Trabajo Final

PRODISA PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA AZTECA S.A. DE C.V.

Administracin de Ventas Catedrtico Jos Refugio Villalpando Horario: 18:00 hrs.

13 de Abril de 2005

NDICE Primera parte Organizacin y Planeacin

I.

ANTECEDENTES a. Historia de la Compaa b. Misin, Visin y Valores de la Empresa. c. Portafolio de Productos d. Canales de Distribucin e. Perfil de los clientes f. Organigrama general de la empresa g. Principales diferenciadores de la empresa h. Conclusiones y recomendaciones.

II.

PROCESO DE PLANEACIN a. Descripcin del proceso de ventas b. Mercado Objetivo c. Segmentacin del Mercado d. Potencial y caractersticas del Mercado e. Estrategias de Crecimiento f. Prcticas de Distribucin g. Conclusiones y recomendaciones

III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL a. Estructura Organizacional del rea de Ventas y Mercadotecnia b. Clase de Organizacin de ventas c. Conclusiones y recomendaciones

IV. PRONSTICO DE VENTAS a. Evaluacin del Ambiente de Pronstico b. Identificacin de los Niveles de Pronstico

c. Clculo de la Demanda del Consumidor d. Clculo de la Demanda de la Industria e. Tcnica para elaborar el Pronstico de Ventas f. Evaluacin de la Tcnica del Pronstico g. Conclusiones y recomendaciones

V. CUOTAS Y TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS a. Anlisis de los distintos tipos de cuotas de ventas b. Como se determina el tamao de la fuerza de ventas c. Conclusiones y recomendaciones

VI. TERRITORIOS a. Procedimiento de Asignacin de Territorios b. Revisin de Territorios c. Fijacin de Rutas. d. Conclusiones y recomendaciones

VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV) a. Diseo del SIGV b. Implementacin del SIGV c. Control del SIGV d. Conclusiones y recomendaciones

VIII. MOTIVACIN a. Programa de Reconocimiento b. Modelo de Motivacin Utilizado c. Formas de Motivar al Vendedor d. Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas e. Herramientas Motivacionales f. Conclusiones y recomendaciones

IX. RECLUTAMIENTO a. Caractersticas de los Vendedores exitosos b. Anlisis del Puesto c. Determinacin de los criterios de seleccin d. Descripcin del Puesto e. Requisitos del Puesto de Ventas f. Fuentes de reclutamiento g. Conclusiones y recomendaciones

X. SELECCIN a. Procedimientos de Seleccin b. Tipo y Profundidad de Entrevista c. Pruebas d. Verificacin de Referencias e. Conclusiones y recomendaciones

XI. CAPACITACIN a. Responsabilidad por la Capacitacin b. Diseo del Programa de Capacitacin c. Evaluacin de los programas de capacitacin d. Temas de Capacitacin que se les da a los vendedores e. Concursos de ventas f. Como se mide la efectividad de la capacitacin g. Conclusiones y recomendaciones

XII. COMPENSACIN a. Aspectos del puesto que se premian b. Anlisis de los Tipos de Compensacin c. Desarrollo del Plan de Compensacin d. Conclusiones y recomendaciones

XIII. ANLISIS DE VENTAS a. Definicin de una Venta b. Anlisis de costos c. Fuentes de Informacin de Ventas d. Datos de Ventas e. Volumen Total de Ventas f. Anlisis de Ventas por Territorio g. Anlisis de Ventas por Representantes h. Anlisis de Venta por Lnea de Producto i. j. Anlisis de Venta por Clientes Eficiencia de Entrada-Salida

k. Anlisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia l. Conclusiones y recomendaciones

XIV. MEDICIN, EVALUACIN Y CONTROL a. Estndares de Desempeo b. Administracin por Objetivos c. Estndares Cuantitativos del Desempeo d. Estndares Cualitativos del Desempeo e. Tipos de Revisiones del Desempeo f. Desempeo General de la Fuerza de Ventas g. Conclusiones y recomendaciones XV. COMPETENCIA a. Principales competidores b. Fuerzas y Debilidades de los Competidores c. Estrategias para atacar a la Competencia

XVI. Conclusiones y recomendaciones Generales XVII. Informacin de los productos de la empresa XVIII. Bibliografa XIX. Anexos

a. Contactos b. Slides del trabajo c. Fotos. d. Cassett de entrevista

MDULO 1. ORGANIZACIN Y PLANEACIN

I.

ANTECEDENTES

a) Historia de la Compaa GRUMA es un gran corporativo que inici sus actividades en 1949 en el estado de Nuevo Len, con la idea de facilitar la elaboracin manual de tortillas de maz. Lo que buscaba era dar respuesta al problema de conservacin de la masa de nixtamal, ya que en pocas horas sta resultaba inadecuada para el consumo humano por la rapidez de su descomposicin.

Por lo que con la harina de maz nixtamalizado se lograba conservar el producto en buen estado por periodos de tiempos ms largos, evitando con ello el proceso cotidiano de obtener la masa tradicional a partir de maz, cal y agua. La gente fcilmente poda preparar la masa para hacer sus tortillas con slo mezclar MASECA y agua.

De este modo, superando las carencias tcnicas de aquellos das, GRUMA inici hace ms de 50 aos la produccin de harina de maz en un pequeo molino, y comenz desde entonces un largo camino para desarrollar tecnologa propia con la conviccin de que era el principio de una gran industria

Es en 1994 que GRUMA, inicia sus operaciones de tortilla empaquetada en Mxico a travs de PRODISA (Productos y Distribuidora Azteca S.A. de C.V.), como parte de su estrategia para:

Ampliar sus lneas de productos en el pas Lograr la integracin vertical de sus cuatro plantas productivas Capitalizar sus experiencias e inversiones en Estados Unidos en la

produccin y distribucin de tortillas empaquetadas.

GRUMA asume el compromiso estratgico de introducirse al negocio de pan y tortilla empaquetada, ya que ve un gran potencial de crecimiento en los mercados de Mxico. A fines de 1996 y 1997, el corporativo toma la decisin estratgica de concentrar sus esfuerzos inicialmente en la regin Noreste de Mxico. b) Misin, Visin y Valores de PRODISA Misin: Maximizar las utilidades de los accionistas, logrando la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores; a travs de productos derivados de harina de maz y tortilla de trigo y servicios de calidad. Garantizando el desarrollo y crecimiento de sus colaboradores.

Visin: Ser lder en la fabricacin y comercializacin de los productos derivados de la harina de maz y tortillas de trigo en las zonas que tengamos presencia dentro del territorio Nacional.

Valores del personal:

Honestidad Integridad Trabajo en equipo Respeto

c) Portafolio de Productos Sus productos consisten en derivados de la harina de maz y, tortillas, tostadas y frituras. Tortillas de maz Misin ($6.00-$8.00) Tortillas de maz Light Misin ($10.00 - $12.00) Tortillas de harina Misin ($8.00-$10.00) Tortilla de harina integral Misin ($10.00-$12.00) Tostadas Misin ($12.00-$14.00) * Las cuales existen en diferentes

sabores. Tortilla caliente ($7.00 -$8.00)

Las tortillas empacadas se comercializan principalmente con la marca MISION. PRODISA es una empresa regional, ya que solamente vende sus productos en el noreste y noroeste del pas, por lo que su promocin est enfocada en el rea local y no nacional, es decir nicamente donde sus marcas estn presentes. Su estrategia de promocin consiste en mercadeo impulsando las ventas en lugar de crear una imagen en los medios de comunicacin. Esto se logra con degustaciones gratuitas en los puntos de ventas. Las promociones, estn enfocadas principalmente a amas de casa e incluso a jvenes estudiantes, que tambin consumen sus productos.

d) Distribucin

El sistema de distribucin de PRODISA es muy parecido al de las grandes empresas de alimentos del pas, pues se divide en 2 canales de distribucin: Al detalle: o o Autoservicios. Tiendas de abarrotes Conveniencia.

