Beden Dili / El, Kol ve Avular /

Aklk ve Drstlk
Tarih boyunca ak avu gerek, drstlk, sadakat ve teslimiyetle badatrlmtr. Pek ok yemin el kalbin zerindeyken edilirken mahkemelerde tanklk ederken avu havada tutulur. ncil sol elde tutulurken sa avu da mahkeme yelerinin grebilecei ekilde yukarda tutulur. Gndelik karlamalarda insanlar iki temel avu konumunu kullanrlar. Birincisinde avu yukar dnktr ve yiyecek veya para dilenen dilencinin tipik hareketidir. kinci harekette ise avu sanki bir eyi tutuyor veya kstlyormuasna aaya dnktr. Birinin ak ve drst olup olmadn anlamann en anlaml yollarndan biri avu hareketlerine bakmaktr. Nasl bir kpek teslimiyet veya yenilgiyi belirtmek iin boynunu gsterirse insan denen hayvan da ayn tavr veya duyguyu belirtmek iin avularn kullanr. rnein, insanlar tamamen ak veya drst olmak istediklerinde her iki avularn da karlarndaki insana ak tutarak "Sana kar tamamen drst olacam" gibi bir eyler sylerler (ekil 16). Birisi almaya veya gerei sylemeye baladnda avularnn tamamn veya bir ksmn karsndakine amaya balar. Vcut dilinin ou eleri gibi bu da tamamen bilinsiz olarak yaplan ve sizde kardakinin doruyu syledii hissini uyandran bir harekettir. Bir ocuk yalan sylediinde veya bir eyi gizlediinde avularn arkasna saklar. Benzer ekilde arkadalaryla darda bir gece geirdikten sonra nerede olduunu sylemek istemeyen bir erkek de nerede olduunu aklamaya alrken avularn ya ceplerine saklayacak ya da kollarn kavuturacaktr. Bylece gizledii avularndan kars doruyu sylemedii hissine kaplacaktr. Pazarlamaclara, mteri satlan mal neden alamayacan anlatrken onun avularna bakmalar retilir. Gerek nedenler sadece avular aktayken sylenir. ekil 16 Sana kar tamamen drst olacam.

Az Koruyucu
Az koruyucu bir ocuunki kadar kolay anlalr olan ok az yetikin hareketinden biridir.Beyin bilinaltndan sylenen yalan dolu szleri bastrmaya alrken el az rter ve baparmak da yanaa bastrlr. Bazen bu hareket azn zerine getirilen birka parmak veya hatta kapal bir yumruktan ibaret olabilir ama anlam ayn kalr. Az koruma hareketinin bu blmde daha sonra bahsedilecek olan deerlendirme hareketleriyle kartrlmamas gerekir. ekil 54 Az Koruyucu ou kimse sahte bir ksrkle az koruma hareketini saklamaya alrlar. Gangster veya sulu roln oynad durumlarda rahmetli Hunphrey Bogart da dier gangsterlerle yapacaklar ii tartrken veya polis tarafndan sorguya ekilirken drst olmadn szel olmayan ekillerde gstermek iin bu hareketi kullanrd. Konuan kii bu hareketi kullanyorsa bu yalan syledii anlamna gelmektedir. Ancak bu hareketi siz konuuyorken yapyorsa bu da sizin yalan sylediinizi dnd anlamna gelir! Kalabalk nnde konuma yapan birisinin bana gelebilecek en rahatsz edici eylerden biri konumas srasnda dinleyicilerinin bu hareketi yapmasdr. Kk bir dinleyici topluluu veya samimi bir ortam olmas durumunda sunu veya konumay keserek 'Sylediklerim konusunda yorumlar olan var m?' diye sormak akllc olur. Bu da dinleyicilerin itirazlarnn aa karlarak size kendinizi temize karma ve sorulara cevap verme ans verir.

Avu Gc
En az fark edilen ama en gl szel olmayan iaretlerden bir tanesini avcumuzla yaparz. Doru kullanldnda avu gc kullancya bir otorite ve dierlerinin zerinde sessiz bir iktidar salar. tane temel avula kumanda hareketi vardr: avu yukarya bakyor, avu aaya bakyor ve avu kapal parmak ilerde konumu. konumun farklarn u rnekle gsterebiliriz: birisinden bir kutuyu kaldrp ayn odadaki baka bir yere tamasn istediinizi varsayalm. Ayn ses tonu, ayn szckler ve ayn yz ifadesini kullandnz ama sadece avu konumunuzu deitirdiinizi varsayalm. Avcm yukar bakmas sokaktaki dilencinin dilenme hareketini andran ekilde edilgin ve tehdit etmeyen bir harekettir. Kutuyu tamas istenen kii bu istein basksn hissetmeyecek ve normal ast/st ilikisinde bu talebin kendisini tehdit ettiini dnmeyecektir. Avu aa doru evrildiinde annda daha otoriter olursunuz. stekte bulunduunuz kii kutuyu kaldrmas iin bir emir verdiiniz hissine kaplr ve onunla ilikinize bal olarak size tepki duyabilir. rnein, istekte bulunduunuz kii sizinle eit statde bulunan bir i arkadanzsa avcunz aaya bakarak yaptnz istei reddedebilir ve isteinizi avcumuz yukar bakarak belirttiinizde gerekletirmesi daha olasdr. stekte bulunduunuz kii astnzsa kullanmak iin yeterli otoriteye sahip olduunuzdan avcun aa bakt hareketiniz kabul edilebilir. ekil 19'da avu yumruk eklinde kapaldr ve ileriye uzatlan parmak konuann dinleyicisini figratif olarak dvd sembolik bir copa dnr. leriye uzatlan parmak zellikle konuma temposuna gre hareket ettirildiinde bir konumacnn konuurken kullanabilecei en rahatsz edici hareketlerden biridir. Parmanz ileriye uzatma alkanlnz varsa avcun yukar ve aa bakt konumlar deneyin. Daha rahat bir yaklam oluturduunuzu ve insanlar zerinde daha olumlu bir etkiniz olduunu greceksiniz. ekil 19 Saldrgan avu konumu

Baparman Parmaa Srtlmesi

Baparman parmak ularna veya iaret parmana srtlmesi genellikle bir para bekleme hareketi olarak kullanlr. Genellikle baparmaklarn parmaklarna srterek mterilerine 'Size %40 indirim neriyorum' diyen satclar veya baparman iaret parmana srterek arkadana 'Bana on milyon bor ver' diyen birisi tarafndan kullanlr. Bu hareketin profesyonel birisi tarafndan mterileriyle iliki srasnda kullanlmamas gerektii aktr.

Baparmak Gsterme
El falclnda baparmaklar karakter gll ve egoyu gsterir ve baparmaklarn szel olmayan kullanmlar da buna uyar. Baparmaklar egemenlik, stnlk hatta saldrganlk gsterirler. Baparmak hareketleri ikincil hareketler, bir hareket grubunun destekleyici ksmdrlar. Baparmak gsterme olumlu bir hareket olup astlarnn yannda 'serinkanl' grnmeye alan tipik ynetici durumunda grlebilirler. Flrt eden bir erkek bu hareketleri potansiyel bir dii ein yannda kullanr ve bu hareketlere yksek statl veya prestijli giysiler giyen insanlarda sk rastlanr. Yeni ekici giysiler giyen kiiler baparmak hareketlerini eski, modas gemi giysiler giyen kiilerden daha sk kullanrlar.

(Solda) (Ortada) (Sada)

ekil ekil ekil

47 48

Yelek veya hrka cebinden baparmak 'Sayn hakimim, benim naizane grme 49 Baparmaklar arka cepten dar

karma gre... kyor

stnlk gstergesi olan baparmaklar zellikle kii bununla elien bir szel mesaj verdiinde daha fazla dikkat ekerler. rnein, hakime dnerek 'Sayn hakimim, benim naizane grme gre......' diyen ama bu arada da baskn baparmak hareketleri yapan ve 'burnunun zerinden bakarak' ban kaldran bir avukat ele alalm (ekil 48). Bu hareket hakimde avukatn drst olmad hatta kendini pohpohlad hissini uyandracaktr. Avukat alakgnll grnmek istiyorsa hakime bir aya ona doru ilerde, ceketinin n ak, avular grnr durumda olarak ona dnmeli ve alakgnlllk hatta boyun eme iareti olarak da hafif ne eili durmaldr. Baparmaklarn ceplerden darya frlad, bazen de kiinin baskn tavrn gizleme giriimi olarak arka ceplerden darya frlad (ekil 49) grlebilir. Baskn veya saldrgan kadnlar da bu hareketi kullanr. Kadn hareketi onlarn da erkek hareket ve davranlarn kullanmalarn salamtr (ekil 50). Tm bunlara ek olarak baparmak hareketlerini yapanlar daha uzun boylu grnmek iin ayak ularnda sallanrlar. Dier bir popler baparmak hareketi de kollar kavuturulmuken baparmaklarn yukarya bakmasdr. Bu savunma ve olumsuz bir tavra (kavuturulmu kollar) ek olarak stnlk tavrn (baparmaklar) gsteren ikili bir harekettir. Bu hareketi yapan kiinin baparmaklarn hareket ettirmesi ve ayaktayken de ayak ularnda sallanmas yaygndr. Baparmak ayrca baka birisini gstermek iin kullanldnda alay veya saygszlk iareti olarak da kullanlabilir. rnein, arkadana doru eilerek karsn kapal yumruk baparmak hareketiyle gsterirken 'Kadnlar, hepsi birbirinin ayn' diyen koca karsyla bir tartmaya davetiye karmaktadr. Bu durumda sallanan baparmak zavall kadnla alay etmek iin kullanlmaktadr. Bunun bir sonucu olarak baparmakla gstermeyi pek ok kadn zellikle yapan erkekse itici bulmaktadr. Baparmak sallama kadnlar arasnda pek yaygn olmasa da bazen kocalarn veya pek holanmadklar kiileri gstermek iin kullanrlar.

(Solda) ekil 50 (Ortada) ekil 51 Baparmaklar (Sada) ekil 52 'Kadnlar m... Hepsi birbirine benzer'

Baskn yukarda

dii konumu

Boyun Kama
Bu durumda yaz yazarken kullanlan elin iaret parma kulak memesinin altn veya boynun yan tarafn kar. Bu hareketle ilgili gzlemlerimiz ilgin bir durumu ortaya koymutur: kama ilemi yaklak be kez yaplr. Kama saysnn beten az veya fazla olduu ok ender grlr. Bu hareket bir tr phe veya emin olmama iareti olup 'Sana katldmdan emin deilim' diyen kiiye zg olan bir harekettir. Szel dille elitiinde, rnein kii bu hareketi yaparken 'Kendini nasl hissettiini anlyorum' diyorsa zellikle dikkat eker.

(Solda) ekil (Sada) ekil 59 Yaka ekitirme

58

Ense

Kama

Burna Dokunma
znde burna dokunma az koruma hareketinin daha sofistike ve daha belirsiz ekilde yaplm bir halidir. Parman burnun altnn hafife birka kere srtlmesinden oluabilecei gibi hzl ve neredeyse fark edilemeyecek tek bir dokunutan da oluabilir. ekil 55 Burna dokunma

Burna dokunma hareketinin kaynayla ilgili bir aklama olumsuz dnce akla gelince bilinaltnn ele az kapatma talimatn verdii ama son anda belli etmemek iin elin yzden uzaklamaya alarak sonuta abuk bir burna dokunma hareketine dnt yolundadr. Baka bir aklama ise yalan sylemenin burundaki hassas sinir ularnn kanmasna yol at ve srtme hareketinin de bu hissin nne gemek iin yaplddr. 'Peki ya sadece adamn burnu kanyorsa?' diye sk sk sorulur. nsanlardaki burun kanmas genellikle burna dokunma hareketinin hafif dokunularndan ok farkl bari/ bir srtme veya kama hareketiyle geer. Az koruma hareketi gibi hem yalan syleyen konumac hem de kardakinin yalan sylediini dnen dinleyici tarafndan kullanlabilir.

Can Sknts
Dinleyici ban desteklemek iin elini kullanmaya baladnda bu can skntsnn balad ve eliyle ban destekleme nedeninin aslnda uyuyakalmamak iin olduuna dair bir iarettir. Dinleyicinin can skntsnn derecesi kol ve elinin ban ne kadar desteklediinden anlalabilir. Kafann el tarafndan tamamen desteklendii durumda (ekil 61) ar can sknts ve ilgisizlik gsterilir ve bunun son noktas da ban masann zerine dmesi ve kiinin horlamaya balamasdr. Parmaklarn masa zerinde davul almas ve ayaklarn yere vurulmas profesyonel konumaclar tarafndan can sknts iaretleri olarak yorumlanrlarsa da bunlar aslnda sabrszlk iaretleridir. Konumac olarak bu iaretleri fark ettiinizde

parmaklaryla davul alan veya ayaklaryla yere vuran dinleyici konumanza dahil ederek dier izleyiciler zerindeki olumsuz etkisini engellemek iin stratejik bir hareket yapmanz gerekir. Hem can sknts hem de sabrszlk belirtileri gsteren dinleyiciler konumacya konumasn bitirme zamannn geldii mesajn verirler. Parmak veya ayak vurmann hznn kiinin ne kadar sabrszlandn gsterdiini belirtmekte de fayda var vurular ne kadar hzlysa dinleyici o kadar sabrsz demektir. ekil 61 Can sknts

at eklindeki Eller
Bu byleyici hareket konusundaki gzlem ve aratrmalarm genellikle st/ast etkileimi ierisinde kullanldn ve kendine gven veya 'ben her eyi bilirim' tavrn gsteren bamsz bir hareket olduunu gstermitir. Yneticiler genellikle astlarna talimat veya tavsiyelerde bulunurken bu hareketi kullanrlar ve hareket zellikle muhasebeciler, avukatlar, yneticiler ve benzeri mesleklere mensup kiilerde yaygndr.

