da Aviao.
A

7. O papel do gerente territorial de vendas

empresa contratada deve garantir que as visitas sejam freqentes aos PDV's, que os representantes possuam conhecimento dos produtos e estejam atentos aos prazos de validade, alm de pregar pela construo de relacionamentos duradouros com os clientes presentes na regio de atuao.

Plano de Marketing

9.5 Etapas para o desenvolvimento de um plano de quotas e incentivos

Plano de Marketing

9.6 - Seleo
Deve-se buscar representantes que satisfaam aos seguintes requisitos:
Habilidade de escuta Capacidade de planejamento Capacidade de negociao Pr-atividade Conhecimento sobre a rea Confiabilidade Conduta profissional Persuaso; Determinao

Plano de Marketing

9.7 - Treinamento

Objetivos:
Aumento da produtividade. Aumento da moral. Diminuio da rotatividade. Melhorar a administrao do tempo e do territrio.

Programas:
Conhecimento sobre a empresa, sua misso, valores e poltica de gesto. Orientao a respeito dos servios que devero ser realizados (processo de vendas). Orientao sobre o mercado competitivo. Orientao sobre os produtos, armazenagem e distribuio.

Plano de Marketing

9.8 - Motivao

Processo:
Identificao dos pontos valorizados pelos representantes. Relacionamento entre recompensas com metas claras de desempenho e as atividades necessrias para alcan-las.

Exemplos:
Bonificao atravs da pontuao obtida com as venda do ms (em andamento). Participao de festas da empresa e feiras em que ela freqenta.

Plano de Marketing

9.9 - Algumas oportunidades para o uso de aes coletivas e o enfoque de redes na fora de vendas

Plano de Marketing

CAPTULO 10: Decises de preos

Plano de Marketing

10.1 Fontes de Sensibilidade de Preo

Fatores para reduzir a sensibilidade a preo 1. Produto exclusivo Como a sua empresa pode utilizar este fator? Idias e aes Mostrar aos consumidores que eles esto consumindo produtos Aviao e no um produto qualquer Criar linhas inovadoras de produtos Criar uma categoria de produtos premium Incluir os produtos da aviao na cesta de itens do caf da manh Mostar os benefcios para a sade Trabalhar em conjunto com os varejistas Alimentos consumidos no caf da manh Ressaltar os quase 100 anos de tradio Desenvolver embalagens menores dos produtos

2. Desconhecer a existncia de substitutos 3. Dificuldade em comparar a qualidade de substitutos 4. A despesa em relao renda total pequena 5. Benefcio final grande 6. Custo compartilhado 7. Produto utilizado em conjunto 8. Produto tem maior qualidade, prestgio ou exclusivo 9. Impossibilidade de estocar o produto

Plano de Marketing

10.2 Impacto da Elasticidade da Demanda

Como sua empresa pode utilizar este fator? Idias e aes Criar uma categoria nova (classificar o produto) Acrescentar novas caractersticas ao produto Reforar a idia de consumir apenas produtos de qualidade Produto de maior qualidade

Fatores Substitutos ou concorrentes Percepo de preo maior Mudana de hbito de compra Justificativa do aumento de preo

Plano de Marketing

10.3 Anlise dos Custos, Preos e Ofertas dos Concorrentes

A Aviao acompanha freqentemente as variaes dos custos, preos e ofertas dos seus concorrentes, para acompanhar atento as mudanas do mercado e poder se reposicionar em relao ao mesmo. Obtm informao de custo tanto de seus distribuidores quanto de seus fornecedores. Informaes de preos e ofertas de supermercados e de seus vendedores.

Plano de Marketing

Valor percebido do Intensidade da Concorrncia produto Menor Maior Maior Oligoplio Diferenciado Concorrncia Monopolstica Menor Oligoplio Indiferenciado Concorrncia Pura

10.4 Mtodo de Estabelecimento de Preo

Markup: a empresa possui um controle de custos bem definido e se baseia principalmente nele para definio de seus preos. Inserir mtodo do valor percebido: considerar a opinio do consumidor para estabelecer seu preo e com isso a possibilidade de maiores margens

Plano de Marketing

10.5 Estratgias de adequao ao preo

Estratgias de adequao Consideraes do preo 1. Preo geogrfico aplicavel empresa de que forma?

