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INCUBACIÓN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO.

25° Conferencia Anual de la Asociación de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos.

INCUBACIÓN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO.

Por:

Ing. Claudia Ibarra Baidón Directora del Sistema Estatal de Emprendurismo

De acuerdo con la NBIA i y desde una perspectiva operativa o procesal, la incubación de empresas es un proceso de apoyo que acelera el desarrollo exitoso de empresas nacientes y de reciente creación, otorgando a los emprendedores un conjunto preciso de recursos y servicios. Contextualizando como empresas nacientes a aquellas que están en el mercado en una etapa de incursión temprana; y como empresas de reciente creación a aquellas que se han generado en la incubadora o en otros programas de desarrollo emprendedor, y que están por incursionar o incursionando, en el mercado.

Complementaria a esta definición, está la perspectiva estratégica del Banco Mundial, a través del Programa Información para el Desarrollo (InfoDev), mediante la cual se considera a la incubación de empresas como un proceso público y/o privado, emprendedor, económico y social, diseñado para fomentar las ideas comerciales y empresas de nuevo inicio, por medio de estrategias y programas integrales de apoyo que permitan acelerar su crecimiento y éxito.

Para saber más…

INCUBACIÓN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO. 25° Conferencia Anual de la Asociación de Incubadoraswww.nbia.org www.infodev.org En las anteriores definiciones hay un punto común, que debe ser el de partida para aquellas incubadoras de empresas con visión de éxito: un conjunto concreto de productos y servicios . El principal valor que una incubadora de empresas ofrece a sus clientes ( subrayando la importancia de ver al emprendedor(s) atendido (s) como un cliente o bien, a la empresa como una empresa cliente ); radica en ofertarle servicios de valor que permitan:  Lograr la viabilidad financiera, y  Adquirir el financiamiento adecuado. Dirección General de Vinculación y Emprendurismo Secretaría de Educación Jalisco Mayo 2011 " id="pdf-obj-0-28" src="pdf-obj-0-28.jpg">
INCUBACIÓN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO. 25° Conferencia Anual de la Asociación de Incubadoraswww.nbia.org www.infodev.org En las anteriores definiciones hay un punto común, que debe ser el de partida para aquellas incubadoras de empresas con visión de éxito: un conjunto concreto de productos y servicios . El principal valor que una incubadora de empresas ofrece a sus clientes ( subrayando la importancia de ver al emprendedor(s) atendido (s) como un cliente o bien, a la empresa como una empresa cliente ); radica en ofertarle servicios de valor que permitan:  Lograr la viabilidad financiera, y  Adquirir el financiamiento adecuado. Dirección General de Vinculación y Emprendurismo Secretaría de Educación Jalisco Mayo 2011 " id="pdf-obj-0-30" src="pdf-obj-0-30.jpg">

En las anteriores definiciones hay un punto común, que debe ser el de partida para aquellas incubadoras de empresas con visión de éxito: un conjunto concreto de productos y servicios. El principal valor que una incubadora de empresas ofrece a sus clientes (subrayando la importancia de ver al emprendedor(s) atendido (s) como un cliente o bien, a la empresa como una empresa cliente); radica en ofertarle servicios de valor que permitan:

  • Lograr la viabilidad financiera, y

  • Adquirir el financiamiento adecuado.

Dirección General de Vinculación y Emprendurismo Secretaría de Educación Jalisco Mayo 2011

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Para lograr esto, la incubadora debe: 1) conocer las necesidades de sus clientes (aquí la importancia de su vocacionamiento), y 2) reducir el riesgo de las empresas con servicios valiosos de manera eficiente y de bajo costo.

CONOCER LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES.

Antes de profundizar en el conocimiento de las necesidades de los clientes, conviene regresar a temas básicos, y en el contexto mexicano, ubicar perfectamente el tipo de incubadora que se esté operando:

Tabla 1. Correlación entre tipos de incubadora y servicios proporcionados.