As tambin PRODISA cuenta con bodegas localizadas estratgicamente en las ciudades del Norte del pas, siendo stas el punto de distribucin para agilizar la distribucin hacia los dems negocios.

e) Perfil de los clientes Bueno, como hemos mencionado en el programa promocional con que cuenta PRODISA, el perfil de clientes son principalmente a amas de casa, as como jvenes estudiantes (ms en zonas como Monterrey donde hay muchos forneos), los cuales se encuentran en distintos niveles socioeconmicos.

f) Organigrama general de la empresa GRUMA tiene 5 alianzas en el mundo.

GRUMA

EUA

Mxico

Centroamrica

Venezuela

Inglaterra

GRUMA Corporation

Gimsa Molinera de Mxico Prodisa Tecnomaz

Gruma Cemtroamrica

Monaca/ Demaseca

Gruma Corporation

Gerente de Ventas PRODISA

Jefe de Ventas PRODISA Jefe de territorio (campo) PRODISA Vendedores al detalle Vendedores de autoservicio

g) Principales diferenciadores de la empresa

PRODISA, forma parte de una industria en etapa de crecimiento, ya que aunque elabora productos que forman parte de la dieta bsica del mexicano, la penetracin de la tortilla empaquetada es an muy pequea, pero cada da tiene un alto crecimiento. El principal diferenciador de PRODISA con respecto a otras compaas es que maneja un precio muy accesible para su mercado, adems de que busca posicionar su marca y lo est logrando porque se preocupa por dar a sus clientes un buen sabor y calidad en sus productos.

g) Conclusiones y recomendaciones

Como podemos ver en este punto, PRODISA es una compaa que cuenta con 6 productos en el mercado, y a pesar de que tiene el respaldo de una gran empresa como lo es GRUMA, y ayuda de sus hermanas GIMSA, MOLINERA y TECNOMAIZ, todava maneja promociones de forma local y su distribucin abarca principalmente la zona norte del pas, y es que aunque podra ampliar su territorio, necesita de un gran control y capacitacin para tanto en su personal como administracin para lograrlo. Se recomienda: Buscar posicionamiento de sus productos. No dejar de buscar nuevos productos a ofrecer. Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio.

II. PROCESO DE PLANEACIN

a) Descripcin del proceso de ventas

El mtodo para observar si existe oportunidad de introducir los productos de PRODISA en diversas reas de consumo es el siguiente: 1. Recorrer la zona prospecto a incursionar e identificar los puntos de

venta existentes en dicha zona para despus visitarlos. Tales puntos de venta son los abarrotes y autoservicios como primera instancia. 2. Se hace un quick view de drop sizes, volmenes y precios. Esto

quiere decir, el volumen que dichos puntos de ventas mantienen actualmente, as como su precio. 3. Una vez que se cuenta con lo anterior, es decir, que el rea

prospecto pasa este filtro, se realiza un procedimiento de censos en tal rea, llevndose a cabo generalmente en tiendas detallistas y de

abarrotes de la zona de NSE medio bajo (C) y bajo (D+ y D) y se hace una evaluacin de las tiendas y de los productos propios a ofrecer.

b) Mercado objetivo PRODISA, en base a la informacin acumulada va diseando sus rutas a seguir, para atacar dichos mercados, de tal manera que se tenga una distribucin puntual y exacta. Sus metas y objetivos se fijan en base a los volmenes de ventas que se tienen en la actualidad en los otros puntos de Repblica, con un proceso de maduracin, en un perodo predeterminado de seis meses a un ao. Si los nuevos puntos de venta, alcanzan o sobrepasan la cantidad vendida en promedio en las dems plazas, se logro el objetivo.

c) Segmentacin de mercado Los productos que ofrece PRODISA van dirigidos, principalmente, a amas de casa, cuyo nivel socioeconmico es de B, C+, C, D+ y D, y actualmente a jovenes, con productos como las Tortillas Light, de NSE C+ y B, ya que incluso como mencionamos en el apartado del proceso de ventas, tambin distribuye sus productos por zonas, esto es media incluso para jvenes estudiantes,

d) Potencial y caractersticas del Mercado En la regin noreste de Mxico, PRODISA es el lder del mercado en tortillas empacadas. Debido a la eliminacin de los subsidios del gobierno federal a las tortillas no empacadas, se ha reducido la diferencia de precios entre las tortillas no empacadas y en paquete. Por esto, GRUMA prev un enorme potencial de crecimiento en el mercado de tortillas empacadas y estima que, dentro de la prxima dcada, la mitad de todas las tortillas consumidas en Mxico se vendern en paquetes en supermercados, tiendas de abarrotes y tiendas de conveniencia. Logrando con ello, que el producto sea consumido por ms clientes. Adems de que con la incursin de PRODISA en el mercado de las Tortillas Calientes y de Tortillas Light esperan que su crecimiento sea aun mayor. Estimar incrementar sus Rutas de Venta en 11.

e) Estrategias de Crecimiento Para impulsar el crecimiento de la empresa en el mercado se realiza: Inicialmente promociones locales o muy dirigidas, que en primera

instancia van dirigidas al canal detallista, para que ellos acepten a PRODISA en el punto de venta e impulsen sus productos. Despus de determinado tiempo, ya maduro, esto es a los tres o cuatro

meses, se hace otra promocin pero ya dirigida al consumidor final; con el propsito de afianzar las nuevas rutas.

f) Prcticas de distribucin PRODISA hace visitas en las rutas de tiendas de conveniencia generalmente, y levanta un censo de marcas, volumen, variedad de productos. PRODISA est siempre verificando las rutas y los posibles canales que se pueden abrir en base a las rutas. De forma que para desarrollar actividades de expansin todo est supeditado a lo que se haga dentro de las rutas ya establecidas as como las actividades de mercadeo que ya se estn realizando y la forma en la que se estn midiendo.

g) Conclusiones y recomendaciones Dentro de PRODISA se cuenta con una organizacin de Rutas de venta muy clara, adems de que cuentan con un mercado meta bien definido. Debido a que las Rutas de Ventas de PRODISA estn basada en el numero de clientes que exista en esa area algunos vendedores tienen que recorrer mayores distancias que otros para poder cubrir sus Cuotas y Territorios, lo que les disminuye el tiempo en el que pueden o deben de realizar el trabajo, es por ello que se le recomienda a PRODISA lo siguiente: Que adems de establecer sus rutas por medio de el numero de clientes, tambin haga la clasificacin atendiendo a las distancias que el vendedor debe de recorrer.

III.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

a) Estructura Organizacional del rea de Ventas y Mercadotecnia PRODISA tiene una organizacin jerrquica donde los empleados no pueden ser proactivos con sus superiores y donde las decisiones las debe tomar siempre el jefe directo para que se haga una red mas dinmica que es una forma distinta de coordinacin de las personas, logrando as el desempeo prctico de todo un grupo de personas bajo la tutela del gerente de ventas. La estructura organizacional que aqu se maneja es horizontal que es para desarrollo de nuevos productos (personas encargadas de la investigacin de nuevos horizontes empresariales en lo que al producto se refiere), satisfaccin de pedidos y proceso de logstica teniendo as en cada uno de estos coordinadores de procesos y el equipo humano necesario para solventarlo. La estructura organizacional del rea de mercadotecnia es la encargada de proporcionar todas las investigaciones hechas en pro de la empresa, as como todas las ejecuciones publicitarias propias de sta. Su estructura organizacional esta de la siguiente manera, 1) el diseo de la promocin as de posibles promociones esta hecha por el Jefe de mercadeo con su respectivo asistente, de ah 2) la ejecucin de todos estos planes las hace el departamento de ventas donde se destinan los presupuestos necesarios para llevar a cabo el despliegue publicitario, aclarando que el departamento de mercadotecnia no es el responsable del despliegue publicitario hasta que el departamento de ventas lo autorice.

b) Clase de Organizacin de ventas La organizacin por la que est compuesta PRODISA es de tipo jerrquica este tipo de estructura piramidal ya que la autoridad y responsabilidad reside en lo alto de la empresa. Toda la responsabilidad y trabajo fluye a travs de todos los niveles de la empresa delegando responsabilidades a cada departamento para que cada uno

de ellos contribuya a la realizacin de ciertas actividades en conjunto para un bien en comn hasta la base donde las ordenes finales sean acatadas.

c) Conclusiones y recomendaciones Como conclusiones tenemos que el rea de ventas es la encargada de todo lo referente al presupuesto destinado para las operaciones transaccionales de la empresa y que el departamento de mercadotecnia, entre otras cosas, se encarga de realizar trabajos de investigacin de mercados, para que en base a ese estudio, el departamento de produccin planee su volumen de produccin. Como recomendacin se tiene que: En el departamento de mercadotecnia la produccin no sea con poca anticipacin, que tengan un control normal de la calidad, que sean mas medidos con los cambios frecuentes de modelos publicitarios. El departamento de ventas sea sin cambios de modelos de ventas, adems que la estructura organizacional de tipo horizontal que manejan es esencial para el buen funcionamiento de todos los departamentos que lo conforman.

