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EJEMPLO DE TCNICAS DE VENTAS EN TURISMOS RESTAURANTES Como vender ms gracias a la tcnica de ventas AIDA AIDA viene de las palabras

Atencin, Inters, Deseo y Accin. Para vender debemos lograr que se cumpla esta secuencia. Cuando se redacta cualquier mensaje de ventas, desde un correo electrnico hasta una pgina web pasando por una oferta de servicios, o cualquier otro medio de comunicacin, debemos aplicar tcnicas de ventas que nos ayuden a lograr el objetivo de que el cliente compre o contrate nuestros productos y/o servicios. La tcnica AIDA nos lleva de la mano para lograr este proceso. Veamos entonces como se aplica en base a cada uno de sus componentes: ATENCIN: Cuando logramos que un usuario visite nuestro sitio en Internet tenemos 5 segundos para captar su atencin. De lo contrario, se ir a la velocidad de un clic. Captar la atencin implica vencer la indiferencia que dicho visitante pueda tener. Esto lo podemos lograr impactndole a primera vista con imgenes y titulares que le siembren la curiosidad por seguir leyendo. Para definir un buen titular y la imagen que le acompaar debemos conocer muy bien al pblico objetivo al cual estamos dirigindonos, a partir de all debemos listar los principales beneficios que nuestro producto o servicio le proporcionar, ordenndolos de mayor a menor en funcin de su valor para nuestro cliente potencial. Estos beneficios no deben estar orientados a las caractersticas de nuestros productos/servicios sino ms bien a cmo van a satisfacer las necesidades y deseos de dicho cliente potencial. Una vez definido el principal beneficio, debemos redactar el titular y la imagen inicial basndonos en el mismo. Existen tcnicas para redactar titulares impactantes, destacndose las opciones de hacer preguntas que despierten mucho la curiosidad, resaltar hechos trascendentes y cuantificables que se lograrn al hacer uso de nuestro producto o servicio, ofrecer ayuda para lograr dicho beneficio, anunciar una noticia importante de ltimo momento. En este titular es imprescindible disponer de palabras que acten como disparadores emocionales. INTERS: Luego de haber captado la atencin debemos crear y retener el inters del cliente potencial por un tiempo suficiente para poder exponerle lo que queremos vender.

EJEMPLO DE TCNICAS DE VENTAS EN TURISMOS RESTAURANTES Mantener el inters se logra al redactar nuestro mensaje haciendo uso del resto de los beneficios que se crearon en el paso anterior. Por favor note que la gente compra lo que necesita y desea, siempre pensando en su propio beneficio y no en el nuestro. Para crear y retener el inters debemos ayudar al cliente potencial a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema o tiene un deseo que nosotros podemos resolverle. Esto se logra guindolo con preguntas acerca de lo que le gusta o le disgusta en base a lo que ofrecemos, refirindonos a necesidades basadas en estadsticas que afectan al segmento en el cual se encuentra dicho cliente potencial que es nuestro pblico objetivo, sugerir cmo nuestro producto o servicio le puede beneficiar, todo esto presentado de tal manera que llegue a su propia conclusin de que necesita lo que le ofrecemos. DESEO: Luego de captar la Atencin, crear y retener el Inters, debemos despertar el Deseo por adquirir lo que le estamos ofreciendo. En este paso debemos ayudar al cliente potencial a entender que nuestros productos y/o servicios lograrn la satisfaccin de sus necesidades y deseos. Para esto se debe explicar con detalle lo que es y hace el producto o servicio ofrecido, sus caractersticas y bondades incluyendo detalles acerca de las garantas, tiempos de entrega, entre otros, destacando los elementos diferenciadores que tiene nuestro producto/servicio frente a otras opciones de la competencia, que representan ventajas para el cliente, as como mostrar las desventajas de no tenerlo. Nuevamente debemos citar los beneficios desde el punto de vista del cliente, tanto en relacin a sus aspectos racionales como emocionales. ACCIN: Habiendo logrado captar la Atencin, retenido el Inters y confirmado el Deseo, debemos llamar a la Accin del cliente para cerrar la venta logrando la compra o la contratacin de nuestro producto o servicio. El paso relacionado con la Accin debe ser sencillo para el cliente, no debemos complicarle el proceso de compra o contratacin sino por el contrario facilitarle el mismo. Debe plantearse la accin de compra evitando ejercer un exceso de presin sobre el cliente, planteando claras razones para comprar o contratar basadas en los hechos y beneficios que satisfacen sus necesidades y deseos. Debemos indicar la accin basndonos en lo bueno que ser el hecho de que el cliente comience a disfrutar los