(Solda) ekil 42 Yksek at (Sada) ekil 43 Alak at Hareketin iki biimi vardr: birincisi hareketi yapann fikir veya dncelerini belirttii ve konumay yapan olduu durumlarda kullanlan yksek at (ekil 42). Alak at (ekil 43) hareketi ise normalde hareketi yapann dinleyici olduu durumlarda kullanlr. Nierenberg ve Calero kadnlarn alak at hareketini yksek at hareketinden daha sk kullandklarna dikkat ekmilerdir. Yksek at hareketi geriye atlm ba .hareketiyle birlikte yapldnda genellikle ukalalk veya kibir ifade eder. at hareketi olumlu bir iaret olsa bile hem olumlu hem de olumsuz durumlarda kullanlabildiinden yanl yorumlanabilir. rnein, potansiyel bir alcya rnn tantan bir pazarlamac konuma srasnda alcnn birka olumlu hareketini gzlemlemi olabilir. Bunlar arasnda ak avular, ne eilme, ban yukarda tutulmas gibi hareketler saylabilir. Sat sunuunun sonuna doru mterinin at hareketlerinden birini yaptn varsayalm. at hareketini, pazarlamac alcya sorunun zmn gsterdii srada yaplan bir dizi baka olumlu hareket izliyorsa satcya sunuu bitirerek sipari verilip verilmeyeceini sormas ve sat yapmay ummas iletiliyordun te yandan at hareketini kol kavuturma, bacak bacak zerine atma, baklarn karma ve eitli eli yze gtrme hareketleri gibi olumsuz hareketler izliyor ve alc at hareketini sat sunuunun sonuna doru yapyorsa alc mal almayacandan veya pazarlamacdan kurtulacandan emin olabilir. Her iki durumda da at hareketi kendine gven anlamna gelse de birinin pazarlamac iin olumlu sonulan dierininse olumsuz sonular vardr. Sonucun belirlenmesinde nemli olan at hareketinden nce gelen hareketlerdir.

ene Okama
Bir grup insana bir dnceyi sunmak iin elinize bir frsat getiinde bu dnceyi sunarken onlar dikkatle izleyin, byleyici bir ey fark edeceksiniz. Dinleyicilerinizin ou, hatta tm bir ellerini yzlerine getirerek deerlendirme hareketleri kullanmaya balayacaklar. Sunuunuzu tamamlayp

gruptan bu fikirler ilgili gr veya neri istediinizde deerlendirme hareketleri sona erecektir. Bir el eneye inerek ene okama hareketini balatacaktr. Bu ene okama hareketi dinleyicinin bir karar vermekte olduunu gsterir. Dinleyicilerden bir karar vermelerini isteyip de hareketleri deerlendirme hareketlerinden karar verme hareketlerine deitiinde aadaki hareketlerden kararn olumlu mu olumsuz mu olduunu anlamak mmkndr. Alcya satn alma konusundaki karar sorulduunda ene okama hareketine balarsa satc o anda mdahale ederek soru sorarsa aptallk etmi olur. zlenebilecek en iyi strateji alcnn alaca kararlan gsterecek olan hareketleri gzlemektir. rnein, ene okama hareketinin ardndan alc kollarn ve bacaklarn kavuturur ve sandalyesinde arkaya yaslanrsa pazarlamacya szel olmayan yollardan 'hayr' demitir. Sat kaybetmemek iin alc kararn sze dkmeden nce sunuunun ana noktalarn tekrarlamas akllca olur.

(Solda) ekil 64 ene okamann dii versiyonu (Sada) ekil 65 Karar verme ene okama hareketini bir tr hazr olma hareketi izliyorsa satcnn alcya sadece demeyi nasl yapmak istediini sormas gerekmektedir. Alc satn almaya hazrdr.

Deerlendirme
Deerlendirme, genellikle iaret parma yukarya doru olarak yanaa dayal duran kapal bir elle gsterilir (ekil 62). Karnzdakinin ilgisi azalmaya balamsa ama nezaketen ilgili grnmek istiyorsa konumu biraz deitirecek bylece avcun alt ksm ba destekleyecektir. Gen ve ykselmekte olan yneticilerin skc bir konuma yapmakta olan irket mdrne sayg gstermek iin bu ilgi hareketini kullandklar saysz ynetim toplantsn katldm. Ancak ansszlklarna bakn ki elin herhangi bir ekilde kafay desteklemeye balad anda mesele anlalmakta ve mdr gen yneticilerden bir ksmnn pek iten davranmadn ya da yaltaklk yaptn hissedebilmektedir.

(Solda) ekil 62 lgili deerlendirme (Sada) ekil 63 Olumsuz dnceleri var Elin kafa destei olarak kullanlmayp yanakta durduu durumlarda gerek ilgi gsterir. Mdrn hepsinin ilgisini ekmek iin uygulayabilecei kolay bir yntem 'Hepinizin dikkatle dinlediine ok sevindim nk biraz sonra soru sormaya balayacam!' gibi bir ey sylemek olurdu. Bu da sorulara cevap verememek korkusuyla dinleyicilerin dikkatinin artmasn salar. aret parman dik olarak yanaktan yukarya bakmas ve baparman eneyi desteklemesi durumunda dinleyicinin konumac veya konuyla ilgili olumsuz veya eletirel dnceleri var

demektir. Sk rastlanan bir durum olumsuz dnceler devam ederken iaret parmann gz ekitirmesi veya ovuturmasdr. Davran konumu kiinin tavrn da etkilediinden hareket ne kadar devam ederse eletirel tavr da o kadar srer. Bu hareket konumacnn ya sylediklerine dinleyici de katarak ya da konumay bitirerek hemen bir eyler yapmas gerektiini gsterir. Duruunu deitirmesini salamak iin konumacya bir eyler vermek gibi basit bir hareket tavrn deitirmesini salayabilir. Bu hareketin ilgi iareti olarak yanl anlalmasna sk rastlansa da destekleyen baparmak eletirel tavr ortaya koyar (ekil 63).

El Skma
El skma maara adam dneminin bir kalntsdr. Maara adamlar karlatklarnda silahlan olmadn veya silah gizlemediklerini gstermek iin avular ak olarak kollarn havada tutarlard. Bu avular havada hareketi geen yzyllar sresince deiime urayarak avu havada, avu kalbin zerinde ve saysz dier varyasyonun tremesine yol amtr. Bu eski selamlama treninin modern biimi ngilizce konuulan ou lkede karlaldnda ve ayrlrken kullanlan ellerin kilitlenerek salland harekettir. Eller normal olarak be ila yedi kere arasnda sallanr. Baskn ve Edilgen El Skmalar Birisiyle ilk kez karlatnz ve geleneksel bir el skmayla selamlatnz varsayalm. El skmayla temel tavrdan biri iletilir. Bunlar hakimiyet: "Bu insan zerimde egemenlik kurmaya alyor, temkinli olmalym", edilgenlik: "Bu insann zerinde egemenlik kurabilirim. Ne istersem yapar" ve eitliktir: "Bu insandan holandm. yi anlaacaa benziyoruz." tavrlardr. Bu tavrlar bilind olarak iletilir ama biraz alma ve bilinli uygulamayla aadaki el skna teknikleri bakalaryla yz yze grmelerin sonucunu annda etkileyebilir. Bu blmdeki bilgiler el skma denetleme teknikleri zerine mevcut ok az yazl almadan biridir. Egemenlik, el skma srasnda elinizi avcunuz aaya bakacak ekilde evirerek (koyu renk gmlek kolu) iletilir (ekil 20). Avcunuz dorudan yere bakmamal ama karnzdakinin avcuna gre aaya bakmaldr. Bu da ona gerekleecek grmede denetimi ele almak istediiniz mesajm iletir. Baarl elli drt st dzey ynetici zerinde yaplan incelemeler bunlarn krk ikisinin sadece el skmay balatmakla kalmayp ayn zamanda egemen el skma denetimini kullandklarm gstermitir. Kpeklerin teslimiyetlerini srt st dnp grtlaklarn ortaya kararak gstermeleri gibi insanlar da kardakine teslimiyetlerini avularm yukarya evirerek gsterirler (ekil 21). Bu hareket zellikle denetimi karnzdakine brakmak veya onun kendini durumu kontrol ediyor olarak hissetmesini istediinizde etkilidir. Ancak, avcm yukar bakt el skma ekli edilgen bir tavr gsterse de ele alnmas gereken baz hafifletici durumlar olabilir. rnein ellerinde artrit olan birisi durumu nedeniyle size zayf bir el uzatr ve bu da avcunu edilgen konuma evirmeyi kolaylatrr. Mesleklerinde ellerini kullanan cerrah, sanat ve mzisyen gibi insanlar srf ellerini korumak amacyla zayf bir ekilde el skabilirler. El skmasndan sonraki hareketler o kiiyi deerlendirmeniz iin ilave ipular salayacaktr edilgen kii edilgen hareketler kullanrken, baskn kii de daha saldrgan hareketler kullanacaktr. ki baskn kiinin el skmas durumunda her ikisi de karsndakinin avcunu edilgen konuma getirmeye alacandan sembolik bir sava yaanr. Sonuta her ikisi de birbirlerine sayg duygularm iletirken her iki avu da dikey olarak mengene gibi bir el skma yaanr (ekil 22). Bu mengene gibi dikey avu kavrama babann oluna "adam gibi el skmay" gsterirken rettii el skmadr.

ekil 20 Kontrol ele alma

ekil 21 Kontrol brakma

ekil 22 Adam gibi el skma

Birisi size baskn bir el uzattnda avcunu edilgen konuma getirecek ekilde evirmek sadece zor olmakla kalmaz bir de ne yapmaya altnz belli edersiniz. Baskn el skcy etkisiz hale getirmek iin uygulayabileceiniz aadaki teknik sadece kontrol size vermekle kalmaz kardakinin kiisel alanna girerek onu rktmenizi de salar. Bu etkisiz hale getirme tekniini mkemmelletirmek iin el skrken sol ayanzla ileri adm atma egzersizi yapmanz gerekmektedir (ekil 24). Ardndan sa ayanz ne getirirken sol ayanz karnzdakinin nne ve kiisel alanna (ekil 25) getirin. Ardndan sol ayanz sa ayanza apraz getirerek manevray tamamlayn ve el skmay yapn. Bu taktik el skma konumunu dzeltmenizi veya karnzdakinin elini edilgin konuma getirmenizi salar. Ayrca karnzdakinin mahrem blgesine girerek kontrol ele geirmenizi salar.

(Solda) ekil 23 Soldaki adama baskn bir el uzatlr (Ortada) ekil 24 Eli alr ve sol ayayla ne adm atar (Sada) ekil 25 Sa ayan apraz getirerek kardakinin mahrem blgesine girer ve el skmay dikey hale getirir. El skmak zere kolunuzu uzattnzda sa ayanz m sol ayanz m ileri uzattnz grmek iin kendi el skma tarznz inceleyin. ou kii ayak olarak da sa ayan kullandklarndan baskn bir el skmayla karlatklarnda el skmann snrlar ierisinde hareket etmek iin yerleri olmad ve bu da kardakinin kontrol ele almasn saladndan dezavantajl durumdadrlar. El skrken sol ayanzla ileri adm atmay aln. Baskn bir el skmay ntrletirmek ve kontrol ele almann ne kadar basit olduunu greceksiniz.

El Skma Stilleri
Avu iinin aaya bakt durum kardakine eit bir iliki kurma ans vermediinden kesinlikle en saldrgan el skma stilidir. Bu el skma ekli her zaman el skmada ilk hareketi yapan saldrgan ve baskn erkeklerde tipik olarak grlr ve avu ii aada olarak uzatlan gergin kol kardakini avu yukarda olarak karlk vererek edilgen konuma gemeye zorlar. Avu aaya bakan el skmay karlamak iin birka yol gelitirilmitir. Saa adm atma tekniini (ekil 23-25) kullanabilirsiniz ama kardakinin kolu genellikle bu gibi taktikleri engellemek zere gergin ve kaskat durduundan bunu yapmak zor olabilir. Kardakinin elini stten tutarak el skmak (ekil 27) baka bir basit manevradr. Bu yaklamla, sadece kardakinin elini kontrol ettiinizden deil ama ayn zamanda sizin eliniz avu aaya bakarak onunkinin zerinde stn konumda olduundan baskn taraf siz olursunuz. Kardaki iin utan verici olabileceinden bu hareketin dikkatle kullanlmasn tavsiye ederiz.

ekil 26 Avu aaya doru el uzatma

ekil 27 Avu aaya doru d uzatmann etkisiz hale getirilmesi

ekil 28 Eldiven Eldiven eklinde el skmaya bazen politikac el sk denir. Bu hareketi yapan karsndakine gvenilir ve drst olduu izlenimini vermeye alrsa da bu teknii yeni tant biri zerinde kullandnda tam ters etki yapabilir. Kardaki hareketi yapann niyeti hakknda pheye kaplarak temkinli davranr. Eldiven el sk sadece iyi tandnz insanlara yaplmaldr. ok az el sk biimi l balk el sk kadar iticidir zellikle de el souk ve terliyse. l baln yumuak, uysal dokunuu onu evrensel olarak istenmeyen bir ey klar ve ou kii zellikle de elin ters evrilmesinin kolayl nedeniyle bunu zayf karakter gstergesi olarak alglar. artc olan l balk el skn kullanan ou kimsenin bunun farknda olmamasdr. Bu nedenle ileride kullanacanz el sk tekniine karar vermeden nce arkadalarnzn kendi el sk ekliniz hakkndaki grlerini aln.