IV.

PRONSTICO DE VENTAS

a) Evaluacin del Ambiente de Pronstico La empresa PRODISA maneja un Mtodo Subjetivo para evaluar los pronsticos de venta el llamado Mtodo de las expectativas del usuario , ya que este consiste en hacer las operaciones necesarias en base a la respuesta que de el consumidor en cuanto a sus compras o las que esperan realizar de dicho producto . Como mtodo subjetivo es caro , toma mucho tiempo hacerlo y requiere trabajo , pero la informacin que se da de este es al detalle permitiendo que la informacin sea mas valiosa , adems que sirve como un indicador de productos nuevos . En base a esto se hace un presupuesto de ventas, "se va a visitar mas clientes" "se va a sacar un producto nuevo". Se juega con muchas variables, se ven todos estos puntos y se saca el pronstico. Si es de una ruta ya establecida, y esta ya cumple con todos los indicadores, como nmero de visitas, entonces el pronstico es el impulso que se hace para que crezca.

b) Identificacin de los Niveles de Pronstico Para pronosticar las ventas en PRODISA se analizan las tendencias de las ventas y las rutas. Los mtodos son sencillos y se componen de las tendencias de la demanda del consumidor y la tendencia de la industria.

c) Clculo de la Demanda del Consumidor PRODISA estima su consumo per cpita apoyndose de los datos recabados y analizados de MASECA y MOLINERA, por lo que esta empresa no realiza investigaciones cuantitativas por su cuenta sino que tiene el respaldo de sus empresas hermanas al momento de necesitar nmero estimados. Una tcnica que utilizan sus hermanas y que le es muy factible para PRODISA es la tcnica de la Opinin de un Jurado de Ejecutivos Expertos, el cual en base a un sondeo

interno formal , donde

los ejecutivos claves comparten sus opiniones para

valuar las opciones de las ventas, adems que es muy rpido y fcil de realizar.

d) Clculo de la Demanda de la Industria En cuanto a la demanda de la industria, PRODISA compra paquetes de investigaciones realizadas por empresas formales de Investigacin de Mercados (AC Nielsen su principal proveedor de esta informacin), estas investigaciones se realizan cada ao, y cualquier empresa est en la libertad de comprarla, ya que son investigaciones hechas por la propia compaa de Investigacin de Mercados sin ninguna peticin previa en particular.

e) Tcnicas para el Pronstico de Ventas La empresa PRODISA usa el Mtodo de las expectativas del usuario , ya que este consiste en hacer las operaciones necesarias en base a la respuesta que de el consumidor en cuanto a sus compras o las que esperan realizar de dicho producto. La tcnica que les es de gran ayuda para sus empresas hermanas (MASECA y MOLINERA) es la Prueba de Mercado, la cual consiste en colocar un producto en diversas zonas geogrficas representativas para observar como se desempea y, de ah, se proyecta la experiencia a todo el mercado. Dentro de MASECA y MOLINERA existe un departamento estadstico encargado de realizar pronsticos de ventas, el cul utiliza el mtodo objetivo de Anlisis de Series Temporales, esta tcnica se basa en datos histricos de la empresa, el cual se limita a pronosticar que las ventas del ao entrante sern iguales a las del ao en curso.

f) Evaluacin de la Tcnica del Pronstico PRODISA ni sus empresas hermanas no manejan ninguna evaluacin de la tcnica del pronstico, simplemente llevan un control del porcentaje de error que existe entre lo pronosticado y lo real en cada ao. Lo que ellos buscan es que

este porcentaje no crezca bruscamente de un ao a otro si no que permanezca constante, de tal manera que tengan la seguridad que los pronsticos determinados son consistentes a la realidad.

g) Conclusiones y recomendaciones La empresa PRODISA maneja el Mtodo de las expectativas del usuario que este consiste en hacer las operaciones necesarias en base a la respuesta que de el consumidor en cuanto a sus compras o las que esperan realizar de dicho producto con el fin de que la informacin que se presenta sea mas detallada y que sea de la preferencia del consumidor y la Opinin del Jurado de Ejecutivos , adems que se basa en mtodos objetivos de la compaa como Prueba de Mercados y Anlisis de Series temporales para tener un mejor enfoque analtico basado en cifras obtenidas con anterioridad . Como recomendaciones tenemos que: Al llevar a cabo las investigaciones de mercado, la compaa realiza pronsticos ya que cuenta con datos de aos anteriores por parte de la empresa, sin embargo se debe tomar en cuenta tambin los mtodos subjetivos ya que se obtiene ms informacin relevante que se recaba de los trabajadores as como de los clientes. Y puede ser de mucha ayuda para dar nuevas promociones, productos, etc.

V. CUOTAS Y TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

a) Anlisis de los distintos tipos de cuotas de ventas Muchas compaas imponen cuotas de ventas que prescriben lo que deben vender sus representantes durante el ao, y por producto. La compensacin est relacionada casi siempre con el grado de cumplimiento de esta cuota. Las cuotas de ventas en PRODISA se desarrollan a partir de un plan anual de mercadotecnia. La compaa prepara, en primer lugar, un pronstico de ventas. Esto se convierte en la base para planear la produccin, el tamao de la fuerza de trabajo y los requerimientos financieros. Luego, la administracin establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios, que suelen ser mayores que el pronstico de ventas, con el fin de obligar a que los gerentes de ventas y vendedores funcionen a su mejor nivel. An en el caso de que no cumplan con sus cuotas, la compaa casi siempre logra su pronstico de ventas. La cuota del vendedor debe ser, cuando menos, igual a las ventas que esta persona realiz el ao anterior, ms una fraccin de la diferencia entre el potencial de venta del territorio y las ventas del ao pasado. b) Cmo se determina el tamao de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compaa con los clientes. Los representantes de ventas realizan una o ms de las siguientes labores para nuestra compaa:

Prospeccin: buscan y cultivan nuevos clientes. Distribucin: deciden cmo distribuir su tiempo entre clientes. Comunicacin: comunican hbilmente informacin acerca de los

productos de la compaa.

Ventas: acercamiento, presentacin, respuesta a objeciones y cierre de ventas.

Asignacin: deciden a cules clientes asignar los productos durante perodos de escasez de los mismos.

Una vez que la compaa fija el nmero de clientes al que quiere llegar, utiliza un enfoque de carga de trabajo para establecer el tamao de la fuerza de ventas. De esta manera, los clientes se agrupan en clases de tamaos segn el volumen anual de ventas.

c) Conclusiones y Recomendaciones La manera en que PRODISA establece su cuota de ventas es acertada ya que relaciona 3 departamentos dentro de la empresa para definirlo. El departamento de mercadotecnia, administracin y ventas se encarga de determinar, dependiendo de informacin proveniente de las diferentes reas, su cuota anual de ventas para regiones y territorios. Y la manera de determinar su fuerza de ventas es de acuerdo al tamao de clientes que tenga cada vendedor. Como conclusiones tenemos que : Seria importante no solo considerar el tamao del cliente sino la frecuencia con la que compra el producto. Otra manera de establecer la fuerza de ventas seria por zonas y por productos ya que seria un buen indicador, el volumen de ventas que se logra vender en una zona determinada o la cantidad de producto que se consume en la misma.

