Rete di vendita - 5 consigli per un sistema di verifica e controllo efficace

Essere titolari di una azienda commerciale o responsabile di una rete di vendita richiede attenzione a una serie di variabili. La mancanza di un adeguato sistema di controllo pu portare a risultati spiacevoli per lazienda. Queste sono tre azioni fondamentali 1-Il monitoraggio dei risultati degli agenti (o collaboratori del reparto commerciale) 2-La creazione di un sistema di feedback della rete vendita, su come si vendono i tuoi prodotti/servizi e su come migliorare lofferta 3-La comprensione della dinamica della rete vendita per introdurre le azioni necessarie as aumentare i ricavi e la marginalit

Per avviare queste azioni in modo efficace, necessario mettere a punto un sistema per la gestione e il controllo della rete vendita. Ecco alcuni consigli utili. 1. Il budget delle vendite: partecipato perch sia efficace La messa a punto di un budget delle vendite consente allimpresa una previsione sui ricavi futuri; quelli che si ipotizza di realizzare in un arco temporale compreso fra alcuni mesi, e tutto lanno in corso. Lobiettivo ottenere un budget finale aggregato, con il contributo di tutti i gruppi coinvolti, attraverso la raccolta delle previsioni da parte delle diverse aree di vendita sul territorio. Questo strumento permette di considerare in modo complessivo, e conseguentemente modulare al meglio per il periodo seguente : i fattori interni : i vincoli di produzione, le vendite realizzate nei periodi precedenti, la disponibilit di risorse, etc. i fattori esterni : landamento della domanda, il comportamento di competitors, etc. le indicazioni specifiche della forza vendita, per propria area geografica di competenza: volumi di vendita, il pi possibile distinti per prodotti o comunque linee di offerta; prezzi di vendita unitari; ventuali programmi di sconto (su quantit, su volume di acquisto, ecc), promozioni e incentivazioni per clienti/consumatori da applicare (valori, periodicit, etc.). 2. La reportistica : condivisa, per un buon monitoraggio della rete vendita Il tempo prezioso per tutti, sia per lazienda che per gli agenti, quindi importante evitare che lattivit di reporting risulti complessa e dispendiosa in termini di tempo. E quindi fondamentale, la predisposizione di un sistema di monitoraggio condiviso, integrato anche dai suggerimenti operativi dei vari reparti su temi come : processi di comunicazione, strumenti e modelli

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standard per la comunicazione I contenuti standard del sistema di reportistica, dovrebbero essere : Attivit realizzate di pre-sale (visite, preventivi, etc.), formazione/addestramento, post-vendita (reclami gestiti, esiti, etc.), analisi di mercato e della concorrenza (relazioni su attivit dei concorrenti e generali sul mercato). Risultati conseguiti ordini acquisiti, con il dettaglio per le diverse aree geografiche dei prodotti venditi, a valore e a volumi. Feedback dai clienti e dal mercato raccolti sullofferta dellazienda, utili per interventi di upgrading dei prodotti/servizi esistenti e la progettazione di nuovi servizi 3. La relazione con gli agenti : integrata al sistema informativo perch sia veloce e razionale Lutilizzo di strumenti informatici ad hoc per mette di facilitare e automatizzare le relazioni tra azienda e rete vendita. Una integrazione con il sistema informativo aziendale fortemente raccomandata, poich: agevola le attivit degli agenti : lorganizzazione delle visite, la gestione di una cronologia storica dei contatti favorisce la razionale condivisione di dati comuni : anagrafiche dei contatti, volumi di vendita a cliente facilita e velocizza. la relazione con limpresa della forza vendita, consentendo la con minimi contributi . Un sistema di reporting ben congegnato, deve essere in grado di generare la reportistica correlata, con minimi contributi del personale. Questo obiettivo raggiungibile gestendo dati gi presenti, poich inseriti durante la normale routine delle attivit di vendita attraverso gli strumenti Hw e Sw, messi a disposizione al personale dallazienda. 4. I costi sostenuti : evidenziati e specifici, per valutare lefficienza delle attivit della rete vendita Per avere un quadro completo sul costo complessivo e quindi dellimpatto economico delle attivit della rete vendita, importante conoscere : -costi sostenuti dai commerciali per raggiungere i potenziali clienti e mantenere le relazioni con i clienti gi acquisiti -costi relativi al mantenimento del rapporto con gli agenti, a fronte della loro capacit di portare sul mercato i prodotti Le informazioni e le voci di spesa di dettaglio, da tenere sotto controllo, sono diverse : inquadramenti contrattuali delle figure commerciali e obiettivi assegnati; spese di trasferta; spese generali di telefonia; leasing e benefit collegati alla rete vendita; provvigioni per gli agenti; costi indiretti di gestione amministrativa delle vendite; et c. ripartite per prodotto o linea di prodotti, per mercato / aree geografiche, per tipologia di cliente, et c.

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5. La valutazione delle performance : dettagliata, per comprendere i margini di miglioramento Il budget delle vendite, la reportistica periodica, il controllo dei costi sostenuti, sono gli strumenti di base, per procedere alla verifica delleffettiva performance della rete vendita, attraverso la valutazione delle seguenti voci : gli scostamenti tra ricavi di vendita lordi totali e netti previsti e realizzati e del peso delle diverse voci (sconti, abbuoni, etc.), gli scostamenti, a livello di ricavi netti, con riferimento a prezzi unitari di vendita, quantit vendute e mix di prodotti venduti, lincidenza delle spese complessive (dirette, indirette, opportunamente ripartite) sostenute per le attivit di vendita e i risultati raggiunti dalla rete vendita.

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