Politikac el sk

ekil 29 l balk

Parmak ezici saldrgan "kabaday" tipinin iareti gibidir. Maalesef, karlnda bir laf etmek ya da burnuna yumruu akmak gibi fiziksel eylemler dnda bunu engellemenin bir yolu yoktur!

ekil 30 Parmak ezici Avcun aaya bakmas gibi gergin kol uzatma da saldrgan tipler tarafndan kullanlmakta olup amac

sizi belli bir mesafede ve hareketi yapann mahrem blgesinin dnda tutmaktr. Krsal blgede yetien ve daha byk mahrem blgeye sahip kiiler tarafndan da kiisel blgelerini korumak amacyla kullanlr. Ancak tarallar genellikle ne eilme veya hatta kollarn gergin olarak uzatrken tek ayaklarnn zerinde durma eilimindedirler.

ekil 31 Gergin kol uzatma

ekil 32 Parmak ucu tutma

ekil 33 Kol ekme Parmak ucundan tutma da hedefini arm bir gergin kol uzatma gibidir; kullanc kardakinin parmaklarn yanllkla tutar. Hareketi yapann karsndakine kar hevesli ve istekli bir tavr varm gibi grnse de aslnda kendine gven eksiklii ekmektedir. Gergin kol uzatma gibi parmak ucu tutmann da esas amac kardakini rahat edebilecei bir mesafede tutmaktr. Hareketi balatann kardakini kendi blgesine ekmesinin iki anlam olabilir. Birincisi hareketi balatan sadece kendi kiisel alan ierisinde rahat eden gvensiz bir tiptir veya ikincisi hareketi balatan daha kk bir mahrem blgesi olan bir kltrden gelmektedir ve normal davranmaktadr. ki eli kullanarak el skmann anlam kardakine duyulan itenlik, gven veya hislerin derinliini belirtmektir. Burada iki nemli eye dikkat edilmelidir. Birincisi sol elin el skmay balatann hissettii ilave duygulan iletmekte kullanld ve bu duygularn derecesinin sol elin kar tarafn sa kolunun ne kadar yukarsna gtrldyle ilikili olduudur. rnein, dirsek kavrama (ekil 35), bilek tutmadan (ekil 34) daha fazla duygu iletirken omuz tutuu (ekil 37) st kol kavramadan (ekil 36) daha fazla duygu iletir. kinci olarak, el skmay balatann sol eli kar tarafn mahrem ve yakn mahrem blgelerine bir giritir. Genel olarak bilek tutma ve dirsek kavrama sadece yakn arkadalar ve akrabalar arasna kabul edilebilir ve bu durumlarda el skmay balatann sol eli sadece kardakinin mahrem blgesine girer. Omuz tutu (ekil 37) ve st kol kavrama (ekil 36) kar tarafn yakn mahrem blgesine girmekte olup vcut temas da ierebilir. Bu hareket sadece el skma srasnda yakn duygusal bir ba hisseden insanlar arasnda kullanlmaldr. Bu ilave duygularn karlkl olmamas veya el skmay balatann ift elli bir el skma kullanmak iin iyi bir nedeni olmamas durumunda kardaki phelenerek el skmay balatann niyetlerine kar bir gvensizlik duyacaktr. Bunun kardakinin tetikte olmasna neden olarak sosyal bir intihar olduunu fark etmeden semenlerini iki elli el skmayla selamlayan politikaclar ve yeni mterilerini benzer ekilde selamlayan pazarlamaclarla karlaabiliriz.

(Solda) ekil 34 Bilek tutma (Sada) ekil 35 Dirsek kavrama

(Solda) ekil 36 st kol kavrama (Sada) ekil 37 Omuz tutma

El-Kol ve Bileklerin Tutulmas

ngiliz Kraliyet Ailesi'nin baz nde gelen erkek yeleri balar yukarda, eneleri kk ve bir avular arkada dier ellerini tutarak yrme alkanlklaryla tannrlar. Bu hareket sadece ngiliz Kraliyet Ailesi'ne zg deildir, ou lkenin Kraliyet Aileleri arasnda yaygndr. Daha yerel bir dzeyde bakacak olursak bu hareket, devriye gezen polisler, okul bahesinde yryen okul mdr, st dzey askeri personel ve otorite sahibi dier kiiler tarafndan kullanlr. yleyse bu hareket bir tr stnlk / kendine gven hareketidir. Ayn zamanda kiinin bilinalt bir korkusuzluk ifadesiyle karn, kalp, grtlak gibi hassas yerlerini dierlerine gstermesine de olanak tanr. Deneyimlerimize gre gazetecilerle rportaj srasnda veya di hekiminin bekleme salonundaki gibi yksek stres yksek durumlarnda bu hareketi yaparsanz kendinizi olduka rahatlam, kendine gvene ve hatta otoriter bulabilirsiniz.

(Solda) ekil 44 stnlk-kendine gven hareketi (Ortada) ekil 45 Elle bilei tutma hareketi (Sada) ekil 46 st kolu tutma hareketi Avustralyal polisler zerindeki gzlemler ateli silahlar olmayan polislerin bu hareketi sk kullandklarm ve ayrca sk sk ayak ularnn zerinde ileri geri sallandklarn gstermitir. Ancak ateli silahlan olan polisler bu hareketi pek kullanmayarak onun yerine eller kalada saldrgan hareketini (ekil 98) kullanmaktadrlar. Grne gre ateli silahn kendisi tayana yeterince otorite saladndan otorite gsterisi olarak bu harekete ihtiya duymamaktadrlar. Arkada el kavuturma hareketi hayal krkl gstergesi olan ve bir eit kendini kontrol etme giriimi olan elle bilei tutma hareketiyle (ekil 45) kartrlmamaldr. Bu durumda bir el dier bilek veya kolu sanki saa sola vurmasn engellemek istermiesine smsk tutar. lgin olan el arkada ne kadar yukardaysa kiinin o kadar kzgn olmasdr. rnein, ekil 46'da el sadece bilei deil kolun st ksmn tuttuundan ekil 46'daki adam ekil 45'teki adama gre kendini kontrol etmek iin daha fazla aba harcamaktadr. 'Kendine hakim olmakla' ilgili ifadelere yol aan da bu tip hareketlerdir. Bu harekete potansiyel bir alcy ziyaret eden ve beklemeleri istenen pazarlamaclarda sk rastlanr. Sinirlilii gizlemek iin pazarlamacnn yapt bu zayf hareketi kurnaz bir alc hemen fark edebilir. Kendini kontrol hareketi arkada el kavuturma hareketine evrilirse bunun sonucunda daha rahatlatc ve kendine gven dolu bir his elde edilebilir.

Elleri Ovuturmak
Ellerini ovuturmak insanlarn olumlu beklentilerini ilettikleri szel olmayan yollardan biridir. Zar atan kazanma umudunu gstermek iin zar ellerinin arasnda ovuturur, tren dzenleyici ellerini ovuturarak izleyicilere 'Bir sonraki konumacy dinlemeyi uzun sredir istiyorduk' der ve heyecanl pazarlamac sat mdrnn odasna dalar ve ellerini ovuturarak 'Byk bir sipari aldk, patron!' der. Ancak, akamn sonunda ellerini ovuturarak masanza gelen ve 'Baka bir arzunuz var m?' diye soran garson, szel olmayan yollarla size bahi beklediini bildirmektedir. Kiinin ellerini ovuturma hz beklenen olumlu sonularn kimin yararna olacan dndn gsterir. rnein, bir ev almak istediinizi ve emlakya gittiinizi varsayalm. Nasl bir ev istediinizi dinledikten sonra emlak ellerini hzl hzl ovuturarak 'Tam size gre bir yerim var!' der. Emlak sonucun sizin iin olumlu olmasn beklediini gstermitir. Ama eer ellerini yava yava ovutururken sizin iin ideal evi bildiini syleseydi kendinizi nasl hissederdiniz? Bu durumda byk olaslkla kat veya karc birisi gibi grnecek ve sonularn sizden ok onun iyiliine olaca hissine kaplacaktnz. Pazarlamaclara mterilerine rn veya hizmet tantm yaparken ellerini ovuturacak olurlarsa alcnn savunmaya gememesi iin hareketi hzl hzl yapmalar sylenir. te yandan alc ellerini ovuturarak pazarlamacya "Neleriniz var bir bakalm?" derse bu alcnn iyi bir ey grmeyi umduu ve satn alma olaslnn yksek olduu anlamna gelir. Kk bir uyar: otobs duranda souk bir k gn beklerken ellerini ovuturan birisi byk olaslkla bunu otobs beklediinden yapmyordur. Sadece elleri mtr!

(Solda) 'Elimde tam size gre bir yer var!!!' (Sada) ekil 38 'Ne kadar heyecanl deil mi?'

Gz Ovuturma
Akll maymun 'Hibir ey grmedim' der ve bu hareket de beynin grd bir aldatma, yalan veya pheli durumu darda brakmak veya yalan syledii kiinin yzne bakmaktan kanmak hareketidir. Erkekler genellikle gzlerini baya gl bir biimde ovutururlar ve eer syledikleri yalan byk bir yalansa normalde yere doru olmak zere baklarn karrlar. Kadnlarsa ya kaba hareketler yapmaktan kanmalar retilerek yetitirildiklerinden ya da makyajlarn bozmak istemediklerinden gzn hemen altnda hafif bir ovuturma hareketi yaparlar. Dinleyicinin baklarndan tavana bakarak kamaya alrlar. 'Dilerinin arasndan yalan sylemek' yaygn olarak kullanlan bir deyimdir. Bu da kenetlenmi diler, sahte bir glmseme ve gz ovuturma hareketiyle baklar karmadan oluan hareket grubundan bahseder. Bu hareket aktrler tarafndan iten olmayan birisini gstermek iin kullanlrsa da gerek hayatta ok ender karmza kar. ekil 56 Gz ovuturma

Kafa Ovuturma ve Tokatlama

Yaka ekitirme hareketinin abartl bir hali de Calero'nun "Boyun ars' hareketi adn verdii ekilde ensenin ovuturulmasdr. Yalan sylerken bu hareketi yapan birisi genellikle gzlerini sizden karacak ve yere bakacaktr. Bu hareket ayn zamanda kzgnlk ve sinirlenme iareti olarak da kullanlr. Bu durumda nce enseye hafif bir tokat vurulur ve ardndan ense ovuturulmaya balanr. rnein, altnzda alan birisinden sizin iin belli bir ii tamamlamasn istediinizi ve onun da bunu gereken zamanda yapmay unuttuunu varsayalm. Sonular istediinizde unuttuunu szel olmayan yollarla sanki kendi kendini dvyormuasna ya alnn ya da ensesini tokatlayarak belirtir. Kafann tokatlanmas unutkanlk anlamna gelirse de kii siz veya durum hakknda ne hissettiini alnn veya ensesini tokatlayarak belirtir. Alnn tokatlyorsa (ekil 69) szel olmayan yollarla size unutkanlndan bahsetmi olmanza aldrmadn iletirken ensesini tokatlyorsa (ekil 68) ayn yollarla size hatasn hatrlattnz iin 'ba belas' olduunuzu sylemektedir. Enselerini ovuturma alkanlna sahip kiiler daha olumsuz yaklaml veya eletirel olurlarken hata yaptklarn alnlarn ovuturarak belirtenler daha ak, daha rahat kiilerdir

(Solda) ekil 68 Boyun ars hareketi (Sada) ekil 69 'Ne gene m'

Kandrma Amal Avu

Okuyucu, "Yani avularm gstererek yalan sylersem insanlar bana inanr m?" diye soracaktr. Bu sorunun cevab hem evet hem de hayrdr. Avularnz ak olarak yalan sylerseniz drstlkle ilgili hareketlerin ou eksik olacandan ve yalanla ilgili olumsuz hareketleri de ak avularla elikili biimde yapacanzdan samimi olmadnz anlalabilir. Profesyonel yalanclar szel olmayan iaretlerinin szel yalanlaryla uyumas sanatn renmi insanlardr. Profesyonel yalanc yalan sylerken drstlkle ilgili szel olmayan iaretleri ne kadar etkili olarak kullanrsa iini o kadar daha iyi yapar. Ancak bakalaryla iletiim kurarken ak avu hareketlerini kullanarak kendinizi daha inandrc klmanz mmkndr. Buna karlk ak avu hareketleri alkanlk halini aldka doruyu sylememe eilimi de azalr. lgintir ki ou insan avular akken yalan sylemekte zorlanrlar ve avu iaretlerini kullanmak bakalarnn verecei yanl bilgilerin azalmasn salayabilir. Bu ayrca size kar daha ak davranmalarn da tevik eder.

(Solda) ekil 17 Edilgen avu konumu (Sada) ekil 18 Baskn avu konumu

Kenetlenmi Eller
Bu hareketi kullanan kiiler genellikle glmseyip mutlu grndklerinden balangta bu hareket bir gven hareketi gibi grnr. Ancak bir sefer, henz kard bir sat anlatan bir pazarlamacy izledik. Hikayesi ilerledike sadece ellerini kenetlemekle kalmadn ve parmaklarnn sanki birbirlerine yapm gibi beyazlamaya baladklarn grdk. Buna gre bu hareket hayal krklna uram veya saldrgan bir durumu gstermekteydi. Nierenberg ve Calero kenetlenmi eller zerine yaptklar aratrmalar sonucunda bunun kiinin olumsuz bir yaklam dizginlemeye altn gsteren bir hayal krkl hareketi olduuna karar verdiler. Hareketin ana konumu vardr: eller yzn karsnda kenetlenmi (ekil 39), otururken eller masann zerinde veya kucakta (ekil 40) ve ayaktayken eller ap aras hizasnda (ekil 41). Ayrca ellerin tutulduu ykseklikle kiinin olumsuz duygularnn derecesi arasnda da bir iliki varm gibi grnmektedir. Yani eller ekil 39'daki gibi yksekteyken kiinin kontrol edilmesi ekil 40'taki konuma gre daha zor olabilir. Tm olumsuz hareketler gibi saldrgan yaklamn ortadan kalkmas iin kiinin ellerini zerek avularn ve vcudun n tarafnn ak olaca duruma getirilmesi iin bir eyler yaplmas gerekmektedir.