EJEMPLO DE TCNICAS DE VENTAS EN TURISMOS RESTAURANTES beneficios del uso del producto o servicio lo antes posible, aprovechando las ventajas inmediatamente y dejando de sufrir las desventajas de no tenerlo. Por favor noten que la tcnica de ventas AIDA logra su objetivo en la medida en que la presentemos basndonos en lo que nuestro pblico objetivo busca y desea. Es por ello que es fundamental identificar nuestro nicho de mercado y redactar toda nuestra propuesta de ventas en base a lo que dicho nicho de mercado requiere. Una frase fundamental que usted debe tomar en cuenta cuando redacte o presente cualquier mensaje de ventas, desde una publicidad tradicional hasta un documento de oferta o cotizacin, pasando por una entrevista personal con el cliente, es que todos los seres humanos compramos lo que deseamos justificndolo con lo que necesitamos, es decir, compramos con las emociones justificndolo con las razones. Es por ello que para aplicar bien la tcnica de ventas AIDA debemos plantear argumentos basados en emociones y razones, siempre desde el punto de vista del cliente y no desde nuestro punto de vista como proveedores. RESTAURANTE Un buen cliente y amigo restaurantero nos cont su historia: Tristemente a veces se piensa que ser mesero, garrotero o cajero son trabajos fciles, que cualquiera los puede hacer. Qu equivocado estaba, ya que si bien gast muchisimo en publicidad, nunca me haba preocupado por capacitar a mi personal ni si quiera en lo ms bsico de atencin al cliente. Antes del curso cada mesero tena sus clientes consentidos, claro, los que compran mucho y dan buena propina, mientras que a los otros clientes ni caso les hacan. Otros eran demasiado penosos y no se atrevan a tomar ni la decisin ms simple: Cliente: "Me puedes cambiar las papas por el arroz? Mesero: "No s, djeme preguntarle al dueo." No haba estandarizacin, es decir cada quien actuaba como pensaba que era correcto, "si estoy de buenas atiendo bien, y si no que se aguanten!" En pocas palabras cada quien atenda "como dios le daba a entender".

EJEMPLO DE TCNICAS DE VENTAS EN TURISMOS RESTAURANTES Era muy fcil culpar a los empleados y la solucin era muy obvia: Despedirlos y contratar otros nuevos. Pero no importaba cuantos llegaban, segua todo igual. Ahora s que en buena parte era mi culpa ya que nunca pusimos estndares, no tenamos estrategias para enfrentar situaciones difciles, ni un sistema para atender las quejas. Simplemente nos enterbamos cuando ya que era demasiado tarde. Tampoco haba reglas claras ni consecuencias a las faltas. Pensbamos que "atender bien" era algo obvio, y vaya que no lo es. No s cuantos clientes hemos perdido por ignorar todo esto pero si s que no quiero descuidar nunca ms este aspecto de mi negocio. Al cliente no hay que atenderlo con ojos de dinero sino con ojos de servicio. El servicio es aquello por lo que nos busca. Hay que atenderlo con pasin pero tambin con conocimiento. Hemos mejorado mucho, pero seguimos trabajando duro en ello. La atencin al cliente es como un msculo, no basta con saberlo, hay que ejercitarlo todos los das para estar siempre en forma.

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