Custos de A empresa atende todas transporte/distribuio regies do Brasil e e alquotas de ICMS possui preos diferentes em reas pr-definidas Descontos por quantidade e descontos funcionais Preo varia de acordo com o tamanho do lote de compra e distribuidores tm um benefcio por serem um elo comrotineira em Prtica os varejistas hiper e supermercados e estratgia de entrada em novos mercados Diferena por convenincia da localizao do varejo

2. Descontos e concesses

3.

Preo promocional

Preo isca, preo de ocasio

4.

Preo Diferenciado (Discriminado)

Preos por segmento de consumidores

Plano de Marketing

10.6 Aes Coletivas em Preos

Aes Descrio Idias

Aumentar valor Pacotes de KIT AVIAO: percebido por clientes produtos e servios Manteiga + Requeijo + Brindes Reduzir a Pacotes de sensibilidade a preos produtos e servios dos segmentos Reduo de Custos Comparao de custos e preos concorrncia Aes conjuntas de marketing Obteno de informaes de outras redes Aes com empresas alimentcias no concorrentes Informaes nos distribuidores de estrutura de custos e preos

Plano de Marketing

CAPTULO 11: Oramento e anlise de investimentos

Plano de Marketing

11.1 Oramento

Oramento de Marketing e Previso de vendas em milhares R$

2009 2010 2011 2012 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 3500 3500 3500 3500 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4000 4500 4500 4500 4500 4500
2500 370 190 100 80 80 80 50 50 3500 0 0 2550 400 200 100 100 80 80 50 50 3610 110 13,2 2550 450 250 100 100 80 80 100 50 3760 260 31,2 2600 500 250 150 120 100 120 100 80 4020 520 62,4 2700 500 270 160 130 110 130 100 80 4180 180 21,6 2700 500 270 160 135 115 130 110 100 4220 220 26,4 2750 550 280 160 135 115 130 120 100 4340 340 40,8 2800 550 280 160 135 115 130 125 105 4400 400 48 2900 600 300 160 140 120 130 125 105 4580 580 69,6 2950 600 300 170 150 130 140 130 120 4690 690 82,8 2950 650 320 180 160 140 140 135 125 4800 800 96 3000 650 340 200 170 140 140 140 125 4905 405 48,6 3100 660 350 210 170 150 150 140 130 5060 560 67,2 3150 670 360 220 170 150 150 150 130 5150 650 78 3200 670 360 220 180 160 155 155 130 5230 730 87,6 3300 700 370 230 180 160 170 165 140 5415 915 109,8

Mdia atual de vendas Previso de Vendas

Manteiga Queijos Requeijo Doce de Leite Leite Condensado Creme de Leite Achocolatado Po de Queijo Doces e gelias

Total da Previso Vendas Incrementais

Lucro Incremental (12% das vendas)

Plano de Marketing

11.1 Oramento

Oramento de Marketing e Previso de vendas em milhares R$

2009 2010 2011 2012 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim
Oramento do PGEM Plano Produtos
Novas embalagens Desenv. E Lanamento de produto 50 150 200 150 150 50 50 50 50 10 50 60 20 20 70 70 20 20 100 100

Total Plano de Produtos Plano de Comunicaes

Propagandas Promoes de vendas

Total Plano de Comunicaes

500 70 570

500 72,2 572,2

300 75,2 375,2

300 80,4 380,4

300 83,6 383,6

300 84,4 384,4

300 86,8 386,8

300 88 388

200 91,6 291,6

200 93,8 293,8

200 96 296

200 98,1 298,1

200 101,2 301,2

200 103 303

200 104,6 304,6

200 108,3 308,3

Plano de Marketing

11.1 Oramento

Oramento de Marketing e Previso de vendas em milhares R$

2009 2010 2011 2012 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Trim
Plano Distribuio
Estruturao de distribuidores 280 280 288,8 288,8 300,8 300,8 321,6 321,6 334,4 334,4 337,6 337,6 347,2 347,2 352 352 366,4 366,4 375,2 375,2 384 384 392,4 392,4 404,8 404,8 412 412 418,4 418,4 433,2 433,2