VI. TERRITORIOS

a) Procedimiento de Asignacin de Territorios El procedimiento para asignar un territorio corre a cargo de los jefes de territorio con ayuda del jefe de ventas. Estos analizan el mercado al que se van a dirigir con cada uno de sus productos y de acuerdo con eso asignan un territorio para cada sector socioeconmico. Dentro de sus productos existen algunos que no se vendern en determinadas zonas y es as como se van asignando los diferentes territorios. La opinin del vendedor repartidor es muy importante, y aunque es una medida subjetiva, ayuda a determinar donde se esta vendiendo mejor un producto u otro. Al gerente de ventas nicamente se le enva un reporte de la resolucin.

b) Revisin de Territorios PRODISA como se mencion en las prcticas de distribucin siempre est verificando las rutas establecidas as como los posibles canales que se pueden abrir en base a las rutas. Como se tiene una considerable rotacin de personal, es necesario que la compaa este en constante revisin de las rutas para buscar su eficiencia as como motivar a los vendedores a prospectar, como se menciona en la parte de motivacin, y con ello lograr ampliar el territorio. Una de las maneras de incrementar sus territorios es ganando clientes de diferentes sectores sociales. Uno de los ultimos productos que Prodisa ha desarrollado es la tortilla caliente, misma que se distribuye en la cadena de OXXO de la ciudad de Monterrey y area metropolitana. Esta tortilla pretende atacar un mercado tanto como de nivel socio economico superior, asi como un mercado con personas de bajos recursos. El objetivo es abarcar el maximo mercado posible para poder ir abriedo territorios nuevos mes con mes. Entre las zonas que PRODISA revisa, la primera es el noreste de la repblica, en los estados de Tamaulipas, Nuevo Len y Coahuila, con algunas ciudades de Chihuahua y Durango en la operacin, pero actualmente los centros de distribucin se encuentran en Tampico, Ciudad Victoria, Matamoros, Reynosa,

Laredo, Monterrey (Guadalupe, Santa Catarina, San Nicols, Monterrey) Saltillo, Cd. Acua, Nueva Rosita, Torren, Piedras Negras, Gmez Palacio. En esta zona hay una planta y mltiples centros de distribucin que operan como mini plantas. La tortilla de Harina de Trigo y la tostada se distribuye desde Monterrey a cada centro de distribucin, y en stos se produce la tortilla caliente que es la tortilla de maz lista para comer. La segunda zona de influencia de PRODISA es en el noroeste de la repblica, especficamente en Baja California Norte. Ah hay una planta en Tijuana, con centros de distribucin en Tijuana, Mexicali, Ensenada. Esta planta y estos centros de distribucin operan de la misma manera que opera en Monterrey, La planta produce y distribuye la tortilla de harina

c) Fijacin de Rutas. PRODISA, tiene un control para fijar sus rutas. Estas son determinadas por los analisis de ventas en cada una de sus rutas, por la experiecia del propio vendedor y por un analisis que se realiza asignando el producto adecuado al sector social adecuado. Si las ventas han sido buenas se buscara expandir lo maximo posible para abarcar la mayor clientela posible. Los objetivos de la fijacin de rutas para Prodisa es abrir 11 rutas nuevas por mes, clasificando las zonas del rea metropolitana y posteriormente subdividiendo canales por colonias, para de esta forma asignar rutas donde se maximice la distribucin en todos los puntos de ventas posibles que se encuentren cercanos. Para cada vendedor existe una ruta en especifico y no existe rotacion entre rutas o vendedores. Prodisa trata que las rutas sean mas o menos iguales en cuanto a ventas ya que los vendedores ganan comisiones sobre ventas. Solo en caso de que un vendedor titular falte, un vendedor sustituto hara su trabajo por el tiempo que el titular se ausente. No se maneja limite de tiempo para recorrer una ruta.

d) Conclusiones y recomendaciones

Que exista rotacin de vendedores en cuanto a rutas. Un vendedor puede no sentirse motivado al ver que su ruta no le deja muchas ganancias cuando otro esta ganando demasiado trabajando en otra ruta.

Asignar segundas rutas o rutas secundarias a los vendedores que terminen con su ruta primaria antes del tiempo esperado. Tal vez un vendedor termina sus ventas antes de lo esperado y desperdicie el tiempo restante en actividades que no benefician a la empresa.

VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV)

a y b) Diseo e implementacin del SIGV Monitorear la entrada de nuevos competidores, as como los precios al pblico, y los mrgenes al detallista o tienda de autoservicio. Esto se hace con las mismas rutas. No hay un rea que se especialice en estar proporcionando este tipo de informacin. El Sistema de Informacin de la Gerencia de Ventas funciona de la siguiente manera: Diariamente los vendedores en ruta registran la informacin de las ventas que hacen, venta al contado, venta a crdito, devoluciones de producto, obsequios, producto rechazado por el cliente (por fecha de caducidad prxima o porque est daado el empaque). Al final del da preparan una liquidacin de las ventas, suman todos los productos vendidos al contado por tipo de producto, as como las devoluciones, etc. y preparan una factura para esta venta sumada (por ruta de ventas). Para las ventas hechas a crdito tienen la factura individual. Entregan todas las facturas (la de venta al contado global y las de los clientes a crdito), as como un documento de producto devuelto. El producto devuelto es el producto que qued en el camin que no fue vendido en la ruta del da, as como todo el producto daado que fue rechazado por el cliente. Tambin preparan una factura por todo el producto que fue obsequiado como parte de una promocin. Esta informacin se captura en la liquidacin y se integra a la Base de Datos de SAP. En estos momentos PRODISA tiene un proyecto que consiste en que el vendedor lleve una hand held computer en la cual registre todas estas ventas individuales, y al final del da solo transmita la informacin a una computadora central. Ventas, inventarios, devoluciones, rechazos y crditos.

Una vez que se integra toda la informacin de las rutas de la zona, se sube esta informacin al SIE (Sistema de Informacin Ejecutiva). Aqu se puede ver la informacin por zona, por ruta, por producto, por cliente por cadena de Clientes (supermercados o mayoristas asociados), por familia de productos, por canal de distribucin, etc. En el SIE se tiene la informacin de los ltimos dos aos de operacin de ventas, por lo que se facilita la comparacin de resultados del da actual contra el anterior, semana actual contra la anterior, o mes actual contra el mes correspondiente al ao anterior. En el SIE se tiene la base de datos necesaria para tomar el histrico y hacer proyecciones de ventas. Del SIE se toma la base de informacin para hacer los pronsticos mensuales, trimestrales y anuales de ventas. Existe un rea dentro de PRODISA que se dedica a hacer anlisis de las diferentes competidores en el mercado, tortilleras tradicionales, o fbricas de tortillas que tienen la misma distribucin. Los planes de expansin existen actualmente, limitado a ciertas ciudades.

c) Control del SIGV Proceso de operacin de los sistemas computacionales en los cuales se almacena la informacin. El sistema de las Hand Helds es un sistema desarrollado In House utilizando la tecnologa de Microsoft. El software esta desarrollado en Visual Basic sobre Windows, con archivos en SQL. La informacin que se captura en las Hand Helds o a mano, se vaca en SAP. Y la informacin de SAP se transmite despus al SIE que est desarrollado en Power Play, sobre base de datos SQL tambin. En total para registrar la informacin, acumularla, y explotarla se utilizan tres sistemas distintos, cada uno con propsitos diferentes.

d) Conclusiones y recomendaciones

No solo llevar en el hand held un control de las ventas que se realizan el mismo da sino llevar un historial de cada uno de los clientes para determinar cuales son los mejores, midiendo la cantidad que consumen y la frecuencia con que lo hacen. Esto servira para futuros descuentos a este tipo de clientes y crear una lealtad entre productor y consumidor.

