FASE 6: Plan de marketing. 1. Anlisis de mercado 1.1.

Clientela Los clientes constituyen la parte fundamental de la empresa: sin ellos no hay empresa, no hay negocio. As que empezaremos pensando en nuestros potenciales clientes: quines y cuntos son, cmo se comportan y qu valoran al contratar los servicios. Lo que nos interesa es recoger la mayor cantidad de informacin til sobre nuestros potenciales clientes: no sirve de nada acumular montones de datos si no se ajustan a lo que necesitamos. Vamos a sealar algunos factores que te pueden ayudar de cara a reflexionar acerca del nmero de clientes y de su comportamiento. Quines son los clientes potenciales de nuestros servicios Piensa en tu idea de negocio y en los servicios que vas a ofertar. En funcin de ellos define de forma ms concreta quines pueden ser esos potenciales clientes y clasifcalos. Las personas jvenes que practican el deporte en la localidad. Si tu empresa ofrece diferentes servicios piensa en los diferentes tipos de clientes que pueden estar interesados en cada uno de ellos. As, nuestros potenciales clientes podran diversificarse de la siguiente manera: Empresa Vamos a trabajar con clubes deportivos como futbol, baloncesto y otros deportes Usuarios Los usuarios habituales como clientes particulares ANLISIS DEL CONSUMIDOR/A Quin es el consumidor/a final? Las personas jvenes entre 10 y 40 aos Es individual, familiar, institucional, industrial? Institucional. Qu motiva al consumidor para comprar el producto: necesidades fisiolgicas, siclogas, sociolgicas? Necesidades sociolgicas Cul es el proceso de compra? Venta directa en tienda al cliente y atender pedidos realizados por internet.

Qu tipo de compra es: por impulso o planeada? De los dos tipos de compra.

Cul es la frecuencia de compra: repetitiva, peridica, o estacional? Las compras se realizan durante todo el ao pero hay perodos como navidad, verano o rebajas que se espera que aumenten las ventas. PRECIO

Cules son los criterios para la fijacin de precios? Pues la empresa compra el producto y en su venta le aadiremos un margen de beneficio segn el producto.

Cul es el margen por producto? Ropa deportiva 120% Zapatos deportivos 200% Material deportivo 50%

Cul es el costo fijo de la empresa? Los gastos sern el alquiler del local, la luz, el agua, telfono-internet, cuota de autnomos. DISTRIBUCIN

Cmo se distribuye el producto? Marque una o varias alternativas

Se tiene vehculo propio para distribuir? S.

1.2. Anlisis de competencia Entendemos por competencia todas aquellas alternativas que se plantea el cliente a la hora de buscar una solucin que tu producto o servicio ofrece. Por esta razn debemos ponernos en su lugar y descubrir de qu otras formas puede resolver esa necesidad. Visto as, nuestra competencia no slo son las empresas que ofertan nuestros mismos servicios, sino todas aquellas empresas cuyos servicios iguales o diferentes al nuestro solucionan una misma necesidad. En general, el futuro de una empresa no depende tanto de lo bueno o malo que sean sus productos o servicios, sino de la eleccin que realizan los clientes entre las alternativas encontradas. Por tanto, es muy importante identificar, cuantificar y analizar la competencia. Esta informacin te ayudar a tomar decisiones acertadas. Nmero de empresas de la competencia Pongamos como ejemplo que el servicio que vas a ofertar es prestado por empresas propias del sector que constituirn tu competencia. Debes enumerar las empresas de la competencia en el mbito geogrfico donde va a desarrollarse tu idea. Qu servicios ofertan Es necesario, pues, localizar e identificar aquellas empresas que ofertan los mismos servicios o similares a lo que tienes en mente. En funcin del grado de innovacin de los servicios, la competencia estar compuesta por ms o menos empresas. Dnde est la competencia La localizacin geogrfica suele ser fundamental en el caso de que los servicios requieran presencia fsica. Pero ten en cuenta que la inexistencia de ninguna empresa gaditana que oferte tu mismo servicio no significa que nadie lo est prestando. Las empresas de las provincias limtrofes a Cdiz pueden estar ofertando servicios en nuestra poblacin. Procura situar la competencia en el mapa porque te ayudar a valorar el riesgo que supone para tu negocio. Puedes ayudarte con una tabla similar a sta: N 1 2 3 4 Empresa Competidora Atmosfera Sport FranSport InterSport Deportes Romero Producto/ servicio Ropa deportiva , zapatillas etc Ropa deportiva, zapatillas etc. Ropa deportiva, zapatillas etc. Ropa deportiva, zapatillas etc. Localizacin geogrfica. Prado del Rey Ubrique Ubrique Cdiz

