INCUBACIN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL XITO.

25 Conferencia Anual de la Asociacin de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos.

INCUBACIN DE EMPRESAS: FACTORES CLAVE PARA EL XITO.

Por: Ing. Claudia Ibarra Baidn Directora del Sistema Estatal de Emprendurismo

De acuerdo con la NBIAi y desde una perspectiva operativa o procesal, la incubacin de empresas es un proceso de apoyo que acelera el desarrollo exitoso de empresas nacientes y de reciente creacin, otorgando a los emprendedores un conjunto preciso de recursos y servicios. Contextualizando como empresas nacientes a aquellas que estn en el mercado en una etapa de incursin temprana; y como empresas de reciente creacin a aquellas que se han generado en la incubadora o en otros programas de desarrollo emprendedor, y que estn por incursionar o incursionando, en el mercado. Complementaria a esta definicin, est la perspectiva estratgica del Banco Mundial, a travs del Programa Informacin para el Desarrollo (InfoDev), mediante la cual se considera a la incubacin de empresas como un proceso pblico y/o privado, emprendedor, econmico y social, diseado para fomentar las ideas comerciales y empresas de nuevo inicio, por medio de estrategias y programas integrales de apoyo que permitan acelerar su crecimiento y xito. Para saber ms www.nbia.org www.infodev.org

En las anteriores definiciones hay un punto comn, que debe ser el de partida para aquellas incubadoras de empresas con visin de xito: un conjunto concreto de productos y servicios. El principal valor que una incubadora de empresas ofrece a sus clientes (subrayando la importancia de ver al emprendedor(s) atendido (s) como un cliente o bien, a la empresa como una empresa cliente); radica en ofertarle servicios de valor que permitan: Lograr la viabilidad financiera, y Adquirir el financiamiento adecuado.

Direccin General de Vinculacin y Emprendurismo Secretara de Educacin Jalisco Mayo 2011

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Para lograr esto, la incubadora debe: 1) conocer las necesidades de sus clientes (aqu la importancia de su vocacionamiento), y 2) reducir el riesgo de las empresas con servicios valiosos de manera eficiente y de bajo costo. CONOCER LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES. Antes de profundizar en el conocimiento de las necesidades de los clientes, conviene regresar a temas bsicos, y en el contexto mexicano, ubicar perfectamente el tipo de incubadora que se est operando: Tabla 1. Correlacin entre tipos de incubadora y servicios proporcionados. Enfoque NBIA Incubadoras de Uso Direccin de Mixto Incubadoras Incubadoras Desarrollo de (sin un enfoque No Tecnolgicas Tecnolgicas Programas especfico) Internacionales Tradicionales y Sociales Tradicionales y Sociales Tecnologa Intermedia y Enfoque desde Alta Tecnologa Secretara de Economa
Apoyos en: Principales Servicios Administracin (desarrollados Bsica o a desarrollar) Mercadotecnia Manejo de Finanzas Obtencin de Crdito o Financiamiento Acceso a Fondos Especializados No Comerciales Subsanar ciertas condiciones de vulnerabilidad en grupos sociales especficos Apoyos en: Administracin Bsica Mercadotecnia Finanzas y Contabilidad Networking con otros clientes dentro y fuera del programa de incubacin Comercializacin Ventas Apoyos en: Administracin Bsica Acceso a Fuentes de Financiamiento Networking con otros clientes dentro y fuera del programa de incubacin Mercadotecnia en el contexto tecnolgico (inteligencia competitiva) Comercializacin de Tecnologa

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Como se puede ver en la Tabla 1, los servicios planteados corresponden exclusivamente a etapas como: Incubacin y Postincubacin, dejando implcito que acciones bsicas previas, se realizan adecuadamente las etapas de: Preincubacin y Seleccin. Estas dos ltimas, sern objeto de otros artculos como ste. Para que el proceso de emprendimiento en la incubadora sea exitoso, es necesario que la incubadora tenga clara y bien acotada su identidad estratgica (tipo de incubadora + vocacionamiento + cartera de servicios); de manera que pueda tener los filtros adecuados para atender a todos los solicitantes con diferente nivel de profundidad, pudiendo as enfocarse en aquellas empresas cliente que tienen un ms alto perfil para ser incubadas e incidir en indicadores de inters. Lo anterior puede denotarse grficamente en la Figura 1. Los filtros adecuados apoyan la labor de la incubadora de empresas, otorgando al equipo que la dirige y opera, informacin sobre los emprendedores y empresas cliente, que permite su caracterizacin y conocimiento a profundidad. Con esta informacin, pueden proponerse esquemas de atencin ms enfocados y con la profundidad estrictamente necesaria, sin que existan clientes desatendidos. Es decir: Mayor profundidad de atencin, en empresas cliente de mayor propuesta de valor; y, profundidad necesaria de atencin en empresas cliente con perfil estndar.