Enfoque

     

NBIA

Incubadoras de Uso

Dirección de

Mixto

Incubadoras

Incubadoras

Desarrollo de

(sin un enfoque

No Tecnológicas

Tecnológicas

Programas

específico)

Internacionales

Enfoque desde

Tradicionales y Sociales

Tradicionales y Sociales

Tecnología Intermedia y

Secretaría de

Alta Tecnología

Economía

Principales

Apoyos en:

Apoyos en:

Apoyos en:

Servicios (desarrollados

  • Administración Básica

  • Administración Básica

  • Administración Básica

o a desarrollar)

  • Mercadotecnia

  • Mercadotecnia

  • Acceso a Fuentes de

  • Manejo de

  • Finanzas y

Financiamiento

Finanzas

Contabilidad

  • Networking con

  • Obtención de Crédito o Financiamiento

  • Networking con otros clientes dentro y fuera del programa

otros clientes dentro y fuera del programa de incubación

  • Acceso a Fondos

de incubación

  • Mercadotecnia en el

Especializados No Comerciales

  • Comercialización - Ventas

contexto tecnológico (inteligencia

  • Comercialización de

  • Subsanar ciertas condiciones de vulnerabilidad en grupos sociales específicos

competitiva)

Tecnología

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Como se puede ver en la Tabla 1, los servicios planteados corresponden exclusivamente a etapas como: Incubación y Postincubación, dejando implícito que acciones básicas previas, se realizan adecuadamente las etapas de: Preincubación y Selección. Estas dos últimas, serán objeto de otros artículos como éste.

Para que el proceso de emprendimiento en la incubadora sea exitoso, es necesario que la incubadora tenga clara y bien acotada su identidad estratégica (tipo de incubadora + vocacionamiento + cartera de servicios); de manera que pueda tener los filtros adecuados para atender a todos los solicitantes con diferente nivel de profundidad, pudiendo así enfocarse en aquellas empresas cliente que tienen un más alto perfil para ser incubadas e incidir en indicadores de interés. Lo anterior puede denotarse gráficamente en la Figura 1. Los filtros adecuados apoyan la labor de la incubadora de empresas, otorgando al equipo que la dirige y opera, información sobre los emprendedores y empresas cliente, que permite su caracterización y conocimiento a profundidad. Con esta información, pueden proponerse esquemas de atención más enfocados y con la profundidad estrictamente necesaria, sin que existan clientes desatendidos. Es decir: Mayor profundidad de atención, en empresas cliente de mayor propuesta de valor; y, profundidad necesaria de atención en empresas cliente con perfil estándar.

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Figura 1. Filtros de Atención para Atención a las Empresas Cliente

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REDUCIR EL RIESGO DE LAS EMPRESAS CON SERVICIOS VALIOSOS Y DE BAJO COSTO.

Cuando en la incubadora, se tiene pleno conocimiento de los clientes, a través de las etapas de preincubación o selección, puede establecer con mayor eficacia, la ubicación de cada cliente en los diferentes servicios que la incubadora opera. Estos servicios deben ofertar verdadero valor a emprendedores y empresas cliente, no deben ser bajo ningún concepto, servicios diseñados para complacer al cliente. Así como también es de suma importancia saber decir que NO a los clientes, cuando de antemano se ha identificado que determinado servicio de la incubadora no será la solución. El reto fundamental para la incubadora es empatar los servicios con las necesidades de los clientes. Lograrlo representa un gran avance rumbo al fortalecimiento de una empresa en el proceso de incubación, la contraparte para el éxito global, está implícita en: la estrategia del seguimiento a clientes y los servicios de valor a bajo costo. Para lograr una cartera de servicios con valor, es fundamental identificar cuáles son los servicios que verdaderamente les agregan valor a los clientes y cuáles son los servicios que, si bien son fundamentales para la operación de la incubadora, no agregan valor directo a los clientes, esta situación se expresa a continuación en la Figura 2. Esto no quiere decir que tengan diferentes grados de importancia, tal cual lo muestra la figura, son complementarias, y unas sirven de base para el desarrollo de otras. Como tales, deben ser identificadas para que se empaten adecuadamente con las necesidades de los clientes.

Agregan valor directamente:
Agregan valor
directamente:
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Prácticas

operacionales

(mejores

prácticas)

y

especializadas que atraen

o agregan valor a clientes,

patrocinadores,

 

fondeadores, inversionistas

y otros colaboradores en el

entorno.