(Solda) ekil 39 Eller yukarda kenetli (Ortada) ekil 40 Eller orta konumda kenetli (Sada) ekil 41 Eller alakta kenetli

Kulak Ovuturma
Bu aslnda dinleyicinin elini kulann evresine getirerek 'kt eyleri duymaktan kanmasndan' ibarettir. Ebeveynlerinin azarlarn duymamak iin her iki kulan da elleriyle kapatan kk ocuk hareketinin sofistike yetikin versiyonudur. Kulak ovuturmann dier versiyonlar arasnda kulan arkasnn ovuturulmas. parmak ucunun kulan ierisinde dndrlerek ileri geri gtrlmesi, kulak memesinin ekitirilmesi veya kulan tamamnn kulak deliine doru evrilmesi saylabilir. Bunlardan sonucu dinleyicinin yeterince dinledii veya konumak istiyor olabilecei anlamna gelir.

ekil 57 Kulak ovuturma

Parmaklar Azda
Morris'in bu hareketle ilgili aklamas parmaklarn kii bask altndayken aza gtrld yolundadr. Bu da annesinin memesini emen ocuun gvenli durumuna dnmek iin yaplan bilinsiz bir abadan baka bir ey deildir. Kk ocuklar meme yerine baparmaklarn azlarna koyarken yetikinler bununla da kalmayp sigara, pipo, kalem gibi eyleri de azlarna koyarlar. ou eli aza gtrme hareketi yalan veya aldatma anlamna gelirse de parmaklar aza sokmak gven ihtiyacnn da gsterilmesidir. Bu hareketi grdnzde kardaki insana garanti ve gvence vermek (ekil 60) uygun olur.

ekil 60 Burada gven vermek gerekir

Yaka ekitirme
Desmond Morris yalan syleyenlerin hareketleriyle ilgili aratrmalarn yalan sylemenin hassas yz ve boyun dokularnda hafif bir kanma duygusu uyandrdn ve bunun gemesi iin kamak veya ovuturmak ihtiyac hissedildiini gsterdiini sylemitir. Bu da baz kiilerin yalan syleyip de yalanlarnn anlaldndan phelendiklerinde neden yaka ekitirme hareketini kullandklarnn makul bir aklamas gibi grnmektedir. Sanki yalan syleyen sizin onun yalan sylediinden phelendiinizi hissettiinde yalan boynunda bir ter izgisine yol amaktadr. Bu hareket ayn zamanda birisi kzgn veya sinirliyken ve boynun etrafn havalandrmak iin yakasn boynundan uzaklatrmak istediinde de kullanlr. Bu hareketi yapan birisiyle karlatnzda Tekrarlayabilir misiniz?' ya da 'uray aklayabilir misiniz?' diye sormak sizi aldatmaya alann kendini ele vermesini salayabilir.

lk Kim Uzanr?
Birisiyle ilk tantnzda el skmak genel olarak kabul gren bir adetse de baz durumlarda el skmas iin ilk hareketi sizin yapmanz akllca olmayabilir. El skmann bir tr ho geldin iareti olduunu dnecek olursak ilk hareketi yapmadan nce kendi kendinize birka soru sormanzda fayda var: Gerekten isteniyor muyum? Bu kii beni grdne memnun mu? Pazarlamac adaylarna haber vermeden ve davet edilmeden ziyaret ettikleri bir alcda el skna iin ilk hareketi kendilerinin yapmas durumunda alcnn onlara ho geldin demek istemiyor olabilecei ve yapmak istemedii bir eye zorlanyor olabilecei iin olumsuz tepki verebilecei retilir. Ayrca artritli insanlar veya elleri meslekleri iin nemli olan insanlar el skmaya zorlandklarnda savunmaya geebilirler. Byle durumlarda pazarlamac adaylarna kardakinin el skmak iin ilk hareketi yapmasn beklemeleri ve yapmad durumda balaryla selam vermeleri tavsiye edilir.

Beden Dili / Genel /

Baklar Denetleme
Birisine kitaplar, emalar, grafikler vs. kullanarak grsel bir sunu yapyorsanz baklarn nasl denetleyeceiniz nemli olabilir. Aratrmalar beyne iletilen bilgilerin yzde 87'sinin gzler, yzde 9'unun kulaklar ve yzde 4'nn de dier duyular araclyla iletildiini gstermitir. rnein, siz konuurken karnzdaki grsel sunuunuza bakyorsa ve sylediklerinizi grdkleriyle dorudan ilikili deilse mesajnzn sadece yzde 9'unu zmseyecektir. Mesajn grsel sunuunuzla ilgili olmas durumunda grsel sunua bakyorsa sylediklerinizin sadece yzde 25-30'u ona ulaacaktr. Baklarm azami ekilde kontrol edebilmek iin grsel sunuu gstermek iin bir kalem veya iaret ubuu kullann ve ayn zamanda grdklerini szl olarak ifade edin (ekil 113). Ardndan kalemi grsel sunutan kaldrarak onun ve sizin gzlerinizin arasnda tutun (ekil 114). Bu hareket mknats varmasna ban yukarya kaldrmasn salayacak ve bylece sylediklerinizi grecek ve duyacaktr. Konuurken dier elinizin avcunuzun grnr olduundan emin olun.

(Solda) ekil 113 & (Sada) 114 Kardakinin bakn denetleyebilmek iin kalem kullanm

Dii Flrt Hareketleri

Kadnlar da erkekler gibi saa dokunma, giysileri dzeltine, bir veya iki ellerini birden kalalarna koyma, ayak ve vcudun erkee evrilmesi daha uzun mahrem baklar ve artan gz temas gibi ayn temel hazrlk hareketlerini kullanrlar. Ayrca erkek saldrganlk hareketi olmasna ramen bir dii inceliiyle kullanlan ve sadece tek baparman kemere sokulduu veya bir anta veya cepten dar kt baparmaklar kemerde hareketini yaparlar.

(Solda) ekil 119 Sigara satmakta kullanlan flrt hareket grubu (Sada) ekil 120 Kadn hazrlk hareketleri Heyecan dolu bir ilgi kadnlarda da gzbebeklerinin bymesine ve yanaklarn kzarmasna yol aar. Bunun ardndan dier dii flrt sinyalleri gelir. Sa Atma Ba hafife savrularak salar omuzlardan geriye veya yzden uzaa atlr. Ksa sal kadnlarn bile bu hareketi yaptklar grlebilir. Bilek Gsterme lgilenen bir dii potansiyel erkek eine bileklerinin i tarafndaki dzgn yumuak teni gsterecektir. Bilek blgesi uzun zamandr vcudun en erotik yerlerinden biri olarak kabul edilmektedir. Konuurken avular da erkee gsterilir. Sigara ien kadnlar bu tahrik edici bilek / avu gstermeyi sigara ierken ok kolay yaparlar. Bilek gsterme ve sa atma hareketleri dii bir grnme sahip olmak isteyen ecinsel erkekler tarafndan da taklit edilir. Bacak Ama Bacaklar erkek orada olmasayd alacaklarndan daha fazla alrlar. Bu hareket kadn oturur pozisyonda da olsa ayakta da olsa ve srekli olarak bacaklarn apraz ve bitiik tutan cinsel olarak savunmaya gemi kadnla tezat oluturur. Kala Yuvarlama Pelvik blgeyi vurgulayacak ekilde yrrken kalalarn rol nem kazanr. Aada verilen daha rafine dii flrt hareketlerinden bazlar yzyllardr mal ve hizmetleri satmak iin yaplan reklamlarda kullanlmaktadr. Yan Bak Gz kapaklan ksmen dk olarak kadn erkein bakna erkek fark edene kadar karlk verir ardndan hemen baklarn karr. Bu tahrik edici bir gzetlenme ve gzetleme hissi uyandrr ve ou normal erkei atelendirmek iin yeterlidir. Az Hafif Aralk, Islak Dudaklar Bu hareket dii jenital blgesini simgelemek amacn gttnden Dr. Desmond Morris bunu 'kendi kendini taklit' olarak tanmlar. Dudaklar yalanarak veya kozmetiklerle slak gsterilir. Her iki durumda da kadnn cinsel bir davette bulunduu izlenimini uyandrr. Ruj Bir kadn cinsel olarak uyarldnda dudaklar, memeleri ve cinsel organlar kanla dolarak daha byk ve daha krmz olurlar. Ruj da binlerce yldr kullanlan ve cinsel olarak uyarlm diinin kzarm cinsel organn taklit etmeyi amalayan bir tekniktir.

Silindir eklinde Bir Nesnenin Ellenmesi Sigara, arap kadehinin aya, parmak veya herhangi uzun ince bir nesnenin ellenmesi ne dnldnn bilinalt bir gstergesi olabilir. Kalkk Omuz zerinden Yana Bakma Bu da yuvarlanm kadn gslerinin taklit edilmesidir. ekil 119'da da bym gz bebekleri, sa atma, bilek gsterme, yan bak, isleyerek uzun uzun bakma, slak dudaklar, yukarda tutulan ba ve silindir eklinde bir nesneyi elleme gibi hareketleri kullanarak belli bir sigara markas iin arzu uyandrmaya almaktadr. Kadnlarda Bacak Atma Hareketleri Erkekler genellikle bacaklar ak ve saldrgan bir ekilde ap aralarn sergileyerek otururlarken kadnlar bacak bacak stne atmay hassas jenital blgeleri iin bir koruma olarak kullanrlar. Kadnlar flrt ettiklerini gstermek iin temel pozisyonu kullanrlar.

(Solda) ekil 121 Dizle gsterme (Ortada) ekil 122 Ayakkab yeterli ipucu salar (Sada) ekil 123 Bacak dolama Dizle gstermede (ekil 121) bir bacak brnn altna toplanrken ilgin bulduu kiiyi gsterir. Bu ok rahat bir pozisyon olup konumann resmiyetini ortadan kaldrr ve uyluklar sergiler. Ayakkabyla oynama (ekil 122) da rahat bir tavr gsterir ve baz erkekleri ldrtabilen bir ekilde ayan ayakkabya sokup karlmas gibi batan kartc bir etkiye sahiptir. ou erkek bacak dolamann (ekil 123) bir kadnn yapabilecei en ekici oturu pozisyonu olduunu dnr. Bu. kadnlarn dikkat ekmek iin bilinli olarak kullandklar bir harekettir. Dr Sheflen bir bacan dierine daha nce de belirtildii gibi kii cinsel performansa hazr olduunda vcutta grlen durumlardan biri olan yksek kas tonu grnm vermek zere bastrlr. Kadnlar tarafndan kullanlan dier iaretler arasnda bacaklarn erkein karsnda yavaa kavuturulup ayrlmas ve dokunulma arzusunu gsterircesine eliyle uyluklarn hafife okamak saylabilir Genellikle buna alak sesle konumak elik eder.

Erkek Flrt Hareketleri

ou havyan trleri gibi insanlarn da erkei dii yaklarken hazrlk hareketleri yapar. Daha nce bahsedilen otomatik fizyolojik tepkilere ek olarak elini boazna gtrerek kravatn dzeltir. Kravat yoksa yakasn dzeltir veya omuzlarndan hayali tozlar silkeler ve kol dmelerini, gmleini, ceketini ve dier giysilerini dzeltir. Ayrca san da dzeltebilir. Diiye kar yapabilecei en saldrgan cinsel gsteri jenital blgeyi vurgulayan saldrgan baparmaklar kemerde hareketidir. Ayrca vcudunu kadna evirerek ayan ona doru uzatabilir. Mahrem bak kullanr ve baklarn normalden bir an daha uzun tutar. Gerekten ilgileniyorsa gzbebekleri byr. Genellikle boyutlarn vurgulamak ve diiyle ilikiye gemek konusundaki hazr olma durumunu gstermek iin elleri kalalarnda olarak durur. Otururken veya bir duvara yaslanrken ap arasn gstermek zere bacaklarn da aabilir. flrt ayinlerine geldiinde ou erkek nehir kenarnda durup kafalarna byk bir sopayla vurarak balk avlamaya alan biri kadar baarldr. Aada greceimiz gibi kadnlarn balklarn avlamak iin hibir erkein hayal edemeyecei kadar ok hileleri ve avclk becerileri vardr.