Total Plano de Distribuio Plano Fora de Vendas

Incentivos de vendas Treinamentos

Total Plano de Fora de Vendas Total Oramento PGEM

87,5 17,5 105

90,25 18,05 108,3

94 18,8 112,8 838,8

100,5 20,1 120,6 872,6

104,5 20,9 125,4 903,4

105,5 21,1 126,6 868,6

108,5 21,7 130,2 864,2

110 22 132 872

114,5 117,25 22,9 23,45 137,4 140,7 795,4 809,7

120 122,625 24 24,525 144 147,15 824 907,65

126,5 128,75 130,75 135,375 25,3 25,75 26,15 27,075 151,8 154,5 156,9 162,45 877,8 869,5 879,9 1003,95

1155 1119,3

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CAPTULO 12: Gesto e Controles do PGEM

Plano de Marketing

12.1 Implementao do PEM

Componente
Construir uma organizao capaz de executar a estratgia

Tarefas especficas
Comunicar internamente o planejamento Estabelecer prazos para cumprimento de aes estipuladas pelo plano Planejar detalhadamente as aes com funcionrios envolvidos Dar reconhecimento e bonificaes a pessoas na empresa que se destaquem por seu envolvimento maior na execuo do plano, como forma de motiv- las Estabelecer um oramento inicial para se trabalhar de acordo com o desempenho atual da Aviao Estabelecer oramentos para cada projeto separadamente (ex. custo de introduo de novos produtos, custo de mini cursos oferecidos, custo de aumentar fora de venda nos pontos de venda) Medir o desempenho de cada ao desenvolvida pela empresa, comparando com a meta oramentria pr-estabelecida Pesquisas internas realizadas para medir o grau de conscientizao, alinhamento e envolvimento dos funcionrios com as estratgias da Aviao Estabelecer polticas de divulgao da estratgia internamente Oferecer mini cursos para pequenos varejistas de exposio correta da linha Aviao

Estabelecer uma estratgia oramentria suporte

Instalar sistemas administrativos internos de suporte

Plano de Marketing

12.1 Implementao do PEM

Componente

Tarefas especficas
Eventos internos, palestras, murais, avisos, folhetos e bonificaes para

Distribuir prmios e incentivos fixao da estratgia que esto fortemente ligados Promover encontro anual de representantes com entrega de prmio e aos objetivos e estratgia homenagens, alm das bonificaes mensais por desempenho Modelar a cultura corporativa para ajustar a estratgia

Trabalhar a comunicao interna na empresa Incorporar valores empresa de dedicao, pr-atividade, aprimoramento constante, qualidade, tradio e envolvimento com a marca

Definir qual pessoa ser responsvel por encabear o plano estratgico da Aviao Estabelecer a participao dos funcionrios envolvidos no plano estratgico Exercitar liderana estratgica e determinar prazos Estar atento opinio das pessoas na Aviao sobre as estratgias estabelecidas. Elas devem estar alinhadas, ou serem adaptadas

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12.2 Priorizao de Projetos

Aes
Aumentar variedade dos tamanhos das embalagens Criao da linha light Produto Introduo de doces caseiros Criao da linha gourmet Introduo de po de queijo Adquirir selo de qualidade do leite Canal Explorar parcerias com outras empresas para distribuio Explorar distribuidores terceirizados Construo de loja prpria Campanha publicitria para aumentar fora de vendas em PDVs Poltica de motivao de representantes vendas

Urgncia Relevncia
9 10 5 8 6 7 7 7 8 10 7 9 8 7 5 7 6 8 8 7 8 8

Relevncia relativa
90 pontos 100 pontos 80 pontos 70 pontos 85 pontos 60 pontos 90 pontos 80 pontos 70 pontos 90 pontos 80 pontos

Comunicao

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12.3 Tpicos Gesto de Projetos

