PLAN DE NEGOCIOS INMOBILIARIA

Los principales ingredientes para el xito en este negocio son: excelentes habilidades de ventas, posibilidad de conformar una buena base de clientes y muchas ganas de trabajar. En las 2 primeras partes de esta serie hablamos acerca de:

Las cualidades fundamentales de los corredores de bienes races Los distintos enfoques que puedes darle a tu proyecto de negocios en este segmento inmobiliario.

Y como mencionamos inicialmente, si bien en este negocio se puede ganar muy buena plata, el exceso de optimismo no debe hacernos olvidar que tambin se requiere ser un trabajador incansable y muy persistente para tener xito.

Tu plan de negocios bsicamente debe considerar los siguientes 15 pasos:

1. Registro como Corredor Autorizado. No necesitas ser un corredor inmobiliario registrado y autorizado para iniciar una empresa inmobiliaria, sin embargo hacerlo tiene ventajas importantes que te ayudarn a relacionarte mejor en el medio y acceder as a una mayor base de datos de clientes. 2. Define los servicios a prestar. Puedes comenzar con algunos servicios e ir ampliando tu portafolio gradualmente. Puedes enfocarte en rentas y alquileres, compra-ventas o gestin de inversiones. 3. Define el sector que pretendes trabajar. residencial, comercial, industrial, turstico o combinaciones de acuerdo a tu capacidad comercial. 4. Define cmo prestars tus servicios. Tendrs un local propio, rentars una oficina o bien trabajars por Internet. 5. Define que calidad de servicios brindars. Desde un inicio debers tener un enfoque comercial que garantice total satisfaccin a tus clientes de tal manera que estos te recomienden. Cmo piensas lograr competir contra otras agencias en tu medio? 6. Investiga quienes son tu competencia. Asegrate de conocer a los competidores de tu regin, qu servicios ofrecen?, cuales son sus tarifas de honorarios? y sobre todo, define cuales son los factores diferenciales que te harn sobresalir.

7. Elabora un plan financiero o presupuesto. Este debe considerar cunto necesitas como inversin inicial. Cunto sern tus gastos fijos y variables mensualmente y adems debera contemplar un colchn financiero para mantener funcionando tu empresa durante los meses ms bajos o bien para soportar cualquier imprevisto. Considera adems que el punto de equilibrio para una empresa que inicia es de aproximadamente 3 aos. Perodo aproximado en el cual se recupera la inversin inicial. 8. Define el personal que necesitas para comenzar. Esto es muy importante y debe ser contemplado dentro del presupuesto de gastos iniciales y mensuales. Inicialmente debes incluir: una secretaria (asistente), honorarios de vendedores, tu propio salario como gerente general, soporte de IT y mensajera (estos dos ltimos pueden ser subcontratados por servicios). 9. Establece un plan de salarios y comisiones para tus asesores de ventas. Es imprescindible que elabores una poltica de honorarios para tus asesores quienes son el motor de tu negocio. Debes determinar si trabajaras con un salario base mas comisiones o solo por comisiones. Esto es diferente en cada regin y debe compensar justamente el trabajo de ventas a fin de motivar el crecimiento constante. 10. Define el mobiliario que dar imagen a tu agencia. La imagen es importante en todo negocio pero especialmente en bienes races sobre todo si tienes que tratar con inversionistas y personas de alto nivel econmico. Tu inversin inicial debera contemplar el mobiliario adecuado para transmitir esta imagen. Adems debes incluir los equipos de cmputo que necesitars para el adecuado funcionamiento de tu empresa. 11. Elabora un presupuesto de inversin publicitaria. Tu estrategia de promocin y ventas debe estar respaldada por un presupuesto de inversin en medios que te permitan captar a los clientes para las propiedades que negocias. Es importante tener una partida para inversin publicitaria que regularmente oscila entre un 2% a 4% de las ventas mensuales. 12. Elabora una estrategia de promocin y ventas. En conjunto con tus vendedores y tu asesor de mercadeo debes elaborar y renovar constantemente tus estrategias de promocin y ventas a fin de llegar al mercado objetivo para captar y colocar propiedades. Los medios ms comunes y que aportan los mejores resultados incluyen: puntos de venta en centros comerciales, pautas en peridicos locales, anuncios en radio, publicidad en revistas y promocin mvil. Dentro de esta estrategia debers considerar los costos (anuales) de entrenamientos en ventas y capacitacin para tu personal. 13. Realiza todos los trmites de inscripcin de tu empresa. Ya sea que decidas trabajar como comerciante individual o por medio de una sociedad annima, debers realizar asesorado por un profesional, todos los trmites relacionados con la constitucin de tu agencia inmobiliaria como: inscripciones mercantiles, autorizacin o licencia de apertura de local, registro protocolario de la sociedad, deposito del capital social inicial, autorizaciones fiscales y comerciales de tu ciudad. Seguramente ser indispensable tramitar una patente de comercio, elaboracin de facturas, recibos y toda la papelera necesaria para tu ptimo desempeo en el medio. Y si contratas personal, seguramente necesitars considerar: inscripcin en el seguro social y registros en el ministerio de trabajo. 14. Considera los pagos a prestamos. Es muy probable que al inicio necesitas el apoyo financiero de un banco o cooperativa de ahorro para disponer de capital

inicial. Prstamo cuyos pagos debers considerar dentro de tu presupuesto de gastos fijos mensuales que debe incluir los abonos a capital e intereses durante el tiempo que se est pagando el crdito. 15. Define si necesitas invertir en una franquicia. La administracin de una agencia de bienes races en esencia es muy parecida a cualquier otro negocio, sin embargo una de sus particularidades es que puedes iniciarla adquiriendo una franquicia lo cual conlleva algunas ventajas importantes como la reduccin en los riesgos que representa no conocer el negocio o el mercado y contar con la asesora, experiencia y capacitacin del franquiciador. Sin embargo, la inversin inicial para adquirir la franquicia y todo el sistema de funcionamiento suele ser mucho mayor. De ah la importancia de definir desde un inicio el modelo con el cual quieres iniciar tu negocio. Como puedes apreciar, estos 15 pasos representan una gua para que puedas elaborar en detalle tu propio plan de negocios de acuerdo a las condiciones y proyecciones de tu proyecto de agencia inmobiliaria. Si an no has ledo nuestros artculos anteriores de la serie, te recomiendo un vistazo a los mismos para poder profundizar ms acerca de los servicios y modelos de negocios relacionados con empresas de bienes races.