Gzbebekleri
Tarih boyunca gz ve insan davran zerindeki etkileriyle uratk durduk. Hepimiz 'Gzleriyle onu paralad', 'Kocaman bebek gzleri var', 'Gzlerini karp duruyor', 'ok davetkr gzleri var', 'Gznde yle bir prlt vard' ya da 'Bana en kt bakyla bakt' gibi ifadeler kullanmzdr. Bu gibi ifadeleri kullandmzda farknda olmadan kiinin gzbebeklerinin byklnden ve bakla ilgili davranlarndan bahsederiz. The Tell-Tale Eye adl kitabnda Hess, vcudun odak noktas olduklarndan ve gzbebekleri de bamsz hareket ettiinden gzlerin tm insan iletiim iaretleri arasnda en aklayc ve doru bilgileri verdiini sylemitir. Belli k durumlarnda, kiinin ruh hali ve tavr olumludan olumsuza veya olumsuzdan olumluya geerken gzbebekleri klr veya byr. Heyecanlanan birisinin gzbebekleri normal byklklerinin drt katna kabilir. Tam tersine, kzgn, olumsuz bir ruh hali gzbebeklerinin 'minik boncuk gzler' ya da 'ylan gzleri' olarak bilinen ekilde klmesine yol aar. Flrt srasnda gzler olduka fazla kullanlr, kadnlar gzlerini vurgulamak iin gz makyaj yaparlar. Bir kadn bir erkei severse ona bakarken gzbebeklerini bytecek ve erkek de farknda olmadan bu bilgiyi doru yorumlayacaktr. Bu nedenle romantik bulumalar gzbebeklerinin bymesine neden olan lo yerlerde gerekleir. Birbirlerinin gzlerine bakan gen aklar farknda olmadan gzbebeklerinin byyp bymediine bakmaktadrlar. Her biri dierinin gzbebeklerinin bymesinden heyecanlanr. Aratr malar, kadn ve erkekleri cinsel pozisyonlarda gsteren pornografik filmler erkeklere gsterildiinde gzbebeklerinin normal byklklerinin katna kadar kabildiini gstermitir. Ayn filmler kadnlara gsterildiinde gzbebeklerindeki byme erkeklerdekinden daha fazladr. Bu da kadnlarn pornografiden erkeklere gre daha az etkilendikleri iddiasyla ilgili phelere neden olmaktadr.

(Solda) ekil 107 Minik boncuk gzler (Sada) ekil 108 Yatak odas gzleri Bebekler ve ocuklarn gzbebekleri yetikinlerinkinden daha byktr yetikinlerin yanndayken onlara olabildiince ekici grnerek srekli olarak dikkatlerini ekme abasyla gzbebekleri srekli olarak byr. Uzman kat oyuncularyla yaplan deneylerde rakipleri koyu renk gzlk taktnda oyuncularn daha az el kazandklar grlmtr. rnein, bir poker oyununda rakibine drt as gelmesi durumunda uzman onun gzbebeklerindeki hzl bymeyi bilinli olmadan fark edecek ve bu elde oyunu ykseltmemesi gerektiini hissedecektir. Rakiplerin koyu gzlk takmas gzbebei iaretlerini ortadan kaldrarak uzmanlarn daha az el kazanmalarna neden oldu. Gzbebei takibi fiyat pazarl srasnda alclarn gzbebei bymesini izleyen eski inli mcevher tacirleri tarafndan kullanlrd. Yzyllar nce, fahieler gzbebeklerini byterek daha arzulanr olabilmek iin gzlerine dulavratotu losyonu damlatrlard. Merhum Aristotle Onassis'in dncelerinin gzlerinden okunmamas iin i grmeleri srasnda koyu renk gzlk takt bilinirdi. Eski bir sz 'Biriyle konuurken gzlerinin iine bak' der. Bakalaryla konuurken veya pazarlk yaparken 'gzbebeklerine bakma' egzersizi yaparak gerek duygularn gzbebeklerinden renmeye aln.

Gzle Darda Brakma

Karlatmz en sinir bozucu insanlardan bazlar konuurken gzle darda brakma hareketini kullananlardr. Bu hareket bilinsizce yaplr ve o kiinin sizden sklmas veya artk ilgilenmemesi ya da kendini sizden stn grmesi nedeniyle sizi grmemeye almasndan oluur. Konuma srasnda alt ila sekiz gz krp olan normal hzdan farkl olarak gz kapaklar kapanarak bir saniye ve daha uzun sre kapal kalrlar ve bu arada da karnzdaki sizi anlk olarak kafasndan atar. Bunun son hali gzleri kapal brakarak uykuya dalmaksa da birebir karlamalarda bu pek ender olur. Birisi sizden stn olduunu dnyorsa gzle darda brakma hareketini yaygn olarak 'burnunun zerinden bakmak' olarak bilinen kafay geriye atarak size uzun bir bak atma hareketiyle birlikte yapar. Konuma srasnda bir gzle darda brakma hareketiyle karlarsanz bu kullandnz yaklamn olumsuz bir tepkiye yol ayor olabilecei ve etkin bir iletiimi iin yeni bir taktik gerektii anlamna gelir (ekil 112).

ekil 112 Herkesi darda brakma

Gzlk Hareketleri
Neredeyse insanlar tarafndan kullanlan tm yapay yardmclar kullancsna pek ok aklayc hareket yapma frsat tanr ve gzlkler de kesinlikle buna istisna deillerdir. En yaygn hareketlerden biri erevenin saplarndan birini aza gtrmektir (ekil 127). Desmond Morris nesneleri dudaklara veya aza gtrmenin kiinin bebekken annesinin gsnde hissettii gvenlik duygusunu anlk olarak yeniden yaamaya almas olduunu syler. Yani gzlkleri aza gtrme bir gven ve rahatlama hareketidir. Sigara tiryakileri sigaralarn ayn amala kullanrlarken ocuklar da parmak emerler. Oyalama Pipo imek gibi gzlkleri aza gtrmek de bir karar bekletmek veya geciktirmek iin kullanlabilir. Grmeler srasnda bu hareketin genellikle tartmann sonunda kiiden karar vermesi istendiinde ortaya kt grlmtr. Srekli olarak gzlkleri karp camlarn temizlemek de gzlk takanlarn karar verirken zaman kazanmak iin uyguladklar baka bir yntemdir. Birisinden karar vermesi istendikten sonra bu hareketle karlalrsa genellikle sessizlik en iyi taktiktir. Bu oyalama hareketinin ardndan gelen hareketler kiinin niyetini gstererek uyank grmecinin buna gre tepki verebilmesini salarlar. rnein kii gzlklerini geri takarsa bu duruma bir daha 'bakmak' istediini gsterir. te yandan gzlkleri katlar ve kaldrrsa bu konumay bitirmek istediini gsterir.

(Solda) ekil 127 Vakit kazanmaya almak (Sada) ekil 128 Saldrgan

Gzlklerin zerinden Bakmak 1920'ler ve 1930'larda yaplan filmlerdeki aktrler ngiltere'deki bir devlet okulunda retmen gibi eletirel ve yargc bir kiiyi canlandrmak iin bu bakma hareketini kullanrlard. Genellikle yakn gzl takan birisi kardakine bakmak iin gzln karmaktansa zerinden bakmay tercih eder. Kardaki kim olursa olsun kendini yarglanyor veya inceleniyor gibi hisseder. Dinleyici kanlmaz olarak bu baka karlk kol ve bacaklarn kavuturup olumsuz bir tavr taknacandan gzlklerin zerinden bakmak bedeli yksek bir hata olabilir. Gzlk takanlar konuurken gzlklerini karmal ve dinlerken geri takmaldrlar. Bu sadece kardakinin rahatlamasna neden olmakla kalmaz ayn zamanda gzlk takann konumann kontroln ele almasn da salar. Dinleyici gzlkler olmadnda konumay kesmemesi gerektiini ve takldnda da konumaya balamas gerektiini abucak renir.

Mahrem Bak
Bak gzlere ve enenin altndan kiinin vcudunun dier blgelerine dorudur. Yakn karlamalarda gzler ve gs ya da memeler arasndaki gen, daha uzak karlamalarda ise gzlerle ap aras arasndaki gendir. Kadn ve erkekler bu bak birbirleriyle ilgilendiklerini gstermek iin kullanrlar ve ilgi karlklysa ayn baklarla cevap verilir.

ekil 111 Mahrem bak

Sigara me Hareketleri
Sigara ime ierdeki bir karmaa ya da elikinin darya vurulmas olup nikotin bamllyla ok az ilikisi vardr. Giiiimziin yksek stres ieren toplumunda insanlarn sosyal ve isle ilgili karlamalardan biriken gerilimleri rahatlatmak iin kullandklar yerine koyma hareketlerinden biridir. rnein, ou kii diini ektirmek iin di hekimine gittiinde bekleme odasnda bir i gerilim yaar. Sigara tiryakisi olan birisi sigara ierek endielerini gizlerken sigara imeyenler sslenmek, trnak yemek, parmak ve ayak takrdatmak, kol dmesi dzeltmek, yzklerini takp karmak, kravatlaryla oynamak ve rahatlamaya ihtiyalar olduunu grmemizi salayan saysz baka hareketler yaparlar. Sigara ime hareketleri kiinin tavryla ilgili olarak bize nemli ipular veren tahmin edilebilir ve ayinsel bir ekilde yapldklarndan birisinin tavrn deerlendirmek konusunda nemli bir rol oynayabilirler. Pipo Tiryakileri Pipo tiryakileri pipolaryla bir temizleme, yakma, boaltma, doldurma, sktrma ve fleme ayini yaparlar ve bu da bask altnda olduklarnda rahatlamalar iin iyi bir yntemdir. Sat aratrmalar pipo tiryakilerinin satn alma kararn sigara tiryakileri veya sigara imeyenlere gre daha ge verdiklerini ve pipo ayininin genellikle sat grmesinin gerilimli anlarnda yapldn gstermitir. Grne gre pipo tiryakileri karar verme ann geciktirmeyi seven ve bunu da bir eyleri

engellemeden ve sosyal olarak kabul edilebilir bir ekilde yapmay beceren kiilerdir. Bir pipo tiryakisinin abuk karar vermesini istiyorsanz grmeden nce piposunu saklayn. Sigara Tiryakileri Pipo imek gibi sigara imek de i gerilimin yerine konan bir eylem olup kiiye oyalanmas iin zaman verir. Ama sigara tiryakisi pipo tiryakisinden daha hzl bir ekilde karar verir. Aslnda pipo tiryakisi karar verirken sigarasn salad zamandan daha fazla oyalanmak isteyen bir sigara tiryakisidir. Sigara ayini vurma, bkme, atna, sallama ve kiinin normal olandan daha fazla gerilim altnda olabileceini gsteren daha baka hareketler ierir. zel bir iaret kiinin durum veya olaylara kar tavrnn olumlu mu olumsuz mu olduunu gsterir: darya flenen dumann ynnn yukar m aaya m doru olduu. Olumlu duygulara sahip olan, kendini stn hisseden veya kendine gvenen kii ounlukla duman yukarya doru fleyecektir. Bunun tersine, olumsuz, kapal veya pheli bir ruh hali ierisinde olan kii de duman ounlukla aaya doru fleyecektir. Aaya doru ve azn kesinden liflemek daha olumsuz veya kapal bir tavra iaret eder. Bu arada, sigara ien kiinin duman bakalarn rahatsz etmemek iin belli bir yne doru liflemedii varsaylmaktadr. Bu durumda duman hangi yne flediinin hibir anlam yoktur. Filmlerde bir motosikletli grubunun ya da etenin lideri genellikle sigara ierken ban serte geriye atan ve etenin geriye kalanna stnln gstermek iin duman kontroll bir ekilde tavana doru fleyen sert, saldrgan biri olarak gsterilir. Tam aksine, Humphrey Bogart genellikle hapisten kana veya baka sularla ilgili planlar yaparken sigarasn elinde ters tutan ve duman aznn kesinden aa doru fleyen bir gangster ya da sulu olarak izilmitir. Ayrca, kiinin ne kadar olumlu bir tavra sahip olduuyla duman fleme hz arasnda da bir iliki varm gibi grnmektedir. Duman yukar doru ne kadar hzl bir ekilde flenirse kii kendini o kadar stn veya gvenli hissediyor demekken aa doru ne kadar hzla flerse tavr da o kadar olumsuz demektir.

(Solda) ekil 125 Duman yukarya: kendine gvenen, stn olumlu (Sada) ekil 126 Duman aaya: olumsuz, kapal, pheli Sigara ien bir kat oyuncusuna iyi bir el gelirse dumann byk olaslkla yukar Liflerken kt bir el durumunda aa fler. Baz kat oyuncular kat oynarken 'poker surat' taknarak kendilerini ele verecek hibir vcut iaretinde bulunmamaya alrken dierleri de rol keserek dier oyuncular kandrmak iin sahte vcut dili kullanmay tercih ederler. rnein, bir poker oyuncusuna drt as gelmi olsa ve dier oyunculara blf yapmak istese kartlar ters olarak hrsla yere atarak, kfredecek ya da kollarn kavuturarak elinin kt olduuna dair szel olmayan bir gsteri yapacaktr. Ama ardndan sessizce arkaya yaslanr, sigarasndan bir nefes eker ve duman yukarya doru fler! Sigara imeyle ilgili hareketlerin sat srasnda gzlenmesi sigara ien birisinden satn almas istendiinde olumlu bir karara varanlarn dumanlarn yukar doru flediklerini oysa satn almamaya karar verenlerin dumanlarn aaya doru flediklerini gstermitir. Satn sonuna doru dumann aaya flendiini gren uyank bir satc rnn alcya getirecei avantajlar hzla tekrarlayarak mteriye kararn gzden geirmesi iin zaman tanyabilir. Dumann burun deliklerinden flenmesi stn, kendine gvenen bir bireye iaret eder. Duman burun deliklerinin fiziksel yerleimi nedeniyle aaya doru flenirse de kii genellikle 'burnunun stnden bakma' hareketiyle kafasn geriye atar. Duman burnundan liflerken kafas aadaysa bu o kiinin sinirli olduu ve kzgn bir boa gibi grnmeye alt anlamna gelir.