VIII. Motivacin

a) Programa de Reconocimiento En PRODISA se cree que el reconocimiento es muy importante para el mejor desempeo de sus trabajadores, es por ello que dentro del programa de reconocimiento para el personal de ventas el Gerente otorga una Bonificacin a aquel vendedor que haya alcanzado la cuota de ventas establecida previamente.

b) Modelo de Motivacin Utilizado A pesar de que dentro de PRODISA se cuenta con actividades y herramientas de motivacin, la compaa no cuenta con un Modelo de Motivacin bien definido, es decir, no cuenta con una modelo estndar que les permita motivar a los vendedores en forma precisa.

c) Formas de Motivar al Vendedor Dentro de PRODISA, la forma en la que el Gerente de Ventas motiva al personal es brindndoles la oportunidad de que puedan realizar diversos estudios y cursos de capacitacin que en un futuro les ayudar a mejorar el nivel que tengan en la empresa, tanto econmico como personal, de esta forma el vendedor sabe que su esfuerzo, preparacin y conocimiento ser reconocido.

d) Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas El Gerente de ventas de PRODISA maneja un tipo de liderazgo que permite a sus vendedores desarrollarse ampliamente dentro de su campo de trabajo, es decir, es un tipo de liderazgo que se basa en el Empowerment, ya que le permite a los empleados realizar diversas actividades, de manera ms flexible y otorgndoles la capacidad de tomar decisiones dentro de su rea laboral

e) Herramientas Motivacionales Las herramientas de motivacin que utiliza el Gerente de Ventas de PRODISA son: a) Mantener los reconocimientos a Corto Plazo ya que buscan motivar permanentemente a sus empleados a travs de las bonificaciones otorgadas por volumen de ventas; y b) Despertar en los Trabajadores la pasin por el trabajo, ya que como se dijo anteriormente los vendedores tienen la posibilidad de elevar sus conocimientos para poder convertirse en expertos, lo que les permite sentirse con poder, o con la facultad de innovar y crear nuevas y mejores formas de trabajar.

f) Conclusiones y recomendaciones Como se puede observar dentro de PRODISA, el Gerente de Ventas realiza ciertas actividades que le ayudan a mantener motivado a su personal, a pesar de ello el departamento de ventas no cuenta con un Modelo de Motivacin bien definido, lo que puede ocasionarles problemas de estancamiento de los vendedores al no contar con la informacin o bien con la certeza de que sus esfuerzos sern recompensados, o bien que los niveles gerenciales se preocupan por su bienestar dentro de la empresa.

La compaa PRODISA debe implementar un programa en el cual deber, primero, analizar cuales son las Expectativas, la Instrumentalizad y la Valencia para el Premio que los vendedores tiene en relacin con el trabajo que desempean y el premio que recibirn por ello.

As mismo debern analizar cual es la Etapa de la Carrera de cada uno de sus vendedores as como conocer cual es la Equivalencia de Premios, sus Necesidades, adems de ciertos Factores de la Personalidad que ayudarn a determinar cual es la mejor forma de motivar a cada uno de los vendedores.

IX. RECLUTAMIENTO

b) Anlisis del Puestos Jefe de Territorio

Funciones Asegurar la calidad del servicio a los clientes y consumidores a travs de la direccin, formacin, desarrollo y evaluacin permanente de su equipo de vendedores, velando por la administracin de los procesos y el uso adecuado de las estadsticas bsicas de ventas, para lograr con ello las mayores rentabilidades, efectividad y armona de todas y cada una de las rutas a su cargo. Tareas y Responsabilidades Recibir a los vendedores y darles sus rutas establecidas. Asegurar que los vendedores cuenten con el material necesario para comenzar a distribuir los productos a los clientes. Dar apoyo tcnico y prctico al personal en todo lo relacionado con sus ventas como es: o Venta de contado. o Ventas de crdito. o Devoluciones. o Control de producto. o Promociones y/o descuentos. Supervisar el logro de las cuotas de ventas y cuotas de devolucin de los vendedores a su cargo, implementando las medidas necesarias para el cumplimiento de las mismas con el fin de motivar y mantener el recurso humano. Elaborar reportes diarios y estadsticas de ventas para comparar desviaciones contra cuotas y planear oportunamente estrategias Mantenerse informado del desarrollo del mercado (nuestro y competencia) en lo referente a precios, productos nuevos, promociones, etc. Verificar que el producto sea manejado y exhibido de la manera correcta

Supervisar que los vendedores otorguen al cliente un servicio de calidad Participar activamente en los diversos programas de GRUMA calidad clase mundial Mantener actualizados y controlados los documentos y registros

correspondientes a su rea de responsabilidad Mantener su rea en perfecto orden y limpieza

Vendedor Detalle y de Autoservicios

Funciones Lograr el volumen de ventas presupuestado, atendiendo diariamente las tiendas de detalle y autoservicio correspondiente, con un porcentaje de devolucin tendiente a cero, manteniendo bajos costos de distribucin y proporcionando un servicio y atencin excelente, que satisfaga las necesidades de nuestros clientes. Tareas y Responsabilidades. Visitar a los clientes asignados a su ruta siguiendo el programa de recorrido,

as como cumplir con la frecuencia de visita indicada con el fin de mantener los productos suficientes para que estn disponibles en el mercado y con la frescura adecuada, se busca pues evitar el des-abasto. Mantener en ptimas condiciones de limpieza y mantenimiento mecnico la

unidad a su cargo. Mantener una presentacin ptima (higiene y uso de uniforme) con el fin de

representar a la empresa de la mejor forma posible. Control de Rotacin de producto, devoluciones, pedidos y exhibiciones de

producto. Mantener bsqueda permanente de clientes nuevos. Respeto de normas y procedimientos de la empresa. Verificar el buen estado de las unidades de reparto. Mantener el rea de trabajo limpia y en excelentes condiciones. Participar activamente contra actos y condiciones inseguras.

c) Criterios de Seleccin. La compaa PRODISA realiza la seleccin del personal del departamento de Ventas basndose en varios criterios, posteriormente se describe el proceso, pero los principales factores que toman en cuenta son: Solicitud completa. Saber manejar. Contar con licencia de manejo tipo: chofer. Edad. Realizacin de pruebas psicolgicas:

Antecedentes. Mayores cualidades. Se realizan varias entrevistas con diferentes miembros del departamento. Investigacin laboral. Principalmente para poder aplicar a cualquier puesto, PRODISA toma en cuenta los factores mencionados.

d) Descripcin del Puesto Jefe de Territorio

Deber tener conocimientos sobre el uso de herramientas estadsticas bsicas de ventas, as como conocer cada uno de los criterios de ventas con que se cuente dentro del departamento para que pueda dar asesora a los vendedores. Por otro lado tendr que ser hbil en el uso de la informacin tanto del ambiente interno como del ambiente externo de la compaa para as poder elaborar reportes detallados sobre las ventas que haya logrado su departamento, as mismo deber mantener la calidad tanto de los productos como de las relaciones que se establezcan entre los vendedores y los clientes.

Vendedor al Detalle y de Autoservicios.

Deber encargarse de que la calidad de los productos vendidos sea excelente para as poder disminuir al mximo cualquier posible queja por parte del cliente. Deber mantener buenas relaciones con los clientes, seguir sus rutas preestablecidas de ventas, y sobre todo tener siempre una excelente presentacin fsica y demostrar amplio conocimiento de los productos para poder resolver cualquier duda sobre el producto.

e) Requisitos de los Puestos de Ventas Jefe de Territorio Experiencia. Escuela: Preparatoria o Tcnica Experiencia: 2 aos mnimo como Supervisor de Ventas

Habilidades. Conocimiento de ventas al detalle. Manejo administrativo de ventas Negociaciones con clientes. Manejo de personal. Toma de dediciones. Trabajo en equipo. Administracin del tiempo. Comunicacin abierta y clara. Liderazgo. Tolerancia a la presin.

Creatividad. Control, Anlisis e Interpretacin de variables.

Relaciones. Influir en el nimo de terceros.

Vendedor al Detalle Experiencia. Escuela: Secundaria. Experiencia: No necesaria.

Habilidades. Habilidad manual. Actitud de servicio. Rapidez. Liderazgo. Manejo de Vehculo estndar. Trato con la gente.