Coordenador da equipe Objetivos

Tiago Equipe de comercial (6 pessoas) Consolidar a marca Aviao como empresa de qualidade e tradio mercado de classe A e B Focar o Trabalhar a comunicao da empresa nos PDVs A empresa pretende aumentar sua comunicao nos PDVs Motivar representantes Criar novas linhas de produtos Aumentar sua distribuio No ir mudar design de produtos No ir reposicionar preo

Escopo

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12.3 Tpicos Gesto de Projetos

Aumentar vendas Aumentar distribuio Resultado Aumentar lucro Consumidores satisfeitos Consolidar marca no mercado Cronograma esperado As atividades devero ser alcanadas em 5 anos

Qualidade: adquirir selo de qualidade do leite Pontos de controle Vendas totais: duplicar quantidade de produtos vendidos Lucro: 12% das vendas Indicadores Representantes: atender 85% de clientes Oramento Plano de contingncia Gastos para implementar projetos Aes a tomarem caso de eventos indesejveis

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12.4 Inter-relacionamentos de projetos

Atividades (1) Campanha publicitria para aumentar fora de vendas em PDVs (2) Criao da linha light (3) Aumentar variedade dos tamanhos das embalagens (4) Criao da linha gourmet (5) Explorar melhor a distribuio (6) Construo de loja prpria (7) Poltica de motivao de representantes vendas (8) Adquirir selo de qualidade do leite (9) Introduo de po de queijo (10) Introduo de doces caseiros

1 0 X X X X X X X

2 X 0 X

3 X X 0 X

4 X

6 x X

8 X

9 10 X X

X 0 0 X X X X X X X 0 0 0 0 0 X X X

Plano de Marketing

12.4 Controle da Gesto de Projetos

Aes decorrentes do projeto Lanamento de campanha publicitria Poltica de bonificaes e motivao de representantes Acompanhamento de vendas parciais dos produtos Acompanhamento de vendas por representantes Acompanhamentos de vendas por regies Diversificar distribuio Acompanhamento dos PDVs, (displays, lojas, espaos, panfletos, demonstradores, etc.)

Responsvel Equipe comercial Equipe RH Equipe comercial Equipe comercial Equipe comercial Equipe produo Representantes

Prazo para realizao Dezembro de 2009 A partir de 2011 A partir de 2009 A partir de 2009 A partir de 2009 A partir de 2011 A partir de 2012

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CONCLUSES

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COMUNICAO
Padronizao do Plano de Comunicao (mesmas gndolas, displays, etc), presente em diversos pontos de venda. Garantir a mesma imagem da empresa. Brindes: porta-manteiga, esptula para passar manteiga. Venda conjunta: vender um produto e oferecer uma amostra como brinde (parcerias com outras empresas). "Ilhas" em supermercados.
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DISTRIBUIO
Distribuio conjunta (parcerias). Transporte prprio: pequenos varejos e pequenas distncias. Grandes varejos: alianas estratgicas (como Nestl).

Longas distncias: distribuidor (centro de distribuio coletiva).

Avaliar a possibilidade de terceirizao (contratar uma empresa especializada em logstica).
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PRODUTO
Desenvolvimento de Linha Light, Gourmet.

Po de Queijo.
Doces Artesanais (ex.Gelias). Manter design das embalagens, aumentar variedade dos tamanhos. Utilizar produtos reciclveis nas embalagens, e pensar no armazenamento destas embalagens durante o uso. Selo "Leite de Minas"
Plano de Marketing

PREO
Mtodo do valor percebido: considerar a opinio do consumidor para estabelecer seu preo.
Parcerias com outras empresas na distribuio de brindes (kit Aviao).

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Todas as tabelas foram adaptadas de Neves (2005).

Bibliografia: Neves, M. F.; Planejamento e Gesto Estratgica de Marketing; Editora Atlas, So Paulo, 2008.
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Em agradecimento ao Tiago, responsvel pela rea comercial da Empresa Laticnios Aviao, pela ateno e disponibilidade em nos atender. Agradecemos as informaes disponibilizadas, que propiciaram a execuo deste projeto.
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Obrigado!
Ribeiro Preto, 24 de Novembro de 2008.

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