Puro Tiryakileri Purolar pahallklar ve byklkleri nedeniyle her zaman bir stnlk iareti olarak kullanlmlardr. Byk patron, ete reisi ve yksek statl konumlardaki kiiler genellikle puro ierler. Purolar ayrca bir bebein doumu, evlenme, bir i anlamas veya piyango kazanmak gibi zafer ve baar durumlarn kutlamakta da kullanlrlar. Puro ienlerin darya fledii dumann ounun yukarya doru olmas artc deildir. Sigara meyle lgili Genel aretler Puro veya sigara ucunun srekli olarak kl tablasna vurulmas bir i elikinin sz konusu olduunu ve sigara ieni rahatlatmanz gerekebileceini gsterir. Aada bahsedeceimiz de ilgin bir sigara olgusudur. ou tiryaki sigaralarn kl tablasnda sndrmenden nce belli bir noktaya kadar ierler. Tiryaki bir sigara yakar ve aniden normalde sndreceinden daha erken sndrrse konumay bitirmeye karar verdiini gsterir. Bu sonlandrma iareti iin tetikte olursanz kontrol elinize alabilir veya sanki sizin fikrinizmiesine konumay bitirebilirsiniz.

Sosyal Bak
ak kardakinin gz seviyesinin altna dtnde sosyal bir ortam oluur. Birisine bakmayla ilgili deneyler sosyal bir karlama srasnda bakann baklarnn kardakinin yznde gzler ve az arasndaki bir gene baktn gstermitir.

ekil 110 Sosyal bak

Yan Bak
Yan bak ilgi veya saldrganlk iletmekte kullanlr. Hafif kalkm kalar ve bir glmsemeyle birlikteyse ilgi anlamna gelip flrt iareti olarak yaygn ekilde kullanlr. Aaya dnk kalar, atk aln veya aaya dnk az keleriyle birlikte pheli, saldrgan veya eletirel bir tavr anlamna gelir.

Bak
tartmalar yaparken karnzdakinin alnnda bir gen olduunu hayal edin. Baklarnz bu blgeye ynelterek ciddi bir ortam yaratrsnz ve karnzdaki sizin i yapmak konusunda ciddi olduunuzu anlar. Baklarnzn karnzdakinin gz seviyesinin altna dmemesi kouluyla etkileimi kontrol edebilirsiniz.

ekil 109 bak

Beden Dili / Kol ve Bacak Engelleri

Alma Sreci
nsanlar bir grupta kendilerini rahat hissetmeye ve gruptaki insanlar tanmaya baladka bacak ve kollar kavuturulmu konumdan rahat ak konuma doru bir dizi yazl olmayan hareket kodundan geerler. Avustralya. Yeni Zelanda, Kanada ve Amerika'da yaayan kiiler zerinde yaplan almalar bu lkelerdeki ayakta 'alna' srelerinin ayn olduunu gstermitir.

(Solda) ekil 84 Kapal vcut ve kapal tavr (Sada) ekil 85 Ak vcut ve ak tavr 1. aama: Savunmada, kol ve bacaklar kavuturulmu (ekil 84). 2. aama: Bacaklar ak ve ayaklar yan yana ntr konumda. 3. aama: Kol kavuturmada stte olan kol alr ve konuurken avu anlk olarak grnr ve geri kavuturulmu konuma dnmez. Dier kolun d tarafn tutar. 4. aama: Kollar alr ve bir kol hareketlenir veya kala zerine ya da cebe konabilir. 5. aama: Birisi tek bacak zerinde arkaya yaslanrken dier ayan grupta en ilgin bulduu kiiyi gsterecek ekilde ileri uzatr (ekil 85). Alkol bu sreci hzlandrabilir veya baz aamalar ortadan kaldrabilir.

Amerikal Oturuu
Bu bacak bacak stne atma hareketi tartmal veya rekabet ieren bir tavrn varln gsterir. Bu hareket rekabeti bir yapya sahip pek ok Amerikal erkek tarafndan kullanlan normal oturma pozisyonudur. Byle bir durumda konuma srasnda bir Amerikalnn tavrn yorumlamak zor olsa da hareketi bir ngiliz yapt zaman durum ok aktr. Bir sat grmesinde alc bu konumdayken sat bitirmeye alarak sipari istemek hata olur. Pazarlamacnn bu durumda avular yukarda olarak ileri eilerek ak bir arda bulunmas ve 'Bu konuda birtakm fikirleriniz olduunu gryorum. Bunlar duymak isterdim' demesi ve ardndan da konuma srasnn alcya geldiini gstermek iin arkasna dayanmas gerekebilir. Bu da alcya kendi fikrini belirtmesi iin bir frsat verir. Pantolon veya kot giyen kadnlarn da bazen 4 eklindeki bacak hareketini yaptklar grlebilir.

(Solda) ekil 80 Memnuniyetsizlik gsteren kadn (Sada) ekil 81 Amerikal oturuu

Ayak Kilitleme
Bu hareketi neredeyse tamamen sadece kadnlar kullanr. Bir ayan st ksm savunma tavrn glendirmek amacyla dier bacan etrafna kilitlenir ve bu hareketle karlatnzda kadnn tamamen kabuuna ekildiinden emin olabilirsiniz. Bu kabuu amay umuyorsanz scak, dosta ve alttan alan bir yaklam gerekir. Bu konuma genellikle utanga kadnlarda rastlanr.

(Solda) ekil 89 Ayakta dururken ayak kilitleme (Sada) ekil 90 Otururken ayak kilitleme

Ayakta Savunma
Byk bir toplant veya sosyal etkinlie bir daha ki katlnzda kollan ve bacaklar kavuturulmu (ekil 83) olarak ayakta duran insanlardan oluan kk gruplar fark edeceksiniz. Biraz daha fazla gzlemle aralarnda allm olan mesafeden daha u/ak bir mesafe bulunduunu ve ceket veya palto giymeleri durumunda bunlarn dmelerinin iliklenmi olduunu fark edeceksiniz. Bu kiilere sorular sormanz durumunda birinin veya tmnn gruba yabanc olduklarn renirsiniz. Bu da insanlarn iyi tanmadklar insanlarn arasndayken ki duru ekilleridir. imdi de kollan kavuturulmam, avular akta, nleri ak, rahat bir grnle ve bir ayaklan grubun dier yelerini gsterir ve kiilerin mahrem blgelerine girip kacak ekilde hareket ederken dier ayaklarnn zerine yaslanarak duran insanlardan oluan baka bir kk grup grrsnz. Biraz aratrmayla bunlarn arkada veya birbirlerini yakndan tanyan kiiler olduklarn renirsiniz. lgin olan kavuturulmu kol ve bacak duruunu kullanan insanlarn rahat yz ifadeleri olabilmesi ve konumalarnn da rahat ve serbest bir izlenim uyandrmasna ramen kol ve bacaklarnn bize onlarn rahat ve gvenli olmadklarn sylemesidir. Ak ve dosta bir durua sahip olan ama aralarnda kimseyi tanmadnz bir gruba bir daha ki katlnzda kollarnz ve bacaklarnz skca kavuturarak durun. Srayla grubun tm yeleri de kol ve bacaklarn kavuturarak siz ayrlana dek yle kalacaklardr. Ardndan gruptan uzaklasn ve nasl birer birer eski ak durularna getiklerini seyredin!

ekil 83 Savunmada durma konumu

Bacak Kenetleme
Bir tartmada kat bir tavr olan birisi bacaklarn 4 ekline getirirken bir veya iki elini kullanarak da bacan sabitleyecektir. Bu da onun direncinin krlmas zel bir yaklam gerektirebilen inat, kat bir kii olduunu gsterir.

ekil 82 Bacak kollarla yerine sabitlenir

Bilek Kilitleme
Bacak veya kollar kavuturmak olumsuz veya savunma tavrna iaret eder ve bilek kilitleme hareketi iin de ayn ey geerlidir. Bilek kilitleme hareketinin erkeklerde grlen eklinde yumruklar da kenetlenmi olarak dizlerin zerinde durur ya da eller sandalyenin kollarn smsk kavrar (ekil 87). Kadnlarda grlen hali biraz daha farkldr, dizler yapk tutulur, ayaklar yana bakabilir ve eller bacaklarn stnde yan yana veya st ste durabilir (ekil 88). Bu hareket olumsuz bir tavr, duygu, sinirlenme veya korkuyu gizlemeye alma hareketidir.

(Solda) ekil 87 Bilek kilitlemenin erkeklerde grlen hali (Sada) ekil 88 Bilek kilidinin kadnlarda grlen hali Mlakat yapann masann kar tarafna gemesi ve mlakat yaplann yanna oturarak masa engelini ortadan kaldrmas durumunda mlakat yaplann bileklerinin zldn ve daha ak ve kiisel bir ortam olutuu kefedildi. Pazarlk ve grme teknikleri konusunda lider olan Nierenberg ve Calero bir grme srasnda ne zaman taraflardan birisi bileklerini kilitlese bunun onun deerli bir itirafta bulunmaktan kand anlamna geldiini kefettiler. Sorgulama teknikleri kullanlarak bu kiinin bileklerini zmeye ve itirafta bulunmaya tevik edilebildiini grdler. Her zaman alkanlk gerei bilekleri kilitli olarak oturduklarn veya olumsuz el veya bacak hareket gruplarndan herhangi birini yle rahat ettikleri iin yaptklarn syleyen insanlarla karlarz. Siz de bunlardan biriyseniz byle bir kol veya bacak hareketinin ancak savunmada olduunuzda veya olumsuz ya da kendini uzak tutmaya alan bir tavrnz varsa rahat olacan unutmayn. Olumsuz bir hareketin olumsuz bir tavr kuvvetlendirebileceini veya daha uzun srmesine neden olabileceini de dnerek kendine olan gveninizi ve bakalaryla olan ilikinizi gelitirmek iin olumlu ve ak" hareketleri kullanmaya balamanz tavsiye edilir. Mini etek modas varken gen kz olan kadnlar bacak ve bileklerini ok anlalr ve gerekli nedenlerle kavuturdular. Alkanlk gerei bu kadnlardan ou hl byle oturmaktadrlar ve bu da bakalar tarafndan yanl anlalmalarna yol aabilmektedir. Herhangi bir sonuca varmadan nce moda akmlarn ve zellikle bunlarn kadnlarn bacak konumlarn nasl etkileyebileceini dikkate almakta fayda olabilir.

Gizlenen Kol Kavuturma

Gizlenen kol kavuturma hareketleri srekli olarak bakalarnn nnde olan kiiler tarafndan kullanlan ok sofistike hareketlerdir. Bu grubu politikaclar, pazarlamaclar, televizyon sunucular ve tedirgin olduklarn veya kendilerine gvenmediklerini izleyicilerinin anlamasn istemeyen benzer kiiler oluturur. Tm kol kavuturma hareketleri gibi bu durumda da bir kol dier kolu tutmak zere bedenin nn kapatr ama kollan kavuturmak yerine ellerden biri anta, bilezik, saat, gmlek kolu veya dier kolun zerinde veya yaknnda olan baka bir eye dokunur (ekil 76). Bir kez daha engel oluturulmu ve kii kendini gvende hissetmeye balamtr. Kol dmeleri modayken bakalarnn kendilerini grebilecei ekilde oda veya dans pistini geen erkeklerin kol dmelerini ayarladklar grlrd. Kol dmelerinin modas getike bunun yerine kollarnn bedeninin nn kapatmasna olanak salayacak kol saatinin kayn dzeltmek, czdann kartrmak, ellerini kenetlemek veya ovuturmak, yenlerindeki bir dmeyle oynamak gibi hareketler yapmaya baladlar.

Eitimli bir gzlemci bu hareketlerin sinirlilii gizlemekten baka hibir amac olmadm hemen anlar. Bu hareketleri gzlemek iin en iyi yerler gen bir adamn gzel bir gen kz dansa kaldrmak iin dans pistinden gemesi veya dl alacak birisinin oday batan sona kat etmesi gibi insanlarn kendilerini seyreden bir grubun nnden getii yerlerdir.

(Solda) ekil 76 Gizlenen tedirginlik (Ortada) ekil 77 Engel oluturmak iin kullanlan anta (Sada) ekil 78 Engel oluturmak iin kullanlan iekler Kendilerine gvenlerini kaybettiklerinde el antalar veya czdanlar gibi birtakm nesneleri tutabildiklerinden kadnlar gizlenen kol hareketlerinin kullanlmas konusunda erkeklerden daha zor yakalanrlar (ekil 77). Bunun en yaygn hallerinden biri bira barda veya arap kadehinin iki elle tutulmasdr. Bir kadeh arab tutmak iin sadece tek elin yeterli olduu hi aklnza geldi mi? ki elin birden kullanlmas tedirgin kiinin neredeyse anlalmas imkansz bir kol engeli oluturmasn salar. Gizlenen kol engeli iaretlerini pek ok durumda kullanan insanlar gzledikten sonra bu hareketlerin neredeyse herkes tarafndan yapldna karar verdik. Toplum ierisinde tannan kiilerin ou da gergin durumlarda gizlenen engel iaretlerini kullanrlar ve bunu yaparken ne yaptklarnn hi de farknda deildirler (ekil 78).

Glendirilmi Kol Kavuturma

Tam kol kavuturma hareketine ek olarak kiinin yumruklar da skl durumdaysa bu saldrgan ve savunmaya gemi bir tavr gsterir. Bu hareket grubuna ska kenetlenmi diler ve kzarm bir yzle birlikle rastlanr. Byle bir durumda szel veya fiziksel bir saldr beklenebilir. Saldrgan tavrn nedeni anlalyorsa bunu renmek iin edilgen ve avularn akta olduu bir yaklam gerekebilir. Bu hareket grubunu yapan kii saldrgan bir tavra sahiptir.