Creatividad. Adaptar soluciones con precedentes a situaciones nuevas.

Relaciones. Convencer.

f) Fuentes de Reclutamiento La nica fuente de reclutamiento que utiliza la compaa PRODISA es el Peridico.

g) Conclusiones y Recomendaciones. Como conclusin se puede decir que dentro de la compaa PRODISA existe un buen desarrollo en lo referente a como van a seleccionar a su personal de ventas, ya que especifican claramente el Anlisis de cada Puesto, as como cuales son cada una de las Habilidades, Actitudes, Tcnicas y Experiencia con la que debe contar el personal que trabajar con ellos. Por otro lado cuentas PRODISA solo cuenta con una Fuente de Reclutamiento Externo, la cual es el peridico, lo que le podra repercutir en la calidad o en el tiempo que el departamento requiere para seleccionar a su personal, ya que por ser el peridico la Fuente Externa ms consultada tanto

por empresas como por los Prospectos, esto puede producir que haya demasiadas solicitudes de empleo que no llenen completamente el perfil previamente definido. Se recomienda que utilicen otro tipo de Fuentes tanto Internas como Externas dentro de las cuales podran ser Agencias de Empleo o Instituciones Educativas.

X. SELECCIN

a) Procedimiento de Seleccin
Recibir y Analizar las Solicitudes

Saber manejar. Licencia de manejo tipo Chofer

Entrevista con el Jefe de Recursos Humanos

Entrevista con el Jefe Ventas

Verificacin de Referencias

Test de Personalidad (GORDON)

Test Psicolgicos

Test de Inteligencia (BETA)

Exmenes Fsicos

Test de descripcin de si mismos (CLIBBER)

b) Tipo y Profundidad de la Entrevista PRODISA realiza Entrevistas Estructuradas y No Estructuradas. En las primeras se le pide a cada solicitante que responde una serie de preguntas que han sido previamente establecidas por el que ser el entrevistador, as como por su futuro jefe. PRODISA utiliza este tipo de Entrevistas cuando el entrevistador no cuenta con la suficiente experiencia para entrevistar a los prospectos. Por otro lado las

Entrevistas No Estructuradas son utilizadas cuando la persona que va a realzar la entrevista cuenta con la suficiente Experiencia para poder obtener la informacin que previamente fue solicitada por el futuro jefe del prospecto.

c) Pruebas Actualmente PRODISA realiza dos tipos de pruebas: las Pruebas Fsicas y las Pruebas Psicolgicas. Las Pruebas Fsicas consisten en exmenes mdicos generales, los cuales deben de incluir: tipo de sangre, enfermedades previas, alergias, peso y si cuenta con credencial de donador. Estos exmenes no son realizados internamente si no que se le pide a la persona que acuda a cualquier centro de salud para que le sean practicados.

Por otro lado dentro de las pruebas psicolgicas, PRODISA se ayuda de MASECA, ya que esta empresa cuenta con un departamento de recursos humanos el cual tiene consigo un psiclogo encargado de realizar este tipo de Test. Entre los Test que son practicados para la compaa PRODISA se encuentran los Test de Personalidad (Gordon), Test de Inteligencia (Beta) y los Test de Descripcin de si mismos (Clibber). d) Verificacin de Referencias PRODISA contacta las personas que el candidato nombr en su solicitud de empleo, se les llama y se les realizan algunas preguntas sobre la identidad del candidato, de tal manera que se pueda confirmar que los datos que este plasm en la solicitud queden verificados. Adems, PRODISA les pregunta a esas personas por otros contactos, de tal manera de que no quede ninguna duda sobre su pasado y capacidades al momento de contratarlo.

e) Conclusiones y Recomendaciones A pesar de que la empresa PRODISA cuenta con un Programa de Seleccin del Personal bien estructurado, y realiza todos los pasos necesarios para una buena

seleccin, pero no cuenta con Test de Aptitudes, lo cual les puede traer problemas, pues este tipo de pruebas miden la afinidad que la persona tienen con el puesto y si eso no se determina previamente o no es del conocimiento de la persona que lo va a contratar puede representar problemas futuros de Desmotivacin o Estancamiento por parte del Vendedor. Por lo que se recomienda: Que Integren este tipo de Test dentro de su Programa de Capacitacin.

XI. CAPACITACIN a) Responsabilidad por la Capacitacin Dentro de PRODISA existe un fuerte compromiso por la capacitacin de sus vendedores, ya que adems de contar con cursos que se les imparten como parte de la induccin a la empresa, anualmente desarrollan una Convencin de Ventas en la cual les ofrecen capacitacin a los vendedores, adems de ser un punto de reunin e integracin.

b) Diseo del Programa de Capacitacin

Conocimiento del Producto Orientacin a al compaa Orientacin al mercado Tiempos y Territorios

Curso de Induccin

Curso de Rutas y Territorios

Convencin Anual

c) Evaluacin de los Programas de Capacitacin Dentro de Los Programas de Capacitacin que manejan en PRODISA, los aspectos que evalan son principalmente los conocimientos tericos que los vendedores adquirieron durante el curso.

d) Temas de Capacitacin Actualmente PRODISA cuenta con tres cursos de capacitacin en los cuales imparte capacitacin en los siguientes temas:

Conocimiento del Producto

Orientacin al mercado

Orientacin a al compaa

Tiempos y Territorios

Para cubrir estos temas PRODISA brinda tres cursos de capacitacin en distintas reas a sus vendedores. Curso de Induccin

Curso de Rutas y Territorios Convencin de Ventas

Dentro del curso de Induccin se les ofrece a los vendedores capacitacin en lo referente a lo que es la compaa, es decir, su Historia, sus Polticas de trabajo, su Misin, Visin, los Valores que son importantes para la empresa as como sus Derechos y Obligaciones que adquieren en el momento en el que aceptan ser parte de PRODISA. El curso de Rutas y Territorios consta de un da de capacitacin dentro del Aula en el que se les ensea a los vendedores lo referente a como estn distribuidas las rutas, como esta organizado el departamento y como es la clasificacin que hay de los vendedores. Posteriormente a este curso, se capacita 2 semanas donde los vendedores son llevados con un Titular de ventas, que es quien le va a ensear lo referente a los Territorios pero ya en campo, y algunas veces son asistidos por el Jefe de Territorio quien supervisa su capacitacin. La convencin Anual de Ventas se desarrolla fuera de la empresa. En ella se imparten algunos cursos sobre Ventas y Territorios, principalmente, pero el objetivo principal es lograr la Integracin de los vendedores dentro de la empresa, ya que como su nombre lo indica es una vez al ao.

e) Concursos de Ventas En PRODISA manejan concursos de ventas Anuales, y la mayora de estos estn ligados a las promociones que la compaa decide lanzar para los clientes, para que as tanto el cliente como el vendedor se sientan motivados para lograr los objetivos propuestos dentro de la promocin y de los objetivos de ventas previamente establecidos.

f) Medicin de la Efectividad de la Capacitacin El sistema de medicin que utilizan en PRODISA es a travs de evaluaciones (como cuestionarios) en las cuales se miden los conocimientos adquiridos

durante el curso, buscando sobre todo que los conceptos bsicos hayan sido entendidos.

g) Conclusiones y Recomendaciones Como conclusin podemos decir que en PRODISA cuentan con buenos programas de capacitacin para los empleados, ya que adems de que les proporcionan cursos de induccin al trabajo, anualmente desarrollan

convenciones en las cuales los mantienen actualizados en cuanto a los conocimientos de la compaa. Como recomendacin: Se sugiere que se les den cursos sobre los Valores y la tica que son importantes para PRODISA.