Figura 1. Filtros de Atencin para Atencin a las Empresas Cliente Direccin General de Vinculacin y Emprendurismo Secretara de Educacin Jalisco Mayo 2011

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REDUCIR EL RIESGO DE LAS EMPRESAS CON SERVICIOS VALIOSOS Y DE BAJO COSTO. Cuando en la incubadora, se tiene pleno conocimiento de los clientes, a travs de las etapas de preincubacin o seleccin, puede establecer con mayor eficacia, la ubicacin de cada cliente en los diferentes servicios que la incubadora opera. Estos servicios deben ofertar verdadero valor a emprendedores y empresas cliente, no deben ser bajo ningn concepto, servicios diseados para complacer al cliente. As como tambin es de suma importancia saber decir que NO a los clientes, cuando de antemano se ha identificado que determinado servicio de la incubadora no ser la solucin. El reto fundamental para la incubadora es empatar los servicios con las necesidades de los clientes. Lograrlo representa un gran avance rumbo al fortalecimiento de una empresa en el proceso de incubacin, la contraparte para el xito global, est implcita en: la estrategia del seguimiento a clientes y los servicios de valor a bajo costo. Para lograr una cartera de servicios con valor, es fundamental identificar cules son los servicios que verdaderamente les agregan valor a los clientes y cules son los servicios que, si bien son fundamentales para la operacin de la incubadora, no agregan valor directo a los clientes, esta situacin se expresa a continuacin en la Figura 2. Esto no quiere decir que tengan diferentes grados de importancia, tal cual lo muestra la figura, son complementarias, y unas sirven de base para el desarrollo de otras. Como tales, deben ser identificadas para que se empaten adecuadamente con las necesidades de los clientes.
Agregan valor directamente:
Prcticas operacionales (mejores prcticas) y especializadas que atraen o agregan valor a clientes, patrocinadores, fondeadores, inversionistas y otros colaboradores en el entorno.

Agregan valor indirectamente:

Acciones dirigidas al fondeo para la operatividad de la incubadora, promocin, difusin, seleccin de capital humano, capacitacin bsica, entre otros que permiten que la incubadora exista y se consolide.

Figura 2. Pirmide para la identificacin de servicios: valor directo e indirecto. Direccin General de Vinculacin y Emprendurismo Secretara de Educacin Jalisco Mayo 2011

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TRES FACTORES CLAVE PARA EL XITO EN LOS PROCESOS DE INCUBACIN. En el contexto anterior se concluyen tres factores que en su conjunto, coadyuvan de manera importante con el xito de los procesos de incubacin: 1. Los servicios a. De valor indirecto b. De valor directo 2. La seleccin de clientes a. A travs de los filtros adecuados para garantizar servicios de mayor profundidad a clientes de mayor perfil y potencial 3. El empate de los servicios con las necesidades de los clientes a. Algunos factores diagnosticados, son comunes para todas las empresas atendidas, conviene generar servicios colectivos b. Algunos otros servicios debern ser individualizados (de alto valor para clientes de alto perfil) As tambin, realizar trabajo de red (Networking) entre incubadoras de diferente orientacin (social, tradicional, tecnologa intermedia, alta tecnologa) permite identificar qu incubadoras son las mejores y qu estn haciendo. Es importante en esta visin de servicio no dejar de lado el seguimiento a las empresas incubadas, ya que su monitoreo una vez egresadas, permite saber qu tan efectivas y eficientes han sido en sus mercados, y ese es el mejor indicador hacia la pertinencia y vala de los servicios de la incubadora. As entonces, ante el dilema de muchos clientes interesados o prospectados, pocos recursos y un entorno socioeconmico en el cual es difcil decir no, la caracterizacin de los servicios y sus filtros a diferentes niveles de profundidad, son elementos clave para que la incubadora pueda tener una orientacin hacia acciones de valor que impacten en el desarrollo econmico estatal o nacional. A continuacin, se presentan algunas reflexiones para el desarrollo de acciones de mejora en el entorno de la industria de la incubacin jalisciense y mexicana.

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REFLEXIONES Y ACCIONES DE EXTENSIN 1. La incubadora de empresas ha desarrollado actividades para extender su red de asesores y consultores? 2. En la red de asesores y consultores, la incubadora de empresas, cuenta con el capital humano pertinente para lograr la viabilidad financiera de sus clientes y conducirlos a la eleccin del financiamiento adecuado? 3. El contexto de operacin de la incubadora (social, tradicional, no tecnolgica y tecnolgica) es el adecuado y corresponde a los servicios que se proporcionan? Ver Tabla 1. 4. Cules son las acciones que en la incubadora de empresas (en cuestin), agregan valor directamente y cuanto tiempo del equipo de trabajo clave, se est dedicando al fortalecimiento de las mismas? Ver Figura 2. 5. Qu estrategias para sistematizar las acciones de valor indirecto se estn planificando/desarrollando/operando (segn sea el caso)? 6. Cunto tiempo se dedica a las acciones de valor indirecto comparativamente a las acciones de valor directo? 7. Qu tan profundas son las acciones de seguimiento (postincubacin) a egresados para identificar el xito o fracaso de las prcticas operativas de la incubadora?

FUENTES DE INFORMACIN Artculo desarrollado con informacin de: Conferencia: Sirviendo a las Empresas Cliente Ana Varela Greif Directora de Desarrollo de Programas Internacionales NBIA Conferencia: La Incubacin en 10 aos Joe Greaney EBN European BICs Network, EBN En el marco de la 25 Conferencia Anual de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos, San Jos CA, del 9 al 13 de abril 2011.

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Asociacin Nacional de Incubadoras de Empresas en los Estados Unidos, o bien: National Business Incubation Association (NBIA), por sus siglas en ingls.

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