Kol Kavrama Hareketi

Bu kol kavuturma hareketinde ellerin, hareketi daha gl klmak ve hareketi zerek vcudu ortaya karmak iin yaplacak herhangi bir giriimi engellemek zere st kollan skca kavradn greceksiniz. Bazen kollar o kadar smsk kavranr ki kan dolamnn durmasyla parmaklar ve parmak eklemleri beyaz kesilir. Bu kol kavuturma stili doktor ve di hekimlerinin bekleme odalarnda bekleyen kiilerde veya ilk defa uaa binecek olup uan kalkn bekleyen kiilerde grlr. Dizginlenen olumsuz bir tavr olduunu gsterir. Bir avukatlk brosunda davac taraf yumruklar skl kol kavuturma pozisyonunu alrken daval tarafn kol kavrama pozisyonunu ald grlebilir.

ekil 72 Salam bir duru Stat de kol kavuturma hareketlerini etkileyebilir. stnlk iddiasndaki bir tip stnln yeni tant kiilere hissettirmek iin kollarn kavuturmamay tercih edebilir. rnein, bir irket elencesinde genel mdrn daha nce tanmam olduu birka yeni elemanla tantrldn varsayalm. Baskn bir el skyla onlar selamladktan sonra yeni elemanlardan elleri yanda, i ie konumda, arkada kavuturulmu veya bir eli cebinde olarak sosyal mesafede durur. En ufak bir tedirginlik belirtisi gstermemek iin kollarn ok ender kavuturur. Tam aksine, yeni alanlarsa patronla el sktktan sonra irketin bir numaral adamn varlndan duyduklar tedirginlikle tam veya ksmi kol kavuturma hareketleri yaparlar. Her biri dierine gre statsn belirttiinden genel mdr de yeni alanlar da yaptklar hareketlerde kendilerini rahat hissederler.

(Solda) ekil 73 stnlk tavr gsteriliyor (Sada) ekil 74 Kendi kendiyle el ele tutumu Peki ama genci mdr, stnlk iddialar olan hatta kendini genel mdr kadar nemli bulan ykselen gen bir yneticiyle karlatnda neler olur? Bunun beklenen sonucu her ikisinin de baskn bir el skla birbirlerini selamlarnn ardndan gen yneticinin her iki baparma da dik olarak yukarya

bakar ekilde kollarn kavuturacadr (ekil 73). Bu hareket her iki kol da vcudun nnde yatay ekilde tutulurken baparmaklarn kiinin 'serinkanl' olduunu gstermek iin yukarda tutulmasndan oluan ve Mutlu Gnler dizisinde Fonz roln oynayan Henry Winklere zg olan hareketin savunmaya gemi halidir. Baparmaklar yukarya doru kaldrmak kendimize gvendiimizi gstermenin bir yoluyken kavuturulmu kollar da bir korunma hissi salar. Pazarlamaclarn yaklamlarnn etkili olup olmadn anlayabilmek iin bir alcnn neden bu hareketi yaptn zmlemeleri gerekir. Baparmaklar yukarya hareketi sat sunuunun sonuna doru yaplmsa ve alcnn baka ok sayda olumlu hareketiyle birlikteyse satc tereddt etmeden sat sonlandrarak sipari isteyebilir. te yandan alc yumruklar skl kol kavuturma konumuna geer ve poker surat taknrsa sipari isteyen bir satc berbat sonulara davetiye kartyor olabilir. Bunun yerine hzla sat sunuuna geri dnerek alcnn itirazlarn kefetmek amacyla sorular sormas daha iyi olabilir. Sat srasnda, alcnn azndan 'Hayr' szc bir kez ktktan sonra kararn deitirmesi ok zor olabilir. Vcut dilini okuma yetenei olumsuz karar dile getirilmeden grmenizi ve eylem biiminizi deitirmenizi salar. Silah tayan veya elik yelek gibi koruyucu aksesuarlar giyen kiilerin silah veya aksesuarlar yeterince vcut korumas saladndan savunmaya geerek kol kavuturma hareketlerini yaptklar pek enderdir. rnein, silah tayan polisler nbet bekledikleri durum haricinde kollarn ok ender kavutururlar ve bu durumda da durduklar yerden kimsenin geemeyeceini gstermek iin yumruklar skl konumda dururlar.

Ksmi Kol Kavuturma

Tam kol kavuturma hareketini bazen bakalarnn yannda korkumuzu fazla aa vuracandan kullanmak istemeyiz. Bazen bu hareketi daha az anlalr bir biimde yapmay tercih ederiz ekil 75'te grlen ve bir kol vcudun yannda dururken dier kolun yana doru gelerek dier kolu tutup bir engel oluturduu ksmi kol kavuturma gibi. Ksmi kol kavuturmaya kiinin gruba yabanc olduu toplantlarda veya kendine gveninin az olduu durumlarda rastlanabilir. Ksmi kol engellerine baka bir yaygn rnek de bir dl almak veya konuma yapmak iin topluluk karsna kan insanlarda sk rastlanan bir hareket olan kendi kendiyle el tutumadr (ekil 74). Desmond Morris, bu hareketin kiinin ocukken korktuunda ebeveyninin elini tutarak yaad rahatlamay yeniden yaamasn saladn syler.

(Solda) ekil 75 Ksmi kol engeli (Sada) ekil 74 Kendi kendiyle el ele tutumu

Memnuniyetsiz Oturu
Genellikle sol bacan zerine sa bacak olmak zere bir bacak dzgnce ekilde dierinin zerine atlr. Bu Avrupal, ngiliz, Avustralya ve Yeni Zelanda kltrlerinde kullanlan normal bacak atma hareketi olup sinirli, ekingen veya savunma tavrn gsterir. Ancak bu hareket baka olumsuz, hareketlerle bir arada olan destekleyici bir hareket olup tek bana veya balam dnda yorumlanmamaldr. rnein, konferanslarda veya rahatsz bir sandalyede uzun sre oturan kiiler de bu hareketi yaparlar. Ayrca bu hareketi souk havalarda grmek daha yaygndr. Bacak bacak stne atma hareketinin kavuturulmu kollarla bir araya geldii durumda (ekil 80) kii konumadan ekilmi demektir. Bu pozdaki birisinin kararn sormak iin bir Pazarlamacnn ldrm olmas gerekir ve bu durumda yaplabilecek en iyi ey neye itiraz olduunu renmeye alarak sorular sormaktr. Bu poza pek ok lkede zellikle kocalar veya erkek arkadalarndan memnuniyetsizliklerini ifade eden kadnlarda rastlanr.

ekil 80 Memnuniyetsizlik gsteren kadn

Savunmada m m m?
ou kii savunmaya gemediklerini ama kol veya bacaklarn dkleri iin kavuturduklarm iddia ederler. Genellikle bu sadece bir bahanedir ve savunmada durula yen birinin duruu arasndaki farklara bakmak ilgin olabilir. ncelikle ellerini stmak isteyen birisi bunlar savunma kol kavuturmasndaki gibi dirseklerini altna koymak yerine koltuk altlarna sokar. kinci olarak yen birisi kollarn kavutururken bir tr kendini kucaklama hareketi yapar ve bacaklarn kavuturduunda da bacaklar dz, kaskat ve birbirine yapm durumdadr (ekil 86). Oysa savunma duruunda bacaklar daha rahattr.

ekil 86 Bu kadn m de olabilir skm ve tuvalete gitmek istiyor da. Kollarn veya bacaklarn kavuturmak alkanlnda olan kiiler dklerini veya byle rahat ettiklerini sylemeyi sinirli, utanga veya savunmada olduklarn itiraf etmeye tercih edebilirler.

Standart Kol Kavuturma

Ho olmayan bir durumdan 'saklanma' giriimi olarak her iki kol da gste kavuturulur. Pek ok kol kavuturma ekli olsa da bu kitapta en yaygn tanesi tartlacaktr. Standart kol kavuturma hareketi (ekil 70) neredeyse her yerde ayn savunma veya olumsuz tavr gsteren evrensel bir harekettir. zellikle kii toplantlar, kuyruklar, kafeteryalar, asansrler veya kendisini gvensiz hissettii baka herhangi bir yerde yabanclar arasndayken yaygn olarak grlr. Yz yze bir karlama srasnda kol kavuturma hareketiyle karlarsanz karnzdakinin katlmad bir eyler sylemekte olduunuzu varsaymak ve karnzdaki szel olarak sizinle ayn fikirde grnse bile ayn izgiyi srdrmekten vazgemek akllca olabilir. Burada unutulmamas gereken szel olmayan iletiim yalan sylemezken szel iletiimin yalan sylemesidir. Bu noktadaki amacnz kol kavuturma hareketinin nedeni bularak karnzdakini daha alc bir konuma getirmektir. Kol kavuturma hareketi devam ettii srece olumsuz tavrn sreceini unutmayn. Tavr harekete neden olurken hareketin srmesi de tavrn devam etmesine neden olur. Kol kavuturma hareketini krmann basit ama etkili bir yolu karnzdakine bir kalem, kitap veya baka herhangi bir ey uzatarak ileri uzanmasn ve kollarn zmesini salamaktr. Bu da onun daha ak bir duru ve tavr taknmasn salayacaktr.

(Sada) ekil 71 Yumruklar saldrgan bir tavr anlamna geliyor (Solda) ekil 70 Standart kol kavuturma Karnzdakinden ileri uzanarak grsel bir sunua bakmasn istemek de kollan zmenin etkili bir yolu olabilir. Baka bir etkili yntem de elleriniz ak olarak ileriye uzanarak 'Kafanzda bir soru olduunu gryorum, neyi merak ediyorsunuz?' veya 'Neyi bilmek istiyorsunuz?" diye sorarak ardndan da konuma srasnn karnzdakine getiini gstermek iin oturmaktr. Avularnzn grnmesini salayarak karnzdakine ak ve drst bir cevap beklediinizi szel olmayan yollarla iletirsiniz.

Beden Dili / Popler Davranlar

Ba Hareketleri
En yaygn olarak kullanlan iki tanesi onay iin ba sallama ve reddetmek iin ba yana sallama olmak zere temel ba hareketleri tartlmadan bu kitabn tam kabul edilmesi imkanszdr. Onay iin ba sallama hareketi ou kltrde 'Evet' veya onay anlamna gelen olumlu bir harekettir. Doutan sar,

dilsiz ve kr olan kiilerle yaplan aratrmalarda bu kiilerin de onay amacyla bu hareketi kullandklarn gstermitir. Bu da bu hareketin doutan gelebilecei kuramna yol amtr. Genellikle 'Hayr' anlamna gelen kafay yana sallama hareketinin de doutan geldiini iddia edenler olduu gibi bunun insanlarn ilk rendikleri hareket olduunu iddia edenler de vardr. Bunlara gre yeni doan bebek yeterince st itiinde annesinin memesini reddetmek iin kafasn yana salar. Ayn ekilde karn doyan kk bir ocuk da ebeveynlerinin kendisini kakla yedirme giriimlerini reddetmek iin ayn kafa sallama hareketini kullanr. Bakalaryla ilikilerinizde gizlenen bir itiraz kefetmenin en kolay yolu karnzdaki szleriyle sizinle ayn fikirde olduunu sylerken kafasn yana sallayp sallamadna bakmaktr. rnein 'Ne demek istediini anlyorum' veya 'Burada almak gerekten houma gidiyor' veya 'Noel'den sonra kesinlikle birlikte alalm' derken bir yandan da kafasn yana doru sallayan birini ele alalm. Kulaa ne kadar inandrc gelirse gelsin kafa sallama hareketi olumsuz bir tavr olduunu ve sylediklerini ciddiye almayarak onu biraz daha sorgulamanzn iyi bir fikir olacan gsterir.

(Solda) ekil 93 Ntr ba pozisyonu (Ortada) ekil 94 lgilenmi ba pozisyonu (Sada) ekil 95 Onaylamayan pozisyon Temel Ba Pozisyonlar temel ba pozisyonu vardr. Birincisinde ba yukarda olup (ekil 93) duyduklar konusunda ntr bir tavra sahip birisinin pozisyonudur. Ba genellikle hareketsiz olup ara sra ufak eilme hareketleri yapabilir. Bu konumda eli yanaa gtrme deerlendirme hareketleri sk kullanlr. Kafa bir yana doru eildiinde (ekil 94) bu kiinin ilgilenmeye balad anlamna gelir. Hayvanlar kadar insanlarn da bir eyle ilgilenmeye baladklarnda balarn yana ediklerini ilk fark edenlerden biri Charles Darwin'di. Bir sat sunuu veya bir konuma yapyorsanz dinleyicilerinizin bu hareketi yapp yapmadklarna bakn. Balarn yana eip eli eneye gtrme deerlendirme hareketlerini yaparak ne eildiklerini grrseniz onlara ulaabiliyorsunuz demektir. Kadnlar bu ba hareketini ekici bir erkekle ilgilendiklerini gstermek iin kullanrlar. Birileri sizinle konuurken onlarn size kar scak duygular beslemelerini salamanz iin kafa yana eik pozisyonu kullanarak ara sra banz ne emeniz yeterlidir. Ba aaya eikken tavrn olumsuz hatta yarglayc olduunu gsterir (ekil 95). Eletirel deerlendirme hareket gruplarnda genellikle ba aaya eiktir ve karnzdakinin ban kaldrmasn veya yana emesini salayamazsanz bir iletiim sorunuyla kar karya kalabilirsiniz. Topluluk nnde konuan birisi olarak sk sk tamam kafas aaya eik ve kollar gsnde kavuturulmu kiilerden oluan dinleyici gruplaryla karlaabilirsiniz. Profesyonel konumaclar ve eitmenler genellikle konumalarna balamadan nce dinleyici katlm gerektiren bir eyler yaparlar. Bunun amac dinleyicilerin balarn yukarya kaldrmalarn ve katlmalarn salamaktr. Konumacnn hilesi baarl olursa dinleyicilerin bir sonraki ba pozisyonu yana eik olacaktr. Her ki El de Ban Arkasnda Bu hareket muhasebeci, avukat, sat mdr, banka mdr gibi mesleklerden olan veya kendilerine gvenli veya bir konuda kendilerini baskn ya da stn hisseden kiilere zg bir harekettir. O kiinin dncelerini okuyabilsek byk olaslkla 'Tm cevaplar bende' ya da 'Bir gn belki benim kadar akll olursun' veya hatta 'Her ey kontrolm altnda' gibi bir ey sylyor olurdu. Bu hareketi ayn zamanda 'her eyi bilenler' kullanr ve ou kii bu hareketi sinir bozucu bulur. Avukatlar meslektalarylayken bu hareketi ne kadar bilgili olduklarnn bir gstergesi olarak sk sk kullanrlar. Ayrca kiinin o blgenin sahibi olduuna dair bir alan iareti olarak da kullanlabilir. ekil 96'daki adam ayn zamanda bacaklarn 4 eklinde de kilitlemi olup sadece kendini stn hissetmekle kalmayp ayn zamanda tartmak istediini de gstermektedir. Meydana geldii duruma bal olarak bu hareketle baa kmann birka yolu vardr. Kiinin stn tavrnn nedenini renmek istiyorsanz avularnz yukar doru olarak ne eilin ve 'Bu konuda