XII. COMPENSACIN a. Aspectos del puesto que se premian. En PRODISA el gerente desea que los vendedores tengan un nivel ptimo de desempeo en sus tareas cotidianas, por eso que se tiene que medir con un programa de compensacin para premiar estas actividades, dentro de las cuales destacan: Conseguir nuevos clientes Conservar a los clientes actuales Incrementar las ventas de los productos mas rentables Impulsar nuevos productos Alcanzar un grado mayor de penetracin en el mercado productos , territorios o clientes Estimular la cooperacin entre los integrantes del equipo de ventas

b. Anlisis de los Tipos de Compensacin La empresa maneja los Planes Combinados de Compensacin, ya que son planes mixtos que emplean el sueldo base ms alguna compensacin extra por desarrollo de ventas o estndares superados durante un periodo de tiempo. Aqu vemos que la rentabilidad de la empresa estn relacionadas directamente con los las comisiones expedidas por parte de la gerencia, cabe sealar que las comisiones dadas son de menor tamao que si recibiera exclusivamente la comisin, porque recordemos que ellos ya reciben su sueldo base, eso a su vez crea una situacin de estabilidad por parte del vendedor permitindole as que se comprometa con la empresa para obtener ese valor agregado. Aqu adems en la empresa manejan lo que se conoce como compensaciones No Econmicas entre las que destacan: Bonos de despensa. Oportunidad de estudios por carrera trunca.

Oportunidad de estudios para la familia del vendedor. Fondo de ahorro. Ayuda por nacimiento. Ayuda por matrimonio. Ayuda por defuncin.

c. Desarrollo del Plan de Compensacin Clarificar que puestos de ventas son los que se van utilizar. Aqu la empresa determina que puestos de ventas van a estar incluidos, adems antes de implementarlo el gerente debe estar conciente de que se trata y entenderlo claramente para una buena comunicacin con sus subordinados. Determinar los objetivos de ventas de los puestos que van a quedar cubiertos por el plan.

Aqu la empresa maneja objetivos tales como el incremento de ventas, conseguir nuevos clientes, retener a los clientes con cierta antigedad, tener mas aceptacin por territorio, tener un buen compaerismo en el rea o puesto, ya que una buena integracin en al fuerza de ventas es crucial para el desarrollo de la empresa.

Determinar las medidas cuantitativas de desempeo.

Aqu las principales medidas destacan ventas netas recibidas o facturadas y margen realizado de las ventas; todo esto con la ponderacin relativa de cada una para tener un estndar establecido de medicin. Pago de compensacin por medicin de desempeo.

Aqu se refiera a las compensaciones que sern otorgadas por todo lo hecho durante el lapso de trabajo, aqu se deber medir aparte de las tareas pertinentes a cada puesto la pro actividad que hubo en cada empleado para

con la empresa en general, ya que con esto se hace un juicio ms general y ms razonable para el pago. d. Conclusiones y recomendaciones Como conclusin observamos que la empresa PRODISA maneja Planes Combinados de Compensacin, que son planes mezclados de sueldo fijo con una compensacin todo esto para obtener una respuesta favorable de los vendedores, hacerlos sentir con la seguridad de un sueldo fijo y aparte con la filosofa de ganar-ganar, de que ellos se superen incrementando las ganancias y obtendrn una compensacin de tipo monetaria o no monetaria (Oportunidades de superacin escolar) y por parte de la empresa que los objetivos de las ventas se realicen como la prospeccin de nuevos clientes, la retencin de clientes actuales, aceptacin de nuevos productos, etc. Como recomendacin principal, tenemos que: Antes de implementar el desarrollo de Plan de Compensacin se pruebe en una sola rea, para que los resultados sean medibles mas fcilmente y esto nos lleve a la deteccin de posibles fallas o elementos del equipo de ventas que tengan problemas con su puesto para darle la necesaria capacitacin dndole as la oportunidad de reivindicarse en su labor y no que se de la rotacin de personal por falta de inters o por no darle la atencin adecuada. Tambin tomarse el tiempo necesario para analizar los resultados ya que se puede dar el caso que no hubo la rentabilidad necesaria por causas externas como algn ajuste presupuestal de ndole familiar causada por la inflacin, o bien que el producto se venda mas en un solo periodo de tiempo, todas estas causas o contingencias deben estar tomadas en cuenta al evaluar el desempeo del vendedor.

XIII.

ANLISIS DE VENTAS

a. Definicin de una Venta Producto facturado y cobrado. Para la venta a crdito es el producto facturado, para la venta al contado es el producto cobrado b. Anlisis de costo ESTADO DE 198 199 199 199 199 199 199 199 199 199 199 VAR RESULTAD 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 % OS
VENTAS UTILIDAD BRUTA GASTOS DE OPERACIN UTILIDAD DE OPERACIN 5,47 8,62 8,37 10,02 10,78 10,53 12,55 16,58 13,83 14,40 15,62 8.5% 2 9 4 4 0 9 8 6 4 1 4 1,68 2,81 2,90 3,495 3,883 3,750 4,619 5,276 4,725 5,257 5,332 1.4% 2 3 4 973 1,81 2,20 2,570 2,612 2,847 3,710 3,919 3,739 4,179 4,972 19.0% 7 9 709 996 695 925 1,271 904 909 1,357 987 1,078 361 19 (66.5 %)

COSTO (338 (212 (73) (234) (235) (161) 1,600 889 INTEGRAL DE ) ) FINANCIAMIEN TO OTROS (GASTOS) PRODUCTOS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y OTROS UTILIDAD NETA UTILIDAD MAYORITARIA UTILIDAD MAYORITARIA POR ACCIN* 7 52 (69) (45) (90) (56) (77) 43

(267) (199) (25.5 %)

(114) (253) (160) (36.8 %) 558 1 (99.8 %)

379

836

554

646

946

687 2,432 2,289 891

246 206

704 467

677 537

609 1,428 739 1,976 1,769 748 478 1,055 526 1,745 1,415 464 4.83 2.14 7.03 4.13 1.33

683 436

(178) (282)

n.a. n.a n.a.

1.17 2.66 3.06 2.19

1.24 (0.65)

n.a.: No aplica la variable. c. Fuentes de Informacin de Ventas La informacin se levanta en la Hand Held Computer HHC, se carga la informacin diaria a SAP. De SAP diariamente se baja la informacin al BW (Business Warehouse) en donde se hace el reporteo diario, semanal,

estadstico de comparativo de ventas contra presupuesto y se obtiene la informacin de ventas .

d. Datos de Ventas Las ventas netas en kilogramos (Kg) y en pesos ($) y las devoluciones de estas mismas se evalan de lo general a lo particular lo que se conoce como el nivel ruta. Para entender esto es necesario determinarlo en 3 enfoques: Ruta Tambin cabe aclarar que se generan los indicadores o Drop Size por la base de datos de los clientes que se saca de manera mensual , indicndonos as Cunto vendo por punto de venta visitado?. Tambin la informacin de venta que se presenta se cataloga en base a los productos es decir se agrupa por lnea de productos, luego por tipo de producto y al final por producto individual ( SKU ) que significa Single Kind Unit. e. Volumen Total de Ventas Mensualmente se vende 1,300 toneladas de producto, lo cual se traduce a $13,000,000.00 pesos mexicanos por mes, esto es en la regin noreste que ya est estabilizada. f. Anlisis de Ventas por Territorio Haciendo un anlisis de venta se ha determinado que el territorio con ms ventas es San Nicols g. Anlisis de Ventas por Representantes General

Es la regin donde se vende Relativo

CEDIS (centro de distribucin), jefe de territorio Particular

Al vendedor se le da una cantidad asignada para su venta del da , si la cubre en un 100% se el asigna una cuota de $3500.00 mensual ., ya que cada mes se evala este tipo de desempeo.

h. Anlisis de Venta por Lnea de Producto Haciendo un anlisis de venta se determino que la lnea de producto con mas utilidades es la tortilla de maz i. Anlisis de Venta por Clientes La empresa tiene dos maneras de vender a los clientes al contado y a crdito . A los clientes que se les vende a crdito se les tiene una fecha de anlisis de venta y los que se les vende al contado no se tiene a la fecha el nivel de anlisis de sus ventas, mas con la implementacin de la HHC se planea hacer una estadstica mas completa para la buena toma de decisiones . Todos estos anlisis de ventas se hacen por ruta .