1.3. Anlisis de proveedores y colaboradores Puedes utilizar Internet para la bsqueda de proveedores. Los Proveedores son: Nike, Adidas, Reebok, RipCurl, Billabong, Munich, Joma, Puma, Mizuno, Umbro, DC, KarlKani, Alpinestars, Converse, Ecko Quiksilver , Roxy etc.. 2. Marketing: 2.1.. Atencin al cliente Se trata de un aspecto clave en casi todos los negocios, pero en un servicio es todava ms importante. Muchas veces es casi lo nico que se vende. Si eres t quien visita, debes cuidar la atencin al cliente y recepcin. Esmrate en el trato a travs del telfono, cmo atiendes a quien llama. La atencin telefnica trasmitir a los potenciales clientes la imagen de tu empresa. Cuidado con dejar este aspecto tan importante a contestadores y buzones de voz. Si no sois suficientes para asegurar que el telfono lo atienda siempre una persona, puedes contar con la opcin de desviar las llamadas a un servicio de telesecretariado. Si en tu negocio es el cliente quien te visita, la recepcin no slo depender de la persona que lo reciba, sino de la entrada, la sala de espera, la msica de fondo que puedas tener, la decoracin, revistas o lecturas de entretenimiento... hasta de la placa del portal y del nombre en el portero automtico. 2.2. Gestin de lo intangible Probablemente la caracterstica ms relevante de los servicios es que stos no son tangibles. Las personas, sin embargo, somos muy visuales y estamos acostumbrados a valorar las cosas que vemos. Lo mismo les pasar a los clientes con tu negocio lo valorarn en gran medida en funcin de los elementos fsicos que aprecien. Tal vez en tu caso sean pocos los elementos fsicos con los que vas a trabajar; pero es ah, precisamente, cuando cobran todava mayor importancia. Ten en mente los clientes a los que has decidido dirigirte y la ventaja o ventajas en las que te apoyas. Tu punto diferenciador competitivo debe percibirse en todo lo tangible que haya en el negocio. Cuida mucho tu propio aspecto, el catlogo de presentacin de la empresa, las tarjetas, el diseo de las propuestas que prepares, los informes que puedas redactar y, en el caso de que lo tengas, la decoracin y aspecto del local u oficina. 2.3.Marca

2.4. Herramientas de comunicacin Existen diversas herramientas de comunicacin comercial. Analiza cules de las siguientes son las ms idneas para tu negocio: Publicidad: es un medio de comunicacin masiva no personal que lleva Asociado un determinado coste monetario: folletos comerciales Publicity: se trata de la presentacin gratuita por el anunciante de informaciones en medios relativos a un producto o servicio: anuncio gratuito en la radio (radio Ubrique fm) Promocin de ventas: incentivos a corto plazo dirigidos a compradores, Vendedores, distribuidores y prescriptores para estimular la compra: rebajas en Enero y Julio 15% en la semana de apertura. Marketing directo: conjunto de tcnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador: mailing, tele marketing, cuponing, Buzoneo, y todos los nuevos medios que Nos facilitan los avances tecnolgicos on line: Pagina en Facebook Patrocinio: entrega de dinero u otros bienes a una actividad o evento que indirectamente: Patrocinio de la Maraton de futbol sala y equipo de Ubrique de futbol sala. Nos d a conocer y/o nos muestre nuestros productos/servicios. Ferias y exposiciones: presentaciones de corta duracin de productos de Un sector a intermediarios y prescriptores: Asistencia a la feria de muestras de Villamartin. 2.5. Previsin de ventas Prever una cifra de ventas no es algo fcil, pero tienes que intentar llegar a una aproximacin para as poder hacer clculos y estudiar la viabilidad econmica de tu empresa. Si has seguido los pasos de la gua ya partes de varias cifras: Habrs hecho un clculo del tamao global del mercado en tu rea de influencia (lo hemos trabajado en el apartado de clientela y en el de competencia). Sabrs cunto factura aproximadamente una empresa de servicios de caractersticas similares a la tuya (apartado de competencia) Te habrs entrevistado con algn cliente potencial y tendrs una idea de cunto valora tu ventaja competitiva. Puedes calcular la cifra de ventas de varias formas: Por horas de trabajo, por clientes, o por servicios realizados. Tambin puedes hacer la previsin por varias vas y contrastarlas. Ya sabes que se deben hacer clculos conservadores, por lo que casi siempre es ms acertado tender a las estimaciones ms bajas. Debes calcular la cifra de ventas para los dos primeros aos de trabajo.
enero feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic Total Ao1 Ventas tienda VENTA ONLINE en 1200 960 137 5 127 168 0 134 220 0 200 520 0 800 6890 4700 8500 5000 3350 1200 0 2500 53055 Total Ao2 58360,5

100

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12960