bilgili olduunu gryorum. Yorumda bulunmak ister misin?' deyin. Ardndan avularnz hl grnr ekilde olarak geriye yaslann ve cevap bekleyin. Baka bir yntem de karnzdakini konumunu deitirmeye zorlayarak tavrn deitirmesini salamaktr. Bunu yapmak iin yetiemeyecei bir yere bir ey koyup 'Bunu grdn m?' diyerek onu ne eilmeye zorlayabilirsiniz. Bu hareketle ba etmenin baka iyi bir yolu da taklit etmektir. Karnzdakiyle ayn fikirde olduunuz gstermek istiyorsanz yapabileceiniz en iyi ey hareketlerini taklit etmektir. te yandan eller ban arkasnda hareketini yapan kii sizi azarlyorsa hareketini taklit ederek onu szel olmayan yollarla tedirgin etmi olursunuz. rnein, iki avukat birbirine kar eitlik ve anlay gstermek iin bu hareketi yapabilirler (ekil 97) ama okul mdrnn odasnda hareketi taklit eden haylaz renci mdr ldrtabilir. Bu hareketin kkeni ok ak olmasa da ellerin kiinin arkaya yaslanp rahatlad hayali bir koltuk gibi kullanld dnlebilir. Bu hareketle ilgili olarak yaplan aratrmalar bir sigorta irketindeki otuz sat mdrnden yirmi yedisinin bu hareketi pazarlamaclar veya astlarnn yannda dzenli olarak kullanrken stlerinin yannda ok ender kullandklarn gsterdi. stlerinin yannda ayn mdrler edilgen ve savunma hareket gruplarn kullanyorlard.

ekil 96 'Belki bir gn benim kadar akll olabilirsin.' ekil 97 'Ben de senin kadar akllym!'

Pamukuk Toplayc
Birisi bakalarnn gr veya davranlarn onaylamad ama kendi grn bildirmekten de ekindiinde yapt szel olmayan hareketler aa vurulmayan bir grten kaynaklanan hareketler olup bunlara yerine koyma hareketleri denir. Kyafetlerinin zerinden hayali pamukuklar toplamak da bu hareketlerden biridir. Pamukuk toplayc genellikle bu nemsiz ve ilgisiz hareketi yaparken baklarn dier insanlardan karr ve yere bakar. Bu onaylamamay gsteren en nemli iaretlerden birisi olup dinleyici srekli olarak kyafetlerinden hayali pamukuklar topluyorsa szel olarak her eyle fikir birliinde olduunu belirtse bile sylenenlerden holanmad rahatlkla anlalabilir. Bu durumda avularnz aarak 'Peki ne dnyorsun?" veya 'Bu konuda baz dncelerin olduunu gryorum. Bunlar bana anlatr msn?' deyin. Kollarnz ayr, avularnz grnr ekilde arkanza yaslann ve cevab bekleyin. Karnzdaki sizinle fikir birliinde olduunu syler ama pamukuk toplamaya devam ederse gizli itirazn kefetmek iin daha dorudan bir yaklam gerekebilir.

ekil 92 Pamukuk toplayc

Saldrganlk Hareketleri
adaki durumlarda hangi hareket kullanlr: ebeveynleriyle tartan kk ocuk, yarn balamasn bekleyen atlet ve dvten nce soyunma odasnda bekleyen boksr? Bu durumlarn hepsinde de kiiyi saldrgan bir tavr belirtmek iin kullanlan en yaygn hareketlerden biri olan eller kalada pozunda grrz. Baz gzlemciler bu harekete 'hazr olma' adn vermilerdir. Bu da baz balamlarda doru olsa da temel anlam saldrganlktr. Bu durua ayrca hedeflerini elde etmek zere hazr durumdayken bu duruu kullananlardan hareketle 'i bitirici' duruu da denmektedir. Her iki durumda da kii bir ey konusunda harekete gemeye hazr olduundan bu gzlemler de doru olsa da saldrgan, ileriye doru bir hareket olarak kalr. Erkekler bu hareketi yaygn olarak kadnlarn yannda saldrgan, baskn bir erkek tavr gstermek iin yaparlar. Kularn da kavga veya flrt durumunda daha iri grnmek iin tylerini kabarttklarna dikkat ekmek isterim. nsanlar da ellerini kalalarna ayn amala, daha iri grnmek iin koyarlar. Erkekler bunu blgelerine giren dier erkeklere kar bir meydan okuma olarak kullanrlar. Kiinin tavrn doru deerlendirebilmek iin elleri kalaya gtrme hareketinden hemen nceki durum ve hareketleri de dikkate almak gerekir. Birka baka hareket de vardnz sonucu destekleyebilir. rnein, saldrgan poza geildiinde ceketin n ak ve ceket kalalara doru geriye itilmi durumda m yoksa n ilikli mi? Ceketin n kapal olarak hazr olma saldrgan bir kzgnl gsterirken ceketin n ak ve geriye itilmi durumda (ekil 98) kalp ve boazm szel olmayan bir korkusuzlukla sergilemek anlamna geldiinden dorudan saldrgan bir pozdur. Bu poz ayrca ayaklar yere dzgn bir aralkla yerletirerek veya hareket grubuna sklm yumruklar ekleyerek glendirilebilir. Saldrgan-hazr olma hareket gruplar profesyonel modeller tarafndan kyafetlerinin modern, saldrgan, ileri dnceli kadnlar iin olduu izlenimini vermek iin kullanlr. Bazen bu hareket sadece tek el kalada dier else baka bir hareket yaparak grlebilir (ekil 99). Eletirel deerlendirme hareketlerine de eller kalada hareketiyle birlikte sk sk rastlanr.

(Solda) ekil 98 Eyleme hazr (Ortada) ekil 99 Kyafetleri daha ekici gstermek iin kullanlan ali kalaya koyma hareketi (Sada ekil 100 Harekete hazr Otururken Hazr Olmak Bir grme veya pazarlk uzmannn tanmay renebilecei en deerli hareketlerden biri otururken hazr olma hareketidir. rnein, sat durumunda potansiyel alcnn sat sunuunun sonunda bu poza gemesi ve grmenin o noktaya kadar baarl gemi olmas satcnn siparii alabilecei anlamna gelir. Sigorta sat elemanlarnn potansiyel alclarla yaptklar grmelerin videodan tekrar izlenmesi ene okama hareketinin ardndan (karar verme) ne zaman otururken hazr olma hareketi gelse mterinin polieyi satn aldn gsterirdi. Tam aksine satn sonlarna doru ene okama hareketinin hemen ardndan mteri hemen kollarn kavuturduysa sat genellikle baarsz oldu. Maalesef ou sat kursunda mterinin beden pozisyonu ve hareketlerinden bamsz olarak her zaman sipari istenmesi retilmektedir. Bu gibi hazr olma hareketlerini renmek sadece daha fazla sat yapmay salamakla kalmaz daha ok insann sat mesleini srdrmesini de salar. Otururken

hazr olma hareketi ayn zamanda baka bir eye sizi darya atmaya hazr olan kzgn birisi tarafndan da kullanlabilir. Bu hareketten nceki hareket gruplar kiinin niyetlerinin en doru deerlendirilmesinin yaplmasn salar. Balang Pozisyonu Bir konuma veya grmeyi sona erdirme arzusunu gsteren hazr olma hareketleri her iki el de dizlerin zerinde olarak ne eilme (ekil 101) veya her iki elle de sandalyeyi kavrayarak ne eilmedir (Sekil 102). Bir konuma srasnda bu hareketlerden biriyle karlamanz durumunda ncl ele alp konumay sizin bitirmeniz daha akllca olabilir. Bu da psikolojik bir avantaj elde ederek kontrol elinizde tutmanz salar.

(Solda) ekil 101 Bir grme veya konumay sona erdirmeye hazr olma: eller dizlerde (Sada) ekil 102 Yerlerinize, hazr: sandalyeyi kavrayarak ne eilmi Cinsel Saldrganlk Kemer veya ceplere sokulmu baparmaklar cinsel olarak saldrgan bir tavr gstermek iin kullanlan harekettir. Televizyondaki Western'lerde halka en sevdikleri silahorun erkekliini (ekil 103) gstermek iin kullanlan en yaygn hareketlerden biridir. Kollar hazr olma konumuna geer ve eller de jenital blgeyi vurgulayarak ana gsterge grevini yapar. Erkekler bu hareketi blgelerini belirlemek veya dier erkeklere korkmadklarn gstermek iin kullanrlar. Kadnlarn yannda kullanldnda bu hareket 'Ben erkein, sana hkmedebilirim' anlamna gelir. Bym gz bebekleri ve ayaklardan birini diiye evirmeyle birlikte bu hareket ou kadnn kolayca tespit edebilecei bir harekettir. stemeden akllarndan geeni kadnlarn anlamasna neden olan ou erkek iin szel olmayan yollarla kendilerini ele vermelerini salayan hareket bu harekettir. Bu hareket grubu her zaman erkeklere zg olmu olsa da kadnlarn kot ve pantolon giymeleri onlarn da bu hareket grubunu kullanmaya balamalarn salamtr (ekil 104). Gene de kadnlar bu hareketi sadece kot veya pantolon giyerken yapmaktadrlar. Elbise veya benzeri kyafetlerle cinsel olarak saldrgan kadn bir baparman kemer veya cebine sokar (ekil 104).

(Solda) ekil 103 Kovboy duruu (Sada) ekil 104 Cinsel olarak saldrgan dii Erkek Erkee Saldrganlk ekil 105'te tipik eller kalada ve baparmaklar kemerde hareketleriyle birbirlerini lp bien iki erkek grlmektedir. Her ikisinin de belli bir ayla birbirlerinden uzaa dnk olmas ve vcutlarnn alt ksmlarnn gevek olmas nedeniyle bu iki erkein farknda olmadan birbirlerini deerlendirmekte olduklarn ve saldrmalarnn beklenmeyecei sonucuna varmak hatal olmaz. Konumalar havadan sudan veya dosta olabilir ama eller kalada hareketleri sona erip de eller ak hareketlere gemeden tamamen rahat bir ortam olamayacaktr. Bu iki adam ayaklar yere smsk basarak dorudan birbirlerine bakyor olsalard (ekil 106) kavga kmas pek muhtemel olurdu.

(Solda) ekil 105 Birbirini lp bime (Sada) ekil 106 Bela Geliyor

Sandalyeye Binmek
zyllar nce insanlar kendilerini dmanlarn mzrak ve sopalarndan korumak iin kalkanlar kullanrlard. Bugnse, uygar insan fiziksel veya szel olarak saldrya uradnda ayn korunma hareketini simgelemek zere etrafnda ne bulursa onu kullanr. Buna bir kap, it, masa, arabasnn kapsnn nnde durmak veya bir sandalyeye binmek (ekil 91) dahildir. Sandalyenin arkal vcudunu koruyan bir kalkan grevi yaparken onun saldrgan ve egemen bir savaya dnmesini salayabilir.

Sandalye binicilerinin ou konuulanlardan skldklarnda bakalarnn veya gruplarn kontroln ellerine geirmeye alan baskn kiiler olup sandalyenin arkal da grubun dier yelerinden gelebilecek 'saldrlara' kar iyi bir koruma olana salar. Bu kiiler genellikle sessiz tipler olup sandalyeye binme pozisyonuna fark edilmeden geebilirler. Sandalye binicisini etkisiz hale getirmenin en kolay yolu arkasnda durmak veya oturarak onun kendini saldrlara maruz hissetmesine neden olmak ve konumunu deitirmeye ve daha az saldrgan olmaya zorlamaktr. Grup ierisinde bu ie yarayan bir yntemdir nk sandalye binicisinin arkas akta kalr bu da onu konumunu deitirmeye zorlar. Peki ya dner bir sandalyeye binmi biriyle teke tek karlamay nasl halledersiniz? zellikle dner bir atl karncann zerindeyken onu manta davet etmenin hibir anlam olmadndan en iyi savunma szel olmayan saldrdr. Konumaya ayakta durarak ve sandalye binicisine yukardan bakarak devam edin ve kiisel alanna girin. Bu onu ok rahatsz edecek ve belki de konum deitirmeden kanmaya alrken sandalyesinden geriye debilecektir. Bir sandalye binicisi ziyaretinize gelecekse ve Saldrgan tavr sizi rahatsz ediyorsa en sevdii pozisyonu almasn engellemek iin onu kollar olan sabit bir sandalyeye oturtmaya aln.

ekil 91 Sandalye binicisi