j. Eficiencia de Entrada-Salida Las rutas cargan diariamente su producto a entregar y con esto se espera que se tenga un 90% de eficiencia diaria. Esto se mide entre el producto cargado contra el producto con el cual regresa tanto para devoluciones como por producto no vendido. k. Anlisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia Como mercadotecnia como tal, la empresa no es su fuerte, se est destinando un esfuerzo del 7% de las ventas. Esta va ms enfocada a promociones dirigidas (operativas) que a una mercadotecnia en los medios. Por operativa se refiere a la identificacin de las zonas dbiles contra la competencia, orientada al abarrotero o detallista, y como segunda etapa orientada directamente al consumidor. Son campaas baratas, pero se hace ruido en las zonas a las que se enfoca. Se mide en base a los volmenes que se traen antes de la promocin y se comparan contra los volmenes obtenidos durante y posterior a

la promocin. Son promociones de regalos porcentuales de productos, visita a casa, entrevista a cliente final, obsequios, etc.

l. Conclusiones y recomendaciones Como conclusin tenemos que la empresa para llevar a cabo su anlisis de las ventas se basa en programas manuales como la HHC ( Hand Held Computer) que es un sistema computarizado manual que se encarga de hacer un inventario electrnico al momento de realizar una venta sin necesidad de que el vendedor pueda perder tiempo en vaciar los datos manualmente haciendo esta labor en un tiempo mejor. Tenemos que se determinan los indicadores de ventas en un punto por los datos que se tienen en la base de datos que son obtenidos de manera mensual , ya que si surge algn problema este puede ser corregido e implementado por semana , recordando que toda la informacin de venta que se presenta se cataloga por lnea de productos y para finalizar por producto individual ,

denominado Single Kind Unit (SKU). Como conclusin tenemos

XIV.

MEDICIN, EVALUACIN Y CONTROL

a. Estndares de Desempeo Como una medida determinada para cada ruta de ventas se debe tener lo siguiente: Un estndar operativo de la ruta (visitas diarias) Un estndar de recorrido en kilometraje Un estndar de gasto total de la ruta ($).

Como estndar a una ruta de venta se le fija una cuota de ventas (ingreso). La razn por la cual se tiene este ltimo estndar es que el tener una ruta de distribucin es la forma ms cara que se tiene de venta, pero es la forma en que se tiene de medicin. A una ruta se le tiene una cuota de unos $3,000.00 diarios, mnimo de 35 visitas diarias, 70 kilmetros de recorrido diario en la ruta, y el gasto total de una ruta da $650.00 diarios.

b. Administracin por Objetivos Aqu los objetivos se definen en un tiempo semanal y as es como se les da seguimiento, ya que en dado caso surja una nueva enmienda administrativa se le puede corregir e implementar para el siguiente periodo semanal y darle nuevamente seguimiento.

c. Estndares Cuantitativos de Desempeo Clientes Nuevos clientes

Devoluciones Cumplir con la cuota

d. Estndares Cualitativos de Desempeo Orientados a la atencin al cliente, como se tiene la unidad de transporte, presencia, presencia del vendedor, nmero de quejas recibidos por los clientes. Nivel de servicio de la ruta. Ah va ms a criterio del jefe de territorio que se est cumpliendo con lo requerido.

e. Tipos de Revisiones del Desempeo El jefe de territorio diariamente revisa los resultados de la ruta. Semanalmente se revisan los resultados de los jefes de territorio. A nivel de gerencia de ventas se revisa mensualmente y trimestralmente. Estas revisiones se hacen contra presupuesto, plan de ventas.

f. Desempeo General de la Fuerza de Ventas Se obtiene en las revisiones que se llevan cabo, ya que se tiene revisado por ruta, se puede ver por jefe de territorio, o por centro de distribucin o en base a la regin. g. Conclusiones y recomendaciones Como podemos ver los objetivos establecidos para llevar a cabo un buen desempeo en las ventas estn medidos con estndares cualitativos y cuantitativos. Los estndares cuantitativos arrojan resultados ms

contundentes ya que son los datos que los jefes de territorio presentan a la gerencia con datos sobre el numero de clientes, ventas, crditos y devoluciones, entre otros, para despus de analizarlos poder tomar decisiones para cambiar algo o que permanezca operando igual.

Algunas recomendaciones serian: No solo los estndares cuantitativos deben ser revisados

peridicamente, sino tambin los estndares cualitativos ya que son la imagen que el vendedor, su aspecto y su trato, representan de la empresa. No solo medir los clientes y los nuevos clientes, sino tambin medir el numero de posibles clientes que el vendedor logro contactar. Esto ayudara a clasificar quienes podran convertirse en clientes casi de inmediato, los que probablemente se convertiran en clientes y los que definitivamente no quieren nuestros productos. Es un ahorro de tiempo y dinero.

XV. COMPETENCIA a. Principales competidores Tenemos al Grupo Bimbo con la subsidiaria Ta Rosa en lo que la lnea de productos en tortillas de harina empaquetada se refiere, esta es su

competencia mas fuerte, as como las tortilleras de las esquinas (las que realizan el producto cada da). b. Fuerzas y Debilidades de los Competidores Fuerzas Posicionamiento publicitario. Saturacin en los medios. Producen lo que consumen (en caso de tortilleras de las esquinas).

Debilidades El precio en los productos. Lnea de productos limitada.

c. Estrategias para atacar a la Competencia La estrategia para atacar a la competencia no se basa en el posicionamiento publicitario como lo hacen otras marcas, sobre todo BIMBO. PRODISA se basa principalmente en hacer productos con: Sabor Calidad

Buscando el posicionamiento de su MARCA. d. Conclusiones y Recomendaciones Como conclusin vemos que PRODISA busca posicionarse en el mercado ya que cuenta con productos de buena calidad y sabor. Como recomendacin: Hacer mas campanas publicitarias Tener un sistema de comparacin con la competencia principal (BIMBO)

XVI. Conclusiones y recomendaciones Generales. Buscar posicionamiento de sus productos. No dejar de buscar nuevos productos a ofrecer. Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio. As mismo debern analizar cual es la Etapa de la Carrera de cada uno de sus vendedores as como conocer cual es la Equivalencia de Premios, sus Necesidades, adems de ciertos Factores de la Personalidad Se recomienda que utilicen otro tipo de Fuentes tanto Internas como Externas dentro de las cuales podran ser Agencias de Empleo o Instituciones Educativas. Que Integren este tipo de Test dentro de su Programa de Capacitacin. Se sugiere que se les den cursos sobre los Valores y la tica que son importantes para PRODISA. Antes de implementar el desarrollo de Plan de Compensacin se pruebe en una sola rea, para que los resultados sean medibles mas fcilmente Establecer relaciones a largo plazo con distribuidores a detalle y de autoservicio. Que adems de establecer sus rutas por medio de el numero de clientes, tambin haga la clasificacin atendiendo a las distancias que el vendedor debe de recorrer. Seria importante no solo considerar el tamao del cliente sino la frecuencia con la que compra el producto. Otra manera de establecer la fuerza de ventas seria por zonas y por productos Que exista rotacin de vendedores en cuanto a rutas. Asignar segundas rutas o rutas secundarias a los vendedores que terminen con su ruta primaria antes del tiempo esperado

XVII. Informacin de los productos de la empresa Tortillas de maz Misin ($6.00-$8.00) Tortillas de Maiz light Misin ($10.00-$12.00) Tortillas de harina Misin ($8.00-$10.00) Tortillas de harina integral Misin ($10.00-$12.00) Tostadas Misin variedad de sabores ($12.00-$14.00) Tortilla caliente ($7.00-$8.00)

XVIII. Bibliografa Administracin de ventas 7. Edicin, Editorial Mc Graw Hill, Autores: Mark W. Johnston y Grez W. Marshall Entrevistas realizadas a los contactos que se listan en la parte de anexos.

XIX. Anexos Contactos Ing. Carlos Valerio

Gerente de Sistemas de Venta para Gruma Mxico

Lic. Pablo lvarez

Gerente de Recursos Humanos

Lic. Miguel Lpez

Jefe de Recursos Humanos

Lic. Julio Cardenas

Jefe de personal de Recursos Humanos