Agregan valor indirectamente:
Agregan valor
indirectamente:

Acciones

dirigidas

al

fondeo

para

la

operatividad

de

la

incubadora,

promoción, difusión,

selección de capital

humano,

capacitación básica,

entre

otros

que

permiten

que

la

incubadora exista y

se consolide.

Figura 2. Pirámide para la identificación de servicios: valor directo e indirecto.

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TRES FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO EN LOS PROCESOS DE INCUBACIÓN.

En el contexto anterior se concluyen tres factores que en su conjunto, coadyuvan de manera importante con el éxito de los procesos de incubación:

  • 1. Los servicios

    • a. De valor indirecto

    • b. De valor directo

  • 2. La selección de clientes

    • a. A través de los filtros adecuados para garantizar servicios de mayor

  • profundidad a clientes de mayor perfil y potencial

    • 3. El empate de los servicios con las necesidades de los clientes

      • a. Algunos factores diagnosticados, son comunes para todas las empresas atendidas, conviene generar servicios colectivos

      • b. Algunos otros servicios deberán ser individualizados (de alto valor para clientes de alto perfil)

    Así también, realizar trabajo de red (Networking) entre incubadoras de diferente orientación (social, tradicional, tecnología intermedia, alta tecnología) permite identificar qué incubadoras son las mejores y qué están haciendo. Es importante en esta visión de servicio no dejar de lado el seguimiento a las empresas incubadas, ya que su monitoreo una vez egresadas, permite saber qué tan efectivas y eficientes han sido en sus mercados, y ese es el mejor indicador hacia la pertinencia y valía de los servicios de la incubadora.

    Así entonces, ante el dilema de muchos clientes interesados o prospectados, pocos recursos y un entorno socioeconómico en el cual es difícil decir “no”, la caracterización de los servicios y sus filtros a diferentes niveles de profundidad, son elementos clave para que la incubadora pueda tener una orientación hacia acciones de valor que impacten en el desarrollo económico estatal o nacional.

    A continuación, se presentan algunas reflexiones para el desarrollo de acciones de mejora en el entorno de la industria de la incubación jalisciense y mexicana.

    Dirección General de Vinculación y Emprendurismo Secretaría de Educación Jalisco Mayo 2011

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    REFLEXIONES Y ACCIONES DE EXTENSIÓN

    • 1. ¿La incubadora de empresas ha desarrollado actividades para extender su red de asesores y consultores?

    • 2. En la red de asesores y consultores, la incubadora de empresas, ¿cuenta con el capital humano pertinente para lograr la viabilidad financiera de sus clientes y conducirlos a la elección del financiamiento adecuado?

    • 3. ¿El contexto de operación de la incubadora (social, tradicional, no tecnológica y tecnológica) es el adecuado y corresponde a los servicios que se proporcionan? Ver Tabla 1.

    • 4. ¿Cuáles son las acciones que en la incubadora de empresas (en cuestión), agregan valor directamente y cuanto tiempo del equipo de trabajo clave, se está dedicando al fortalecimiento de las mismas? Ver Figura 2.

    • 5. ¿Qué estrategias para sistematizar las acciones de valor indirecto se están planificando/desarrollando/operando (según sea el caso)?

    • 6. ¿Cuánto tiempo se dedica a las acciones de valor indirecto comparativamente a las acciones de valor directo?

    • 7. ¿Qué tan profundas son las acciones de seguimiento (postincubación) a egresados para identificar el éxito o fracaso de las prácticas operativas de la incubadora?

    FUENTES DE INFORMACIÓN

    Artículo desarrollado con información de:

    Conferencia: Sirviendo a las Empresas Cliente Ana Varela Greif Directora de Desarrollo de Programas Internacionales NBIA

    Conferencia: La Incubación en 10 años Joe Greaney EBN European BIC´s Network, EBN

    En el marco de la 25° Conferencia Anual de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos, San José CA, del 9 al 13 de abril 2011.

    Dirección General de Vinculación y Emprendurismo Secretaría de Educación Jalisco Mayo 2011

    INCUBACIÓN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO.

    25° Conferencia Anual de la Asociación de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos.

    i Asociación Nacional de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos, o bien: National Business Incubation Association (NBIA), por sus siglas en inglés.

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